Forschungsreise

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Association of Fundraising Professionals (Alexandria)United Way of America (Alexandria)Catholic Charities (Alexandria)Gifts in Kind (Alexandria)American Diabetes Association (Alexandria)World Wildlife Fund USA (Washington)Smithsonian Institution (Washington)Calvary Church (Washington)Scanlan Company (Washington)Jewish National Fund (New York)Girl Scouts of the USA (New York) Changing Our World (New York)

Museum of Modern Art (New York)UNICEF USA (New York)

New York Community Trust (New York)Columbia University (New York)

The Center on Philanthropy (Indianapolis)YMCA of Chicago (Chicago)

Northwestern Memorial Hospital (Chicago)DePaul University (Chicago)

Campbell & Company (Chicago)Easter Seals (Chicago)

Hurricane Katrina

3

Spendenbereitschaft

4

1.300 Euro jährlich / Spender

Quelle: Emnid/Spendenmonitor 2004; Giving & Volunteering 2001, Independent Sector

89%

11%

Deutsche US-Amerikaner

100 Euro jährlich / Spender

40%

60%

Spendenzwecke

5

Erste Tugend

6

MissionStatement

„Driven by mission“

7

Mission formuliert als Mission Statement

Schlüsselelement der Kommunikation nach innen und außen

Identifizierbarkeit nach außen und Identifikation nach innen

Leitbild und Motivator für Fundraiser

außerdem häufig: Vision Statement, Core Values und Goals

„The mission of the American Diabetes Association ist to prevent and cure diabetes and to improve the lives of all people affected by diabetes.“ (American Diabetes Association)

„Mission: To improve lives by mobilizing the caring power of communities.“ (United Way)

„Our mission is to collect, preserve and exhibit the greatest contemporary art to educate the society.“ (Museum of Modern Art)

„The purpose of Girl Scouting is to inspire girls with the highest ideals of character, conduct, patriotism, and service that they may become happy and resourceful citizens.“ (Girl Scouts of the USA)

Mission Statements

Zweite Tugend

9

MissionStatement

LocalFundraising

„Local is beautiful.“

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Amerikaner spenden überwiegend für lokale/regionale Zwecke

nur 3% der Spenden fließen an Projekte oder Organisationen im Ausland

Spenden nicht verstanden als „Hilfe für arme Menschen“ (Deutsche) sondern als „Verantwortung für die Gemeinde (Civil Citizenship)“

Vorteile für Kirchen, Krankenhäuser, Schulen, Universitäten etc.

Nationale Organisationen

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Nationale Organisationen sind meist getragen durch eigenständige regionale und lokale Organisationen (Chapter oder Agencies) und haben ein Headquarter

Chapter verantwortlich für operatives Fundraising: Mailing, persönliche Kontaktaufnahme, Spendenaufrufe, Spenden-Events, Spender-Dank, Pressearbeit

Headquarter versteht sich als strategischer Kopf und Serviceanbieter: nationale Pressearbeit, Branding/CI,Zielgruppen-Identifikation, Fundraising-Grundsätze, Mailing-Texte, Weiterbildung

Vorteile: Geld wird dort gesammelt, wo es verwendet wird; persönlicher Kontakt möglich; Berücksichtung regionaler Eigenarten

Beispiele: United Way, Catholic Charities, Easter Seals, YMCA

Dritte Tugend

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MissionStatement

LocalFundraising

MajorDonors

„Best money is big money.“

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Fokus: Großspender (Major Donor)

tragen meist alle größeren Projekte sowie den größten Teil des Spendenkuchens einer Organisation

Vorreiter: Universitäten, Museen, Kulturinstitutionen, Krankenhäuser

größtes Wachstumspotential

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Pareto-Regel

10 % der Spender geben 90 % der Spenden

Der Major Donor

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Wer ist ein typischer Major Donor?

