BMWi- LieferantenforumBauzulieferung Niederlande - Auftaktveranstaltung

Die NiederlandeEin starker Nachbar bietet Wachstumschancen

Leipzig, 27. April 2010

Stefan Peikert Partner exportimpulse!

http://tinyurl.com/BauwirtschaftNiederlande www.exportimpulse.de

Die Niederlande: Export Nr. 3 / Import Nr.2 !

Die Niederlande und die Wirtschaftskrise

Arbeitslosigkeit 2010 – ca. 5 %Inflation 2010 – ca. 1,3 %

Ein attraktiver Markt

Niederlande – ein wichtiger AuslandsmarktExporte Nr. 3 – 69 Mrd. € / Importe Nr.2 69 Mrd. € (2010)Deutsche Direktinvestitionen in den Niederlanden: ca. 145 Mrd. € !

Niederlande – dicht bij*Hervorragende logistische Anbindung an alle deutschen Wirtschaftszentren

Niederlande – Deutsche sind WunschpartnerDeutsche Produkte genießen ein hohes Ansehen Deutsche sind die beliebtesten GeschäftspartnerDeutschland ist der wichtigste Wirtschaftspartner. Wer im Geschäft mit Deutschland erfolgreich ist, genießt unter Kollegen hohes Ansehen!

*dicht bij = ..um die Ecke, in 5-6 Stunden sind Sie da (ohne Stau…)

OstdeutschlandTypischer Einstiegsmarkt für ostdeutsche Unternehmen ins Europa-Geschäft

Typisch niederländisch?

Niederlande und Ostdeutschland

Unproblematisches Verhältnis – Niederländer sind in Ostdeutschland beliebter als in WestdeutschlandStärken und Mentalität passen wechselseitig und werden anerkannt (Ostdeutscher Ingenieur und westdeutscher Kaufmann)Niederlande werden von ostdeutschen als echter Auslandsmarkt gesehen und entsprechend intensiv behandelt.Großes Interesse – auch privat und touristischVerstärktes Engagement der Niederlande gerade in Mitteldeutschland

– NBSO – Niederländisches Business Support Office, Leipzig– Netzwerk Niederlande-Mitteldeutschland e.V., Halle (Saale)– NL-Gemeinschaftsstände auf Z und Intec 2011

Problemfelder

Niederlande – ein großes Netzwerk

Wer von draußen kommt hat es nicht leicht – etablierte Anbieter und niederländische Vertretungen schotten den Markt ab.

Niederlande – der Preis ist heiß…

Schon beim ersten Kontakt wird das Preisniveau abgefragt, oft vor den Produktspezifikationen - nach deutschen Maßstäben viel zu früh.

Niederlande – Gute Kaufleute und „Cultuurverschil“

Niederländer betreiben Handel gerne und aggressiv. Viele denken, dass es zu den Deutschen einen Kulturunterschied gibt. Ihre Erfolgsorientierung erscheint oft kurzfristig. Die Entscheidungswege in niederländischen Unternehmen ignorieren Hierarchien und sind wenig transparent.

Gerade (West)Deutsche unterschätzen den

Anpassungbedarf und erschließen ihr

Marktpotenzial regelmäßig nicht!

Der niederländische Markt– eine Herausforderung

Beschaffungsverhalten & Strategie NL – Abnehmer

Starke Kostenorientierung

Pragmatisches Qualitätsverständnis

Ziel ist die Erzielung eines Preis-Leistungsvorteils in derWahrnehmung des Kunden. Technische Leistung ist kein Wert an sich!

Kundenorientierung & Service gehören zu den Stärken.

Bezug technisch hochwertiger Industrieprodukte und Leistungen in Deutschland

Neukundenkontakte – Ihre Botschaft

Attraktives AngebotTechnische LeistungsfähigkeitQualitätFlexibelInteressantes Preis-Leistungs-VerhältnisVerfügbarkeit (Lieferzeiten)ServiceWirtschaftlichkeit / StärkeReferenzenKundenorientierung

Problemfelder bei deutschen Anbieternaus der Sicht niederländischer Kunden

PreisnachteileOverengineering: Ungewünschte Mehrleistung soll bezahlt werdenService ist oft ein ProblemGeringe Kundenorientierung: wenig Bereitschaft, auf spezielle niederländische Anforderungen einzugehenGeringe FlexibilitätFormalismus (Verträge, Vereinbarungen)

Diese Punkte müssen Sie betonen !

