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Wer kommt, wenn der Chef geht?

Folie 1exact Beratung GmbH, Karl-Kellner-Ring 23, 35576 Wetzlar

Jahreskonferenz der Kampagne für Weitermacher

„Die Initiative zur Unternehmensnachfolge im Handel“

Termin: 10.11.2011, 10.15 Uhr

Ort: Orangerie Kassel



Thema:

„Wer kommt, wenn der Chef geht? –Unternehmensnachfolge ist Chefsache“



Wir über uns

exact Beratung GmbHKarl-Kellner-Ring 23

35576 Wetzlar

seit Mai 2006

Maibachstraße 1135683 Dillenburg

exact Beratung GmbHKarl-Kellner-Ring 23

35576 Wetzlar

seit Mai 2006

Maibachstraße 1135683 Dillenburg

Gegründet: Januar 2003

Geschäftsführer Dirk Olbrich, Jens Olbrich

Mitarbeiter: Zurzeit 7 feste Mitarbeiter

Telefon: 06441/447998-0

Internet: www.exact-beratung.de

Gegründet: Januar 2003

Geschäftsführer Dirk Olbrich, Jens Olbrich

Mitarbeiter: Zurzeit 7 feste Mitarbeiter

Telefon: 06441/447998-0

Internet: www.exact-beratung.de

Geschäfts-gegenstandGeschäfts-gegenstand

Betriebswirtschaftliche Beratung kleiner und mittlerer Unternehmen

• Existenzgründung• Nachfolge• Krisenmanagement• betriebswirtschaftliches Coaching

Betriebswirtschaftliche Beratung kleiner und mittlerer Unternehmen

• Existenzgründung• Nachfolge• Krisenmanagement• betriebswirtschaftliches Coaching



Unternehmensnachfolge

Jährlich werden in Deutschland ca. 22.000 Unternehmen an die nächste Generation übergeben

Das zentrale Problem ist die Suche nach einem geeigneten Nachfolger

Familieninterne Nachfolge bei ca. 50% der Unternehmen (vor 5 Jahren noch ca. 75%)



Gründe der Übertragung22.000

Unternehmen mit ca. 287.000

Beschäftigten

Alter

86%

18.900 Unternehmen

Tod

10%

2.200 Unternehmen

Unerwartet (z.B. Krankheit)

4%

900 Unternehmen

NachfolgeregelungÜbergabe an Familienmitglieder 46%

Verkauf (an größere Firmen, Investmentgesellschaften) 19%

Externe Manager (Management Buy In) 16%

Mitarbeiter (Management Buy Out) 12%

Liquidation mangels Nachfolger 7%





1. Ziele vonAltunternehmer/Nachfolger

4. Person des Nachfolgers

2. Art der Nachfolge

8. Finanzierung

9. Steuerliche/ rechtliche Fragestellungen

7. Strategie

3. Nachfolgersuche

6. Fahrplan Nachfolge

3. Vorbereitung des Unternehmens auf den Verkauf

5. Kaufpreis

Unternehmensnachfolge27.09.05 - v19

ZeitrahmenFamilieUnternehmenFinanziell

Persönliche VoraussetzungenFinanzielle VoraussetzungenFachliches Know HowUnternehmerisches Know How

Innerhalb der FamilieMitarbeiterbeteiligungExterner Nachfolger

KapitalbedarfEigene Mittel

FinanzierungsvorschlagBusinessplan

FördermittelKontokorrentrahmen

Share-Deal/ Share-DealBetriebsaufspaltungVertragsgestaltung

RechtsformSteuerliche Optimierung

Was soll erhalten bleiben, was geändert werden

Ist-Zustand/ Soll-ZustandUnternehmensziele

LieferantenKundenMitbewerberMitarbeiter

Externe SucheBörsenBankenVerbände

Eintrittszeitpunkt des NachfolgersZukünftige Rolle des Altinhabers

Übergabe von Aufgaben, Kompetenzen, Verantwortungsbereichen auf den Nachfolger

Trennung von privater und unternehmerischer Sphäre

Unternehmen von der Person des Verkäufers unabhängig machen

Transparenz schaffen Pensionsrückstellungen auflösen Gesellschafterdarlehen zurückzahlen

UnternehmensbewertungKaufpreisverhandlungen



Übersicht grundsätzlicher Handlungsoptionen

Aufnahme eines strategischen

Partners

Nachfolgeregelung innerhalb der

FamilieGoing Public

(Börsengang)

Fremdmanagement (Teil-) Veräußerung des Unternehmens

Auflösung des Unternehmens

Management Buy In

(Übernahme durch externes Management)

Mitarbeiter-beteiligung

Management Buy Out

(Übernahme durch eigenes Management)



Zielkonflikte bei einer Unternehmensnachfolge

Ziele des Übergebers• Hoher Kaufpreis• Sicherstellung der Altersvorsorge • Konfliktvermeidung• Sicherung des Einflusses im Unternehmen

