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Verkaufstechnik der KnigeWie du erkennst, wer tatschlich bei dir kaufen wird, Zeitdiebe

rechtzeitig entlarvst, die dich allenfalls als Mitanbieter und Ideen-

lieferant ausnutzen mchten und auf diese Weise in 8 von 10 Fllensicher zum Abschluss kommst.

TRANSKRIPTIONLIVE-Trainingsmitschnitt als eBook

Original-Mitschrift:Die kybernetische 12-Stufen-Gesprchstechnik

MODUL 12

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Vorwort

Lieber Freund des Verkaufs,

dieses eBook verkrpert eine neue Generation elektronischer Bcher. Es gibt Wort fr Wort denInhalt eines unserer regulren Verkaufstrainings, einschlielich der uerungen der Teilnehmer,wieder. Dieses eBook ist fr Freunde des Hrens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shoperhltlich.

Was ursprnglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Formeiner schriftlichen Lernhilfe zur Verfgung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesproche-

nen Wortes wird in Fachkreisen auch Transkription genannt. Die Transkription hlt sich dabei1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lsst nichts aus, fgt nichts hinzu, korrigiert und verndertnichts.

Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art undWeise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewhnliches Buch. Sie folgt keinemtypischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenenwieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umstnden freigeben, geschwei-ge denn abdrucken wrde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie unsim alltglichen Miteinander begegnet und zu Hchstleistungen anspornt. Alltgliche Kommu-

nikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauchheraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch.

Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, berraschend undmanchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil ge-whnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wieein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfhlen. Lass ihn zu und beie dich nicht anjeder zunchst merkwrdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und stndig dieperfekte Formulierung und den wohlberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Hand-lungen einfach nur geschehen, lass sie ieen.

Selbstverstndlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare,gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprchsleitfden entdecken. Diese sindallesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstchtigkeit wurde zigfach in live-Telefonaten mit echten Kunden whrend unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern undmir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.

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Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfesteHintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele fr typische Verkaufssituationen aus der Praxis,wissenschaftliche Erluterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerk-

zeugen und fhren dich in einen Raum voller neuer Gedanken, berzeugungen, Auffassungen,Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten aufdas neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich fr neue Ideen,Mglichkeiten, Anstze und Technologien weiter ffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Be-halten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert.

Und jetzt wnsche ich dir ein groartiges Lesevergngen, jede Menge tolle Entdeckungen undntzliche Antworten auf Fragen, die deinen persnlichen Verkaufserfolg begeln und dich alseine bereicherte Verkuferpersnlichkeit zurcklassen.

Dein Carsten Beyreuther

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GratisTest-Verkaufstraining!

Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderenKybernetik-Pros mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkufer, die die Kybernetik bereitsverinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten fhren und sohandfeste, unerschtterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchtenVerkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr ver-kaufen wirst.

Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damitunterscheiden wir uns von der groen Masse der Mitbewerber, weil du zunchst fhlen, hren und sehensollst, wie dein knftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatschlich aussieht, wie gut un-sere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie

du und deine Mitarbeiter oder Kollegen knftig gerne mehr verkaufen mchten, passen. Unsere GRATIS Test-Verkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidungall jene Beweise erhltst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht,engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufs-ziel befrdern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphre. Alles andere sind leere Versprechungenund graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!

beyreutherTRAINING GmbHLeite 48

14532 Kleinmachnow

Telefon 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68)Fax 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34)

E-Mail buchungshotline@beyreuther-training.de

Internet www.beyreuther-training.de

Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAI-

NING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Men-

schen durch, die ein selbst bestimmtes und glckliches Leben fhren und als Verkuferweniger bergangen und ausgenutzt werden und einfacher und fter verkaufen mch-

ten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen fr positive Vernderungen, ganz gleich ob

im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS

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beyreuther Kybernetische Verkauftrainings

LIVE-MitschnittModul 12.02: Die kybernetische 12-Stufen-Technik

CD01

Nach meiner kleinen Genesungspause, meine Zwangspause, die ich eingelegt habe, um nichtaus der Bahn geworfen zu werden, begre ich mich herzlich zurck bei euch und heie michherzlich willkommen. (lacht) Im back in town. Ich gre mich. So eine Notbremse ist ja immernicht einfach, weil, wenn man im beruichen Stress steckt oder den Verpichtungen Gengetun mchte, dann schwankt man immer: Macht man jetzt Urlaub, kann man das Bro mal vier

Wochen alleine lassen? Was ist, wenn das Telefon klingelt und der Auftrag des Lebens ruft an unddu bist nicht da? Und was ist, wenn das Handy wirklich mal nicht mehr funktionieren sollte? Dassind ja alles so Fragen, die man sich als Unternehmer stellt. Ich kann euch nur eine Empfehlunggeben: Es ist supercool. Einfach mal alles stehen und liegen lassen. Das Interessante dabei ist,dass whren dieser Zeit ja niemand so richtig wirklich aufhrt mit arbeiten, sondern dass das ich nenne es jetzt mal Unterbewusstsein irgendwie weiter marschiert und dir dann in derRuhephase jede Menge gute Ideen kommen. Auch Ideen zu Fragen, die du bislang noch nichtbeantworten konntest. Soviel zum Thema Kyper Leads. Da sage ich gleich noch was dazu. Aberdafr will ich die Pause nutzen. Machen wir einfach fnf Minuten weniger Pause und ich sagedann was dazu. Ja? Es gab einfach die Notbremse und der eine oder andere, der von euch schon

mal das Gefhl hatte, dass er an einem Punkt angelangt ist, wo er sich im Kreise dreht, nicht nur,weil es mit den Umstzen nicht gut klappt, sondern weil die Frau unzufrieden wird, weil der Hunddurchdreht, weil der Garten schon lange nicht mehr gesprengt wurde und weil er schon seitvier Jahren keine Sauna mehr von innen gesehen hat oder keine Supermarktkasse oder keinenTierpark- der soll einfach mal das Heft zur Seite legen. Das Interessante ist, nach dieser Zeit kannstdu ungefhr in hundertfacher Geschwindigkeit das Dreiigfache an Ergebnissen erzielen. Ja? Undso. Und es muss nicht immer Mallorca oder der Brasilianische Dschungel sein. Man kann aucheinfach mal schlafen und denken. Das ist ziemlich cool. Indem man halt spazieren geht, sechsStunden am Stck, jeden Tag und dann in der Einsamkeit seine Hhner seine Eier ausbrtet.Spezieller Gru an die Herren. (grinst) Eva und Barbara, ihr macht das bitte nur zu Ostern. Ja?

Wobei, ihr knnt ja jeden Monat ein Ei ausbrten. Kriegt ihr irgendwann gemeinsam Kinder? Ja ihr heiratet ja. Danke fr die Einladung. Ich freue mich riesig drauf. Ich liebe Hochzeiten. Ich kanneuch gerne ein paar Tipps geben. Ich habe sechs Kinder selbst. Wie man das so macht, wie mansich vorbereitet und so.

Gelchter.

Welche Risiken man und auf welche Entbehrungen man vorbereitet sein muss. Winkel ist wich-tig. (grinst) Winkel und Geschwindigkeit. Und Auentemperatur. Okay. Lange Rede kurzer Sinn. Ich

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bin soweit. Ich bin gut drauf. Ich werde aber heute nicht 140% geben, sondern nur 105%, um nichtdie neugewonnene Energie gleich an einem Tag wieder zu verbraten. Wer hat Material mit zumTelefonieren? Weil, ich will ja heute zwei, drei Telefonate fhren, die Zwlf-Stufen-Technik live. Ich

meine, viele von euch kennen sie bereits. Einige haben schon von ihr gehrt oder haben Bcheroder Hrbcher darber gelesen oder gehrt und wissen so ungefhr, um was es sich handelt.Hat jemand Telefonnummern dabei? Du hast Telefonnummern? Leads oder irgendwas anderes.Irgendwas. Wir nden irgendjemanden, den wir benutzen knnen, um anhand eines praktischenTelefonates zu zeigen, was mit der Zwlf-Stufen-Technik alles mglich ist. Auerdem machen wirein Experiment. Ich hatte das ursprnglich nur vorgesehen fr den Fall, irgendwie kriegen wir kei-nen ans Ohr oder wir haben nicht gengend telefonische Chancen dabei. Habe ich mir die Stel-lenanzeigen aus den heutigen Tageszeitungen rausgerissen und habe hier auch interessantesZeug gefunden. Und zwar kann man die Zwlf-Stufen-Technik ziemlich cool dafr verwenden, umdirekt im ersten Telefonat eine Jobzusage zu bekommen, ohne dass man jemals Unterlagen zuge-

sandt htte, darauf htte warten mssen Stunden, Wochen, monatelang. Oder davon gleich 100zu versenden. Ohne, dass man sich jemals vorgestellt htte. Sofort am Telefon eine Jobzusage zuerhalten und dann gleich mal den Vorstellungstermin machen. Ich wei, ihr wisst nicht ich weija selber nicht, wie das ist, arbeitslos zu sein, weil ich ja von der ersten Minute an, an der ich abder ich Geld verdienen konnte oder geschftsfhig war, selbststndig bin. Einige von euch kennendas vielleicht oder haben Kumpels, die gerade keinen Job haben und darber klagen, dass sie Hun-derte von Briefen verschicken mssen und trotzdem zu keinem Ergebnis gekommen sind. Aberdas wre eine gute ja, experimentelle coole Nummer, um vielleicht zu zeigen, dass die Zwlf-Stufen-Technik nicht nur bei allen Produkten in eurer Branche funktioniert, sondern auch auer-halb ja? gute Ergebnisse erzielen kann. Okay. Fr diejenigen, die zum ersten Mal heute hier

sind, die mssen sich berhaupt nicht ber berhaupt nichts wundern. Die knnen sich gernebei anderen, die mich schon kennen, erkundigen. Viel Fachwissen gibt es nicht. Also, kaum Fach-wissen. Das, was ich zum Besten bringe, da in der Stufe 6, wenn ich telefoniere oder wenn wir dasbesprechen, ist allenfalls das, was ihr mir im Laufe der Jahre zur Verfgung gestellt habt, ob ichdas wollte oder nicht. Mittlerweile muss ich zu meinem Bedauern feststellen, dass ich in einigenPunkten besser Bescheid wei, als ich ursprnglich geplant hatte. Und nicht jeder kann in jedemFach Meister sein. Hin und wieder passiert es mir, dass ich ber Abgeltungssteuer mehr weizwangslug als der eine oder andere von euch. Das mache ich aber nicht absichtlich. (grinst) Dasist reiner Zufall. Der Wrme geschuldet machen wir heute ein bisschen machen wir es heute einbisschen easy, lassen es locker angehen. Ich will heute nicht- also, mein Ziel ist es heute, nicht

jedem die Zwlf-Stufen-Technik einzuimpfen, mit dem Ziel, dass er sie anschlieend beherrscht,sondern lasst uns heute einen Kennenlern-Tag gemeinsam verbringen, indem wir soweit fhren,wie wir kommen. Indem wir das so detailliert besprechen, wie es unbedingt ntig ist. Weil bei derHitze machen wir ein paar mehr Pausen und werden nicht bis 19:00 Uhr durchtelefonieren. Versu-chen das irgendwie auf die Leichte auf die leichte Art und Weise abzuwickeln. Okay. Deshalbsteigen wir auch sofort ein, weil die Zeit ist ohnehin schon knapp und zwar Zwlf-Stufen-Technik:Einige von euch kennen die Technik schon. Denen brauche ich ja nicht nochmal vor Augen zu fh-ren- wobei, es hat sich ja schon immer gelohnt, dass man gewisse Dinge wiederholt, weil- malabgesehen von den alten Fahrwassern gibt es immer wieder Dinge, die gerne in Vergessenheit

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geraten werden oder durch alte Fahrwasser einfach bertncht werden und niemals zur Anwen-dung kommen. Die Zwlf-Stufen-Technik ich will es schnell zusammenfassen ist ein Verkaufs-werkzeug, das sich aus vielen verschiedenen kleinen Verkaufstechniken zusammensetzt. Mit der