„Erfolgreiche Selfmade-Männer und –Frauen, die den American Dream gelebt haben und der Gesellschaft etwas zurückgeben wollen“ (Leslie Borak, Smithsonian Institution)

Was erwartet er von einer Spende?

Förderung eines guten Projektes, Kontakte/Netzwerk, Einfluss und Anerkennung

Was verleitet ihn zu einer Spende?

Sehen können, was mit seinem Geld passiert

In die Arbeit der Organisation involviert sein

Sympathie für Fragesteller Finanziell stabile, erfolgreiche

Organisation

Major Donor Fundraising

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1. FINDEN

2. ÜBERZEUGEN

3. HALTEN

Prospect Research: Suche nach potentiellen Spendern in Datenbanken und im Internet Überprüfung neuer Spender Netzwerke nutzen

Begeisterung in persönlichen Gesprächen Unterstützung durch VIPs, z.B. den Präsidenten „Match“ zwischen Spenderwünschen und Bedürfnissen der Organisation herstellen unterschiedliche „Spendenanlagen“ anbieten

Major Donors involvieren, z.B. im Board Pflege der Major Donors durch spezielle „Stewards“ oder auch alle Mitarbeiter (Querschnittsaufgabe) Aufnahme in Major Donor Societies

US Spendenpyramide

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Interessenten

Einmalspender

Mehrfachspender

Großspender

Dauerspender

Testamentsspender

Table of Gifts

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Kategorie Spender

Verant-wortlich

Summe PlanSpender Plan

Anfragen Plan

Anfragen Ist

Spender Ist

Summe Ist

1 Mio. Peter, Susan 2 Mio. 2 4 2 0 0

500.000 Shirley 1 Mio. 2 6 2 1 500.000

100.000 Bill, Simon 800.000 8 20 9 3 300.000

50.000 Paulette 1,2 Mio. 24 50 14 8 400.000

25.000Akosva, Leslie

1 Mio. 40 150 37 15 375.000

10.000 Franklin 800.000 80 500 102 25 250.000

5.000Tom, Deborah

600.000 120 2.400 324 32 160.000

2.500 Martina, Lisa 400.000 150 4.000 798 31 77.500

Gesamt 7,8 Mio. 426 7.130 1.288 1152,06 Mio.

„Spendenanlagen“

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Beispiel Northwestern Memorial Hospital (Chicago)

Gifts of Securities Gifts of Life Insurance Charitable Gift Annuities Deferred-payment Charitable Gift Annuities Charitable Remainder Annuity Trust Charitable Remainder Unitrust Charitable Lead Trust Retirement Accounts

Vierte Tugend

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MissionStatement

LocalFundraising

MajorDonors

BoardFundraising

„Leaders are Fundraisers.“

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Vorstand/Präsidium (Board) wichtigstes Fundraising-Instrument amerikanischer NPOs

Wichtigste Aufgabe der aller Vorstandsmitglieder: neue Großspender gewinnen bzw. Türen zu Großspendern öffnen

Fundraising-Aufgabe: Besetzung des Vorstands/Präsidiums mit möglichst einflussreichen und angesehenen Persönlichkeiten

Besonders erfolgreich im Board-Fundraising: Universitäten, Museen/Opern und Krankenhäuser

Fundraising-Funktionen

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1. Vorbildfunktion eigene Spenden, häufig Mindestspenden, z.B. United Jewish Council: 100.000 Dollar pro Jahr und Mitglied

2. Identifizierungsfunktion Benennung potentieller Major Donor aus eigenem Umfeld

3. Prinzenfunktion Gesprächspartner auf gleicher Augenhöhe für potentielle Spender

4. Sammelfunktion Einsammeln von Großspenden durch Nutzung eigener Netzwerke und Kontakte, häufig Mindestsummen pro Jahr

Rekrutierung

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Was will Kandidat?