Ziele des Nachfolgers• Niedriger Kaufpreis• Wirtschaftliche Gegenleistung• Entscheidungsfreiheit



Prozesschritte bei Veräußerungsprozessen

1. Standortbestimmung

4. Kaufpreis

3. Informationsaustausch

5. Finanzierung

2. Nachfolgersuche

6. Eigentums- und Führungsübertragung

• Übertragungsart• recht. / steuerl. Aspekte

• Bereitstellung von Informationen• Betriebsbesichtigung

• Familie• interner/ externer Nachfolger

• Zieldefinition• Vorgehensweise

• Unternehmensbewertung• Kaufpreisverhandlungen

• Finanzierungskonzept• Eigen- und Fremdkapital



Fünf Faktoren erfolgreicher Unternehmensnachfolgen

1. Frühzeitige Nachfolgeplanung

2. Effiziente Nachfolgersuche

3. Zielgerichtete Vorbereitung auf den Verkauf

4. Optimale Finanzierungsstruktur

5. Überlegtes Nutzen von Gestaltungsspielräumen



1. Frühzeitige Nachfolgeplanung



Ziel und Zweck der Nachfolgeplanung

Während die Unternehmer mit den unterschiedlichsten Fragestellungen das Tagesgeschäftes konfrontiert werden, wird in der Regel viel zu spät über die Unternehmensnachfolge nachgedacht.

Ziel:Ziel:

Eine der wichtigsten Entscheidungen im Unternehmerleben gründlich vorbereiten



Die häufigsten Fehler bei der Nachfolgeplanung

Zu langes Festhalten an Familiengesellschaft ohne wirklich offene Kommunikation und Berücksichtigung von Neigungen/ Qualifikationen.

- Prozess wird verzögert/ Unternehmenswert sinkt

Bei der Suche nach einem Nachfolger sehen wir mal ganz in Ruhe, wer da so kommt.

- Prozess dauert und wird nicht professionell betrieben

Im wesentlichen ist die Richtung klar, ich hole daher nur punktuell Rat.

- Hohe Risiken durch Nichtsteuerbarkeit des Prozesses



Daher muss ein Unternehmensverkauf ein professionelles Projekt werden!!

Klare Definition des Ziels nach vorheriger gründlicher Analyse

Zeitplanung

Projekt benötigt Projektleitung/ Beratung



Zeit zur Vorbereitung und Umsetzung des Generationenwechsels

Bis zu 2 Jahre 11,9 %

2 bis 4 Jahre 22,0 %



8 bis 10 Jahre 13,0 %

10 Jahre 11,9 %

Quelle: IfM Bonn 2007



2. Effiziente Nachfolgersuche



Nachfolger kommen häufig aus dem direkten Umfeld des Unternehmens

Lieferanten (bin ich für einzelne Lieferanten wichtig?)

UnternehmerWettbewerber (Marktanteile)Mitarbeiter

Kunden (bekommt einer meiner Kunden Probleme

ohne mich?)



Verkauf an fremde Dritte

Nachfolgebörsen(z.B. www.unternehmensboerse-hessen.de)

Verbände & Kammern

Banken

Berater



Unternehmensbörse Hessen-Das Internetportal zur Vermittlung von

Unternehmensverkäufen in Hessen -



Unternehmensbörse Hessen-Das Internetportal zur Vermittlung von

Unternehmensverkäufen in Hessen -

Unternehmensbörse Hessen

(www.unternehmensboerse-hessen.de)

UnternehmensbörseMittelhessen(www.unternehmensboerse-mittelhessen.de)

UnternehmensbörseNordhessen(www.unternehmensboerse-nordhessen.de)

UnternehmensbörseSüdhessen(www.unternehmensboerse-suedhessen.de)

UnternehmensbörseRhein-Main(www.unternehmensboerse-rhein-main.de)



Ablauf

Unternehmenskäufer und -verkäufer werden anonym präsentiert. Interessenbekundungen werden per Mail an die Inserenten weitergeleitet. Diese können dann über den weiteren Verfahrensweg entscheiden und direkt in Kontakt mit den potentiellen Interessenten treten



Key Facts

Key Facts zur Unternehmensbörse Hessen

36 Partner arbeiten aktiv mit der Börse.8 institutionelle Partner unterstützen die Börse.76 Unternehmen suchen aktuell einen Käufer24 potentielle Käufer suchen aktuell ein UnternehmenÜber 4.900 Abonnenten erhalten den monatlichen Newsletter.Ca. 3.000 Besucher pro Woche auf der Webseite.Ca. 366.300 Besucher bisher insgesamt.Zugriffe aus 19 Ländern wurden registriert.Über 1.500 Anfragen wurden weitergeleitet.Mehrere Unternehmensverkäufe wurden durch die Börse initiiert.Mehr als 50 Presseveröffentlichungen bisher.



