Schulung Internationales Geschäft | SaarLB | Martin Eigner Berater Internationales Geschäft 12. Februar 2015 1
Risiken im Auslandsgeschäft und wie man ihnen begegnet
04. Februar 2015
Agenda
- Risiken
- Folgen
- Lösungen
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Welche auftragsbezogene Risiken entstehen bei einem Exportgeschäft:
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� Risiko während der Fabrikation
� Risiko während des Transports
� Risiko der Warenabnahme
� Risiko der Zahlungsverzögerung
� Risiko des Zahlungsausfalls
Risiken
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� Politische Risiken
• Ausfall des Landes,
• Bürger-/Krieg,
• Embargo
�Transferrisiken
• Konvertierungsverbot
• Zahlungsverbot
• Moratorium
�Währungsrisiken
�Partnerlandrisiken
Welche landesbezogene Risiken entstehen bei einem Exportgeschäft:
Risiken
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Und noch mehr Risiken…
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� Fremde Sprache (und Schrift)
� Probleme in der Übersetzung
�Unterschiedliche Zeitzonen
� Andere Mentalitäten
� Andere Gepflogenheiten
� Andere Auslegungen
� Wechselnde Gesprächspartner
Risiken
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�Zahlungsverhalten in Europa (Angaben in Tagen)
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Risiken
Quelle:
Agenda
- Risiken
- Folgen
- Lösungen
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Schulung Internationales Geschäft | SaarLB | Martin Eigner Berater Internationales Geschäft
Im Falle eines uneinbringlichen Forderungsverlustes wirkt sich dies direkt und in vollem Umfang auf die Ertragsseite des Unternehmens aus:
Forderungsverlust durch Kundeninsolvenz in EUR
Notwendiger Mehrumsatz in EUR(bei einer Umsatzrendite vor Steuer in Prozent)
2% 4% 6%
10.000 500.000 250.000 167.000
25.000 1.250.000 625.000 417.000
50.000 2.500.000 1.250.000 833.000
100.000 5.000.000 2.500.000 1.667.000
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Folgen
Folgen
Schäden die sich aus einem uneinbringlichen Forderungsausfalles für ein Unternehmen ergeben:
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� Der Vorfinanzierung (aus dem Cash Flow oder KK-Inanspruchnahme) des Auftrages, steht keine Rückführung aus der jeweiligen Forderung entgegen
� Cash Flow bzw. Linien stehen somit nicht zur Finanzierung des Working Capitals bzw. weiterem Wachstum zur Verfügung
� Dadurch entsteht ein höherer Zinsaufwand, dem kein Ertrag entgegen steht
� Förderung von Misstrauen innerhalb des Unternehmens (z.B. Führungsebene gegenüber Vertriebsebene)
� Aufbau von Vorbehalten gegenüber bestimmten Ländern -> Geschäftspotential wird aufgegeben
Agenda
- Risiken
- Folgen
- Lösungen
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Risikoindikator
Voraus-kasse
Akkreditiv
Inkasso
Zahlung nach Lieferung
Sicherheit
Exporteur
Sicherheit
Importeur
����
☺☺☺☺
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☺☺☺☺
����
Agenda
- Risiken
- Folgen
- Lösungen
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• Vorauskasse
• Zahlung nach Lieferung
• Zahlungsgarantie
• Dokumenteninkasso
• Dokumentenakkreditiv
Vorauskasse
Ideal, sofern keine Garantie von Ihnen gestellt werden muss.
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Geldeingang Wareneingang
T0 T1
Exporteur ☺☺☺☺ Importeur ����
Agenda
- Risiken
- Folgen
- Lösungen
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• Vorauskasse
• Zahlung nach Lieferung
• Zahlungsgarantie
• Dokumenteninkasso
• Dokumentenakkreditiv
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Zahlung nach Lieferung
Ohne Absicherungsinstrumente, wie z.B. eine Zahlungsgarantie, die schlechteste Zahlungs-variante, da:
�die Ware in den Zugriff des Käufers gelangt und somit kein Druck mehr auf Seiten des Käufers ist, die Rechnung zu begleichen
�je nachdem welche Versandkonditionen (Incoterms) verhandelt wurde, ab einem bestimmten Zeitpunkt ausländisches Recht gilt
�die Wiederbeschaffung der Ware bzw. deren Rücktransport äußerst aufwendig und kosten-intensiv ist
GeldeingangWareneingang
Importeur ☺☺☺☺ Exporteur ����
T0 T1
Agenda
- Risiken
- Folgen
- Lösungen
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• Vorauskasse
• Zahlung nach Lieferung
• Zahlungsgarantie
• Dokumenteninkasso
• Dokumentenakkreditiv
Zahlungsgarantie
Die Zahlungsgarantie
Funktion: Sicherungsinstrument
Sicherheit: ja
Standards: International nicht vollständig geregelt
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Zahlungsgarantie
Zahlungsgarantie
• Unterliegt in der Regel ausländischem Recht
• Textvorgaben sind meist abenteuerlich
• Inanspruchnahme, d.h. Anforderung der Zahlung, kann schwierig sein
Lösung:
Texte nach internationalem Standard, die wir Ihnen gerne zur Verfügung stellen
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Agenda
- Risiken
- Folgen
- Lösungen
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• Vorauskasse
• Zahlung nach Lieferung
• Zahlungsgarantie
• Dokumenteninkasso
• Dokumentenakkreditiv
Das Dokumenteninkasso
Funktion: Zahlungsmittel
Sicherheit: keine
Standards: International geregelt
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Dokumenteninkasso
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Dokumenteninkasso
Charakteristik
Das Dokumenteninkasso geht vom Exporteur aus.
