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Teil 2: Das Alleinstellungsmerkmal pflegen

Reihe Modern Microsoft Partner

Ein IDC E-Book-Reihe, gesponsert von Microsoft | Seite 1


Was Lösungsanbieter wissen müssen, um in der Cloud und darüber hinaus Erfolg zu haben

Teil 2: Das Alleinstellungsmerkmal

pflegen

Ein IDC E-Book, gesponsert von Microsoft




Inhaltsverzeichnis

3 Einführung in die E-Book-Reihe Modern Microsoft Partner

5 Wenn Grösse keine Option ist, hilft nur Spezialisierung 6 Alleinstellungsmerkmal finden 7 Fokus und Spezialisierung

8. Einfach ist besser

9. Je höher die Spezialisierung, desto weniger Wettbewerber

11. Differenzierung durch detaillierte Anwendungsfälle

13. Ein fundiertes Know-how in einer bestimmten Sparte kann zu

Kompetenzen in weiteren Sparten führen

14 Geistiges Eigentum (Intellectual Property) als Alleinstellungsmerkmal

15. Fördern Sie Ihr verstecktes geistiges Eigentum zutage und bleiben Sie

innovativ

17. Produktentwicklung vs. Anpassung

18. Behalten Sie Ihren Code

20. Eine App für den Online-Marktplatz verleiht Glaubwürdigkeit

22. Denken Sie über ein Outsourcing der Entwicklung Ihres geistigen

Eigentums nach

23. Differenzierung durch die Aufnahme proaktiver Managed Services in

Migrationsprojekte

24. Seien Sie Vorbild, helfen Sie auch Ihren Kunden, ihr

Alleinstellungsmerkmal zu finden

25. Differenzierung durch radikale Innovation

27 Die Macht der Partnerschaft

28. Bilden Sie Allianzen, um vertikale Branchenlösungen zu entwickeln

29. Suchen Sie sich Partner für das Know-how, das Sie brauchen

31 Fazit

31. Loslegen

32. Wachsen

33. Optimieren




Unabhängig davon, ob

Sie sich selbst als Value-

Added Reseller,

Systemintegrator, IT-

Berater, Managed Service

Provider oder

unabhängigen Software-

Anbieter sehen, diese E-

Book-Reihe bietet Ihnen

in jedem Fall praktische

Ideen für Ihr

Unternehmen.

Einführung in die

E-Book-Reihe

Modern Microsoft

Partner Die E-Book-Reihe Modern Microsoft Partner ist eine Sammlung von fünf E-

Books, die Anbieter von IT-Lösungen auf ihrem Erfolgsweg in der Cloud

unterstützen sollen. Die Reihe enthält zahlreiche Informationen und Best

Practices, die eine Vielzahl wichtiger Geschäftsthemen abdecken.

Das erste E-Book, «Der Cloud-Boom», bildet den Anfang der Serie und

konzentriert sich hauptsächlich darauf, die überzeugenden Beweise für das

Rentabilitätspotenzial der Cloud darzulegen. Das vorliegende Buch, «Das

Alleinstellungsmerkmal pflegen», enthält Ratschläge und Ideen von

erfolgreichen Partnern, die alle für eine Besonderheit bekannt sind. Sie

verfügen über spezielle Expertise entweder in einer Technologie, in einer

Branche oder in einem Geschäftsprozess, häufig unabhängig von der Region.

Der erfolgreiche Partner der Zukunft muss sich durch seine Tätigkeiten aus der

breiten und wachsenden Masse der Wettbewerber am Markt abheben. Der

Wettbewerb besteht nämlich nicht mehr nur aus anderen IT-Channel-Partnern

in Ihrem Gebiet, sondern aus IT-Partnern aus aller Welt sowie auch anderen

Anbietern wie z. B. Technologieunternehmen (denken wir nur an Händler von

Elektrogeräten, Pumpen, Heizungen und Klimaanlagen usw.) und Telekom-

Anbietern. Zudem gibt es einen wachsenden Zustrom an neuen

Lösungsanbietern aus in der Cloud geborenen Start-ups und sogar Spin-off-

Unternehmen, die als interne IT-Projekte von Kunden begannen.

Insgesamt ist es ein komplexes und hart umkämpftes Feld. Der Schlüssel zum

Erfolg liegt darin, seinen eigenen Bereich im Markt zu definieren und für diese

Nische der bestmögliche Lösungsanbieter zu sein.

Der erfolgreiche Partner der Zukunft muss sich durch seine

Tätigkeiten von der breiten und wachsenden Masse der

Wettbewerber am Markt abheben.





Das bommende Cloud-Potenzial

Ohne Zweifel werden die führenden Partner der Zukunft Cloud-Partner sein. Die

Cloud wächst sehr schnell und Cloud-orientierte Partner schneiden besser ab als

ihre Mitbewerber.

Das Alleinstellungsmerkmal pflegen

Erfolgreiche Partner werden für etwas Besonderes bekannt sein. Sie verfügen über

spezielle Expertise in einer Technologie, in einer Sparte oder in einem

Geschäftsprozess, häufig unabhängig von der Region.

Vertrieb und Marketing modernisieren

Führende Unternehmen machen sich moderne Technologien zunutze, um Kunden zu

erreichen, vor allem, da die Mehrheit der B2B-Käufer heute Kaufentscheidungen

treffen, bevor sie überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen.

Ihre Geschäftsstrategie optimieren

Erfolgreiche Lösungsanbieter nehmen ihre Geschäftsstrategie ernst und konzentrieren

ihre Methoden, Automatisierung und Tools auf wiederholbare Vorgänge. Sie kennen

sich mit Kennzahlen aus.

Mehrwert für die gesamte Dauer der Kundenbeziehung

schaffen Im Bereich Cloud Economics geht es nicht mehr nur um den Deal oder den

ursprünglichen Verkauf, sondern um den Mehrwert für die gesamte Dauer der

Kundenbeziehung. Der erfolgreiche Partner bindet Kunden dauerhaft an sich, indem er dafür

sorgt, dass dieser kontinuierliche Mehrwert aus seinen Lösungen ziehen.

Dieses E-Book geht den späteren Ausgaben «Vertrieb und Marketing modernisieren», «Ihre

Geschäftsstrategie optimieren» und «Mehrwert für die gesamte Dauer der Kundenbeziehung

schaffen» voraus, weil es erst dann sinnvoll ist, festzulegen, wie Sie Ihre Cloud-Lösungen

verkaufen und vermarkten, Ihre Geschäftsstrategie optimieren und Kunden dauerhaft an sich

binden wollen, wenn Sie Ihren ganz eigenen Zielmarkt und die entsprechenden Lösungen

definiert haben. Einige von Ihnen werden einen Teil oder auch eine ganze Menge der

Ratschläge in diesem Buch bereits anwenden und sind daher vielleicht schon bereit für die

Optimierung, dennoch gehen wir davon aus, dass Sie noch einige wertvolle Hinweise finden

werden, die Sie nutzen können, um Ihre derzeitigen Verfahren weiter zu verbessern.




Finanzielle Stabilität in

Kombination mit einer

vertikalen und

Fachspezialisierung sind

bei Fusionen und

Akquisitionen die

wichtigsten

Wertschöpfungsträger.

Mike Harvath, Präsident und

CEO,

Revenue Rocket Consulting

Group

Wenn Grösse keine Option

ist, hilft nur

Spezialisierung

Der Wettbewerb ist hart und wird immer härter. Sofern Sie keine kritische

Grösse haben, ist es empfehlenswert, sich nach Sparte (z. B. Fertigung,

Banking, Einzelhandel), Funktionsprozess (z. B. Buchhaltung, HR,

Marketingkampagnenmanagement usw.) oder Technologie (z. B.

Systemmanagement, Analyse, ERP usw.) zu spezialisieren. Selbst die grössten

Lösungsanbieter dürften von einer Spezialisierung profitieren.

Allgemein fehlt es im Markt an Differenzierung, sodass der Preis letztlich

zum wichtigsten Alleinstellungsmerkmal wird. Das kann dazu führen, dass

Margen schwinden und Partner in einem Geschäft gefangen bleiben, bei

dem sie sich ein Engagement nicht leisten können. Die gute Nachricht ist,

dass sich die meisten Partner noch nicht differenziert haben, wenn Sie sich

also jetzt auf den Weg machen, können Sie den anderen voraus sein.

IT-Lösungsanbieter können es sich nicht länger leisten, ‹allen alles

anzubieten›. Der Preisdruck, und daher auch der Druck auf die Marge, ist

einfach zu extrem, und ausserdem ist es auch nicht das, was die Kunden

wollen. Die Kunden wollen mit Experten arbeiten, die ihr Geschäft gründlich

verstehen. Der beste Systemintegrator in einer bestimmten lokalen Region zu

sein, ist nicht länger ein Wettbewerbsvorteil. Heute können Kunden durch

eine einfache Internetsuche sehr leicht an Experten jeder Art kommen.

Heutzutage kommt die Arbeit zu den Experten, wie immer sie sein mögen,

und nicht umgekehrt. Ein Experte zu sein, insbesondere mit einer vertikalen

Spezialisierung, ist daher ein enormer Vorteil, wie aus den Zahlen der unten

aufgeführten weltweiten IT-Ausgaben nach Branchen ersichtlich ist.

