VERTRIEBSERFOLG 2013 -Das eMagazin

1

www.wmd-brokerchannel.deAusgabe April 2013 - 7,50 €

+ Kapitalanlage + Versicherung + Investment + Finanzierung +

Vertriebserfolg

Interessante Perspektiven, erfolgreiche Strategien und motivierende Ideen für Vermittler und Berater!

2013

DNL

TSO-DNL FUND IV, L.P. • USA Sachwert-Renditefonds

Diversifikation:

12 -15 Ertrag bringendeGewerbemmobilien mitzeitnahen, laufenden

Erlösen für die Fondsgesellschaft

Vorrangige Ausschüttung:

Bevorrechtigte Planauszahlungen für die Investoren in Höhe

von 8 % p. a.

Top Rendite:

AngestrebterVermögenszuwachs inkl.

Verkaufserlösplanung14 % - 22 % p.a.

Positive Leistungsbilanz:

TSO hat seit 1988 bei keinem Investment Geld

verloren

Kurze Laufzeit:

Kurze Planlaufzeit von drei bis fünf Jahren

Sicherheit:

Inflationsgeschützte, substanzstarke und

diversifizierte Immobilieninvestitionen

Detailinformationen erhalten Sie bei der Exklusiv-Vertriebsbeauftragten der TSO-Europe Funds, Inc. für Europa:

DNL Investmentagentur für US-Immobilien e.K. // Am Seestern 8 // 40547 Düsseldorf Tel.: 0211 / 5 22 87 10 // Fax.: 0211 / 5 22 87 120 // E-Mail: [email protected] // Web: www.dnl-invest.com ©dnl2013

Shoppes of Baymeadows // Jacksonville // Florida

Shops of Dunwoody // Dunwoody // Georgia

The Shops at Amelia Market // Jacksonville // Florida

100 East Second Avenue Building // Rome // Georgia121 Perimeter Center West // Atlanta // Georgia

10 Franklin Plaza // Roanoke // Virginia

TSO-DNL Fund IV Werbung WMD April 2013.indd 1 25.04.2013 08:58:55

http://www.dnl-invest.com/

3

die größte Herausforderung für Berater, Vermitt-ler und Vertriebe ist, auch in diesen turbulenten Zeiten und den einhergehenden regulatorischen Änderungen, weiter die Beratungsqualität, Pro-duktauswahl und Serviceleistungen für ihre Kun-den zu optimieren.

Für Finanzmakler stellt sich mit dem Inkrafttreten des § 34 f Gewerbeordnung zum 01. Juli 2013 die Frage nach der künftigen Ausrichtung ihres Geschäftsmodelles. Viele haben bisher noch nicht die Genehmigung beantragt. AfW-Vorstand Frank Rottenbacher warnt daher: „Wer ab dem 01.07. 2013 nicht die Erlaubnis nach 34f hat, berät/ver-mittelt schlicht ohne Erlaubnis und kann von einem Mitbewerber abgemahnt werden, ein Kunde könnte dem Vermittler vorhalten ohne Erlaubnis vermittelt zu haben und vor allem: die VSH greift dann nicht, da ohne 34f-Erlaubnis vermittelt wur-de.“ Ein weiteres großes Thema ist die generel-le Beratungsqualität des Provisionsvertriebes und die Honorarberatung. “Der Honorarberater wird nicht von Umsatzzielen oder Provisionszahlungen beeinflusst, sondern kann sich voll und ganz auf die Bedürfnisse des Kunden konzentrieren", un-terstreicht Bundesverbraucherschutzministerin Ilse Aigner die Bedeutung des neuen Berufsbildes.

Gleichzeitig äußerte sie die Erwartung, die Stär-kung der Honorarberatung werde den Wettbe-werb intensivieren und positive Effekte auf die An-lageberatung haben. Der Gesetzentwurf sieht vor, dass Honorarberater ausschließlich vom Kunden vergütet werden. Sie dürfen die von ihnen emp-fohlenen Anlageprodukte auch vermitteln, dürfen aber keine Provisionen von Produktanbietern oder Dritten annehmen. Werden Provisionen gezahlt oder sind sie Teil der Gesamtkosten eines Anlage-produktes, müssen Honorarberater die Provision unverzüglich und in voller Höhe an den Kunden weiterreichen. Wie der Markt darauf reagiert und ob es ein ausgewogenes Miteinander von Honor-arberatung und Provisionen geben wird? Welche Strategien, Produkte und Dienstleistungen gerade jetzt besonders erfolgreich sind? Lesen Sie dazu mehr in dieser Ausgabe

Wir wünschen Ihnen eine interessante Lektüre und viel Erfolg!

Ihr Team vom wmd-brokerchannel

Editorial

Liebe Leserinnen und Leser,

Täglich aktuelle Informationen, Fachartikel und Video-Interviews unter www.wmd-brokerchannel.de

EDITORIAL | Vertriebserfolg 2013

4

INTERVIEW

6 INFINUS AG Ihr Kompetenz-Partner: Full-Service-Lösungen und Weiterbildung für das neue

Zeitalter von § 34 f GewO und Regulierung

8 Liberty Deutschland neuer Premium-Partner von CORPORATE INSURANCE

10 Erfolgreich als Honorarberater: HonorarKonzept rückt langfristige Vor-Ort-Betreuung ihrer Partner in den Fokus

12 publity weiter auf dem Wachstumspfad 14 die Bayerische setzt Kunden- und Beraterwünsche um:

Neue flexible Berufsunfähigkeitsversicherung einzigartig auf dem Markt

16 Mit welchen Produkten und Dienst-leistungen erzielt die FG Finanz Erfolge?

18 Erfolgskonzept für Anlage-Vermittler: Langjährige positive Leistungsbilanz und Spitzenrenditen (DNL Real Invest AG)

20 Unabhängige CHECK-Unternehmensanalyse: fairvesta Mercatus X ist der beste Geschlossene Immobilienfonds Deutschlands

22 Die Zukunft der Investmentberatung (investmentgate GmbH & Co. KG)

24 Sachwert-Police: Deutlich bessere Rendite als klassische Lebensversicherungen? (SVF AG)

26 Immobilien-Fondspolice erfreut Anleger robustus privileg erzielt bereits im ersten vollen Geschäftsjahr eine Nettorendite von über 5,5 Prozent

HONORARBERATUNG

28 Bundesregierung schafft Berufsbild zur Honorarberatung

29 con.fee: Gesetz zur Honorarberatung führt in die Nische

30 Interesse der Deutschen an Honorarberatung sinkt

31 Berufsverband deutscher Honorarberater: Gesetzentwurf zur Honoraranlageberatung greift zu kurz

32 k-mi zum Honoraranlageberatungsgesetz: Idee gut, Umsetzung optimieren

33 Verbraucherministerium: Honorarberatung stärkt Transparenz und Wettbewerb

34 Das Netto-Prinzip VDH für die Vermögensverwaltung

BESTANDSVERKAUF

36 Spielregeln für den Bestandsverkauf werden erleichtert

MARKT

37 Der Versicherungsvertrieb im Umbruch: Vom Versicherungsverkäufer zum Kundenberater

39 Wichtiger Regulierungsschritt in Großbritannien: Verbot von Provisionszahlungen tritt in Kraft

41 Makler-Champions 2013: Die Versicherer und Pools mit dem höchsten Servicewert für den Makler

43 Vertreter noch immer wichtigste Anlaufstelle beim Versicherungsabschluss

44 BaFin-Exekutivdirektor: „Die Zukunft der Finanzbranche aktiv mitgestalten“

48 Vertriebswege-Survey zur Lebensversicherung

50 Vertriebskanäle für die Schaden-/ Unfallversicherung verschieben sich weiter

52 Versicherungswirtschaft verschärft den Verhaltenskodex für den Vertrieb

53 apano-Trendstudie: Mehr Vertrauen statt Risiko

RECHT

54 Paragraph 34f-Erlaubnis: Nicht mit der Beantragung warten

55 AfW: 34f - Auch Rechtsanwälte dürfen die Prüfberichte erstellen

56 GPC Law: Honorarberater müssen nicht leer ausgehen

58 Keine Garantie auf Provisionen

59 Illegale Versicherungsvermittlung: Tchibo zieht vor den Bundesgerichtshof

61 Jung, DMS und Cie. bietet Paragraph 34f GewO- konformen Beratungsprozess

62 YouGov Maklerbefragung: Ein Drittel der Makler benötigt Rechtsberatung

Vertriebserfolg 2013 | INHALTSVERZEICHNIS

Quelle: © Giuseppe Porzani - Fotolia.com

5

Deutschlandpremiere bei der Bayerischen: Ab sofort brauchen Sie beiVertragsabschlüssen (BU, Schwere Krankheiten, Multi PROTECT) keinPapier mehr. Risikoprüfung, Antrag, Unterschrift – alles funktioniertkomplett digital, nur mit Notebook und Smartphone oder Tablet.diebayerische-makler.de

So einfach geht Antrag!Neu: Online-Risikoprüfung und elektronische Unterschrift.

BRANCHENSOFTWARE

2013

wmd-Magazin_210x144mm_Layout 1 22.04.13 09:27 Seite 1

BERATUNGSQUALITÄT

64 FPSB: Beratungsmängel kosten Milliarden

VERMÖGENSSCHADENVERSICHERUNG

66 BCA verstärkt Angebot mit Versicherungsschutz für Vermögensschäden

67 Netfonds bietet kostenfreien VSH-Vergleich

BILDUNG

68 AMEXPool AG veranstaltete aussergewöhnlichen Praxis-Workshop für Versicherungsmakler

69 Weiterbildung professionalisieren - Fach- und Beratungskompetenz stärken

MAKLERPOOLS

70 eFonds trotz Umsatzrückgang zufrieden

71 Aragon setzt künftig auf organisches Wachstum

72 Nachfolgerisiken dank beschränkter Haftung beherrschen

74 maxpool: Oliver Drewes wird alleiniger Anteilseigner

75 Netfonds erhält Zusage zur Übernahme der Aktienmehr-heit an der Argentos AG

INHALTSVERZEICHNIS | Vertriebserfolg 2013

HAFTUNGSDÄCHER

78 BIT AG erneut Marktführer der unabhängigen Handelshäuser

TECHNIK

79 So einfach geht bAV: iS2 präsentiert Beratungsansatz „Stufenmodell“ als iPhone-App

80 Neues Beratungstool der ALTE LEIPZIGER: So kann der Vermittler das zum Kunden passende

Produkt auf Anhieb finden

80 Fonds Finanz revolutioniert Antragsprozess

81 ALTE LEIPZIGER Trust: Neue Software bietet Fonds-Vermittlern Rechtssicherheit

82 Neue Online-Services für Makler

IMPRESSUM

42 Impressum

http://www.diebayrische-makler.de

6

Interview mit Prof. h.c. Dr. Kewan Kadkhodai, Vorstand,

INFINUS AG Ihr Kompetenz-Partner

INFINUS AG Ihr Kompetenz-Partner: Full-Service-Lösungen und Weiterbildung für das neue Zeitalter von § 34 f GewO und Regulierung

Mit dem endgültigen Inkrafttreten des § 34 f Gewerbeordnung (GewO) ist der Markt in eine neue Phase eingetreten. Vielen Finanzmaklern werden die gravierenden Än-derungen und ihre Konsequenzen erst jetzt bewusst und sie müssen die Weichen stellen und ihre Geschäftsmodelle überdenken. Mit der INFINUS AG Ihr Kompetenz-Partner arbeiten unabhängige Finanzberater mit einem Full-Service-Spezialisten der Premiumklasse zusammen und profitieren von rechtssicheren Lösungen mit höchster Effizienz und haben so mehr Zeit für den Kunden. Für die zukunftsentscheidende Weiterbildung ist mit der INFINUS PrivatAkademie GmbH eine eigene Bildungs-einrichtung für alle Kompetenzfelder einer Beraterpersönlichkeit vorhanden.

Vertriebserfolg 2013 | INTERVIEW

Quelle: © Kurhan - Fotolia.com

7

wmd: Was steckt hinter dem neuen Auftritt der INFINUS AG Ihr Kompetenz-Partner?

Prof. h.c. Dr. Kewan Kadkhodai: Um bei der Vielzahl der verschiedenen Anbieter am Markt richtig wahrgenommen zu werden, braucht man ein klares Profil. Dies haben wir uns mit der Um-benennung in INFINUS AG Ihr Kompetenz-Partner zugelegt. Wir waren schon immer ein Full-Service-Dienstleister, der Name hat dies nur nicht korrekt beschrieben. Mit der zusätzlichen Bezeichnung Multikompetenz-Zentrum wird deutlich, dass un-sere Geschäftspartner mehr als die bekannten Ser-vicetools erwarten können. Unser Ansatz ist, sich mit einem einzigartigen Leistungsspektrum noch deutlicher abzugrenzen und jeden Partner dort abzuholen, wo er sich mit seinem Know-how be-findet. Hierzu gehören administrative Unterstüt-zung bis ins letzte Detail, einfache und innovative Produkte mit Sachwertcharakter, Weiterbildung sowie eine persönliche Vor-Ort-Betreuung durch unsere Geschäftspartnerbetreuer.

wmd: Wie unterscheiden sich die INFINUS Lösungen von anderen Angeboten des Marktes?

Prof. h.c. Dr. Kewan Kadkhodai: Multikompe-tenz drückt die Vielfalt bei Produkten und Servi-cebausteinen aus, die wir für jede Form einer ge-werberechtlichen Zulassung nach den Paragrafen c, d und f GewO in der Finanzberatung anbieten. Das Zentrum bezieht sich auf den Makler, der bei INFINUS im Mittelpunkt steht und ein individuelles Coaching erhält. Im Ergebnis ergeben sich völlig neue Perspektiven als Finanzdienstleister unter Wahrung der eigenen Identität sowie erhebliche Zeitvorteile, geringere Kosten und Rechtssicher-heit im gesamten Beratungsprozess von der Er-hebung bis zur Dokumentation. Dabei handelt es sich um keine Momentaufnahme, sondern um eine nachhaltige Lösung, die alle weiteren Verän-derungen der Regulierung antizipiert. Ein unab-hängiger Finanzberater braucht nicht nur heute Sicherheit und Orientierung, sondern auch in Zu-kunft.

wmd: Was hat es mit der neuen INFINUS PrivatAkademie GmbH auf sich?

Prof. h.c. Dr. Kewan Kadkhodai: Die INFINUS PrivatAkademie GmbH setzt das langjährige Aus- und Weiterbildungskonzept als eigenes Unterneh-men innerhalb der INFINUS GRUPPE fort. Während

andere Marktteilnehmer die Verantwortung für die Weiterbildung bei den einzelnen Finanzmak-lern ansiedeln, sind wir genau den umgekehrten Weg gegangen und haben das gesamte Know-how und Wissen unseres Netzwerkes gebündelt und unseren Partnern zugänglich gemacht. Mit dem Akademie-Konzept erhalten unabhängige Finanzmakler weitere Alleinstellungsmerkmale, indem sie sich zu Beraterpersönlichkeiten entwi-ckeln und neue Kompetenzfelder belegen kön-nen, die eine ganzheitliche Konzeptberatung ermöglichen und zu einem Ausbau der Kunden-beziehung mit höherer Bindung und Potenzial-ausschöpfung führen.

wmd: Welche Inhalte und Mehrwerte bietet die INFINUS PrivatAkademie?

Prof. h.c. Dr. Kewan Kadkhodai: Die INFINUS PrivatAkademie ist eine Serviceeinheit und bietet einen breiten Baukasten an Bildungsmodulen, die sich am individuellen Bedarf unabhängiger Berater ausrichten und eine maßgeschneiderte Entwicklung ermöglichen – ein Beispiel ist die Prüfungsvorbereitung zum Finanzanlagenfach-mann (IHK). Fachliche Weiterbildungen wie die Lizenzierung zum Haftungsdach-Berater nach dem Kreditwesengesetz gehören daher genauso dazu wie solche zur methodischen und sozialen Kompetenzerweiterung durch die besten Trainer der Branche. Das Spektrum richtet sich an unab-hängige Finanzmakler innerhalb und außerhalb der INFINUS GRUPPE und ist unabhängig von Al-ter und Berufserfahrung. Oberstes Ziel sind mess-bare Mehrwerte in der täglichen Arbeit bei einem überschaubaren Zeitaufwand und die Sicherung einer erfolgreichen beruflichen Zukunft. Das Se-minarangebot wird in Zusammenarbeit mit exter-nen Bildungsanbietern kontinuierlich ausgebaut und viele Exklusivangebote enthalten, die es in dieser Form am Markt nicht gibt.

INTERVIEW | Vertriebserfolg 2013

Quelle: © Minerva Studio - Fotolia.com

8

Interview mit Jens-Olaf Teschke, Geschäftsführender Gesellschafter,

CORPORATE INSURANCE Versicherungsmakler GmbH

Liberty Deutschland neuer Premium-Partner von CORPORATE INSURANCE


wmd: CORPORATE INSURANCE hat einen neuen Partner für die Versicherungs- und Finanzanlagenvermittler?

Jens-Olaf Teschke: Richtig! Die Angebotspalet-te von CI wird erweitert durch ein neues Exklusiv-Konzept, welches wir zusammen mit der Liberty Deutschland entwickelt haben.

Bekanntermaßen können wir ja auf eine mehr als 14jährige vertrauensvolle Zusammenarbeit mit der AXA (vormals Colonia) zurückblicken. Um unseren Partnern aber möglichst mehr Ent-scheidungsfreiheit zukommen zu lassen, haben wir uns entschieden einen weiteren Premium-Partner aufzunehmen.

wmd: Warum fiel die Wahl gerade auf Liberty?

Jens-Olaf Teschke: Wir wollten unseren Ansprü-chen gerecht werden und wiederum einen Part-ner gewinnen, der über ein gutes Standing in der Versicherungswirtschaft verfügt. Liberty ist sicher-lich in Deutschland noch nicht allzu bekannt, aber genau das fanden wir charmant und wollen es schnellstmöglich ändern. Weltweit verfügt Liberty, gegründet übrigens 1912 in Boston, über mehr als 45.000 Mitarbeiter. Die Bilanzsumme der Gruppe beträgt mehr als 117 Mrd. US $, das Eigenkapital beläuft sich auf mehr als 18 Mrd. US $.

Ein Partner also, der unseren hohen Ansprüchen gerecht wird. Zudem sind die handelnden Herren in Köln über viele Jahre in verschiedenen Positi-

onen auf dem deutschen Markt tätig gewesen und verfügen über ein erstklassiges Know-how im Vermögensschaden-Haftpflichtbereich.

wmd: Was unterscheidet denn den neuen Tarif vom derzeitigen AXA-Tarif?

Jens-Olaf Teschke: Schlussendlich doch einiges: Wir sind zwar auch hier unserer Berechnungs-methode nach Umsatzgröße treu geblieben. Die bekannte Umsatz-Staffelung bis 40.000 Euro, bis 60.000 Euro, bis 100.000 Euro und darüber hi-naus, hat die Bedürfnisse der Makler am besten getroffen und dies haben wir auch beim neuen Konzept beibehalten.

Unterschiede gibt es natürlich in der Prämienge-staltung, die zum großen Teil günstiger ausfal-len als die AXA-Tarife. Zudem sind wir mit den neuen Liberty-Tarifen gerade im Finanzanlagen-bereich deutlich konkurrenzfähiger geworden. Der vom Markt so kritisch gesehene § 34f Abs.1 Nr.3 GewO wird zum Beispiel gar nicht so kri-tisch gesehen; damit teilt Liberty übrigens unsere Meinung.

Weiter bieten wir erstmalig auch drei unter-schiedliche SB-Varianten an (500, 1.000 und 2.000 Euro), was natürlich auch Prämienrabatte zur Folge hat.

9


Auch hinsichtlich der Maximierung der Versiche-rungssumme verbessern wir uns zum üblich An-gebotenen auf dem Markt.

Erstmalig werden wir die Policierung und das Prämieninkasso selber durchführen. Die Police und ganz wichtig: die Bestätigung für die IHK oder Gewerbeämter wird also ohne Zeitverzöge-rungen den Makler sehr zeitnah erreichen.

Wir bieten dem Makler zudem mehr Sicherheit, weil wir generell nur noch 3-Jahresverträge an-bieten; der Laufzeitrabatt wurde bereits in den Prämien berücksichtigt.

Die auf dem Markt zum Teil schwierige Berech-nung von KG-Gesellschaften und dergleichen wurde hier nun deutlich vereinfacht.

wmd: Wo kann man denn nun rechnen?

Jens-Olaf Teschke: Wir haben unseren Rechner umgebaut, was unsere EDV ganz grandios und schnell umgesetzt hat. Unter www.corporate-insurance.de/rechner haben Vermittler auch weiterhin die Möglich-keit, das auf Ihre Bedürfnisse perfekt zugeschnit-tene Angebot zu rechnen und haben eben dann die Auswahl zwischen nun zwei Anbietern.

Im Übrigen haben unsere Kooperationspartner die Möglichkeit diesen Rechner 1 zu 1 zu über-nehmen, zu einem überaus günstigen monatli-chen Preis, das sei noch angemerkt.

wmd: Also viel Neues bei CORPORATE INSURANCE?

Jens-Olaf Teschke: Durchaus, aber wir schreiben uns ja auch seit Jahren auf die Fahne möglichst innovativ sein zu wollen und mit unseren Kon-zepten den Makler bestmöglich zu versorgen, was uns mit dem Liberty-Konzept ganz sicher wieder sehr gut gelungen ist.

Quelle: © Kirill Kedrinski - Fotolia.com

Quelle: © Minerva Studio - Fotolia.com

10

Interview mit Heiko Reddmann, Geschäftsführer,

HonorarKonzept GmbH


wmd: Das Thema Honorarberatung wird von der Politik gefördert aber in der Bran-che sehr kontrovers diskutiert. Ist denn ein Honorarberater für Privat- oder Geschäfts-kunden wirklich „besser“ als ein Makler oder Vermittler?

Heiko Reddmann: Dies kann man so nicht sa-gen. Auch Berater, die gegen Provision arbeiten, können einen Kunden gut beraten. Der Unter-schied ist: Sie werden dabei nicht für die Bera-tung entlohnt, sondern einzig für den Abschluss. Dies kann zu Fehlanreizen führen, wenn man ausschließlich von Abschlüssen lebt.

Bei der Honorarberatung erhält der Berater seine Vergütung für die Beratungsleistung und ist da-mit unabhängig vom vermittelten Produkt. Dies beugt den erwähnten Fehlanreizen vor. Zusätz-lich erhält der Kunde völlige Transparenz über die Vergütung des Beraters.

wmd: Ist das Geschäftsmodell Honorarbe-rater jetzt schon lukrativ, kann man davon leben? Über welche Erfahrungen verfügt HonorarKonzept bisher dazu?

Heiko Reddmann: Die Honorarberatung ist in Deutschland noch ein relativ junges Beratungs-modell. Folglich ist hier bei den Kunden noch viel Aufklärungsarbeit nötig. Von unseren Partnern haben sich einige bereits erfolgreich ausschließ-lich auf die Honorarberatung konzentriert; die

meisten beraten aber noch zweigleisig, je nach Kundenwunsch, gegen Honorar oder auf Provi-sionsbasis. Und dies ist auch gut so, da sie nicht von einem Tag auf den anderen wechseln müs-sen, sondern das neue Geschäftsmodell stetig und nachhaltig aufbauen können.

wmd: Für eine gute Beratung ist auch die An-zahl und Auswahl geeigneter Tarife für die verschiedensten Sparten sehr wichtig. Gibt es denn eine ausreichende Anzahl empfeh-lungswürdiger Nettotarife von Versicherern?

Heiko Reddmann: Auch wenn das Angebot an Nettotarifen bislang insgesamt noch recht über-schaubar ist, ist ein ausreichendes Angebot vorhan-den. Schon heute steigt die Zahl der speziell auf Honorarberatung ausgelegten Nettotarife kontinu-ierlich. Mit der geplanten Gesetzesregelung zum Berufsbild Honorarberater wird sowohl das Ange-bot an Nettotarifen, als auch die Nachfrage nach dem neuen Geschäftsmodell deutlich steigen.

wmd: Wie werden Ihre Dienstleistungen bisher von Maklern und Vermittlern ange-nommen?

Wir nehmen ein großes Interesse an unseren Dienstleistungen war. Die Honorarberatung als junges Geschäftsmodell wirft teilweise noch viele Fragen auf. Hier stehen wir unseren Partnern in allen Fragen beratend zur Seite.

Erfolgreich als Honorarberater:HonorarKonzept rückt langfristige Vor-Ort-Betreuung ihrer Partner in den Fokus

11


wmd: Wie umfassend begleitet Honorar-Konzept Makler und Vermittler die in das Honorargeschäft einsteigen wollen?

Heiko Reddmann: Wir unterstützen und be-raten unsere Partner in allen Bereichen von Be-ginn an und kontinuierlich. So bieten wir ihnen ein umfangreiches Seminarangebot, Beratung für die Durchführung von Neu- und Bestands-kundenaktionen, rechtssichere Dokumente, wie beispielsweise Honorarverträge, eine umfang-reiche Analyse- und Vergleichssoftware sowie Marketing-Unterstützung für die gezielte Be-kanntmachung in der Region.

wmd: Sie haben Ihr Leistungsangebot ge-rade erweitert und ein neues Preismodell für Honorarberater eingeführt. Was hat sich hier signifikant geändert?

Heiko Reddmann: Stärker als bislang rückt für HonorarKonzept die langfristige Vor-Ort-Betreuung ihrer Partner in den Fokus. Wir be-obachten im Markt steigende Anforderungen an die Unternehmerkompetenz von Maklern. Über reines Produkt- und Beratungswissen hi-naus wird die Orientierung an nachhaltigen Ge-schäftsmodellen immer wichtiger. Das gilt be-sonders für die Honorarberatung. Wer mit uns ins Honorargeschäft einsteigt, den begleiten wir umfassend.

Unsere Dienstleistungen bieten wir gegen eine monatliche Servicepauschale an. In der Basislei-

stung für 199 Euro ist die Grundbetreuung vor Ort ebenso enthalten, wie die vollständige Nutzung unserer Beratungs- und Verwaltungssoftware und die Teilnahme an Seminaren.

wmd: Was leisten Ihre Business Coaches vor Ort?

Heiko Reddmann: Wir gehen weg von der be-kannten Vertriebsunterstützung durch klassische Maklerbetreuer und helfen künftig noch stärker bei der Erarbeitung und Umsetzung individueller Geschäftsmodelle. Bei Bedarf schulen wir sogar tageweise im eigenen Büro und unterstützen - sofern gewünscht - bei Kundengesprächen. Mit diesem Konzept verfügen wir über ein echtes Alleinstellungsmerkmal.

Quelle: © pab_map - Fotolia.com

Quelle: © frank peters - Fotolia.com

12

publity weiter auf dem Wachstumspfad

Erfolgreich mit kurzlaufenden Kapitalanlagen und maximaler Transparenz


wmd: Geschlossene Fonds leiden derzeit unter Absatzschwierigkeiten. Wie erfolg-reich ist die publity mit ihrem aktuellen Fondsangebot?

Mario Liebetrau: Erfreulicherweise entwickeln sich unsere Platzierungszahlen gegen den Trend der Branche und publity befindet sich nach wie vor im Wachstum. Die positiven Ergebnisse der einzelnen Fonds unterstreichen diese entgegen dem Markt verlaufende Entwicklung.

Markus Voigt: Mit Fonds 1 platzierten wir im Jahr 2010 7,4 Mio. Euro Eigenkapital. Ein Jahr später mit dem Fonds 2 bereits 24,75 Mio. Im letzten Jahr konnten wir zwei Fonds erfolgreich auflegen und steigerten das platzierte Eigenkapi-tal auf über 50 Mio. Euro. Seit Februar 2013 sind wir im Vertrieb von Fonds 5, der nach zwei Mo-naten bereits mehr als 11 Mio. Euro Eigenkapital einsammeln konnte. Wir erwarten für 2013 eine Umsatzsteigerung auf ca. 70 Mio. Euro.

wmd: Was sind aktuell die Kundenwünsche an ein Anlage-Produkt und wie reagiert die publity darauf?

Mario Liebetrau: Der Kunde wünscht ein ver-ständliches Produkt mit kurzer Laufzeit, hohen Renditen, viel Sicherheit seines Anlagevermö-gens, z. B. durch Immobilien, und jährliche Aus-schüttungen. Die publity hat einen Fonds, der alle diese Kriterien erfüllt.

Carsten Volkening: Die Kunden sind durch die Finanz- und Eurokrise verunsichert und setzen daher bei ihrer Produktwahl auf Transparenz und Sicherheit. Sie suchen eher Produkte mit kurz- und mittelfristigen Laufzeiten. Da liegen wir mit unseren publity Performance Fonds genau richtig: Maximale Transparenz durch testiere Leistungsbilanzen, Transparenz- und zeitnahe Geschäftsberichte sowie eine maxi-male Laufzeit von 5 Jahren erfüllen die Wün-sche der Kunden.

v.l.n.r. Carsten Volkening,

Markus Voigt, Mario Liebetrau

WMD im Gespräch mit der Vertriebsleitung der publity Finanzgruppe, Mario Liebetrau, Chief Sales Officer, Markus Voigt, Head of Sales und Carsten Volkening, Head of Sales.

13


wmd: Das Jahr steht im Zeichen der Regulie-rung. Wie ist die publity hier ab Jahresmitte aufgestellt?

Mario Liebetrau: Bereits seit Ende des letzten Jahres bereiten wir uns auf die Regulierung vor und haben mit der Gründung des neuen Emissi-onshaus "publity Emissionshaus GmbH" und der externen Kapitalverwaltungsgesellschaft "publity Performance GmbH" wichtige Voraussetzungen geschaffen.

Markus Voigt: Der neue publity Performance Fonds Nr. 6 befindet sich aktuell in der Entwick-lungsphase. Hierfür wurde entsprechend den neuen Anforderungen eine große Depotbank als Partner gefunden. Noch vor der erwarteten Um-setzung der EU-Richtlinie im Juli werden wir den Fonds zur Prüfung bei der BaFin nach den neuen AIFM-Anforderungen einreichen.

wmd: Wie unterstützt publity ihre Vermittler um noch erfolgreicher zu sein?

Carsten Volkening: publity positioniert den neuen Fonds Nr. 6 eindeutig im „weißen Kapital-markt“ – das verschafft Anlegern Sicherheit und den Vermittlern ein wichtiges Argument für den Vertrieb.

Markus Voigt: Wir setzen auf eine intensive Betreuung der Makler durch unsere Sales Ma-nager. Hierfür haben wir bundesweit ein Team von 20 Maklerbetreuern im Einsatz, die unsere Vermittler bei ihrer Arbeit aktiv unterstützen. Zusätzlich bieten wir regelmäßig Workshops und Transparenztage in unserer Akademie im publity Center in Leipzig an.

In regelmäßigen Newslettern werden unsere Vermittler zudem über aktuelle Geschäftsab-läufe und umgesetzte bzw. anstehende Verän-derungen in der Gesetzgebung informiert.

Mario Liebetrau: Wir freuen uns, wenn Inte-ressenten auf unseren Transparenztagen unser Konzept kritisch prüfen und anschließend selbst Teil des Erfolgsteams publity werden wollen.


