Noch zögern viele Kunden mit der Reisebuchung.Doch nicht alle Unternehmen jammern: Wer die richtigen

Erfolgsfaktoren bedient, kommt gut durchs Jahr.

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Für drei von fünf Reisenden ist Sicherheit zum Top-Faktor geworden.

In der fvw-Studie wurden 262 Reisebüros wie folgt befragt: Was ist beimVerkauf von Flugzielen wichtig? Was beeinflusst die Wahl der Kunden?

Safety first bei der Urlaubswahl

0% 50% 100%

Sicherheit und Vertrauen

Preis-Leistungs-Verhältnis

Image/Markenstärke des Reiseziels

Veranstalter-Marke

Hotel/Hotelmarke vor Ort

Quelle: fvw-Exklusiv-Studie „Zielgebiete 2016“

57%

32%

11%

2%

2%

49%

49%

10%

8%

7%

Reisevertrieb (Wert für unverzichtbar)

Kunden (Wert für unverzichtbar)

Vier Faktoren für den Erfolg

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JOCHEN EVERSMEIER, RITA MÜNCK, SABINE PRACHT

F euerwerk, gigantische Lichtshowund Hunderttausende Zuschauer:Mit einem großen Spektakel taufte

Aida zum Hamburger Hafengeburtstagdas neue Flaggschiff Prima. Das Besonde-re: Das Schiff ist selbst ein Ziel. Wasser-rutschen, Kletterpark, Night Club, Brau-haus, Kochschule, Beach Club, ganz vielWellness und Entertainment machen dieAida Prima zum schwimmenden Freizeit-park. Etwa die Hälfte der Gäste, schätztAida-Chef Felix Eichhorn, werde gar kei-ne Ausflüge buchen.

Erste Reaktionen aus dem Vertrieb zei-gen: Das Produkt stößt auf Begeisterung –und hat daher gute Chancen, viele Abneh-mer zu finden. Laut Tats-Reisebüro-Spie-gel sind Kreuzfahrten im April so gut ge-laufen wie kaum eine andere Urlaubs-form. Deren Buchungen zogen im vergan-genen Monat immerhin gegenüber demVorjahresmonat um 7,6 Prozent an. DerTrend dürfte sich fortsetzen.

ANDERE REISEFORMEN UND ZIELE indeshaben es derzeit nach wie vor schwer. DieDeutschen wollen zwar reisen, wissenaber mitunter (noch) nicht, wohin. Auf-grund von Terrorangst und gefühlter Un-sicherheit ist die touristische Landkartemächtig in Bewegung. „Die Anzahl derje-nigen, die noch unsicher sind, ob sie die-ses Jahr ihre Koffer packen werden, istgroß. Mehr als jeder Dritte würde zwargrundsätzlich gern verreisen, weiß abernoch nicht genau, ob er sich diesenWunsch bis Ende 2016 auch erfüllenwird“, erklärt Ulrich Reinhardt von derStiftung für Zukunftsfragen aus Ham-burg auf fvw-Anfrage.

Aktuell warten insbesondere die isla-misch geprägten Länder wie die Türkei,Tunesien und Ägypten darauf, dass sichihre Hotelanlagen mit Pauschalurlaubernfüllen. Reinhardt ist optimistisch: „Die Er-fahrung zeigt, dass in etwa jeder dritteUnentschlossene im Laufe des Jahresnoch in den Urlaub fahren wird.“ Attrak-tive Preise und ein ohnehin hohes Leis-tungsniveau dürften den derzeit leiden-den Destinationen im Last-Minute-Ge-schäft folglich noch den einen oder ande-ren Urlauber bescheren.

Darauf bauen insbesondere die großenVeranstalter, aber auch Spezialisten wie

Bentour, Öger Tours sowie der dynami-sche Veranstalter Tropo aus Hamburg.Trübsal blasen ist ohnehin längst nichtüberall in der Touristik angesagt. Wie diefvw in einer Befragung unter ausgewähl-ten Unternehmern der Branche ermittelthat, gibt es zahlreiche Firmen, die derzeitErfolge verbuchen. Gerade diejenigen, diegezielt auf die aktuellen Reisebedürfnisseeingehen, dürften im bislang gern als Kri-senjahr betitelten 2016 profitieren. Sosind es besonders vier bestimmte Fakto-ren, die nach fvw-Recherchen momentanzu guten Buchungen führen.

