Foto: Petra Spiola "Die beste Rechnung ist die bezahlte" Tipps rund um das Forderungsmanagement.

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"Die beste Rechnung ist die bezahlte" Tipps rund um das Forderungsmanagement

WIFI Campus DornbirnSaal der Wirtschaft18. Nov. 2015

KSV1870 Forderungsmanagement GmbH

Mag. Johannes Eibl Wagenseilgasse 71120 Wien

eibl.johannes@ksv.atTel.: 050 1870 8338

Ein Vortrag von Frau in der Wirtschaft Vorarlberg:

3© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH Die beste Rechnung ist die bezahlte! J. Eibl, 2015.11.18

Themen

• Vorstellung Gruppe KSV1870• Zahlungsmoral• wie arbeiten die Österreichischen KMUs • Debitorenmanagementtipps für die Praxis• Tipps zu Inkassobüros

Unternehmensgruppe

Kreditschutzverband von 1870

KSV1870 Holding AG

KSV1870Forderungsmanagement GmbH

KSV1870Information GmbH

100 %100 %

Die Gruppe

• 21.000 Mitglieder• 410 Mitarbeiter• EUR 46 Mio. Umsatz der KSV1870 Gruppe• rd. 5,9 Mio. Bonitätsauskünfte• > 150.000 übergebene Inkassofälle p.a.• Ca. 13.900 Insolvenzverfahren 2015

• Ca. 2/3tel Privat und ca. 1/3tel Unternehmen • mit mehr als 81.000 betroffenen Gläubigern

Zahlungsmoral

7Trendumfrage 2015, Mag. Johannes Eibl, September 2015 © KSV1870 Forderungsmanagement GmbH

Teilnehmerstruktur Trendumfrage 2015nach Umsatzklassen

< 2 Mio.

2 – 10 Mio.

> 10 – 50 Mio.

> 50 Mio.

Keine Angabe

14% 42%

Beurteilung der derzeitigen Geschäftslageim 5 Jahresvergleich

Entwicklung des Umsatzesim Vergleich zu 2014 und 2013

Steigend Gleich bleibend Rückläufig

36%44%

40%44%

2015 im Vergleich zu 2014 2014 im Vergleich zu 2013

Zahlungsdauer 2015 – VergleichFirmen-/Privatkunden/Öffentlicher Sektor

Durchschnittliches Zahlungsziel Durchschnittlicher Zahlungsverzug

Firmenkunden Privatkunden

Öffentliche Hand

Ø 29Tage Zahlungsdauer

Ø 17 Tage Zahlungsdauer

Ø 38 Tage Zahlungsdauer

Internationaler Vergleich 2015der Zahlungsfristen

Europa

Österreich

Deutschland

Dänemark

Schweden

Niederlande

Schweiz

Großbritannien

Belgien

Frankreich

Irland

Spanien

Griechenland

Italien

222627

263434

Quelle: Atradius

ZahlungsbarometerFrühjahr 2015/ KSV1870

Durchschnittliche Zahlungsdauer Durchschnittliches Zahlungsziel Durchschnittlicher Zahlungsverzug

Zahlungsfristen 2015 – Firmenkundennach Bundesländern getrennt

Kärnten

Steiermark

Oberösterreich

Vorarlberg

Niederösterreich

Salzburg

Burgenland

13Inkasso Trendumfrage 2015, September 2015 © KSV1870 Forderungsmanagement GmbH

Zahlungsfristen 2015 – Privatkundennach Bundesländern getrennt

Burgenland

Niederösterreich

Oberösterreich

Vorarlberg

Steiermark

Kärnten

Salzburg

Zahlungsfristen 2015 – Firmenkunden nach Branchen getrennt

Versicherungen, Real-itäten,…

EDVGastgewerbe

Bergbau,EnergiePapier,Druck,Verlag

FreizeitwirtschaftSonstige Bereiche

BauwirtschaftHolz,Möbel

Land,Tiere,Forstwirt.

Lebens-u. Genussmit-tel

Elektro,ElektronikMaschinen,Metall

Verkehr,Nachrichten

Uhren,Schmuck,Foto,Optik

Transportmittel,KFZChemie,Pharmazie, ...

Glas,Keramik

Textilwirtschaft,Schuhe,...

252727

Durchschnittliches Zahlungsziel Durchschnittlicher Zahlungsverzug

Durchschnittliche Zahlungsdauer

323131313131303029272626262625

Durchschnittliche Zahlungsdauer

Zahlungsfristen 2015 – Privatkundennach Branchen getrennt

Uhren,Schmuck,Foto,OptikTextilwirtschaft,Schuhe, ...