3. Zielgerichtete Vorbereitung auf den Verkauf („Die Braut schmücken“)



Vorbereitung des Unternehmens auf den Verkauf

• Trennung von privater und unternehmerischer Sphäre

• Unternehmen von der Person des Verkäufers unabhängig machen

• Handlungsfähigen Verkäufer schaffen

• Forderungen eintreiben

• Bürgschaften und Verbindlichkeiten löschen

• Zweite Managementebene installieren

• Transparenz schaffen

• Pensionszusagen regeln

• Gesellschafterdarlehen zurückzahlen



Regeln für den Übergeber:

1. Frühe Nachfolgeplanung

2. Alternative Beschäftigung und ausreichende Altersversorgung

3. Offene Kommunikation in der Familie

4. Klare Verhältnisse

5. Drängen Sie Ihre Kinder nicht zur Nachfolge

6. Ehrliche Einschätzung der Fähigkeiten der Kinder

7. Nachfolger nicht zu früh ins Unternehmen eintreten lassen

8. Verbindlichen Zeitplan für die Übergabe festlegen

9. Regeln mit dem Nachfolger verabreden

10. Keine „Ober-Geschäftsführer“-Rolle einnehmen



Regeln für den Nachfolger:1. Nachfolge wirklich wollen

2. Nachfolge antreten können – fachlich, gesundheitlich, etc.

3. Karriere zunächst außerhalb des Familienunternehmens machen

4. Klare Verhältnisse zu Eltern und Geschwistern

5. Eigene unternehmerische Verantwortung übernehmen

6. Verbindlichen Zeitplan vereinbaren

7. Regeln mit dem Übergeber vereinbaren

8. Unternehmen nach der Übergabe den eigenen Stärken anpassen

9. Nicht zu viel vom Übergeber erwarten

10. An die eigene Familie denken



4. Optimale Finanzierungsstruktur



Finanzierungsfehler als Insolvenzgrund

Nach Angaben der KfW sind bei rund 70 Prozent der Insolvenzen

Finanzierungsfehler zumindest eine Ursache für die Pleite.



Die Bausteine eines Finanzierungskonzeptes

Eigenes Eigenkapital

BeteiligungskapitalEigen-kapital

Nachfolger, Gesellschafter, Beteiligungsgesellschaft, Förderinstitute (KfW)

EK-Hilfe

Stille Beteiligung

GenussrechteMezzanine-kapital

Banken, Beteiligungsgesellschaften, Förderinstitute (KfW)

Nachrangdarlehen

Kredit der Hausbank

FörderprogrammeFremd-kapital

Banken, Förderinstitute (KfW)

Verkäuferdarlehen



5. Überlegtes Nutzen von Gestaltungsspielräumen



Wichtige Gestaltungselemente einer Unternehmensnachfolge

Asset-Deal

Share-Deal

Schrittweise Übertragung

Übergangsphase

Zahlungsmodalitäten

Betriebsaufspaltung



Bedeutung einzelner Faktoren für den Erfolg der Unternehmensnachfolge

Einarbeitung des Nachfolgers70,6 %

Beteiligung des Nachfolgers an den Vorber63,3 % eitungen

Finanzierung51,7 %

Finanzielle Absicherung des Vorgängers42,8 %

Strategische Positionie38,9 % rung des Unternehmens

Vorbereitung d27,8 % es Vorgängers auf seinen neuen Lebensabschnitt

Professione15,6 % lle Begleitung durch BeratungQuelle: IfM Bonn 2007



Erfolgstories



A00111– IT-Unternehmen mit 10 Mitarbeitern im Rahmen der Altersnachfolge zu verkaufen

Über die Unternehmensbörse wurde der Kontakt zu zahlreichen Interessenten hergestellt. Im Herbst 2009 wurde das Unternehmen von einem Spezialisten aufgekauft, welcher über deutschlandweit mehrere Standorte verfügt und dieses Unternehmen als eigenständigen Teil am bisherigen Standort weiterführen wird.



A0123 – Metzgerei in Mittelhessen

Über Vermittlung der Unternehmensbörse wurde für einen alteingesessenen Metzgereibetrieb ein Nachfolger gefunden.



Inserat Nr. 105 – Spanabhebendes Unternehmen sucht Nachfolger

Über direkte Vermittlung der Unternehmensbörse wurden Gespräche mit verschiedenen Kaufinteressenten geführt. Ende 2008 wurde der Kaufvertrag mit einem aus der Region stammenden Käufer unterschrieben.



Inserat Nr. 46 - Fachbetrieb für Innenbegrünung mit 8 Mitarbeitern sucht Nachfolger

Über direkte Vermittlung eines Premiumpartners wurde der Kontakt zu einem regionalen Mitanbieter hergestellt. Die Unternehmensnachfolge wird gemeinsam umgesetzt.



“Ich bedanke mich für Ihre Aufmerksamkeit”

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www.exact-beratung.de

www.unternehmensboerse-hessen.de

Date post:	17-Oct-2019
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