ERFOLGSFAKTOR SICHERHEIT

Diese Zahl spricht für sich: 57 Prozent derin der fvw Exklusiv-Studie „Zielgebiete2016“ befragten Kunden geben an, dass Si-cherheit und Vertrauen die mit Abstandwichtigsten Entscheidungskriterien fürdie Wahl des Urlaubslandes 2016 sind(siehe links). Der Faktor Sicherheit hat beider Urlaubsbuchung somit einen neuenStellenwert erreicht. In der Vergangenheitnämlich spielte stets das Preis-Leistungs-Verhältnis die erste Geige.

„Gut für uns. Das Thema Sicherheit ge-winnt an Relevanz und rückt Ziele wie Ita-lien, Spanien und Portugal wieder ver-stärkt in den Fokus“, sagt Markus Zahn,Chef des Portugal-Spezialisten Olimar.Die Folge: „Die Nachfrage nach Portugal-Reisen zieht aktuell mächtig an.“

Olimar Reisen liegt derzeit bezogen aufden Buchungseingang 30 Prozent überdem Vorjahr. „Punktuell sind Hotels in derHochsaison bereits ausgebucht“, berichtetZahn aus der Region, verweist aber auchauf leicht höhere Preise als in der Vergan-genheit. Sprich: Das Umsatzplus bei Oli-mar wird teilweise durch höhere Hotel-kosten aufgefressen. Dennoch blickt Zahnpositiv in die Zukunft: „Wir gehen davonaus, dass Portugal im Fokus bleibt, wirKunden binden können und Olimar nach-haltig profitiert.“

KUNDEN LANGFRISTIG BINDEN, das willauch Studiosus Reisen. Der Studienreise-veranstalter bedient das Thema Sicherheitbereits seit Jahren. „Wir gehen mit demThema anders um als andere, liefernTransparenz, wo es geht und versuchendas Risikopotenzial auf Reisen so geringwie möglich zu halten“, sagt Geschäftsfüh-rer Peter-Mario Kubsch.

Ein paar Beispiele veranschaulichen,wie Studiosus vorgeht. Von ihren Buspart-nern verlangen die Münchner auch in derFerne, dass sie bezogen auf die Lenkzeitendenselben Regeln folgen, wie sie inDeutschland herrschen. Bei der Auswahlvon Fluggesellschaften schließt Studiosusweit mehr Carrier aus, als die SchwarzeListe der Europäischen Union umfasst.Dazu gehören auch Anbieter mit veralte-ten Flotten oder Maschinentypen, die be-reits häufig abgestürzt sind.

„Auch auf Gesundheitsrisiken wieSchweinegrippe, Zika-Virus und selbstauf die Thrombose-Gefahr auf Langstre-ckenflügen weisen wir aktiv hin“, sagtKubsch. Die Offenheit werde erwidert inForm einer hohen Loyalität der MarkeStudiosus gegenüber. „Drei Viertel unse-rer gut 100.000 Kunden sind Wiederho-ler“, erläutert der Chef des Spezialisten.

DIE TREUE DER KUNDEN einerseits und dieeigene Flexibilität andererseits gehörtenzu den Treibern des Studiosus-Geschäfts.„Wir haben seit Start des arabischenFrühlings bereits viele Veränderungen imProgramm vornehmen müssen. ObersteRegel ist: Wo Nachfrage vorhanden ist,bauen wir das Angebot aus“, sagt Kubsch.Mit dem aktuellen Geschäft ist er zufrie-den – trotz leichtem Minus bei den Gäs-TH

INKS

TOCK

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Wolkig statt heiter

2011 2013

2010 2012 2014

2015

Quelle: Stiftung für Zukunftsfragen

52%53% 54%

57% 57%54%

Unsicherheiten dämpfen Reiselust.

Der Anteil der Bundesbürger, die 2016eine Reise planen, ist gesunken.

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tezahlen. Der Umsatz ist jedoch leicht ge-stiegen. Denn: Buchungen für Nordeuro-pa und Fernreiseziele lägen im Plus.