Zwlf-Stufen-Technik hast du im Verkauf folgende Probleme gelst Und dann steigen wir gleichein in die Wirkungsweise und in die Anwendungsgebiete der Technik. Ich wei, einige von euchlieben meine Metaphern, bevor wir eine Technik vorstellen, der Zeit geschuldet, steigen wir gleichin den technischen Teil ein und zwar: Was kannst du mit der Zwlf-Stufen-Technik erreichen? DieZwlf-Stufen-Technik trennt Prospektsammler von tatschlichen Interessenten, die spter maletwas kaufen mchten oder sogar werden. Vielfach sogar mssen, weil sie erkennen, dass der Ver-kufer auf eine ganz besondere, sehr sympathisch, menschlich hochwertige Art und Weise mitmir telefoniert hat. Das honoriere ich durch Vertrauen mit Vertrauen. Spter uert sich oderdas Vertrauen wird sich spter in bare Mnze auszahlen. Also, erstens: Wir trennen die gesamtenZeitdiebe und Wissensdiebe von denjenigen, die im Grunde genommen nur Arbeit machen. Du

weit, wie hug du Beratungsgesprche durchfhrst, bei denen du nicht zum Erfolg gekommenbist. Die Frage ist nicht, ob du deine Beratung verbessern musst oder ob du noch mehr Produkteanbieten musst oder ob du noch hicher sein musst oder ob du dich noch fters duschen musstoder vorher noch zum Friseur gehen musst. Das ist nicht die Frage. Die Frage ist: Ist mit den Res-sourcen, die du zur Verfgung hast, schon das Meiste und das Beste an Erfolgen erreicht? Hast dualles ausgeschpft? Und viele Verkufer drucken sich geile Visitenkarten und versuchen an allenmglichen Stellen ihres Lebens und ihres beruichen Kosmos herum zu schrauben, weil sie mch-ten, dass sie mehr Erfolg haben. Dabei ist doch alles viel einfacher, als sie sich das vorstellen. Vielevon euch knnen nichts dafr, dass sie so aussehen, wie sie aussehen und so sprechen, wie siesprechen und so denken, wie sie denken. Klar, sie htten sich das ganze Jahr oder das ganze Leben

lang dagegen wehren knnen. Ja? Aber wie viel Produktwissen braucht man tatschlich? Wie vielSchnheits-OPs sind tatschlich ntig und wie viele Runden msst ihr noch um den Park joggen,um einen Mainstream zu erreichen oder zu entsprechen oder welches Verhalten ist denn nun dasam Beliebtesten? Ihr knnt es ja nicht jedem Recht machen. Doch, in einem Punkt schon. Indemihr genau das macht, was jeder von euch erwartet. Egal, ob ihr Mnnchen, Weibchen, dumm, klug,reich oder arm seid. Nmlich: Verkauf mir genau das, von dem ich mchte, dass es so ist, wie ich esschon immer wollte, obwohl ich noch nie wusste, was das genau ist. Aber jetzt, da ich wei, wasich genau mchte, mchte ich, dass du mir das verkaufst, weil du der Einzige bist, der wei, wasich will. Wiederhole mal. (grinst) Was ich damit sagen will ist: Hier ist eine Bullenhitze. Ja? Und inder Hitze kann man ohnehin nicht viel arbeiten. Ihr werdet das im Sommer noch spren und viel-

fach verschieben Verkufer ihre eigentlichen Aufgaben in den Morgen oder in den Abend. Dasheit, sie mssen entweder auf Schlaf verzichten am Morgen oder auf das gemtliche Frhstck.Oder am Abend den einen oder anderen Grillabend opfern oder Feierabend, wo andere baden ge-hen oder wei der Geier was auch immer machen. Gerade im Sommer ist die Zwlf-Stufen-Technik besonders wertvoll, weil: Wie oft hast du schon erlebt, dass du an irgendwelchen Angebo-ten rumzupfst. Dass du Dinge bewerkstelligst, die sich da Berechnung nennen, Analyse, Vergleich,Recherchen und bist am Ende nicht zum Ziel gekommen? Praktisch hast du umsonst gearbeitet.Es geht mir auch heute gar nicht darum zu addieren, wie viel Zeit in Geld ihr bisher verschwendethabt oder verschwenden werdet, wenn ihr die Zwlf-Stufen-Technik ignoriert. Das knnt ihr euch

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selbst ausrechnen. Viel wichtiger ist: Was macht ihr mit den vielen Stunden, die zu keinem Ergeb-nis fhren? Und gerade im Sommer das ist eine schne Metapher ist es viel interessanter we-niger zu arbeiten, weil es ohnehin berall scheiwarm ist und zweitens hast du viel mehr Freizeit-

mglichkeiten, in denen du nichts lieber ttest, als Angebote zu prfen. Nicht wahr?

Lachen.

Also, die Sauer-Verkaufstechnik des Jahres 2008 das war sie brigens schon immer: Wie vielmusst du an deinem Leben ndern? Das war die Frage. Ich sage dir: Gar nichts! ndere nur die Art,wie du es tust. Ansonsten bleib wie du bist. Erstens: Trenne Spreu vom Weizen. Das ist das Wich-tigste, was ich euch mit auf den Weg gebe, wenn ihr die Zwlf-Stufen-Technik fr euch entdeckt.Fr diejenigen, die sie schon kennen: Ich wei, manchmal ist es schwierig, eine Technik ins Lebenzu integrieren oder in die Verkaufsarbeit. Das fhlt sich am Anfang erstens fremd an, zweitens

beschissen, drittens schwierig. Und was auch sonst noch fr Attribute das ausdrcken, was manfhlt, wenn man auf diese Weise verkauft. Nmlich und das ist eine Besonderheit jeder Ver-kufer, der die Technik einsetzt, ist zwangslug nicht mehr der, der 90% des Verkaufsgesprchesspricht, sondern 10% - 10% spricht und 90% hrt. Das fllt ja auch sehr vielen sehr schwer. - 10%spricht und 90% hrt. Das fllt ja auch sehr vielen sehr schwer. Aber daran werdet ihr euch schongewhnen, ber Kurz oder Lang. Zweitens: Neben der eindeutigen Trennung von Spreu und Wei-zen gibt es noch einen weiteren ziemlich guten Vorteil, der vielfach unterschtzt wird. Und zwarhre ich immer wieder, dass Verkufer hingehen und sich zwei, drei, vier alternative Angeboteanfertigen, um dann wenn sie dann schon mal bei der Hitze nach Dsseldorf fahren, um einenTermin wahrzunehmen, dass sie dann wenigstens ausgerstet sind fr sogenannte Eventualit-

ten. Nmlich, will der Kunde das Eine nicht, kann ich ihm allenfalls ja noch das Zweite und Dritteschmackhaft machen. Das heit, die Chance steigt, dass ich nicht ohne nach Hause gehe. DasInteressante und Bemerkenswerte daran ist, dass diese Verkufer eine Sache vergessen: Je mehrich aus meinen Mglichkeiten biete, desto komplizierter wird es fr mich als Kunden, berhaupteine vernnftige Entscheidung zu treffen. Schlielich bin ich ja davon ausgegangen, dass duderjenige bist, der von uns beiden besser Bescheid wei und mir das abnimmt. Jetzt stehe ich voreinem Dilemma. Viele brauchen nicht ohne Grund dann erst nochmal zwei Wochen, um - weider Geier, was auch immer sich zu berlegen. Bedeutet: Vorteil Nr. 2: Mit der Technik ist es dirmglich, in Zukunft nur noch mit einem einzigen Angebot zum Kunden zu fahren, weil es nur einBestes geben kann. Sobald du ein zweites wieder dazu nimmst, stiehlst du dem ersten nmlich

dem besten Angebot wieder die Energie, die der Kunde hineininterpretiert. Weil es gibt nur einBestes, sonst htte ja jeder von uns zwei, drei Krankenversicherungspolicen fr den Fall, dass dieARAG mal keinen Bock hat, schlieen wir bei der DKV noch eine ab. Ist doch so. Macht doch keiner.Drittens und das ist hoch interessant hoch interessant deshalb, weil die Menschen alle unter-schiedliche Glaubensstze haben. Nmlich, den Dingen, die sie umgeben, den Informationen, dieauf sie einwirken, geben sie ganz unterschiedliche Bedeutungen und Erfahrungen gehren auchzu den Informationen, die Kunden veranlassen, auf ganz unterschiedliche Weise ein Produkt so-sooder so zu bewerten. Mit anderen Worten: Wer bis heute noch geglaubt hat, dass seine Standard-Prsentation und seine Standard-Vorteile fr alle und automatisch nur, weil er sie gut ndet

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fr alle interessant sind und von jedem gut gefunden werden, der darf jetzt gleich beginnen,sich von der nchsten Brcke zu strzen. Der wird nmlich eins erleben ich meine, das msst ihrdann euch vermutlich ich bereite euch mal darauf vor, dass es einen Zeitpunkt geben wird, an

dem ihr erkennen werdet, dass ihr sehr viele Jahre eures Lebens damit verschenkt habt, MenschenDinge zu zeigen und zu prsentieren, von denen ihr jetzt wissen werdet, dass sie kein Schweininteressiert hat. Aber ihr wart total begeistert.

Lachen.

Ihr habt ohne zu atmen gesprochen und habt den Katalog abgearbeitet, alle Vor- Das ist nochgeil und das ist noch wichtig! Das ist noch bemerkenswert und hier und wir waren gezwungen,wir Kunden - mit wir meine ich mich und meine Kollegen, ich bin ja keiner von euch uns allesreinzuziehen. Wir waren auch so anstndig, weil auch unsere Glaubensstze uns daran hinderten

zu sagen: Halt die Fresse! Ich kauf jetzt einfach. Halts Maul! Und der hat weiter geredet. Und hatsich innerlich natrlich die Genehmigung gegeben: Hey, ich darf doch jetzt sicherlich nicht auf-hren zu beraten. Schlielich schreibt die neue Vermittlerrichtlinie und das Haftungs(pfeift) vor,dass ich den Kunden ber alles informiere. Ja, dann muss er sich halt mal die zweieinhalb Stundennoch Zeit nehmen.

Lachen.

Ja, pissen? Jetzt nicht! Jetzt wird hier aufgepasst.

Lachen.

Ich sage, wann hier Pause gemacht wird. Solange gebe ich hier den Ton- auch das kennt ihr zurGenge. Was will ich damit sagen? Es gibt Leute, die kaufen ein Auto und eine Krankenversiche-rung nicht, weil die die und die und die Vorteile hat und das alle gut nden, sondern, weil sieDinge bietet, die dir gut schmecken. Und das heit noch lange nicht, weil sie dir gefallen, dass sieauch ihm gefallen. Der Verkufer geht grundstzlich erst einmal davon aus, dass es mal abgese-hen von irgendwelchen Vermittler- und Beratungsgrundstzen, gesetzlichen Zwngen immergut ist, so viel wie mglich Wurst aufs Brot zu legen, weil dann schmeckt es nicht so sehr nachMehl. Ist aber falsch. Okay, es geht gar nicht darum, was falsch oder richtig ist, sondern ich sage

mal: Es ist unangemessen. Weil du damit auch jede Menge Zeit verschwendest an Kunden, diemglicherweise den Markus gut nden, weil er ein rosa Shirt trgt. Was interessiert den wasinteressiert denn die Hlfte aller Frauen, dass der sieben Sprachen spricht? Im Gegenteil. Das wol-len die gar nicht wissen. Die wollen die schauen sich seinen knackigen Po an, die schauen sichdas T-Shirt an, die wollen wissen, ob er witzig ist und aus! Andere wiederum gehen mehr auf dieinneren Werte, dass er sieben Sprachen spricht oder dass er ein Finanzgenie ist was auch immer.Doch eine Vermittlungsagentur, wie wir sie von damals kennen und damit vergleiche ich aucheuch die zhlt erst einmal alles auf, von dem sie glaubt, dass es alle alle Eigenschaften undVorzge von Markus auf, von denen sie glaubt oder der Vermittler glaubt, dass er damit punktet.

