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Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | 8. Juni 2016 5 Pitching-Techniken und Storytelling
5 Pitching und Storytelling
Teil 1
Pitch-Techniken Investoren Präsentation Storytelling
Teil 2
Franziska Luh pitcht ihr Startup Fingym (Comdirect Startup Garage)
Teil 3
Briefing zum Startup Weekend am 18./19.06.2016 bei der comdirect bank AG
Pitch ist ein Vortrag mit dem Ziel, jemanden zu überzeugen.
Ein Pitch verfolgt die Absicht, ein Produkt oder Service zu verkaufen
oder dessen Verkauf vorzubereiten.
“They may forget what you said, but they will never forget how you made them feel.” Carl W. Buechner
Bildquelle: http://blog.press42.com/wp-uploads/2013/01/startup-pitch-748x561.jpg
Make it sticky.
Quelle: Heath, Chip; Heath, Dan (2008) Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die. New York/NY. Bildquelle: http://images.agoramedia.com/wte3.0/gcms/kid-travel-activities-sticky-note-with-heart-drawing.jpg
6 „sticky“ Eigenschaften
Simple Concrete Emotional Unexpected Credible Stories
S
Quelle: Heath, Chip; Heath, Dan (2008) Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die. New York/NY Bildquelle: . http://runyoncm.files.wordpress.com/2010/09/picture-1.png%3Fw%3D511%26h%3D125
Bildquelle: http://images.boomsbeat.com/data/images/full/209/jobs-jpg.jpg
“That’s been one of
my mantras – focus
and simplicity. Simple
can be harder than
complex; you have to
work hard to get your
thinking clean to
make it simple.”
simple
unexpected
Bildquelle: http://dr-kohen.com/main/wp-content/uploads/2011/07/fischschwarm.jpg
Konkret, nicht abstrakt.
concrete
credible
Bildquelle: http://www.doodletogs.com/media/catalog/product/cache/1/image/9df78eab33525d08d6e5fb8d27136e95/5/_/5_21_250.png
What’s in it for you?
emotional
Bildquellen: https://4p2p.files.wordpress.com/2013/06/mohrruebe.jpg?w=450&h=336 http://ecx.images-amazon.com/images/I/51G957Lf-1L.jpg http://ecx.images-amazon.com/images/I/810IASGMUYL.jpg
"There's always room for a story that can transport people to another place.“ J.K. Rowling
stories
Bildquelle: http://ricehistorycorner.files.wordpress.com/2012/02/harry-potter-quidditch-broom-6x4.jpg
Anatomie einer guten Geschichte
Quelle: Saylor, Christian (2009) The Art of Storytelling, http://de.slideshare.net/christiansaylor/the-art-of-storytelling-1521538/6-Its_that_emotional_connectionwe_have
AIDA Attention
Interest
Desire
Action
Bildquelle: http://img.webme.com/pic/s/seefahrten/800-aida-stb.jpg
A I Elevator Pitch
D A Investor Pitch
30 sec
15-30 min
Bildquellen in Anlehnung an: http://cache3.asset-cache.net/xc/450661417.jpg/http://www.iec.ch/etech/2011/etech_1011/pic_tc/tc-11_elevator_pictogram_lrg.jpg
Bildquelle: http://4.bp.blogspot.com/-yJBehf0rBqw/Tl--DEYigDI/AAAAAAAAH94/HXM0eUahsR8/s1600/Autotronic_Elevator_Otis.jpg
Und, was machen
Sie?
“I’m big. I’m bad. I’m bald. I’m German. That’s five seconds. Keep the rest.” Götz Otto
Bildquelle: http://images.kino.de/flbilder/max03/mbiz03/mbiz30/z0330288/b640x600.jpg
Besteht aus einem High Concept Pitch,
der die Vision eines Startups in einem einzigen Satz transportiert.
Quelle: Osterwalder, Alexander; Pigneur, Ives; Bernarda, Greg; Smith, Alan et al. (2014) Value Proposition Design: How to Create Products and Services Customers Want (Strategyzer). Hoboken/NJ 2014
Analogien für die Einführung neuer Ideen
=
for videos
Wow. − Ein Intro, das nach mehr
verlangt.