Diskrete Fertigung

Telekommunikation

Banking

Prozessfertigung

Zentralregierung

Professional Service

Einzelhandel

Öffentliche Verwaltung

Gesundheitswesen

Medien

TOP-10-BRANCHEN NACH WELTWEITEN IT-AUSGABEN 2016 (IN MILLIARDEN

USD)




Untersuchungen von IDC

ergaben einen positiven

Zusammenhang zwischen

wiederkehrendem

Umsatz und der Aktivität

in Branchensparten.

Alleinstellungsmerkmal

finden Es gibt zwei Hauptansätze, um sich mit seinem Unternehmen vom

Wettbewerb abzuheben: durch geistiges Eigentum oder durch eine

Spezialisierungsstrategie.

Geistiges Eigentum (Intellectual Property): Die Schaffung geistigen

Eigentums und wiederholbarer Prozesse war für viele Partner eine

erfolgreiche Strategie. Einige erreichen Bruttomargen von über 70 Prozent,

indem sie geistiges Eigentum entwickeln, an ihre Kunden verkaufen und so

wiederkehrende Umsätze erzielen. Die Entwicklung geistigen Eigentums

hilft Ihnen, Ihre Kunden an sich zu binden, und eröffnet Ihnen

Möglichkeiten, Ihre Lösungen über den Partner-Channel zu vertreiben.

Wenn Sie kein eigenes geistiges Eigentum entwickeln wollen, können Sie

auch innerhalb des Partner-Netzwerks nach inkrementellen Lösungen

suchen, die mit Microsoft-Angeboten kombiniert werden können, um Ihre

Gesamtlösung abzurunden.

Spezialisierung: Eine grossartige Möglichkeit, Margen zu sichern und sich

vom Wettbewerb abzuheben, besteht darin, eine oder mehrere Branchen

oder sogar Funktionsprozesse zu bestimmen, auf die man sich konzentriert.

Dann können Sie sich als Experte für den/die jeweiligen Bereich(e) im Markt

etablieren. Sie können sich auch auf eine bestimmte Technologie

konzentrieren und als Erstanwender und Technologieführer bekannt

werden. In jedem Fall liegt der wahre Wert in geistigem Eigentum oder

einer Spezialisierung auf eine Branche, eine Sparte oder einen

Geschäftsprozess.

Die Kombination von beidem baut Ihren Vorteil noch weiter aus.

Sobald Sie sich spezialisiert haben, sorgen Sie dafür, dass Ihre Botschaft durch

digitales Marketing verbreitet wird. Nutzen Sie Ihre Website, Blogs, Thought

Leadership Content, Branchenforen, soziale Medien und SEO/SEM, um Ihre

Kompetenz und Ihre Führungsposition in Ihrem Fachgebiet zu kommunizieren.

Beim Marketing müssen Sie jetzt einen Gang höher schalten.




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Erfolgreiche Unternehmensleiter

entwickeln eine Vision, formulieren

ihre Vision, stehen leidenschaftlich

hinter ihrer Vision und setzen alles

daran, ihre Vision in die Tat

umzusetzen.




Wir verkaufen nur eine

Lösung. Wir setzen auf

einen Channel und halten

unsere Marktstrategie

und unsere Produkt-

Roadmap sehr einfach.

Sehr einfach und

fokussiert.

Andre Huynen, Marketing

& Channel Director,

Awingu

Einfach ist besser

Die Partner, mit denen wir gesprochen haben, waren der Ansicht, dass der

Schlüssel zu einer erfolgreichen Differenzierungsstrategie die Fokussierung

ist. Ein horizontaler universeller Ansatz, der alle Kunden mit allem versorgt,

ist in der heutigen vernetzten Wirtschaft nur sehr schwer umzusetzen, wenn

das Unternehmen nicht eine erhebliche Grösse aufweist.

Wenn Sie also nicht zu den Grossen gehören, sollten Sie Ihr

Geschäftsmodell lieber nicht zu kompliziert gestalten. Nehmen Sie sich

nicht zu viel auf einmal vor. Damit setzen Sie Ihre Mitarbeiter nur unnötig

unter Druck.

Laut Ansicht der Partner ist es besser, erst einmal eine Spezialisierung zu

beherrschen, bevor man eine weitere hinzunimmt. Es ist nachvollziehbar,

dass man sich leicht ablenken lassen kann, indem man zu jeder Anfrage

«ja» sagt und dadurch das eigene Angebot zu breit aufstellt. Langfristig ist

es jedoch besser, die Projekte, die nicht in Ihrem Fokus liegen, abzulehnen.

Finden Sie den Bereich, in dem Sie gut sind, bleiben Sie dabei und nutzen

Sie ihn zu Ihrem Vorteil. Awingu, ein ISV-Partner in Belgien, konnte von

seinem strikten Fokus auf eine Schlüssellösung profitieren und sich

Wachstumsmöglichkeiten eröffnen, indem er einen Branchenzweig nach

dem anderen hinzunahm. Das Schöne an der

Cloud ist, dass

Partner jeder

Grösse Deals jeder

Grösse an Land

ziehen können.

Das Wichtigste in Kürze

Nehmen Sie sich Zeit, Ihr aktuelles Geschäft kritisch zu bewerten. Finden Sie heraus, was Sie vom

Wettbewerb unterscheidet, und setzen Sie auf diese Kompetenz.

Viele Partner haben damit nur die Geschäftsführung betraut, andere haben das gesamte Unternehmen

eingebunden. Das Wichtigste ist, ein möglichst offenes Forum zu schaffen, damit möglichst viele

unterschiedliche Perspektiven ins Spiel kommen. Was wollen Sie in zwei2 oder 5fünf Jahren sein? Wofür

wollen Sie im Markt bekannt sein?

Wenn Ihr Geschäft fragmentiert ist, priorisieren und bewerten Sie die Märkte, in denen Sie schon tätig

waren, und die Bereiche, in denen Sie sich von der Masse abheben können und die für Sie und Ihre

Kunden den grössten Wert darstellen.

Engagieren Sie sich nur in Bereichen mit der höchsten Bewertung. Scheuen Sie sich nicht, Mittel aus

Angeboten oder Märkten abzuziehen, die Ihren Anforderungen nicht mehr gerecht werden. Einige der

besten Lösungsanbieter, mit denen wir gesprochen haben, gaben auch zu bedenken, dass es durchaus in

Ordnung ist, sich von einem Kunden zu trennen, wenn er nicht mehr rentabel ist.




Wir arbeiten mit einer

Kerngruppe von Kunden

und haben keine

wirkliche Konkurrenz.

Die gibt es einfach nicht!

Im US-Bundesstaat

Georgia gibt es 13.000

Fertigungsbetriebe.

Davon passen 3.000 in

unsere Geschäfts- und

Grössenkategorie. Wir

konzentrieren uns des

Weiteren auf

Unternehmen, die über

ein hochentwickeltes

Informationsmanageme

nt sowie komplexe

operative und repetitive

Arbeitsabläufe verfügen.

Kevin Seefried, Gründer und

Präsident von TwinEngines

Je höher die

Spezialisierung, desto

weniger Wettbewerber

Unsere Gespräche ergaben, dass die Zahl der Wettbewerber sinkt, je

spezialisierter das Unternehmen ist. Weniger Wettbewerber bedeuten

höhere Margen, weil weniger Preisdruck herrscht. Eine gründliche

Spezialisierung bietet Ihnen die Möglichkeit, die individuellen Bedürfnisse

Ihres Zielmarkts genau kennenzulernen. Je mehr Know-how Sie in einem

Markt sammeln, desto besser kann sich Ihr Unternehmen vom Wettbewerb

abheben und desto mehr Vorteile können Sie Ihren Kunden bieten. Sie

könnten sogar weltweite Bekanntheit für Ihr Know-how in dieser Sparte oder

diesem Funktionsprozess erlangen! DocuSign beispielsweise ist ein

führender Microsoft-Partner, der sich ganz auf elektronische Signaturen

konzentriert, in allen Branchen und Workflows, auf der ganzen Welt.

Je mehr Kompetenz und Marktverständnis Sie entwickeln, desto mehr

Wettbewerber können Sie ausschalten und desto grösser wird Ihr Einfluss. Ihr

Ziel sollte sein, als «Insider» am Markt wahrgenommen zu werden, der allen

Wettbewerbern überlegen ist, die keine Insider sind. Mit wachsender

Marktkenntnis können Sie überlegen, wie Sie sich immer weiter spezialisieren

können, um sich auf ein noch spezifischeres Kundenprofil zu konzentrieren.

Nach Ansicht von

Führungskräften entstehen

61 Prozent aller

Technologieprojekte aus dem

Geschäft heraus




Der vertikale

Branchenfokus ist eine

viel wichtigere Strategie,

wenn Partner in das

umsatzstärkste Segment

des Cloud-Umsatzes

aufrücken

Diese Art von «Hyperspezialisierung» bietet dem in Georgia ansässigen

Unternehmen TwinEngines viele Vorteile. Sie ermöglicht es ihm, aus der

Zusammenarbeit mit einem Kunden Erkenntnisse zu ziehen, die es dann

auf den nächsten Kunden anwenden kann. Dieses gründliche Verständnis

für die Bedürfnisse der Kunden hat es TwinEngines auch ermöglicht, seine

Projektservices «as-a-service» zu verkaufen und dafür Monat für Monat

5.000 bis 10.000 US-Dollar zu berechnen. Auf diese Weise wurde

TwinEngines Teil des Teams des Kunden, zum echten Insider.