Quelle: © Benjaminet - Fotolia.com

14

Interview mit Martin Gräfer, Vorstand Vertrieb und Service,

Versicherungsgruppe die Bayerische

die Bayerische setzt Kunden- und Beraterwünsche um:

Neue flexible Berufsunfähigkeitsversicherung einzigartig auf dem Markt


wmd: Was bieten Sie Maklern, Vermittlern und freien Finanzdienstleistern an Neuig-keiten?

Martin Gräfer: Die Versicherungsgruppe die Bayerische bietet jetzt eine neue Berufsunfähig-keitsversicherung „BU Protect“ nach dem Bauka-stenprinzip, die sich durch drei flexible Varianten Smart, Komfort und Prestige und deutlich mehr Leistungen auszeichnet. Für viele Berufsgruppen wird der Tarif überdies günstiger. Wir erfüllen da-mit, was sich Kunden und Berater wünschen: stets qualitativ hochwertigen Versicherungsschutz - aber mit unterschiedlichen Leistungsausprä-gungen und damit differenzierenden Beiträgen.

Die Smart-Variante beispielsweise ist die BU für die solide Grundabsicherung zum günstigen Preis, sie eignet sich aufgrund umfassender Dienstunfähigkeitsklauseln auch gut für Beamte. Das Komfort-Angebot erweitert den Schutz etwa mit dem Verzicht auf die abstrakte Verweisung,

eine Beamten-Klausel auch für Richter, Berufsun-fähigkeit auch bei Demenz und die zinslose Stun-dung der Beiträge im Falle von Arbeitslosigkeit, Elternzeit oder Pflegebedürftigkeit.

In der Prestige-Variante genießen Versicherte darüber hinaus Leistungen wie Wiedereingliede-rungshilfen, einen Schutz bei acht versicherten schweren Krankheiten, eine Nachversicherungs-garantie ohne Anlass innerhalb der ersten fünf Jahre und eine Infektionsklausel für alle Berufe, die greift, wenn ein Versicherter wegen Anste-ckungsgefahr ein komplettes Tätigkeitsverbot er-hält.

Unser Gesamtpaket ist auf dem Markt einzig-artig und bietet transparente und individuelle Absicherung – gemäß unseres Leistungsver-sprechens „Versichert nach dem Reinheitsge-bot“. Übrigens hat das Analysehaus Morgen & Morgen unseren Tarifvarianten BU Protect Komfort und Prestige sowie der BU-Zusatzver-sicherung Komfort 2013 wieder das Höchstra-ting „ausgezeichnet“ - 5 Sterne - verliehen.

wmd: Mit welchen Produktlösungen und Dienstleistungen sind Sie derzeit besonders erfolgreich?

Martin Gräfer: Wir haben einige unserer Ta-rife überarbeitet und weiter verbessert, was

Quelle: © Kzenon - Fotolia.com

15


eine Reihe von Wettbewerbsvergleichen sehr gut belegt. Die steigende Nachfrage nach un-seren Produkten zeigt, dass wir damit exzellent am Markt positioniert sind. Dazu gehört neben den neuen BU-Tarifen unsere Garantierente ZUKUNFT, die Sicherheit und erstklassige Ren-ditechancen durch das perfekte Zusammen-spiel einer klassischen konservativen Anlage, eines Wertsicherungs-Fonds und einer Aus-wahl hochwertiger Aktienfonds kombiniert. Und mit der neuen Produktlinie Diagnose X - Income PROTECT bieten wir dem Kunden eine umfassende und spartenübergreifende Absi-cherung für sein Einkommen an.

Das Besondere dabei: Die Bayerische ermöglicht mit Diagnose X – Income PROTECT nicht wie derzeit am Markt üblich nur isolierte Lösungen für den Fall der Berufsunfähigkeit oder schwere Krankheiten, sondern als integrierte Lösung eine Rundumsicherung. Dementsprechend setzt sich das Konzept aus drei frei kombinierbaren Bau-steinen zusammen: Premium PROTECT bietet finanziellen Schutz bei schwerer Krankheit oder im Todesfall. Multi PROTECT deckt die finan-ziellen Folgen bei schwerer Invalidität durch Krankheit, Unfall, Organschädigungen, Verlust von Grundfähigkeiten und Pflegebedürftigkeit durch eine lebenslange Rente ab. BU PROTECT ist der dringend notwendige Basis-Schutz für nahezu jeden Erwerbstätigen für den Fall, dass er seinen Beruf nicht mehr ausüben kann.

wmd: Wie unterstützen Sie Ihre Ver-triebspartner?

Martin Gräfer: Einzigartige Hilfe für unsere Vertriebspartner ist unser Tool zum digitalen Vertragsabschluss bei Diagnose X. Sie erhalten damit einen Beratungsansatz, den sie am Markt bisher nicht gefunden haben, der die notwen-dige Papierarbeit auf ein Minimum beschränkt und die Antragsprozesse spürbar beschleunigt.

Damit haben unsere Partner die Möglichkeit, di-rekt beim Kunden vor Ort einen rechtsverbind-lichen Vertrag inklusive Angebotserstellung, Risikoprüfung, Annahmeentscheidung und di-gitaler Unterschrift des Kunden abzuschließen. Dazu hat die Bayerische mit dem Softwarehaus iS2 – Intelligent Solution Services eine App mit dem Namen InSign entwickelt, mit Hilfe derer der Kunde seine Unterschrift auf einem han-delsüblichen Tablet-PC oder Smartphone leisten kann. Die Daten werden sofort online an die Bayerische übertragen und gleichzeitig digital dokumentiert. Bequemer und schneller geht es nicht.

Zudem stellen wir alle Prozesse auf den Prüfstand, um die Abläufe weiter zu beschleunigen. Schritt für Schritt werden wir auch Garantien für den Zeitraum geben, in dem ein Schaden reguliert wird – ganz nach dem Motto der Bayerischen: 100 % persönlich und schnell.

Quelle: © Photo-K - Fotolia.com

16

Beitrag von Gerhard Ziegler, Vorstand,

FG FINANZ-SERVICE Aktiengesellschaft

Die unabhängige Finanzdienstleistung wird ihre Erfolgsgeschichte auch 2013 fortschreiben. Die FG FINANZ-SERVICE

Aktiengesellschaft hat es bisher immer gut ver-standen, auch in turbulenten Zeiten für Kunden und Geschäftspartner wettbewerbsfähig und at-traktiv zu sein. Zu Recht erwarten die Kunden Be-ratungsqualität, Produkte und Serviceleistungen auf höchstem Niveau. Dieser Herausforderung fühlt sich die FG FINANZ-SERVICE Aktiengesell-schaft auch in Zukunft verpflichtet. In Zeiten, wo Kunden werbeerfahren mit mobilen Gerä-ten ausgerüstet auf Datensuche gehen, gewinnt Effizienz und Flexibilität an Wert. Kunden wie

Geschäftspartner schätzen deshalb die unkom-plizierte Möglichkeit, vertrauenswürdige Infor-mationen über Produkte und Problemlösungen zuversichtlich und effizient abwägen zu können. Nur der freie und unabhängige Vertrieb kann auf die Bedürfnisse und Anlageziele der Mandanten neutral eingehen und reagieren. Banken und Versicherungen können dies nicht. Sie können nicht neutral und unabhängig gegenüber Kun-den sein, da die Banken- und Versicherungsver-mittler Produktvorgaben und Vertriebsziele zu erfüllen haben und nur die Produkte ihrer Gesell-schaften verkaufen dürfen!

Die FG FINANZ-SERVICE betreibt Konzeptverkauf mit der Überschrift: Konzeptionelle Sicherheit durch Streuung. Für die FG FINANZ-SERVICE AG, die den Gedanken der Allfinanz in ihren Sparten abbildet, bedeutet dies seit Jahren, dass die Be-rater nach einer ausführlichen Eingangsanalyse anlegergerecht auf Versicherungen, Bausparen, Wertpapiere, unternehmerische Beteiligungen, Immobilien und Edelmetalle zugreifen, angemes-sen aussuchen und vorschlagen können.

Mit unserem Krebsvorsorgebrief haben wir zu-dem ein ganz besonderes Angebot, dass Sie sonst nirgends am Markt bekommen. Näheres erfahren Sie unter: www.krebsvorsorgebrief.de

Mit welchen Produkten und Dienstleistungen erzielt die FG Finanz Erfolge?


Quelle: © Art Allianz - Fotolia.com

17


Neuigkeiten zum Thema Haftungsdach.

Die FG FINANZ-SERVICE Aktiengesellschaft hat schon frühzeitig ihren Geschäftspartnern ein Haftungsdach zur Seite gestellt. Die FG Investment-Consulting GmbH eröffnet für die Berater der FG FINANZ-SERVICE Aktiengesell-schaft auch in Zukunft einen umsatzstarken Geschäftsbereich. Der Markt um Investment-fonds, Anleihen, Beteiligungen, Aktien und Zertifikate umfasst derzeitig ein Volumen von mehr als 140 Mrd. Euro. Auf der FG Investment Bank-Plattform stehen den Beratern derzeit mehr als 7.000 zugelassene Investmentfonds aus Deutschland und Österreich sowie Beteili-gungen und weitere ausgewählte Produkte zur Verfügung.

Dieses Haftungsdach steht allen Vermittler of-fen und bietet ihnen eine transparente, ein-fache und faire Zusammenarbeit an. Vielfältige Ausbildungs- und Weiterbildungsmaßnahmen werden in diesem Bereich „Groß“ geschrie-ben. Daher werden Berater der FG Investment regelmäßig in den wichtigen Bereichen wie Kundenaufklärung, Beratungsprotokoll, Com-pliance- und Geldwäscheschulungen quali-fiziert. Bei der FG Investment können auch neue Geschäftspartner ihre Ausbildung zum Finanzanlagenfachmann/-frau (IHK) bestreiten.

Honorarberatung

Die Vorteile für den Kunden durch ein provisi-onsbasiertes Vergütungssystem liegen auf der Hand. Nicht nur die Erfahrung zeigt, dass vor-handene Probleme erst bewusst gemacht wer-den müssen, um einen entsprechenden Hand-lungsimpuls beim Kunden auszulösen. Ohne aktive Ansprache durch Vermittler würden sich die meisten Menschen gegen Risiken nicht, oder nur unzureichend absichern. Diese Beratungs-leistung ist für den Kunden kostenlos. Auch die laufende Betreuung ist für den Kunden ko-stenfrei, ebenso die Schadensbearbeitung. Ich glaube nicht, dass Durchschnittsverdiener und private Haushalte für diesen Service noch zu-sätzlich Geld ausgeben wollen.

Trotzdem sind wir auch auf die Honorarbera-tung vorbereitet. Aus unserer Sicht kann es ein ausgewogenes Miteinander von Honorarbera-tung und Provisionen geben. Die Honorarbera-ter sollten jedoch auch in punkto Qualifikation und Haftung denselben Anforderungen unter-liegen wie Versicherungsvermittler.

Quelle: © fox17 - Fotolia.com

Quelle: © Kurhan - Fotolia.com

18

Interview mit Wolfgang J. Kunz, Vertriebsdirektor,

DNL Real Invest AG


Mit Investments in Gewerbe-Immobilien-Anlagen im Südosten der USA, beson-ders erfolgreich zu sein, dass hat TSO

The Simpson Organization aus Atlanta Georgia, in den letzten 25 Jahren bewiesen. Die Aussage des Unternehmens: Seit 1988 wurde bei keinem Investment Geld verloren. Die durchschnittliche Rendite für die Anleger in den USA lag bei über 28 Prozent p.a., die durchschnittliche Haltedauer der Immobilien bei 4,6 Jahren. Im Unterschied zu einem klassischen Initiator, der in der Regel mit wenig Eigenkapital hauptsächlich Anlagekapital einwirbt, investiert TSO bei jedem Objekt in der Regel 50 Prozent Eigenkapital. Deutsche Anle-ger können seit einigen Jahren über Geschlos-senen Fonds an dem bisher sehr erfolgreichen Geschäftsmodell partizipieren. Erst kürzlich wur-de das Unternehmen von der renommierten Ra-tingagentur Scope für ihre Managementleistung mit einem Award ausgezeichnet. Alle TSO-DNL Funds schütten seit der Emission vierteljährlich 2 % also 8 % p. a. an europäische Anleger aus. Vertriebs-Chef Wolfgang Kunz erläutert im In-terview die Vorzüge für Vermittler und Berater in der Zusammenarbeit mit TSO-DNL.

wmd: Herr Kunz, Sie offerieren derzeit ein Fondsangebot, das Anlegern sehr hohe Ren-diten in Aussicht stellt. Wie realistisch ist die Prognose-Rechnung für Ihre Kunden?

Wolfgang J. Kunz: Diese Rendite-Aussagen ba-sieren ganz einfach auf kaufmännischen Fakten. Da TSO nur in Ertrag bringende Gewerbeimmobi-lien investiert, wo der Einkaufspreis der Immobili-

en mindestens 40 % unter dem Marktwert liegen und die Nettoeinkaufsrenditen mindestens 8,5 % betragen müssen, sind die zugesagten Vorzugs-ausschüttungen von mindestens 8% pro Jahr und die kalkulierten prozentualen 2-stelligen Verkaufs-gewinne realistisch. Dies wird auch durch unab-hängige Analysten bestätigt. Während TSO die bereits beschriebenen Nettoeinkaufsrenditen von mindestens 8,5 % für den TSO-DNL Fund fordert, kaufen Banken und teilweise auch Mitbewerber Gewerbeimmobilien mit Nettoeinkaufsrenditen von nur 5 % oder sogar darunter ein.

wmd: Warum sollte ein Vermittler mit Ihrer Gesellschaft DNL zusammenarbeiten? Was bieten Sie an Besonderheiten in der Ver-triebsunterstützung?

Wolfgang J. Kunz: Ohne, dass es überheblich klingen soll, denke ich, dass der Vermittler derzeit in der deutschen Fondslandschaft kein vergleich-bares Angebot findet. Außerdem sind TSO und DNL dafür bekannt, sowohl den Investoren, also auch den Vermittlern sehr guten persönlichen Service zu bieten. Unsere Vermittler werden so-wohl auf normalen Workshops als auch laufend durch Onlineschulungen für unser Angebot ge-schult und über die Entwicklungen der Objekte z.B. Vermietungssituation, Standortinformation etc., ständig aktuell informiert. Auch über die wirtschaftliche Situation in den USA und speziell im Südosten wird permanent von uns berichtet. Gleiches gilt für unsere Kunden. Die Tatsache, dass wir unseren Vertriebspartnern für wichtige Kunden kurzfristige Besichtigungsmöglichkeiten

Erfolgskonzept für Anlage-Vermittler: Langjährige positive Leistungsbilanz und Spitzenrenditen

19


in Atlanta bieten, schätzen diese sehr. Unsere ak-tuellen Vertriebspartner platzieren uns gut bis sehr gut. Wir haben sogar wirkliche Spezialisten, die pro Jahr zweistellige Millionenbeträge, einschließ-lich Private Placements, für uns platzieren. Um sich einen ersten Eindruck zu machen, kann ich gerne unsere aktuellen Videobeiträge empfehlen.Link zu Video TSO.

wmd: Wie ist die Resonanz Ihrer aktuellen Vertriebspartner auf Ihren Vertriebssupport?

Wolfgang J. Kunz: Unsere Vertriebspartner wissen den soeben geschilderten Support sehr zu schätzen. Vor allem schätzen Sie die Tatsa-che, dass der Firmengründer und Präsident von TSO, Mr. Boyd Simpson, ganz anders agiert als typische deutsche Initiatoren. Er kommt selber zu den Gesellschafterversammlungen an unseren Firmensitz der DNL nach Düsseldorf und es ist mittlerweile gute Tradition, dass er sich nach den Gesellschafterversammlungen Zeit für unsere Vertriebspartner nimmt. Er berichtet persönlich über die Fonds und die Wirtschaft in den USA und stellt sich den Fragen unserer Geschäfts-partner und deren Lebensgefährten. Der Abend klingt dann mit einem Buffet und Drinks aus. Zu-sätzlich kommt Mr. Simpson mindestens zu ei-ner Kick-Off Tagung nach Deutschland und zu sogenannten Investorenmeetings. Hierbei han-delt es sich um Kaminabende mit vermögenden Investoren. Vermittler und Kunden schätzen au-ßerdem, dass Sie bei Besuchen in den USA, hier planen viele einen kurzen Aufenthalt in Atlanta

anlässlich Ihrer USA-Reise ein, von Mr. Simpson in der Hauptverwaltung Atlanta empfangen wer-den und die Firma vorgestellt bekommen.

wmd: Dieses Jahr steht im Zeichen der Re-gulierung. Wie sind Sie darauf vorbereitet?

Wolfgang J. Kunz: Viele der neu geforderten Regularien wie Depotbank, Verwahrstelle, etc. werden von TSO bereits heute erfüllt. So hat jede Immobilie Ihre eigene Depotbank, und TSO un-terliegt in den USA einer permanenten Kontrolle. Inwieweit dieses allerding in Deutschland aner-kannt wird, wissen wir derzeit nicht. Jedenfalls werden sowohl TSO, als auch DNL alles daran setzen, die neuen Regularien entsprechend wei-ter im Markt für geschlossene Immobilienfonds tätig zu sein. TSO und DNL werden laufend von Spezialanwälten über den aktuellen Entwick-lungsstand der Gesetzgebung und Gesetzausle-gung informiert. Wir haben aber auch bis dato schon nach den neuen Regularien unser Ange-bot aufgestellt. So gab es zum 01.06.2012 das VIB / PIB, danach die Plausibilitätsprüfungen und Ratings. Ein Teil in Richtung der neuen Regulari-en ist sicherlich das Monitoring von SCOPE, dem sich TSO zunächst für das Management und ab Sommer 2013 auch für das Angebot (Fondver-trieb) unterwirft. Aktuelles für Vertriebspartner und alles rund um die Fondsangebote finden Interessierte unter www.dnl-invest.com. Wir bie-ten unseren Vertriebspartnern, wie Sie sehen, eine ganze Menge und freuen uns auf jede neue Kontaktaufnahme seriöser Vermittler.

Bitte klicken Sie für das Video auf das Bild.

http://www.dnl-invest.com/filme.html

http://www.wmd-brokerchannel.de/bc/itemshowone.php4?id=89041

20

Interview mit Otmar Knoll, Handlungsbevollmächtigter,

fairvesta International GmbH

Unabhängige CHECK-Unternehmensanalyse:fairvesta Mercatus X ist der beste Geschlossene Immobilienfonds Deutschlands


Die CHECK-Analyse rund um den Finanz-experten Stephan Appel führte im März 2013 eine umfassende Studie zu Ge-

schlossenen Immobilienfonds durch. Im Report 3/13 wurden 58 Fonds nach harten Kriterien wie z.B. dem Eigenkapitalanteil und dem Vorhanden-sein von konkreten Investitionskriterien bewertet. Für jeden Fonds wurde so eine eigene Chance-Ri-siko-Struktur entwickelt. Das Ergebnis: Mercatus X von fairvesta ist der mit Abstand beste aller am Markt befindlichen Deutschen Immobilienfonds.

Mercatus X erhielt seit Vertriebsstart im Febru-ar 2012 zahlreiche Auszeichnungen. Branchen-größen wie GUB, CHECK Einzelanalyse und kmi vergaben Bestnoten in ihren jeweiligen Einzela-nalysen des Fonds. Die jetzt erschienene CHECK-Analyse hat jeden Fonds nach strengen Kriterien überprüft und anhand der einzelnen Ergebnisse Qualitätsstufen sowie ein aussagekräftiges Ran-king erstellt.

Nur fünf der insgesamt 58 getesteten Fonds er-reichten die höchste Bewertungsstufe „Premi-umstufe“. Mercatus hat die Anforderungen der Experten nicht nur erfüllt, sondern bei weitem übertroffen. Gemessen an der erzielten Gesamt-punktezahl, die die Qualität des Fonds zusam-menfasst, ist Mercatus X der unangefochtene Spitzenreiter. Der Abstand zum zweitplatzierten Fonds beträgt über 30 Prozent.

Der Fonds überzeugt vor allem mit dem Verzicht auf jegliches Fremdkapital. Damit werden Ab-

hängigkeiten von Dritten wie z.B. Banken gänz-lich ausgeschlossen. Das Fondsmanagement er-wirbt nur Qualitäts- und Renditeimmobilien in Deutschland – und das anhand fest definierter Investitionskriterien. Das Kapital wird über eine Vielzahl an Objekten unterschiedlichster Stand-orte und Nutzungsarten gestreut, um das An-lagerisiko zusätzlich zu minimieren. Die unab-hängige Mittelverwendungskontrolle stellt den sicheren Einsatz der Anlegergelder während der gesamten Laufzeit sicher.

Auch die Rendite kommt bei Mercatus X nicht zu kurz: Der Fonds kauft nur aus Sondersitua-tionen wie Bankverwertungen und Zwangsver-steigerungen. Das legt den Grundstein für den späteren Gewinn. Stephan Appel hält fest: „Der Fondsmanager verfügt hierbei für den Verkauf über einen beachtlichen Verhandlungsspielraum […], so dass ein frühzeitiger Exit (und damit eine hohe Fondsrendite) plausibel erscheint.“

„Wir freuen uns sehr über das Ergebnis. Es be-stätigt, dass unser Geschäftsmodell, das so am Markt einzigartig ist, sich für unsere Kunden auszahlt. fairvesta ist Sinnbild für die optima-le Kombination aus der Sicherheit durch Sach-werte und der renditestarken Strategie des Im-mobilienhandels“, sagt Otmar Knoll, Leiter des Immobilien-Assetmanagements bei fairvesta. Das detaillierte Resultat der Studie ist auf der Website www.fairvesta.de im Bereich „Startseite / Auszeichnungen“ hinterlegt.Autor: fairvesta International GmbH

21


Weitere Informationen Link auf Video Immobilienhandelsfonds:

Renditen deutlich oberhalb der InflationsrateDie Zeiten, in denen sich mit dem reinen Hal-ten und Verwalten von Immobilien attraktive Rendite erwirtschaften ließen, sind vorbei. Wer heute Renditen oberhalb der Inflationsrate er-zielen möchte, muss aktiv handeln. Die Fonds

der Mercatus-Reihe von fairvesta haben diese Strategie perfektioniert. Otmar Knoll, Leiter des Immobilien-Managements von fairvesta, erklärt die Vorzüge der Immobilienhandels-fonds von fairvesta im Detail.


Quelle: © Thomas LAUNOIS - Fotolia.com


22


wmd: Die letztjährige Branchenmesse DKM hat gezeigt: Berater sind auf der Suche nach verständlichen Anlageprodukten, die neben der Sicherheit auch Rendite erzielen können. Dies zeigte besonders der Satz von Dieter Bohlen in seiner Talkrunde vor dem vollbe-setzten Auditorium:“ Kann mir hier irgend-jemand eine Anlage empfehlen, mit null Ri-siko, wo ich definitiv kein Geld verliere und 4 Prozent Rendite pro Jahr erziele? Wenn ja dann melden Sie sich bei mir, dann haben Sie einen neuen Kunden!“ Stille im Raum. Was hätten Sie Herrn Bohlen geantwortet?

Marcel Bogdahn: Risikoloses Geld hat eine Ver-zinsung von 0 Prozent, am Besten im Tresor. In dem Moment wo Sie Ihr Geld in fremde Hände geben gibt es ein Emmitentenrisiko und das z.B. auch bei Festgeldanlagen. Seit Kaupthing sollte das allen bekannt sein. Ich könnte Ihnen eine Anlage empfehlen mit einer Risikobegrenzung von 5 Prozent, welche eine Rendite von ca. 6 bis 8 Prozent in den letzten Jahren erwirtschaftet

hat. Wenn sie also das Verlustrisiko begrenzen wollen, kommen Sie zu uns. Zaubern können wir allerdings auch nicht.

wmd: Ein großes Thema auf der Messe war die Zukunft der freien Finanzdienstleister und Makler. In einer Podiumsdiskussion wurde gefragt, wie der Berufsstand sich künftig darstellt und finanzieren soll? Wie können sich die Vermittler mit Ihren Produk-ten eine rentable Zukunft aufbauen?

Stefan Eder: Durch unser onebanking System versetzen wir den Investmentberater in die Lage alle Investmentprodukte aus einem System zu vermitteln. Dieses System ist die Zukunft der In-vestmentberatung. Lagerstellenübergreifend ha-ben dort sowohl Kunden als auch Berater Zugriff auf alle Unterlagen, Wertentwicklungen und Be-ratungsprotokolle. Durch die Hinterlegung die-ser Protokolle ermöglichen wir dem Berater zu-künftig eine günstige MaBV Prüfung durch seine oder unseren Wirtschaftsprüfer. Zudem haben

Die Zukunft der InvestmentberatungWie können sich Berater und Vermittler mit Ihren Produkten eine rentable Zukunft aufbauen?

Interview mit Marcel Bogdahn und Stefan Eder, Investmentexperten und geschäftsführende Gesellschafter der investmentgate GmbH & Co. KG

Marcel Bogdahn

Stefan Eder

23


wir Gruppenverträge mit VSH Versicherern ab-geschlossen. Mit diesen Maßnahmen senken wir sogar die regulatorischen Kosten des Vermittlers. Durch interessante Provisionen und kurze Haftzei-ten wird die rentable Zukunft unserer Vermittler weiterhin gestärkt. Wir handeln damit weiterhin nach dem Motto Ihr Erfolg ist unser Erfolg, einer unserer Leitsprüche bei investmentgate.

wmd: Die Verlängerung der Haftungszeit für diverse Altersvorsorge- und Anlage-produkte macht freien Finanzdienstleistern zu schaffen. Haben Sie hier eine interessante Lösung?

Stefan Eder: Die Haftzeit von 60 Monaten ist nicht nur für Berater oft uninteressant, auch für die we-nigsten Kunden lohnt sich so ein Vertrag. Unsere Untersuchungen zeigen dass die Zinskosten enorm mit der langen Haftzeit (Diskontphase) ansteigen und die Produkte somit entgegen der Verbraucher-schutzmeinung eigentlich teurer sind. Bei unseren Beratern liegt die durchschnittliche Haftung bei un-ter 20 Monaten. Sicherlich ein Erfolgsrezept unserer Zusammenarbeit mit freien Beratern.

Wir empfehlen unseren Beratern das Kosten- und

Haftungsrisiko zu minimieren, indem der Kunde eine einmalige Summe teilweise oder ganz vor-ab leistet. Mittlerweile haben wir eine Quote bei Altersvorsorgeverträgen (Laufzeit über 30 Jahre) von über 30 Prozent ohne Haftzeit. Schaut man sich diese Verträge an, so haben die Kunde weni-ger Kosten und höhere Renditen und die Berater ein planungssicheres Auskommen. Eine win win Situation also.

wmd: Wie erfolgreich sind Ihre Berater mit PortfolioProtect?

Marcel Bogdahn: Ich glaube sie sind nicht mit PortfolioProtect erfolgreich, sondern wegen. Ein absolutes flexibles Finanzprodukt sowohl für Berater, als auch für Kunden mit maximaler Sicherheit, transparenten Kosten und attraktiver Vergütung, danach haben Berater und Kunden gesucht. Wie sich Portfolio-Protect für Ihre Kun-den derzeit rentiert sehen Sie hier:

im Videointerview (Investmentgate)

Autor: investmentgate GmbH & Co. KG


http://www.wmd-brokerchannel.de/bc/itemshowone.php4?id=87864&return=categoryshowone.php4%3Fid%3D5874%26amp%3Bstartnum%3D0

http://www.wmd-brokerchannel.de/bc/itemshowone.php4?id=87864&return=categoryshowone.php4%3Fid%3D5874%26amp%3Bstartnum%3D0

24

Interview mit Klaus Fickert, Vorstandsvorsitzender,

SVF AG

Sachwert-Police: Deutlich bessere Rendite als klassische Lebensversicherungen?


wmd: Herr Fickert, die SVF AG ist Mitte letz-ten Jahres mit einer Fondspolice gestartet, die direkt in Sachwerte investiert. Was ist das Besondere an diesem Konzept?

Klaus Fickert: Wir investieren in Management-Teams, die in der Vergangenheit bewiesen haben, dass sie die besten Ergebnisse erzielen können. Wenn wir entsprechend unseres Auswahlpro-zesses die Management-Teams breit gefächert in unterschiedliche Investitionen identifiziert ha-ben, dann erreichen wir somit die größtmögliche Sicherheit und trotzdem eine gute Rendite für den Anleger. Diese Kombination ist am Markt nur sehr selten anzutreffen und macht deshalb unsere Sachwert-Fondspolice auch für Vermittler und Versicherungsmakler besonders interessant.

wmd: Was meinen Sie mit Management-Teams, wer ist das?

Klaus Fickert: Es sind immer klassische Mana-ger von Sachwerten, in diese wir investieren. Ein aktuelles Beispiel: Wir haben gerade in ein Ma-nagement-Team investiert, das schon mehrfach im Bereich Infrastruktur ausgezeichnet wurde. Dieses Team investiert weltweit in Infrastruktur-projekte wie Wasserkraftenergie oder Logistik.

wmd: Inzwischen sind ja auch die ersten In-vestitionen für die Sachwert-Police erfolgt. Welche Sachwerte wurden denn für das Portfolio eingekauft?

Klaus Fickert: Wir haben beispielsweise in ei-nen Infrastrukturfonds investiert. Dort haben wir die Möglichkeit genutzt, zu einem deutlich günstigeren Einstiegspreis gegenüber dem ur-sprünglichen Ausgabepreis, einzukaufen. So haben wir die Anteile für nur 60 Prozent des Nominalwertes erworben, das entspricht selbst

Sachwerte bieten einen deutlich besseren Inflationsschutz, aber ren-tieren sich diese Anlagen auch besser? Die SVF AG offeriert eine Fonds-police mit laufender Prämienzahlung sowie eine weitere Variante ge-gen Einmalbetrag, die ausschließlich in Sachwerte investiert. Schafft diese Sachwert-Police eine bessere Rendite für ihre Anleger als eine herkömmliche Lebensversicherung?

25


bei einer vorsichtigen Kalkulation eine klas-sische Rendite von 13 Prozent.

wmd: Verstehen Sie die Sachwert-Police als eine Art Vermögensverwaltung?

Klaus Fickert: Ja durchaus. Durch unseren pro-fessionellen Investitionsprozess, der von der renommierten Ratingagentur Feri maßgeblich unterstützt wird, haben Kunden im Prinzip eine gemanagte Vermögensverwaltung für inflati-onsgeschützte Sachwerte.

wmd: Herr Fickert, welche Vorteile sehen Sie bei der Sachwert-Police mit Einmalbei-trag im Vergleich zu Ihren Beteiligungs-dachfonds?

Klaus Fickert: Kunden wünschen eine größt-mögliche Flexibilität ihrer Anlage. Ob es um Zu-

zahlungen oder Teilentnahmen geht, die Anlage muss deshalb bei uns nicht aufgelöst werden. Zusätzliche Vorteile bringt auch die steuerliche Seite durch das Halbeinkünfteverfahren. Durch bestimmte Voraussetzungen haben Kunden auch die Möglichkeit größtmögliche Nachsteu-errenditen zu erzielen.

wmd: Herr Fickert, wie sieht denn die Ren-diteerwartung bei Ihrer Sachwert-Police aus?