GastgewerbeFreizeitwirtschaft

Transportmittel,KFZEDV

Verkehr,NachrichtenLand,Tiere,Forstwirt.

Lebens-u. GenussmittelHolz,Möbel

Sonstige BereicheBauwirtschaft

Maschinen,MetallBergbau,Energie

Papier,Druck,VerlagElektro,Elektronik

Glas,KeramikChemie,Pharmazie, ...

Versicherung, Realitäten,…

141515

191918181716161616

15131212107

191918181717171615

151413131211

Zahlungseingang innerhalb des Zahlungsziels

Öffentliche Hand

Firmenkunden

Privatkunden

NeinJa

Gründe für den Zahlungsverzug 2015bei Firmenkunden

Bestreitung

Sonstiges

Überschuldung

Vorsatz

Ineffizienz d. Verwal-tung

Momentaner Liquid-itätsengpass

Wie arbeiten Österreichische KMUs?

• fehlende Strategie und operative Planungsfehler Motto: „Die Strategie bin ICH“

• mangelhafte Planung und Steuerung (fehlendes kaufmännisches Rüstzeug)

• schlechte Kostenstruktur (Personalkosten)• zu schnelles Wachstum• fehlen einer geordneten und zeitgemäßen Buchhaltung• Fakturierung und Mahnwesen nicht à jour (zu spät/zu oft)

Die häufigsten Insolvenzursachen(Auszug)

Maßnahmen zur Hereinbringungunbestrittener Forderungen beiFirmen-/privaten Kunden

Sonstiges

Sofortige Klage

Anwaltliche Mahnschritte

Inkassoinstitut

Innerbetriebliches Mahnwesen

Innerbetriebliche Mahnschrittebei Firmen-/privaten Kunden

persönlicher Besuch bei säumigen Kunden

mehr als 3 Mahnungen

3 Mahnungen

2 Mahnungen

1 Mahnung

Telefonat mit säumigen Kunden

Zeitraum, in welchem nach Fälligkeit der Rechnung die 1. Mahnung versendet wirdbei Firmen-/privaten Kunden

unter 7 Tagen

7 bis 10 Tage

11 bis 14 Tage

15 bis 20 Tage

21 bis 28 Tage

nach 1 Monat

nach 2 Monaten

nach 3-5 Monaten

nach 6 Monaten

noch später

3% 0.4%0.0% 0.1%

Rechnungshöhe, ab welcher Maßnahmen zur Einbringung gesetzt werden

Forderungsverlust in % des Jahresumsatzes (2014)

2010 2011 2012 2013 2014

2.0% 2.0%2.4% 2.3%

Auswirkungen von Zahlungsausfällen

Kündigungen von

Mitarbeitern

Existenzbedrohung

Keine Auswirkungen

Höhere Zinskosten

Liquiditätsengpass

Gewinneinbußen

Vorbeugende Maßnahmen, um künftigenForderungsverlust auszugleichen

Factoring

Abschluss Kreditversicherung

Keine Maßnahmen

Änderung der Geschäftsbedingungen

Vereinbarung eines Eigentumvorbehaltes

Austausch von Erfahrungswerten (Auskunfteien, branchenintern)

Setzung von Liefersperren

Rechnungshöhe, ab welcher Maßnahmen zur Einbringung gesetzt werden

Forderungs-unabhängig

ab 20,- 21,- bis 50,- 51,- bis 100,- 101,- bis 500,-

501,- bis 1.000,-

> 1.000,-

3% 3% 6%

15%7% 8%

Beträge in EUR

Prozentmäßige Verteilung des Forderungsbestandes dem Alter nach

bis zu 30 Tage

31-60 Tage

61-90 Tage

91-120 Tage

121-180 Tage

über 180 Tage

Debitorenmanagementtipps für die Praxis

Was kostet mich ein Forderungsausfall?

Annahmen:• 1,000.000,- Euro Umsatz• 250 Arbeitstag p.a.• 5 % Umsatzrentabilität• 1.000,- Euro Forderungsausfall Fragen:• Wie viel muss der Unternehmer an Mehrumsatz machen, um den Ausfall von 1.000,- EUR wieder zu verdienen?• Wie viele Tage hat der Unternehmer umsonst gearbeitet?Auflösung: 20.000,- Mehrumsatz; 5 Arbeitstage

Kostenrechner Ausfallskosten unterhttps://www.ksv.at/inkasso-rechner

„Credit Policy“ (Mindestinhalt) – oder wie gehe ich mit meinem Kunden um

Wie/wann erfolgt die: • Anlage und Wartung der Stammdaten?• Bonitätsprüfung vor Angebotslegung? • Festschreibung der Zahlungskonditionen/-fristen?• Rechnungslegung?• Mahnläufe?• Verbuchung der Zahlungseingänge?• Liefersperren?• Externe Forderungsbetreibung - Inkasso?• Ausbuchung?

