Telefonmarketing im Gesundheitsmarkt

Notwendiges Übel oder übliche Notwendigkeit?

25. März 2009

SCHÜTZ MARKETING SERVICES

Telefonmarketing - wozu?

Gute Gründe

• Kosten• Geschwindigkeit• Interesse am Kunden (Arzt, Apotheker, etc.)• Kein AD od. Produkt wird nicht mehr besprochen• Hotlines (Patienten- und Ärztehotlines)

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Telefonmarketing - Vorteile

Vorteile• Datenbankupdate• Schnelligkeit• Preis• Dialog• Flexibilität• Deutliche Sprache (Interessiert mich nicht...)

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Telefonmarketing - Nachteile

Nachteile• Visuelle Hilfsmittel nicht einsetzbar• „Blind“ - Fähigkeit mit den Ohren zu sehen• Schnelligkeit - falsche Botschaften genauso rasch beim Arzt• Fluktuation der Telefonmitarbeiter

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Grundlagen des Telefonmarketings

Was brauche ich?• Aktuelle Datenbank• Geschulte Mitarbeiter• Klares Projektziel• Berichtstools• Versand

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Aktuelle Datenbank

• Vollständige Information:Stammdaten

Name, Adresse, BL, Pol.Bez., San.Bez. MikroSanbez.

Kontaktdaten

Telefon, Fax, Mobil, E-Mail, Homepage

Qualifikation

Fach, Diplome, Zusatzfächer, Kassen, Funktionen

Ordinationszeiten

Krankenhaus

Abteilung, Berufsstatus, Kontaktdaten, Diplome, Zusatzfächer

Zweitordinationen

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Aktuelle Datenbank

• Tägliche Updates

Tägliche AktualisierungFeedback durch TelefonmarketingGezielte Recherchen (innerhalb von 6 Monaten kein Kontakt)Mehr als eine Quelle - Unabhängigkeit

170 Neuanlagen pro Monat (NG)420 Änderungen pro Monat (NG)110 Sperren pro Monat (NG)500 Änderungen im KH-Bereich monatlichAngestellte + Niedergelassene werden als eine Person geführtDatenbankguidelinesBetreuung durch SupervisorDatenbank/Adressen - Geschulte Mitarbeiter

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Aktuelle Datenbank

• Möglichst viele Quellen:

Sichere Quellen

Telefonmarketing 300.000 Calls p.a

Außendienste 145.000 Besuche p.a.

Gezielte Recherche 23.000 p.a.

Hotlines (für Ärzte)

Kurier - Arztsuche

Krankenhauslisten

Kammerzeitungen

Unsichere Quellen

Betreuung von Verlagen 90.000 Exemplare p.a.

Mailings 280.000 p.a.

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Aktuelle Datenbank

• Tiefendaten:

Alter der Ärzte

Praxisgröße

Apothekengröße

Allgemeinmediziner: Schwerpunkte

Fachärzte: Schwerpunkte

Geographische Darstellungen

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Korrekte und aktuelle Daten für Ihren Unternehmenserfolg

• Kostenoptimierung: Effizienter Einsatz Ihres Werbebudgets• Imagepflege: Vermeidung von verärgerten Ärzte durch fehlerhafte Titel,

Anreden, etc.• Responsesteigerung: Treffsichere Marketingaktionen• Transparenz: Wir berichten jeden Schritt der Datenbereinigung• CRM-Analysebasis: Verlässliche Analyse-, Profilierungs- und

Segmentierungergebnisse• Konstante Wartung seit mehr als 13 Jahren

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Unsere Datenbank

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Unsere Datenbank

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Unsere Datenbank

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Meldungen

• Einfache Realisierung via html-Formular (lokale Webseite oder online)

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medVerzeichnis.at

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kurier.at/med4u.at

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Geschulte Mitarbeiter

• Aufnahmekriterien: Medizinisches Basiswissen, Stimme und Ausdruck, bildhaftes Sprechen, mehrsprachig (Marktforschung)

• 14 Module betriebsintern: Einführung in den Pharmamarkt, Gesetzliche Grundlagen, Allgemeine Kommunikation, Aktives Zuhören, Ein- und Vorwände, Stimmtraining, Verkaufsschulung, Motivationstraining, etc.

• Projektbezogene Schulung durch Pharmafirmen• Training on the job, Coaching

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SCHÜTZ MARKETING SERVICES

Klares Projektziel

Unzählige Möglichkeiten• Betreuung eines Arzneimittels ohne Außendienst• Betreuung eines Arzneimittels mit Außendienst • Einladungen• Hausapotheken- und Apothekenaktionen• Informationsaktionen• Befragung• Studienteilnehmer finden

Projektplanung• Gesprächsleitfäden• Automatische Einteilung nach Ordinationszeiten• Gesprächstrainings• Testgespräche• Feintuning• Abwicklung

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Berichtstools

• Tägliche Berichterstattung an den Auftraggeber• Analyse nach Beendigung• Versand der Anforderungen • Benachrichtigung an den AD• Durchsatz und Erfolgstools - Messungen• Automatische Meldungen an Datenbankverantwortliche

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Versand

• Werbemittellager• Täglicher Versand• Retourenmeldung an Datenbankverantwortlichen• Bericht an Auftraggeber

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Individuelle Auswertungen

Ärzte - älter als 60 Jahre

16,5%7,8%

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Individuelle Auswertungen

Ärzte - Anteil Frauen

37,5%

20,1%

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Individuelle Auswertungen

Ärztedichte - Einwohner pro Allgemeinmediziner

1.636

1.178

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Individuelle Auswertungen

Niedergelassene Ärzte, die auch angestellt sind

37,7%24,2%

36,7 %

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