Kundenorientierung

Interessantes Preis-Leistungs-Verhältnis

Verfügbarkeit (Lieferzeiten)

Service / Flexibilität / Pragmatismus

Kundenorientierung

Befassen Sie sich mit den Profilen potenzieller Kunden und Geschäftspartner. Denken Sie vorab über mögliche Bedarfe nach

Haben Sie eine gute Antwort auf die offen gestellte Frage: „Was können Sie für mich tun?“

Reservieren Sie 50% der ersten 30 Minuten für den Kunden / Partner – Fragen stellen

Leiten Sie das Gespräch nur ganz kurz mit einer Vorstellung ein – max. 10 Minuten – Seien Sie bereit, zuzuhören

Bereiten Sie niederländische (englische) Unterlagen vor

Preis-Leistungs-Verhältnis

Erwartung ist häufig: „Deutschland“ = „teuer“

Erläutern Sie offensiv die Standortvorteile der neuen Bundesländer – Wir sind als Unternehmen besonders produktiv und können dies an unsere Kunden weitergeben.

Sie bieten „Made in Germany“ – dabei pragmatisch und Kundenorientiert

Benutzen Sie Worte wie „Kostenvorteile“, „wirtschaftlich“, „attraktive Konditionen“

Vermeiden Sie Aussagen wie „wir sind nicht die Billigsten aber die Besten“

Verfügbarkeit

Betonen Sie die Nähe und die geringen Fahrzeiten

Für flexible Bedarfe auf technisch hohem Niveau bei mittleren Stückzahlen / Bedarfsgrößen sind Sie bei uns richtig!

Grenzen Sie sich gegenüber Osteuropa ab – aber suchen Sie diesen Vergleich und nutzen das Grundinteresse der Niederländer an einer funktionierenden Zulieferung zu (angeblich) geringen Kosten

Behandeln Sie Neukunden privilegiert bei Lieferzeiten und Projektdurchläufen

Soweit notwendig aus der Sicht des Kunden: Binden Sie niederländische Partner ein – zeigen Sie Präsenz

Service / Flexibilität / Pragmatismus

Ihr Service ist „Kundenorientierung in der Praxis“

Sprechen Sie offensiv über Ihre Reklamationsmanagement

Bieten Sie soweit sinnvoll „Geschäfte per Handschlag“

Kulturunterschied

Deutschland

Ausgangspunkt: Gleiches Umfeld – Branche bekannt

Qualifizierung

Zertifikate, Referenzen, Geschichte, Kompetenzen

Kunde entscheidet, ob und welche Anfrage er gibt

Anfragenbearbeitung (vollständiges Angebot)

Preis / Konditionenverhandlung

Niederlande

Ausgangspunkt: Auslandsmarkt Branchenumfeld unterschiedlichVorstellung kurz – Erste Ideen für Lösungen für den Kunden (proaktiv)Preisfrage / K.O.-KriterienKunde entscheidet, ob er sich mit Ihnen befasst Qualifizierung

Zertifikate, Referenzen, Geschichte, Kompetenzen

und welche Anfrage er gibtKonkrete AnfrageAnfragenbearbeitung (vollständiges Angebot)Harte Preis / Konditionenverhandlung

Wichtige Medien (ind. Zulieferung)

Internet – Min. Englisch (Botschaft siehe oben)NL-Zusammenfassung wird hoch angerechnet

Firmenbroschüre – Weniger wichtig – transportiert softe Faktoren (Selbstverständnis, Philosophie, Kundenvisionen – ist mehr ein Statussymbol)

Newsletter – Kundenreferenzen und neue Angebote

Zentral: Kundenindividuell formatiertes Angebot (mit Anlagen wie Präsentationen)

Netzwerkmarkt Niederlande

Die Niederlande sind ein Netzwerkland.

Man kennt sich.

Man trifft sich – beim „Borrel“.

Märkte sind sozial organisiert.

Regionale Wirtschaftstreffen vom Mittag bis in den Abend!

Geschäfte macht man mit dem, der sie einem gönnt.

Mitgliedschaften sind extrem wichtig

Fachverbände, Branchennetzwerke!