•Welche Außenstandsdauer ist geplant und somit normal?• ...

Anlage und Wartung von Stammdaten

• Richtige Bezeichnung des Schuldners (Firma/Person)• Richtige Adresse• Geburtsdatum (Privatpersonen) • E-Mailadresse• Pflichtangaben aus dem Firmenbuch nutzen: Firma,

Rechtsform, Sitz, Firmenbuchnummer, Firmenbuchgericht• bei Einzelunternehmen: voller Name • Auf richtige und vollständige Bezeichnung des

Vertragspartners und seine Bonität bereits beim Vertragsabschluss achten!

WirtschaftsauskunftRating-Klassen

Die Rating-Klassen zeigen auf einen Blick den Risikostatus eines Unternehmens.

klassischer Risikoverlauf

Laufendes Monitoring der Geschäftspartner ist wichtig, weil …

Oft trügt der Schein …

80 % aller Forderungsausfälle kommen aus dem Stammkunden-Geschäft.

Die gute und teilweise persönliche Kenntnis dieser Geschäftspartner lässt viele Unternehmer auf geordnete Verhältnisse schließen.

„Alter (der Kundenbeziehung) schützt vor Forderungs-verlust nicht“oft wird bei Hauptlieferanten bis zuletzt die heile Welt

vorgegaukeltandere Lieferanten werden schon längst schleppend bezahlt

RisikokundenanalyseVerteilung auf Ratingklassen

Namentliche Nennung aller Unternehmen ab KSV-Rating > 399 Erste Entscheidungshilfe für Maßnahmen

Außergerichtliches Mahnwesen (1)

Keine besonderen Formvorschriften• im Interesse der Aufrechterhaltung von

Geschäftsbeziehungen• klar und sachlich• keine zu langen Texte • zusätzlich telefonische Kontaktaufnahme

Zwei interne Mahnschritte sind sinnvoll• kein abgestuftes Mahnsystem kein Hinweis auf die

Mahnstufe• 1 bis max. 2 Wochen Zahlungsfrist gewähren

Außergerichtliches Mahnwesen (2)

• konkrete weitere Schritte ankündigen:• Weitergabe an Inkassobüro (KSV1870)• Weitergabe an Rechtsanwalt

• Angekündigte Schritte auch tatsächlich umsetzen!• Konkrete Zahlungsfrist anführen:

• „zahlbar bis ...“• „auf unserem Konto einlangend am ...“

• Zahlschein beilegen • Detaillierte Tipps auf www.ksv.at unter „Services“

Kennzahlen

• Dauer Rechnungslegung: x Stunden/Tage nach Lieferung/LeistungZiel: 24 - 48 Stunden

• Anzahl beglichener Rechnungen innerhalb der Fälligkeit:Ziel: 95 %

• Dauer Mahnprozess bei Überfälligkeit:Ziel: max. zwei schriftliche Mahnschritte und ein erfolgreicher Telefoninkassoversuch (4 – 6 Wochen)

• Anzahl der Beschwerden im Mahnprozess• Durchschnittlicher Außenstand (Höhe/Dauer)

Tipps zu Inkassobüros

Vorteile des Inkassos

• Ersparnis: weniger Arbeits- und Kostenaufwand für Ihr Unternehmen• schnelle Rückführung des Kapitals• Kosten nach dem Verzugsschadensprinzip• Eskalation durch einen Dritten ohne gerichtlicher Betreibung

• Fachwissen durch jahrelange Erfahrung • Maximale Effizienz: drohende Bonitätsverschlechterung in der KSV1870 Wirtschaftsdatenbank

• Forderungsbetreibung im In- und Ausland

Woran erkenne ich ein seriöses Inkassounternehmen?

• Wie schnell erfolgt der erste Mahnschritt?• Wie oft und lange werden außergerichtliche Mahnschritte vorgenommen?• Wie oft wird Gläubigergeld überwiesen?• Wie werden eingehende Zahlungen gebucht?• Wie transparent und nachvollziehbar, sind die Vorgänge

• Internetanwendung• Sachstandberichte

Zeit ist Geld

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