Netzwerk/Kontakte, Anerkennung, Einfluss, Engagement

Was will NPO? Wealth, Wisdom and Work

Board Expectations

schriftliche Abmachung zu Beginn einer Amtszeit über zu erbringende Fundraising-Leistungen (GIVE-OR-GET)

„Give or Get“

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Board Expectations: GIVE OR GET = 100.000 Dollar

1. GIVE

2. GET

3. GIVE and GET

eigene Spende über 100.000 Dollar

Einsammeln von Spenden im Wert von 100.000 Dollar

eigene Spende über 30.000 Dollar und Einsammeln von Spenden im Wert von 70.000 Dollar (Beispiel)

Fünfte Tugend

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MissionStatement

LocalFundraising

MajorDonors

BoardFundraising

DonorRecognition

More than „Thank you“

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Ausgeprägte Ehren- und Anerkennungskultur für Spender

Wichtig für Spender und Organisation: Öffentlichkeit der Ehrung

Spender: alle möchten Anerkennung, die meisten auch öffentlich

Viele Formen der Anerkennung

Formen der Anerkennung

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persönlicher Dank durch Repräsentanten der Organisation je nach Höhe der Spende

Auflistung der Spender im Jahresbericht (geordnet nach Spendenkategorien, häufig 10 – 30 Seiten)

ausführliche Vorstellung besonders verdienter Spender im Jahresbericht oder in eigenen Broschüren

Festveranstaltungen für Großspender

Namensgebungen, z.B. für Gebäude, Ausstellungsräume, Projekte oder Bäume

Spendertafeln

Donor Societies (mit abgestuften Benefits)

Donor Societies

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Beispiel Amercian Diabetes Association

Pinnacle SocietyPinnacle ($10.000 - $49.000), Benefits, z.B. Nennung im Jahresbericht, Einladung zum jährlichen Society meetingPinnacle Plus ($50.000 – $99.999), zusätzliche Benefits, z.B. spezieller Dankesbrief vom begünstigten ForscherPinnacle Spire ($100.000 - $249.000), zusätzliche Benefits, z.B. Presseveröffentlichung, „eigenes“ ForschungsprojektPinnacle Crown ($250.000 - $499.999), zusätzliche Benefits, z.B. Besichtigung des geförderten ProjektesPinnacle Crest ($500.000 - $999.999), zusätzliche Benefits, z.B. eigene Vorschläge für ForschungsprojektePinnacle Apex ($1.000.000 und mehr), zusätzliche Benefits, z.B. Betreuung durch Vice-President Research der ADA

Summit CircleGesellschaft aller (noch lebenden) Testamentsspender der ADABenefits u.a.: Nennung im Jahresbericht, Einladung zu Veranstaltungen, persönliche Betreuung

Banting CircleGesellschaft der Sponsoren und Unternehmensspenderjährlicher Mindestbetrag: $500.000Benefits u.a.: Nennung im Jahresbericht, Presseberichte, Einladungen

Sechste Tugend

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MissionStatement

LocalFundraising

MajorDonors

BoardFundraising

DonorRecognition

ProfessionalMarketing

Professionally effective

Anwendung professioneller Marketinginstrumente im Fundraising

Wichtigstes Einsatzgebiet: Massenfundraising und Direktmarketing

Marketing-Manager aus dem For-Profit-Bereich bevorzugt auch in Nonprofit-Organisationen eingestellt

Schwerpunkte der Professionalisierung liegen auf der Spender-Segmentierung, dem Brand Management und dem Daten-Management.

Marketing-Instrumente

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Markt-Segmentierung (mikrogeographisch, nach Generationen, nach Ethnien, Identifizierung typischer Spendergruppen,...)