Klaus Fickert: Die Renditeerwartung liegt deut-lich über 5 Prozent p.a. Das ist auch der Tatsa-che geschuldet, dass wir eine sehr günstige Ko-stenstruktur haben. Kunden können sich bereits ab 50€ monatlich oder mit Einmalbeiträgen ab 5000€ beteiligen. Weitere Informationen sehen Sie im Video-Interview mit dem wmd-brokerchannel.de.





26

Beitrag von Wolfgang Laufer, Geschäftsführer,Robustus GmbH


Im Jahr 2011 ging mit robustus privileg Deutsch-lands erste fondsgebundene Lebensversiche-rung, die ausschließlich auf Immobilien setzt,

an den Start. Zum Stichtag 31.12.2012 endete das erste volle Geschäftsjahr. Das Ergebnis: Die Immobilienpolice erzielte im Durchschnitt satte 5,58 Prozent für ihre Anleger - netto.

Das Geschäft mit herkömmlichen Lebensversi-cherungen geht seit Jahren zurück. Grund dafür sind die sinkenden Überschussbeteiligungen. Im Durchschnitt erhalten Kunden Nettorenditen von derzeit unter vier Prozent. Die Zukunftsvoraussa-gen der Lebensversicherer klingen düster: Nur we-nige Anbieter werden die Verzinsung der Verträge konstant halten können, alle anderen senken ab – damit wird sich die Talfahrt der Renditen weiter fortsetzen.

Die robustus GmbH mit Sitz in Berlin ist 2011 an-getreten, die Landschaft der Fondspolicen um ein innovatives Produkt anzureichern, das sicherer, flexibler und rentabler ist. Bereits im ersten vollen Geschäftsjahr wird der Branchenschnitt deutlich übertroffen. Mit 5,58 Prozent Rendite können Anleger endlich eine Rendite feiern, die ihr Ver-mögen signifikant ausbaut. Viele Versicherungs-vermittler nutzen bereits robustus privileg, um das Vertrauen ihrer Anleger zurückzugewinnen.

Die hohe Rendite resultiert aus einer nachhaltigen Anlagestrategie, die auf kontinuierliche Erträge bei gleichzeitig möglichst geringem Risiko ausge-richtet ist. Um Währungs- und Kapitalmarktrisiken ausgleichen und eine Rendite oberhalb der Infla-tion erwirtschaften zu können, wird das Vermö-gen der Kunden in Sachwerte investiert – in real existierende Vermögenswerte. robustus privileg

investiert ausschließlich in deutsche Qualitäts- und Renditeimmobilien in Deutschland.

Es gibt zwei Strategien, Gewinne mit Immobilien zu realisieren: Bestandshaltung – d.h. der Erwerb von Immobilien zur langfristigen Bestandshaltung mit kontinuierlichem Mietertrag. Immobilienhan-del – die Immobilien werden günstig eingekauft und nach einer kurzen Haltedauer wieder veräu-ßert. Neben den zwischenzeitlichen Mieterträgen werden so zusätzliche Handelsgewinne erzielt. Während der Immobilienhandel also ein recht dynamisches Geschäftsfeld ist, gestaltet sich die Immobilienbestandshaltung vergleichsweise ru-hig. Je nach Marktlage ändert sich die Gewich-tung zwischen Handel – höhere Rendite – und Bestandshaltung – geringere Rendite.

„Wir freuen uns sehr, dass wir bereits im ersten vollen Geschäftsjahr alle etablierten Branchengrö-ßen in Sachen Rendite übertroffen haben. Das zeigt, innovative Spitzenprodukte wie die Immo-bilienpolice robustus privileg haben das Zeug, um der fondsgebundenen Lebensversicherung neues Leben einzuhauchen. Das sehen offensichtlich auch viele Vermittler und Vertriebe so. Von Mes-se zu Messe, von Kongress zu Kongress und von Roadshow zu Roadshow steigt der Zuspruch en-orm an. Das stimmt uns sehr zuversichtlich, bei der Kapitalanlage von Privatkunden ein in Zukunft noch gewichtigeres Wort mitreden zu kön-nen“, fasst Wolfgang Laufer, Geschäftsführer der robustus GmbH, zusammen.Autor: Robustus GmbH

Immobilien-Fondspolice erfreut Anlegerrobustus privileg erzielt bereits im ersten vollen Geschäftsjahr eine Nettorendite von über 5,5 Prozent

Sind Sie sexy?Erfolg macht bekanntlich sexy.Wir machen Sie noch erfolgreicher.

fairvesta International GmbH · Konrad-Adenauer-Str. 15 · 72072 Tübingen · www.fairvesta.de

Berater erwarten von Produktgebern heute: ausgezeichnete Produkte, ein hervorragendes Fachwissen und umfassenden Service.

Unser effektiver Vertriebssupport sowie die renditestarken und sicheren Immobilienhandelsfonds von fairvesta haben uns im Jahr 2012 zum Marktführer der Spezialvertriebe Geschlossener Fonds nach testierten Provisionserlösen gemacht. Profitieren auch Sie von der Nummer 1!

http://www.fairvesta.de

28

DDas Bundeskabinett hat am 19.12.2012 den Entwurf des Ho-noraranlageberatungsgesetzes beschlossen. Mit dem Gesetzent-wurf entsteht ein neues Berufs-bild zur Honorarberatung im Be-reich der Geldanlage. "Wir stellen die Honorarberatung erstmals auf eine gesetzliche Grundlage und schaffen damit den Einstieg in eine Alternativkultur der Anlage-beratung. Interessenkonflikte wer-den hier weitgehend vermieden.

Der Honorarberater wird nicht von Umsatzzielen oder Provisi-onszahlungen beeinflusst, son-dern kann sich voll und ganz auf die Bedürfnisse des Kunden konzentrieren", unterstrich Bun-desverbraucherschutzministerin Ilse Aigner die Bedeutung des neuen Berufsbildes. Gleichzeitig äußerte sie die Erwartung, die Stärkung der Honorarberatung werde den Wettbewerb inten-sivieren und positive Effekte auf die Anlageberatung haben: "Der Kunde und seine persönlichen Interessen müssen immer im Vor-dergrund stehen. Nur Banken und Berater, die diesen Grundsatz be-rücksichtigen, werden langfristig auf dem Anlagemarkt erfolgreich sein können." Der Gesetzent-wurf sieht vor, dass Honorarbe-rater ausschließlich vom Kunden vergütet werden. Sie dürfen die von ihnen empfohlenen Anlage-produkte auch vermitteln, dür-

fen aber keine Provisionen von Produktanbietern oder Dritten annehmen. Werden Provisionen gezahlt oder sind sie Teil der Ge-samtkosten eines Anlageproduk-tes, müssen Honorarberater die Provision unverzüglich und in vol-ler Höhe an den Kunden weiter-reichen. Mit der Veröffentlichung eines Eckpunktepapiers für ein gesetzliches Berufsbild des Hono-rarberaters hatte Bundesverbrau-cherministerin Aigner im Juli 2011 die Grundlage für den aktuellen Gesetzentwurf geschaffen. "Der Wert der Beratung muss wieder in den Vordergrund rücken. Dazu bietet die Neuregelung zur Hono-rarberatung eine große Chance", sagte Aigner.

"Wir haben jetzt die Grundlage gelegt, aber die Entscheidung liegt letztlich beim Verbraucher selbst: Am Ende werden die Kun-den und der Markt entscheiden,

welche Kultur in der Anlagebe-ratung sich durchsetzen wird", sagte Aigner. Wichtig sei, dass der Verbraucher vor jedem Bera-tungsgespräch wisse, mit wem er es zu tun hat: mit einem Ver-mittler, der vom Verkauf von Fi-nanzprodukten profitiert oder mit einem unabhängigen Berater, der vom Honorar für seine Beratungs-leistung lebt. Aigner betonte, Deutschland sei mit seiner natio-nalen Regelung europaweit bei-spielgebend: "Wir warten nicht auf eine europäische Lösung, wir handeln und gehen entschlossen voran."

"Honorar-Finanzanlagenbe-rater" und "Honorar-Anlage-berater"

Mit dem "Honorar-Finanzanla-genberater" und dem "Honorar-Anlageberater" sollen zwei neue Berufsbilder geschaffen werden:

Bundesregierung schafft Berufsbild zur Honorarberatung

Vertriebserfolg 2013 | HONORARBERATUNG

Ministerin Aigner: Einstieg in eine Alternativkultur der Anlageberatung

Quelle: © Photo-K - Fotolia.com

29

Dcon.fee: Gesetz zur Honorarberatung führt in die Nische

HONORARBERATUNG | Vertriebserfolg 2013

Die gewerblichen Honorar-Fi-nanzanlagenberater sollen nur über Fonds und einige Formen der Unternehmensbeteiligung beraten dürfen. Demgegenüber sollen die bei den Banken und anderen Wertpapierdienstleis-tungs-unternehmen angesie-delten Honorar-Anlageberater umfassend über die Geldanlage beraten dürfen – zu Wertpapie-ren, Staatsanleihen, offenen und geschlossenen Fonds oder zu Unternehmensbeteiligungen. Die Honorarberater werden in ein öffentliches Register eingetra-gen und dürfen dann nicht mehr auf Provisionsbasis tätig werden.

Bieten Finanzinstitute Anlagebe-ratung sowohl auf Honorar- als auch auf Provisionsbasis an, müs-sen sie beide Bereiche organisa-torisch, funktional und personell voneinander trennen.

Qualitätsoffensive Verbrau-cherfinanzen setzt Maßstäbe

Die Bundesregierung hat seit der Lehman-Pleite im Herbst 2008 entschlossen gehandelt und un-ter anderem mit der "Qualität-soffensive Verbraucherfinanzen" beim finanziellen Verbraucher-schutz Maßstäbe gesetzt. Dabei festigen Maßnahmen wie die

Einführung von Produktinfor-mationsblättern und Beratungs-protokollen, die Stärkung der Finanzaufsicht, die Regelungen zum Grauen Kapitalmarkt und jetzt zur Honorarberatung das Vertrauen der Verbraucher in die Finanzinstitute. "Geldanlage ist eine Frage des Vertrauens. Die von uns umgesetzten und eingeleiteten Maßnahmen stär-ken die Verbraucher und den Finanzmarkt gleichermaßen. Sie machen die Verbraucher zu Part-nern, nicht nur zu Kunden", so Aigner. Autor: Bundesministerium für Ernährung, Landwirtschaft , und Verbraucherschutz

Finanzmakler können bereits heute Provisions- und Honorarberatung gleichzeitig anbieten

Der Ende letzten Jahres vom Bun-desfinanzministerium vorgeleg-te Gesetzentwurf zur Stärkung und Regulierung der Honorar-beratung wurde vom Bundesrat in den Vermittlungsausschuss verwiesen. Die bisherigen An-hörungen und Beratungen erga-ben, dass das Gesetz umfassend nachgebessert werden muss. Das Gesetz in der jetzigen Fas-sung regelt nur die Honorarbe-ratung von Wertpapieren und

Vermögensanlagen und erfasst nicht Bausparverträge, Versiche-rungen, Kredite und Sparproduk-te. Honorarberatung müsse aber ganzheitlich und unabhängig von bestimmten Produkten erfol-gen. Aufgrund des erheblichen Überarbeitungsbedarfs ist mit einer Verabschiedung des Ge-setzes in dieser Legislaturperiode nicht mehr zu rechnen. Was viele Finanzdienstleister nicht wissen: Versicherungs- und Finanzmak- Q

uel

le: ©

Tes

gro

- F

oto

lia.c

om

30

DInteresse der Deutschen an Honorarberatung sinkt

ler können ihren Kunden bereits heute sowohl die Provisionsver-mittlung als auch die Honorar-beratung anbieten. Und solan-ge kein entsprechendes Gesetz besteht kann dies ohne spezi-elle Vorgaben und Einschrän-kungen erfolgen. Unabhängige Finanzberater können sich da-mit gegenüber Ausschließlich-keitsvertretern und Bankbera-tern abgrenzen und wertvolle Wettbewerbsvorteile erlangen. Gleichzeitig legen sie den Grund-

stein für ihre spätere endgültige Entscheidung, falls die vorgese-hene Trennung von Provisions- und Honorarberatung tatsäch-lich gesetzlich verankert wird. Bei allen Unterschieden ist es die erklärte Absicht aller Parteien, die Honorarberatung als Alter-native zur Provisionsvermittlung zu etablieren. Unternehmerisch denkende Finanzdienstleister sollten sich daher bereits heute strategisch positionieren und die Honorarberatung ergänzend in

ihr Geschäftsmodell aufnehmen. Wie dies geschehen kann und welche Vorteile sowohl Kunden als auch Finanzberater erhalten, ist Thema des Seminars „ Chan-ce Honorarberatung – Der neue Weg für Finanzmakler“. Dieses Seminar wird von der con.fee AG ab Mitte April in sechs Städten veranstaltet. Orte, Termine und Tagesordnung sind hier zu fin-den. Autor: www.confee.de

TNS Infratest Studie von AXA IM

Das Interesse an einer Honor-arberatung beim Kauf von In-vestmentfonds ist erheblich gesunken, so das Ergebnis ei-ner aktuellen bevölkerungsre-präsentativen Studie, die AXA Investment Managers (AXA IM) mit dem Meinungsforschungsin-stitut TNS Infratest durchgeführt hat. Während 2010 noch über die Hälfte der Deutschen für die Beratung direkt an den Berater bezahlen wollten, ist dies derzeit nur noch rund ein Drittel.

42 Prozent der Befragten bevor-zugen die klassische Fondsge-bühr, bei der die Berater beim Verkauf eines Investmentfonds eine Provision erhalten. 14 Pro-zent der Deutschen können keine

Entscheidung zwischen Fonds-gebühren und der Honorarbe-ratung treffen. „Es scheint, als würden die Deutschen weiterhin die klassische Zahlungsweise be-vorzugen“, so Karin Kleinemas, Head of Marketing, Communi-cations & Brand Northern Euro-pe bei AXA IM. „Das kann damit zusammenhängen, dass der Sinn und die Vorteile einer Honorar-beratung in Deutschland bisher noch nicht bekannt sind.“

Beratung generell ist für 91 Pro-zent der Deutschen beim Kauf von Investmentfonds weiterhin enorm wichtig. Das Vertrauen in den Berater ist dabei eine Grund-voraussetzung, insbesondere für Fondsbesitzer und Menschen,

die sich mit Finanzthemen bereits gut auskennen (jeweils 91%). Dies ist nicht verwunderlich: Im-merhin nehmen die Deutschen in erster Linie den Anlageberater in Anspruch, um Informationen zu Finanzthemen zu erhalten, so ein weiteres Ergebnis der Studie. 22 Prozent der Deutschen wä-ren sogar bereit, für die Verbes-serung des eigenen Finanzwis-sens zu bezahlen, darunter vor allem Besserverdiener mit einem Haushaltsnettoeinkommen über 3.000 Euro (30%) und Men-schen, die sich sehr gut mit Fi-nanzthemen auskennen (39%).Autor: AXA Investment Managers, Deutschland GmbH


Quelle: © silent_47 - Fotolia.com

31

Verwirrung statt Klarheit für Verbraucher

• Ganzheitliche Beratung ge-fährdet - Versicherungen aus-geschlossen

• Steuerliche Ungleichheiten für Anleger bleiben bestehen

Der Berufsverband Deutscher Ho-norarberater (BVDH) kritisiert in seiner Stellungnahme für den Fi-nanzausschuss des Bundestages das geplante Honoraranlagebe-ratungsgesetz. Zwar sei es positiv zu werten, dass der Berufsstand "Honorarberater" damit fest ver-ankert werde. Die konkrete Aus-gestaltung des Gesetzentwurfs sei allerdings inhaltlich unzurei-chend. Karl Matthäus Schmidt, Vorstandsvorsitzender des BVDH

erklärt: "Das Ziel, die Honorarbe-ratung als echte Alternative zum Provisionsvertrieb in Deutschland flächendeckend einzuführen und dem Anleger eine bessere Orien-tierung bei der Auswahl seines Finanzberaters zu ermöglichen, wird mit dem vorliegenden Ge-setzentwurf nicht erreicht. Das geplante Gesetz greift zu kurz."

Vermittler gegen Provision dürfen keine Honorare neh-men

So solle zwar die Bezeichnung "Honoraranlageberater" ge-schützt, dessen Verwendung an bestimmte Kriterien geknüpft und durch ein öffentliches Re-gister legitimiert werden. Trotz-dem sei es immer noch möglich, verbraucherschädigende Misch-

modelle aus Provisions- und Ho-norarberatung anzubieten. Dies müsse durch eine zwingende Bezeichnungspflicht geändert werden. Nur wenn für Kunden klar ersichtlich sei, welches Ver-triebsmodell vorliege, könne er sich auf sicherer Grundlage ent-scheiden. Der auf Basis von Pro-visionen arbeitende Vermittler dürfe nur für die Vermittlung eines Produkts eine Vergütung - die Provision - erhalten und nicht noch zusätzlich, oder bei nicht erfolgter Produktvermittlung, ein Honorar einfordern. Zudem müsse unbedingt gewährleis-tet werden, dass immer alle von Kapitalanlagegesellschaften und anderen Produktanbietern ge-währten Zuwendungen in vollem Umfang an den Kunden weiter-zureichen sind. Das betrifft neben

Berufsverband deutscher Honorarberater: Gesetzentwurf zur Honoraranlageberatung greift zu kurz


Flächendeckende Einführung der Honorarberatung in Deutschland gefährdet

Quelle: © montego6 - Fotolia.com

32

k-mi zum Honoraranlageberatungsgesetz: Idee gut, Umsetzung optimieren

Abschlussprovisionen auch alle Bestandsprovisionen. "Alles, was an Geld vom Produktgeber aus-geschüttet wird, muss auch beim Kunden ankommen und nicht in den Zwischenstufen der Plattfor-men, Pools oder beim Vermittler hängenbleiben“, sagt Schmidt.

Honorar = Berater, Provision = Vermittler

Der BVDH schlägt deshalb vor, die Bezeichnung "Vermittler" für alle Anbieter zu verwenden, die mit einem Provisionsmodell arbei-

ten und "Berater" für diejenigen, die gegen Honorar tätig werden. Dies solle auch produktunabhän-gig gelten: Im vorliegenden Ge-setzentwurf bleibt der gesamte Bereich der Versicherungsver-mittlung - anders als angekün-digt - unreguliert. Dieter Rauch, stellvertretender Vorsitzender des BVDH: "Die Einbeziehung der Versicherungsseite ist zwingend notwendig, da ansonsten Hono-rarberatung auf Investmentpro-dukte beschränkt bleibt. Gerade bei den auch vom Gesetzgeber gewollten ganzheitlichen Bera-

tungsansätzen der Honorarbe-rater können dann die Versiche-rungsprodukte nicht mit beraten werden". Der Gesetzentwurf hat zudem in der steuerlichen Gleich-stellung von Provisionen und Ho-noraren Nachholbedarf. Während sich Provisionen aktuell bereits steuermindernd auswirken ist dies bei Honoraren bislang nicht der Fall. Die vom Gesetzgeber ge-wünschte Stärkung der Honorar-beratung wird dadurch unnötig erschwert. Autor: Berufsverband deutscher Honor-arberater e.V.


'kapital-markt intern' begrüßt grundsätzlich das Ziel der Bun-desregierung, Verbrauchern ne-ben der provisionsvergüteten Anlageberatung als Alternative auch den Zugang zu einer An-lageberatung gegen Honorar zu ermöglichen. Jedoch sieht der Düsseldorfer Brancheninformati-onsdienst vor der Anhörung zum Honoraranlageberatungsgesetz am 18. März im Finanzausschuss des deutschen Bundestages Än-derungsbedarf im Detail:

So werde mittelständischen Fi-nanzvermittlern eine gleichzei-tige Tätigkeit als Honorar-Finanz-anlagenberater versagt, großen Wertpapierdienstleistungsun-ternehmen aber bei organi-satorischer, funktionaler und personeller Trennung eine Ho-

norar-Anlageberatung erlaubt. Das stelle keine wettbewerb-lich ausgewogene Rahmenbe-dingung dar. Vielmehr würden große Institute und Großvertriebe begünstigt, dies führt zu einer Benachteiligung der kleinen und mittleren Finanzdienstleister, so 'kapital-markt intern'. Soweit die Bundesregierung den sogenann-ten 'chinese walls' bei Wertpa-pierdienstleistungsunternehmen Funktionsfähigkeit zuschreibt, sollte für Gewerbetreibende zu-mindest eine gesellschaftsrecht-liche Lösung ermöglicht werden. Durch entsprechende Dokumen-tation des Beratungsanlasses und -Wunsches ist dem Schutz des Verbrauchers Rechnung zu tra-gen, dass der Gewerbetreibende nicht zum Nachteil des Anle-gers während des Gesprächs die

Funktion wechselt. Auch eine solche Aus-ge s t a l t ung diene dem Ziel der Bundesre-g i e rung , den Zugang der Verbrau-cher zur Anlagebe-ratung gegen Honorar als Alternative zur provisionsvergü-teten Anlageberatung zu fördern und zu verbessern: Obwohl ein Übergang zum Honorarberater ohne große bürokratische Pro-bleme möglich sein würde, wer-den voraussichtlich nur wenige Finanzanlagenvermittler auf-grund der zu bezweifelnden wirt-schaftlichen Tragfähigkeit diese Möglichkeit nutzen. Hier kann Q

uel

le: ©

wild

wo

rx -

Fo

tolia

.co

m

33

BBundesverbraucherministerin Ilse Aigner setzt sich für eine Stärkung der Honorarberatung ein, um den Wettbewerb auf dem Anlage-markt und die Transparenz für die Verbraucher zu erhöhen. "Indem wir die Kriterien einer Honorarbe-ratung klar definieren, erschlie-ßen wir ein neues Geschäftsfeld. Ich bin davon überzeugt, dass die Honorarberatung in Deutschland zu einem Erfolgsmodell wird", sagte Aigner. Nach Einschätzung Aigners wird die gesetzliche Re-gelung zur Honorarberatung dazu beitragen, dass der Wert der Beratung wieder stärker in den

Vordergrund rückt. "Langfristig werden nur diejenigen Anbieter, Berater und Vermittler den größ-ten Erfolg haben, die konsequent auf die Wünsche der Kunden und deren Interessen eingehen." Die Bundesregierung geht davon aus, dass das Gesetz noch vor der Sommerpause verabschiedet wird. Am 18. März 2013 findet eine öffentliche Anhörung des Finanzausschusses zum Honorar-anlageberatungsgesetz statt. Die Honorarberatung ist ein wichtiger Baustein der "Qualitätsoffensive Verbraucherfinanzen", die Aigner vor vier Jahren ins Leben gerufen

hatte. "Wir sind noch nicht am Ziel. Aber vielen Auswüchsen im Finanzsektor haben wir ein Ende gesetzt", zog Aigner eine erste Bilanz. "Der Markt ist transparen-ter, Produkte verständlicher und die Beratung strenger geregelt." Die Zeiten, in denen nebenher, ohne Zulassung und ohne Sach-kunde Lebensversicherungen oder geschlossene Fonds vertrie-ben wurden, sind vorbei. Einige Maßnahmen, wie die Stärkung der Finanzaufsicht oder die Neu-regelung der Honorarberatung, werden schon bald zusätzliche Wirkung entfalten.

Verbraucherministerium: Honorarberatung stärkt Transparenz und Wettbewerb


die Entwicklung und Verbrei-tung des Versicherungsberaters als warnendes Beispiel dienen. Die Zahl der registrierten Versi-cherungsberater beträgt 260, im Vergleich dazu sind 253.141 Ver-sicherungsvermittler registriert (Stand 02.01.2013). Regelmäßig werde zudem von interessierter Seite die pauschale These vertre-ten, dass die Beratung gegen Ho-norar für Verbraucher besser sei. Demnach sei die Unabhängigkeit nur dann gewährleistet, wenn die

Vergütung ausschließlich durch den Verbraucher erfolgt. Nach Auffassung von 'kapital-markt intern' liege dem die irrige Vor-stellung zu Grunde, dass eine Beratung gegen Honorar ein All-heilmittel gegen unseriöse Prak-tiken sei. Indes zeige die Praxis, dass nicht die Vergütungsform entscheidend sei für die Qualität der Beratung, sondern die Qua-lifikation des Beraters bzw. Ver-mittlers und dessen Seriosität. Insbesondere dem Berufsbild des

Versicherungsmaklers werde so-wohl in der politischen als auch in der öffentlichen Diskussion nicht ausreichend Rechnung getragen. Die hohen Anforderungen an die Beratung und die gegebene Haf-tung der Versicherungsmakler sprechen gegen die These, dass bei Unabhängigkeit und Qualität auf die Vergütungsform 'Hono-rar' abzustellen ist, so 'kapital-markt intern'. Autor: markt intern Verlag GmbH

Aigner: Kosten einer Geldanlage müssen für Verbraucher offengelegt werden

34

DDer Verbund Deutscher Hono-rarberater (VDH GmbH) und die Neue Vermögen AG in Traun-stein haben eine Kooperation im Bereich der standardisierten Vermögensverwaltung auf Basis vermögensverwaltender Fonds vereinbart.

Kern der Kooperation ist die Ver-mögensverwaltung „Elite Team“. Die neue Zusammenarbeit er-möglicht den angeschlossenen Honorarberatern (VDH) auf ein mehrfach ausgezeichnetes Kon-zept im Bereich der vermögens-verwaltenden Fonds zurückzu-greifen.

Exklusivität für Honorarberater VDH plus Konditionen auf insti-tutionellem Niveau

Die Kooperation sieht vor, dass die Partner des VDH exklusi-ve Honorarberater-Konditionen nutzen können. Die Lösung wird unter dem Namen „Elite-Team Netto-Prinzip VDH®“ angeboten. Dabei fallen bei der standardisier-ten Vermögensverwaltung keine Einrichtungsgebühren an. Für die eingesetzten Zielfonds werden 100% der Bestandspflegeprovi-sionen, die die depotführende Bank selbst erhält, vollständig erstattet. Die Gebühren für Bank

und Vermögensverwaltung betra-gen nur 0,15% pro Quartal zzgl. Mehrwertsteuer (0,60% p.a.) und pauschal 59,90 Euro inkl. Mehr-wertsteuer für sämtliche Transak-tionen.

Strategie: Professionelles Management mit vermögensverwaltenden Fonds

Durch Streuung auf eine größere Zahl vermögensverwaltender An-sätze, deren Ziele auf Augenhöhe der Anleger liegen, wird das Ver-lustrisiko langfristig praktisch eli-miniert, da kaum zu erwarten ist,

Das Netto-Prinzip VDH für die Vermögensverwaltung

Damit der Wettbewerb um die beste Beratung funktionieren kann, müssen die Geschäfte transparent sein. Aigner beton-te: "Mein Ziel ist es, dass jedem Verbraucher vor Abschluss eines Geschäftes klar ist, wie viel ein Produkt, wie viel aber vor allem auch die Beratungsleistung kos-tet. Egal, ob die Kunden ein Ho-norar bezahlen oder indirekt eine Provision – für den Kunden muss sichtbar sein, dass eine Finanz- oder Anlageberatung nie kosten-los ist." Zudem müsse eine effek-tive Finanzaufsicht sicherstellen, dass Fehlverhalten oder ein Ver-

stoß gegen die Verbraucherrechte nicht ohne Folgen bleiben. "Das Beraterregister, der neue Verbrau-cherbeirat und die konsequente Erfassung der Beschwerden wer-den für noch mehr Qualität im Fi-nanzmarkt sorgen", sagte Aigner.

Qualitätsoffensive Verbrau-cherfinanzen

Die Bundesregierung hat seit der Lehman-Pleite im Herbst 2008 entschlossen gehandelt und mit der "Qualitätsoffensive Verbrau-cherfinanzen" beim finanziellen Verbraucherschutz Maßstäbe ge-

setzt. Dabei stärken Maßnahmen wie die Einführung von Produkt-informationsblättern und Bera-tungsprotokollen, die Stärkung der Finanzaufsicht, die Regelun-gen zum Grauen Kapitalmarkt und jetzt zur Honorarberatung den Verbraucherschutz und die Transparenz. "Geldanlage ist eine Frage des Vertrauens. Die von uns umgesetzten und eingeleiteten Maßnahmen stärken die Verbrau-cher und den Finanzmarkt glei-chermaßen."Autor: Bundesministerium für Ernäh-rung, Landwirtschaft , und Verbraucher-schutz


Neue Vermögen und VDH vereinbaren Zusammenarbeit

35


dass alle unterschiedlichen Kon-zepte, Systeme und Menschen gleichzeitig nicht mehr funktio-nieren! Die Strategie: 11 sorgfältig ausgewählte Vermögensverwal-ter werden gleichberechtigt zu jeweils 9 % im Wertpapierdepot veranlagt. Jeder Vermögensver-walter erfüllt im Team bestimmte Aufgaben, die laufend überwacht werden. Oberstes Anlageziel ist es, das Vermögen zu erhalten und es mit einer attraktiven Ver-zinsung zu mehren.

Als Depotbank fungiert die Augsburger Aktienbank. Damit kann der Berater die gewohnten Technologien des VDH nutzen, um über die Strategie immer in-formiert zu sein. „Berater kön-nen mit Elite Team Netto-Prinzip VDH® ihr Angebot um eine pro-fessionelle Vermögensverwaltung erweitern, ohne eigene Haftungs-risiken einzugehen", erläutert Gottfried Urban, Vorstand der Neuen Vermögen AG. Ein eigenes Portfoliomanagement entfällt. Der Berater hat mehr Zeit für die Beratung, da ihm das Research

abgenommen wird. Gleichzei-tig entfällt die Protokollierung in der Einzelberatung. Beim Kunden kann der Berater auch durch ein halbjährliches professionelles Re-porting punkten.

Das Angebot erweitert in Kürze auch die Honorartarif-Lösungen des VDH. Damit können Kun-den von Honorarberatern inner-halb der Versicherungslösun-gen, wie etwa der betrieblichen Altersvorsorge, Rürup-Renten und fondsgebundene Renten-produkte über diese innovative Vermögensverwaltung verfügen. Anleger kommen bereits ab 200 Euro monatlich/vierteljährlich so-wie 5.000 Euro einmalig in den Genuss dieses Konzepts. Bei den Versicherungslösungen gelten die jeweiligen Mindestbeiträge von 75 Euro monatlich bzw. 2.500 Euro einmalig. Interessant ist das richtungsweisende Anlagedepot nicht nur für die Anleger selbst, sondern auch für Honorarberater, die auf diese Weise ihr Leistungs-angebot um eine professionelle Vermögensverwaltung markt-gerecht ausbauen können. „Wir erweitern mit diesem Angebot konsequent unsere Lösungswelt für die einhundertprozentige Ho-norarberatung. Besonders freuen wir uns mit der Neuen Vermögen einen der renommiertesten Ver-mögensverwalter Deutschlands gewonnen zu haben“, sagt VDH-Geschäftsführer Dieter Rauch. Zur Unterstützung der Honorar-berater plant die VDH gemein-sam mit der Neuen Vermögen zahlreiche Informationsver-anstaltungen für Berater und deren Kunden sowie Online-Präsentationen. Darüber hinaus werden umfangreiche Beratungsun-terlagen sowie ein monatli-

ches transparentes Reporting zur Vermögensallokation bereitge-stellt. Der Startschuss für die Ver-mögensverwaltung „Elite Team Netto-Prinzip VDH®“ ist im Laufe des Februars vorgesehen.