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Und kann sich nicht eine Sekunde lang vorstellen, dass er mit dem Merkmal: Er spricht siebenSprachen und ist ein hervorragender Koch nichts ausrichten kann. Das geht nicht in den Kopfund in die Realitt des Verkufers. Deshalb liefert er uns dieses Detail. Weil er selber berzeugt ist:

Das mssen die Leute einfach gut nden. Wo ndet man schon einen wie den? Oder eine Versi-cherung wie die? Das wrde ja bedeuten, dass wir uns alle in die gleichen Frauen verlieben. Oder?Knnen- geht nicht. Dann wrden wir alle die gleichen Autos fahren. Vorteil Nr. 3: Im Verkaufsge-sprch zeigst du nur das, was zum Abschluss fhrt und wenn das nur ein Punkt ist, ist es nur einPunkt. Und zwar der, der das dominante Kaufmotiv bildet. Es gibt Kaufmotive ihr knnt euch dasvorstellen es gibt Grnde, warum Menschen Geld ausgeben. Der eine will ein Haus mit Vorgar-ten. Der sagt: Mir ist wichtig, dass ein Haus einen Vorgarten hat, damit der Dreck nicht so ins Haushineinblst durch die vorbeifahrenden Autos. Der Zweite sagt: Mir ist wichtig im brigen ist mirsonst nichts weiter wichtig meint der Erste. Der Zweite sagt: Mein Haus? Brauch ein Walmdach,einen Balkon, einen Riesengarten und muss in der Nhe eines Waldes- weil ich Lufer bin ste-

hen. Ihr wisst genau, was ich meine. Und wenn ihr denkt, das hat nichts mit Krankenversicherun-gen oder mit Kapitalanlagen zu tun, dann ist das ein groer Irrtum, weil es gibt zu viele Merkmale,die die Produkte obwohl sie sich auf dem ersten Blick hneln, dennoch stark voneinander un-terscheiden. Erstens. Zweitens: Es gibt zu viele Merkmale, die aus Sicht der Wahrnehmung einesKunden, wenn er sich ein Produkt anschaut, die Unterschiede ausmachen, denn nicht jeder Kundesieht das Gleiche, was ein anderer Kunde sieht. Viele erkennen irgendwelche Dinge oder sammelnim Laufe ihres Lebens Erfahrungen mit Produkten, die ihr verkauft, die sie ganz unterschiedlichbewerten. Was will ich damit sagen? Im Grunde genommen interessiert sich keiner fr das, wasihr gut ndet, sondern ndet einfach heraus, was die Leute gut ndet, aber was sie im Rahmenihrer Wahrnehmung alles fr sich entdeckt und fr wichtig gekennzeichnet haben und dann ver-

kauft ihr nur die Dinge, die sie sehen wollen und auf die sie sich freuen. Ich wei, es gibt noch einpaar sexy Produktmerkmale, die kann man, wenn man das mchte, mit erwhnen. Allerdings vielweiter hinten erst. Nmlich in Stufe 6. Nmlich dort, wo Aspekte geliefert werden, die so sexy sindund so einzigartig, dass ich davon ausgehen kann, dass der Kunde sagt: Boah! Habe ich gar nichtgewusst. Ist mir natrlich jetzt auch wichtig, jetzt, wo Sie es sagen. Aber auf eine ganz bestimmteWeise. Damit kann ich erreichen, wenn ich die drei Punkte fr mich als Vorteile entdeckt habe,kann ich erreichen, im Einsatz mit der Zwlf-Stufen-Technik, dass mir in Zukunft viel mehr Zeitzur Verfgung steht fr andere wichtige Dinge. Ich kann vermeiden, dass ich mich oft rgere oderenttuscht werde. Und ich kann und ich kann im ersten Verkaufsgesprch schon eine Kaufzu-sage holen und im ersten Gesprch auf der Couch schon verkaufen. Gut, nicht in jedem Fall, aber

in acht von zehn Fllen bin ich viel frher am Ziel. Davon, dass du mit dieser Technik Mitbewerberautomatisch aus dem Feld treibst, davon wollen wir heute gar nicht sprechen. Das erwhne ichauch gar nicht extra erst. Und dass du damit ganz schnell ganz viel Vertrauen aufbaust, das mussich auch nicht extra wiederholen. Und dass du Informationen bekommst, die du sonst nichtbekommen httest, das knnen wir uns schenken, diesen Hinweis. Stufe 1 heit Vertrauensauf-bau wer es nicht lesen kann Vertrauensaufbau. Ich war neulich mit meinem Sohn beim Arzt.Der hatte einen Zeckenbiss unterhalb der rechten Brustwarze. Und der war entzndet. Der ent-zndete sich und wir waren beim Arzt und ihr wisst ja, wie das mit Kindern so ist. Wenn die eineArztpraxis von innen sehen, dann sind die so klein mit Hut. Mein Adrian hat natrlich der hat

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eine Lwenfresse. Gromaul, wie es im Buche steht, aber auf eine ganz smarte Art. Ja? Also, dasist ganz merkwrdig. Ich muss noch genau erforschen, was es genau damit auf sich hat. Ja? Mankann ihm nicht richtig bse sein. Ja? Und in der Arztpraxis, dann zappelte er so auf dem Stuhl. Ich

merkte, dass er immer nervser wurde, nervser wurde, je weniger Leute vor ihm Ja? Also- jenher die Behandlung rckte. So und dann sind wir da rein und dann schaut er mich so an: Tut dasweh? Ich sage: Der wird dich auseinander nehmen. Es ging nmlich um Blutabnahme, um nochdiese komischen Spuren des Zeckenbisses.- ich wei nicht, wie heit das? HFMST-Blabla

FMES.

FMES, ja?

FSME FSME. Also, BASF nachzuweisen. Und dann legte er sich so auf die Couch und xiert mich

so und ich habe das Gefhl gehabt, als wollte er mir sagen: Hey, unternimm doch jetzt mal was!Ich sage mir so fr mich in meinen Gedanken: Was soll ich jetzt machen? Du liegst jetzt da undjetzt bist du gleich fllig. Deshalb sind wir hier und haben eine Stunde gewartet. Der Arzt kamrein, die Schwester hat natrlich gar nichts fr den Vertrauensaufbau getan. Die Schwester kamrein: So, leg dich mal hin und so. Und jetzt mach dich mal frei und warte mal, bis der Doktorkommt. Dann liegt der da fnf Minuten ja? mit nacktem Oberkrper (grinst). Das lsst natr-lich die Spannung steigen. Dann kam der Arzt rein und das war wie im Bilderbuch Verkaufsge-sprch. Der kam rein: Na, mein Held! Wie heit du denn? Obwohl er bestimmt schon zehnmal dawar. Ich bin der Adrian. Ach so, du bist der Ad- und? Wo gehst denn du zur Schule? Du hast dochbestimmt deinen Kumpels erzhlt, dass du heute hier bei mir beim Arzt bist. Mhmmm! Und wir

brauchen auch noch eine Entschuldigung meinte er. Jaaa das schreibe ich dir. Das schreibe ichdir alles aus. Und so Na, hast du denn schon mal Blut abgenommen? Und hast du schon maldarber was gehrt? Weit du schon, dass das gar nicht weh tut? Ach, ich wei, dass du Angsthast. Da brauchst du dir aber gar keine Sorgen zu machen. Das tut berhaupt nicht weh. Ich wei,dass du mir nicht glaubst, meinte er. Aber ich werde dich so geschickt ablenken, dass du mir sp-ter gar nicht sagen kannst, ob schon Blut abgenommen wurde oder nicht. Wetten? Und strecktihm so die Hand hin. Ich dachte: Boah, ist das cool! Der Arzt hat das automatisch im Blut, dass er bevor er anfngt sssst zu behandeln, zunchst einmal mit dem Kunden das heit, mit demPatienten auf ein bestimmtes Verhltnis kommt. Eine Ebene erreicht, von der der Patient ausge-hend sich erst einmal wohlfhlt. Hey, da ist ja ein Mensch am Werk und nicht irgendeine Maschi-

ne, die ich vielleicht nicht wieder abstellen kann. Die sgt, statt spritzt. Ja? So. Wie kriege ich dasDing zum Stillstand? Nein, der Arzt hat genau das gemacht, was viele Verkufer vernachlssigen.Obwohl sie lngst wussten, dass es wichtig ist und auch vielfach daran kmpfen, daran arbeiten.Nmlich das Vertrauen zunchst zu gewinnen. In der Kaltakquise kann man es beobachten. In derKaltakquise hrt man: Tach, mein Name ist Beyreuther, ich htte gerne mal den Chef gesprochen.Dann wird man durchgestellt. Dann: Tach, ich bin Beyreuther. Sie sind der Dr. Moritz, ja? Mhm.Nun, es geht um Ihre Krankenversicherung So oder so hnlich. Es kommt gleich zum Thema. Dawird nicht gro rumgemacht oder rumgezappelt am Telefon, da geht- denn zu sagen, um was esgeht, ist fr viele nmlich das Wichtigste am Anfang eines Telefonates, weil sie sich davon verspre-

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chen: Wenn ich offen bin und wenn ich sage, um was es geht, wie ich das sage, ist nochmal eineandere Frage - die meisten scheuen sich das Wort Versicherung in den Mund zu nehmen dannhabe ich die Legitimation und dann ist das Gesprch erffnet und dann habe ich auch ein Recht

gehrt zu werden. Viele sagen mir: Ja, dass du immer so rum babbelst da, am Anfang. Da wre ichschon lngst durchgedreht! Der fngt nmlich schon an nervs zu werden: Jetzt kommen Sie malzum Thema. So. Was macht der Verkufer? Der hat nichts Eiligeres zu tun, wie im Vorauseilen imGehorsam erst einmal brav zu parieren. Ha, ich sage Ihnen ja schon, um was es geht. Ich will ja garnicht lnger Ihre Zeit verschwenden. Deshalb: Ich gehe als Verkufer automatisch davon aus, dasses keinen anderen Weg gibt, auer die Karten auf den Tisch zu legen. Das ist grundstzlich nichtkorrekt. Habe ich jetzt nicht gesagt. Das ist grundstzlich inkorrekt. (grinst) Und zwar, die Geduldaufzubringen, vor einer Behandlung erst noch so ein bisschen rumzumachen und sich davon garnicht abbringen zu lassen und auch den Mut aufzubringen, den Glauben daran zu haben, dass derKunde selbst, wenn man Signale dafr bekommt, dass er ein bisschen nervs ist, weil er wei

jetzt nicht genau, um was es sich handelt, ob er jetzt weiter am Telefon bleiben soll oder nichtoder vielleicht gerade am Ausrasten ist oder am Auegen den Mut aufzubringen zu sagen:Mensch, ich wei, dass Sie wenig Zeit haben. Doch Zeit spielt ja in unserem Leben sowieso immereine wichtige Rolle und wissen Sie was? Dass Sie jetzt ein bisschen nervs werden und schon wis-sen wollen, um was es geht, zeigt ja, dass Sie jemand sind, dem Zeit wirklich wichtig ist und genaudeshalb rufe ich an. Denn was wren wir denn, wenn wir ab morgen doppelt so viel Zeit htten alswir uns das vorstellen htten knnen? Nicht wahr? Ich meine, welcher Kunde investiert schon Zeitin irgendein Telefonat von dem er nicht wei, um was es geht. Ist doch so - oder Herr Dr. Fleischer?So. Und dann habe ich nichts anderes gemacht, als Fragen gestellt, die mit Ja beantwortet werdenknnen. Mit Ja und zwar nicht auf die plumpe Weise, wie wir das zum Beispiel aus frheren Struk-

tur-Vertriebstagen kennen, in denen man halt anruft und sagt: Hey, Sie sind doch auch ein Arztder- oder auch ein Mensch, dem Geld wichtig ist. Nicht wahr? Sie wollen doch auch lieber ge-winnen statt verlieren? Ist doch so? Sie sind doch immer an guten Beispielen und Vorschlgeninteressiert, nicht wahr? Ich meine, das ist wer ist das nicht? Wir gehen eine Stufe tiefer. Undzwar gehen wir deshalb eine Stufe tiefer, weil dort Dinge gesagt und ans Licht gebracht werden,die nicht selbstverstndlich fr jeden sichtbar sind und sich auch nicht rumsprechen knnen undauch nicht dem allgemeinen Wissen entsprechen. Darauf hat die Allgemeinheit keinen Zugriff.Nmlich Dinge wie: Mensch, Herr Doktor. Ich kann mir wirklich sehr lebhaft vorstellen, dass Siesich jetzt sagen: Was ist das wieder fr ein Scheianruf? Ich meine, hier rufen stndig irgendwel-che Leute an und wollen einem was aufs Auge drcken. Hat man denn nicht einen Monat lang

mal Ruhe vor diesen permanenten Belstigungen? Wissen Sie was, mir geht es da vielfach garnicht anders. Und wenn Sie mir jetzt sagen, ich soll jetzt zum Thema kommen, dann haben Siemit mir einen groen Freund gefunden, weil ich bin genau wie Sie interessiert, wichtige Dingesofort zu erfahren und nicht dass um den heien Brei geredet wird. Was heit das? Diese innereZustimmung, die entweder durch ein gesprochenes Ja oder durch ein gedachtes Ja geliefert wirderzeugt, ohne dass es irgendeiner mchte oder wei oder verhindern kann, fr Vertrauen. Weilhier bereinstimmung hergestellt wird. Ich komme ja dann in den Telefonaten werden wir dieseunbestreitbaren Wirklichkeiten, die wir in Stufe 1 kategorisch an erste Stelle setzen, werde ich im-mer wieder ein paar zwischenstreuen und ihr werdet sofort spren, was das im Verkaufsgesprch

