IMPACT OFFERTE Haben S ie s i ch s chon ge f rag t , w ie v ie l Ze i t Ih rem Team fü r ande re Au fgaben b le iben würde , wenn es n i ch t von

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den be i Ihnen ange f rag t , nu r um e inen güns t ige ren P re i s be im bevo rzug ten Anb ie te r zu e rha l ten? Wie o f t tun S ie

das?

Auf der Angebots- und Nachfrageseite haben wir es uns zur Gewohnheit gemacht, überall und jederzeit nach dem besten Preis nachzufragen.

Ungehindert den Umständen, welche zu einem Preis führen. Für unsere Bedürfnisse benötigen wir jeweils einen Überblick über die Angebotspreise

welche sich auf dem Markt befinden. Also wir fragen bei unterschiedlichen Anbietern an und wollen wissen: Was kostet es?

Die breite Meinung ist also wirklich der Überzeugung, dass die Offertenanfrage bei unterschiedlichen Unternehmen (Hotels, Zulieferer usw.) Auf-

schluss zu dieser Thematik liefert. Aus den eingegangenen Angeboten (bei Gästen für ein Hotelzimmer, beim Einkauf für ein Frischprodukt usw.)

wird dann oft das günstigere Angebot ausgewählt und beschafft bzw. gebucht. Doch was bleibt zum Schluss: Oft die Erkenntnis, dass das preis-

werteste Angebot nicht immer das beste und richtige Angebot ist. Das wissen wir natürlich alle und doch tun wir es immer und immer wieder.

Gewisse Leistungen lassen sich nun mal nicht monetär definieren oder quantifizieren (Verfügbarkeiten, Lieferfristen und -verzögerungen, Qualität,

Dienstleistungsbereitschaft und auch Vertrauen). Wie will also der Gast zwei Angebote von unterschiedlichen Hotels und Regionen miteinander

vergleichen. Wie wollen Sie auf der Beschaffungsseite die Qualität zweier Stück Fleisch, Früchten, Gemüse usw. vergleichen. Sie werden nun

sagen: Doch, doch das ist auf jeden Fall möglich. Ich behaupte NEIN! Sie werden es lediglich auf der monetären Seite, nicht jedoch auf einer

qualitativen und nachhaltigen Seite sicherstellen können. Langfristig werden Sie mehr Geld in die Bearbeitung von Offerten investieren als Sie aus

den Einsparungen generieren oder Ihnen eine qualitativ gute Zusammenarbeit mit Ihren Partnern von Nutzen ist. Bleibt die Frage was man verbes-

sern kann.

5 T ipps zu r Opt im ie rung von Of fe r tenan f rage :

1. Def in i t i on / K lä rung de r Bedü r fn i s se und Le i s tungen

Stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde, Ihr Partner und Sie von den gleichen Bedürfnissen und Leistungen sprechen. Umschreiben Sie ein An-

gebot oder eine Anfrage klar und unmissverständlich. Oftmals sind die Bedürfnisse in einer Offertenanfrage nicht klar definiert. Daraus

resultieren auch unterschiedliche Angebote, Leistungen und Preise. Dies kann im schlechtesten Fall dazu führen, dass Sie oder Ihr Kunde

etwas erwartet was zu keinem Zeitpunkt angeboten wurde.

Bei grösseren oder komplexeren Angeboten und Anfragen definieren Sie, welche Leistungen und wie die Preise dargestellt und ausge-

wiesen werden sollen. So stellen Sie eine Vergleichbarkeit der unterschiedlichen Angebote sicher.

2. Qua l i tä t und D iens t l e i s tung im Vorde rg rund

Heben Sie bei Ihren Angeboten auch nicht monetär quantifizierbare Aspekte in den Vordergrund. Diese Aspekte werden zu oft ausge-

blendet, können für den Kunden essentiell sein und einen Mehrwert generieren. Alles wird kurzfristiger, günstige Angebote haben die

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Tendenz dazu nicht immer schnell und in ausreichenden Mengen verfügbar zu sein. Stellen Sie dies bei Ihren Angeboten sicher.

3. K la re P re i s t ranspa renz

Ihr Kunde / Gast und auch Sie seitens Ihrer Partner sollten immer über eine klare Preistransparenz verfügen. Nichts ist unangenehmer

als ein unklares, undurchschaubares Angebot. Verpflichten Sie Ihre Partner – im Sinne einer nachhaltigen Zusammenarbeit – Ihnen je-

derzeit Bestpreise anzubieten. Dafür erhält Ihr Zulieferer eine langfristige Partnerschaft. Vermeiden Sie die Totsünde „Der Neukunde be-

kommt immer bessere Konditionen!

4. Fa i res Ve rha l ten gegenübe r Kunden / Pa r tne r

Unterbreiten Sie Ihren Kunden faire Preise und verlangen Sie dies auch von Ihren Partnern. Beenden Sie die Offertenschlacht auf Ihrer

Seite gegenüber Zulieferer und setzen Sie sich für langfristige und nachhaltige Beziehungen ein. Sie finden immer einen günstigeren

Preis auf dem Markt – aber damit verbunden, seltener einen besseren Partner! Sprechen Sie sich für Vertrauen, Partnerschaft und Loya-

lität aus.

5. Nachha l t i ge Be t rach tung

Arbeiten Sie für Ihre Werte in der Unternehmung. Schaffen Sie Vertrauen, auf der Angebots- wie auf der Nachfrageseite.

Faz i t :

Beginnen Sie direkt vor „Ihrer Haustüre“: Investieren Sie Zeit in die Definition von langfristigen Partnern. Sprechen Sie mit Ihren Zulieferern über

Angebote, Verfügbarkeit und Vertrauen. Sie werden langfristig weniger Geld in die Beschaffungsseite investieren und gewinnen dafür Partnerschaf-

ten. Überzeugen Sie mit diesem Vorgehen auch Ihre Kunden und Gäste!

Dienstleistungen von Kohl & Partner

Kohl & Partner begleitet viele erfolgreiche Hotel- und Gastronomiebetriebe bei der Umsetzung Ihrer Projekte, in strategischen Beratungen,

Moderationen und bei der Umsetzungsbegleitung. Langfristige Partnerschaften sind für uns von grosser Bedeutung.

Weitere Informationen und Dienstleistungen geben wir Ihnen gerne persönlich bekannt oder finden Sie auf unserer Website: www.kohl-int.ch.

Ihre Ansprechperson

F rank Reu t l i nge r Managing Partner Kohl & Partner (Schweiz) AG Thurgauerstrasse 72 8050 Zürich Tel. +41 44 533 50 42 Fax +41 44 533 50 41 Natel +41 79 204 93 93 frank.reutlinger@kohl-int.ch www.kohl-int.ch