Ähnliches berichtet Ute Dallmeier vomLuxusreisespezialsiten Windrose aus Ber-lin. Sie liegt „noch im Plus“ – wenn auchnur einstellig. Im Vorjahr war es zu dieserZeit zweistellig. Ihr Rezept: „Statt Restplät-ze zu verscherbeln“, kauft sie zu und bie-tet Zusatztermine zu Zielen an, die geradegut laufen – Sri Lanka etwa und Ziele inEuropa, wo Windrose derzeit ein Plus von50 Prozent verzeichnet.

ERFOLGSFAKTOR ERLEBNIS

Sonne, Strand, Meer. Unter dieser simplenUrlaubsformel lassen sich nach wie vorviele Reisende einbuchen. Doch andereFaktoren werden wichtiger. „Kontrast undErlebnis gehören ganz klar dazu: Gesuchtwerden ein Gegensatz zum Alltag und dieTeilnahme an Ereignissen, von denen da-heim berichtet werden kann“, sagt For-scher Ulrich Reinhardt.

Schloss Elmau in den bayerischen Al-pen ist so ein Reiseziel, das unter anderembei Familien immer beliebter wird. „UnserHotel liegt in einem naturbelassenen Tal.Bei uns bekommt der Gast Weltabgeschie-denheit im positiven Sinne“, sagt SilkeZimmermann, die für ein umfangreichesKulturprogramm zuständig ist. Das Lu-xushotel mit Zimmerpreisen ab 200 Europro Nacht inklusive Vollpension, Yoga-und Sportprogramm kommt mittlerweileauf eine Auslastung von 80 Prozent. 30

Mio. Euro Umsatz erwirtschaftet das Ho-tel, das erst vor zwei Jahren 45 Mio. Euroin ein neues Haus vor Ort investiert hat.„Tendenz steigend“, sagt Zimmermann.

Ob die starke Nachfrage durch Famili-en – auch zunehmend als Hauptreiseziel –auf Angst vor Terror anderswo basiert,vermag sie nicht einzuschätzen. Zimmer-mann stellt eher einen grundsätzlichenSinneswandel bei den Gästen fest: „Fami-lien kommen nicht, um noch exklusiveresEssen und viel Chichi zu bekommen. Siewollen die Natur erleben. Die freuen sich,wenn die Kinder ein Floß bauen.“

AUTHENTISCHE ERLEBNISSE versprichtauch der Gruppenreisespezialist Chamä-leon. Inhaber Ingo Lies führt seine Gästenach Namibia, Südafrika und Tansania,Kuba, Costa Rica, Chile, aber auch Laosund Myanmar. Es läuft. „Für all dieseFernreiseziele verzeichnen wir aktuell

zwischen 60 und 80 Prozent mehr Nach-frage“, sagt Lies. Auch insgesamt liefen dieGeschäfte positiv. 43 Prozent Wachstumauf dann 50 Mio. Euro Umsatz erwartet erdieses Jahr. 2015 waren es noch 36 Mio.Euro bei 9160 Teilnehmern.

Die Gründe für das starke Unterneh-menswachstum sieht Lies in der klarenKonzentration auf hochwertige Erlebnis-rundreisen für kleine Gruppen mit vierbis zwölf Teilnehmern. „Wir verkaufenkeine Produkte, sondern erfinden Reise-erlebnisse“, erläutert Lies einen aus seinerSicht entscheidenden Erfolgsfaktor. „Un-sere Gäste sind jeden Tag gespannt darauf,wie und bei wem sie übernachten.“ Dieausgewählten Unterkünfte von der Ha-cienda bis zur Rinderfarm „gehören im-mer Einheimischen, weil entscheidend fürdas Gästeerlebnis ist, sich wie bei Freun-den zu fühlen“. So können etwa Namibia-Reisende an einem Tag den Menschen aufder Omandumba-Farm über die Schulterschauen und am nächsten mit dem Natur-volk der San auf Buschjagd gehen.

Bis ins kleinste Detail sind die Chamä-leon-Reisen ausgeklügelt. Das hat seinenPreis: Im Schnitt zahlen Gäste 4000 Eurofür 18 Tage. Beide Werte könnten schonbald sinken: Lies will in Europa expandie-ren, auch dort Erlebnistouren anbieten.Ein erster Test mit Island läuft.