Info: Die im Jahr 2000 gegrün-dete VDH GmbH Verbund Deut-scher Honorarberater (VDH) ist führender Service- und Solutions-provider für die Honorarberatung in Deutschland. Sie hat in den letzten Jahren maßgeblich das Berufsbild des Honorarberaters geformt und weiter entwickelt. Zu den mehr als 450 angeschlos-senen Partnerunternehmen zäh-len Volks-/Raiffeisen- und Privat-banken, Vermögensverwalter, Certified Financial Planner und freie Berater. Der VDH etablier-te in den letzten Jahren durch den Aufbau der gesamten Infra-struktur die Honorarberatung in Deutschland. Hierzu zählen die gesamte MiFID/34f- und VVG-konforme Beratungstechnologie, Abrechnungssysteme inkl. der automatisierten Erstattung von Kickbacks, Vertragsmuster und Honorarmodelle, sowie die ge-samte Honorar-Produktwelt mit mehr als 250 Produktgebern. Die Entwicklung des Berufsbildes „Honorarberater" zum Standes-beruf gehört seit Gründung vor zwölf Jahren zu den erklärten Zie-len des VDH.Autor: VDH GmbH, Verbund Deutscher Honorarberater

Quelle: © Reicher - Fotolia.com

Quelle: © Tatjana Balzer - Fotolia.com

36

WWenn von Bestandsverkauf bzw. -übertragung die Rede ist, gibt es meist gleich mehrere Bedenken auf Verkäufer- wie Käuferseite. Neben wirtschaftlichen Uneinig-keiten (Verkauf eines Lebens-werks vs. rentabler Bestandszu-kauf), begrenzten finanziellen Mitteln eines Käufers (Kredit-/Ratenkauf) oder der erfolglosen Suche nach einem geeigneten Nachfolger für die Betreuung der Kunden werden insbesondere auch datenschutzrechtliche Grün-de in den Vordergrund gestellt und das bisher vor allem auch von einem weiter beteiligten und zwar der betreffenden Versiche-rungsgesellschaften.

Das ist insofern korrekt, als dass es grundsätzlich nicht zulässig ist, Kundendaten ohne entspre-chende vorherige Genehmigung des Kunden weiterzugeben – in diesem Fall an den Käufer des Bestandes. Der neue Verhaltens-kodex, der Code of Conduct, zwischen den Vertretern der Da-tenschutzbehörden, der Verbrau-cherzentrale Bundesverband e.V. und der Versicherungswirtschaft eröffnet nun neue Möglichkeiten: Versicherer können die betreffen-den Kundendaten nun an den übernehmenden Makler weiter-zugeben, ohne gegen geltende datenschutzrechtliche Bestim-mungen zu verstoßen. Die auf

Bestandsverkäufe und Bestands-übertragungen spezialisierte Sü-Ga-Gruppe Versicherungs-makler AG hat den Code of Conduct in Ihrem Erfolgsmodell Bestands-übertragungplus berücksichtigt und bietet Versicherungsmaklern somit eine sehr praktikable Kom-plettlösung für den Bestands-verkauf inklusive der gesamten Abwicklung mit den Vertrags-partnern (Pools, Versicherungs-gesellschaften) und natürlich den Kunden des Vermittlers. Der Kaufpreis wird dabei anhand der aktuellen Bestandsdaten fair und transparent ermittelt.

Es gibt zwei Möglichkeiten der Kaufpreisauszahlung. Es kann eine Einmalzahlung und die fort-laufende Zahlung vereinbart wer-den. „Versicherungsmakler legen auch nach der Berufsaufgabe großen Wert darauf, dass ihre Kunden fachlich fundiert und se-riös beraten werden" weiss Rolf Böttcher, der im Hause der Sü-Ga-Gruppe Versicherungsmakler AG für Bestandsübertragungen verantwortlich ist. "Mit dem Mo-dell Bestandsübertragungplus ist sowohl der Vermittler als auch seine Kunden langfristig auf der sicheren Seite und der ausschei-dende Vermittler wahrt seinen guten Ruf bei den Kunden, die allermeist zum Teil auch aus dem persönlichen Umfeld des Vermitt-

lers kommen" so Böttcher weiter. Interessierte Versicherungsmakler können sich unter www.mein-bestand.de oder telefonisch unter 0800 72 36 186 (gebührenfrei) informieren.

Informationen zu SüGa-Gruppe Versicherungsmakler AG:

Das SüGa-Modell stellt sicher, dass der Vermittler von sämtli-chen Verpflichtungen im Zusam-menhang mit seiner bisherigen Vermittlertätigkeit qualifiziert und dauerhaft entbunden wird. Die 1992 gegründete Gesellschaft ist auf die individuelle Übernahme und Betreuung von kleineren bis mittleren Kunden-Beständen spe-zialisiert und betreut diese mit ei-nem qualifizierten Team von Ver-sicherungsexperten aller Sparten. Der Ablauf der Bestandsübertra-gung inklusive der vertraglichen Grundlagen ist mit Fachjuristen wie Hans-Ludger Sandkühler, Rechtsanwalt im Versicherungs-recht, entwickelt worden. Somit wird eine hohe Praktikabilität und Rechtssicherheit für alle Beteilig-ten erreicht.Autor: SüGa-Gruppe, Versicherungs-makler AG

Spielregeln für den Bestandsverkauf werden erleichtert

Vertriebserfolg 2013 | BESTANDSVERKAUF

SüGa: Das Erfolgsmodell Bestandsübertragungplus berücksichtigt neuen Verhaltenskodex

Qu

elle

: © b

lued

esig

n -

Fo

tolia

.co

m

37

Die Versicherer müssen sich auf einen dauerhaft gesättigten Markt einstellen. Das bisherige Neugeschäftsdenken weicht ei-nem ertragsorientierten Blickwin-kel. Das trifft insbesondere den auf Umsatzwachstum angelegten Versicherungsvertrieb, der effi-zienter, kundenorientierter und qualifizierter arbeiten muss. Intel-ligente Bestandspflege kann die Neugeschäftsschwäche teilweise ausgleichen, ebenso ein effizien-terer Vertrieb die sinkenden Pro-visionen.

In Deutschland sind rund eine Viertelmillion Versicherungsver-mittler registriert, darunter die an eine Gesellschaft gebundenen Versicherungsvertreter bzw. Ver-tretungen als so genannte Aus-schließlichkeitsorganisationen, sowie Makler und Finanzberater, die an mehrere Anbieter vermit-teln. Diese vielfältige Vertriebs-landschaft entstand in einem über Jahrzehnte stetig wachsen-den Markt. Doch nun stagniert das Geschäft, der Versicherungs-

markt ist weitgehend gesättigt. "Die schwierige Marktsituation insbesondere bei provisionsstar-ken Lebens- und Krankenversi-cherungen, in Kombination mit der Deckelung von Provisionen, führt dazu, dass in Deutschland strukturelle Überkapazitäten im Vertrieb entstehen", sagt Dr. Henrik Naujoks, Leiter der Finanz-dienstleistungs-Praxisgruppe in Europa bei Bain & Company.

Für die Versicherer wird es schwer, ihre großen Vertriebsor-ganisationen mit ausreichenden Provisionserträgen zu versorgen. Sie kämpfen mit nachlassendem Neugeschäft, sinkenden Prämien-einnahmen und steigenden Kapi-talanforderungen. Der harte Ver-drängungswettbewerb und das widrige Marktumfeld haben die Ertragskraft vieler Versicherer re-duziert. Um sie wiederherzustel-len müssen auch die Vertriebskos-ten sinken, ohne gleichzeitig die Vertriebsorganisationen nachhal-tig zu zerstören.

Fokus auf langfristiges Be-standsgeschäft

Um den Mangel an profitablem Neugeschäft auszugleichen, wer-den die meisten Versicherer in den nächsten Jahren stärker auf langfristiges Geschäft mit beste-henden Kunden setzen müssen. Bei einer solchen Vertriebsstrate-gie geht es nicht mehr in erster Linie darum, möglichst viel Neu-geschäft zu zeichnen. Stattdes-sen soll der Vertrieb ertragreiches und qualitatives Geschäft identi-fizieren, halten und systematisch erweitern. Im Vordergrund einer solchen Vertriebsarbeit stehen die Bindung und Betreuung der Be-standskunden.

"Im Versicherungsvertrieb ist das ein Paradigmenwechsel, wenn nicht sogar eine Revolution", sagt Versicherungsexperte Naujoks. "Ertragsorientierte Bestandsar-beit erfordert ein viel langfristige-res Denken, ein gutes Kundenver-ständnis, eine hochqualifizierte Beratung, intelligente Bestands-

Der Versicherungsvertrieb im Umbruch: Vom Versicherungsverkäufer zum Kundenberater

MARKT | Vertriebserfolg 2013

Quo Vadis deutsche Versicherungslandschaft?

• Der Versicherungsvertrieb steht vor einem Paradigmenwechsel

• Notwendige Vertriebsstrategien erfordern Struktur- und Kulturwandel

• Die Zukunft gehört dem langfristigen und ertragsorientierten Geschäft

38

produkte und nicht zuletzt auch neue Vergütungsstrukturen."

Kulturwandel im Vertrieb und Effizienzsteigerung

Damit ein Bestandsbetreuungs-Konzept Erfolg hat, muss der Vertrieb seine Kunden besser kennenlernen und sie so bera-ten, dass sie langfristig gebunden werden können. Das bedeutet einen großen Wandel in der Kul-tur der Vertriebe. Darüber hinaus muss jeder Vermittler bei weniger Neugeschäft und sinkender Pro-visionshöhe effizienter arbeiten. Nur so kann er seine Gesamtver-gütung auf einem akzeptablen Niveau halten.

Versicherer müssen deshalb die Professionalisierung und Standar-disierung des Verkaufsprozesses vorantreiben. Themen wie ganz-heitlichere Beratung und echte Bestandskundenbetreuung dür-fen für Agenturen künftig nicht nur Schlagworte bleiben sondern müssen in den Fokus des Han-delns gerückt werden. Größere Agentureinheiten wie Unter-nehmeragenturen können dabei ein Vehikel sein um diese Ziele schneller und besser zu erreichen,

müssen aber - mit Blick auf Ihre Kosten - auch deutlich effizienter betreut werden. "Eine Unterneh-meragentur lohnt sich für einen Versicherer nur dann, wenn sie auch mit echtem Unternehmer-anspruch geführt wird, also sicht-bare Produktivitätssteigerungen der Berater und eine deutliche Senkung der Betreuungskosten ermöglicht", sagt Dr. Christian Kinder, Partner und Versiche-rungsexperte bei Bain & Company.

Profitables Geschäft belohnen

Eine wichtige Komponente im Erneuerungsprozess der Versiche-rungsvertriebe bleiben die Provisi-onssysteme. In der Vergangenheit waren sie beinahe ausschließlich auf Neugeschäfts-Umsätze aus-gelegt, ohne die Ertragskraft der vermittelten Verträge zu berück-sichtigen. Dieses System offen-barte fundamentale Schwächen: Oftmals sind gerade die größten Agenturen strukturell unprofita-bel, da Provisionen und sonstige Vertriebskosten die Erträge über-steigen oder überproportional hohe Schadenquoten das Ge-schäft belasten.

"Künftige Incentive- und Provisi-

onsstrukturen müssen einerseits eine qualitativ hochwertige Kun-denberatung honorieren, ande-rerseits gezielt 'gute Risiken' und profitables Geschäft belohnen", sagt Versicherungsexperte Kin-der. "Dabei können Qualitätsfak-toren wie geringes Bestandsstor-no, Bestandsausschöpfung oder beraterindividuelle Schadenquo-ten sowohl über die Incentivie-rung als auch über das Karriere-system honoriert werden." Auch die Rabattkompetenz des einzel-nen Außendienstmitarbeiters im immer härter umkämpften Neu-geschäftsmarkt kann über solche Qualitätskriterien entsprechend beurteilt werden.

Vom Verkauf zur Beratung

Die Weiterentwicklung des Versi-cherungsvertriebs muss vom Ver-sicherer strategisch initiiert und operativ geführt werden. "Die produktseitige Ausstattung der Vertriebe spielt eine wesentliche Rolle. Bei den Lebensversiche-rungen bedeutet dies nicht nur ein Weiterdenken bestehender Produkt- und Garantiekonzepte sondern es müssen darüber hin-aus grundsätzliche Fragestellun-gen beantwortet werden, wie etwa welche Produkte in wel-chem Umfang über welche Kanä-le abgesetzt werden sollen", sagt Assekuranz-Experte Kinder.Auch für Kompositversicherungen gilt es strategisch festzulegen, wel-che Absatzziele in den einzelnen Sparten (z.B. KFZ- oder Gebäu-deversicherung) in den jeweiligen Vertriebskanälen überhaupt er-reicht werden sollen und wie und in welchem Umfang vor diesem Hintergrund ein ganzheitlicher beratender Anspruch an die Ver-triebe gestellt werden kann. Autor: Bain & Company Germany

Vertriebserfolg 2013 | MARKT

Quelle: © Picture-Factory - Fotolia.com

39

ZZum Jahreswechsel trat in Groß-britannien eine neue Finanz-marktrichtlinie in Kraft, die als eine der weitreichendsten Regu-lierungen in der britischen Finan-zindustrie seit Jahrzehnten gilt: die „Retail Distribution Review“ (RDR). Kern der Retail Distribution Review ist das grundsätzliche Ver-bot von Provisionszahlungen der Produktanbieter an Finanzberater und Makler.

Deutsche Makler sollten sich die Entwicklung in Großbritannien genau anschauen, rät Sven Enger, CEO von Standard Life Deutsch-land: Auch auf dem Kontinent sei der Zug zu größerer Transparenz längst ins Rollen gekommen. Die britische Finanzaufsicht Financial Services Authority (FSA) hat mit diesem Schritt ihrer vor mehr als zwei Jahrzehnten begonnenen Regulierung des Finanzmarktes einen Meilenstein hinzugefügt: Seit dem Jahreswechsel dürfen alle neu abgeschlossenen Ver-träge für Versicherungs- und In-vestmentprodukte nur noch auf Basis einer unabhängigen, vom Kunden zu zahlenden Beratung zustande kommen. Die bislang üblichen Provisionen sowie alle anderen Zuwendungen der Pro-duktgeber sind damit Vergangen-heit. Das Provisionsverbot ist der

nächste konsequente Schritt der Regulierungsbehörden, die un-ter anderem 1995 die vollständi-ge Offenlegung der Kosten und hohe Qualifikationsstandards für Vermittler eingeführt hatten.

Standard Life hat in Großbritanni-en bereits 2004 damit begonnen, von provisionsbasierten auf Net-totarife für Versicherungsmakler umzustellen und gilt als RDR-Pi-onier. Seitdem hat sich Standard Life intensiv auf die RDR-Einfüh-rung vorbereitet und Hunderte von Finanzvermittlern auf die bevorstehenden Änderungen hin ausgebildet. Die frühzeitige Abkehr von Provisionszahlungen habe den britischen Versicherer zu Beginn zwar Geschäft gekos-tet, weil er nur noch mit Maklern auf Honorarbasis zusammenar-

beitete, sagt Sven Enger, CEO von Standard Life Deutschland. Aber mittlerweile habe Standard Life in Großbritannien wieder mehr Neugeschäft als vor der Umstel-lung auf Honorarberatung.

„Wir haben uns von Anfang an für mehr Transparenz offen ge-zeigt, auch in Deutschland“, be-tont Enger. So war die Frankfurter Niederlassung im Januar 2008 der erste Anbieter in Deutsch-land, der mit der „Reduction in Yield“-Methode eine Gesamtkos-tenquote auswies, also inklusive Abschluss-,

Vertriebs- und Kapitalanlagekos-ten – ein Vorstoß, dem sich erst drei Jahre später Marktführer Al-lianz und der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirt-schaft (GDV) in einer Empfehlung an seine Mitglieder anschlossen.

Mehr Transparenz, weniger Vermittler

Die konsequente Regulierung hat auf dem britischen Markt zu einer Konzentration des dortigen Mak-lermarktes geführt. Gab es vor ihrem Beginn 1987 noch 185.000 abhängige Vermittler im König-reich, so ist deren Zahl 20 Jahre später auf 15.000 geschrumpft.

Wichtiger Regulierungsschritt in Großbritannien: Verbot von Provisionszahlungen tritt in Kraft


Standard Life: Entwicklungen im britischen Maklermarkt sind auch für deutsche Vermittler von großer Bedeutung

Qu

elle

: © A

lois

- F

oto

lia.c

om

40

Mittlerweile spielen abhängige Vermittler nahezu keine Rolle mehr. Dafür ist im selben Zeit-raum die Anzahl der unabhän-gigen Finanzberater von 25.000 auf 45.000 gestiegen. Aber auch hier ist in den letzten Jahren ein deutlicher Rückgang zu verzeich-nen. RDR wird nach Meinung vieler Experten auch die Anzahl unabhängiger Berater schrump-fen lassen: Die britische Finanz-aufsicht FSA geht davon aus, dass von den derzeit rund 37.000 un-abhängigen Finanzberatern nach Implementierung von RDR nur noch etwa 30.000 übrig bleiben werden.

„Die Entwicklungen im britischen Maklermarkt sind auch für deut-sche Vermittler von großer Be-deutung“, sagt Sven Enger. Zwar habe der Ausschuss für Wirtschaft und Währung des EU-Parlaments Ende September 2012 einen Ent-

wurf für die neue Versicherungs-vermittlerrichtlinie verabschiedet, ohne darin ein Provisionsabga-beverbot zu fordern. Der Druck werde aber in den kommenden Jahren auf europäischer Ebene weiter zunehmen - nicht zuletzt weil in anderen Ländern wie den Niederlanden, Norwegen, Finn-land, Dänemark und Schweden Provisionen ebenfalls der Ver-gangenheit angehören und hohe Qualifikationsstandards für Mak-ler verpflichtend sind. „Es ist nur eine Frage der Zeit, bis auch in Deutschland der Versicherungs- und Maklermarkt stärker reguliert werden. Vermittler sollten nicht abwarten, sondern sich bereits jetzt auf die anstehenden Verän-derungen aktiv vorbereiten und sich professioneller aufstellen. Nur so werden die neuen regu-latorischen Anforderungen zu bewältigen sein. Die Entwicklung in Großbritannien zeigt, dass Ver-

sicherern dabei eine entscheiden-de Rolle zukommt. Sie sind nicht mehr reiner Produktlieferant, son-dern Berater der Makler, die sie auf ihrem Weg zu mehr Professi-onalität umfassend unterstützen.

Diese Richtung werden wir künf-tig auch in Deutschland stärker einschlagen und das Beratungs-angebot für unsere Vertriebspart-ner deutlich ausweiten. Einen be-sonderen Schwerpunkt werden wir auf die betriebswirtschaftliche Beratung der Vermittler legen. Für den künftigen Erfolg der Makler-häuser ist eine betriebswirtschaft-lich effiziente Unternehmens-führung unerlässlich. Aufgrund unserer Erfahrungen aus Großbri-tannien können wir unseren Ver-mittlern in diesem Bereich weitrei-chende Unterstützung anbieten“, sagt Standard Life Deutschland CEO Sven Enger.Autor: Standard Life Versicherung


Quelle: © elxeneize - Fotolia.com

41

WWelche Versicherer bieten dem Makler die besten Serviceleistun-gen? Die Makler-Champions wer-den bereits im dritten Jahr in Folge von ServiceValue ermittelt, erst-malig stehen auch Maklerpools auf dem Prüfstand. Den jeweils höchsten Servicewert können er-neut die Nürnberger bei Kranken- und Schadenversicherungen, Hel-vetia bei Lebensversicherungen und die NRV bei Rechtsschutzver-sicherungen nachweisen.

Die Rangliste bei den Maklerpools führt der genossenschaftliche Zu-sammenschluss VEMA an. In Zu-sammenarbeit mit dem Versiche-rungsmagazin hat ServiceValue am gestrigen Abend in Bonn die „Makler-Champions 2013“ ge-kürt. Für den bereits zum dritten Mal stattfindenden Wettbewerb wurden 1.458 Maklerstimmen eingeholt.

In vier Sparten werden die jeweils besten zehn Versicherer anhand des so genannten Servicewert „P“ („P“ wie Partner) ausgezeich-net. Zum ersten Mal werden auch die zehn besten Maklerpools aus-gewiesen. Die Maklerbefragung liefert Antworten darauf, ob die zentralen Service- und Technik-leistungen des Versicherers mit den eigenen Strukturen und Pro-

zessen kompatibel sind (Integrati-on), ob die Service- und Unterstüt-zungsleistungen des Versicherers auf den eigenen Vertriebserfolg einzahlen (Befähigung) und ob die angebotenen Service- und Zusatzleistungen des Versiche-rers auch einen Mehrwert für die eigene Unternehmenstätig-keit schaffen (Zusatznutzen). Die Bedeutung des Servicewert „P“ wird dadurch bekräftigt, dass er empirisch den stärksten Zusam-menhang mit der Maklerbindung aufweist.

Die Top 10 im Bereich Kran-kenversicherungen

Der höchste Servicewert „P“ zeigt sich wie im Vorjahr bei der Nürnberger mit 81 Punkten (die Skala geht bis max. 100 Punkte). Zweitplatzierter und bester Neu-einsteiger in die Top 10 ist die

Württembergische, zugleich mit dem höchsten Wert im Teilaspekt „Befähigung“. Drittplatzierter ist die uniVersa, die sich gegenüber dem Vorjahr in allen Bereichen spürbar gesteigert hat. Die Ser-vicewerte einer Allianz, AXA, Bar-menia oder beispielsweise Halle-sche liegen unterhalb der Top 10.

Die Top 10 im Bereich Lebens-versicherungen

Den höchsten Servicewert „P“ in der Sparte Leben kann mit hervor-ragenden 89 Punkten die Helvetia auf sich vereinigen. Sie überzeugt die Makler zum dritten Mal in Fol-ge und wird auch wieder in allen Teilaspekten am besten bewertet. Bester Neueinsteiger in die Top 10 ist die uniVersa auf Platz sechs. Die Versicherer Allianz, LV 1871, Standard Life oder beispielsweise auch Swiss Life konnten sich nicht unter den Top 10 platzieren.

Die Top 10 im Bereich Scha-denversicherungen

In der Sparte Schaden führt eben-falls die Nürnberger (hier mit insgesamt 83 Punkten) das Ran-king an. Sie liegt vor dem Neu-einsteiger WWK, der im Teilas-pekt „Integration“ den höchsten Wert erzielen kann, und der wie

Makler-Champions 2013: Die Versicherer und Pools mit dem höchsten Servicewert für den Makler

Nürnberger, Helvetia, NRV und VEMA sind die Gewinner


Quelle: © Maksim Šmeljov - Fotolia.com

42


im Vorjahr drittplatzierten Haft-pflichtkasse Darmstadt.

Die Top 10 im Bereich Rechts-schutzversicherungen

Die Top 10 bei den Rechtsschutz-versicherern führt zum dritten Mal in Folge die NRV an. Mit ei-nem Servicewert „P“ von 71 liegt sie nun spürbar vor dem Verfol-gerfeld und weist zugleich in allen drei Teilaspekten den besten Wert auf. Bester Aufsteiger mit einer Steigerung von fünf Prozentpunk-ten gegenüber dem Vorjahr ist die DMB Rechtsschutz. Die Nürn-berger ist der einzige Versicherer, der sich in drei Sparten unter den Top 10 platzieren konnte. Die Nürnberger ist damit nicht nur „Allsparten-Gewinner“, sondern wird auch im Bereich Kranken als

„Innovationsführer“ angesehen. Aus Maklersicht erhalten diesen Preis darüber hinaus die Helvetia (in der Sparte Leben), die WWK (in der Sparte Schaden) und die NRV (in der Sparte Rechtsschutz). Der Sonderpreis „Vertriebsper-sönlichkeit“ geht in diesem Jahr an Rainer Gebhart, Vertriebsvor-stand der WWK.

Die Top 10 der Maklerpools

Bei den Maklerpools liegen die VEMA Versicherungs-Makler-Ge-nossenschaft eG und die Fonds Finanz Maklerservice GmbH mit jeweils 77 Punkten beim Service-wert „P“ auf Augenhöhe und spürbar vor dem Verfolgerfeld. Letztlich hat die VEMA aber die Nase vorn und zeigt auch in zwei Teilaspekten den Höchstwert.

„Insgesamt liegen die Service-werte für Rechtsschutzversicherer und Maklerpools auf etwa einem Niveau“, sagt Dr. Claus Dethloff, Geschäftsführer der ServiceValue GmbH, „aber auf einem nied-rigeren als bei den drei Sparten Kranken, Leben und Schaden.“ Die umfassende Darstellung der Gesamtergebnisse sowie die Ein-zelergebnisse für die Top 10 Ver-sicherungsunternehmen in den Sparten Leben, Kranken, Schaden und Recht, wie auch die Top 10 Maklerpools sind in einem Be-richtsband zusammengestellt.

Die Studie kann über ServiceVa-lue GmbH gegen eine Gebühr in Höhe von 1.950 Euro zzgl. MwSt. erworben werden.Autor: ServiceValue GmbH

Der Verleger übernimmt keine Haftung für unverlangt eingereichte Manuskripte und Fotos. Mit der Annahme zur Veröffentlichung überträgt der Autor dem Verleger das ausschließliche Verlagsrecht für die Zeit bis zum Ablauf des Urheberrechts. Dieses Recht bezieht sich insbesondere auch auf das Recht, das Werk zu gewerblichen Zwecken per Kopie zu vervielfältigen und/oder in elektronische oder andere Datenbanken aufzunehmen. Alle veröffentlichten Beiträge sind urheberrechtlich geschützt. Ohne schriftliche Genehmigung des Verlegers ist eine Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheber-rechtsgesetzes unzulässig. Aufsätze und Berichte geben die Meinung des Verfassers wieder. Für den Inhalt ist der Verlag nicht verantwortlich.

Verlag und Herausgeber:wmd Verlag GmbHWiesseer Straße 12683707 Bad WiesseeTel: +49 (0)8022 – 187110Fax: +49 (0)8022 – [email protected]

Geschäftsführung:Friedrich A. WanschkaChefredaktion: Friedrich A. Wanschka

Layout: Astrid KleeBildquelle / Titel © Yuri Arcurs - fotolia.comBildquelle / Impressum © Gina Sanders - fotolia.comBildquelle eMagazin: www.fotolia.com

Impressum

Technische Umsetzung / Produktion:wmd Verlag GmbHAstrid KleeWiesseer Straße 12683707 Bad WiesseeTel: +49 (0)8022 – 187110Fax: +49 (0)8022 – [email protected]

Handelsregister: HRB 165643 Amtsgericht MünchenBankverbindung:Sparkasse Rosenheim - Bad AiblingBLZ 711 500 00, Kto. 24364Steuer-Nummer: 139/142/50247Ust.- IdNr. DE 812638572Verkaufspreis: 7,50 Euro

43

DVertreter noch immer wichtigste Anlaufstelle beim Versicherungsabschluss


Studie: Internet ist wichtige Informationsquelle

Der Versicherungsvertreter spielt beim Entscheidungsprozess der Verbraucher eine wichtige Rolle. Bei knapp der Hälfte aller Neu-abschlüsse von Versicherungen (47 Prozent) ist ein Versicherungs-vertreter involviert. Dabei ist der Vertreter in 29 Prozent der Fälle sogar Anstoßgeber sowie in wei-teren 18 Prozent Informations-quelle. Dennoch ist die Nutzung des Vertreters als Anstoßgeber und Informationsquelle rückläu-fig, denn 2007 gaben noch 59 Prozent der Befragten an, den Vertreter in den Entscheidungs-prozess mit einbezogen zu ha-ben. Dies ist das Ergebnis der Stu-die „Kundenmonitor Assekuranz 2012“ mit dem Schwerpunktthe-ma „Entscheidungsprozess vor dem Versicherungsabschluss“ des Kölner Marktforschungs- und Be-ratungsinstituts YouGov, für die im Herbst 2012 insgesamt 2.285 Entscheider und Mitentscheider in Versicherungsangelegenheiten (Face-to-Face in home) befragt wurden.

Neben den Versicherungsver-tretern werden Bekannte oder Verwandte ähnlich häufig in den Entscheidungsprozess mit einge-bunden. 35 Prozent der Befragten geben an, ihre Entscheidung be-ruhe auch auf persönlichen Emp-fehlungen. Weitere Anstoßgeber und Informationsquellen sind

u.a. Fernsehberichte, Werbung in Presse, Funk und Fernsehen sowie Berichte in Zeitungen oder Zeit-schriften.

Internet ist wichtige Informa-tionsquelle

Laut der Studie spielt das Internet als Informationsquelle ebenfalls eine vergleichsweise große Rolle. Im Durchschnitt über alle unter-suchten Produkte informieren sich 27 Prozent der Befragten vor dem Versicherungsabschluss im Inter-net. Dabei werden Internetseiten einzelner Gesellschaften (12 Pro-zent) leicht vor Vergleichsseiten (zehn Prozent) und allgemeinen Informationsseiten (neun Prozent) bevorzugt. Soziale Netzwerke so-wie Chats oder Blogs spielen als Informationsquelle bislang noch eine untergeordnete Rolle (jeweils ein Prozent).

Im Vergleich zu 2007 hat sich die Internetnutzung im Rahmen des Entscheidungsprozesses von 18 auf 27 Prozent erhöht. „Zwar kommt der Anstoß zum Versiche-rungswechsel oder Neuabschluss selten aus dem Internet, jedoch wird das Internet in der weite-ren Informationsphase miteinbe-zogen“ sagt Dr. Oliver Gaedeke, Vorstand und Leiter der Finanz-marktforschung bei YouGov. „Dabei steht das Internet in-

zwischen nicht mehr nur für die Möglichkeit, Geld zu sparen, viel-mehr gewinnt das Bequemlich-keitsmotiv in der Fläche der Ver-sicherungskunden an Bedeutung. Informationen sind über das Inter-net einfach schneller und flexibler zu beschaffen“, so Dr. Gaedeke weiter.Junge Verbraucher entschei-den nach Sympathie und Be-kanntheit

Wie die Studie zeigt, sinkt mit zunehmendem Alter die Bereit-schaft, einen Vertrag bei einer bislang noch unbekannten Ge-sellschaft abzuschließen. Beson-ders aber die Befragten mittleren Alters (33 bis 55 Jahre) haben weniger Scheu, auch bei weniger bekannten bzw. kleineren Gesell-schaften Kunde zu werden. Für jüngere Befragte (bis 30 Jahre) ist dagegen die Marke der Versiche-rungsgesellschaft eine wichtige-re Orientierung. Sie entscheiden häufiger nach Sympathie und sind weniger offen gegenüber unbekannten Gesellschaften. Des Weiteren gibt die Studie Einbli-cke in die Nutzung von Internet-vergleichsseiten in Bezug auf die Anzahl der eingeholten Ange-bote und liefert Informationen zu der Angebotsanzahl in den unter-schiedlichen Versicherungssparten.Autor: YouGov Deutschland AG

44

sSeit Anfang des Jahres ist Felix Hufeld Exekutivdirektor der Ba-Fin-Versicherungsaufsicht. Rund 100 Tage nach seinem Amtsan-tritt sprach das BaFinJournal mit ihm über die großen Herausfor-derungen, denen sich die Versi-cherungswirtschaft in den kom-menden Monaten und Jahren zu stellen hat, und darüber, wie die Aufsicht damit umgehen wird.