Ein solches Verständnis für den Markt fördert Glaubwürdigkeit, lässt neue

Geschäftsmöglichkeiten entstehen und macht Sie zu einem Berater in

Sachen Geschäftsstrategie. Gepaart mit Ihrer unabhängigen Perspektive

und IT-Kompetenz werden Sie zu einer sehr wertvollen Ressource für Ihren

Kunden.

EIN VERTIKALER FOKUS IST «WICHTIG» ODER «SEHR WICHTIG»

< 50% Cloud Umsatz Über 50 % Cloud-Umsatz

F: Wie wichtig ist ein vertikaler Branchenfokus für Ihre Wachstumsstrategie?

Quelle: IDC Survey, n=242, 2016


Suchen Sie einen Markt, in dem Sie erfolgreich waren, und definieren Sie, was diesen Markt so

einzigartig macht. Ist der Markt eine Sparte, eine Funktion oder ein Prozess?

Entwickeln Sie ein Zielmarktprofil für diesen Schwerpunkt, einschliesslich eines Abschnitts

«Bedürfnisse und Anforderungen». Bewahren Sie eine zentrale Aufzeichnung dieses

Marktprofils auf, sodass alle Mitarbeiter auf das Profil zugreifen und Input geben können.

Analysieren Sie für jedes Projekt, das Sie in Ihrem Zielmarkt durchführen, die

Lernanforderungen und allgemeinen Anforderungen und fügen Sie sie Ihrem Zielprofil hinzu.

Entwickeln Sie Ihr Zielmarktprofil ständig weiter, während Sie mehr und mehr Erfahrungen

sammeln.




Wir sprechen viel über

Unternehmen, deren Mitarbeiter

nicht am Schreibtisch sitzen, wie

beispielsweise im Einzelhandel,

wo die Mitarbeiter im Laden,

oder in der Fertigung, wo die

Arbeiter an der

Produktionsanlage tätig sind.

Fast alle von ihnen verfügen

über persönliche Mobilgeräte.

Ein sehr überzeugender

Anwendungsfall, den wir diesen

Unternehmen vorschlagen

können, besteht darin, diese

persönlichen Mobilgeräte für die

internen Kommunikationen zu

nutzen, statt sie im Pausenraum

ans schwarze Brett

anzuschlagen. Das ist eine ganz

einfache Geschichte, aber es holt

die Mitarbeiter auf eine Weise

ab, die ein integraler Bestandteil

ihres Lebens ist.

Ken Clements, VP Marketing, Sitrion

Differenzierung durch

detaillierte

Anwendungsfälle Zur Best Practice gehört es, den Wert Ihrer hochspezialisierten Lösungen durch

«Anwendungsfälle» (oder Kundenszenarios) zu illustrieren, die den Interessenten

betreffen und die er sofort versteht. Hört der potenzielle Kunde von einem

aussagekräftigen Anwendungsfall, kann ihn dies dazu anregen, über seine eigene

Anwendung nachzudenken. Anwendungsfälle sollten ganz konkrete Lösungen für

ein Problem vorstellen, mit dem der Interessent häufig konfrontiert wird.

Dieser Ansatz ist besonders wichtig für Entscheidungsträger von

Geschäftseinheiten und Sparten, die Ergebnisse möchten, nicht eine Technologie.

Es handelt sich auch um einen erfolgversprechenden Ansatz für neue Technologien

oder Marktchancen. Bedenken Sie, wie IoT-Anwendungsfälle (Internet der Dinge)

entdeckt werden und Kunden dazu inspirieren, über ihre eigenen Möglichkeiten

nachzudenken.

Eine äusserst spezifische oder mikro-vertikale Lösung für einen Anwendungsfall

kann ein ausgezeichnetes Mittel sein, um mit einem Kunden eine langfristige

Beziehung aufzubauen. Selbst wenn es sich um ein kleines Projekt handelt, kann

dieses Ihr Verständnis für das Geschäft des Kunden unter Beweis stellen und die

Grundlage für eine Ausweitung der Zusammenarbeit sein. Sitrion ist ein gutes

Beispiel für ein Unternehmen, das konkrete Anwendungsfälle wirkungsvoll einsetzt,

um Interessenten zu helfen, seine sozialen und mobilen Technologielösungen zu

verstehen. Das Unternehmen hat entdeckt, dass die einfache Schilderung eines

Anwendungsfalls dem Kunden helfen kann, selbst zahlreiche andere Ideen zu

entwickeln.


Bestimmen Sie die überzeugendsten Anwendungsfälle für jede Anwendergruppe in Ihrem

Zielmarktprofil.

Suchen Sie nach aktuellen Kundenbeispielen, die den ausgewählten Anwendungsfall

illustrieren. Kommunizieren Sie diese Anwendungsfälle in den digitalen Medien, um

Interessenten anzusprechen, die online recherchieren (und sie recherchieren im Übrigen

zuerst online!).

Gehen Sie mit diesen Anwendungsfällen in erste Kundengespräche.




Mit der richtigen Taktik bestimmte

Sparten erreichen

Vertikal ausgerichtete Partner verfügen häufig über vertikal organisierte

Vertriebsteams und Marketingabteilungen.

DIE FÜNF BESTEN TAKTIKEN, UM BESTIMMTE BRANCHEN ZU ERREICHEN

Wir nehmen an Branchen- oder Spartenevents und Konferenzen teil

Wir arbeiten mit anderen Channel-Partnern zur Verbesserung der

Gesamtlösung zusammen

Unsere Vertriebsmitarbeiter sind nach Branche oder Sparte spezialisiert

Wir optimieren unsere Website, um Kunden einer bestimmten Branche oder

Sparte anzuziehen, und investieren im Rahmen der Strategie in SEO/Paid Search

Wir haben Fachexperten aus der anvisierten Branche oder Sparte eingestellt

Mit der richtigen Taktik bestimmte

Geschäftsfunkionen erreichen

Vertikal ausgerichtete Partner verfügen häufig über vertikal organisierte

Vertriebsteams und Marketingabteilungen.

DIE FÜNF BESTEN TAKTIKEN, UM BESTIMMTE GESCHÄFTSFUNKTIONEN ZU ERREICHEN

Unsere Vertriebsmitarbeiter sind darin geschult, die anvisierten

Geschäftsfunktionen zu beraten

Wir arbeiten mit anderen Channel-Partnern zur Verbesserung der Gesamtlösung

zusammen

Wir nehmen an Veranstaltungen und Konferenzen für Fachleute aus den

anvisierten Geschäftsfunktionen teil

Wir optimieren unsere Website, richten sie auf die anvisierten

Geschäftsfunktionen aus und investieren in SEO

Wir sind in sozialen Medien und Internetforen im Bereich der von uns

anvisierten Geschäftsfunktionen aktiv






Zuerst waren wir im

öffentlichen Bereich

sehr erfolgreich. Und

von da aus haben wir

unser Geschäft Schritt

für Schritt erweitert.

Heute decken wir fast

alle Sparten ab.

Andre Huynen,

Marketing & Channel Director,

Awingu

Ein fundiertes Know-how in

einer bestimmten Sparte

kann zu Kompetenz in

weiteren Sparten führen Immer wieder haben wir jetzt betont, wie wichtig Fokus,

Spezialisierung und Differenzierung sind. Einige unserer Partner,

wie das in Belgien ansässige Unternehmen Awingu, sind jedoch

schon einen Schritt weiter und haben festgestellt, dass man

einen bestimmten Vorteil, den man in einer Sparte erworben hat,

auf sehr effiziente Weise auch auf andere Sparten ausweiten

kann. Jede Sparte ist einzigartig und erfordert ein gründliches

Verständnis ihrer Anforderungen und Bedürfnisse. Manchmal

lassen sich die Strategie, organisatorische Strukturen, Vertriebs-

und Entwicklungsprozesse und sogar ein Teil des Codes, den Sie

für eine Sparte verwenden, auch auf andere übertragen.

Verzetteln Sie sich nicht. Der Vorteil einer vertikalen Strategie

liegt darin, ein kompetenter «Insider» in einem sehr spezifischen

Bereich zu werden. Wenn jedoch die Prozesse in Ihrem ersten

Zielmarkt rund laufen, Sie sich zu einem anerkannten Insider

entwickelt haben und Bruttomargen und Umsatzwachstum

dauerhaft die Ziele erreichen, können Sie anfangen, darüber

nachzudenken, weitere Märkte ins Visier zu nehmen.

Wenn Sie bereit sind, eine neue Sparte hinzuzunehmen, empfiehlt es sich, nach

Sparten zu suchen, die der ersten sehr ähnlich oder mit dieser verwandt sind, statt

sich zu weit davon zu entfernen. Wenn Ihre erste Kundenzielgruppe beispielsweise

Buchhalter sind, können Sie Ihre Strategie auf Risikomanager oder

Versicherungsmathematiker ausweiten. Awingu hat sich diese Strategie zunutze

gemacht und war auf diese Weise mit der Zeit in der Lage, Kompetenz in einer

breiten Palette von Sparten zu entwickeln.


Suchen Sie nach Sparten mit ähnlichen Eigenschaften wie Ihr Hauptfokus. Wenn es

ähnliche Anwendungsfälle und Geschäftspraktiken gibt, liegen Sie vermutlich richtig.

Nehmen Sie sich nicht zu viel auf einmal vor. Optimieren Sie Ihre Aktivitäten in einer

Sparte, bevor Sie zur nächsten übergehen.





