Date post: | 06-Apr-2016 |
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Dr. Peter LOISEL Vorstand Marktmanagement VAV
Chancen und Entwicklungsfelder für Makler im zukünftigen Wettbewerb der Vertriebswege aus Sicht eines VersicherersDr. Peter Loisel
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“Wer, wenn nicht er ?” - Chancen und Entwicklungsfelder für Makler im zukünftigen Wettbewerb der Vertriebswege aus Sicht eines Versicherers
Gliederung:
1.“Wer ist er ?” – aktuelle Marktanteile der Makler
2.“Wie wird es ihm in der Zukunft gehen” ?
3.“Wie kann er in der Zukunft noch erfolgreicher sein”
Das „Maklerversicherer - Kleeblatt“ Gemeinsam auf der Seite der Makler aktiv
Die VHV/VAV Gruppe in Deutschland (S/U + Leben) und Österreich (S/U) Als Maklerversicherer auf der Seite der Makler
Geschäftsfelder: Versicherungen und
Lebensversicherungen
Verträge: 9,1 Mio.
Prämieneinnahmen: EUR 2,7 Mrd.
Kapitalanlagen: EUR 14,8 Mrd.
Mitarbeiter: 2.798
Konzernsitz: Hannover
Marktpräsenz: DE, AT
Partnerschaftsabkommen: CH, FR, ES, BE, IT, TR
No. 1 in der Bauversicherung in DeutschlandNo. 2 in der Risiko-Lebensversicherung in DeutschlandNo. 4 in der Kautionsversicherung in DeutschlandNo. 5 in Autoversicherungen in Deutschland
VHV Gruppe: Marktpräsenz in Europa
Empfehlungen der Rating-Agenturen(Standard & Poors: A)
„Wer ist er ?“ - Makler-Typologie nach den AchsenGröße und SpezialisierungEinteilung der ca. 3.300 Makler in 4 grobe Cluster
Breiten-Makler / (Mehrfach-)Agenten
Hoch
HochNiedrig Spezialisierungsgrad ( Geschä ftsfeld , Know How, Abwicklungsprozesse)
Niedrig
Ges
amtu
msa
tzpr
o M
akle
rInternationale Makler(z.B. GreCo, AON, etc.)
„Breiten-Makler“eigenständig tätig, Geschäftsfeld Privat- und Gewerbekunden
Makler-Organisationen
(Zusammenschlüsse, „Makler-Ketten“)
z.B.:IGV, EFM,
Versfinanz, etc.) Spezialisten(z.b. STYRIAWEST, Ärzte-Service, etc.)
„Wer ist er ?“ – Größenstruktur der Makler in Österreich Es überwiegen kleinere Betriebseinheiten5.600 Beschäftigte in ca. 3.300 Betrieben = ca.1,7/Betrieb
Quelle: AssCompact - Maklerstudie
Größenstruktur der Makler in Deutschland und deren Entwicklung bis 2020Die Betriebsgrößen werden aus Sicht der Makler steigen
Innendienst + 100% - 8,3 (2015), 16 (2020)
Außendienst +63% -10,4 (2015), 17 (2020)
Produktion und Marktanteil des ungebundenen Vertriebes im Jahr 2013Quelle: Vertriebswege-Statistik des VVO
16 %
Produktion des ungebundenen Vertriebes (Maklerund Mehrfach-Agenturen) 2013 (Neu- und Mehrprämie in 1.000 €)
Marktanteil des ungebundenen Vertriebes(Makler und Mehrfach-Agenturen) 2013
Însg. 937,000.000 €davon ca. 2/3tel Schaden/Unfall
Die Entwicklung der Marktanteile der Vertriebswege In S/U ist der gebundener Vertrieb immer – noch – die Nr. 1, der ungebundener Vertrieb gewinnt Marktanteile
(angestellter Außendienstund Exklusiv-Agenturen)
(Makler und Mehrfach-Agenturen)
Quelle: VVO Vertriebswegestatistik 2013 – Vergleich historischer Bestand zu Produktion 2013
Die Entwicklung der Marktanteile der Vertriebswege In Kfz gewinnen die Makler Marktanteile – insbesondere zulasten des gebundener Vertriebs
(angestellter Außendienstund Exklusiv-Agenturen)
(Makler und Mehrfach-Agenturen)
Quelle: VVO Vertriebswegestatistik 2013 – Vergleich historischer Bestand zu Produktion 2013
Die Entwicklung der Marktanteile der Vertriebswege In Leben bauen die Banken ihre starke Position aus,der gebundene Vertrieb, aber auch der ungebundene Vertrieb verliert Marktanteile
Quelle: VVO Vertriebswegestatistik 2013 – Vergleich historischer Bestand zu Produktion 2013
(angestellter Außendienstund Exklusiv-Agenturen)
(Makler und Mehrfach-Agenturen)
Wen erleben die Makler als Vertriebswege-KonkurrenzAssCompact-Maklerstudie - 2015 im Vergleich zu 2012
2012:Ja in % / Trend:
8 %
26%
40%
57%
Wie wirkt sich das Internet im Versicherungsvertrieb aus -als Informations-Medium oder Abschluß-“Kanal“ ?Quelle: Google-Studie Deutschland in Kooperation mit AXA, 2013
85% der Deutschen schließen bei einem Berater ab, nicht im Internet
In Österreich sind es > 90%
Warum präferieren Versicherungskunden „persönliches Service“ und nicht das @ ? (häufigste Kunden-Antworten)
- Weil ich die endgültige Entscheidung gerne im Gespräch/Dialog mit einem Berater treffen möchte - Weil bei Versicherungen das Service nach dem Abschluss sehr wichtig ist – insb. im Schadenfall
„Service“ (insb. Schaden-Service) als Wettbewerbsvorteil der Berater im zukünftigen Wettbewerb (siehe Alpbach 2014)
Wie wirkt sich das Internet im Versicherungsvertrieb aus -als Informations-Medium oder Abschluß-“Kanal“ ?Quelle: Google-Studie Deutschland in Kooperation mit AXA, 2013
5 %
29 %
42 %
70 %80 %
57 %
43 %
10 %
Der „ROPO“-Kunde:recherchiert im Internet,will aber vor-OrtBeratung & -Service
Kunden, die nur auf dieInformationen des Anbieters vertrauen, ohne sich im Internetzu informieren, nehmen stetig ab
(Annahme)
Wie recherchieren die Kunden im Internet ?Nr. 1: Online-Suchmaschinen – dominiert von Google
Wie recherchieren die Kunden im Internet zum ThemaVersicherungen ? – Vor allem über Google und starkauf vergleichende Informationen ausgerichtet
Die Maklerschaft hat Aufholbedarf bei „Online-Fitness“ Test: wieviele Makler findet man auf der Seite 1 in Google bei Eingabe „Versicherungsmakler + Stadt….“ ?