Die Bank des Exporteurs übermittelt die Dokumente treuhänderisch an die Bank des Importeurs. Nur wenn dieser die Dokumente zahlt, werden sie ihm auch ausgehändigt.
*Documents against payment (d/p) / cash against documents (cad)
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Schematischer Ablauf Dokumenteninkasso
6. Honorierung der Dokumente
2b
Einreicherbank Exporteur
Vorlegende Bank Importeur
2a
3
64. Aufnahme der Dokumente + Zahlungsauftrag
3. Anzeige der erhaltenen Dokumente
2. Auftrag (a) + treuhänderische Weiterleitung (b)
1. Vertrag
7. Gutschrift Exporteur
5. Weiterleitung der Dokumente
4
5
1
7
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Agenda
- Risiken
- Folgen
- Lösungen
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• Vorauskasse
• Zahlung nach Lieferung
• Zahlungsgarantie
• Dokumenteninkasso
• Dokumentenakkreditiv
Das Dokumentenakkreditiv
Funktion: Zahlungsmittel
Sicherheit: ja
Standards: International geregelt / ERA 600
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Dokumentenakkreditiv
Agenda
- Risiken
- Folgen
- Lösungen
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• Vorauskasse
• Zahlung nach Lieferung
• Zahlungsgarantie
• Dokumenteninkasso
• Dokumentenakkreditiv• Wesen
• Arten
• Details
• Dokumente
• Vorteile
12. Februar 2015
Das Dokumentenakkreditiv
Ziel: Warenlieferung nur gegen Zahlungsversprechen einer Bank
Merkmale: 1. Unwiderrufliche Verpflichtung der Bank
2. Initiative geht vom Käufer aus (= Eröffnungsantrag)
3. Abstraktheit (= vom Grundgeschäft getrennt)
4. Keine einseitigen Änderungen möglich
Bedingungen: 1. Vorlage ordnungsgemäßer Dokumente
2. Einhaltung von festgelegten Fristen (z.B. Verladedatum)
3. Erfüllung bestimmter Bedingungen
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Dokumentenakkreditiv - Wesen
Welche Risiken werden durch das Akkreditiv gedeckt?
Bei Produktion und vor Lieferung
Fabrikationsrisiko ����abgedeckt
Während die Ware unterwegs zum Käufer ist
Lieferrisiko ����abgedeckt
Ware beim Kunden inkl. eventuellem Zahlungsziel
Warenabnahmerisiko ����abgedeckt
Zahlungsunwilligkeit des Importeurs ����abgedeckt
Zahlungsunfähigkeit des Importeurs ����abgedeckt
12. Februar 2015 30Schulung Internationales Geschäft | SaarLB | Martin Eigner Berater Internationales Geschäft
Und: Keine Beordnung eines Risikos bei der Bank des Exporteurs!!!
Dokumentenakkreditiv - Wesen
6. Versand Dokumente
2b
Bank des Käufers Käufer(Importeur)
SaarLB Verkäufer
(Exporteur)
2a
3
6 74. Versand der Ware
3. Anzeige /Bestätigung Akkreditiv
2. Antrag (a) + Eröffnung(b)
1. Vertrag
7. Zahlung
8. Gutschrift
5. Einreichung Dokumente
5
8
1 4
12. Februar 2015
= unwiderrufliches Zahlungsversprechen
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Schematischer Ablauf Dokumentenakkreditiv
Agenda
- Risiken
- Folgen
- Lösungen
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• Vorauskasse
• Zahlung nach Lieferung
• Zahlungsgarantie
• Dokumenteninkasso
• Dokumentenakkreditiv• Wesen
• Arten
• Details
• Dokumente
• Vorteile
Sicht-Akkreditiv
Zahlbar unmittelbar (bei Sicht) zahlbar gegen Dokumentenvorlage
Nachsicht-Akkreditiv
Wird zu einem klar bestimmbaren Termin fällig (z.B. 90 Tage n. Verladung).
� Gutes Vertriebsargument!
Übertragbares Akkreditiv
Der Begünstigte / Verkäufer kann das Akkreditiv ganz oder teilweise an einen Unterlieferanten übertragen (entsprechende Änderungen sind möglich).