ERFOLGSFAKTORNACHHALTIGKEIT

Laut Reiseanalyse (RA) wächst das Inte-resse an Nachhaltigkeit im Zusammen-hang mit Urlaubsreisen stetig. Bereits2014 wies die damalige RA-Studie aus,dass 31 Prozent der Bevölkerung Wert da-rauf legt, einen möglichst ökologisch ver-

Besonders gefragt sind derzeit Fernreiseziele wie etwa Vietnam – hier das Six Senses Ninh Van Bay.

BASI

LCH

ILD

ERS

Reiseländer, die als eher unsicher gelten, verlieren Marktanteile.

Wie die Reiseanalyse(RA) 2016 zeigt, stehtdie Türkei bei denDeutschen nach wie vorzwar hoch im Kurs:26 Prozent der Bevölke-rung geben den RA-Forschern zufolge an,dort eventuell in denkommenden drei Jahrenhinzufahren. Dennoch:Ihr Marktanteilschrumpft, Europa-Zielegewinnen hinzu.

Europa im Vorteil

2006 2008 2010 2012 2014 2016

30

25

20

15

10

5

Türkei

Griechenland

Kroatien

Ägypten

Tunesien

26%

22%

19%

9%

6%

Basis: deutschsprachige Bevölkerung ab 14 Jahren; bis 2010 nur Deutsche

Quelle: RA 2016 Face-to-Face.

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träglichen, ressourcenschonenden undumweltfreundlichen Urlaub zu verbrin-gen. Die Sozialverträglichkeit des Urlaubsist sogar für 38 Prozent der Bundesbürgerwichtig. Mit der Realisierung dieser Kun-denpläne hapert es allerdings noch. Doch– ganz klar – es tut sich was. Das Angebotauf jeden Fall steigt und findet geradeaktuell Abnehmer.

So steuert One-World-Inhaber Kai Par-don zwar Traumziele an wie die Kapver-den und São Tomé und Príncipe an.Traumwelten zu schaffen, davon hält derSpezialist indes nichts. „Unsere Kundenwollen diese Klischees gar nicht“, behaup-tet er. Mit seinem 22 Mitarbeiter starkenTeam setzt der studierte Stadtplaner aufNachhaltigkeit und Authentizität. Dasfängt bei realistischen Reisebeschreibun-gen an und hört bei einprägsamen Erleb-nissen im Urlaubsland nicht auf.

MEHR ALS 14 REISENDE PRO GRUPPE dür-fen bei One World nicht mit. Zudem achtetPardon darauf, dass ein möglichst hoherAnteil des Reisepreises im Urlaubslandbleibt. Lokale Restaurants, Busunterneh-men und Hotels werden bei der Touren-planung bevorzugt. Im Schnitt 48 Prozentdes Reisepreises gehen auf diese Weise andie Menschen vor Ort. Das belegt derjüngste, vom Zertifizierer Tourcert ge-prüfte Nachhaltigkeitsbericht, den OneWorld als Mitglied im Forum anders rei-sen alle drei Jahre vorlegen muss.

Das Konzept geht auf: Die Kunden be-scheinigen One World eine hohe Zufrie-denheit. Die Zustimmungsquote liegt lautPardon bei 90 Prozent. Und auch der Um-satz stimmt: Für das laufende Geschäfts-jahr erwartet der Inhaber Zuwächse vonjeweils knapp 15 Prozent auf 3000 Reisen-de und acht Millionen Euro Umsatz.

Einen starken Aufschwung für nach-haltigen Tourismus bestätigt auch PetraThomas. Sie ist Geschäftsführerin des Fo-rum anders reisen, dessen 140 Mitgliedersich verpflichten, schonend mit Ressour-cen umzugehen und soziale Aspekte zu

berücksichtigen. Einzelne Mitglieder ver-zeichnen laut Thomas Umsatzzuwächsevon 20 bis 40 Prozent. Insgesamt kamensie 2015 auf einen Rekordwert von 221Mio. Euro (plus sieben Prozent) bei133.000 Reisenden. „Insbesondere bei denlangjährigen Mitgliedern ist ein zuneh-mender wirtschaftlicher Erfolg sichtbar.“Nicht schneller, höher, weiter sei angesagt,sondern Wellness und Yoga oder einfachaktiv zu sein. „Im Trend ist, sich selbst et-was Gutes zu tun“, sagt die Expertin.