Landeck: 1
Liezen: 2
Bludenz: 3
Baden: 4
St. Pölten: 4
Villach: 4
Wels: 5
Wiener Neustadt: 6
Zahllose Maklerhaben noch immer keine Website
Zahllose Websites erfüllen nicht einmaldie Basis-Funktionen
Nur wenige Makler sind gut auffindbarîn Google (sei esorganisch oder via AdWords)
Die Makler erkennenaber zunehmend dieBedeutung eines ordentlichen Web-Auftritts für die Zukunft/ “für dienächste Generation“
„ROPO“und VAV:Über 50.000 Kundenanfragen werden p.a. über die Vertriebspartnersuche an unsere Makler-Partner geleitet
Die Vertriebspartnersuche auf der VAV-Website:Moderne Aufbereitung via Google-Maps/Beispiel: Graz
Einer davon beispielhaft:
VAV unterstützt die „Online-Fitness“ ihre Vertriebspartner durch ganz konkrete Aktivitäten
• „Website-Check“ in Kooperation mit Herold Business Data Finanziert von VAV
• Support & Hilfestellung bei der Erstellung/Überarbeitung von Makler-Websitesin Kooperation mit ausgewählten professionellen & preiswerten Web-Agenturen
Beispiel: www.exia.at (Kosten: 800 € für die Website-Entwicklung)
• VAV /// FORUM ZUKUNFTVeranstaltungsformat mit interaktiver Diskussion über konkrete Zukunftsthemengemeinsam mit ausgewählten Vertriebspartnern
• Kooperation mit Google-Österreich – Tipps & Tricks für Makler für erfolgreichesregionales Google-Marketing
VAV unterstützt die „Online-Fitness“ ihre Vertriebspartner Beispiel Website www.exia.at
VAV Versicherungs-AG / 26.04.23 / Seite 22
„Ah, sie sind Makler – bei welcher Versicherung …?“
Das Dilemma des unscharfen Berufsbildes beim Kunden
Argumente für Makler auf www.versicherungswissen.at
Die Maklerversicherer machen 100.000 fach Werbung für die Makler,indem sie auf ihren Polizzen folgendes Gütesiegel andrucken
„Wie gut ist er“ (im Vergleich zu anderen Vertriebswegen)
Aktuelle Studie der AK und des VKI zur Beratungsqualität
Zusammenfassung:„Wer, wenn nicht er “Chancen und Entwicklungsfelder im Maklergeschäft
Der Kundenorientierung „verpflichtet“(„Bundesgenosse des Kunden“)
Produkt-Führer (kann Angebote aller Versicherer beschaffen) ; best Advice
Kunden-Nähe & persönliches Service
Fachwissen
Stärken des Berufsbildes „Makler“ sind bei vielen Kunden noch nicht angekommen
Einige Makler unterscheiden sich in der Ausnutzung des Marktangebotes noch nicht wesentlich von Agenten/Außendienst
Komplexität des Geschäftsmodells ( z.B. in der Administration) – bessere Prozesse nötig
Der Makler kann am meisten von der Produkt- und Preistransparenz aufgrund des Internets profitieren
Fortsetzung des Gewinnes von Marktanteilen vom gebundenen Vertrieb
Digitalisierung der Abläufe
Regulierung (IDD II ff)
Überalterung – Unternehmens-NachfolgeEngpass qualifiziertes Personal
Konkurrenz durch andere Vertriebswege
Intern
Extern
Stärken Schwächen
Chancen Risiken
48,3%
43,0%
40,2%
45,0%
0,6%
5,0%5,5%7,0%
S/U Produktion 2013 S/U Produktion Zukunft
Gebundener Vertrieb ungebundener Vertrieb Direktvertrieb Banken
Wer wen nicht er !Vision: In S/U überholen die Makler in den nächsten Jahren den gebundener Vertrieb und werden der Nr. 1 Vertriebsweg
(angestellter Außendienstund Exklusiv-Agenturen)
(Makler und Mehrfach-Agenturen)
Nr. 1
VAV Versicherungs-AG / 26.04.23 / Seite 28