Herr Hufeld, Sie waren jahr-zehntelang in unterschiedli-chen Führungspositionen der Finanzbranche tätig. Was hat Sie dazu bewogen, nun die Leitung der Versicherungsauf-sicht der BaFin zu überneh-men?

Mit dem Wechsel von der priva-ten Wirtschaft zur BaFin habe ich die Gelegenheit ergriffen, in verantwortungsvoller Position die Zukunft der Finanzbranche aktiv mitgestalten zu dürfen. Aufsicht – das dürfte sich in den Krisenjah-ren herumgesprochen haben – ist relevant und notwendig, um die Funktionsfähigkeit und Integrität des Marktes zu sichern. Dabei an vorderster Front mitwirken zu dürfen, betrachte ich als Privileg und Herausforderung.

Die Unterschiede zu meinen bis-herigen Tätigkeiten sind übrigens kleiner als gedacht: Natürlich funktioniert eine öffentliche Be-

hörde wie die BaFin teilweise an-ders als ein Unternehmen, dessen Aufgabe es ist, Gewinn zu erzie-len. Aber hier wie dort geht es darum, komplexe Sachverhalte zu beherrschen und tragbare Lösun-gen zu finden – auch im internati-onalen Kontext. Hier kommen mir meine Erfahrungen aus der Privat-wirtschaft sehr zugute.

Wie haben Sie den Start in Ihr neues Amt erlebt?

Die ersten drei Monate waren spannend, intensiv und lehrreich. Wir haben hier viele kompetente Kollegen – die Zusammenarbeit macht mir wirklich Freude. So konnten wir bereits ein ganzes Bündel an wesentlichen Themen anpacken.

Welche Aufgaben sind aus Ihrer Sicht aktuell die drän-gendsten?

Die Herausforderungen, denen wir uns zu stellen haben, lassen sich in drei Komplexe einteilen. Da sind natürlich zunächst ein-mal die großen Veränderungen unseres Umfelds zu nennen, wie Solvency II oder die anhaltende Niedrigzinsphase. Gleichzeitig ge-winnt die internationale Dimensi-on an Bedeutung. Auf diese Ver-änderungen müssen wir uns auch intern einstellen, das ist die zwei-te wichtige Aufgabe: Die Versi-

cherungsaufsicht muss sich stetig weiterentwickeln, auch personell, um den Herausforderungen vor-ausschauend begegnen zu kön-nen. Bei alldem dürfen wir aber nie den dritten Aufgabenkomplex aus den Augen verlieren: unser Tagesgeschäft, die laufende Auf-sicht.

Beginnen wir mit Solvency II. Der Start des neuen europä-ischen Aufsichtsregimes ist schon mehrfach verschoben worden. Wie bewerten Sie das?

Man sollte diese ganze Diskussion ein wenig gelassener angehen. Ich sehe die Verschiebung nicht so sehr als Problem. Es ist ganz normal, dass Regelwerke dieser Dimension Jahre brauchen, um zu reifen. Auch nach der Verabschie-dung wird Solvency II nicht sta-tisch bleiben, sondern fortlaufend verfeinert werden. Außerdem bedeutet die Verschiebung des Starts auf 2016, vielleicht auch

BaFin-Exekutivdirektor: „Die Zukunft der Finanzbranche aktiv mitgestalten“Interview mit Felix Hufeld


Quelle: © Africa Studio - Fotolia.com

45

2017, für uns ja nicht, dass wir in dieser Zeit nichts zu tun hätten.

Wie werden Sie diese Zeit nutzen?

Zunächst einmal müssen wir na-türlich in dem Punkt zu einer Lö-sung kommen, dem die Aufschie-bung insbesondere geschuldet ist: nämlich bei der Frage, wie langfristige Verträge und Garan-tien adäquat abgebildet werden können. Dazu findet seit Ende Januar europaweit eine Auswir-kungsstudie statt. Die europäi-sche Versicherungsaufsicht EIOPA wird die Ergebnisse Mitte Juni an die EU-Kommission geben. Vor allem aber beschäftigen wir uns damit, welche Elemente des Solvency-II-Regimes schon vorab eingeführt werden könnten.

Welche könnten das sein?

Das ist von Mitgliedstaat zu Mit-gliedstaat unterschiedlich – je nachdem, wie das jeweilige na-tionale Recht ausgestaltet ist. Entscheidend ist immer, ob es gesetzlich, faktisch und tech-nisch möglich ist, einen bestimm-ten Teilbereich vorzuziehen. In Deutschland sind wir vor allem beim Thema Risikomanagement schon jetzt gut aufgestellt, das zur zweiten Säule von Solvency II gehört. Ich könnte mir auch vor-stellen, dass einige eher deskrip-tive Elemente von Säule III, also den Veröffentlichungsvorschrif-ten, schon vorab eingeführt wer-den könnten. Überall dort, wo es einen gangbaren Weg gibt, Ele-mente vorzuziehen, werden wir es tun. Wir werden da ganz prag-matisch vorgehen.

Welchen Vorteil hat es denn, einzelne Teile vorzuziehen?

Im Grunde geht es einfach dar-um, Solvency II schrittweise um-zusetzen anstatt zu einem fest-gelegten Datum als „Big Bang“.

Das hat den großen Vorteil, dass Unternehmen und Aufsicht nach und nach Erfahrungen bei der An-wendung sammeln können – und dass wir mit der Umsetzung vo-rankommen. Warum also sollten wir mit der Weiterentwicklung etwa bei Fragen der Governance oder des Risikomanagements zö-gern, wenn dem weder rechtlich noch faktisch Hindernisse im Weg stehen? Einige Unternehmen ha-ben uns bereits signalisiert, dass sie darüber hinaus weitere Teile von Solvency II freiwillig vorab er-proben wollen, über die von uns als verbindlich geforderten Stan-dards hinaus. Das unterstützen wir ausdrücklich.

Was wird sich für die Aufsicht unter Solvency II verändern?

Wir müssen uns darauf einstellen, dass die Aufsicht unter Solvency II deutlich internationaler wird. Wir werden uns in den Kollegien mit den Aufsehern der anderen Län-der fortlaufend abstimmen. Wir müssen darauf achten, dass wir unseren Einfluss dort geltend ma-chen können. Auch wird ein viel größerer Teil der Maßstäbe und materiellen Inhalte, an denen un-sere Aufsicht auszurichten ist, von EIOPA koordiniert werden. Das ist aus meiner Sicht auch richtig. Der Blick durch die rein nationale Bril-le reicht nicht mehr aus.

Wir werden auch unseren Dia-log mit den Unternehmen weiter intensivieren müssen, um dem stärker prinzipienbasierten An-satz von Solvency II und dem Pro-portionalitätsprinzip Rechnung tragen zu können. Dabei sollten wir als Aufseher immer unseren gesunden Menschenverstand zu Rate ziehen. Die Finanzkrise der vergangenen fünf Jahre hat deut-lich gezeigt: Es kann nicht darum gehen, das Augenmerk lediglich auf die Ergebnisse der teilweise komplexen – und vermeintlich unfehlbaren – Modellrechnun-gen zu richten. Unter Solvency II ist vielmehr das Zusammenspiel zwischen quantitativen Größen und dem sehr wichtigen Risiko-management zu berücksichti-gen. Erst dadurch ergibt sich ein Gesamtbild, das uns in die Lage versetzt, die Unternehmen rich-tig zu beurteilen, und – fast noch wichtiger – es den Unternehmen selbst ermöglicht, sich zukunfts-orientiert ihrer Risikosituation strukturiert und deutlich bewusst zu werden.

Mindestens ebenso stark wie Sol-vency II beschäftigt das anhalten-de Niedrigzinsumfeld die Versi-cherungsbranche.

Ja, das ist für die Industrie eine große Herausforderung, allen vo-ran für die Lebensversicherer. Je länger die Zinsen so niedrig blei-ben, desto schwieriger wird es für sie, mit ihrem Kapital ausrei-chend Erträge zu erwirtschaften. Als Aufsicht müssen wir dieses Problem sehr genau im Auge behalten. Um uns ein möglichst klares Bild zu verschaffen, fragen wir schon seit 2009 fortlaufend die ökonomisch relevanten Daten bei allen Lebensversicherern ab und analysieren diese. Außerdem führen wir Stresstests und Prog-noserechnungen durch. Sie ha-ben bestätigt, dass die deutschen Lebensversicherer ihre Leistungs-versprechen kurz- bis mittelfristig


Quelle: © Boki - Fotolia.com

46

werden erfüllen können. Sie er-wirtschaften mit ihren Kapitalan-lagen nach wie vor ausreichend hohe Renditen.

Wie kann sichergestellt wer-den, dass die Lebensversi-cherer ihre Verpflichtungen gegenüber den Versicher-ten auch langfristig erfüllen können?

Es gibt ein ganzes Instrumentari-um potenzieller Sicherungsmaß-nahmen. Gesetzgeber und Auf-sicht sind hier genauso gefragt wie die Unternehmen selbst. Ei-nige Maßnahmen sind auch be-reits ergriffen worden. Denken Sie etwa an die Zinszusatzreserve, die die Unternehmen seit 2011 für ihre Garantieverpflichtungen aufbauen müssen. Das sind Be-lastungen in Milliardenhöhe, die aber absolut gerechtfertigt und notwendig sind.

Die Beteiligung der Versicherungs-nehmer an den Bewertungsreser-ven aus festverzinslichen Wert-papieren muss aus unserer Sicht jedoch noch angepasst werden. Bundestag und Bundesrat haben das Thema zwar vorerst vertagt. Ich bin aber zuversichtlich, dass man sich in nicht allzu ferner Zu-kunft erneut damit befassen wird. Die adäquate Abbildung der lang-fristigen Garantien unter Solven-cy II, über die wir ja schon ge-sprochen haben, ist ebenfalls ein wichtiges Thema. Und schließlich wird auch die Branche selbst ihre Hausaufgaben machen müssen.

Sie muss Produktinnovationen entwickeln, die bei den Zinsga-rantien auf flexibleren Modellen beruhen. Zudem wird sie bei ih-ren Kapitalanlagen Anpassungen vornehmen müssen, wobei hier

natürlich ebenso die vom Gesetz und einem Risikomanagement gesetzten Grenzen zu beachten sind.

Im Umfeld der Versicherungs-aufsicht ist also vieles im Um-bruch. Muss sich da nicht auch die Aufsicht selbst verändern?

Es ist selbstverständlich, dass wir unsere Aufsichtsphilosophie ste-tig fortentwickeln und anpassen. Besonders großen Wert lege ich dabei auf den Aspekt der voraus-schauenden Aufsicht: Wir müs-sen uns in die Lage versetzen, potenzielle Risiken so frühzeitig wie möglich zu erkennen. Das gilt nicht nur für die mikroprudenziel-le Aufsicht. Es ist wichtig, dass auch potenziell problematische makroprudenzielle Entwicklun-gen vorausschauend überwacht werden, etwa wenn Versicherer in großem Stil in Krisenstaaten investiert sind. Es ist besser, so etwas frühzeitig zu wissen, als es hektisch nachanalysieren zu müs-sen, wenn die Hütte schon voller Rauch steht.

Wie kann eine solche voraus-schauende Aufsicht aussehen?

Aktuell wird etwa darüber disku-tiert, ob Versicherer – wie auch die Banken – Sanierungspläne erstellen sollten. Ich halte das für außerordentlich nützlich, denn es zwingt die Unternehmen, sich mit möglichen künftigen Krisen zu befassen. Das führt dazu, dass sie ihr Risikomanagement ent-sprechend ausrichten und mit der Aufsicht früher als bisher in den Dialog zu treten.

Um makroprudenzielle Risiken besser beurteilen zu können, hat der deutsche Gesetzgeber den neuen Ausschuss für Finanzstabi-lität geschaffen. Die wesentlichen nationalen Institutionen sitzen dort an einem Tisch, um Entwick-lungen frühzeitig zu besprechen, zu bewerten und gegebenenfalls Warnungen oder Empfehlungen auszusprechen. Gleichzeitig be-zieht das makroprudenzielle Man-dat der Bundesbank nun auch die gesamtwirtschaftlichen Auswir-kungen der Versicherer ein. Sie



47

wird ihre enormen und sachkun-digen Ressourcen künftig also auch dazu verwenden können, nicht nur die Daten der Banken, sondern auch die der Versicherer volkswirtschaftlich zu analysieren. Das begrüße ich sehr.

Lassen Sie uns noch über ein wei-teres Aufsichtsthema sprechen, das derzeit in aller Munde ist: den Verbraucherschutz. Das Versiche-rungsaufsichtsgesetz, kurz VAG, enthält dazu ja einen klaren Auf-trag. Wie füllt die Versicherungs-aufsicht diesen aus?

Laut VAG ist die Wahrung der Be-lange der Versicherten eines der Hauptziele unserer Aufsicht. Die-ses Mandat für einen kollektiven Verbraucherschutz nehmen wir sehr ernst. Wir haben das Thema schon immer aktiv vorangetrie-ben. Vielleicht sollten wir aber et-was offensiver über das sprechen, was wir zum Schutz des Versi-chertenkollektivs tun.

So können wir dem verfehlten Eindruck Vorschub leisten, dass wir uns im Verbraucherschutz we-niger engagieren als in anderen Bereichen. Das ist zweifellos nicht der Fall. Ganz im Gegenteil – wir tun sogar sehr viel.

können Sie Beispiele nennen?

Der beste Verbraucherschutz ist natürlich unsere Solvenzaufsicht – wir stellen sicher, dass die Unter-nehmen zahlungsfähig bleiben. Wir sorgen aber auch dafür, dass die Versicherer ihren Geschäftsbe-trieb ordnungsgemäß führen und die Gesetze und aufsichtlichen Vorgaben beachten. 2013 wollen wir vier Verbraucherschutzthe-men schwerpunktmäßig anpa-cken: Beschwerdemanagement,

Produktinformationsblätter, Praxis der Schadenregulierung und An-reize im Vertrieb.

Was heißt das konkret? Begin-nen wir mit dem Beschwerde-management.

Wir wollen, dass alle Versiche-rer ihre Beschwerdemanage-ment-Prozesse klar definieren und schriftlich festlegen. Das sollte für einen ordnungsgemä-ßen Geschäftsbetrieb ohnehin selbstverständlich sein. Zumal ein intelligentes Beschwerdemanage-ment-System nicht nur den Ver-brauchern, sondern auch den Un-ternehmen selbst zugute kommt. Für die Schadensabwicklung und die Produktentwicklung kann es außerordentlich gewinnbringend sein, wenn Erkenntnisse aus Be-schwerden dort einfließen.

EIOPA hat dazu kürzlich Leitlini-en erlassen, nach denen die Mit-gliedstaaten dafür sorgen sollen, dass die Versicherer bei der Be-schwerdebearbeitung bestimmte Mindeststandards einhalten. Wir unterstützen das nachhaltig und werden dazu ein Rundschreiben und eine Sammelverfügung ver-öffentlichen. Es wird dazu in Kür-ze auch eine Konsultation geben.

Inwiefern wird sich die Ver-sicherungsaufsicht mit den Produktinformationsblättern und der Schadenregulierung befassen?

Die Versicherer müssen ihren Kunden seit 2008 ein Produkt-informationsblatt mit den wich-tigsten Vertragsinformationen aushändigen, um ihnen eine gut durchdachte Entscheidung zu er-möglichen. Die Produktinformati-onsblätter enthalten beispielswei-

se Angaben zur Höhe der Prämie oder weisen auf Leistungsaus-schlüsse hin. Es ist wichtig, dass alle Informationen knapp, über-sichtlich und verständlich darge-stellt werden – sonst ist das Ziel verfehlt. Wenn wir Hinweise er-halten, dass Produktinformations-blätter mit Detailinformationen überfrachtet oder schlicht unver-ständlich sind, werden wir diesen nachgehen. Es liegt letztlich auch im Interesse der Industrie, ihre Produktinformationsblätter zu verbessern. Sie ist auf das Ver-trauen der Verbraucher ange-wiesen.

Wir werden außerdem verstärkt prüfen, ob es einzelne Versicherer gibt, die ihre Schadenregulierung missbräuchlich steuern. Sollten wir Unternehmen dabei auf die Spur kommen, dass sie gezielt danach trachten, Schadenregulie-rung zu verhindern, werden wir natürlich auf geeignete Weise ge-gensteuern.

Und wo hakt es im Vertrieb?

Es kommt vor, dass Versiche-rungsunternehmen im Vertrieb falsche Anreize setzen. Das kann dazu führen, dass Vermittler im Einzelfall ungeeignete Produkte empfehlen oder gar im größeren Stil Umdeckungen veranlassen, die nicht im Interesse der Kunden, sondern allein am Provisionsinter-esse der Vermittler orientiert sind. Wir werden den Vertrieb in den kommenden Monaten darauf-hin noch schärfer unter die Lupe nehmen als bisher. Solche Fehl-steuerungen zu verhindern, ist im Übrigen auch Ziel der Reform der Versicherungsvermittler-Richtli-nie, über die derzeit auf europä-ischer Ebene diskutiert wird.


48

BBei den Vertriebswegen von Le-bensversicherungsprodukten in Deutschland haben sich im Jahr 2011 erneut große Verschiebun-gen ergeben. Der an eine einzige Gesellschaft gebundene Vertrieb (Ausschließlichkeitsorganisati-on, AO) 1 hat seinen Marktanteil deutlich gesteigert und ist nun wieder der wichtigste Vertriebs-weg für Lebensversicherungen. Der Bankvertrieb ist dagegen stark gesunken und hat seine Führungsposition aus dem Vor-jahr nicht verteidigen können. Insbesondere das Einmalbeitrags-geschäft der Banken ist markant zurückgegangen. Die unabhän-gigen Vermittler konnten ihren Marktanteil ausbauen. Dies sind die zentralen Ergebnisse des Ver-triebswege-Survey 2011/2012 in

der Lebensversicherungsbranche, den die Unternehmensberatung Towers Watson in diesem Jahr zum 13. Mal durchgeführt hat. Die teilnehmenden Unternehmen repräsentieren rund 85 Prozent des gesamten Neugeschäfts im Jahr 2011 in Deutschland. Insge-samt ist das Neugeschäft gegen laufenden (d.h. regelmäßigen) Beitrag im Jahr 2011 um knapp 10 Prozent gestiegen. Bei Produkten mit Einmalbeiträgen gab es nach einem starken Boom in den Vor-jahren einen deutlichen Rückgang von 17 Prozent.

Viele Ausschließlichkeitsver-triebe mit hohen Wachstums-raten

Der Ausschließlichkeitsvertrieb hat 2011 seinen Marktanteil deutlich gesteigert. Mit nun 30,4 Prozent, gemessen an APE, 2,7 Prozentpunkte mehr als 2010, er-reichte die AO den höchsten Wert seit 2004. „Die meisten großen Ausschließlichkeitsvertriebe ha-ben 2011 ein organisches Wachs-tum bei laufenden Beiträgen von mehr als 10 Prozent erzielt, einige sogar über 20 Prozent“, erklärt Martin Baier, Berater bei Towers Watson und Autor der Studie. „Die AO ist dabei in fast allen Pro-duktkategorien überdurchschnitt-lich gewachsen, vor allem hat sie deutlich mehr Volumen bei Ren-tenversicherungen verkauft.“ Au-

ßerdem büßte die AO bei Einmal-beiträgen weniger ein als andere Vertriebswege.

Bankvertrieb fährt Einmalbei-tragsgeschäft zurück

Der Marktanteil der Banken ist 2011 um 4,5 Prozentpunkte auf 27,6 Prozent, gemessen an APE, gesunken. „Damit war der Rück-gang noch deutlicher als von Tow-ers Watson im Vorjahr prognosti-ziert“, so Ulrich Wiesenewsky, bei Towers Watson verantwortlich für alle Vertriebswege-Surveys. Die Bedeutung der Banken war in den Jahren 2009 und 2010 stark ge-wachsen, insbesondere aufgrund des Booms bei kurzfristigen An-lageprodukten und traditionel-len Rentenversicherungen gegen Einmalbeitrag. 2011 ist das Ein-malbeitragsgeschäft der Banken um 30 Prozent zurückgegangen, was insbesondere auf die Proble-me der traditionellen Rentenversi-cherung zurückzuführen ist. Die Gründe erläutert Baier: „Traditio-nelle Rentenprodukte tragen ein besonders hohes Zinsrisiko und erfordern daher unter Solvency II viel Risikokapital. Zudem belastet starkes Neugeschäft in der aktu-ellen Niedrigzinsphase die Rendite für die Altkunden zusätzlich. Des-halb haben viele Versicherer, die über den Bankvertrieb vertreiben, dieses Geschäft deutlich zurück-gefahren.“

Vertriebswege-Survey zur Lebensversicherung


Studie: Internet ist wichtige Informationsquelle

Quelle: © flydragon - Fotolia.com

49


Verdrängungswettbewerb im unabhängigen Vertrieb

Der Vertrieb über unabhängige Vermittler (Makler, Mehrfach-agenten, unabhängige Struktur-vertriebe) hat 2011 einen Pro-zentpunkt hinzugewonnen und kommt nun auf 26,9 Prozent. Der unabhängige Vertrieb profitiert dabei von seiner starken Stellung beim laufenden Beitrag. Zwischen den Versicherern, die in diesem Vertriebsweg tätig sind, gab es deutliche Verschiebungen. „Die Hälfte der 15 führenden Makler-vertriebe erzielte 2011 kein or-ganisches Wachstum, einige sind sogar geschrumpft. Andere Mak-lervertriebe erreichten dagegen zweistellige Wachstumsraten“, sagt Baier. „Es lässt sich daher ein starker Verdrängungskampf in diesem Vertriebsweg feststellen.“ Bei den weiteren Vertriebswegen haben sich nur geringfügige Ver-änderungen ergeben. Der gebun-dene Strukturvertrieb hat seinen Anteil gehalten. Der Direktver-trieb über Telefon, Mailings und Internet hat leicht hinzugewon-nen. Gerade der Vertrieb über Internet-Portale konnte seine Be-deutung noch nicht wie erwartet steigern: „Während in der Sach-versicherung, etwa im Kfz-Be-reich3, die Vergleichsportale stark gewonnen haben, ist dies im Le-ben-Bereich bislang nicht gelun-gen“, führt Wiesenewsky aus.

Versicherer erwarten Wachs-tum vor allem bei Maklern und Internet-Portalen

Die Teilnehmer der Studie sind dennoch der Meinung, dass Makler und Internet-Portale die besten Wachstumsaussichten für die kommenden Jahre haben. 52 Prozent bzw. 47 Prozent der

Lebensversicherer erwarten eine steigende Bedeutung dieser Ver-triebswege für ihr eigenes Unter-nehmen. Auch der Bankvertrieb wird überwiegend optimistisch gesehen. Für die Ausschließlich-keit geht über die Hälfte der Ver-sicherer von einer Stagnation aus.

Welche Bedeutung haben die ein-zelnen Vertriebswege für Ihr Un-ternehmen in den nächsten fünf Jahren?

Prognose: Unabhängige Ver-mittler werden langfristig profitieren

Towers Watson erwartet, dass der unabhängige Vertrieb in den nächsten Jahren Marktanteile ge-winnen wird. Wiesenewsky: „Da-für spricht, dass sie auf die Pro-dukte spezialisiert sind, die sich derzeit besonders gut verkaufen lassen, insbesondere Berufsunfä-higkeitsversicherungen und die betriebliche Altersversorgung. Wenn das Vertrauen der Anle-

ger in den Kapitalmarkt wieder steigt, könnte auch der Absatz der fondsgebundenen Versiche-rung anziehen. Auch hier sind die unabhängigen Vermittler stark.“

Die Ausschließlichkeit wird dage-gen leicht an Bedeutung verlieren. „Für sie ist es schwieriger, sich an die sich wandelnde Kundenstruk-tur und die Bedürfnisse jüngerer Kunden anzupassen“, erläutert Baier. „Zurzeit profitiert die AO noch davon, dass sie einen treu-en Kundenstamm hat, der hohe Beiträge in die Altersvorsorge in-vestiert.“

Für den Bankvertrieb geht Towers Watson von einem konstanten Anteil aus. Es bleibt jedoch abzu-warten, wie die Geschäftspolitik der Versicherer und Banken das Neugeschäft in diesem Vertriebs-weg beeinflusst. Für den Direkt-vertrieb erwartet Towers Watson, dass sich der jüngste Wachstum-strend fortsetzt.Autor: Towers Watson

Quelle: © lassedesignen - Fotolia.com

50

DDie Ausschließlichkeitsorgani-sation (AO) war in 2011 der do-minierende Vertriebskanal für Schaden-/Unfallversicherungen in Deutschland. Allerdings ist ihr Anteil mit 56 Prozent der Prä-mieneinnahmen weiterhin rück-läufig – ein Trend, der sich schon seit mehreren Jahren beobachten lässt. Zulegen kann hingegen der Direktvertrieb, zu dem auch der Vertrieb über Vergleichsportale im Internet gehört. Dies zeigt der Vertriebswege-Survey 2012 für den Bereich Schaden-/Unfall, den die Unternehmensberatung To-wers Watson dieses Jahr bereits zum siebten Mal durchgeführt hat. Die analysierten Gesellschaf-ten repräsentieren einen Markt-anteil von rund 85 Prozent der Prämieneinnahmen 2011.

Ausschließlichkeit setzt stetigen Abwärtstrend fort

Die AO hat auch 2011 wieder Ein-bußen hinnehmen müssen und verliert erneut einen Prozentpunkt (56 Prozent). Dieser langsame, aber stetige Trend ist schon lange zu beobachten und resultiert aus den anhaltenden Veränderungen im Neugeschäft. „2011 hat der Direktvertrieb – also der Verkauf über konzerneigene Websites, Telefon oder Vergleichsportale – zugenommen“, erklärt Ulrich Wiesenewsky, bei Towers Wat-son verantwortlich für alle Ver-

triebswege-Surveys. „Insgesamt verschieben sich die Anteile im Vertriebswegemix aber nur lang-sam, da in den erhobenen Daten auch die Bestandsdaten enthalten sind.“ Die Bedeutung der AO für die Zukunft sehen dennoch fast 60 Prozent der Teilnehmer gleich bleibend, wenige sogar als stei-gend an.

Vertriebswege Makler und Banken unverändert

Die unabhängigen Vermittler hiel-ten 2011 ihren Marktanteil von 24 Prozent, den sie über die letzten Jahre kontinuierlich ausgebaut haben. Auch wird den Maklern von 43 Prozent der Teilnehmer weiteres Wachstumspotenzial zugeschrieben. Anders das Bild

bei den Banken: Während sie bei der Lebensversicherung einen guten Anteil im Vertriebswege-Mix innehaben, gehören sie im Schaden-/Unfallbereich nicht zum originären Geschäftsmodell. Das erklärt ihren auf niedrigem Niveau konstanten Marktanteil von 8 Prozent. Der Vertrieb über Automobilhersteller/-händler ist 2011 um weniger als einen Pro-zentpunkt gefallen, was jedoch im Bereich der Erwartungen liegt.

Internetportale haben größtes Wachstumspotenzial…

Die Internetportale haben sich im letzten Jahr weiter am Markt etabliert. 2011 machte der Di-rektvertrieb 4 Prozent des Ge-samtmarktes aus. „Betrachten

Vertriebskanäle für die Schaden-/Unfallversicherung verschieben sich weiter


Vertriebswege-Survey zur Schaden-/Unfallversicherung

Quelle: © violetkaipa - Fotolia.com

51


wir aber den Kfz-Bereich, sehen wir bereits 8 Prozent Marktantei-le, gegenüber 6 Prozent im Vor-jahr“, erläutert Miriam Friderichs, Beraterin bei Towers Watson und Co-Autorin der Studie. „Hier se-hen wir einen deutlichen Trend hin zum Verkauf über Internet-seiten und Vergleichsportale, der durch den technischen Fortschritt stark beschleunigt wird. Es wird spannend bleiben, ob in Zukunft noch weitere Vergleichsportale in den Markt einsteigen werden.“ So sind Portale auch der Ver-triebsweg, dem die Teilnehmer das größte Wachstumspotenzial zuschreiben: Etwa die Hälfte der Teilnehmer stufen ihre Relevanz als zunehmend ein.

… könnten aber durch neue Entwicklungen einbüßen

Towers Watson sieht jedoch auch Entwicklungen am Markt, die einen erheblichen Einfluss auf die meisten Vertriebswege ha-ben dürften. Wiesenewsky: „So funktionieren beispielsweise die Portale nur so lange gut, wie die Produktangebote der einzelnen Versicherer vergleichbar sind. Zudem muss die Anzahl der ein-zelnen Anbieter auf einem Portal weiterhin groß genug und reprä-sentativ sein.“

Durch Einführung von modu-laren Tarifsystemen in der Kfz-Versicherung, die man bereits aus anderen Sparten kennt, wird jedoch die Vergleichbarkeit von standardisierten Produkten einge-schränkt. Zugleich erhöht sich der Beratungsbedarf, da die Produk-te individueller auf den Kunden zugeschnitten werden. „Einige Versicherer haben gerade in den letzten Monaten verstärkt ihre Produktpolitik in Richtung Indivi-

dualisierung angepasst“, so Wie-senewsky. „Damit würden sich die Chancen der Portale, auch in Zukunft stark zu wachsen, ein Stück weit reduzieren.“

Auch die flächendeckende Einfüh-rung von Tarifmodellen, die das individuelle Fahrverhalten berück-sichtigen, würde dazu führen, dass die Kfz-Versicherung stark indivi-

dualisiert würde: „Die sogenannte Usage Based Insurance (UBI) ba-siert auf unzähligen, während der Fahrten gesammelten Einzeldaten, die eine starke Tarifdifferenzie-rung in der Autoversicherung er-möglichen“, erklärt Wiesenewsky. „Auch in Deutschland bereiten sich erste Anbieter auf die Einfüh-rung solcher Produkte vor.“Autor: Towers Watson

Ausblick

Somit steht die Entwicklung im Direktvertrieb unter unge-wissen Vorzeichen: Sollten modulare Tarifsysteme und andere technische Hilfen im kommenden Jahr weiter an Bedeutung gewinnen, schätzt Towers Watson die Perspektiven für die Portale negativer ein als dies heute der Fall ist. Als weiterer Effekt der Individualisierung ist eine verringerte Wechselbereit-schaft in vielen Kundensegmenten zu erwarten. Dies würde in den nächsten Jahren zu einem deutlichen Rückgang des Neugeschäfts insgesamt führen. Wiesenewsky: „Abzuwarten bleibt aber, welche Vertriebskanäle von diesen Entwicklungen besonders betroffen werden und welche möglicherweise auch an Bedeutung gewinnen werden.“

Quelle: © dinostock - Fotolia.com

52

DDie Mitgliederversammlung des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) hat am 14. November 2012 in Berlin beschlossen, den seit 2010 bestehenden Verhaltenskodex für den Vertrieb zu erweitern. Der weiterentwickelte Kodex doku-mentiert den hohen Anspruch, den die Versicherungswirtschaft an eine gute, faire Beratung hat.