The Modern Microsoft Partner Series

Geistiges Eigentum (Intellectual

Property) als Alleinstellungsmerkmal

Stecken Sie den Kopf nicht in den Sand. Die Cloud macht

Ihre Software zu Ihrem Wettbewerbsvorteil. Wir arbeiten an

Projekten mit gebündelten, wiederholbaren Prozessen, bei

denen es darum geht, in der Cloud rasch Werte zu schaffen

und die grossen transformativen Möglichkeiten zu

erkennen.

Alex Brown, CEO, 10th Magnitude

“

”




Wir haben immer wieder

von diesem Problem

gehört, von so vielen

Kunden, dass wir

schliesslich beschlossen

haben, eine Lösung dafür

zu entwickeln. Damit

waren wir die Ersten auf

dem Markt.

Anil Singh, Gründer und CEO

von Hanu Software

Fördern Sie Ihr verstecktes

geistiges Eigentum zutage

und bleiben Sie innovativ

Die Vorstellung, geistiges Eigentum als Produkt zu vermarkten, mag zunächst

etwas beängstigend sein. Viele Partner haben aber festgestellt, dass Sie bereits

über geistiges Eigentum verfügten, es nur noch nicht als solches verpackt war.

Wenn Sie jemals einen Prozess für einen Kunden erfolgreich personalisiert

haben, dann könnte es doch durchaus noch andere Kunden geben, die davon

profitieren könnten, dass man dieses Problem auch für sie löst.

Sehen Sie sich Ihre erfolgreichsten Projekte an und finden Sie heraus, ob sie

wiederholbare Elemente umfassen, die Sie als Produkt vermarkten können.

Dabei kann es sich um Best Practices für eine Sparte oder einen Prozess handeln

oder auch um eine Lösung für häufige Kundenprobleme. Fangen Sie klein an.

Bei Ihrem geistigen Eigentum kann es sich um eine einfache Vorlage oder nur

ein paar Zeilen Code handeln, die eine bestimmte Funktion auf eine Weise

automatisieren, die Ihr Markt braucht.

Bei wiederholbaren Elementen kann es

sich um Best Practices für eine Sparte oder

einen Prozess handeln oder auch um eine

Lösung für häufige Kundenprobleme.

Fangen Sie klein an.




Ein Kunde bat uns um

diese Lösung, dann noch

einer und noch ein

weiterer. Wir beschlossen

also, daraus ein Produkt zu

machen.

Ishai Ram, Vice President,

SELA

Eine weitere Option besteht darin, auf dem geistigen Eigentum eines

anderen aufzubauen. Wenn Sie herausgefunden haben, was Sie

brauchen, suchen Sie im Microsoft-Netzwerk nach bereits

vorhandenen Lösungen. Auch wenn eine Lösung nicht genau Ihren

Bedürfnissen entspricht, können Sie sie doch vielleicht schneller und

kostengünstiger anpassen, als wenn Sie ganz von vorn beginnen

müssten.

Unsere Partner haben festgestellt, dass es wichtig ist, im eigenen

Unternehmen eine Kultur für Innovation und F&E zu entwickeln.

Unabhängig davon, für welche Strategie Sie sich entscheiden, Sie

müssen stets auf der Suche nach Differenzierungsmöglichkeiten

bleiben. In der Welt der Cloud werden Lösungen sehr schnell

allgemein verfügbar oder von neuen Lösungen abgelöst. Wenn sich

Ihr gesamtes Unternehmen auf ein einziges Stück geistigen

Eigentums stützt und dieses plötzlich überholt ist, haben Sie ein

Problem. Wenn Ihre Unternehmenskultur aber eine kontinuierliche

Innovation von geistigem Eigentum begünstigt, können Sie vielleicht

selbst derjenige sein, der diese neue Lösung auf den Markt bringt. Die

Software-Entwicklungs- und Beratungspraxis der SELA Group ist ein

grossartiges Beispiel für diese Art von Innovationskultur, die dem

Unternehmen einen starken Wettbewerbsvorteil verschafft.


Gehen Sie Ihre Projekte des letzten Jahres durch. Warum waren sie erfolgreich? Suchen Sie

nach Gemeinsamkeiten zwischen diesen Projekten.

Suchen Sie nach wiederholbaren Elementen, die anderen Kunden helfen können.

Fangen Sie klein an. Entwickeln Sie Module, die je nach den Bedürfnissen Ihres Kunden

kombiniert werden können.

Unsere Partner haben festgestellt, dass es wichtig

ist, im eigenen Unternehmen eine Kultur für

Innovation und F&E zu entwickeln.




Unsere Produkte werden

für jede Sparte angepasst.

In der Regel nehmen wir

keine kundenspezifischen

Anpassungen vor,

sondern nur

spartenspezifische. Es gibt

Module, die man je nach

Kunde hinzufügen oder

weglassen kann.

Balkrishna Heroor,

CEO & Principal Consultant,

Mactores

Produktentwicklung vs.

Anpassung Für Lösungsanbieter mit Entwicklungskapazitäten besteht die beste

Möglichkeit, teure angepasste Implementierungen ihres geistigen

Eigentums zu vermeiden darin, vertikale Versionen oder Module der

Software zu entwickeln. Wenn dies möglich ist, kann die Vermarktung

von Lösungen für vertikale Märkte ähnliche Vorteile bringen wie eine

kundenspezifische Implementierung, gleichzeitig aber Ihnen und

dem Kunden helfen, viel Geld zu sparen. In der Technologiebranche

geht man allgemein davon aus, dass Implementierungen unter

Verwendung geistigen Eigentums höhere Gewinnmargen bieten als

angepasste Implementierungen. Je höher der Anteil an eigenem

geistigem Eigentum, desto höher die Gesamtmarge.

Wenn Sie in einem vertikalen Markt immer wieder dieselben

Anpassungsanfragen erhalten, überlegen Sie, wie Sie diese in einen

wiederverwertbaren Code umsetzen können. Geistiges Eigentum

dieser Art bietet Ihnen die Möglichkeit einer schnelleren und

verlässlicheren Wertschöpfung. Hanu Software hat beispielsweise

Lösungen für branchenspezifische Anforderungen entwickelt: für

Pharmazeutik, Bildung und Medien. Auch Mactores konnte seine

Effizienz durch die Entwicklung vertikaler Module für seine

horizontale Lösung steigern.

BRUTTOGEWINN NACH AKTIVITÄT

Wiederverkauf

Professional Services

Managed Services

Packaged IP


Sehen Sie sich Ihren Kundenstamm an, um häufig vertretene vertikale Kundentypen zu identifizieren.

Sprechen Sie mit Ihrem Team. Vielleicht verfügen Sie in Ihrem Unternehmen schon über besonderes Know-how, ohne

es zu wissen. Stellen Sie Mitarbeiter ein, die einen bestimmten Markt oder Anwendungsfall ganz genau kennen.

Gehen Sie dann die Anpassungen durch, die Sie für jeden vertikalen Markt vorgenommen haben. Ordnen Sie die

identifizierten Möglichkeiten nach Priorität und konzentrieren Sie sich zunächst auf eine oder zwei Sparten. Entwickeln

Sie Module für die häufigsten Anpassungen in den am häufigsten vertretenen Sparten.

Fangen Sie klein an und entwickeln und testen Sie Ihren Prozess, bevor Sie versuchen, alle gefundenen Probleme zu

lösen.




Unsere Produkte

werden für jede Sparte

angepasst. In der Regel

nehmen wir keine

kundenspezifischen

Anpassungen vor,

sondern nur

spartenspezifische. Es

gibt Module, die man

je nach Kunde

hinzufügen oder

weglassen kann.

Balkrishna Heroor, CEO &

Principal Consultant,

Mactores

Behalten Sie Ihren Code TwinEngines und verschiedene andere Partner stellten fest, dass

die Entwicklung eigenen geistigen Eigentums ein starkes

Alleinstellungsmerkmal schafft, das Ihre Rentabilität und den Wert

Ihres Unternehmens steigert und Ihnen die Möglichkeit einer

erhöhten Wertschöpfung für Ihre Kunden bietet. Dazu muss der

Code aber in Ihrem Besitz bleiben. Diejenigen unter Ihnen, die es

in der Vergangenheit gewöhnt waren, dem Kunden den Code zu

überlassen, mag das ganz unmöglich erscheinen. Immer mehr

Kunden sind aber durchaus bereit, Ihnen den Code zu lassen, im

Austausch gegen eine kontinuierliche Wartung und regelmässige

Updates.

Wenn ein Kunde auf jeden Fall die Kontrolle über den Code haben

will, versuchen Sie, ihm eine unbefristete Lizenz für Ihr eigenes

«Produkt» anzubieten. Mit einer unbefristeten Lizenz kann der

Kunde mit dem Code machen, was er will, und ihn selbst verwalten.

Im Gegenzug werden Sie ihm einen Preisnachlass gewähren

müssen, aber das ist leicht zu verschmerzen, wenn man bedenkt,

was Sie mit dem Code noch alles anfangen können. Versuchen Sie,

den Anteil von Verträgen zu minimieren, bei denen Sie den Code

abgeben müssen.

Wenn ein Kunde auf jeden Fall die Kontrolle über

den Code haben will, versuchen Sie, ihm eine

unbefristete Lizenz für Ihr eigenes «Produkt»

anzubieten.




