| Date post: | 05-Dec-2014 |
| Category: |
Marketing |
| Upload: | blogwerk-ag |
| View: | 956 times |
| Download: | 0 times |
Customer Decision Journey» Kunden erfolgreich bei der Kaufentscheidung begleiten
2. Wie beeinflusse ich die Kaufentscheidung mit meiner Kommunikation?
4. Mein Ende - Ihre Hausaufgaben
1. Wie verlaufen heute Kaufentscheidungen?
3. Welche Aufgaben bringt das mit sich?
Thomas Mauch 26. August 2014 @thomasmauch
Kapitel 1
Wie verlaufen heute Kaufentscheidungen?
Mundpropaganda 20.20%
Klassisches Internet 18.50%
Social Media 6.20% Information am
Verkaufspunkt 18.40%
Persönliche Verkaufsberatung 11.60%
Zeitungen & Zeitschriften 6.90%
Öffentliche Werbung 5.00%
Direktmarketing 5.00%
TV 5.00%
Radio 3.20%
Quelle: «German digitalization consumer report», repräsentative Umfrage unter deutschen Internetnutzern im Dezember 2013, Roland Berger
Informationen mit Einfluss auf die Kaufentscheidung
Online, vor Ort, Empfehlungen
Verlauf von Kaufentscheidungen im B2B-Marketing
Informationen, nicht Sales Pitches
Awareness Consideration Purchase Service Loyalty
Customer‘s first serious engagement with sales
Customer Decision: 57% complete
Quelle: «The digital evolution in B2B Marketing», 2013, CEB in partnership with Google
Customer Decision Journey
Wo steht mein Kunde?
Awareness Consideration Purchase Service Loyalty
In der Consideration-Phase erhöht sich die Anzahl der Brands. 2
Kaufentscheidungen werden online vorbereitet; Empfehlungen sind entscheidend. 1
Die Customer Decision Journey ist zirkulär. 3
Kapitel 2
Wie beeinflusse ich die Kaufentscheidung mit meiner Kommunikation?
Online Shop
Search
Website
Word of mouth
Blog
Events
Call Center
Newsletter
Sales Rep
Trade Fairs
Shop
Social Media
Online Ads
3rd party sites
Digital Touchpoints Physical Touchpoints
Kanäle und Touchpoints
Vielzahl der Touchpoints
... ...
TV, Radio
Online Shop
Search
Website
Word of mouth
Blog
Events
Call Center
Newsletter
Sales Rep
Trade Fairs
Shop
Social Media
Online Ads
3rd party sites
Digital Touchpoints Physical Touchpoints
Kanäle und Touchpoints
Ziele setzen!
... ...
TV, Radio
Awareness
Loyalty
Awareness
Awareness
Awareness
Consideration
Consideration
Purchase
Service
Awareness
Awareness
Consideration
Awareness
Service
Purchase
Purchase
Awareness
Awareness Consideration Purchase Service Loyalty
Online Shop
Search
Newsletter Website
Blog
Sales Rep Word of mouth
Blog
Events Call Center
Newsletter
Sales Rep
Trade Fairs Shop
Social Media Social Media
Online Ads 3rd party sites
Digital Touchpoints
Physical Touchpoints
Kanäle und Touchpoints
Touchpoints entlang der Kaufentscheidung schaffen
Kanäle und Touchpoints
Touchpoints entlang der Kaufentscheidung schaffen
Kanäle und Touchpoints
Touchpoints entlang der Kaufentscheidung schaffen
Kanäle und Touchpoints
Touchpoints entlang der Kaufentscheidung schaffen
Unternehmen müssen in diesen Kanälen jederzeit präsent zu sein. Und zwar mit Inhalten, die Kunden informieren und ihre Entscheidungsfindung unterstützen.
Unternehmen müssen neue Kontakte und Leads erhalten, pflegen und zu einer Konversion führen.
1
2
Kaufentscheidungen
Kunden informieren und zu Leads konvertieren
Kapitel 3
Welche Aufgaben bringt das mit sich?
Kaufentscheidungen
Die Herausforderungen
Mehr Inhalte produzieren, distribuieren, verwalten
Die Organisation entsprechend ausrichten: Skills, Prozesse, Verantwortlichkeiten
Daten sammeln und pflegen
Prozesse für die Nutzung der Daten: Lead Nurturing, Verkaufsprozesse
Kanäle und Touchpoints schaffen und ausrichten, Ziele definieren
Budgets bereitstellen
Conversion
Neue Kontakte aufbauen, festigen und pflegen
Awareness Consideration Purchase Service Loyalty
Website-Besucher als Newsletter-Abonnent gewinnen
Verlosungen via Website für Messetickets veranstalten
Messebesucher mit Download als Lead gewinnen
Kontakte via Twitter, Facebook, Google+ «formalisieren»
Adresse des Leads via kostenloses Angebot gewinnen: Download, Webinar...
...
Conversion
Neue Kontakte aufbauen, festigen und pflegen
Conversion
Neue Kontakte aufbauen, festigen und pflegen
Inhalte
Informierend
Unterhaltend
(bitte nicht nur über sich selbst)
Formate
Artikel
Facebook-Beitrag
Whitepaper
Infografik
Bilder
Bewegtbild
...
Distribution
Website / Blog
Newsletter
Social Media
Downloads
...
Ziele
Search rankings
Traffic
Neue Leads
Kontakte pflegen
Conversions
...
Content Marketing
Inhalte zielorientiert aufbauen
Inhalte auf Website / Blog publizieren
Startseite
Produktseiten
Newsletter
Whitepaper
Search
Social Media
...
Informationen bereitstellen und verteilen
Website als zentraler Hub, Distribution über alle Kanäle
Mein Ende
Ihre Hausaufgaben
Ist-Analyse
Bestehendes kritisch hinterfragen, Dinge neu ausrichten
Prüfen Sie jeden Kanal: Wieso um Himmels willen tun wir das? 2
Erstellen Sie eine Liste der Kanäle, die Ihr Unternehmen heute nutzt. 1
Legen Sie die drei wichtigsten fest (Kriterien: Ziele, Zielgruppen). 3
Beginnen Sie mit der Arbeit: Ziel, Zielgruppe, Inhalte, Prozesse. 4
Konsumenten und Einkäufer nutzen die Möglichkeiten des Internets, um sich besser zu informieren. Das verschafft Ihnen die Gelegenheit, sich als Lieferant wertvoller Informationen früh in Kaufentscheidungen einzuklinken. Das Internet bietet mehr und vielfältigere Möglichkeiten – nutzen Sie sie. Danke für Ihre Aufmerksamkeit.
War es früher nicht besser?
Grossartige Möglichkeiten!
Thomas Mauch 26. August 2014 @thomasmauch