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bewirkt. Indem ich irgendwann irgendwelche belanglosen Dinge benutze, zum Beispiel, wenn siemir sagt oder derjenige am Telefon mir sagt: Na ja, mein Sohn- mein Sohn ist ja schon mal aufdie Schnauze gefallen mit einer BU zum Beispiel. Knnte so eine Bemerkung sein. Die knnte ich

aufnehmen und knnte auch zwischendurch das Vertrauenskonto damit befllen. Nmlich, in-dem ich folgende Frage stelle: Ah! Ich meine, jetzt, wo Sie es mir sagen. Es ist ja heutzutage wirk-lich kompliziert, die wenigen guten Ausnahmen zu nden. Nicht wahr? Und dann fahre ich weitermit meiner Technik. Einfach nur, um der Frau am anderen Ende zu signalisieren: Hey, ich kennemich mit dem, was du fhlst und erlebst und wie du es bewertest und mit deinem Wertemodell,mit deiner Erwartungstheorie und mit deinen Grundstzen, da kenne ich mich super aus. Ich bineiner von dir. Dass die Technik an Zauberei grenzt, haben einige schon ich wei nicht, wer in demKurs dabei gewesen ist, als ich vierzig, fnfzig unbestreitbare Wirklichkeiten, die ganze Form amStck durchtelefoniert habe. Knnen wir heute, wenn die Zeit es erlaubt, knnen wir das gernenoch machen, indem wir irgendeine fremde Person anrufen und nichts anderes machen wie: Hal-

lo, guten Tag. Bin Beyreuther. Und dann lassen wir uns irgendeinen ktiven Grund einfallen undnehmen so vierzig, fnfzig, sechzig unbestreitbare Wirklichkeiten am Stck und das Gesprchluft und luft und luft. Und wir bekommen Informationen, die man normalerweise gar nichtbekommt. Aber in dieser Induktion, in der sich das Gegenber bendet, plaudert, plaudert, plau-dert. Ohne zu wissen, was mit ihm geschieht. Diese Art von Vertrauensaufbau nutzen brigensauch Psychologen. Martin, wenn Sie wenn du mal wer war schon mal in einer Sitzung, kenntsich aus? Da geht es ja wenn du einen guten Psychologen an der Hand hast nicht gleich vollzur Strecke, indem: Hey, welche Macke haben Sie denn? Machen Sie sich mal frei! Und? Wie oft hatIhre Frau Sie betrogen? Komm, Sie beantworten jetzt mal schick ein paar Fragen und dann schau-en wir, wie es weitergeht. Und falls Sie es noch nicht wussten: Hier wird nicht rumgezimpert. Ja?

Ich gehe gleich mal voll auf die Zwlf. Entspannen Sie sich.

Gelchter.

So macht es ja keiner. Sondern, das luft halt sehr subtil. Dass Sie heute hier sitzen, zeigt mir, dasses fr Sie nicht einfach gewesen sein muss, den Weg hierher zu nden. Ich meine, Sie haben voll-kommen recht. Wer sitzt schon gerne auf so einem Stuhl in der Gewissheit, dass irgendetwas mitihm scheinbar oder vermeintlich nicht ganz in Ordnung ist oder dass er ein Problem noch nichtgelst hat fr sich. Nicht wahr? Und dann kreisen die Gedanken: Was werden wohl die anderendazu sagen? Wird es ein Ergebnis geben, was mich befriedigt? Kann der Therapeut mich verste-

hen? Ist er ein Mensch, der nachempnden kann und meinen Mut honoriert? Nicht wahr? All dieDinge, die jemanden durch den Kopf gehen, whrend er die Entscheidung getroffen hat oder nocham treffen ist oder mit der Entscheidung leben muss, die man nicht sieht und auch grundstzlichnicht als Allgemeinwissen voraussetzen kann. Deshalb empndet der Empfnger dieser Fragendeine Fragen so unglaublich vertrauenswrdig, weil das kann im Grunde genommen nmlichgar keiner wissen. Was ich was hinter meinem Stbchen alles vorgeht. Also- Vertrauensaufbauist ultrawichtig. Und ich nehme mir vor in jedem Telefonat zwei bis vier solcher unbestreitbarenWirklichkeiten von denen ich im Trainingshandbuch glaube ich irgend- abgebildet habe aufirgendeiner Seite. Kommen wir spter dazu. So. Stufe 2: Nachdem das Vertrauen hergestellt wur-

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de, gehe ich direkt auf die Zwlf. Und zwar- Volker.

Ja?

Wir sprechen hier einfach den Kolben, dann haben wir nmlich dieses aufgrund des schickenHandheld-Mikrophons haben wir dann alle uerungen der Teilnehmer so auf dem Live-Mitschnitt, dass es auch dann im Autoradio jeder gut hren kann. Ihr erinnert euch an den erstenLive-Mitschnitt. All das, was die Teilnehmer uerten, war dann durch die Raum-Mikrophone zwarzu hren, aber man musste ganz weit aufdrehen, damit man das, was die Teilnehmer sagten, nochwahrnehmen konnte und dann ich: Ja!!! Und dann ging die eine oder andere Box ber den Jordan.(grinst) Und du in den Seitengraben, weil du dich erschrocken hast. Also, deshalb Volker: Wenn ich wenn ich dich an einer Bar treffe, in einer Bar

Wahrscheinlich (unklar) 0:03:47.0

Ja, wir illustrieren das einfach. Ich bin eine Frau.

Ja.

Und du quatschst mich an.

Ja.

Ohne zu wissen, dass ich schizoide Fhigkeiten habe. Ich bin jetzt eine Frau. Ich sehe super-sexyaus. Nee, wir machen das mal anders. Es ist viel einfacher, wenn wir es am lebenden Objekt ben.Ja? Volker.

Ja?

Eva. Eva triffst du an der Bar, sieht ebenfalls super-sexy aus, bleib auf dem- setz dich auf denTisch. Setz dich auf den Tisch, so genau wollte ich das gar nicht demonstriert wissen.

Gelchter.

(lacht) Die - Eva Eva? Baggert dich die ganze Zeit schon an.

So habe ich das gern.

So hast du das gern? Da du immer mal wieder angebaggert wirst und es auch keine ja, beson-dere Situation fr dich ist, was wirst du mglicherweise wissen wollen ber Eva, bevor du dichentscheidest, ob du mit ihr Zeit verbringst? Ob sie- was? Schau, sie baggert dich an.

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Ja, gut. Okay.

Du wirst aufmerksam auf sie.

Ja, sie baggert mich an.

Genau. Dann kommt sie auf dich zu.

Ach so, Eva kommt

Und es kommt zum Gesprch.

Du bist eine total Nette, erzhl mir mal was von dir. Was machst du eigentlich so? Hast du einen

Freund, bist verheiratet, hast du Kinder? Wo lebst du?

Gelchter.

Ja, klar. Wir wollen auch keine Zeit verschwenden.

Das sind gut. h, Achtung Volker! Wir wollen ja keine Zeit verschwenden. Wo lebst du? Wie heitdu? Hast du ein Kind? Ich meine, all diese Informationen sind doch fr Sex gar nicht wichtig.

Doch.

Echt? Vertrauensaufbau, zweite Stufe. (lacht)

Gelchter.

Ich meine, hast du jemals eine Adresse gevgelt?

Nie.

Siehst du! Waren die Kinder dabei?

Ich hoffe nicht.

Gut. Hast du dich an die vielen Namen stets korrekt erinnern knnen?

Ach was!

Siehst du! Also, das sind alles Dinge, die nicht wichtig Worauf achtest du, wenn du?

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Auf ihre Reaktion.

Worauf achtest du, wenn eine Frau mit dir irtet?

Wie sie mit mir spricht und wie sie mich anguckt. Wie soll ich reagieren.

Richtig. Also, wenn der Blick stumpf, kalt und desinteressiert ist oder hohl, leer, nichtssagend

Ja, okay.

Was sagt dir das?

Die macht einen desinteressierten Eindruck.

Okay und demzufolge ist sie was?

Meiner nicht wert!

Richtig! Ist

Gelchter.

Ist im Grunde genommen- so. Dann sorry, das ist jetzt allenfalls illustriert. Dann riecht sie nicht

so, wie eine Frau gerochen werden mchte.

Oder ich.

Nee, es geht es geht um

Ach so, ja-ja. Okay, okay.

ihren Nutzen.

Alles klar.

So, sie duftet nicht. Was bedeutet das fr dich?

Chemie passt nicht.

Die Chemie passt nicht. Das heit, welcher Nutzen fehlt? Die Anziehung.

Adfaction.

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Die Anziehung. Und das Wohle angenehmer - das ist nur illustriert. Gut, okay. Weil, dein Blickverrt mir, dass du dich identizierst. Mach das bitte nicht! Mach das bitte

Also, wre leichter, wenn ich ein bisschen auf Tuchfhlung gehen knnte, aber das machen wirjetzt nicht?

Nein! Filmen wir? Nein, das machen wir

(lacht)

Das heit, ich werde mglicherweise so- und dann fngt sie an, ber sich zu erzhlen und

Ja.

kann keine vollstndigen Stze bilden. Wie wirkt das auf dich?

Nicht sehr attraktiv.

Echt? Inwiefern? Was wrde dir fehlen?

Das Engagement. Die muss so mitgehen im Gesprch und lebhaft sein.

Genau.

Und wenn die dann so rumstammelt

Okay.

nicht richtig riecht

Und dann

und stumpf guckt

und dann spricht sie ber Dinge, die wirklich weit auerhalb deiner Interessen liegen.

Ja.

Was bedeutet das fr dich?

Dass mir der Termin einfllt, den ich um ein Haar vergessen htte.

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Gelchter.

Dann klinke ich mich aus.

Und dann erzhlt sie dir, dass es vor ihrer Hochzeit keinen Sex gibt. Was?

Ja, das knnte man ja als Herausforderung begreifen.

Knnte man (grinst) Knnte man. Im Grunde genommen im Grunde genommen ist das Pro-dukt Eva vllig nutzlos. Nicht wahr? Wenn wir

Also, in der Situation ja.

in den Verkauf bersetzen.

Ja.

Denn ein Mann mchte was, bevor er in eine Frau investiert der Volker in dem Fall was genauwillst du vornden an Eigenschaften an einer Frau, um dich sofort in ein wie auch immer lange whrendes wie auch immer kostspieliges und emotional aufreibendes Abenteuer zustrzen? Nenn mir ein paar wenige Punkte.

Die muss ordentlich aussehen, fr mich.

Nur illustriert, Eva.

Ja. (lacht) Bleiben wir beim Riechen. Das muss passen.

Nur illustriert, Eva. (lacht)

Also, die Anziehung muss da sein. Und wenn sie Lust htte, mit mir ins Bett zu gehen, dann wredas auch nicht verkehrt.

Damit was passiert?

Damit man ausprobieren kann, ob man auch da zueinander passt.

Damit was passiert?

Sex zu haben.

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Richtig! Also, es gibt viele dahinterliegende Nutzen, die erfllt sein mssen, ob man sich zeitlich,emotional oder nanziell oder sportlich oder kulturell in einen anderen Menschen investiert.Nicht wahr?

So ist es.

Und wenn das nicht der Fall ist, dann kommt einem die Bagger-Arie vor wie?

In so einem Fall

Wie Zwangskommunikation.

Nee, gibt es nicht. Wird abgebrochen.

Also der und schnder kann ein Abend nicht vergehen.

Ja. Wird abgebrochen.

Und wie viele Menschen habt ihr schon Danke, Volker. Wie viele Menschen habt ihr schon ab-geschttelt, weil es euch von Beginn an und je lnger der Dialog andauerte, nicht klar war: Waswillst du eigentlich mit dem? Der ist nicht nur langweilig, der riecht komisch. Der hat nichts zusagen. Und interessieren- ja, was den interessiert, das langweilt mich schon, seitdem ich Lange-weile buchstabieren kann. Was will denn der von mir? Und dann fllt dir der Termin ein? Richtig!