Die do‘s und don‘ts in den Niederlanden

Seien Sie flexibel

Bescheiden und trotzdem selbstbewusst

Schottische Nachbarn – Preisbewusstsein

Direkte und unkomplizierte Kommunikation

Afspraak is afspraak!

Die Holländer sprechen doch alle Deutsch!

Privat ist nicht gleich privat

Seien Sie flexibel!

Flexibilität keine Besonderheit, sondern Grundvoraussetzung

Betonen Sie, wie Sie auf Notfälle reagieren können!

Schnelle Lieferzeiten sind ein Pluspunkt, gerade in der jetzigen wirtschaftlichen Situation!

Gehen Sie – im Rahmen Ihrer Möglichkeiten – auf Anforderungen (potentieller) Kunden ein

Bescheiden und trotzdem selbstbewusst

Akademische Titel können vernachlässigt werden

Vermeiden Sie übertriebenes Eigenlob

Legen Sie dar, warum Ihr Produkt gut ist – aber vermeiden Sie Verhalten, das überheblich aufgenommen werden könnte

Schottische Nachbarn

Die Frage nach dem Preis wird verhältnismäßig früh gestellt

Aufzeigen von Produktvorteilen und Kostenvorteilen beim Kunden

Service, Flexibilität und Qualität können einen höheren Preis rechtfertigen!

Afspraak is afspraak!

Machen Sie keine Versprechungen, die Sie nicht halten können!

Verlässlichkeit als deutsche Tugend

Halten Sie Vereinbarungen einfach, um Missverständnisse zu vermeiden

Die Holländer sprechen doch alle deutsch!

Voraussetzen von Deutschkenntnissen wird als arrogant empfunden – Englisch als Alternative

Falls nicht ausreichende Kenntnisse => Höfliche Frage, ob Deutsch ok

Holland = zwei Provinzen (Bundesländer), Niederlande

Vermeidung von heiklen Themen (z.B. 2. Weltkrieg, 1974*)*der DDR-Sieg gegen die BRD wird immer wieder gern gehört…

Privat ist nicht privat

Schnellere Erwähnung privater Erfahrungen/Situationen

Bei Smalltalk bleiben

Private Themen erzeugen nicht unbedingt eine private Beziehung

Lockere Gesprächsatmosphäre, eher oberflächlich

Erfolgsfaktoren (ohne Lieferantenforum!)

Verständnis und Einstieg in die niederländischen Netzwerke – Nehmen Sie sich die Zeit für Business Dinners – Netwerk Borrels – Werden Sie Mitglied in Verbänden und Netzwerken!Investitionen in einen attraktiven Markt – selbstverständlich entsprechend des Potenzials (vorher Marktforschung!)Erklärungsbedürftige Wettbewerbsvorteile nicht durch kurzfristig agierende externe Partner erklären lassen („Marketing by stille Post“)

Kurz gesagt: den Markt Ernst nehmen! Nicht für 10 Mio. € in NL weniger tun als für 1 Mio. € hoffentlich irgendwann in China!

Der Test – Nutzen Sie Ihr Potenzial?

Vergleichen Sie Ihr NL-Geschäft mit NRW (18 Mio. Einwohner, stärkere industrielle Basis)Liegen Umsatz und Ertrag Ihres Unternehmens in den Niederlanden in etwa auf dem gleichen Niveau wie in NRW?Falls Sie weniger als 60% des NRW-Geschäfts in den Niederlanden realisieren, können Sie davon ausgehen, noch erhebliche Potenziale in den Niederlanden erschließen zu können.Sollten Sie noch gar nicht in den Niederlanden aktiv sein, so wird es höchste Zeit. Die Niederlande gehören zum europäischen Pflichtprogramm in der Marktbearbeitung.

Zu Guter Letzt: Ausspracheregeln…

Niederländische Geschäftspartner schätzen es, wenn Sie zumindest Namen nicht mehr durch eine falsche Aussprache verunstalten. Versuchen Sie es mal, es ist gar nicht so schwer!

G „CH“ Van Woortegem Van Woortechem (wie Dach)IJ „EI“ Katwijk "Katweik"U „Ü“ Uden "Üden" (Ort in Brabant)OE „U“ doen “duun“ (tun)UI „EU/Ö“ Uitsmijter "Eutsmeiter" (Strammer Max)

Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

Wir freuen uns auf Sie…