How. − Was macht das
Unternehmen konkret
Now. − Erfolgszahlen − eine Geschichte,
ein Kundenbeispiel
Brian Walter
Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng
Bildquelle: http://business-innova.com/wp-content/uploads/2013/12/Elevator-Pitch.png
Sie haben 20 Minuten.
1. Mit einer Pause starten
2. Geben, statt nehmen
3. Echten Augenkontakt
4. Ungewöhnlich langsam sprechen
5. Neinsager ignorieren
6. Nervosität in positive Aufregung wandeln
6 Tipps von Simon Sinek
Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng
10-20-30 Regel
Quelle: Kawasaki, Guy (2006) 10-20-30 Presentation Rule. http://www.youtube.com/watch?v=liQLdRk0Ziw
Bildquellen: http://farm3.static.flickr.com/2326/2203527938_93866072e5_b.jpg
Bildquellen: http://farm3.static.flickr.com/2326/2203527938_93866072e5_b.jpg
1. Ist die Business Idee einfach genug?
2. Wird ein echtes Problem gelöst und trifft auf Bedürfnisse?
3. Ist der Markt groß genug?
4. Kann das Team die Aufgabe lösen?
Was möchten Investoren wissen?
Aber woran ist der Investor am meisten interessiert?
An Dir.
Quelle: Rose, David S. (2007) How to pitch to a VC. http://www.ted.com/talks/david_s_rose_on_pitching_to_vcs
Honesty be clear and straight
Authenticity by yourself
Integrity be your word
Love passion
Julian Treasure
HAIL
Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng
10 Slides to an awesome Pitch
Elevator Pitch
Problem
Lösung
Marktgröße
Business Model
Technologie
Wettbewerb
Marketing/Vertrieb
Team
Money
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Teaser Slide
Demo
Quelle: McClure, Dave (2012) How to Pitch a VC
Problem 2
Beschreibe das Problem und Bedürfnis deiner Kunden.
Wie lösen sie das Problem heute?
The bigger the pain the better ...
Lösung 3
Präsentiere die Problemlösung.
Beschreibe wie die Kunden von der Lösung profitieren und wie sie es besser macht als andere.
Nutze Szenarios und Fallbeispiele zur Veranschaulichung
Demo 3
Demonstriere die Lösung.
Markt 4
Beschreibe den Markt und den durchschnittlichen Kunden.
The bigger the better ...
Business Model 5
Wie verdient das Business Geld? Beschreibe 3 Umsatzquellen.
Nenne die Schlüssel-Metriken deines Erfolgs.
Was sind die Besonderheiten des Geschäftsmodells?
Herleitung des Business Case
Technologie 6
Besonderheiten der technischen Lösung
Vorteile gegenüber bestehenden Lösungen
Patente, Erfahrungen, Marktanteil, …
Sonstige Assets
Wettbewerb 7
2x2 Matrix
Wer sind die Wettbewerber?
Was sind deren Stärken und Schwächen?
Zeige, dass Deine Lösung besser oder zumindest anders ist
Marketing/Vertrieb 8
Was sind die wichtigsten Marketing- und Vertriebskanäle.
Fokussiere die Schlüsselmetriken volume, cost, conversion
Team 9
GEEKS, ENTREPRENEURS, SALES
Zeige, dass das Team perfekt für diesen Job aufgestellt ist.
Money 10
PROOF OF CONCEPT / Product Market-Fit:
Was wurde bisher erreicht?
Stelle die Ergebnisse der Schlüssel-Metriken vor
Money 10
INVESTMENT:
Wie viel Geld wird benötigt und wofür?
Wie viel Kapital wurde bereits eingeworben/investiert?
Die wichtigsten Finanzkennzahlen heute und morgen Burn-Rate, Break Even, Anzahl Mitarbeiter, Umsatzrendite, …
Backup X
Kenne Dein Gegenüber.
Antizipiere Fragen.
− succes(s)
− Einsatz der Stimme
− Bilder verwenden
− Skript schreiben
− Üben üben üben
− Kenne den Pitch auswändig
− Whiteboard-Test
− Auf keinen Fall vorlesen.
− Keine Füllworte
− Zeit im Blick haben
− Authentisch sein!
Tipps
Franziska Luh, Co-Founder von Fingym Ein Startup der Comdirect Startup Garage
Vielen Dank.