Das war ein sehr gutes Beispiel: Mir fllt der Termin ein und klar, ich will ihn nicht verletzen sage: Ich habe noch einen wichtigen Banktermin! Oder ich bin noch geladen da und da. Oder: Ichmuss jetzt zu meiner Hochzeit.

War nett, mit dir. Danke!

Genau das Gleiche passiert, wenn wir bei der Zwlf-Stufen-Technik eins nicht machen und einfachdarber hinweggehen und ich merke, dass es viele obwohl sie sie schon eine Weile lang in Be-nutzung haben und mit ihr arbeiten, immer noch unterschtzen und bedauerlicherweise berse-hen. Gib dem Kunden einen Grund, warum er jetzt mir dir gleich zwanzig Minuten lang telefo-

niert und dir so viele Fragen beantwortet. Weil in Stufe 3 steigen wir direkt ein mit einer erstenWertefrage. Ich komme gleich dazu, was das genau ist. Also, nutzen verschwendet keine zweiMinuten mehr. Ich werde es dann kurz prsentieren indem ich sage: Hey, Frau Brbel Wachholz!Frau Wachholz, wissen Sie was? Das Telefonat macht erst dann richtig Spa da werden Sie mirvermutlich gleich zustimmen mit einer unbestreitbaren Wirklichkeit sogar kombiniert, JippiehJeh - wenn am Ende bei Ihnen ganz klar auf dem Zettel steht, was Ihnen das Telefonat bringt.Wenn Sie sich sicher sind, was der Beyreuther fr Sie alles verwirklichen kann. Wenn Sie sich sichersein knnen, dass Sie nur so viel Geld ausgeben, wie Sie unbedingt mssen. Und nur das gezeigtbekommen, was wirklich interessant ist fr Sie und den ganzen anderen Schnickschnack ganz

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sicher und wenn Sie wissen, dass es genau das Angebot ist und spter sagen: Das war das Beste!Erst dann hat sich das Telefonat fr Sie gelohnt. Ist doch so? Und damit es auch so Wirklichkeitwird, ist es wichtig, dass ich Sie richtig beraten kann, dass Sie sich wohlfhlen, dass dies und das

Nutzen, Nutzen, Nutzen. Nutzen ABCDE erfllt ist. Dass ich Ihnen vorab zwei, drei Fragen stelle- ist das gestattet, zwei, drei Fragen zu stellen? Oder erlaubt oder genehmigt? Ist das in Ordnung,dass ich Ihnen zwei, drei Fragen stelle? Ist es Ihnen recht, dass ich Ihnen hier vorab zwei, drei Fra-gen stelle? Menschen neigen dazu. Und das war auch das, was ich dir auf Band gesprochen habe,lieber Thomas, hinsichtlich der Umfragen. Menschen neigen dazu, wenn sie irgendeinen Anruferhalten und nicht nahe in naher Zeit fr sich den Nutzen dieses Telefonates entdecken, wiezum Beispiel bei Umfragen, ganz typisches Beispiel: Ich habe es erlebt, da haben Kunden Massenan Geld ausgegeben fr das sogenannte Einkaufen sogenannter Stichproben. Das nennt man imUmfragegeschft ist das ein Batzen voller Telefonnummern, die nach bestimmten Kriterien aus-gesucht werden von so Spezialinstituten. Diese Nummern, das sind so 5.000 Nummern ja? die

kommen in eine Datei und die bilden dann den sogenannten Zensus ab. Das heit, den Bevlke-rungsdurchschnitt von A, B, C, D, E da gibt es unterschiedliche Anstze. So. Und diese kleine Dis-kette mit Telefonnummern nach ganz bestimmten Kriterien bundesweit ausgesucht die ko-stet mal eben 10.000,00/ 15.000,00. Weil auch die gesamten soziodemographischen Merkmaledieser Telefonnummern das verursacht auch Arbeit und Kosten und kostet Zeit, die alle zu erfas-sen und die dann auch auszuwerten und nach bestimmten wissenschaftlichen Kriterien entspre-chend zu speichern und blablabla. Und zu selektieren. Ein Umfrageinstitut macht Folgendes:Schickt da irgendwelche Studenten ans Telefon, die nehmen dann den Hrer in die Hand: GutenTag, wir sind das Emnet Quatsch kann man den Namen wieder streichen? Egal. Wir sind Emnet Emnet kennt ja jeder. Wir sind vom Emnet Institut oder von Allensbach oder von wei der Gei-

er wo auch immer her und wir mchten wir fhren eine Umfrage zu den aktuellen Verbraucher-gewohnheiten durch. Haben Sie mal zwei Minuten Zeit? Nee! Habt ihr alle schon erlebt. Wer hatschon Lust, an einer langweiligen Umfrage teilzunehmen? Bis jemand kam, der jemand spieltjetzt keine Rolle, vielleicht kennt ihr den, vielleicht aber auch nicht, der gesagt hat: Ihr knnt dasmit einem Drittel des Aufwandes tun, wenn ihr etwas beachtet. Nmlich: Wenn ihr den Leutenam Telefon sofort sagt, was sie davon haben, wenn sie dranbleiben. Ja, wir haben ja nichts! Ja,dann Preise oder so Nein! Haben wir nicht. Okay, dann mssen wir uns was anderes einfallenlassen. Wenn ihr keine Preise vergebt oder keine Honorare auszahlt an diejenigen weil das wreja noch das Verstndlichste. Ich rufe den Rolf an und sage: Hey, kriegst 50,00, wenn du eine halbeStunde mit mir schwatzt. Und zwar geht es um die Konsumentengewohnheiten in Richtung Kre-

ditkartenbenutzung und Waschmittel. Haben Sie Lust, 50,00? Dann wrden viele sagen: HmDoch die Industrie ist nicht bereit, die Preise dafr zu zahlen. Also muss es irgendwie anders ge-hen. Werden mehr Nummern eingekauft, weil mehr Aueger bewltigt werden mssen. Es gibtalso viele Aueger, die keinen Bock haben zu telefonieren, weil sie nicht wissen, um was es geht.Das Gleiche trifft fr die Zwlf-Stufen-Technik vor. Fange nie an, deine Fragen zu stellen, bevor derKunde nicht ganz groe Lust darauf hat, sie dir auch zu beantworten, weil er nicht wei, was erdafr bekommt. Will heien: ich habe dann die eine oder andere Empfehlung gegeben und zwarMeinungsumfrage so zu gestalten, dass die Menschen, die anrufen, sich nicht einfach nur so mel-den und fragen, ob sie zwei Minuten Zeit mal haben fr ein Interview, sondern: Guten Tag, ABC-

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Umfrageforschung. Mein Name ist Khler und ich vermute mal, dass es im Moment gerade frdrei Minuten passt bei Ihnen und Sie gleich wissen mchten, um was es geht. Hm, sagen Sie mal.Okay, wir nehmen im Moment an einer aktuellen Umfrage fhren eine aktuelle Umfrage durch

und zwar zur politischen Lage in Deutschland. Oder: Zu Verbraucherschutzthemen. Die haben dasdann anders verpackt und zwar bestimmte Konzerne mchten bestimmte Regeln nicht einhalten.Oder mchten oder werden jetzt vor die Aufgabe gestellt, Dinge zu ndern, damit die Verbrau-cher dies und das und jenes in Zukunft bekommen. Und- und-und und wir haben nur 1.034 Leutebundesweit ausgesucht, die mitbestimmen drfen, ob der Konzern X in Zukunft das macht unddie dass die das Znglein an der Waage sind, ob die Bundesregierung in Zukunft sich so oder soverhlt und je nach Auftrag kann man nmlich den Nutzen in einer Weise voranstellen, welcherNutzen? Anerkennung. Pltzlich hatten wir viel weniger Abbrecher und Interviewverweigerer alsvorher, weil ein wichtiges Instrument ein wichtiger einer der wichtigsten Punkte erfllt gewe-sen ist: Gib den Leuten einen Nutzen. Nmlich: Lass sie ber die Anerkennung lass sie ber die

Anerkennung spielen. Und wer mchte nicht schon gerne dabei gewesen sein, wenn spter dasGesetz verabschiedet wird oder wenn ein Waschmittel auf den Markt kommt: Ey, da habe ich da-mals mitgemacht. Dieses Waschmittel ich habe gesagt: Das muss so und so aussehen. Siehste,siehste, siehste! Orange! Habe ich es doch gleich gewusst! Cool! Hier Ariel, wurde ich befragt, obdie Packung rund oder eckig sein soll. Siehste Kugel! Darauf fahren die Leute ab. Und es ist einhherer Wert als Geld Anerkennung. Seitdem funktioniert das. Zwlf-Stufen-Technik gibt ihnenNutzen. Dritte Stufe, erste Wertefrage: Ja, stellen Sie mir ein paar Fragen. Warum nicht, was habenSie denn? Die erste Wertefrage geht direkt auf die Zwlf und zwar: Warum Wertefrage? Weil dieFrage und bitte unverndert wie folgt eingesetzt wird, nmlich: Was ist Ihnen wichtig, wennWarum genau diese Frage? Wenn Menschen nach Dingen gefragt werden, die wichtig fr sie sind,

bedeutet das automatisch, dass sie erkennen, dass du sie ernst nimmst. Denn wenn ich einen an-deren Menschen frage, was ihm wichtig ist, muss ich damit rechnen, dass er mir Antworten gibt,die mir mglicherweise nicht schmecken oder mit denen ich nicht gerechnet habe. Und die ab-weichen von dem, was ich mir gerne vorstelle. Oder was ich aus anderen Gesprchen bereits ge-lernt habe. Gerade deshalb, weil der Kunde hier die Mglichkeit hat, eine Art Wunschkonzert an-zustimmen, gerade deshalb, weil der Kunde hier die Mglichkeit hat, das zu uern, was aus sei-ner Sicht wichtig ist und nicht, was der Verkufer fr erachtenswert hlt, ist es so fast schon wieeine kleine Tranceinduktion. Sobald du die Frage stellst, kommen neun von zehn sofort in eine tie-fe Oh, ich werde zum ersten Mal im Leben gefragt, was mir wichtig ist Trance und fangen dannauch an zu plaudern. Die Frage nach Werten ist gleichzusetzen mit einem meiner Lieblingslebens-

mottos und zwar: Zeig einem Menschen, dass er auf irgendeine Art und Weise wichtig ist, egalwie und er wird dir bis ans Lebensende folgen. Du musst ihn nicht bezahlen, du musst deine Ver-sprechen nicht einhalten. Du musst dich nicht um ihn kmmern. Du musst nicht da sein, wenn erdich braucht. Du musst im Grunde genommen gar nichts tun, auer: Zeig ihm, dass er wichtig frdich ist. Das klingt vielleicht ein bisschen ein bisschen vielleicht ein bisschen perde oder einbisschen eindimensional, es ist bemerkenswerterweise dein Rcken es ist bemerkenswerter-weise eines der wichtigsten Argumente fr Menschen, um etwas zu tun oder zu lassen. Sich abzu-wenden oder zuzuneigen. Anerkennung. Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie sich fr eine neue PKVentscheiden? Worauf legen Sie Wert, wenn Sie sagen: Mensch! Lass uns was in Altersvorsorge ma-

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chen. Auf welche Punkte legen Sie Ihr Augenmerk, wenn Sie etwas fr Ihre Gesundheit tun in Sa-chen Krankenversicherung? Was auch immer. Stufe 4: Nachdem er dir diese Frage beantwortethat brigens, kleine Bemerkung am Rande: Es wird so laufen, dass die meisten Menschen dir

sagen: Also, ich mchte das, das und das. Bitte wundert euch nicht, wie die das beschreiben.Schaut immer: Das ist deren Wahrnehmung, deren Realitt und deren Welt und fernab von jedemFachwissen haben sie bestimmte Eigenschaften in ihrem Hirn, die sie auf ihre Weise beschreiben,wo du sagst: Boah! Wie kann denn einer so bld sein, dass dem sowas wichtig ist. Hey, wenn eswichtig ist, ist es Gesetz. Egal, wie lcherlich es auch klingen mag oder wie selbstverstndlich esfr dich auch klingen mag. Aus seiner Sicht, in seiner Welt, ist der Punkt deshalb so wichtig, weil ervielleicht schon einmal schlechte Erfahrungen in diesem Bereich gemacht hat. Und jetzt ist er inder Priorittenliste stieg er deshalb ganz nach oben. Es kann weiterhin vorkommen, dass dirKunden Mike, ja? dass dir Kunden sagen: Wissen Sie was, Herr Otto Krone Otto Krone, ja? also, was ich berhaupt nicht will und womit sie mir berhaupt nicht kommen mssen und was

Sie mir berhaupt nicht aufs Auge versuchen brauchen, mir aufs Auge zudrcken und wovon ichberhaupt nichts wissen will ist, wenn Sie mir irgendwelchen Schnickschnack vorschlagen, wo esan irgendwelche Aktien wo es um Aktien geht. Damit mssen Sie mir also, damit brauchen Siemir berhaupt nicht zu kommen! Das heit, wenn einer dir auf die Frage: Was ist Ihnen wichtig? nicht sagt, was ihm wichtig ist, sondern, was ihm nicht wichtig ist kennst du denn dann schonalle Dinge, die ihm wichtig sind, nur weil er dir nach dem Ausschlussverfahren eine Sache mitteil-te, die ihm berhaupt nicht wichtig ist? Nein. Deshalb lautet hier die Frage, wenn jemand aus derVerneinung heraus antwortet auf die Frage: Was ist Ihnen wichtig, wenn XY? Dass du dann nichtden groen Fauxpas begehst und seine Gedanken zu Ende fhrst, dass sich ungefhr so anhrtJrg, was ist Ihnen wichtig, wenn Sie sich fr einen weiteren Baustein in der Altersvorsorge ent-

scheiden? Wenn Sie was privat frs Rentenalter tun?