Die Unternehmen, die sich dem neuen Kodex verpflichten, lassen dessen Umsetzung künftig frei-willig durch Wirtschaftsprüfer be-stätigen. Auch arbeiten die Versi-cherer nach Beitritt nur noch mit Vertriebspartnern zusammen, die ihrerseits die Grundsätze des Ko-dex anerkennen und praktizieren. Inhaltlich setzt der überarbeitete Verhaltenskodex neue Schwer-punkte auf Compliance sowie die Weiterbildung von Versicherungs-vermittlern. Mit dem Beitritt zum neuen Kodex verpflichten sich die Unternehmen, ihren Mitarbeitern und Vermittlern Compliance-Vorschriften zu geben, die ne-ben ethischen und moralischen Grundsätzen beispielsweise auch klare Regeln für Unternehmens-veranstaltungen umfassen. Be-reits in den vergangenen Jahren sind die entsprechenden Com-

pliance-Vorschriften der einzel-nen Unternehmen sukzessive verschärft worden. Zudem ar-beiten dem Kodex beigetretene Unternehmen künftig nur noch mit qualifizierten Vermittlern zu-sammen, die sich laufend weiter-bilden und dies auch nachweisen. Die Versicherungsunternehmen sind gefordert, dem neuen Ko-dex – nach einer Übergangsfrist

zur Vorbereitung der Umsetzung – zum 1. Juli 2013 beizutreten. Die beigetretenen Unternehmen sollen inklusive Wirtschaftsprüfer-Testat auf der Homepage und im Jahresbericht des GDV veröffent-licht werden. Die neu beschlosse-ne Fassung des Kodex finden Sie auf www.gdv.deAutor: Gesamtverband der deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV),

Versicherungswirtschaft verschärft den Verhaltenskodex für den Vertrieb


GDV: Unternehmen, die sich dem neuen Kodex verpflichten, lassen dessen Umsetzung künftig freiwillig durch Wirtschaftsprüfer bestätigen


53

WWelche Trends das derzeitige Kundengeschäft von Vermögens-beratern und -verwaltern domi-nieren, legt eine aktuelle Studie von dem Finanzdienstleister apa-no offen. Ein zentrales Ergebnis der Studie ist, dass Vermögensbe-rater und -verwalter in Deutsch-land und Österreich trotz Finanz-krise das Vertrauen ihrer Kunden genießen. Das betreute Volumen ist bei 39,4% der Befragten wäh-rend der Finanzkrise gestiegen. Bei 28,8% ist es gleich geblieben und lediglich bei 31,7% gesun-ken. Bei 72,1% der Befragten hat sogar die Anzahl der Kunden in dieser Zeit zugenommen (42,3%).

"Die Gründe für Mittelzu- sowie Mittelabflüsse spiegeln die der-zeitige Verunsicherung unter den Privatanlegern wider angesichts einer noch nicht geklärten Schul-denproblematik in Europa", fasst Markus Sievers, geschäftsführen-der Gesellschafter von apano, zusammen. Knapp 50,0 % der Befragten gaben an, dass ihre Kunden derzeit Kapital zuguns-ten eines anderweitigen Finanz-bedarfs wie Hauskauf oder Schul-dentilgung abziehen. 26,9% bzw. 15,3% führen ihre Mittelzu- bzw. Abflüsse auf die Angst vor dem Verfall der Währungsunion sowie vor Inflation zurück. Den Wunsch seitens der Anleger, vom volati-len Umfeld zu profitieren, regis-trierten 10,5% der Befragten.

Konkrete Pro-duktlösungen werden der-zeit allerdings nur bei 14,4% der Umfra-geteilnehmer a n g e f r a g t . Vielmehr wenden sich Anleger aufgrund eines aktuellen Bedarfs (46,1%) oder einer ergebnisof-fenen Beratung (39,4%) an Ver-mögensberater bzw. -verwalter. Eine Investmentphilosophie, die stark variiert und vom jeweiligen Kunden abhängig ist, verfolgen 73,1% der Befragten. "Dies zeigt, dass bei der Mehrheit der Berater die individuellen Bedürfnisse ihrer Kunden bei ihren Anlageentschei-dungen im Vordergrund stehen", urteilt Sievers.

Risikoreiche Anlagen, die hohe Renditen versprechen, liegen bei Anlegern dabei nicht im Trend. 94,2% der Befragten zufolge wünschen sich die Investoren derzeit sicherheitsorientierte An-lagen. Die Abkehr von der reinen Reniteorientierung geht mit der Hinwendung zur Risiko-streuung im Depot einher. So ist für die Kunden von 72,1% der Befragten die Entwicklung der Einzelbau-steine im Portfolio nicht so wich-tig. Das Gesamtdepot sollte sich allerdings im Kalenderjahr positiv entwickeln und möglichst gerin-ge Schwankungen aufweisen.

Im aktuellen Vertriebsgeschäft zeigt sich, dass Institutionelle neben aktienorientierten Anla-gen (86,5%) verstärkt alternative Investments (77,8%) mit in ihre Kundenportfolios aufnehmen. 68,3% halten Anleihen, 66,3% Rohstoffe, 56,7% Immobilien und 53,8% Cash für sinnvoll als Bausteine im Depot. Gold belegt mit 51,9% Platz 7 in der Ranglis-te. Bei der Zusammenstellung ih-rer Kundenportfolios bevorzugen die befragten Vermögensberater und -verwalter vor allem einzel-ne Strategiebausteine wie Aktien und Fonds, die für die Kunden jeweils zusammengestellt und überwacht werden (52,9%). Ver-mögensverwaltende Dachfonds und vermögensverwaltende Mul-ti-Asset-Fonds halten an zweiter Stelle jeweils 32,7% der Befrag-ten für sinnvoll.

Eckdaten: Befragt wurden über 1.600 Anlageberater, Sparkassen/Banken, Genossenschaftsbanken und Portfolioverwalter, von de-nen über 100 an der Studie teil-nahmen. Autor: apano GmbH

apano-Trendstudie: Mehr Vertrauen statt Risiko


Das Marktumfeld ist nun bereits das dritte Jahr in Folge für den deutschen und österreichischen Finanzvertrieb herausfordernd

Quelle: © arkna - Fotolia.com

54

DDer AfW empfiehlt allen unab-hängigen Finanzdienstleistern, die im Besitz einer Erlaubnis gem.§ 34c GewO sind auch nach dem 01.07.2013 noch Finanzanlagen vermitteln wollen, die nötige Er-laubnis nach § 34f GewO so schnell wie möglich zu beantragen.

34c-Inhaber können für die Be-antragung einer Erlaubnis gem. § 34f GewO eine Übergangsfrist bis zum 30.06.2013 nutzen. Sie erhalten dann die Zuverlässigkeit und die ordentlichen Vermö-gensverhältnisse ohne erneuten Nachweis anerkannt. Auch für die Alte-Hasen-Frist ist dieses Datum die „Schallmauer“.

Zurzeit erreichen den AfW täg-lich zahlreiche Mitgliederfragen rund um die Erlaubnisbeantra-gung. Dabei wird regelmäßig die Vermutung geäußert, dass diese Übergangsfrist eventuell über den 01.07.2013 hinaus verlängert wer-den könnte.

„Eine Verlängerung der Über-gangsfrist können wir aufgrund einer Nachfrage im Bundeswirt-schaftsministerium klar ausschlie-ßen“, stellt AfW-Vorstand Frank Rottenbacher klar.

Vielleicht könnte es aber noch zu einem Art Moratorium der Ge-werbeämter/IHKn kommen. Und zwar für Vermittler, die zwar vor

dem 01.07.2013 ihre 34f-Erlaub-nis beantragt haben, diese aber zum Ende der Übergangsfrist noch nicht in den Händen hal-ten, da die Gewerbeämter/IHKn schlicht überlastet sein werden. Dieses Moratorium – wenn es überhaupt kommt – wäre aber nur eine Selbstbindung der Ver-waltung und hätte ausschließ-lich Bedeutung zwischen der Behörde und dem Vermittler als Gewerbetreibenden.

Der AfW warnt davor, auf die-se Entwicklung zu spekulieren. Denn wer über den 01.07.2013 hinaus Finanzanlagen vermitteln möchte, braucht ab 01.07.2013 eine Erlaubnis gem. §34f oder muss sich einem Haftungsdach anschließen.

AfW-Vorstand Frank Rottenba-cher warnt daher: „Wer ab dem 01.07. 2013 nicht die Erlaub-nis nach 34f hat, berät/vermit-telt schlicht ohne Erlaubnis und kann von einem Mitbewerber abgemahnt werden, ein Kunde könnte dem Vermittler vorhal-ten ohne Erlaubnis vermittelt zu haben und vor allem: die VSH greift dann nicht, da ohne 34f-Erlaubnis vermittelt wurde.“

Aus Sicht des AfW gibt es kei-nen Grund, zu warten. Er rät da-her allen Beratern/Vermittlern, die 34f-Erlaubnis so schnell wie möglich zu beantragen. Es hat letztlich nur Vorteile.Autor: AfW Bundesverband Finanz-dienstleistung e.V.

Paragraph 34f-Erlaubnis: Nicht mit der Beantragung warten

Vertriebserfolg 2013 | RECHT

AfW: Verlängerung der Übergangsfrist könnenwir aufgrund einer Nachfrage im Bundeswirtschaftsministerium klar ausschließen

Qu

elle

: © v

ald

is_t

orm

s -

Foto

lia.c

om

55

SSeit dem 1.1.2013 ist der neue § 34 f Gewerbeordnung in Kraft. Die bisher zusammen mit Immo-bilienmaklern, Bauträgern und Darlehensvermittlern im § 34 c GewO geregelten Finanzanlagen-vermittler haben damit eine eigen-ständige Vorschrift in der Gewer-beordnung, die sich sowohl am bisherigen § 34 c GewO als auch am Vorbild des § 34 d GewO für Versicherungsvermittler orientiert. Nun sind u. a. eine Vermögens-schadenshaftpflichtversicherung, eine Mindestqualifikation und umfangreiche Informations-, Bera-tungs- und Dokumentationspflich-ten gesetzlich vorgeschrieben.

Eine wesentliche Neuerung des am 1. Januar 2013 in Kraft getre-tenen § 34 f Gewerbeordnung ergibt sich aus § 24 der Finanzan-lagenvermittlerverordnung: dem sogenannten Prüfbericht. Die Re-gularien ähneln den früheren § 16 und 17 Makler- und Bauträgerver-ordnung (MaBV). Der Umfang der Prüfung wurde allerdings erwei-tert. Zudem gibt es Änderungen bezüglich der prüfenden Perso-nen. „Durch die jährliche sowie anlassbezogene Vorlage von Prü-fungsberichten bei der zuständi-gen Erlaubnisbehörde soll die Ein-haltung der Verhaltenspflichten durch die Finanzanlagenvermittler sichergestellt werden“, erläutert

Rechtsanwalt Norman Wirth, ge-schäftsführender Vorstand des AfW, den Zweck der Regelung. Geprüft wird unter anderem, ob der Vermittler dem Kunden seine Statusinformationen nachweisbar und vollständig mitgeteilt hat, das Informationsblatt übergeben wurde, die notwendigen Infor-mationen vom Anleger erfragt wurden und das Beratungsproto-koll vorliegt. Die jährliche Prüfung bezieht sich auf das abgelaufene Kalenderjahr und muss bis spä-testens zum 31. Dezember des Folgejahres bei der zuständigen Behörde (je nach Bundesland das Gewerbeamt oder die IHK) einge-reicht werden.

Die Kosten für die Prüfung müssen die Vermittler selbst tragen. Die Prognosen, wie hoch die Kosten für einen solchen Prüfbericht wer-den, variieren vom unteren drei-stelligen bis in den vierstelligen Eu-robereich. Prüfungsberechtigt sind neben Wirtschaftsprüfern, verei-digten Buchprüfern, Wirtschafts-prüfungs- und Buchprüfungsge-sellschaften neuerdings öffentlich bestellte und zugelassene Perso-nen, die auf Grund ihrer Vorbil-dung und Erfahrung in der Lage sind, ordnungsgemäß zu prüfen.

Das betrifft insbesondere Steu-erberater. Auf Nachfrage des

AfW ergab sich nun jedoch, dass es einen redaktionellen Fehler (Schreibfehler) in § 24 der Verord-nung gibt und es statt "öffentlich bestellt und zugelassen" heißen sollte "öffentliche bestellt oder zugelassen".

Damit wären nun auch Rechts-anwälte grundsätzlich geeignet, die Prüfung durchzuführen. Es gilt jedoch – wie auch bei den anderen Berufsgruppen -, dass sie von der Materie Ahnung haben sollten. Wirth hierzu ergänzend: „Ein Rechtsanwalt, der sonst nur Mietsachen oder Scheidungen bearbeitet, ist sicherlich deutlich weniger als Prüfer geeignet, als z.B. ein Fachanwalt für Bank- und Kapitalmarktrecht.“Autor: AfW Bundesverband Finanz-dienstleistung e.V.

AfW: 34f - Auch Rechtsanwälte dürfen die Prüfberichte erstellen

RECHT | Vertriebserfolg 2013

Die jährliche Prüfung bezieht sich auf das abgelaufene Kalenderjahr und muss bis spätestens zum 31. Dezember des Folgejahres bei der zuständigen Behörde eingereicht werden

Quelle: © caryblade - Fotolia.com

56

IIn der Versicherungsvermittlung sind seit einiger Zeit auch Ver-triebsmodelle üblich, bei denen zusammen mit der Vermittlung des Versicherungsvertrages mit den Kunden eine Vereinbarung über die Vermittlungskosten ge-sondert abgeschlossen wird. Die Versicherungen, meist (fondsge-bundene) Lebens- oder Renten-versicherung, sind dann meist sog. „Nettopolicen“, bei denen in den monatlichen Prämien kei-ne Vertriebskosten einkalkuliert sind. Die auf Abschluss einer sol-chen „Vermittlungsgebührenver-einbarung“ gerichtete Vertrags-erklärung können Verbraucher widerrufen.

„Nach einer aktuellen Entschei-dung des Bundesgerichtshofes (BGH) kann eine solche Verein-barung ein Teilzahlungsgeschäft darstellen, bei dem Kunden ein gesetzliches Widerrufsrecht zu-steht“, so der Geschäftsführer der GPC Law Rechtsanwaltsgesell-schaft Rechtsanwalt Oliver Korn. Korn weist aber noch auf Folgen-des hin: „Nach einem Entwurf des Bundesministeriums der Justiz soll das Versicherungsvertragsgesetz (VVG) bezüglich des Widerrufs von Versicherungsverträgen ge-ändert werden (§ 9 VVG). Danach soll der Versicherungsnehmer an einen dem Versicherungsvertrag hinzugefügten Vertrag nicht mehr gebunden sein, wenn er den Ver-sicherungsvertrag wirksam wider-ruft. Wird der Versicherungsver-trag wirksam widerrufen, würde

nach der neuen Regelung auch eine gleichzeitig mit der Versiche-rung abgeschlossene Kostenver-einbarung wegfallen.“

Grundsätzlich kann der Widerruf zwar nur innerhalb einer Frist von vierzehn Tagen nach Mitteilung einer ordnungsgemäßen Wider-rufsbelehrung erklärt werden. Ge-nügt die Widerrufsbelehrung aber nicht den gesetzlichen Vorgaben, so erlischt dieses Widerrufsrecht auch innerhalb der gesetzlichen Höchstfrist von sechs Monaten nach Vertragsschluss nicht. Dies ist unter anderem dann der Fall, wenn die Widerrufsbelehrung den Hinweis enthält, dass die Frist für den Widerruf „frühestens mit Erhalt dieser Belehrung“ begin-ne, so der BGH. Denn ein solcher Hinweis ermögliche es dem Ver-braucher nicht, ohne weiteres zu erkennen, wann die Frist beginnt.

Soweit der Kunde die Vermitt-lungsgebührenvereinbarung wirksam widerrufen hat, besteht für den aus dieser Vereinbarung begünstigten Vermittler kein An-spruch auf Zahlung der darin fest-gelegten Vergütung. Als auf die Beratung von Finanzdienstleistern spezialisierter Anwalt meint Korn aber: „Dies führt nicht automa-tisch dazu, dass dem Vermittler dann überhaupt kein Vergütungs-anspruch gegen den widerrufen-den Kunden zusteht.“ Der BGH habe nunmehr entschieden, dass dem Vermittler dann stattdessen ein Anspruch auf Wertersatz zu-

stehen kann. Diesem Anspruch stünde auch nicht entgegen, dass der Kunde u.U. auch den ver-mittelten Versicherungsvertrag gekündigt bzw. widerrufen hat. Denn nach Ansicht des BGH habe der Vermittler, wenn es zum Ab-schluss des Versicherungsvertra-ges gekommen ist, damit seine vergütungspflichtige Leistung in vollem Umfang erbracht.

Der Wertersatz richtet sich dann nach dem objektiven Wert der erbrachten Leistung. „Dieser ob-jektive Wert der Maklerleistung besteht ganz einfach in der für die Vermittlung eines entspre-chenden Versicherungsvertrages marktüblichen Provision bzw. Courtage“, so Rechtsanwalt Korn. Das wird auch nach Än-derung des Widerrufsrechts im VVG nicht anders zu beurteilen sein. Denn alternativ darf der Vermittler danach auch keine Vertragsstrafe mit Kunden ver-einbaren. Der Berliner Anwalt gibt aber Folgendes zu Beden-ken: „Entspricht der vermittelte Versicherungsvertrag nicht den individuellen Bedürfnissen des Kunden und liegt daher ein Be-ratungsfehler vor, so kann dem Kunden ein Schadensersatzan-spruch zustehen, mit dem er gegen den Wertersatzanspruch des Vermittlers in einem eventu-ellen Inkassoprozess aufrechnen kann!“Autor: GPC Law Rechtsanwaltsgesell-schaft mbH

GPC Law: Honorarberater müssen nicht leer ausgehenVertrieb von Nettopolicen auch nach Widerruf der Kostenvereinbarung für Kunden nicht kostenlos


www.svf.de

ww

w.ja

nu

s-w

a.d

e

Ein Unternehmen der SVF AG.

SVF Sachwert AGKurfürsten-Anlage 34 69115 HeidelbergTel.: +49 6221 | [email protected]

Versicherung mit Renditekick.

Die neue Sachwertpolice derSVF. Mit direkter Beteiligung an werthaltigen Objekten.

Jeder Sachwert ein Volltreffer

SVF_AZ_Sachwertpolice_DIN_A4_AK02.indd 1 07.12.12 09:49

http://www.svf.de

58

OOhne besondere vertragliche Vereinbarung besteht für ein Un-ternehmen grundsätzlich keine Pflicht, dieses so zu organisieren, dass die Höhe eines erfolgsab-hängigen variablen Entgelts für einzelne Vermittler sich nicht ver-ändert. Dies hat das Bundesar-beitsgericht aktuell entschieden. Zwar wird bei Handelsvertretern angenommen, dass der Unter-nehmer die Pflicht habe, das Ver-triebssystem so auszugestalten, dass dem Handelsvertreter eine ausreichende Einnahmemöglich-keit geboten wird. Eine solche Organisationspflicht findet aber in der Verfügungsfreiheit des Un-ternehmens ihre Grenze.

Die Gestaltung eines Betriebes, die Frage, ob und in welcher Weise sich jemand wirtschaftlich betätigen will, ist Bestandteil der grundrechtlich geschützten un-ternehmerischen Freiheit. Es ist daher grundsätzlich das Recht des Unternehmens, den Betrieb so einzurichten und umzugestal-ten, wie es diesem richtig und vernünftig erscheint.

Diese unternehmerische Freiheit wird allein durch willkürliches Handeln begrenzt. Denn ein Un-ternehmen muss den Interessen des Handelsvertreters ausreichend Rechnung tragen und darf diesen nicht ohne vertretbaren Grund zuwiderhandeln. Dies ist dann

der Fall, wenn die von dem Unter-nehmen getroffene Entscheidung ohne Prüfung und Abwägung der Gegebenheiten erfolgt, das eingeräumte unternehmerische Ermessen nicht ausgeübt wurde oder wenn die Entscheidung aus sachfremden Erwägungen ver-anlasst worden ist. Allerdings ist eine unternehmerische Entschei-dung nicht bereits dann willkür-lich, wenn sie sich nachträglich als unzweckmäßig oder verfehlt herausstellt.

Bei der danach gebotenen Pflicht zur Rücksichtnahme auf die Inte-ressen des Vermittlers ist jedoch zu berücksichtigen, dass dieser überwiegend Einkommen aus Provisionen erzielt. Er ist damit bei Änderungen im Vertriebs-system in besonderer Weise von Erfolg und Misserfolg betroffen. Sind Veränderungen im Vertriebs-system erfolgreich, so profitier-te der Vermittler durch höhere Provisionseinnahmen davon, er-wiesen sie sich als Fehlschlag, führte dies zu weniger Vertrags-abschlüssen und zu geringeren Provisionen. Ein Vermittler kann daher ohne Vorliegen besonderer Umstände nicht annehmen, ein Unternehmen wolle sich mit der Organisation seines Vertriebssys-tems rechtlich binden. Aus dem Aufrechterhalten bestimmter Vertriebsstrukturen über einen langen Zeitraum und dem Ein-

satz eines Vermittlers in diesen Strukturen ergibt sich daher nicht, dass ein Unternehmen diesen in der zugewiesen Tätigkeit einset-zen will. Darauf weist Rechtsan-walt Dietmar Goerz von der auf Finanzdienstleister spezialisierten Kanzlei GPC Law Rechtsanwalts-gesellschaft mbH hin. „Die Ent-scheidung des Bundesarbeitsge-richts bezieht sich zwar auf einen Arbeitnehmer. Jedoch lässt sich dessen Aussage auf Handelsver-treter übertragen“, so der Berliner Anwalt. „Es gibt ein vergleichba-res Urteil des Landgericht Hanno-ver aus dem Jahre 2001“, meint Goerz.Autor: GPC Law Rechtsanwaltsgesellschaft mbH

Keine Garantie auf Provisionen


Vermittler können sich nicht ohne weiteres darauf verlassen, dass ein Vermittlungsunternehmen sein Vertriebssystem beibehält

Quelle: © Bambory - Fotolia.com

59


NNachdem das Oberlandesgericht (OLG) Hamburg die Berufung der Tchibo Direct GmbH und des Ver-sicherers Asstel gegen das Urteil der Vorinstanz wegen illegaler Versicherungsvermittlung Ende letzten Jahres zurückgewiesen hatte (vgl. Pressemitteilung vom 12.12.2012), geht der Hamburger Kaffeeröster nun gemeinsam mit dem Versicherer Asstel in Revision vor den Bundesgerichtshof (Az.: I ZR 7/13). Mit Blick auf die nun vorliegenden Urteilsgründe des OLG Hamburg räumen Experten der Revision der Tchibo Direct GmbH und des Versicherers Ass-tel nur geringe Chancen ein. Das berichtet der bei ’markt intern’ in Düsseldorf erscheinende Bran-cheninformationsdienst ’versiche-rungstip’.

Das OLG Hamburg hatte Tchibo verboten, über ihr Internetpor-tal Versicherungen zu vermitteln und Finanzdienstleistungen anzu-bieten, ohne hierfür eine gesetz-liche Genehmigung zu besitzen (Az. 408 O 95/09). Kläger ist der Düsseldorfer Wettbewerbsverein Wirtschaft im Wettbewerb e.V. (WiW), der von seinen Mitglie-dern dem Brancheninformations-dienst ‘versicherungstip’ und dem Berliner 'AfW – Bundesverband Finanzdienstleistung' eingeschal-tet wurde. Grund der Klage war die Tchibo-Homepage, auf der bis Januar 2011 neben klassischen

Versicherungen auch Finanzpro-dukte per Mausklick angeboten wurden.

Die Schlüsselfrage des Rechts-streits, ob Tchibo nur als Tippge-ber oder aber als erlaubnispflich-tiger Versicherungsvermittler aufgetreten ist, beantworten die Hamburger Richter deutlich: „Davon, dass [Tchibo] als Tippge-ber ohne konkreten inhaltlichen Bezug zu einem Versicherungs-produkt nur pauschal jemanden empfiehlt, kann nach Sachlage keine Rede sein. Vielmehr zielt ihr Handeln gerade auf die Willens-

bildung zum Abschluss eines spe-zifischen Versicherungsvertrages ab, den sie auf ihren Angebots-seiten konkret anpreist.“ Nach Auffassung des Senats ist der Wil-le von Tchibo „erkennbar darauf gerichtet, dass der Verbraucher einen spezifischen Versicherungs-vertrag abschließt“. Daran ändere auch nichts, dass Tchibo informie-re: „Vermittelt durch die Asstel ProKunde Versicherungskonzep-te GmbH“. Denn dieser könne Tchibo, so die Richter, auch einen Versicherungsvertrag vermitteln, jedenfalls sei „ein derart gestuf-tes Verhältnis von Versicherungs-

Illegale Versicherungsvermittlung: Tchibo zieht vor den Bundesgerichtshof

Quelle: © Fineas - Fotolia.com

60

vermittlern möglich und nicht un-gewöhnlich“.

Vielmehr trete Tchibo durch Verwendung von Begriffen wie „Tchibogünstig, Tchibofair“ eben nicht als „neutrale Werbefläche“ auf, sondern die Gestaltung zei-ge „nach Auffassung des Senats unmissverständlich, dass sich die Beklagte keineswegs auf die Rol-le eines ‚Tippgebers‘ beschränkt oder Abschlussmöglichkeiten nur ‚namhaft‘ macht, sondern poten-tielle Interessenten so lange wie möglich in ihrem (vermeintlichen) Internetauftritt hält, für den sie bei diesen Interessenten besonde-res Vertrauen in Anspruch nimmt, um sie den Nebenintervenienten [Asstel, Anm. der Red.] sodann ‚nahtlos‘ zum Vertragsschluss zu-zuleiten“.

Ob Tchibo nur Werbefläche sein und sich selbst nicht als Vermitt-ler betätigen wolle, spiele nach Auffassung des OLG keine Rolle, denn „entscheidend ist vielmehr, ob tatsächlich aus Sicht der ange-sprochenen Verkehrskreise eine derartige Rolle“ eingenommen wird. Erschwerend erbrachte das Verfahren, dass Tchibo „zusätz-lich zu einer weiteren Vergütung nach ‚Klicks‘ auch eine ‚Vergü-tung nach Vertragsabschlüssen‘ erhält“. Das belege „einmal mehr, dass es sich bei ihr auch nach dem Verständnis der Beteiligten gera-de nicht lediglich um einen Tipp-geber, sondern im Ergebnis um einen Versicherungsvermittler im klassischen Sinne handelt.

Ansonsten wäre eine Knüpfung der Vergütung gerade an den Vertragsabschluss wenig ver-ständlich.“ Dass Tchibo auf ihrer Webseite „potentielle Interessen-ten empfängt“, ihnen dort Ange-bote unterbreitet, dabei „beson-deres Vertrauen in Anspruch“ nimmt und die Interessenten „zielgerichtet der Website der“ Asstel zuleitet, lässt den Senat schließen: „Deutlicher kann eine hinreichend bestimmte ‚Vorbe-reitung des Abschlusses eines Versicherungsvertrages‘ kaum ausfallen.“

Zum Urteil sagt WiW-Geschäfts-führerin Rechtsanwältin Dr. Vio-la Huber: „Der Senat hat in er-freulich detaillierter Weise zur Abgrenzungsproblematik Stel-lung genommen. Insbesondere wurde festgestellt, dass Kriterien für die Versicherungsvermittlung der ‚realen Welt’ auch ‚online’ gelten, wobei das objektive Er-scheinungsbild der ausgeübten Tätigkeit im Internet relevant sei. Deutlich bringt das Gericht auf den Punkt, dass die Gestaltung der beanstandeten Tchibo-Seite unmissverständlich nicht auf eine Tippgebereigenschaft ausgerich-tet war, sondern potentielle In-teressenten solange wie möglich auf ihrem (vermeintlichen) Inter-netauftritt halten wollte, für den sie ein besonderes Vertrauen in Anspruch nimmt, um diese dann der Asstel ‚nahtlos’ zum Ver-tragsschluss zuzuleiten.

Die abschließende Entscheidung

Quelle: © pressmaster - Fotolia.com

durch den BGH hat den Vor-teil, dass die vorliegende Frage der Abgrenzung zwischen ei-nem Tippgeber und einem Ver-sicherungsvermittler endgültig rechtsverbindlich geklärt wird, was für die gesamte Branche zur Entscheidungssicherheit beiträgt. Eine solche Rechtsfortbildung gehört ebenfalls zu den Aufga-ben eines Wettbewerbsvereins.“

Rechtsanwalt Norman Wirth, ge-schäftsführender Vorstand des AfW, kommentiert: „Der AfW begrüßt ausdrücklich, dass die-ses Verfahren seinen Weg zum Bundesgerichtshof findet. Das schafft höchstrichterliche Rechts-sicherheit für alle Beteiligten. Wir sind überzeugt, dass der BGH das sehr ausführlich und gründ-lich begründete Urteil des Han-seatischen Oberlandesgericht bestätigen wird.“ "Das Urteil hat große Bedeutung für die gesam-te Versicherungsbranche“, urteilt 'versicherungstip’-Chefredakteur Erwin Hausen: „In Anwendung dieser klaren Senats-Auffassung zu Vermittlung wird eine angeb-liche Tippgebertätigkeit schnell zur Pseudo-Tippgebertätigkeit und somit illegalen Versiche-rungsvermittlung. Wer Verbrau-cher bis zur Unterschriftsreife 'führt’ und nur noch für den formalen Schlusspunkt einen registrierten Versicherungsver-mittler zum nächsten Gespräch 'mitbringt', der betreibt illegale Versicherungsvermittlung."Autor: markt intern Verlag GmbH


61

AAls spartenübergreifender An-bieter von Pooldienstleistungen setzt Jung, DMS & Cie. seit Jahren Maßstäbe bei umfassenden, fun-dierten und rechtskonformen Be-ratungs- und Dokumentationspro-zessen sowie bei der Umsetzung von neuen gesetzlichen Rahmen-bedingungen. Hier profitieren Be-rater und Vermittler von der lang-jährigen Erfahrung von Jung, DMS & Cie. mit ihrem Haftungsdach. Jetzt bietet Jung, DMS & Cie. eine weitere Innovation: Der neue Be-ratungs- und Dokumentationspro-zess wurde gemeinsam mit dem Münchner IT-Spezialisten fundsac-cess AG entwickelt. Rechtsanwalt Dr. Christian Waigel von der Kanz-lei GSK Stockmann & Kollegen be-stätigt, dass mit dem Tool die auf-sichtsrechtlichen Anforderungen erfüllt werden können, wenn es fachgerecht eingesetzt wird.