12. Februar 2015 33Schulung Internationales Geschäft | SaarLB | Martin Eigner Berater Internationales Geschäft
Arten
Agenda
- Risiken
- Folgen
- Lösungen
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• Vorauskasse
• Zahlung nach Lieferung
• Zahlungsgarantie
• Dokumenteninkasso
• Dokumentenakkreditiv• Wesen
• Arten
• Details
• Dokumente
• Vorteile
Im Akkreditiv sind immer geregelt:
Gültigkeit / Verfall
Bis zu diesem Termin müssen die Dokumente bei der angegebenen Bank eingereicht werden.
-> Wichtig: Gültigkeit in Deutschland !!
Spätestes Verladedatum
Bis zu diesem Datum muss die Ware spätestens verladen werden. Jeder Zeitpunkt davor ist akzeptabel.
Vorlagefristen
Zeitliche Differenz zwischen Verladedatum und Gültigkeitsdatum.
-> Verladedatum + Vorlagefrist = Datum, bis zu dem die Dokumente eingereicht werden müssen.
12. Februar 2015 35Schulung Internationales Geschäft | SaarLB | Martin Eigner Berater Internationales Geschäft
Details
Agenda
- Risiken
- Folgen
- Lösungen
12. Februar 2015 Schulung Internationales Geschäft | SaarLB | Martin Eigner Berater Internationales Geschäft 36
• Vorauskasse
• Zahlung nach Lieferung
• Zahlungsgarantie
• Dokumenteninkasso
• Dokumentenakkreditiv• Wesen
• Arten
• Details
• Dokumente
• Vorteile
Generell besteht keine spezielle Dokumentenvorgabe, d.h. die Vertragspartner bestimmen die Dokumente selbst.
Die Dokumente dürfen nicht gegen die ERA, Gesetze, Regeln oder
Landesgepflogenheiten verstoßen.
Die Dokumente sollten von Ihnen selbst und/oder Ihnen vertrauten Unternehmen wie Spediteure und Versicherungen erstellt werden.
Achtung:Bei einzelnen Lieferbedingungen (z.B. EXW) wird der Warentransport vom Importeur organisiert.
->Folge: Abhängigkeit vom Importeur und evtl. Fristenproblem!
Wichtig:
Die Angaben auf den Dokumenten müssen untereinander identisch sein!
12. Februar 2015 37Schulung Internationales Geschäft | SaarLB | Martin Eigner Berater Internationales Geschäft
Dokumente
Die häufigsten Dokumente
� Handelsrechnung
� Verladepapier
� Konnossement bzw. Bill of Lading
� Luftfrachtbrief
� CMR (von franz. Convention relative au contrat de transport international de marchandises par route)
� Packliste
� Ursprungszeugnis
� Versicherungszertifikat
12. Februar 2015 38Schulung Internationales Geschäft | SaarLB | Martin Eigner Berater Internationales Geschäft
Dokumente
Agenda
- Risiken
- Folgen
- Lösungen
12. Februar 2015 Schulung Internationales Geschäft | SaarLB | Martin Eigner Berater Internationales Geschäft 39
• Vorauskasse
• Zahlung nach Lieferung
• Zahlungsgarantie
• Dokumenteninkasso
• Dokumentenakkreditiv• Wesen
• Arten
• Details
• Dokumente
• Vorteile
Rechtssicherheit
Verkäufer Käufer
- Klar definierte Richtlinien - Klar definierte Regeln
- Abstraktheit
- Unwiderruflichkeit
12. Februar 2015 40Schulung Internationales Geschäft | SaarLB | Martin Eigner Berater Internationales Geschäft
Vorteile
Planungssicherheit
Verkäufer Käufer
- Liefertermine
- Klare Zahlungsstruktur - Klare Zahlungsstruktur
- Mögliche Teilverladungen - Mögliche Teilverladungen
12. Februar 2015 41Schulung Internationales Geschäft | SaarLB | Martin Eigner Berater Internationales Geschäft
Vorteile
Akkreditiv als Wettbewerbsvorteil
Verkäufer Käufer
- Nachsichtakkreditiv - Nachsichtakkreditiv
- Übertragung
- Flexibilität - Flexibilität
12. Februar 2015 42Schulung Internationales Geschäft | SaarLB | Martin Eigner Berater Internationales Geschäft
Vorteile
Noch Bedenken?
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VorurteileVorurteileVorurteileVorurteile
Tradition
Kosten
Zeit / Aufwand
Wettbewerb
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Realität
Neue Märkte, neue Lösungen
Sicherheit muss nicht teuer sein. Kalkulierbar
Dokumentation muss generell erstellt werden
Wird seine Geheimnisse nicht preisgeben.
vs.
Noch Bedenken?
Sollten Sie weitere Fragen haben oder Informationen rund um das Thema Export benötigen - fragen Sie uns
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12. Februar 2015 Schulung Internationales Geschäft | SaarLB | Martin Eigner Berater Internationales Geschäft 46
Stephan Weber Berater Internationales Geschäft
�: +49 (0)681 383-1675: [email protected]
Martin Eigner Senior-Berater Internationales Geschäft
�: +49 (0)681 383-1580: [email protected]
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