Ja, fr mich ist wichtig

Stopp! Sag es so und zwar, was du nicht mchtest. Aus der Verneinung heraus. Ich wei, das flltjetzt im Moment schwer, weil du nicht so ein Typ bist, aber in dem Fall konstruieren wir das ein-fach mal.

Also

Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie was fr die Altersvorsorge machen?

Also wissen Sie, was ich auf gar keinen Fall mchte, das sind solche Dinge, wo ich mich langebinden muss, wo ich an mein Geld nicht rankomme, wo ich am Ende nur eine magere Verzinsunghabe und keine Sicherheiten.

Aha. Okay. Dann mchten Sie also, dass es in dem Punkt irgendwie anders luft oder dass wir daexibel sind?

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Auf jeden Fall.

In dem Fall Sonderfall wie viele Sonderflle gibt es eigentlich? Ja. Sonderfall: Hat der Verkufer

den Gedanken vervollstndigt und ergnzt, was der Kunde eigentlich htte sagen mssen undzwar: Mhm, dann ist Ihnen also wichtig, dass Seid hier zurckhaltend. Trotz aller Verzckung undVerlockung, dass ihr schon wisst, was das bedeutet. In der Stufe 3 oder in allen anderen Stufen,wenn aus der Verneinung geantwortet wird, bitte schreibt euch diese Frage oder diese Frageformauf, weil die ist besonders einfach und zielfhrend Okay. Dann ist Ihnen also- dann mchtenSie also unter keinen Umstnden, dass Ihr Geld X oder Y, in dem Fall langfristig gebunden ist. Nun,jetzt wei ich, was Sie nicht mchten, was mchten Sie denn stattdessen?

Also, ich mchte eine Form haben, wo ich an mein Geld immer rankomme, wo ich eine hohe Ver-zinsung habe, wo ich sehr viel Sicherheit drin habe.

Gut, ihr merkt schon: Aus der Frage heraus ergibt sich nmlich welche Information du bekommstund es sind ganz andere Informationen, als du aus der ersten Aussage httest interpretierenknnen. Dann wollen Sie also mehr Flexibilitt. Ja, das war schon grundstzlich richtig. Jetzt istaber zu beachten, dass es nicht interessant ist fr dich, was er nicht mchte, sondern das, was ermchte. Und das ist vielfach was anderes als das, was du hineininterpretierst in eine Aussage. Vorallem ist es vielfach unvollstndig. Wir bleiben dann dabei: Okay, Sie mchten also - und das istauch wichtig, dass du dir das am Rande mit notierst, du darfst gerne alle Aussagen nochmal wie-derholen da kommen wir aber gleich noch dazu. So. Stufe 4 lieber Jrg, du notierst dir alles, duhast vieles im Trainingshandbuch, aber ich - damit du fertig notieren kannst ja? gehe ich mit

dem Mikrophon zu jemand anderem. Daniel. Was ist dir wichtig, wenn du dich fr ein neues Autoentscheidest?

Also, mir ist auf- Hallo?

Klar. Hallo, hallo guten Morgen. Tag. Du bist du bist live.

Also, mir ist auf alle Flle wichtig, die Farbe muss stimmen. Es muss dementsprechend auch dieLeistung haben.

Okay.

Und- ja, bestimmt auch die Marke dann.

Okay. Leistung, Farbe, Marke. Wolfgang? Was ist denn dir wichtig, wenn du dich fr ein Auto ent-scheidest? Nee, sagen wir, fr ein Haus?

Fr ein Haus? Okay. Ja, das ist

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Gehst nher ran?

Dass es gro genug ist fr mich und meine Familie und dass es was kologie anbelangt viele

Optionen hat.

Okay. Beispiel 3: Regina. Was ist dir wichtig, wenn du dich fr einen Mann entscheidest?

Fr einen Mann entscheide? Hui!

(unklar) 0:06:13.7 (lacht)

Boah! Das ist aber es. Ich war beim Auto. Fr mich ist das sehr wichtig, dass man zusammen-passt und man muss sehr viel Humor haben und mich nehmen knnen, wie ich bin. Das ist schon

eine Herausforderung. (lacht)

Also drei Punkte, ja? Ihr habt Folgendes gemerkt: In der Regel bekommt ihr nur einen Aspekt aufdie Frage: Was ist Ihnen wichtig, wenn Dann kommt so ein: Ja, muss billig sein! Dann ist dasSchweigen im Walde. Hier hatten wir schon das Vergngen, dass wir ohne weiteres Nachhakenmehr als eine Information bekommen haben. Welche waren das nochmal? Erstens?

Er muss mir gefallen.

Er muss dir gefallen. Zweitens?

Wichtig ist, dass er Humor hat.

Dass er Humor hat. Und das Dritte war?

Und dass er mich so nehmen kann, wie ich bin.

Dass er dich so nimmt, wie du bist.

Ja.

Waren auf einen Schlag drei Informationen. Wolfgang, du wiederholst nochmal deine. Was ist dirwichtig, wenn du ein Haus kaufst?

Dass es gro genug ist fr meine Familie.

Gro genug. Erstens. Zweitens?

Ja und dass ich, was kologie anbelangt

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kologie

viele Optionen habe.

Zwei Punkte. Daniel. Auto? Marke. Erstens.

Die Marke.

Zweitens?

Die Farbe.

Die Farbe.

Und die Leistung.

Und die Leistung. So. Wer glaubt denn von euch, dass die Regina oder fragen wir sie doch selbst also: Regina, du wiederholst nochmal deine drei Punkte, die dir wichtig sind. Erstens

Also er muss

er muss dich nehmen, wie du bist.

Richtig.

Zweitens?

Muss Humor haben.

Humor haben.

Ja und muss mir gefallen

Er muss dir gefallen.

die Anziehung muss stimmen.

Welcher Mann aus dieser Reihe gefllt dir?

(Lachen)

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In Bezug auf was?

Auf Gefallen. Ich sage: Welcher gefllt dir?

Hr mal, ich bin verheiratet, wohin fhrst du mich denn hier?

Macht doch nichts.

(Lachen)

Ist doch nur einfach mal ins Blaue hinein gesprochen.

Also, da wrde ich gerne Ausschlusskriterium machen

Ja, mach doch mal ein Einschlusskriterium.

Einschluss? Gefallen mir alle.

(Lachen)

Ja.

Nun!

Ich gehre nicht zur Kategorie Minimalist.

Das sind ja weitreichende Aufschlsse.

(besttigend)

Also, wenn du dich fr einen entscheiden msstest ja? im Hinblick auf Gefallen, auf Aussehen.

Auf Aussehen?

Auf wen wrde die Wahl treffen fallen? Fr wen wrdest du dich entscheiden? Das hier ist derOlaf, das ist der Daniel hier haben wir den

Oliver.

genau, den Oliver. Dann haben wir ach, Oliver.

Hi.

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27/8027

Genau. Hommes, ja?

Ja. Genau.

Genau, jetzt wei es die halbe Welt. Kommt nmlich alles die Videos werden demnchst aufYouTube verffentlicht. Kleine Sequenzen. Hier ist Oliver Hommes. Und dann kommt immer so einlustiger Spruch dazu (grinst) Das ist natrlich nur ein Spa. Das mache ich nur mit denen, die dieFlatrate kndigen. (lacht) So. Also, dann haben wir hier den Robert. Dann haben wir hier den Wolf-gang und den Franz-Joseph. Also, fr wen entscheidest du? Dimm-didimm didimm- dem- dimm.Was ist dein Herzblatt?

(Gelchter)

Also, zwei darf ich nicht nehmen? Ich muss mich schon fr einen entscheiden?

Der Daniel?

Das ist ja echt es. Nein, nein-nein. Nee, ich nehme den Wolfgang.

Der Wolfgang?

(besttigend)

Also, Wolfgang gefllt dir?

Ja!

Ist dein Mann da?

Nein.

Gut. Muss ja nicht alles wissen.

Wird ja aufgezeichnet.

Auf Video?

Der wird sich nur die CDs anhren. (lacht)

Wolfgang. Du fllst in ihr Jagdmuster. Findest du super, ja? Erster Punkt erfllt.

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(besttigend)

Zweiter Punkt: Er muss dich nehmen, wie du bist.

Ja.

Kriegst du das hin, Wolfgang?

Ich versuchs.

Kriegst du das hin? Nein oder Ja?

(unklar) 0:09:53.8

Du denkst ja? Also, zweiter zweiter Punkt zweites Kriterium erfllt. Drittens?

Ja, das msste ja erst einmal unter Beweis gestellt werden.

Lustig sein. Ja?

Humor haben.

Hast du Humor?

Ich habe meinen Humor, ja.

(Gelchter)

Er hat seinen Humor. Also, alle drei Punkte erfllt: Er gefllt dir, er hat Humor ich kenne ihn einekurze Weile, aber ich denke, er hat den Humor, den die meisten Menschen suchen und er sagt hier stande pedes, dass er dich so nimmt, wie du bist. Er trgt das Risiko.

Ja, ich auch, weil das ist noch nicht unter Beweis gestellt.

So, liebe Regina

(besttigend)

wrdest du dich mit ihm jetzt- wrdest du seinetwegen deinen jetzigen Mann bereits verlas-sen?

Nein.

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Mssen da noch mehr Kriterien erfllt werden, wenn du dich fr einen Mann entscheidest?

(lacht auf)

Genau. Danke. Genau. Und ich vermute mal, bei dem Wolfgang ist das mit dem Haus ganz hn-lich. Und bei Daniel mit dem Auto ist es genau das Gleiche. Menschen haben eine Vielzahl vonKriterien, die gem ihrer Prioritt auf der Rangliste, geschuldet den Erfahrungen, die sie selbstgemacht haben oder den Informationen, die von auen auf ihre Festplatte aufgespielt werden,also aufgrund Erfahrungen Dritter, dafr sorgen, dass du im ersten Schwung nmlich in Stufe 3 vielfach ein, zwei, drei Brckchen bekommst, hohe Prioritt. Aber das ist nur ein Teil der Informa-tionen, die kaufentscheidend sind. Weil es gibt noch ein paar andere Sache, wenn du die noch ex-tra erfllst, dann rckst du in die Nhe der grtmglichen Wahrscheinlichkeit - mit an Sicherheit

grenzender Wahrscheinlichkeit dass sie und das erleben wir ungefhr vier Millionen Mal imJahr dass sie sich scheiden lsst und mit dir durchbrennt. Okay? Hast du ihre dominanten Kauf-motive erfllt oder weitestgehend, dann fngt sie an, sich in dich zu verlieben und ihrem jetzigenMann das feuchte Handtuch ins Gesicht zu werfen. brigens gekauft wird immer im ganzenLeben, berall von allen Menschen auf die gleiche Weise. Sie suchen sich die Dinge aus, die ihnenam meisten Spa machen. Und den grten Nutzen zu stiften scheinen. Deshalb weil du weit,in der ersten Stufe nmlich in Stufe 3, wenn du die erste Wertefrage stellst, das Bisschen, was dakommt, kann niemals alles sein, was du als Verkufer wissen musst, um das Angebot des Lebenszu erstellen. Zu dem er spter guten Gewissens ja sagen kann. Deshalb gibt es zweite und weitereWertefragen. In Stufe 4 haken wir nach. In Stufe 4 als kleine Demonstration nehmen wir uns den

Wolfgang wieder als Beispiel: Er hat mir gesagt, wenn er sich fr ein Haus entscheidet, dann sindihm die kologischen Merkmale und Gesichtspunkte wichtig. Zweitens: Es braucht gengendPlatz, damit seine Familie gengend Lebensraum hat. Gibt es sonst noch Dinge, die wichtig sindfr dich, Wolfgang?