So können die vollelektronisch erzeugten Dokumentationen „Kundenprofil“ und „Anlagebe-ratungsprotokoll" nicht nur die aufsichtsrechtlichen Anforderun-gen nach WpHG, WpDVerOV und MaComp erfüllen, sondern natürlich auch die Anforderungen der Finanzanlagenvermittlungs-verordnung, in der die aufsichts-rechtlichen Bestimmungen für die zukünftigen § 34f-Vermittler defi-niert sind. Ergänzend wurde auch das neue „Anlagevermittlungspro-

tokoll“ geprüft, dessen Verwen-dung zwar nicht aufsichtsrechtlich erforderlich, sehr wohl aber zivil-rechtlich zu empfehlen ist.

Der Dokumentationsprozess be-ginnt mit der Risikoprofilierung des Kunden. Pflichtfeldkontrollen und Plausibilitätsprüfungen gewähr-leisten die erforderliche Vollstän-digkeit und Richtigkeit der elektro-nischen Fragebögen. Im Ergebnis wird der Kunde vom System in die zu ihm passende Risikoklasse ein-gestuft. Innerhalb der Protokollie-rung kann der User anschließend zwischen der Erstellung eines Anlagevermittlungs- oder Anla-geberatungsprotokolls wählen. Wählt er „Anlagevermittlung“, beschränkt sich die Software auf die Prüfung der Angemessenheit. Entscheidet sich der Vertriebspro-fi für „Anlageberatung“, prüft die Applikation die Geeignetheit der gewählten Finanzinstrumente im Hinblick auf die finanzielle Tragfä-higkeit, die Anlageziele des Kun-den sowie seine bisherigen Kennt-nisse und Erfahrungen.

Das infolge der Systemintegration geschlossener Fonds einheitliche Protokoll zu Wertpapieren und/oder geschlossenen Fonds, die zu den empfohlenen Finanzinstru-menten gehörenden Produktun-terlagen (KIIDs, VIBs und sonstige Unterlagen) sowie bereits befüllte

Depoteröffnungsunterlagen und Orderformulare vervollständigen die jeweilige Dokumentenmappe zum Gesprächstermin. Die au-tomatisch erzeugten Dokumen-tenmappen werden mit einem Zeitstempel versehen und anschlie-ßend unveränderbar in den beiden Systemen gespeichert. Der Abruf aller historischen Dokumente er-folgt über das Dokumentenarchiv. Nicht zuletzt dieser Umstand stellt einen maßgeblichen Kostensen-kungsfaktor bei den zukünftigen Prüfungen des Gewerbetreiben-den durch einen Wirtschaftsprüfer dar.

Um der vom Gesetzgeber gefor-derten Offenlegung von Zuwen-dungen gerecht zu werden und um individuelle Berechnungen zur vermeiden, steht eine Funktion für die automatische Zuwendungsbe-rechnung zur Verfügung. „Unser elektronischer Dokumentations-prozesses unterstreicht die Vortei-le einer ganzheitlichen Systemlö-sung: Der Berater beginnt mit der Profilierung des Kunden, erstellt ein darauf abgestimmtes Angebot samt Protokoll und erhält die not-wendigen Produktinformationen aus den Datenbanken zu offenen und geschlossenen Fonds“, freut sich John-Enrik Schröder, Vorstand bei Jung, DMS & Cie.Autor: Jung, DMS & Cie. AG

Jung, DMS und Cie. bietet Paragraph 34f GewO-konformen BeratungsprozessEgal, ob Anlagevermittlung oder Anlageberatung - der Berater erhält umfassende und rechtssichere Unterstützung


62

332 Prozent der deutschen Mak-lerbüros mussten in den letzten zwei Jahren professionelle Unter-stützung bei Rechtsfragen oder Rechtsstreitigkeiten in Anspruch nehmen. Im Vergleich zu 2011 (31 Prozent) stellt dies einen konstanten Bedarf an Rechtsbe-ratung dar. Dies ist das Ergebnis einer aktuellen Umfrage im Rah-men des YouGov Makler-Absatz-barometers, für das bundesweit 212 repräsentativ ausgewählte unabhängige Finanz- und Versi-cherungsvermittler im Dezember 2012 (Vorjahresbefragung De-zember 2011) befragt wurden.

Finanz- und Versicherungsmakler müssen nicht erst seit der EU-Ver-mittlerrichtlinie und dem neuen VVG (Versicherungsvertragsge-setz) auf eine gute rechtliche Ab-sicherung ihrer Unternehmung achten. Rechtsstreitigkeiten mit Versicherern und zum Teil auch Kunden sind wesentliche Hand-lungsfelder der Maklerbüros geworden. Vermehrt kommt die Rechtsberatung bei der For-mulierung von Beratungsverträ-gen mit den Kunden hinzu. Ein steigendes Haftungsrisiko und die strenge Regulierung des Ver-sicherungsvertriebes erfordern qualifizierte Beratung.

Als am häufigsten genutzte Kanz-lei wurde die Kanzlei Michaelis Rechtsanwälte (KMR Hamburg)

mit 38 Prozent unter den Nutzern von Rechtsberatung (plus sieben Prozentpunkte im Vergleich zu 2011) benannt. Auf Rang zwei der Nutzungshäufigkeit hat sich der Verband Deutscher Versi-cherungsmakler e.V. (VDVM) mit nunmehr 25 Prozent (plus sechs Prozentpunkte) hochgearbeitet. Auf dem dritten Rang steht die Kanzlei Blanke, Meier und Evers

mit 22 Prozent Nutzungsquote (plus einen Prozentpunkte). Auf Rang vier im Ranking platzierte sich die Kanzlei Lehnert (20 Pro-zent Nutzung in den letzten zwei Jahren, plus fünf Prozentpunkte) und auf Rang fünf wird Rechts-anwalt Norman Wirth (16 Pro-zent, plus fünf Prozentpunkte) von Maklern genutzt. Im Schnitt nutzen die Makler sogar etwas

YouGov Maklerbefragung: Ein Drittel der Makler benötigt RechtsberatungHaftungsrisiken von Maklern

Quelle: © AllebaziB - Fotolia.com


63


mehr als zwei Kanzleien oder Rechtsberater (2,3) für juristische Fragen.

Haftungsrisiken von Maklern

"Die Ausgestaltung aller vertrag-lichen Vereinbarungen ist für die Maklerbüros von besonderer Wichtigkeit. Insbesondere setzt sich die Erkenntnis durch, dass ein schriftlicher Versicherungs-maklervertrag die Rechtslage des Versicherungsmaklers - ge-genüber den sonst anzuwenden-den gesetzlichen Bestimmungen - deutlich verbessert", weiß Dr. Oliver Gaedeke, Vorstand und Leiter der Finanzmarktforschung bei YouGov. "Zunehmend mehr Versicherungsmakler verwen-den zum Haftungsmanagement schriftliche Vereinbarungen mit ihren Kunden.

Oftmals werden auch vermehrt Vertragsvereinbarungen mit

dem Kunden in Form von Allge-meinen Geschäftsbedingungen (AGBs) beschlossen", sagt Ste-phan Michaelis, Fachanwalt für Versicherungsrecht der Kanzlei Michaelis Rechtsanwälte, auf Nachfrage von YouGov. Auf der "Fachtagung für das Versi-cherungswesen" http://www.kanzlei-michaelis.de/upload/km12pdf00000976.pdf referiert Dr. Oliver Gaedeke zu diesem Thema, ebenso wie zu Trends im Maklerversicherungsvertrieb. Ebenfalls referieren Rechtsexper-ten wie Prof. Dr. Schwintowski (Humboldt Universität zu Berlin) zu verschiedenen Rechtsfragen im Maklervertrieb. Die Tagung findet am 7. Februar 2013 in der Hamburger Bucerius Law School (Eintritt frei) statt.

Hohe Fachkompetenz und Expertise für Finanz- und Versicherungsmakler ist Aus-wahlkriterium

Neben der Nutzung der Rechts-beratung wurde ebenso nach der erfahrenen Qualität mit die-sen Kanzleien gefragt. Alles in allem loben die Makler die hohe Fachkompetenz in allen relevan-ten Rechtsfragen (71 Prozent) und die große Expertise spe-ziell für Finanz- und Versiche-rungsmakler (62 Prozent) aller untersuchten Rechtsanwälte und Kanzleien. Damit wird deut-lich, dass dies die wichtigsten Kriterien für die Auswahl der Rechtsberatung durch Makler sind. Die drei am häufigsten ge-nutzten Beratungspunkte, die Kanzlei Michaelis Rechtsanwäl-te (Hamburg), der VDVM und die Kanzlei Blanke, Meier und Evers (Bremen), zeichnen sich insbesondere durch eine große Expertise speziell für Finanz- und Versicherungsmakler sowie hohe Fachkompetenz in allen re-levanten Rechtsfragen aus. Autor: YouGov Deutschland AG


64

JJedes Jahr verlieren deutsche Anleger und Sparer Milliarden – nur weil sie schlecht oder sach-lich falsch beraten werden und die Produkte für sie zu kompli-ziert sind. In einer Studie hat der Finanzwissenschaftler Andreas Oehler von der Universität Bam-berg festgestellt, dass deutsche Verbraucher in den vergange-nen Jahren in der Altersvorsor-ge und bei Verbraucherfinan-zen einen Gesamtschaden von mindestens 100 Milliarden Euro erlitten haben. Auch wenn die-ser Wert und dessen Ermittlung von verschiedenen Seiten heftig kritisiert wird, so ist doch ein Zu-sammenhang zwischen falscher Beratung und Vermögensverlus-ten unumstritten.

Anleger sollten sich deshalb bei der Geldanlage unbedingt Un-terstützung von professionellen und unabhängigen CERTIFIED FINANCIAL PLANNER® (CFP®) holen. Nur sie garantieren dank einer ganzheitlichen und vor allem langfristigen Perspektive wirklichen Mehrwert. Laut der Untersuchung von Finanzwis-senschaftler Oehler wird das meiste Geld im Bereich des grau-en Kapitalmarkts verbrannt, also etwa mit geschlossenen Fonds oder stillen Beteiligungen. Doch auch bei Kapitallebens- und privaten Rentenversicherungen zahlen Kunden oft drauf - weil

sie ihre Verträge vorzeitig kündi-gen. Den größten Teil der Stor-nierungen führt der Experte auf eine irreführende oder unvoll-ständige Verbraucherberatung bei Vertragsabschluss zurück.

„Die Quantifizierung von Ver-mögensschäden in Folge man-gelhafter Beratung wird immer wieder thematisiert, wobei sich über die absolute Höhe und die Methodik bei deren Bezifferung viel diskutieren lässt. Unabhän-gig vom gesamtvolkswirtschaft-lichen Schaden ist es für den einzelnen Kunden jedoch immer eine Katastrophe. Dies zeigt ein-

mal mehr, wie wichtig eine gute und am Kunden orientierte Be-ratung ist“, sagt Prof. Dr. Rolf Tilmes, Vorstandsvorsitzender des Financial Planning Stan-dards Board Deutschland e.V. (FPSB Deutschland) und Inha-ber des Stiftungslehrstuhls für Private Finance & Wealth Ma-nagement an der EBS Business School, Wiesbaden. Anleger sollten deshalb darauf achten, dass der Berater unabhängig ist und über eine anerkannte und qualifizierte Ausbildung ver-fügt.

Der Oehler-Studie zufolge ver-

FPSB: Beratungsmängel kosten Milliarden

Vertriebserfolg 2013 | BERATUNGSQUALITÄT

Wie Anleger sich schützen können

Quelle: © Yves Roland - Fotolia.com

65

BERATUNGSQUALITÄT | Vertriebserfolg 2013

lieren allein Kunden, die einen Riester-Vertrag, eine Kapital-lebensversicherung oder eine private Rentenversicherung ab-geschlossen haben, bis zu 17 Milliarden Euro pro Jahr. Grund: Sie sind beim Abschluss nicht ausreichend über Risiken, Er-tragsaussichten, Zinssätze und Gebühren informiert worden. Deshalb fordert Oehler, dass die angebotenen Riester-Produkte transparenter, verständlicher und kostengünstiger sein müss-ten. Doch gerade bei Riester-Produkten seien die Kosten für die Kunden beim Abschluss oft nicht nachvollziehbar. In seiner Studie zitiert Oehler auch eine Analyse der Stiftung Warentest und der Verbraucherzentrale: Demnach langen die Anbieter bei Kosten und Gebühren von Riester-Verträgen besonders zu.

„Eine umfassende und pro-duktübergreifende Analyse der privaten Finanzen erfordert ein Expertenwissen und eine Bera-tungskompetenz, die über die herkömmliche Finanzberatung hinausgehen“, sagt Prof. Til-mes. Die international höchsten Standards bezüglich Fach- und Methodenkompetenz werden aufgrund ihrer Ausbildung und stets aktualisiertem Fachwissen von den vom FPSB Deutschland zertifizierten CERTIFIED FINAN-CIAL PLANNER (CFP®) erfüllt.

Beratung, die sich am Kun-den orientiert

„Qualität in der Beratung zahlt sich aus“, sagt Prof. Tilmes. Wichtige Erfolgsfaktoren sind dabei neben einer hohen Be-treuungskontinuität vor allem

die klare Ausrichtung auf den Kundennutzen sowie eine Be-ratung, die sich tatsächlich am Kunden orientiert und nicht an den Produkten. Die Gewährleis-tung transparenter Vergütungs-strukturen müsse in diesem Zu-sammenhang oberste Priorität haben. „Ziel einer kompetenten ganzheitlichen Finanzplanung ist nicht das Verfolgen kurzfris-tiger Profite, sondern der lang-fristige Vermögensaufbau und dessen Sicherung“, so Tilmes. Nur hochqualifizierte und um-fassend geschulte Finanzplaner können aufgrund ihres Know-how in den unterschiedlichsten Disziplinen deshalb die Bedürf-nisse ihrer Kunden nach einer ganzheitlichen und neutralen Beratung erfüllen.Autor: Financial Planning Standards Board Deutschland e.V


66

DDie BCA AG, Deutschlands gro-ßer Maklerpool, wird künftig ver-stärkt auch D&OVersicherungen (Directors & Officers-Versiche-rungen) des Kooperationspart-ners Gothaer Allgemeine Versi-cherung AG seinen Partnerinnen und Partnern zur Vermittlung an die Kunden anbieten. Für diesen Versicherungsschutz zur Absi-cherung von Vermögensschäden sieht die BCA einen immer grö-ßer werdenden Bedarf. Im Zuge der Finanzkrise hat sich die Hal-tung zur Manager-Haftpflicht deutlich verändert.

Viele Unternehmen machen, im Gegensatz zu früher, ihre Füh-rungskräfte für Schäden haftbar. „Nach Schätzungen haben aber nur etwa 30 Prozent aller mittel-ständischen Unternehmer einen derart wichtigen Versicherungs-schutz, der zum Beispiel vor fi-nanziellen Haftungsrisiken bei Fehlentscheidungen schützen kann“, erläutert Dr. Jutta Krien-ke, Vorstand der BCA AG.

Das Angebot ist Teil einer Ver-triebsoffensive im Gewerbebe-reich. „Wir sehen gute Absatz-chancen für dieses zielgerichtete Produkt, das weltweit gilt, aber zusätzlich auch für unsere wei-teren gewerblichen Versiche-

rungsangebote“. Zielgruppen von D&O-Versicherungen sind in der Regel alle Organe und Perso-nen, also Vorstände, Geschäfts-führer, Aufsichtsräte, Beiräte und leitende Angestellte in Unter-nehmen der unterschiedlichsten Rechtsformen sowie Vereins-, Verbands- und Stiftungsvorstän-de. Hintergrund ist, dass diese verantwortlichen Personen un-beschränkt auch mit ihrem Pri-vatvermögen haften und sogar gesamtschuldnerisch mit ande-ren verantwortlichen Personen. Die D&O-Versicherung, mit an-gemessenen Deckungssummen, sorgt für materiellen Schutz. Das bedeutet Sicherheit für die betroffenen Personen und das

Unternehmen. Der Versiche-rungsschutz gilt nicht für Perso-nen- und Sachschäden.

Innen- und Außenhaftung

Unterschieden wird nach In-nen- oder Außenansprüchen: Im ersteren Fall – der überwiegend zum Tragen kommt - wird die versicherte Person gegenüber Ansprüchen der Gesellschaft ge-schützt. Bei von Dritten geltend gemachten Schadensersatzfor-derungen geht es um Ansprü-che unter anderem von Kunden, Lieferanten, Aufsichtsbehörden oder anderen Dritten.Autor: BCA AG, Verbund unabhängiger Finanzdienstleister

BCA verstärkt Angebot mit Versicherungsschutz für Vermögensschäden

Vertriebserfolg 2013 | VERMÖGENSSCHADENVERSICHERUNG

Nach Schätzungen haben aber nur etwa 30 Prozent aller mittelständischen Unternehmer einen derart wichtigen Versicherungsschutz

Quelle: © sdecoret - Fotolia.com

67

DDie Hamburger Netfonds AG bie-tet auf ihrer Homepage ab sofort ein kostenloses Optimierungs-tool für Vermögensschadenhaft-pflichtversicherungen (VSH) an.

"Seit dem 1. Januar gelten auf-grund der neuen gesetzlichen Regelungen ganz neue Anforde-rungen an die VSH", erklärt Net-fonds-Vorstand Martin Steinmey-er. "Wer vorher ohne Probleme seine Kunden zu Investmentfonds beraten konnte, benötigt nun zur Zulassung gemäß § 34f Gewer-beordnung zwingend eine VSH-Abdeckung." Um diese möglichst umgehend zu erhalten, sollten Interessenten möglichst bald den knapp gehaltenen Fragebogen ausfüllen. Der Berater erhält einen übersichtlichen Anbietervergleich bei dem wichtige Leistungsdefi-nitionen, wie die „Rückhaftung für bisher unbekannte Fälle aus

Vorversicherung“, aber auch die unterschiedlichen Prämienmodel-le der Versicherer verglichen wer-den. „Das Vergleichsportal ist bis-her einmalig in der Branche und bietet erhebliches Sparpotential“, verspricht Steinmeyer. Das Ange-bot gilt sowohl für Netfonds-Part-ner als auch für Interessenten.

Die Netfonds Gruppe agiert als Einkaufsgemeinschaft und Service-Dienstleister im Bereich Finanzen und Versicherungen. Innerhalb der Gruppe fungiert die Netfonds AG als Maklerpool und verfügt mit der Netfonds Fi-nancial Service GmbH über ein eigenes Haftungsdach mit einer Erlaubnis nach § 32 Kreditwe-sengesetz (KWG). Zum Portfolio der Unternehmen zählen nahezu alle Finanzmarktprodukte sowie hochwertige Angebote der Spar-ten Investment, Versicherungen,

Baufinanzierungen und Vermö-gensverwaltung.

Die Netfonds Gruppe erzielte im Jahr 2011 einen Provisions-umsatz von 46,61 Millionen €. Somit gehört das Unternehmen zu den Pools in Deutschland mit dem höchsten Umsatz pro Ver-triebspartner. Mit aktuell 100 fachlich sehr gut ausgebildeten Mitarbeitern und ca. 5.000 ange-bundenen Beratern garantiert das Unternehmen höchste Beratungs- uns Servicequalität. 2,68 Mio. € Eigenkapital bilden zudem ein so-lides Firmenfundament. Mit über 250 angebundenen Beratern und 1,5 Mrd. EUR Assets under Admi-nistration gehört die NFS Netfonds Financial Service GmbH zu den führenden Haftungsdächern der Finanzdienstleistungsbranche.Autor: Netfonds GmbH

Netfonds bietet kostenfreien VSH-Vergleich

VERMÖGENSSCHADENVERSICHERUNG | Vertriebserfolg 2013

Seit dem 1. Januar gelten aufgrund der neuen gesetzlichen Regelungen ganz neue Anforderungen an die VSH

Quelle: © More Images - Fotolia.com

68

VVom 19. bis 21. Februar 2013 konnten Versicherungsmakler bei einem von der AMEXPool AG veranstalteten Workshop im rheinland-pfälzischen Grünstadt, fast im wahrsten Sinne des Wor-tes, Praxiserfahrungen sammeln. Der Maklerpool aus Müllheim ließ die Makler in die Rolle des Kunden - eine Zahnarztpraxis – schlüpfen, um ihnen so verschie-dene Themen näher zu bringen.

Rund um eine fiktive Zahn-arztpraxis, mit angegliedertem Zahnlabor wurde den knapp 30 teilnehmenden Versicherungs-

maklern in Praxis-/Beratungs-gesprächen Themen wie „Sozi-alversicherungspflichtbefreiung - Aus der Praxis für die Praxis“, „Leeds–Kauf - Sinn oder Un-sinn?“ oder „Betriebliche Kran-kenversicherung - Das neue AMEX–Deckungskonzept“ näher gebracht.

Dabei mussten die Makler in die Rolle des Kunden schlüpfen. So-mit konnten sie aus eigener Er-fahrung sehen, welche Fragen Ihre Kunden beschäftigen und gleichzeitig viele Neuerungen und Argumentationen kennen

lernen. Die Veranstaltung war in dieser aussergewöhnlichen Form sowohl für die Experten der AMEXPool AG, wie auch für die Teilnehmer eine neue und in-teressante Erfahrung. Für dieses Schulungskonzept gab es jedoch durchweg ein sehr gutes Feed-back. Deshalb sind schon weitere Workshops dieser Art geplant. Wann und wo diese stattfinden können interessierte Versiche-rungsmakler über den Veranstal-tungskalender der AMEXPool AG auf der Homepage www.amex-online.de erfahren.Autor: AMEXPool AG

AMEXPool AG veranstaltete aussergewöhnlichen Praxis-Workshop für Versicherungsmakler

Vertriebserfolg 2013 | BILDUNG

Neuartiges Schulungskonzept

Quelle: © FotolEdhar - Fotolia.com

69

BILDUNG | Vertriebserfolg 2013

DMit ihrer freiwilligen Initiati-ve gut beraten - Weiterbildung der Versicherungsvermittler in Deutschland will die deutsche Versicherungswirtschaft das Weiterbildungsengagement der Vermittler in punkto Fach- und Beratungskompetenz stärken. Bereits heute gibt es in der Ver-sicherungswirtschaft umfassende Weiterbildungsangebote für Ver-mittler. Mit ihrer gemeinsamen Initiative, die sich an den Weiter-bildungsregeln der Ärzteschaft orientiert, wollen die beteiligten Verbände diese Weiterbildung besser strukturieren und trans-parenter machen. „Unser ge-meinsames Ziel ist die Stärkung der Beratungsqualität in unserer Branche“, sagt Josef Beutel-mann, Vorstandsvorsitzender des Berufsbildungswerks der Deut-schen Versicherungswirtschaft (BWV) und aktueller Sprecher der Initiative beim Pressegespräch in Berlin.

Während die Erstqualifikation vor Beginn der Vermittlertätigkeit be-reits durch den Gesetzgeber gere-gelt ist, will die Branche mit ihrer freiwilligen Initiative die regelmä-ßige Weiterbildung während des gesamten Berufslebens weiter professionalisieren. „Im Rahmen der Initiative sollen künftig solche Bildungsmaßnahmen honoriert werden, die die Fach- und Bera-tungskompetenz der Vermittler

weiterentwickeln und somit einer besseren Kundenberatung die-nen“, erläutert Beutelmann.

Versicherungsvermittler sammeln für die Teilnahme an entspre-chenden unternehmensinter-nen und externen Bildungsmaß-nahmen Weiterbildungspunkte. Ein Punkt entspricht einer Lerneinheit von 45 Minuten. Nach dem Erreichen von 200 Punkten in fünf Jahren erhält ein Vermittler ein unternehmensü-bergreifendes Zertifikat – einen Nachweis über seine Teilnahme an der Initiative bekommt er be-reits nach einem Jahr. So kann er sein Weiterbildungsengagement gegenüber seinen Kunden trans-parent machen.

Technisch werden die Weiterbil-dungsaktivitäten jedes teilneh-menden Vermittlers und die da-zugehörigen Punkte auf einem unabhängigen Weiterbildungs-konto in einer zentralen Da-tenbank erfasst. Bis Ende 2013 werden die neuen Regeln und Verfahren mit zwölf Pilotunter-nehmen getestet, bevor die Initi-ative in Deutschland ab 2014 von rund 300.000 Versicherungs-vermittlern, Versicherungs- und Finanzdienstleistungsunterneh-men ebenso wie Bildungsanbie-tern genutzt werden kann.

Umfassende Informationen zur

Brancheninitiative, wie bei-spielsweise die Regeln zur An-rechnung von Weiterbildungs-aktivitäten, stehen auf www.gutberaten.de zum Download. Initiatoren des Branchenprojekts sind der Arbeitgeberverband der Versicherungsunternehmen in Deutschland e.V. (AGV), das Berufsbildungswerk der Deut-schen Versicherungswirtschaft e.V. (BWV), der Bundesverband der Assekuranzführungskräfte e.V. (VGA), der Bundesverband Deutscher Versicherungskauf-leute e.V. (BVK), der Gesamt-verband der Deutschen Versi-cherungswirtschaft e.V. (GDV), der Verband Deutscher Versi-cherungsmakler e.V. (VDVM) sowie ver.di Vereinte Dienst-leistungsgewerkschaft / Bun-desfachgruppe Versicherungen und VVerband Unabhängiger Finanzdienstleistungs-Unter-nehmen in Europa e.V.Autor: BWV

Versicherungswirtschaft legt Grundstein für gemeinsame Initiative zur Weiterbildung der Versicherungsvermittler

Weiterbildung professionalisieren - Fach- und Beratungskompetenz stärken

Quelle: © helix - Fotolia.com

70

DDank eines starken Jahres-endgeschäfts behauptete die Münchner eFonds Group im vergangenen Jahr seine Markt-führerschaft als Vertriebsdienst-leister für geschlossene Fonds. Trotz der nach wie vor schwie-rigen Marktlage bei geschlos-senen Fonds und den damit allgemein verbundenen star-ken Umsatzrückgängen setzte eFonds 2012 insgesamt ein ge-zeichnetes Eigenkapital in Höhe von 233 Millionen Euro (Vorjahr: 320 Millionen Euro) um. eFonds erreichte dieses Transaktionsvo-lumen mit 1.578 (Vorjahr: 1.943) aktiven Vertriebspartnern sowie institutionellen Vertriebsorgani-sationen. eFonds24 vermittelte 117 Millionen Euro (Vorjahr: 178 Millionen Euro) Eigenkapital auf eigene Rechnung.

Durch dieses Ergebnis behauptet eFonds24 seinen Platz als Markt-führer unter den unabhängigen Vertrieben geschlossener Fonds. Vor allem deutsche und US-Immobilienfonds sowie Fonds, die im regenerativen Energie-bereich investieren, waren laut Jürgen Singer, Geschäftsführer der eFonds 24 GmbH, gefragt. eFonds Solutions warb über sei-ne Plattform weitere 116 Millio-nen Euro (Vorjahr: 140 Millionen Euro) Transaktionsvolumen ein. eFonds verwaltete auf verschie-denen Plattformen einen Ge-

samtbestand von geschlossenen Fonds mit einem Eigenkapital in Höhe von 16 Milliarden Euro. eFonds erstellt und pflegt Sta-tusberichte für Fonds mit einem Fondsvolumen von insgesamt über 24 Milliarden Euro.

Zusätzlichen erwirtschaftete eFonds Solutions mit Service-Dienstleistungen für Banken, institutionelle Vertriebsorgani-sationen und Emissionshäuser in 2012 einen Umsatz von 1,9 Mil-lionen Euro. „Mit zertifizierter Sicherheit, elektronischen Pro-zessen und einer individuellen Integration in die Geschäftssys-teme unserer Kunden haben wir

uns auch mit unseren Servicean-geboten in institutionellen Ge-schäftsbereichen eine führende Marktposition erarbeitet“, sagt Stephanie Klomp, Vorstand der eFonds Solutions AG.

„Demzufolge verzeichnen wir auch dort eine stabil steigende Nachfrage.“ Für Produktanbieter und angeschlossene Vertriebe sind die Produkt- und Plausibi-litätsprüfungen durch eFonds Solutions eine zentrale Dienst-leistung. Rund 40 Prozent des durch eFonds24 GmbH platzier-ten Eigenkapitals wurden in die-se geprüften Fonds investiert.Autor: eFonds24 GmbH

eFonds trotz Umsatzrückgang zufriedenSteigende Nachfrage nach Service-Dienstleistungen

Quelle: © SVLuma - Fotolia.com

Vertriebserfolg 2013 | MAKLERPOOLS

71

MAKLERPOOLS | Vertriebserfolg 2013

DDie Aragon AG, eines der füh-renden Finanzdienstleistungsun-ternehmen im deutschsprachigen Raum, will sich künftig auf das organische Wachstum ihrer Grup-pengesellschaften konzentrieren. Im Zuge dieser veränderten Aus-richtung bereinigt der Konzern seine Bilanz. Es werden einzelne Firmenwerte abgeschrieben und latente aktivierte Steuern in er-heblichem Umfang wertberichtigt. Durch diese Bereinigungen, nega-tive Effekte aus der Veräußerung der inpunkto AG und aufgrund der Auflösung eines Zinssicherungsge-schäfts wird sich das Ergebnis des Konzerns für das Geschäftsjahr 2012 gegenüber dem Ergebnis per Ende September 2012 noch einmal erheblich verschlechtern. Um auch weiterhin eine stabile Ei-genkapitalbasis zu gewährleisten, plant das Unternehmen eine Kapi-talerhöhung.

„Mit der Veräußerung des Versi-cherungsmaklers CLARUS AG und des Krankenversicherungsspezia-listen inpunkto AG haben wir im vergangenen Jahr die wichtigsten Schritte unseres Konsolidierungs-kurses bereits vollzogen“, erläutert Vorstandsvorsitzender Dr. Sebasti-an Grabmaier die veränderte Aus-richtung. Wir wollen mit Jung, DMS & Cie. AG, BIT - Beteiligungs- & Investitions-Treuhand AG, FiNUM.Private Finance AG und compexx Finanz AG ausschließlich nach-haltig profitable Unternehmen in unserem Beteiligungsportfolio hal-

ten. Für diese Unternehmen sehen wir gute Chancen, was sich schon allein daran zeigt, dass wir in dem derzeit schwierigen Marktumfeld immer mehr Vermittler für uns ge-winnen können.“

„Mit den jüngsten Verkäufen ha-ben wir Bankverbindlichkeiten in Höhe von über 8,5 Mio. Euro getilgt“, ergänzt Ralph Konrad, Finanzvorstand der Aragon AG. „Wir streben binnen weniger Jah-re eine vollständig mit Eigenkapital unterlegte Finanzarchitektur an. Deshalb führen wir nun zu attrak-tiven Kursen eine Bezugsrechts-Kapitalerhöhung durch. Mit den Mittelzuflüssen wollen wir noch ausstehende Kaufpreisraten für bereits erfolgte Unternehmens-käufe finanzieren und zusätzliche Liquiditätsreserven schaffen. Zwar werden wir durch die Bilanzberei-nigung für das Geschäftsjahr 2012 einen erheblichen Verlust aus-weisen, für das Gesamtjahr 2013 planen wir jedoch, wieder profita-bel zu werden. Das Zeichnen der Kapitalerhöhung ist deshalb nach unserer Einschätzung trotz des weiterhin schwierigen Marktum-felds für unsere Aktionäre und für Drittzeichner ein attraktives Invest-ment.“

Details zur Kapitalerhöhung

Die Bundesanstalt für Finanz-dienstleistungsaufsicht (BaFin) hat am 28. März 2013 den Wertpa-pierprospekt der Aragon AG zur

geplanten Kapitalerhöhung gebil-ligt. Der Vorstand hat mit Zustim-mung des Aufsichtsrats beschlos-sen, insgesamt bis zu 3.616.658 neue Aktien anzubieten. Das Grundkapital der Gesellschaft soll im Rahmen der Kapitalmaßnah-me von derzeit 7.233.316 Euro auf bis zu 10.849.974 Euro erhöht werden.