Partner, die ihren Code behalten, bieten ihren Kunden häufig

Wartungs-, Support- und Upgrade-Services auf Jahresbasis an.

Das befreit den Kunden von den unvorhersehbaren Kosten für

interne Entwicklung und der Notwendigkeit eines internen

Supports. Dieser Ansatz kommt auch dem Wunsch der meisten

Unternehmen entgegen, mit kleinerem Budget mehr für ihr

Geld zu bekommen, und bietet die Möglichkeit, Ausgaben

besser zu planen. Ein weiterer Vorteil für den Kunden besteht

in automatischen Upgrades, die den Kunden mit Ihren

kontinuierlichen Innovationen versorgen.

Partner, die ihren Code behalten, stellen häufig fest, dass ihre

Kunden ihre Entwicklung von geistigem Eigentum im Grunde

mitfinanzieren. Wenn Sie alles mit Blick auf Ihr eigenes geistiges

Eigentum planen, können Sie Projekte so strukturieren, dass sie

dem Kunden und der Entwicklung Ihres eigenen geistigen

Eigentums nützen. Wenn Sie zu Beginn eines Projekts zunächst

einmal zwischen dem Code, der allgemein auf Ihren Zielmarkt

anwendbar ist, und dem Code, der nur Ihrem aktuellen Kunden

zugute kommt, unterscheiden, sind Sie schon auf einem guten

Weg hin zu einer kundenfinanzierten Entwicklung geistigen

Eigentums.


Arbeiten Sie eine unbefristete Lizenzvereinbarung aus, in der klar formuliert ist, dass Sie Besitzer des

geistigen Eigentums sind. Das kann ganz einfach durch Ausfüllen eines Online-Formulars bei

LegalZoom oder mit Hilfe einer kostenlosen Vorlage geschehen, die Sie im Internet finden.

Beginnen Sie, bei kleinen Projekten mit Kunden, die für die Idee empfänglich sind, den entwickelten

Code in Ihrem Besitz zu behalten.

Achten Sie darauf, dass Sie die Kompromisse und Vorteile eines Projekts, bei dem der Kunde Ihr

geistiges Eigentum als Lizenz ausgehändigt bekommt statt es zu besitzen, effektiv kommunizieren.

Entwickeln Sie einen Versionierungs- und Release-Prozess. Testen Sie Ihren neuen Prozess durch

kleine Implementierungen.




Die Dynamik der

Branche hat sich

verändert, wir wetten

darauf, dass sie sich in

Richtung einer

Konsolidierung

entwickelt. Und dass

man auf geistiges

Eigentum setzen muss.

David Verschaffelt,

Direktor, Atmospheric

Eine App für den Online-

Marktplatz verleiht

Glaubwürdigkeit Das Unternehmen Hanu Software stellte irgendwann fest, dass ihm

sein geistiges Eigentum

bei den Kunden und innerhalb des Microsoft-Partnernetzwerks mehr

Glaubwürdigkeit verlieh.

Es gibt nichts, mit dem Sie sich besser von der Masse abheben und

Ihren Kunden Ihre Kompetenz beweisen können, als eine erfolgreiche

App für den Online-Marktplatz. Marktplätze fungieren auch als

Kooperationsbörsen, sodass Ihre App für eine grössere Bandbreite

von Projekten im gesamten Netzwerk in Betracht gezogen werden

kann.

Marktplätze bieten eine Möglichkeit, seine Produkte zu präsentieren

und zu demonstrieren. Mit einer als Produkt vermarkteten

Eigenentwicklung können Sie sehr viel schneller eine Lösung

präsentieren als Wettbewerber, die nicht über ein solches Produkt

verfügen. Betrachten wir einmal den Azure Marketplace oder andere

entsprechende Marktplätze. Websites dieser Art vergrössern Ihre

Reichweite und bringen Sie in Kontakt mit zusätzlichen Partnern und

Programmen, die zum Wachstum Ihres Unternehmens beitragen

können. Microsoft arbeitet regelmässig mit diesen Websites.

Verpassen Sie nicht Ihre Chance.

Sobald Sie ein vermarktungsfähiges Produkt haben, stellen Sie sicher, dass Sie die Kriterien

des Azure Marketplace erfüllen.

Finden Sie weitere Marktplätze, die Ihre Zielgruppe erreichen, und passen Sie Ihre App

entsprechend an.

Informieren Sie sich über die Anforderungen und bemühen Sie sich um die Aufnahme in

den entsprechenden Marktplatz.

Nutzen Sie die Azure-ISV-Programme, die Ihnen helfen, Ihr eigenes Geschäft aufzubauen

und Ihre App bekanntzumachen.





Als Microsoft begann,

über die Notwendigkeit

von eigenem

wertschöpfendem

geistigem Eigentum zu

sprechen, dachte ich:

«Wovon reden sie da

eigentlich? Wir haben

doch gar keine eigenen

Entwickler oder

Programmierer.» Dann

dachten wir darüber

nach, was wir für die

Entwicklung von

geistigem Eigentum

brauchen würden. Und

jetzt suchen wir

tatsächlich aktiv nach

Produkt- und Software-

Entwicklern und

Programmierern.

David Verschaffelt, Direktor,

Atmospheric

Denken Sie über ein

Outsourcing der Entwicklung

Ihres geistigen Eigentums nach Mehrere der befragten Partner erklärten, dass es schwierig sein kann,

Arbeitslösungen in vermarktungsfähiges geistiges Eigentum umzuwandeln.

Wenn es sich um Code handelt, muss er absolut einwandfrei laufen und an

verschiedene Kunden ausgeliefert werden können, mit den entsprechenden

regelmässigen Updates.

Das erfordert spezielles Know-how im Hinblick auf den kommerziellen

Entwicklungsprozess, das viele serviceorientierte Partner nicht haben. Wenn

es sich um eine Methode handelt, müssen alle Schritte ausführlichst

dokumentiert sein, mit allen denkbaren Szenarien. Das erfordert spezielle

Kompetenzen in Sachen Geschäftsanalyse und

technische Dokumentation, die vielen Partnern

intern eventuell nicht zur Verfügung stehen.

Manchmal ist es auch schwierig, die nötige Zeit

für ein Entwicklungsprojekt aufzubringen, denn

die fehlt dann im Tagesgeschäft, das schliesslich

das Geld bringt.

Warum also nicht jemand anderen damit

beauftragen? Natürlich müssen Sie etwas Zeit investieren, um das geistige

Eigentum genau festzulegen, das Sie wollen, aber danach kann das Projekt

selbstständig weiterlaufen, während Sie sich auf das konzentrieren, was Sie

am besten können. Der Managed Service Provider Atmospheric entwickelte

geistiges Eigentum mit Hilfe eigens dafür eingestellter Mitarbeiter und

externer Partner und konnte damit 90 Prozent seiner Kunden in die Cloud

bringen. Ohne zusätzliche Ressourcen wäre die Entwicklung dieses geistigen

Eigentums nicht möglich gewesen.

New Signature und BitTitan

nahmen erste Kontakte bei

einem spontanen WPC-

Meeting auf. Jetzt teilen sie

sich Ressourcen für den

Markteinführungsprozess.

Das erfordert ein spezielles Know-how im Hinblick auf

den kommerziellen Entwicklungsprozess, dass viele

serviceorientierte Partner nicht haben.




Eine weitere Option besteht darin, eine Plattform wie die von Nintex zu

nutzen, um geistiges Eigentum zu entwickeln, sodass man keine eigenen

Entwickler braucht. Es gibt verschiedene Platform-as-a-Service-

Optionen (PaaS) und andere Produktangebote, mit denen man

Anwendungen entwickeln kann, ohne wirklich programmieren zu

müssen. Sie werden eher wie Apps zusammengestellt und konfiguriert.

Bei diesem Ansatz übernimmt der Plattformbetreiber die eigentliche

Arbeit für Sie, sodass Sie auch mit minimalen Vorkenntnissen Ihr eigenes

geistiges Eigentum realisieren können. Einige Partner konnten mit Hilfe

dieser Plattformen sehr schnell einzigartige Angebote ausarbeiten.


Die eigene Kernkompetenz in den Mittelpunkt zu stellen, bedeutet nicht, andere

Möglichkeiten, Geld zu verdienen, zu ignorieren.

Überlegen Sie bei jedem Projekt, welche Möglichkeiten für geistiges Eigentum es bietet. Sie

werden sehen, dass Ihnen schon bald viele Ideen kommen.

Finden Sie dann heraus, wer Ihnen helfen kann, die Aufgabe am effizientesten zu erledigen.

Es gibt verschiedene Platform-as-a-Service-Optionen (PaaS) und

andere Produktangebote, mit denen man Anwendungen entwickeln

kann, ohne wirklich programmieren zu müssen. Sie werden eher wie

Apps zusammengestellt und konfiguriert.




Sobald wir sie auf der

Plattform haben, bieten

wir ihnen das komplette

Management an. Es gibt

eine ganze Reihe von

Services, die man neben

der Kerninfrastruktur

anbieten muss. Unser

geistiges Eigentum ist eine

schlüsselfertige Lösung für

das Gesamtmanagement

all dieser Services.

Anschliessend können wir

ihnen dann proaktive und

reaktive Services für ihre

Kerninfrastruktur bieten.

