Date post: | 10-Dec-2014 |
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Mach' dir ein paar schöne Stunden
fahr' zum Kunden
Praxiserfahrungen aus dem Vertrieb
Peter Schorn
Braunschweig, 13. Dezember 2013
Inhalt
. Zur Person
. Statement
. Image
. Der ideale Vertriebler
. Motivation
. Leistungsanreize
. Vertriebsorganisation
. Unternehmensgröße
. Portfolio
. Strategie
. Reporting + Prozesse
. Daily Business
. Social Media? Social Media!
. Wie geht's weiter?
Zur Person
. Peter Schorn
. 49 Jahre
. Verheiratet
. Zwei Töchter
. Vertrieb seit 13 Jahren
. Projektmanagement 20 Jahre
. Quereinsteiger
. Mehr gibt's hier: www.google.de
Statement
Vertrieb kann man nicht lernen!
Image
. 'Verkäufer'
. Kaffee trinken + Essen gehen
. Schicker Dienstwagen
. Gute Redner (=Labertasche)
. Keine Ahnung
. Umsatzfokussiert
. Mangelndes Kundeninteresse
...
Der ideale Vertriebler
. Hat Spaß
. Ist überzeugt
. Kann beraten
. Stellt Fragen
. Netzwerker
. Ist leidensfähig
. Sieht gut aus
. Spricht die 'richtige' Sprache
...
Motivation
. "Wenn der Kunde nein sagt fängt Vertrieb an"
. (Persönlicher) Erfolg ist direkt sichtbar
. Bestätigung / Wertschätzung durch Kunden
. Überdurchschnittliche Bezahlung
. Handlungsspielraum
. Menschen, Unternehmen & Bereiche kennenlernen
. Permanentes Lernen und persönliche Weiterentwicklung
...
Leistungsanreize
. Variable Vergütung
. Zieldefinitionen (Individual/Gruppen/Unternehmen)
. Karrierechancen . auch ohne Personalverantwortung
. auch ohne akademischen Abschluss
. Incentivierung
. Key Account für Großkunden
. Dienstwagenregelung + technische Ausstattung
. "Nichts ist erfolgreicher als der Erfolg"
...
Vertriebsorganisation
. Leisten Sie sich einen VID
. Einsatz externer Ressourcen ist kritisch
. Geschäftsführer sind keine Vertriebsleiter
. Nutzen Sie Multiplikatoren
. Trennung Marketing und Vertrieb
. Trennung von Vertrieb und Delivery
. Kommunikation hat Priorität
. Aufteilung der Vertriebsmitarbeiter nach Thema,
Branche, Produkt, Region oder 'Jeder macht alles'
. Große Kunden erfordern einen Key Account Manager
Unternehmensgröße
Und es kommt doch auf die Größe an...
Kleinunternehmen Mittelstand Konzern
• Hohe Flexibilität
• Kaum Abgrenzung
• Wenig Prozesse
• Einflussnahme
• Vertriebsteam
• Tools im Einsatz
• Größere Kunden
• Perspektiven
• Verdienst
• Aufgabenabgrenzung
• International
• 'Prozess-Zwang'
Portfolio
Es spielt eine Rolle, was Sie verkaufen...
Produkte Lösungen Individuell
• Wettbewerber
• Stückzahlen
• Fokussierung
• (Produkt)Marketing
• Prozesskenntnisse
• (Sales) Consulting
• Angebotsaufwand
• Teamwork Delivery
• Anforderungsmgt.
• Fachlichkeit
• Sales Cycle länger
• Kundenauswahl
Strategie
. Vision Vertrieb = Vision Unternehmen
. Rechnet sich ein Direktvertrieb?
. Fachvertrieblicher Ansatz
. Differenzierung B2B vs. B2C
. Nutzung von Referenzen
. Berücksichtigen Sie Kundenzufriedenheit
. Definieren Sie KPIs
. Business Partnerschaften
. Management Bestandskunden
. Abhängigkeiten minimieren
. Verbindlichkeit
. Prozesse: . Angebotsprozess (Templates, Unterschriften...)
. Vertriebsreporting (Sales Funnel, Order Entry, Forecast)
. Account Planung (Mittel und –Langfristplanung 1-3 Jahre)
. Vertriebsprozess
. Zugang zu allen relevanten Kundendaten
. Besuchsberichte sind Pflicht
. Einsatz kleiner, schlanker Tools
. Begriffsdefinitionen
. KPIs definieren und messen: . Zahl erhaltener Kundentermine pro Telefonate/Mailings/etc.
. Verhältnis Anzahl Angebote zu Kundenterminen
. Verhältnis erfolgreicher Angebote zu abgegebenen Angeboten
Reporting + Prozesse
Daily Business
. Kundentermine gut vor/-nachbereiten
. Im Ersttermin wird in der Regel nicht beauftragt
. Angebotsqualität entscheidet
. Überraschen Sie Ihre Kunden – 'Magic Moments'
. Seien Sie verbindlich in Ihren Aussagen
. Man kann nicht alles können
. Informieren Sie pro-aktiv (intern wie extern)
. Bitten Sie Kollegen um Unterstützung
. Zitat: "Wer zuerst argumentiert hat verloren"
. Ziel: Total Customer Loyality
Social Media? Social Media!
. Welche Plattformen sind relevant?
. B2B vs. B2C
. Erwartungshaltung kennen
. KPIs definieren
Die Nutzung von Social Media
. bringt Wettbewerbsvorteile
. unterstützt Vertrieb und Marketing
. ergänzt/erweitert die Kommunikation
. schafft Transparenz
. kostet Zeit - und damit Geld
. erfordert neue Prozesse
. macht Spaß
Wie geht's weiter?
E N D E