Prospect Identification (Großspender-Identifizierung, gezielte Datenbank- und Internet-Recherchen, eigener Berufsstand)

Konkurrenten-Analyse / Benchmarking: Spendeneinnahmen, finanzielle Stabilität, Wachstum, Spendenquellen, Mailings, Effizienz, Botschaften

Fokus Gruppen Analyse

Brand Management (Mission Statement, Corporate Identity, Corporate Design, Imagewerbung)

Datenbank-Management (z.B. Software „Moves Management®“: abteilungsübergreifende Datenbank zur lückenlosen Dokumentation der Kontakthistorie von Spendern und Spender-Profilbildung)

Positionierungs-Analysen

Marketing-Instrumente

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Kommunikation

StrategischesMarketing

Fundraising

Stakeholder-Analyse Online-Marketing

Brand Management, Corporate Design Zielgruppen-Analyse

Markt-Analyse Strategische Produktplanung

Wettbewerbsanalyse / Benchmarking

Siebte Tugend

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MissionStatement

LocalFundraising

MajorDonors

BoardFundraising

DonorRecognition

ProfessionalMarketing

FundraisingNPOs

„The United Way way“

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In den USA einige große Organisationen, die nur Spenden sammeln, aber keine eigenen Projekte machen

Weiterleitung der Spenden an aktiv arbeitende NPOs

Vorteile: hohe Fundraising-Effizienz und –Professionalität, Geldvergaben nach objektivem Bedarf (z.B. AIDS-Organisationen), teilweise Spenderberatung, hoher Bekanntheitsgrad

Beispiele: United Way, JK Group Inc., Gifts in Kind, New York Community Trust, Central Indiana Community Foundation

United Way

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überwiegend Unterstützung von Organisationen, Projekten und Initiativen auf Gemeinde-Ebene

mit 3,6 Mrd. US-Dollar Spendeneinnahmen (2003/04) größte Spendenorganisation der USA (und wahrscheinlich weltweit)

wichtigste Einnahmequellen: Workplace Giving, Direct Mail, Sponsorships und Government Grants

lokale Chapter: Gelder werden überwiegend lokal gesammelt und an lokale Organisationen verteilt

über eine Million ehrenamtliche Helfer

auf nationaler Ebene: professionellstes Marketing

Wandlungsprozess: früher überhaupt keine zweckgebundenen Spenden, heute Zweckgebundenheit möglich, mittlerweile sogar erste eigene United Way Programme

Gifts in Kind

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Sammlung von Produktspenden und Weiterleitung an NPOs

mit 800 Mio. US-Dollar Spendeneinnahmen (2004) drittgrößte NPO der USA

Leistungen: Werbung für Produktspenden (Vervielfachung in letzten 10 Jahren), Matching (Angebote von Unternehmen und Bedarf von NPOs), Logistik (Transport vom Spender zum Empfänger)

Vorteile: Bekanntheit, logistisches Know-how, Netzwerk auf Unternehmens- und NPO-Seite

Verwaltungskosten liegen unter 1 Prozent (!)

NY Community Trust

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Angebot für Großspender: Vermögensverwaltung und Distribution von Spenden aus dem Vermögen

Einnahmen (2003): 350 Mio. US-Dollar, Vermögen: 1,8 Mrd. US-Dollar

verschiedene Fonds: zweckungebunden, themenbezogen, zweckgebunden, Donor Advised Fund

Schwerpunkt: lokale Organisationen / Projekte

Vorteile Spender: Spenden von „schwierigem“ Vermögen (z.B. Copyrights) möglich, sofortige Steuerabschreibung, professionelle Vermögensverwaltung, Verteilung der Gelder für dringendste Bedürfnisse, Beratung

Vorteile NPOs: auch Finanzierung unpopulärer Arbeit (z.B. Lobbyarbeit) bzw. unpopulärer Themen (z.B. Drogen)

Herzlichen Dank!

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MissionStatement

LocalFundraising

MajorDonors

BoardFundraising

DonorRecognition

ProfessionalMarketing

FundraisingNPOs

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Christian Gahrmann Philanthropy ConsultingSürther Straße 59, 50996 Köln

Tel: 0221 / 79008625gahrmann@philanthropy-consulting.eu

www.philanthropy-consulting.eu