Dan Scarfe, Gründer und

CTO von Dot Net Solutions

Differenzierung durch die

Aufnahme proaktiver

Managed Services in

Migrationsprojekte

Laut Aussage unserer Partner ist die Verlegung von Kerninfrastruktur in

die Cloud leicht umzusetzen und bietet gute Geschäftsaussichten. Das

ist die gute Nachricht. Die schlechte? Es ist im Grunde für jeden gleich

einfach, auch für herkömmliche Outsourcer, die diese Art der

Dienstleistung perfektioniert haben.

Partner können ihren Kunden jedoch einen Mehrwert bieten, wenn sie

seine Wünsche (z. B. Einsatzzeiten, Verfügbarkeit oder Geschwindigkeit)

berücksichtigen oder auch die Frage, wofür die Infrastruktur letztlich

genutzt wird. Je höher Sie Kunden in der Wertschöpfungskette der

Microsoft-Cloud platzieren, desto mehr werden sie davon profitieren

können. Wenn Sie Ihrem Kunden beispielsweise eine schlüsselfertige

Lösung für den problemlosen Zugang zu den Zusatzdiensten bieten, die

er braucht, z. B. Überwachungsserver, Datenbackup,

Kapazitätsmanagement und Kostenoptimierung, wird er diesen Komfort

zu schätzen wissen. Das können Sie unter anderem ganz einfach dadurch

erreichen, dass Sie die Produkte anderer Netzwerk-Partner in Ihre Lösung

integrieren. Wenn Sie dem Kunden mehr Komfort bieten, können Sie

auch einen höheren Preis verlangen, der diesen Wert widerspiegelt. Dot

Net Solutions folgte dieser Strategie und hat sich auf wiederholbare

Cloud-Lösungen spezialisiert. Die Cloud

Managed Platform des Unternehmens ist ein

Service, der den Kunden einen echten

Mehrwert und viele Vorteile bietet.

Partner mit höheren

Gewinnmargen

generieren einen

höheren Anteil ihres

Umsatzes aus

wiederkehrenden

Dienstleistungen.


Finden Sie heraus, wie der Kunde die neue Cloud-Infrastruktur nutzen will

und was ihm dabei wichtig ist.

Entwickeln Sie auf dieser Basis einen Managed Service, der dem Kunden einen echten Mehrwert

bietet. Beschränken Sie sich nicht auf typische Managed Services. Manche Partner bieten eine ganze

IT-Abteilung als Service an, andere die Entwicklung massgeschneiderter Anwendungen.

Überlegen Sie, ob Sie Produkte anderer Netzwerk-Partner integrieren können, um Mehrwert zu

schaffen.




Wir sind der Ansicht,

dass geistiges

Eigentum für

Endkunden genau das

Alleinstellungsmerkmal

sind, das ihnen hilft,

sich am Markt zu

behaupten. Wenn man

sich die Unternehmen

ansieht, die sich

momentan auf der

Siegerstrasse befinden,

stellt man fest, dass sie

alle Technologien und

Eigenentwicklungen in

ihr traditionelles

Geschäftsmodell

integriert haben. Wir

versuchen, den Kunden

klarzumachen, dass das

der Weg ist, den sie

gehen müssen.

Natürlich haben wir

dabei ein Auge auf die

Entwicklungsprojekte

geworfen, aber wir

wollen auch, dass

unsere Kunden Erfolg

haben.

Dan Scarfe, Gründer und CTO

von Dot Net Solutions

Seien Sie Vorbild, helfen Sie

auch Ihren Kunden, Ihr

Alleinstellungsmerkmal zu

finden Dot Net Solutions hat seine eigene Differenzierungsstrategie auf seine Kunden

übertragen. Wenn man in allem, was man tut, Differenzierung lebt, warum dann

nicht auch seinen Kunden helfen, dies zu erreichen? Kleine und mittelständische

Unternehmen brauchen häufig eine kleine Hilfestellung, wenn es darum geht

herauszufinden, wie sie Technologien wie die Cloud oder den Mobile-Markt zu

ihrem Vorteil nutzen können. Das eröffnet Möglichkeiten für viele angepasste

Entwicklungs- und Integrationsprojekte auf dem Weg zu einer echten digitalen

Transformation. Dot Net empfiehlt, sich als vertrauenswürdiger Technologie-

UND Geschäftsberater zu positionieren, um so in Kontakt mit den

Führungskräften der meisten Funktionen in einem Unternehmen zu kommen,

was die Basis für Entwicklungen erweitert.

Die Kunden müssen Ihnen natürlich vertrauen, wenn sie die Technologie, die ihr

Kerngeschäft am Leben hält, in Ihre Hände legen sollen, aber wenn Sie die

Leistung Ihres geistigen Eigentums mit ihrer Erfolgsbilanz belegen, werden sie

mitmachen. Erklären Sie ihnen, wie Sie selbst Ihr Geschäft durch Differenzierung

verbessern konnten. Doch werden Sie wahrscheinlich auch Referenzen

benötigen. Um erste Referenzen zu bekommen, sollten Sie über einen Rabatt

oder sogar ein Pro-Bono-Projekt für eine lokale gemeinnützige Organisation

nachdenken. Das ist immer eine Win-Win-Situation: Ihre Mitarbeiter erwerben

die nötige Kompetenz und Erfahrung, und Sie können der Gesellschaft etwas

zurückgeben.

Nutzen Sie Ihre eigene Erfahrung als Grundlage für Best Practices, die Sie Ihren Kunden empfehlen.

Beginnen Sie mit kleinen, schrittweisen Massnahmen, die jedoch eine sichtbare Wirkung zeigen.

Wenn Sie ein solches Projekt noch niemals zuvor abgewickelt haben, suchen Sie sich einen ‹netten›

Kunden für eine Machbarkeitsstudie.





Wir sind bekannt dafür, dass wir

immer mit den neuesten

Technologien arbeiten. Wenn

wir sie nicht selbst entwickeln

können, setzen wir alles daran,

uns die auf dem Markt

verfügbaren Technologien so

gut wie möglich zunutze zu

machen. Und zwar so schnell

wie möglich. Wir setzen häufig

auch auf Technologien in der

Beta-Phase, um einen grösseren

Wettbewerbsvorteil zu erhalten.

Eric Moy, CEO, KBQuest

Differenzierung durch

radikale Innovation

KBQuest, Dot Net und andere erfolgreiche Partner haben durch

radikale Innovation ihre eigene Version der Differenzierung

geschaffen. Sie haben sich dafür entschieden, neue Technologien zu

übernehmen, sobald sie auf den Markt kamen. Wenn das auch Ihr

Ansatz ist, sollten Sie darüber nachdenken, einen Mitarbeiter mit der

Aufgabe zu betrauen, sich über alle technologischen Entwicklungen zu

informieren, damit Sie schnell reagieren können. Sie müssen nicht alle

Technologien übernehmen, nur diejenigen, die Ihnen in Ihrem eigenen

Bereich einen Vorteil bringen. Diese Strategie erlaubt es Ihnen auch,

Veränderungen in der Branche zu Ihrem Vorteil zu nutzen, weil Sie zu

den ersten gehören, die reagieren. So verkauften beispielsweise einige

der heute erfolgreichsten Cloud-Partner BPOS, lange bevor Office 365

herauskam. Andererseits muss man natürlich auch sagen, dass sich

nicht jede Technologie, auf die man setzt, unbedingt auszahlt. Wichtig

ist, schnell zu erkennen, ob etwas funktioniert oder nicht.

Ein wenig funktioniert das auch wie eine Positivspirale. Wenn Ihr

Unternehmen als Erstanwender bekannt ist, werden Sie mehr Projekte

bekommen, bei denen neue Technologien implementiert werden. Die

Kunden werden empfänglicher sein für Angebote, die auf neue,

innovative Technologien setzen. Es ist daher zunächst einmal wichtig,

den Zuschlag für Projekte zu bekommen, bei denen neue Technologien

eingesetzt werden. Anschliessend finanzieren im Grunde die Kunden

den weiteren Lernprozess. Sie müssen allerdings in Vorleistung gehen,

was die Grundkenntnisse über neue Technologien angeht, um

entsprechende Projekte an Land ziehen zu können.

Sie müssen nicht alle Technologien übernehmen, nur diejenigen,

die Ihnen in Ihrem eigenen Bereich einen Vorteil bringen. Diese

Strategie erlaubt es Ihnen auch, Veränderungen in der Branche zu

Ihrem Vorteil zu nutzen, weil Sie zu den ersten gehören, die

reagieren.




Nicht alle Investitionen rentieren sich, aber der Wissenszuwachs

schafft Mehrwert. Dabei ist zu beachten, dass diese Strategie für

grössere Unternehmen, die die finanziellen Mittel und die

Flexibilität haben, einen Mitarbeiter abzustellen, um über neue

Technologien auf dem Laufenden zu bleiben, einfacher umzusetzen

ist. Doch auch kleinere Unternehmen verfolgen diesen Ansatz. In

solchen Fällen ist es aber häufiger der Geschäftsführer selbst, der

die Aufgabe übernimmt, sich über neue Technologien zu

informieren.

Ein Nebeneffekt dieser Strategie ist unter Umständen eine höhere

Mitarbeiterzufriedenheit. Die besten Entwickler und Programmierer

langweilen sich schnell und wechseln daher häufiger den Arbeitgeber,

wenn sie immer wieder an derselben Art von Projekten arbeiten

müssen. Die oben vorgestellte Strategie bietet Ihnen die Möglichkeit,

diese wertvollen Mitarbeiter länger bei der Stange zu halten.