Ja, also ich htte nicht nur gerne im Haus Platz, sondern auch einen groen Garten drum herum.

Okay.

Am liebsten am Waldrand gelegen. Andererseits aber auch in der Nhe einer Grostadt.

Ein Boot?

In der Nhe einer Grostadt.

Ach so, ich habe verstanden ein Boot. Ein Bootsplatz.

N.

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An dieser Stelle, lieber Freund des Verkaufs, beginnst du bereits, dir Notizen zu machen. Warum istklar? Wenn jemand wie du jetzt so viele Fragen stellt und so viele Informationen erhlt, wie willsich das ein Gehirn alleine merken knnen, whrend er noch telefoniert. Stimmts?

Richtig.

Also, Notizen! Erstens: Gengend Platz nee, nicht Raum, sondern er hat das Wort Platz verwen-det. Gengend Platz. Zweitens: kologische- was auch immer. Das nden wir spter noch her-aus. Was war das Letzte? Und zwar in der Nhe einer Grostadt.

Richtig.

Nhe Grostadt. Nhe Grostadt. Gibt es sonst noch Dinge, die wichtig sind fr dich, lieber Wolf-

gang?

Ja, wie eben gesagt noch- nicht nur Platz

Das ist dein Haus (lacht).

Er wollte noch einen Garten.

Einen Garten! Ach, er wollte einen Garten!

sondern auch drauen.

Und was wolltest du noch?

Mit Garten.

Mit Garten ich schreibe mir noch Moment! Dann ist es also wichtig fr Sie einen Garten zuhaben. Okay. Gibt es sonst noch Dinge, auf die Sie Wert legen?

Am Waldrand.

Am Waldrand? Ja.

Bauernhaus.

Die Liste kann sich jetzt endlos weiterfhren, also vervollstndigt werden. Vorsicht vor deminneren Schwein- dem inneren Dialog. Wenn du dir sagst: Ey, boah! Was ist denn das fr eineWunschvorstellung? Was ist denn das fr ein Wunschkonzert? Da kommt der Kunde und nenntjede Menge Dinge. Ich meine, die kann ich jetzt gar nicht- schau, ich habe schon neun Punkte

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auf meiner Liste, das kriege ich niemals realisiert. Das macht kein Produkt auf der Welt. KeineAngst, dafr gibt es ja eine Lsung. All diese Fragen nach: Was ist dir wichtig? dienen nur einemZiel: Zeig mir, dass du mich ernst nimmst und dass ich wichtig fr dich bin. Da ist die halbe Miete

schon an Bord. Gibt es sonst noch Dinge, die wichtig sind, Wolfgang?

Gute Frage, msste ich nachdenken.

Denk nach!

Ja, es sollte kein altes Haus sein. Es sollte ein modernes Haus sein.

Sollte modern sein.

(besttigend)

Auf was mssen wir sonst noch achten? Wenn wir gemeinsam fr Sie Ihr neues Heim bauen odervermitteln?

Ja, es sollte komplett unterkellert sein.

Unterkellert?

Genau.

Okay. Okay, unterkellert. Ja. Mhm.

Und es sollte mindestens zwei Etagen haben.

Habt ihr es gemerkt: Mhm. Und es sollte mindestens zwei Etagen haben. Diese Mhm ist ziemlichwichtig, damit du nicht immer diese den Fragen wiederholen musst. Sonst noch auch noch jijiji Ein einfaches Mhm gengt schon, am Beispiel von Wolfgang gesehen, kam direkt schwups mit der nchsten Antwort.

(Lachen)

Ja, es sollte zwei Etagen haben, ja?

Richtig.

Zwei Etagen. Zwei Etagen. Mhm.

Mhm. Hm? Und eine Doppelgarage.

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Eine Doppelgarage?

Ja, klar.

Okay, Doppelgarage. Dop-pel-ga-rage. Ich muss euch an der Stelle gar nicht darauf aufmerksammachen: Wenn ein Kunde checkt, dass der Verkufer oder du vermeintlich der Einzige in meinemLeben bist, der so viel wusste ber meinen Traum ich wusste ja selbst bis heute nicht einmal,dass- wie mein Haus konkret aussieht. Hat zwei Vorteile: Erstens: Du bist der Erste und bislangder Einzige so viel zum Thema Konkurrenten aus dem Feld schlagen der genau wei, wie esaussehen muss. Faktisch bist du auch der Einzige, der in der Lage sein wird, mir genau das Richtigezu bringen, weil der andere Rest der Verkufer muss ja vieles erraten und selbst hinzu Da gibt esnoch viel zu viele Miss-Marges. Zweitens: Jetzt, wo ich drber nachdenke, wenn du mich fragst:

Was muss da alles dabei und- jetzt wird das fr mich nochmal so richtig plastisch. Ich sehe dasfaktisch alles vor mir. Das gesamte Produkt mit all seinen Hutchen und Hrchen, Fltchen undPickelchen. Das heit, die Nahaufnahme hat den Vorteil, dass ich mir bewusster und bewussterdarber werde, was ich denn am Ende gerne bezahlen mchte. Mit der Folge: Ich kann eine siche-rere Entscheidung treffen, weil es klarer auf der Hand liegt, fr was ich mein Geld ausgebe. Ich binmir in allen und noch mehr Details der Investition bewusst. Dazu kommen wir aber noch in Stufe5, da gibt es noch einen kleinen Turbo, den wir einschalten knnen. Was ist sonst noch wichtig,lieber Wolfgang?

Huh, jetzt komme ich aber langsam ins Grbeln

Ja, das ist auch wichtig, dass du ins Grbeln kommst, weil jetzt beginnt nmlich dieser soge-nannte Suchprozess, von dem ich eben sagte, dass er wichtig ist. Wann genau habe ich eine ganzkonkrete Vorstellung von dem, worauf ich mich freuen mchte? Nmlich erst dann, wenn ich malzuflligerweise was die wenigsten Kunden tun mich eingehend mit meinen Bedrfnissenauseinandersetze. Und das gelingt mir eben, wenn ein Verkufer mir dabei hilft auf die Weise, wiedu es im Moment gerade tust, lieber Verkufer. Also: Worauf legen Sie sonst noch wert? Was lsstsonst noch den Puls hher schlagen?

Also, ich htte gerne noch eine Sauna im Keller.

Eine Sauna.

Und einen Swimmingpool im Garten.

Sauna und Swimmingpool. Der Vorteil ihr seht das auch selbst an der Liste ein Haus kann mannatrlich so bauen, dass es den Mastben entspricht. Entweder neu und viele dieser Kriteriennden wir auch in gebrauchten Husern wieder. Das heit: Der Kunde wird spter auch wenigersich selbst Vorwrfe machen, weil es ein bisschen teurer wurde, als er sich das vorgestellt hatte.

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Aber schlielich hat er sich ja so viel hinein gewnscht. Auch das ist frderlich fr anschlieendausbleibende Preisdiskussionen. Schlielich ist das seine Wunschliste. Werden wir spter nochdarauf zurckkommen. Gibt es sonst noch Dinge, die wir bercksichtigen mssen, lieber Wolf-

gang?

Oh, mir fllt offen gestanden jetzt keins mehr ein.

Aus kannst du das nochmal wiederholen?

CD 2:

Gibt es sonst noch Dinge, die wir bercksichtigen mssen, lieber Wolfgang?

Oh, mir fllt offen gestanden jetzt keins mehr ein.

Aus kannst du das nochmal wiederholen?

Mir fllt offen gestanden kein weiteres Kriterium mehr ein.

Kannst du das nochmal wiederholen? Laut, in anderer Version nimm mal drei verschiedene Ver-sionen und mach das mal so richtig schn. Erstens

Also, ich denke mir, damit sind meine Bedrfnisse komplett dargelegt.

Zweitens? Zweite Version?

Mir fllt nichts weiter mehr ein.

Dritte Version?

h, nein das reicht. Danke.

Gut. Das ist wichtig, dass ihr bis zu diesem Punkt hinterfragt, weil: Dann ist all das, was in derWahrnehmung mglich scheint und auch vorstellbar ist, abgerufen. Erst dann ist das erste Indiz,nmlich diese Aussage in den entsprechenden Varianten fr dich ein Zeichen dafr, dass du inStufe 4 deine Befragung einstellen kannst. Die Liste ist damit zwar noch nicht vollstndig, aber -gleich gleich Aber, du hast die erste Gewissheit, dass du mehr Informationen gesammelt hast,als jeder vor dir. Und dass du an Informationen gekommen bist, ber die sich der Kunde noch garnicht im Klaren war, aber dann, wenn er das Haus sieht, dann kommt die Frau: Was keine Sauna?Nehmen wir nicht! Kannst du alles ausschalten. Viele der Produkteigenschaften sind nmlichauch in tieferen Ebenen zu nden. Die dann erst eine Rolle spielen, wenn es ans Unterschreiben

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geht. Wenn es dann Schwarz auf Wei Moment! wenn es Schwarz auf Wei ganz offensicht-lich wird, dass ich jetzt dafr Geld ausgeben muss, dann prfe ich nmlich nochmal ganz automa-tisch alle Eventualitten auch die Imponderabilien, die Unabwgbarkeiten, die sich sonst noch

so im Produkt verstecken knnen. Hier. Frage: Thomas?

Ich habe einmal die Herausforderung, dass die Leute gar nicht wissen, was sie eigentlich mchten.

Ausgezeichnet.

Die fangen nmlich schon nach gengend Platz an: h, n. Jetzt wei ich nichts mehr.

Sehr gut. Dafr haben wir doch eine Lsung. Danke, dass du diese Frage stellst, lieber Thomas.Und zwar: Wenn wieder einmal ein Kunde nach der ersten wie war nochmal die Frage in Stufe 3?

Stell sie mir!

Welche genau?

Ohne auf das Blatt zu schauen. Fngt an mit Was?

Was gibt es sonst noch, was fr Sie wichtig wre?

In Stufe 3. Siehst du, dafr gibt es Kypernikus. Der Vorsager. Stufe 3: Was ist

Ihnen wichtig?

Genau. Nochmal eine vollstndige Frage zu einem Produkt wie Krankenversicherung.

Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie sich heute fr die passende Krankenversicherung entscheiden?

Genau. Ach, wissen Sie was, da habe ich noch gar nicht drber nachgedacht. Sie sind doch derExperte. Sie sollen doch wissen, was wichtig ist. Oder? Sie beschftigen sich doch jeden Tag mitdiesem Schnickschnack. Sagen Sie mir doch, was wichtig ist.

Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann mchten Sie vielleicht Informationen, wie anderezufriedene Menschen, die sich in der Vergangenheit fr eine private Krankenversicherung

Zum Beispiel! Was war denn denen so wichtig?

Lassen Sie mich mal berlegen, da wre zum Beispiel Punkt-Punkt-Punkt.