Die neuen Aktien werden zu ei-nem Emissionspreis von 2,50 Euro je Aktie angeboten. Der Emissions-preis entspricht dem Bezugspreis der neuen Aktien im Rahmen des Bezugsangebots. Die neuen Akti-en werden den Aragon-Aktionä-ren jeweils in einem Verhältnis 2 zu 1 angeboten. Je zwei Altaktien berechtigen also zum Bezug einer neuen Aktie. Die Zeichnungs- und Bezugsfrist läuft voraussichtlich vom 8. April 2013 bis 24. April 2013. Ein Bezugsrechtshandel fin-det nicht statt.

Diese Veröffentlichung ist weder ein Angebot zum Verkauf noch eine Aufforderung zum Kauf von Wertpapieren. Das Angebot in Deutschland erfolgt ausschließlich durch und auf Basis eines Wert-papierprospekts. Der Wertpapier-prospekt ist kostenlos auf der In-ternetseite der Gesellschaft unter www.aragon.ag sowie auf Anfra-ge in gedruckter Form zu den üb-lichen Geschäftszeiten bei der Ge-sellschaft (Kormoranweg 1, 65201 Wiesbaden) erhältlich.Autor: Aragon Aktiengesellschaft

Aragon setzt künftig auf organisches WachstumKapitalerhöhung um bis zu 3,6 Mio. Aktien geplant

72

DDie demografische Entwicklung macht auch vor der vfm Ver-sicherungs- & Finanzmanage-ment GmbH nicht halt. Das hat der Maklerverbund zum Anlass genommen, Lösungen zur Un-ternehmensnachfolge zu entwi-ckeln. Herausgekommen ist ein umfangreiches Maßnahmenpa-ket. Im Zentrum steht die Wahl der geeigneten Rechtsform für Maklerbetriebe. Wer Makler zur Rechtsform ihres Unternehmens befragt, bekommt häufig zu hö-ren: „Meine Kunden vertrauen mir und wissen, was sie an mir haben. Ob ich als Einzelunterneh-mer oder in einer anderen Rechts-form tätig bin, macht für sie kei-nen Unterschied.“ Das stimmt zwar, erweist sich aber häufig trotzdem als fatale Fehleinschät-zung. Denn die Rechtsform kann über Fortbestand oder Untergang eines Unternehmens entscheiden. Insbesondere Haftung, Erlaubnis und Nachfolge bergen für Ein-zelfirmen beträchtliche Risiken, erläutert vfm Justitiar Alexander Retsch.

Betreibt ein Makler sein Unter-nehmen als Einzelfirma, haftet er bei Falschberatung mit seinem gesamten Vermögen. Dieses Ri-siko kann auch mit einer guten Vermögensschaden-Haftpflicht-versicherung nicht vollständig ausgeschlossen werden. Wenn die maximale Versicherungssum-

me ausgeschöpft ist oder eine Obliegenheitsverletzung vorliegt, geht es an die privaten Reserven. Das kann die Existenz vernich-ten. Bei einer Gesellschaft bür-gerlichen Rechts (GbR) haftet ein Makler darüber hinaus auch für sämtliche Handlungen des Mitin-habers.

Problem Nachfolge

Als Einzelfirma ist ein Makler-betrieb heute nur noch schwer zu verkaufen. Immer strengere Datenschutzrichtlinien führen dazu, dass Bestandsübertragun-gen in weiten Teilen nicht mehr möglich sind, weil die Weiterga-be von Daten an den Nachfolger eine Datenschutzeinwilligung der Kunden voraussetzt. Der Be-stand kann daher nach aktuellem Stand nur bei Zustimmung jedes einzelnen Kunden rechtskonform auf den Nachfolger übergehen. Dieser Aufwand ist in der Praxis kaum zu leisten und wirkt sich in jedem Fall negativ auf den er-zielbaren Kaufpreis aus. Die Tä-tigkeit als Versicherungsmakler ist erlaubnispflichtig nach § 34 d der Gewerbeordnung. Verstirbt der Erlaubnisinhaber einer Einzel-firma, erlischt die Erlaubnis. Die Erben haben in der Regel nicht die gesetzlich geforderte Qualifi-kation, weshalb eine Fortführung scheitert. Viele Versicherer zahlen in diesem Fall keine Courtagen

mehr. Ein Unfall oder eine schwe-re Krankheit können mittel- oder langfristig ebenfalls das Firmen-Aus bedeuten.

Keine Theorie

Dass diese Überlegungen nicht nur graue Theorie sind, musste Heiner Herbring erst vor kurzem erfahren. Als Sprecher des vfm Maklerbeirats wurde er mit dem plötzlichen Tod eines Maklerkol-legen konfrontiert. „Es war eine Tragödie, nicht nur menschlich, sondern auch finanziell. Der Kol-lege hatte seinen Betrieb als Ein-zelunternehmen geführt, und seine Familie stand plötzlich vor dem Nichts. Der Bestand war über Nacht wertlos geworden,

Nachfolgerisiken dank beschränkter Haftung beherrschen


Maklerverbund vfm informiert zum Problem der Nachfolge

Quelle: © Joachim Wendler - Fotolia.com

73


denn aufgrund der Datenschutz-problematik konnte ein potentiel-ler Nachfolger den Bestand nicht verwerten. Und die Versicherer stellten ihre Courtagezahlungen von jetzt auf gleich ein. Diese schmerzliche Erfahrung gab den letzten Ausschlag, das Thema Nachfolge bei vfm systematisch und lösungsorientiert anzupa-cken.“

Paket geschnürt

Herbring hat gemeinsam mit Kol-legen und vfm Justitiar Retsch ein umfangreiches Vertragspaket zur Nachfolgeregelung geschnürt, das jetzt allen vfm Partnern vor-gestellt wurde. Es enthält unter anderem einen GmbH-Vertrag mit Mustersatzungen und ei-ner generationenübergreifenden Nachfolgeregelung, Vorsorge- und Betreuungsvollmacht sowie eine Vertretungsvollmacht für die Gesellschafterversammlung. „Das war ein großes Stück Arbeit, denn wir haben hier Neuland

betreten. Mit unseren Lösungen wird die Zukunft unserer Partner und ihrer Familien ein bedeuten-des Stück sicherer. “ Als ersten Schritt der Nachfolgeplanung rät Justitiar Retsch allen Maklern, ihre Firmierung zu überprüfen. „Die optimale Rechtsform ist natürlich immer individuell zu betrachten. Wir empfehlen die GmbH sowie die GmbH & Co. KG. Bei beiden ist ein Verkauf der Gesellschaft als Ganzes und damit des Mak-lerunternehmens möglich, und die Haftung wird auf das Gesell-schaftsvermögen begrenzt. Aller-dings haben beide Gesellschafts-formen Vor- und Nachteile“, so Retsch.

Rechtsform prüfen

Für eine GmbH spreche die steu-erliche Gestaltungsfreiheit: GmbH und Makler können Verträge schließen, die Finanzierung der Altersversorgung des Geschäfts-führers ist über den Betrieb mög-lich, und Gewinne können steuer-

lich in der Gesellschaft verbleiben. Die GmbH erfordere aber stabile Geldflüsse und Gewinnerwar-tungen, denn bei finanzieller Schieflage könne der Geschäfts-führer wegen des Vorwurfs einer Insolvenzverschleppung belangt werden. Ein solider und ausrei-chend großer Kompositbestand, der dauerhaft zumindest Fixkos-ten und Gehälter abdeckt, bilde eine gesunde Basis, ist der Justi-tiar überzeugt. Die GmbH & Co. KG biete mehr Flexibilität, weil die Einnahmen in der Vermö-genssphäre der Gesellschafter verbucht werden. Die Überschul-dungsthematik spiele daher keine bedeutende Rolle. „Allerdings ist die Kehrseite, dass diese Konstel-lation zu Überentnahmen bis hin zur Schieflage des Unternehmens verleiten kann. Eine GmbH zwingt dagegen zu einer soliden Liquidi-tätsplanung, was Maklern nur zu empfehlen ist“, ergänzt Retsch.Autor: Vfm-Verbund-Zentrale: vfm Versicherungs-

& Finanzmanagement GmbH

Quelle: © beermedia - Fotolia.com

74

mmaxpool setzt seine Strategie als Qualitätspool und organisch wachsender Servicedienstleis-ter fort. Der seit Februar als Ge-schäftsführer eingesetzte Oliver Drewes hat mit Wirkung vom 18.12.2012 die Anteile der bishe-rigen Gesellschafter, der Familie Möller und Karl Sundmacher, zu 100% übernommen. „maxpool ist aus meiner Sicht ein ausge-zeichnet aufgestelltes Unterneh-men, was insbesondere durch die Kompetenz der Mitarbeiter und durch die sehr lange Zusammen-arbeit mit zahlreichen Maklern bergründet ist. Die jüngst von uns umgesetzten Weiterentwick-lungen der Pooldienstleistungen werden hervorragend vom Markt

der unabhängigen und freien Makler angenommen und führten bereits in 2012 zu spürbaren Um-satzzuwächsen. Service ist und bleibt für maxpool die treibende Kraft und soll uns auch in Zukunft von anderen Mitbewerbern un-terscheiden. Qualität steht für uns an erster Stelle. Deswegen haben wir beispielsweise einen einzig-artigen "Leistungsservice für Be-rufsunfähigkeitsversicherungen" etabliert. Dieser stellt für jeden Makler einen erheblichen Mehr-wert dar und wird bereits jetzt von unseren Partnern äußerst gut angenommen“, so Oliver Drewes. Der inhabergeführte Pool bleibt traditionell unabhängig und frei von jeglichen Einflüssen durch

Versicherer oder sonstigen Pro-duktgebern. „Ich wollte in das Unternehmen investieren, weil ich an maxpool und an unsere anste-henden Innovationen sowie an den Maklermarkt glaube. Kurze Entscheidungswege sind aus mei-ner Sicht in diesem Marktumfeld elementar und wichtig. Deshalb war mein Angebot zur vollstän-digen Übernahme der Gesell-schaftsanteile und der damit ein-hergehenden Verantwortung nur konsequent. maxpool startet sehr schlagkräftig, voller Innovationen, mit Herzblut und mit beachtlicher finanzieller Ausstattung in die Zu-kunft“, so Oliver Drewes.Autor: maxPool, Servicegesellschaft für Finanzdienstleister mbH

maxpool: Oliver Drewes wird alleiniger Anteilseigner


Der Hamburger Maklerpool setzt die Tradition der Unabhängigkeit fort

Quelle: © WavebreakMediaMicro - Fotolia.com

75

DDie Hamburger Netfonds AG ist sich mit den Aktionären der Ar-gentos AG über den Kauf von ins-gesamt deutlich über 95% aller Aktien einig. Eine Traumhochzeit, die formal noch unter der Bedin-gung steht, dass die Aktionäre der Übernahme auf der Haupt-versammlung der Argentos AG zustimmen, und auch die BaFin muss den Eigentümerwechsel noch befürworten, da eine Toch-tergesellschaft der Argentos AG über eine Lizenz nach § 32 KWG verfügt. Netfonds und Argentos bedienen beide erfolgreich den Markt der freien Finanzdienstleis-ter, Vermögensverwalter und un-abhängigen Banken.

Die Netfonds Gruppe ist als Allfi-nanzdienstleister (B2B) mit vielen fachlich hochqualifizierten Bera-tern im Backoffice und einem eigenen Haftungsdach in den letzten Jahren stark gewachsen. Die Kombination aus Service-qualität und Angebotsvielfalt in den Sparten Investmentfonds, Beteiligungen, Versicherungen, Direktimmobilien, Baufinanzie-rungen und Vermögensverwal-tung ist bereits einmalig.

„Argentos hat sich mit einem partnerschaftlich organisierten Modell und exzellenter Technik auf den Markt der Investment-fondsspezialisten konzentriert. In Kombination entsteht nun

ein Dienstleister, der durch die Zusammenführung dieser Stär-ken ein bis dato nicht verfüg-bares Leistungsspektrum aus einer Hand anbieten kann“, so Karsten Dümmler, Vorstand der Netfonds AG. Die Netfonds Gruppe erzielte im Jahr 2012 einen Provisionsumsatz von ca.50 Millionen €. Mit aktuell über 100 fachlich sehr gut aus-gebildeten Mitarbeitern und ca. 5.000 angebundenen Beratern garantiert das Unternehmen höchste Beratungsqualität. Mit der geplanten Transaktion wird die Unternehmensgruppe ihre Stellung als eines der größten

deutschen Unternehmen im Markt festigen. Der zukünftige Gesamtbestand von gemein-sam 4,5 Mrd. € verwalteter As-sets und ein Provisionsumsatz von deutlich über 60 Mio. € per Anno dokumentieren nachhaltige Größe.

„Marktgröße sowie persönliche und kompetente Servicequalität werden wir zukünftig noch bes-ser zum Nutzen unserer Berater einsetzen können“, formuliert Martin Steinmeyer, für den Ver-trieb verantwortlicher Vorstand der Netfonds AG erwartungsvoll.Autor: Netfonds GmbH

Netfonds erhält Zusage zur Übernahme der Aktienmehrheit an der Argentos AG


Netfonds Gruppe erzielte im Jahr 2012 einen Provisionsumsatz von ca.50 Millionen Euro

Quelle: © Alexandr Mitiuc - Fotolia.com

+ NEWS + SPECIALS + VIDEOS + NEWS + SPECIALS + VIDEOS + NEWS + SPECIALS + VIDEOS +

Aktuelle Finanz- und Produktinformationen,Videos und vieles mehr - 2x wöchentlich

kompakt im Online-Newsletteroder täglich auf

http://www.wmd-brokerchannel.de/user/bcnew.php4

+ NEWS + SPECIALS + VIDEOS + NEWS + SPECIALS + VIDEOS + NEWS + SPECIALS + VIDEOS +

Aktuelle Finanz- und Produktinformationen,Videos und vieles mehr - 2x wöchentlich

kompakt im Online-Newsletteroder täglich auf

www.wmd-brokerchannel.de

78

DDie BIT Treuhand AG ist 2012 er-neut Marktführer der anbieterun-abhängigen Handelshäuser für Geschlossene Fonds geworden. Auf der Jahresauftakttagung in Frankfurt präsentierte Vorstand Sascha Sommer die Zahlen des vergangenen Jahres. Betrug der Abstand zum größten Wettbe-werber 2006 noch 295 Millio-nen Euro, so ist er in den letzten Jahren auf nur noch 16 Millionen Euro zusammengeschmolzen. Ein ähnliches Bild zeigt sich bei der Marktposition. Auch hier hat die BIT AG den Abstand zur Konkurrenz kontinuierlich verrin-

gert. Mit einem Gesamtumsatz von rund 102 Millionen Euro hat sich die BIT AG gegen den Trend sehr gut behauptet. Neben den Zahlen des vergangenen Jahres standen vor allem die aktuellen Entwicklungen in den einzelnen Assetklassen im Vordergrund.

Über 135 zufriedene Teilnehmer nutzten die Möglichkeit, sich die neusten Anlageprodukte in Fachvorträgen und an den Mes-seständen vorstellen zu lassen. Neben Herrn Prof. Dr. Hankel, der in seiner viel beachteten Keynote der Veranstaltung sei-

ne neuesten Lösungsansätze zur Euro-Krise erläuterte, stellte Herr Sommer gemeinsam mit Herrn Rechtsanwalt Martin Klein die sichere, beraterindividuelle Bera-tungsdokumentation der BIT AG vor. Dazu Sascha Sommer: “Das Feedback der Teilnehmer und Aussteller war durchweg positiv. Wir sind sehr zufrieden mit der Veranstaltung. 2013 wird sicher erneut kein einfaches Jahr für die Branche, wir sind jedoch zuver-sichtlich, dass wir die bisherige, positive Entwicklung der BIT AG fortführen können.“Autor: BIT Treuhand AG

BIT AG erneut Marktführer der unabhängigen HandelshäuserGesamtumsatz von rund 102 Millionen Euro in 2012

Quelle: © Alexey Klementiev - Fotolia.com

Vertriebserfolg 2013 | HAFTUNGSDÄCHER

79

DDie betriebliche Altersversorgung ist kompliziert? Das muss nicht sein. Mit dem bAV-Beratungsan-satz „Stufenmodell“ macht die Intelligent Solution Services AG (iS2) die Arbeitnehmerberatung jetzt breitentauglich. Der beson-dere Clou: Die Anwendung steht als iPhone-App kostenlos zum Download bereit. Mit zehn Euro eigenem Aufwand 100 Euro für die Altersvorsorge sparen?

Bei Umwandlung von vermögens-wirksamen Leistungen in eine bAV ist das möglich. Das beweist die neue App der iS2 AG. Der praxiserprobte Beratungsansatz richtet sich insbesondere an Ar-beitnehmer, die nur über geringe finanzielle Mittel für eine private Altersversorgung verfügen. Denn zusätzliche Vorsorge ist dank staatlicher Förderung mit wenig Aufwand oder sogar liquiditäts-neutral möglich. Wichtigste Hel-fer sind die Entgeltumwandlung, vermögenswirksame Leistungen und Einsatz der beim Arbeitgeber eingesparten Sozialversicherungs-beiträge.

Die neue App zum Stufenmodell macht die Auswirkungen einer betrieblichen Altersversorgung auf das Portemonnaie des Arbeit-nehmers anhand einer simulierten Gehaltsabrechnung transparent. Dieser kann die einzelnen Finan-zierungstufen Schritt für Schritt

nachvollziehen. Neueste Technik und die interaktive Anwendung lassen potentielle Kunden die Vor-teile einer betrieblichen Altersver-sorgung spielerisch entdecken.

Beratungsablauf

Je nach Durchführungsweg wer-den verschiedene Optimierungs-möglichkeiten betrachtet und deren Auswirkungen auf eine fiktive Gehaltsabrechnung aufge-zeigt. Im Einzelnen stammen die Beiträge für eine zusätzliche Al-tersvorsorge über den Betrieb aus folgenden Bereichen:

• Entgeltumwandlung (Gehalts-verzicht)

• Umwandlung vermögenswirk-samer Leistungen (VL in bAV)

• Arbeitgeberzuschuss (z.B. durch Weitergabe der gesparten AG-Anteile der Sozialversicherung)

Das Ergebnis verblüfft: Eine zu-sätzliche Altersvorsorge ist auch mit kleinem Budget oder sogar aufwandsneutral möglich.

Geprüfte Qualität

Berater können mithilfe die-ser innovativen App gerade bei netzaffinen jüngeren Kunden punkten und den Weg für ihre Arbeitnehmerberatung auf spie-lerische Weise ebnen. Sicherheit wird großgeschrieben. iS2 lässt den Rechenkern zusätzlich zu den umfangreichen internen Quali-tätsmaßnahmen regelmäßig von einer international tätigen Wirt-schaftsprüfungsgesellschaft prü-fen und testieren. Die App zum iS2-Stufenmodell steht im App Store zum kostenlosen Download bereit (Suchbegriff „iS2 Stufen-modell“). Autor: iS2 AG

So einfach geht bAV: iS2 präsentiert Beratungsansatz „Stufenmodell“ als iPhone-App

Quelle: © iQoncept - Fotolia.com

TECHNIK | Vertriebserfolg 2013

80

DDie Fonds Finanz Maklerservice GmbH ist nach einer erfolgreichen Erprobungsphase mit der elektro-nischen Unterschrift in der Sparte Kranken an den Start gegangen. Damit haben die Vermittler der Fonds Finanz als erste im Markt die Möglichkeit, die Vorteile des papierlosen Antrags großflächig zu nutzen. Die elektronische Un-terschrift wird in Kooperation mit „iS2 Intelligent Solution Ser-

vices AG“ angeboten und von den meisten Gesellschaften ak-zeptiert. Als erster Maklerpool in Deutschland stellt die Fonds Finanz in Kooperation mit „iS2 Intelligent Solution Services AG“ den papierlosen Versicherungs-antrag in der Sparte Kranken zur Verfügung. Der Vorteil für den Vermittler ist, dass alle erforder-lichen Antragsdokumente direkt aus dem KV LIVE-Rechner erzeugt

und dem Kunden zur Unterschrift vorlegt werden können. Die Un-terschrift des Kunden und des Vermittlers erfolgt dann auf dem Smartphone oder Tablet-Compu-ter des Vermittlers. Nach jedem Schritt erhält der Kunde alle Un-terlagen per EMail zugeschickt. Auf diese Weise sparen alle Be-teiligten Zeit und bares Geld, da die Verarbeitung der Dokumente in Echtzeit abläuft. Fonds Finanz-

Fonds Finanz revolutioniert Antragsprozess

DDie Vielzahl der angebotenen Al-tersvorsorgeprodukte macht das Beratungsgespräch immer kom-plexer. Vor allem muss der Ver-mittler die für die individuelle Risi-koneigung des Kunden passende Produkt-Lösung finden und sie überzeugend begründen, damit sich der Kunde mit dem Produkt identifiziert.

E@syWeb Leben, die Beratungs-software der ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung, enthält ein

neues Beratungstool, das den Vermittler bei der Auswahl des geeigneten Produktes unterstützt und somit die Beratungsqualität erhöht. Mit dem hinterlegten Fra-gebogen kann unter anderem die Einstellung des Kunden in Bezug auf die Priorität von Garantien, Wertschwankungen während der Laufzeit oder auch Aktien in der Altersvorsorge rasch erfasst werden. Nach Beantwortung der Fragen erhält der Vermittler Auskunft über die zum Kunden

passende ALTE LEIPZIGER-Produk-trisikoklasse und eine Übersicht der geeigneten Produkte. Für diese Zuordnung hat die ALTE LEIPZIGER alle von ihr angebotenen Altersvor-sorgeprodukte in fünf Risikoklassen eingeteilt: Sicherheit, Ertrag, Ba-lance, Wachstum und Chance. Der Fragebogen zur Ermittlung der Risikoneigung wurde in Zu-sammenarbeit mit dem Institut für Vorsorge- und Finanzplanung entwickelt.Autor: Alte Leipziger

Neues Beratungstool der ALTE LEIPZIGER:

Vertriebserfolg 2013 | TECHNIK

So kann der Vermittler das zum Kunden passende Produkt auf Anhieb finden

Der Allfinanz-Maklerpool führt die elektronische Unterschrift in der Sparte Kranken ein

81

SSeit Anfang dieses Jahres gelten neue rechtliche Rahmenbedin-gungen für den Fondsvertrieb. So müssen Berater unter ande-rem erhöhte Anforderungen bei der Dokumentation der Beratung erfüllen. Deshalb unterstützt die ALTE LEIPZIGER Trust Investment-GmbH ihre Vermittler ab sofort durch eine neue Beratungs- und Vertriebssoftware. Die Software strukturiert und protokolliert den Beratungsprozess für den Kun-denberater. Bedarfsanalyse, Risi-koklassifizierung des Interessen-ten, Fondsauswahl und Ausdruck

des Antrags sind in einem Prozess zusammengefasst. Die gesamte Beratung wird gemäß Finanzanla-genvermittlungsverordnung (Fin-VermV) automatisch protokolliert und archiviert. So werden auf-sichtsrechtliche Bestimmungen berücksichtigt und Haftungsri-siken vermieden. Die neue Be-ratungs- und Vertriebssoftware

wurde von der vwd group entwi-ckelt und von der ALTE LEIPZIGER Trust an die spezifischen vertrieb-lichen Anforderungen ihrer Ver-mittler angepasst. Die Produktlö-sung erfüllt die vom Gesetzgeber verlangte Beratungs- und Doku-mentationspflicht.Autor; Alte Leipziger

ALTE LEIPZIGER Trust: Neue Software bietet Fonds-Vermittlern Rechtssicherheit

TECHNIK | Vertriebserfolg 2013

Vermittler benötigen dazu ledig-lich ein Smartphone oder einen Tablet-Computer und die inSign-App. Die App steht für Android und Apples iOS kostenfrei zur Verfügung. Auf der 7. MMM-Messe am 12. März 2013 präsen-tiert die Fonds Finanz die elek-tronische Unterschrift im MOC München auch für die Sparte LV. Sicherheit steht an erster Stelle Die elektronische Unterschrift er-höht die Sicherheit immens: Dank der elektronischen Aufzeichnung über das Eingabegerät kann erst-

mals nicht nur das Schriftbild der Unterschrift gespeichert werden, sondern zusätzliche Sicherheits-merkmale wie Schreibgeschwin-digkeit und -rhythmus. Alle Do-kumente werden ausschließlich verschlüsselt übertragen und auf Hochsicherheits-Servern gespei-chert. Eine spätere Manipulation der Dokumente ist damit ausge-schlossen.

Voraussetzung für die Nutzung der elektronischen Unterschrift ist eine Anbindung an die Fonds

Finanz und die Verwendung eines Smartphones oder eines Tablet-Computers mit den Betriebssys-temen Android oder Apples iOS. Die zur Erfassung der Unterschrift benötigte „inSign-App“ von is2 steht in beiden App-Stores kos-tenfrei zur Verfügung. Weitere Informationen zur elektronischen Signatur und einen kurzen Einfüh-rungsfilm zur Anwendung sind unter https://www.fondsfinanz.de/services/e-unterschrift/ abrufbar.Autor: Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Die Produktlösung erfüllt die vom Gesetzgeber verlangte Beratungs- und Dokumentationspflicht

Quelle: © by-studio - Fotolia.com

82

AAlle wichtigen Informationen im-mer griffbereit: Vertriebspartner von AXA können nun mit Hilfe einer neuen iPad-App jeder-zeit Informationen zu den Ver-sicherungen von AXA abrufen. Zusammen mit einem neu ge-stalteten Makler-Extranet geht der Versicherer einen weiteren Schritt, um Prozesse für seine Vertriebspartner so einfach wie möglich zu gestalten. Alle wich-tigen Fakten zu Krankenversiche-rung, Kompositversicherung und

zu den Themen Vorsorge und Finanzen sind bei der App Mak-ler-Thek im Stile einer Bibliothek zusammengestellt. So können die unabhängigen Vertriebspart-ner schnell und bequem Details nachschlagen und ihre Kunden besser informieren. Entwickelt wurde die App im Rahmen der Initiative Digitalisierung des Mak-ler- und Partnervertriebs, sie steht ab sofort als kostenloser Download im Makler-Extranet von AXA zur Verfügung.

Neuer Auftritt des Makler-Extranets

Das Makler-Extranet selbst hat einen neuen Auftritt bekommen: Die Startseite des Portals ist nun ergonomischer und noch über-sichtlicher gestaltet. Mit Hilfe der Reiternavigation können sich die Vertriebspartner gezielt durch die Seiten des Extranets bewegen und finden schnell und einfach die Informationen, nach denen sie gerade suchen. Neu auf der Start-seite sind Hinweise auf die aktuel-len und von einem unabhängigen Marktforschungsinstitut ausge-zeichneten Live-Webschulungen und vertrieblichen Initiativen für Makler. Eine Aktions-Box macht auf laufende Neuerungen und Highlights aufmerksam.

Ins Prozessportal MyAXA-Makler loggen sich Vertriebspartner jetzt direkt ohne Zwischenstopp von der Startseite aus ein. Dort können sie sämtliche Tarifrechner nutzen, Pro-duktinformationen abrufen, Trans-aktionen tätigen und Bestandsda-ten bzw. Dokumente zu Verträgen ihrer Kunden einsehen. Das Makler-Extranet www.AXA-Makler.de von AXA bewährt sich seit Jahren und wurde im Jahr 2011 im Rahmen einer YouGov-Studie von Maklern bereits zu den drei besten Makler-Extranets gewählt. Autor; Axa Konzern AG, Versicherungen und Finanzdienstleistungen

Neue Online-Services für Makler

Vertriebserfolg 2013 | TECHNIK

AXA bietet Vertriebspartnern mit der iPad-App Makler-Thek und dem neu gestalteten Makler-Extranet schnellen Zugriff auf sämtliche relevante Informationen

Quelle: © ecco - Fotolia.com

ENDLICH in einem Produkt vereint.

robustus privileg – Die Traumhochzeit aus Versicherung und Immobilie.

robustus privileg ist Vorreiter einer völlig neuen Anlageklasse. Die Immobilienpolice verbindet die größt-mögliche Sicherheit und den weitestgehenden Inflationsschutz von Immobilien mit der hohen Flexibilität einer fondsgebundenen Lebensversicherung. Anleger profitieren von überdurchschnittlichen Rendite-chancen, flexiblen Laufzeiten sowie von attraktiven Steuervorteilen, einem starken Hinterbliebenen-schutz und sehr günstigen Erbregelungen.

Alle Informationen zu robustus privileg und einen persönlichen Ansprechpartner in Ihrer Nähe finden

Sie unter www.robustus-gmbh.com

robustus GmbHBreitenbachstraße 23 • D-13509 Berlin

Telefon +49 (0) 30.41749868550E-Mail [email protected]

robustus privileg

http://www.robustus-gmbh.com

publity Vertriebs GmbH · Landsteinerstr. 6 · 04103 Leipzig · Fon: 0341 - 26 17 87- 60 · [email protected] · www.publity-vertrieb.de

Performance Transparenz Sicherheit Partnerschaft Kurzläufer Erfolg

VertrauenManche Dinge funktionieren ganz einfach. So einfach, dass man sie einfach übersieht. Zum Beispiel eine

Wäscheklammer. Oder ein Knickstrohhalm. Oder „Michelle“ von den Beatles. Oder Vertrauen in die publity:

¢ faires Investment mit ethischem Anspruch

¢ überzeugende Fondsprodukte mit sicheren Renditen

¢ schneller Geldrückfl uss zum Anleger

¢ verlässliche Aus- und Rückzahlungen

¢ transparente Geschäftsprozesse, für jeden nachvollziehbar

¢ hohe Kundenzufriedenheit und Wertschätzung

Haben Sie noch Fragen?

„Vertrauen ist Mut, und Treue ist Kraft.“ Marie von Ebner-Eschenbach

„Verbindlichkeit ist der menschliche Anspruch an die Verlässlichkeit.“Elfriede Hablé

„Vertrauen – nur wer vertraut, kann gut verkaufen“Thomas Olek, Vorstandsvorsitzender publity AG

AZ V

ertr

auen

A4

M-0

020-

1

AZ Vertrauen A4 M-0020-1.indd 1 11.02.13 15:14

http://www.publity-vertrieb.de

Date post:	22-Mar-2016
Category:	Documents
Upload:	astrid-klee
View:	236 times
Download:	8 times

VERTRIEBSERFOLG 2013 -Das eMagazin

Documents