Übertragen Sie einem Mitarbeiter oder einem Team die Aufgabe, sich über neue technologische

Entwicklungen auf dem Laufenden zu halten. Pflegen Sie aber gleichzeitig eine Kultur, in der jeder Ideen

für neue Technologien beiträgt.

Wenn Sie ein grösseres Unternehmen sind, denken Sie darüber nach, den Leiter jedes Technologie-

/Spartenteams zum Thought Leader zu machen, der verantwortlich für die Übernahme neuester

Technologien ist.

Legen Sie Kriterien dafür fest, wofür sie sich immer engagieren wollen und wovon Ihnen ein allgemeines

Verständnis reicht. Diese sollten mit Ihrem Geschäftsfokus und Ihrem Zielmarktprofil übereinstimmen.


Ein Nebeneffekt dieser Strategie ist unter Umständen eine höhere

Mitarbeiterzufriedenheit. Die besten Entwickler und

Programmierer langweilen sich schnell und wechseln daher

häufiger den Arbeitgeber, wenn sie immer wieder an derselben

Art von Projekten arbeiten müssen.




The Power of Partnering

Joint Ventures, Allianzen und andere Partnerschaften sind der

Treibstoff für das Wachstum der erfolgreichsten Unternehmen

der Welt. Die Nachfrage nach einer immer schnelleren

Lieferung von immer mehr Produkten zu immer niedrigeren

Preisen war nie höher. Joint Ventures und andere auf

Zusammenarbeit ausgerichtete Vereinbarungen

revolutionieren die Art und Weise, wie erfolgreiche

Unternehmen heute miteinander konkurrieren. Sie sind der

schnellste Weg zu mehr Wachstum, vor allem in Zeiten des

Wandels.

Curtis E. Sahakian, Autor von «The Delphi Method» und

Partnering Guru

“




Wir trafen eine Vereinbarung

mit Ticketmaster, die es unseren

gemeinsamen Kunden

ermöglichte, über uns Zugang

zu ihren Backend-Systemen zu

bekommen, um die Daten zu

extrahieren. Wir arbeiteten die

ETL-Prozesse und

Datenmodelle aus, sodass wir

genau wissen, wie wir an die

Daten einer Sportorganisation

kommen, wenn sie mit uns

online geht … die meisten sind

auf Ticketmaster. Über eine

einfache E-Mail-Anfrage

verknüpft Ticketmaster ihren

Datenfeed mit unserer Lösung

Central Intelligence, und am

nächsten Tag beginnt die

Verarbeitung.

Andrew Brodie, CEO, SSB

Bilden Sie Allianzen, um

vertikale Branchenlösungen

zu entwickeln SSB rät seinen Partnern, Allianzen mit wichtigen Spartenakteuren zu

bilden, um deren bereits bestehende Kapazitäten zu nutzen. Wenn es in

Ihrer Sparte einen führenden Anbieter gibt, finden Sie heraus, wie Sie mit

ihm zusammenarbeiten können. Über Partnerschaften können Sie Ihren

Kunden besser dienen. Allianzen, die es den Kunden ermöglichen, weiter

ihre bestehenden Komponenten zu nutzen, können Projekte sowohl für

Sie als auch für Ihre Kunden günstiger und einfacher machen.

Blicken Sie bei der Suche nach Partnern auch über die traditionellen IT-

Anbieter hinaus. Oft kommt das fehlende Puzzleteilchen aus einer ganz

unerwarteten Richtung, z. B. von einem Industrieunternehmen oder

einem Nischenanbieter. Wenn der Name eines bestimmten Dritten

immer wieder genannt wird oder Sie häufig mit der Technologie eines

Unternehmens zu tun haben, ist dieses Unternehmen vermutlich ein

guter Anwärter für eine Partnerschaft. Arbeiten Sie mit ihm zusammen,

um eine Brücke zu Ihrer Technologie oder der Ihres Anbieters zu bauen.

Wenn erst einmal der Grundstein für eine Integration gelegt ist, geht die

Implementierung schneller und verlässlicher vonstatten.

Das Unternehmen SSB wurde zum Marktführer im Bereich Ticket-Software,

indem es Allianzen mit Ticketmaster und Comcast Spectacor schmiedete. SSB

entwickelte die analytischen Datenmodelle und den Extraktionsprozess (ETL)

seiner Partner, was dem Unternehmen Zugang zu ihren Daten verschaffte.

SSB arbeitet mit einigen der grössten Namen im Profi- und College-Sport

der USA zusammen, unter anderem mit den Denver Broncos, Madison

Square Garden, NASCAR, den Oakland Raiders, den Philadelphia 76ers, den

New Jersey Devils sowie vielen grossen NCAA-Teams. Mehr als 30

Sportteams nutzen die Software von SSB, und das Unternehmen hat bisher

noch nie einen Kunden verloren.


Identifizieren Sie das Problem für die Sparte, das Sie lösen möchten, sowie die verschiedenen Akteure,

die einen Beitrag zu den aktuellen Verfahren leisten.

Stellen Sie dann fest, ob es einen Akteur (oder zwei) gibt, mit dem Sie zusammenarbeiten können, um

auf effiziente Weise eine Lösung zu entwickeln, ohne ganz von vorn anfangen zu müssen.

Analysieren Sie die Möglichkeit, indem Sie einen Plan und eine eingehende Kostenanalyse ausarbeiten,

um von Anfang an sicherzustellen, dass sich das Ganze lohnt.




Wenn man ein Framework oder

eine Cloud-Lösung entwickelt,

sucht man sich für den Absatz

am besten eine Nische. Wir

verkaufen beispielsweise ein

Azure-Berichtsportal für die

Vertriebsleistung. Wir werden

die für den Bereich nötige

Kompetenz nicht allein

entwickeln. Das ist zu

kostspielig. Stattdessen suchen

wir uns Partner in diesen

Sparten.

Lionel Moyal, Managing Director,

Intervate

Suchen Sie sich Partner für das

Know-how, das Sie brauchen Das Unternehmen Intervate kam zu der Erkenntnis, dass ein Grossteil der

Nachfrage nach seinen Produkten aus vertikalen Märkten kam, die es aufgrund

seiner Ausstattung nicht bedienen konnte. Anstatt zu versuchen, das gesamte, für

die Arbeit mit dieser Sparte nötige Know-how intern zu entwickeln, begann

Intervate mit anderen Partnern zusammenzuarbeiten, um Spartenlösungen

herauszubringen, die ausserhalb ihres Erfahrungsbereichs lagen.

Wenn Sie über bestimmtes horizontales geistiges Eigentum oder besondere

Kompetenzen verfügen, können Sie sich unter Umständen dadurch von der Masse

abheben, dass Sie mit Partnern mit besonderer Spartenerfahrung

zusammenarbeiten. Wie diese Zusammenarbeit aussehen soll, können Sie für

jeden Partner gesondert entscheiden. Angenommen, Sie brauchen einen Partner

nur, um Sie dem richtigen Entscheidungsträger in einer Sparte vorzustellen. Wenn

Sie die Sprache der Sparte nicht sprechen, benötigen Sie eventuell einen Partner,

der die Rolle des Verkaufsberaters übernimmt. Oder Sie wollen die Partnerschaft

auf die Abdeckung der Anforderungen für eine Sparte oder auf die gemeinsame

Entwicklung einer spartenspezifischen Version Ihres geistigen Eigentums

ausweiten.

Eine P2P-Beziehung (Partner to Partner) kann Ihnen auf vielfältige Weise von

Nutzen sein. Vermutlich brauchen Sie für jeden vertikalen Fokus einen anderen

Partner. Wenn eine oder zwei Sparten besonders präsent werden, sollten Sie

darüber nachdenken, Ihr eigenes internes Know-how zu entwickeln.

Die Zusammenarbeit mit anderen Partnern kann auch eine effektive Methode sein,

um Ihre geografische Reichweite zu vergrössern oder um einen effizienteren

Kundenservice anzubieten, als es Ihnen allein möglich ist. In den meisten Szenarien

bietet Ihnen die Zusammenarbeit mit anderen Partnern die Möglichkeit, sich auf

Ihre Kernkompetenz zu konzentrieren.

Identifizieren Sie die Sparten, in denen Sie Chancen für Ihre Software sehen.

Suchen Sie nach Partnern, die über die Spartenerfahrung verfügen, die Sie brauchen, z. B. über Microsoft

Pinpoint und andere Ressourcen des Netzwerks.

Definieren Sie Ihre gemeinsame Strategie und die jeweiligen Aufgaben klar und deutlich, um einen

geschlossenen Auftritt gegenüber den Kunden zu gewährleisten.


Anstatt zu versuchen, das gesamte, für die Arbeit mit dieser Sparte

nötige Know-how intern zu entwickeln, arbeiten Sie mit anderen

Partnern zusammen, um Spartenlösungen herauszubringen.