ERFOLGSFAKTOR FLEXIBILITÄT

Ungezwungener, selbstbestimmter undunabhängiger wollen immer mehr Men-schen reisen. Das bekommen auch dieMittler von Ferienhäusern und -wohnun-gen zu spüren. Das Geschäft läuft von Jahrzu Jahr besser. Angebot und Nachfragewachsen. Bei Bestfewo.de, auf Urlaub inDeutschland spezialisiert, sind die Vo-rausbuchungen für die meisten Monate20 bis 30 Prozent im Plus. „Deutschlandboomt“, so Carsten Gersdorf, Geschäfts-führer des Portals. Dass ihm die allgemei-ne Unsicherheit und Angst vor Terror indie Hände spielt, kann er „nur mutma-ßen“. „Wenn, dann ist das allenfalls einkurzfristiger Trend“, so Gersdorf.

Laut einer Erhebung der Expedia-Toch-ter Fewo-direkt.de will in diesem Jahr je-der zweite Befragte eine Ferienwohnungbuchen. Der Bedarf nach größeren Apart-ments steigt. Immer mehr Großfamilienund Freunde samt Kinder wollen gemein-sam eine Ferienwohnung mieten.

DEN WUNSCH, UNABHÄNGIG und selbst-bestimmt zu reisen, bekommt auchMcRent, Vermieter von Wohnmobilen, zuspüren. In Nordeuropa liegen die Buchun-gen bis zu 50 Prozent über Vorjahr. InSüdeuropa verzeichnet Chef AlexanderKastl ein Plus von bis zu 45 Prozent. InDeutschland, größter Markt für McRent,steigen die Buchungen um 25 Prozent. Für

die nächsten zwei Jahre rechnet er jeweilsmit zweistelligem Wachstum.

Keine Lust auf Zwang – das ist auch einTrend, den Spezialisten wie Windroseund der Radreiseveranstalter Rücken-wind bemerken. Das Geschäft verschiebtsich: Weg von der Gruppenreise, hin zugeführten Individualreisen mit Familieund Freunden – auch generationenüber-greifend. Einen Beleg dafür liefert Andre-as Bunge, Geschäftsführer von Rücken-wind: Er hat inzwischen – wie die meistenWettbewerber auch – fast vollständig aufIndividualreisen umgestellt. „Niemandmöchte mehr von einer Gruppe abhängigsein. Unsere Gäste wollen ihr eigenes Tem-po fahren und Zeit haben, unterwegs ih-ren Interessen nachzugehen“, so Bunge,dessen Kunden vor 15 Jahren noch gern ingroßen Gruppen durch die Natur radelten.

In den vergangenen Jahren ist der An-bieter stark gewachsen. Auch für das lau-fende Jahr erwartet Bunge ein Plus, aller-dings nur ein kleines von 150.000 Euroauf dann mehr als sieben Millionen Euro.Grund: Das Frankreich-Geschäft laufenach den Anschlägen von Paris nur mä-ßig, das führe trotz eines Runs aufDeutschland nicht zum Umsatzsprung.

GUTE CHANCEN HABEN Reiseunternehmen,die sich aktuell mindestens einen dieservier Erfolgsfaktoren auf die Fahne ge-schrieben haben: Sicherheit, Erlebnis,Nachhaltigkeit und Flexibilität. Für PetraThomas vom Forum anders reisen ist vorallem klare Spezialisierung der Schlüssel:„Sie ist für unsere Mitglieder der wichtigs-te Erfolgsfaktor.“ Sie helfe dabei, präziseausgearbeitete Angebote und eine genaueBeratung zu bieten. Und noch etwas istlaut Thomas wichtig: „Überzeugungstätersein und das eigene Produkt lieben: Unse-re Unternehmer sind von ihren Reisei-deen vollkommen überzeugt. Diese Be-geisterung überträgt sich auf die Kundenund ist die Basis für den wirtschaftlichenErfolg.“ Das Rezept leuchtet ein, denn esgreift unabhängig von allen Krisen. f

„Es liegt aktuell im Trend,sich selbst etwas Gutes zu tun –im Einklang mit der Natur.“Petra Thomas, Geschäftsführerin Forum anders reisen

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„Das Interesse an Reisen bleibt, dochKrisen und Terror führen dazu, dassjeder Fünfte 2016 keinen Urlaub plant.“Ulrich Reinhardt von der Stiftung für Zukunftsfragen

BAT