Genau. Oh, ja! Die Sache mit der Beitragsstabilitt, die ist unbedingt wichtig. Und dann du: Aha!Jetzt, wo Sie wissen, worauf man alles achten kann bei einer PKV und wo Sie zu suchen haben,

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wo man wichtige Punkte ndet, was so eine PKV alles leisten msste, stelle ich Ihnen die Frage:Was gibt es sonst noch fr Dinge, die wertvoll fr Sie sind, auf die Sie gerne achten, wenn Siesich fr eine PKV entscheiden, auer Beitragsstabilitt? Und dann kommt garantiert kommt

dann etwas. Weil, du hast ihnen nur die Hilfe die Untersttzung gegeben, die er braucht, um amrichtigen Ort zu suchen. Um eine Vorstellung davon zu haben: Wie beantworte ich denn so eineblde Frage. Die hat mir noch niemand gestellt. Ich kenne mich gar nicht aus mit PKV. Pltzlichsieht er, dass sein Wissen ber PKV genau das ist, was als Antwort von dir erwartet wird. Was istIhnen wichtig? Der denkt nmlich dann vielleicht nicht immer, ganz selten denkt ein Kunde:Oh! Mit PKV kenne ich mich gar nicht aus! Ich habe da nie was gelernt und die ganzen kleinenZeichen und Paragraphen und Formeln wei ich nichts! Ich habe auch in meine Police schon 20Jahre nicht reingeschaut. Ich war auch so gut wie nie krank. Wenn einer herausndet, durch dieseHilfestellung, dass Beitragsstabilitt zum Fachwissen gehrt und er das schon einmal gehrt hatund auch wei, was er damit anfangen muss, dann fallen ihm pltzlich noch ganz andere Dinge

ein, wo er bemerkt - aus seiner Realitt, mit seinen Worten beschrieben: Ja, in dem Fall machst dues genauso. Aha! Ihnen fllt nichts ein? Nun- vielen meiner Kunden ist wichtig, dass die Beitrgesteigen und im Rentenalter noch leisten knnen. Das ist fr sie ein wichtiger Punkt. Ja. Nun, da Siewissen, was ich fr Antworten so erwarte, was anderen wichtig ist, da haben Sie doch bestimmtauch eigene Ideen und Vorstellungen, wie so ein Versicherer fr Sie arbeiten soll. Nicht wahr?Deshalb meine Frage: Was gibt es sonst noch Wichtiges fr Sie, auer, dass die Beitrge bezahl-bar bleiben mssen? Ja, ich mchte, dass das alles nicht so viel Arbeit macht. Ich mchte, dassman- dass Sie da sind, wenn ich dann mal eine Frage habe und so. Da gibt es doch so bestimmtmal Fragen. Was ist Ihnen sonst noch wichtig? Ja- wei ich jetzt auch nicht. Dann Stufe 6 aberzuvor kommt noch Stufe 5.

Karsten, meinst du, es macht Sinn, den Notizblock dem Kunden rber zu schieben und ihm diese seine Antworten zu dokumentieren, damit er das gleich fr sich selber Schwarz auf Wei hat?

Das machen wir erst spter.

Okay.

Warum machen wir das spter? Weil das lenkt ab. Es ist ein sogenannter wie sagt man?

Flussunterbrecher

Ja, Flussunterbrecher ist ein guter Begriff. Weil er sich nmlich dann mit Informationen beschf-tigt, die im Grunde genommen gar nicht zielfhrend sind. Er berprft nmlich seine Aussagenauf Richtigkeit oder Ntzlichkeit, ob er das will oder nicht. Schlielich geht es jetzt mit den Infor-mationen rasch weiter in Stufe 5 und zwar: Du stellst die Fragen und du brauchst den berblick,du bist der Gesprchsfhrer. Auf die Idee bin ich noch gar nicht gekommen, aber danke, dass dumich darauf aufmerksam gemacht hast. Bitte, die Notizen, die bleiben bei dir. Nicht weiterreichen.Weil dann ist nmlich die Gefahr auch gro, dass er sieht: Oh, was habe ich da geschrieben h,

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was haben Sie da? Nee! So habe ich das nicht gemeint. Oder: Was ist- na, da habe ich neulichgehrt, da soll es ja ganz schne Probleme geben. Dann kommt er nmlich auf den Trichter viel-leicht, aufgrund dieser Informationen irgendwelche Fragen zu stellen und das Gesprch verluft

entweder im Sande oder macht einen unntigen Umweg. Deshalb direkt zu Stufe 5. Wir machenbei Stufe 6 eine Pause. Stufe 5. Stufe 5 und zwar nee, nach Stufe 5 machen wir eine Pause. Oderwollen wir gleich eine Pause machen, eine schnelle? Wer hat Bock auf eine Pause?

(unklar) 0:07:05.7

Nun, Minoritten gelten nicht. Minderheiten werden nicht bercksichtigt. Klar, das war die Hlfte,die eine Pause machen mchte. Wollen wir nach Stufe 5 eine Pause machen schnell.

Ja.

Dauert fnf Minuten, ja? Fnf bis zehn Minuten, dann machen wir erst einmal einen Break. Okay.Deshalb. Du hast jetzt jede Menge Informationen auf deinem Notizblatt. Wolfgang. Du hast mir Sie haben mir jetzt eine Menge Dinge erzhlt und mitgeteilt, auf die Sie Wert legen, wenn Sie einHaus kaufen. So. Wolfgang, eine Frage: Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, wie hoch ist die Wahr-scheinlichkeit Ich male eben eine Skala auf das Flipchart von 0-10, wenn 0 ich habe keinenblassen Schimmer und 10 ich wusste schon immer, was du damit meinst bedeutet. Wo genaubende ich mich auf der Skala, wenn ich dir die Frage stelle: Was genau glaubst du, verstehe ichunter kologisch? Und: Wie gro ist die Wahrscheinlichkeit, dass ich wei, was du damit meinst?Wenn 0 ich habe keinen blassen Schimmer bedeutet und 10 ich wusste schon immer, was in

dir vorgeht und ich kann dir deine Wnsche bis in alle Details

Da habe ich mich ja recht unklar ausgedrckt. Da knnen Sie eigentlich keine Ahnung haben

Also, wo liege ich? Wo liege ich, wenn 0 kein Dunst heit und 10 ich wei alles?

Bei 1.

Bei 1?

(besttigend)

Also haben wir nur eine vage Vorstellung ja?

(besttigend)

Ich zeige ich nenne kurz die Punkte, die du mir genannt hast, die dir wichtig sind und du gibstihnen einfach bestimmte Positionen auf der Skala.

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Okay.

Wenn 0 keinen blassen Schimmer und 10 ich wei alles bedeutet.

Ja.

Ich wiederhole erst deine Aussage und dann das betreffende unspezische Verb, Adverb oderSubstantiv. Okay?

(besttigend)

Gengend Platz gengend

Ja, das ist erst mal undifferenziert.

Wo auf der Skala?

Hab aber genaue Beschreibung, was Lage anbelangt gegeben, ich denke, da wird eine 7 sein.

Eine 7? Gengend Platz.

(besttigend)

Du hast mir gesagt, fr dich ist wichtig: Gengend Platz zu haben.

Richtig.

Wei ich denn jetzt schon, wie viel Platz du brauchst?

Nochmal, nur aufgrund gengend nicht, aber ich habe ja ein paar Rahmeninformationen gege-ben

Hast du nicht, die stehen nicht da.

Doch: Garten, Waldrand

Gengend Platz fr deine Familie.

Und zwei Etagen, hatte ich genannt. Genau.

Aha, das heit: 70.000 m sind gerade gro genug?

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Nein. Das ist

Echt?

Ein Stckchen zu gro.

140 m.

Ein Stck zu klein.

Siehste! Wie viel wei ich also? Wo liege ich, wenn ich sage gengend, auf der Skala?

Na ja, war ja schon mal eine Eingrenzung

Gelchter.

Also irgendwo doch eher bei 3.

Bei 3?

(besttigend)

kologisch haben wir gesagt: 1.

Ja.

Dann Nhe Grostadt. Nun, fr mich ist es nah genug, wenn ich 30 Kilometer bis nach Berlin fah-ren muss. Das ist fr mich nah. Ist da fr dich auch nah?

Nein.

Echt nicht?

berhaupt nicht.

Das heit, Berliner haben ein ganz anderes Raum-Entfernungsverstndnis? Wie nah ist denn ge-nau wo genau liege ich auf der Skala mit dem Wort Nhe?

So bei ja, also mit dem Verstndnis fr Nhe eher bei 2.

Bei 2? Garten.

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(besttigend)

Garten, wo liege ich?

Bei Garten, ja gut

Wenn 10 bedeutet: Ich wei genau, was du mit Garten meinst.

Wahrscheinlich bei 4.

Bei 4.

Ja.

Waldrand.

Ja, bei 10 kann ich mir gut vorstellen.

Richtig. Genau. Weil, wir wissen, was ein Waldrand ist. Ja?

Genau.

Ich meine, wobei- die Graduierung zwischen einem Meter Entfernung und zwanzig Meter Ent-

fernung, die knnen wir uns schenken. Okay? Das gehrt alles zum Rand.

Ja.

Also, sind wir am Waldrand bei 10.

Genau.

Sollte- modern sein. Modern. Wo liege ich auf der Skala?

Ja, ich tippe mal so auf 6.

6?

Ja.

Boah! Dann verkaufe ich dir aber ein geiles Haus. Deine Frau wird sich scheiden lassen von dir.

Gelchter.

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Okay, okay. Dann gehe ich ganz schnell auf 1 zurck.

Richtig! Denn bei mir wirst du keinen einzigen Krempel oder Schnrkel nden. Alles ist Ton in Tonabgestimmt, drei, vier Farben maximal. Braun, Silber, Wei, Grau. Hh?

Nee, okay.

Oder Beige?

Dann bleiben wir bei 1.

Richtig!

Gelchter.

Ja? Dann haben wir unter- was heit das?

Unterkellert!

Ach, unterkellert ist klar.

Unterkellert.

Wo liege ich da ungefhr?

Bei 9 .

Bei 9 , ja? Jeder wei genau, was damit ich meine teil- oder vollunterkellert, das ist jetzt okay,klar. Zwei Etagen, da liegen wir bei?

10.

Richtig. Dann haben wir Doppelgarage bei?

10.

Richtig! Dann haben wir Sauna bei?

9 1/2.

Richtig! Dann haben wir Swimmingpool, wo liegen wir da?

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Ich wrde sagen, eher bei 5.

Richtig! Weil, wenn du meinen Pool bezahlen msstest, dann wrdest du mich tten. Den ich mirirgendwann einmal leisten mchte ja?

Genau.

Weil dir nmlich nichts mehr fr die Fenster brig bleibt. (lacht) Kannst dich ja in den Pool setzen,im Winter. Drinnen ist wrmer als drauen. (lacht)

Genau.

Also, ihr seht: Ich habe keine Ahnung. Und es gibt jede Menge unspezische Adjektive, wie gen-gend oder kologisch als auch Substantive wie Nhe, als auch Moment mal: Verben haben wirjetzt keine dabei. Modern ist ein Adjektiv, unterkellert ist ein Adjektiv. Ja, ein Ttigkeitsverb wrejetzt: melden. Oder: da sein. Fr mich da sein. Oder: Reagieren. Sie mssen schnell reagieren! Knn-te ich schnell hinterfragen. Was ist jetzt schnell? Unterhalten sich zwei Schnecken (lacht). Wiewar der Witz mit den zwei Schnecken?

Auf der (unklar) 0:03:42.6

Sind auf der Polizeistation und die eine sagt also, die wurden berfallen ja? von zwei anderen

Schnecken. Und dann fragt der Polizei-Schneckenmeister, der Oberschneckenmeister der Polizei:Haben Sie sich die Gesichter der Tter einprgen knnen und die eine Schnecke antwortet: Nee,ging mir zu schnell.

Gelchter.

Oder: Schnell wie ein Rennpferd. Was genau meinst du denn jetzt mit schnell und mit reagieren jeder kann auf tausende verschiedene unterschiedliche Arten reagieren. Was bedeutet es, wenndu reagierst? Womit habe ich zu rechnen? Worauf darf ich mich einstellen und freuen? Du siehst:Im Grunde genommen habe ich keine Ahnung. Deshalb mssen wir die Dinge, die wir genannt

bekommen, die wir uns notiert haben, spezisch hinterfragen. Nmlich die Struktur, die hinterdiesen Aussagen liegt, entpuppt einen Irrtum nach dem anderen. Und das, was sich dahinterverbirgt, ist auch vielfach der Grund, warum Verkufer so oft daneben schlagen und sich dannspter wundern, dass der Kunde nicht gleich zubeit. Bevor wir jetzt gleich in die Pause gehen,lieber Wolfgang, das Interessante an dieser Technik ist nicht nur, dass du dir im Klaren Klaren Klaren und immer klarer klarer und klarer ber die Punkte wirst, was mit welchem mit welcheruerung genau gemeint ist, sondern der Kunde ist jetzt in