Der Wert der Partnerschaft

Eine IDC-Studie mit IT-Lösungsanbietern aus dem Jahr 2013 ergab, dass die

Unternehmen, die am meisten in P2P-Aktivitäten eingebunden waren, auch

mit die besten Geschäftszahlen verbuchen konnten. Unsere Untersuchung

zeigte, dass die Gruppe von Partnern, die mindestens 30 Prozent ihres

Umsatzes auf P2P-Partnerschaften zurückführten, auch das höchste

Wachstum zu verzeichnen hatten: 19 Prozent im Vergleich zu 10–12 Prozent

bei den anderen. Wie auch bei anderen Statistiken, die wir ins Feld geführt

haben, muss hier nicht unbedingt ein kausaler Zusammenhang bestehen

(dass Partnerschaften direkt zu Wachstum führen). Wir wissen aber, dass es

eine starke Korrelation zwischen hohem Wachstum und Partnerschaften

gibt. Im Grunde kann man sagen, dass die besten Lösungsanbieter

Partnerschaften als wertvolle Strategie ansehen.

ZUSAMMENARBEIT MIT PARTNERN UND UMSATZWACHSTUM

Quelle: IDC #243921, Partner-to-Partner Collaboration: The Current Landscape, 2013, n = 389

Eine P2P-Beziehung (Partner to Partner) kann Ihnen auf vielfältige

Weise von Nutzen sein. Vermutlich brauchen Sie für jeden vertikalen

Fokus einen anderen Partner. Wenn eine oder zwei Sparten besonders

präsent werden, sollten Sie darüber nachdenken, Ihr eigenes internes

Know-how zu entwickeln.




Um sich mit Ihrem

Unternehmen von der Masse

der Konkurrenz abheben zu

können, müssen Sie vermutlich

einige Ihrer bisherigen

Praktiken und vielleicht sogar

Ihr Geschäftsmodell ändern.

Fazit

Um sich mit Ihrem Unternehmen von der Masse der Konkurrenz

abheben zu können, müssen Sie vermutlich einige Ihrer bisherigen

Praktiken und vielleicht sogar Ihr Geschäftsmodell ändern.

Veränderung ist nie einfach. Selbst nachdem Sie die erste Strategie für

eine Differenzierung festgelegt haben, müssen Sie Ihren Ansatz immer

wieder in Ihrem Markt anpassen, sonst werden Sie von denen überholt,

die schneller in ihrer Anpassung sind. Die dritte Plattform hat die Art

und Weise verändert, wie Kunden Entscheidungen treffen und was sie

von den Partnern erwarten, denen sie Aufträge erteilen. Das gilt für alle

Unternehmen, die heute auf der dritten Plattform aktiv sind. Selbst das

Unternehmen Apple, das die Musikwelt mit iTunes auf den Kopf

gestellt hat, wurde von Spotify und anderen Streaming-Diensten

ausgebootet. Apple reagierte mit der Einführung von Apple Music, das

wiederum Spotify das Wasser abgrub. Dieser Prozess der Angriffe und

Gegenangriffe wird sich in Zukunft immer weiter beschleunigen. Wer

sich nicht verändert, bleibt also auf der Strecke. Im Folgenden haben

wir die wichtigsten Regeln für Partner auf den verschiedenen Stufen

ihres Wegs zur Cloud-Spezialisierung zusammengefasst. Wählen Sie

sich die Ratschläge aus, die am besten zu Ihrer aktuellen Situation

passen:

1. Loslegen

Gehen Sie Ihre früheren Projekte mit einer unabhängigen,

unvoreingenommenen Person im Detail durch, um

Gemeinsamkeiten im Hinblick auf Sparten, Prozesse,

Funktionen oder Technologien zu finden, für die Sie eine

Spezialisierung entwickeln können.

Suchen Sie nach besonderem Know-how, über das Ihr

Unternehmen verfügt. Haben Sie oder hat einer Ihrer

Mitarbeiter ein fundiertes Verständnis für einen bestimmten

Markt oder Anwendungsfall?

Suchen Sie sich eine oder zwei Spezialisierungen heraus und

beginnen Sie, diese eingehender zu untersuchen, um ein

besseres Verständnis für die Märkte zu entwickeln.




Entwickeln Sie Ihre

Spezialisierung weiter, indem

Sie Ihre Lösungen immer

spezifischer auf die Bedürfnisse

der ausgewählten Märkte

ausrichten.

Erstellen Sie für jeden potenziellen Fokusbereich ein

Zielkundenprofil, das unter anderem Informationen darüber

enthält, was den Markt so einzigartig macht und welche Vorteile

Ihre Lösung bietet.

Beginnen Sie damit, in einem oder zwei Fokusbereichen

Versuchsprojekte mit einem Kunden zu starten, zu dem Sie eine

enge Beziehung haben.

2. Wachsen

Entwickeln Sie Ihre Spezialisierung weiter, indem Sie Ihre

Lösungen immer spezifischer auf die Bedürfnisse der

ausgewählten Märkte ausrichten. Vielleicht versuchen Sie es mit

einer für den Markt optimierten Sprache, mit

spartenfokussierten Vorlagen oder spezifischen Lösungen für

bestimmte Anwendungsfälle.

Aktualisieren Sie Ihr Zielkundenprofil und nehmen Sie auch

Benutzergruppen mit ihren besonderen Problemen und

Anliegen auf. Nehmen Sie spezielle Anwendungsfälle für jede

Benutzergruppe auf und erläutern Sie die entsprechende

Lösung im Detail.

Beginnen Sie damit, Taktiken zu entwickeln, um den im Rahmen

Ihrer Projekte entwickelten Code in Ihrem Besitz zu behalten.

Arbeiten Sie eine unbefristete Lizenzvereinbarung aus, in der

klar formuliert ist, dass Sie Besitzer des geistigen Eigentums

sind. Benutzen Sie für die Formulierung dieser Vereinbarung

unter Umständen rechtliche Quellen im Internet wie

LegalZoom.

Überprüfen Sie Ihre Spezialisierungsprojekte regelmässig,

bauen Sie auf den erfolgreichsten auf und erweitern Sie diese.

Wenn Sie zusätzliche Spartenerfahrung brauchen, suchen Sie

über Pinpoint oder andere Netzwerk-Ressourcen nach

Partnern, die diese Kompetenzen anbieten.

Investieren Sie in die Erweiterung Ihrer Referenzkunden und

Ihrer Kapazitäten.

Geben Sie Ihrem Alleinstellungsmerkmal eine Marke. Beginnen

Sie mit externer Hilfe.




Bauen Sie Ihr Sparten-Portfolio

aus. Suchen Sie nach Sparten

mit ähnlichen Eigenschaften wie

Ihr Hauptfokus.

3. Optimieren

Bauen Sie Ihre Führung gegenüber anderen

Lösungsanbietern aus, die immer noch nach Ihrer

Spezialisierung suchen.

Wenn Ihr Schwerpunkt auf einer bestimmten Sparte liegt,

denken Sie darüber nach, Eigenentwicklungen in Ihre

Lösungen zu integrieren.

Wenn Ihr Fokus auf der eigenen Software liegt, integrieren

Sie spartenfokussierte Module in diese Software. Suchen Sie

sich über Pinpoint oder andere Netzwerk-Ressourcen

Partner, um die Spartenkompetenz zu bekommen, die Sie

brauchen.

Bauen Sie Ihr Sparten-Portfolio aus. Suchen Sie nach Sparten

mit ähnlichen Eigenschaften wie Ihr Hauptfokus. Wenn es

ähnliche Anwendungsfälle und Geschäftspraktiken gibt,

haben Sie vermutlich ein gutes Ziel für die Expansion.

Sobald Sie ein marktreifes Produkt haben, suchen Sie nach

Marktplätzen, mit denen Sie Ihre Reichweite vergrössern

können.

Ermitteln Sie die verschiedenen Drittakteure, die Ihnen bei

Ihren aktuellen Praktiken behilflich sein können. Stellen Sie

dann fest, ob es einen Akteur (oder zwei) gibt, mit dem Sie

zusammenarbeiten können, um auf effiziente Weise eine

Lösung zu entwickeln, ohne ganz von vorn anfangen zu

müssen.

Je besser Sie Ihren ausgewählten Markt verstehen und je

spezifischer Ihre Lösungen auf die besonderen Bedürfnisse

dieses Marktes ausgerichtet sind, desto erfolgreicher und

rentabler können Sie arbeiten.

Nutzen Sie Ihre eigene Spezialisierungserfahrung, um auch

Ihren Kunden bei der Differenzierung zu helfen.

Übertragen Sie einem Mitarbeiter oder einem Team die

Aufgabe, sich über neue technologische Entwicklungen auf

dem Laufenden zu halten.




Als Nächstes folgt in der Reihe Modern Microsoft Partner «Teil 3:

Vertrieb und Marketing modernisieren». In diesem E-Book werden

wir ausführen, wie sich erfolgreiche Partner moderne

Technologien zunutze machen, um Kunden zu erreichen. Dies ist

ein entscheidendes Thema, da die Mehrheit der B2B-Käufer heute

Kaufentscheidungen treffen, bevor sie überhaupt mit einem

Vertriebsmitarbeiter sprechen.

Alle IDC-Untersuchungen © 2016 bei IDC. Alle Rechte vorbehalten. Alle

Materialien von IDC werden mit Genehmigung von IDC unter Lizenz

zur Verfügung gestellt. Die Nutzung oder Veröffentlichung der

Ergebnisse der IDC-Untersuchungen stellt keine Unterstützung der

Produkte oder Strategien von Microsoft seitens IDC dar. Die Daten aus

diesem E-Book stammen aus IDC-Studien von 2015 bis 2016.

Date post:	04-Sep-2020
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Teil 2: Das Alleinstellungsmerkmal pflegendownload.microsoft.com/documents/en-ch/EN_CH... ·...

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