Ausgabe 1-2016 des deutschsprachgen Financial Planning Magazins
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Alternative Assetklassen Nicht traditionelle Kapitalanlagen – ein wichtiger Baustein zur Diversifikation und Optimierung des Portfolios (ab S. 26) Praxisfälle aus dem Finanzplanungsalltag Sven Scherner, CFP®, Finanzplaner und Portfolio- manager (S. 14) Aus der Sicht Ihres Kunden Susan Kornegay, CFP®, CEO von Pathfinder Strategic- Solutions (S. 24) Besser richtig diversifizieren Matthias Hoppe, Senior Vice President, Franklin Templeton Solutions (S. 18) 01 | 2016 € 6,00 MITGLIEDERZEITUNG DER FINANZPLANERVEREINE NFP UND NFEP
Transcript
Alternative AssetklassenNicht traditionelle Kapitalanlagen – ein wichtiger Baustein
zur Diversifikation und Optimierung des Portfolios (ab S. 26)
Praxisfälle aus dem Finanzplanungsalltag
Sven Scherner, CFP®,
Finanzplaner und Portfolio-
manager (S. 14)
Aus der Sicht Ihres Kunden
Susan Kornegay, CFP®,
CEO von Pathfinder Strategic-
Solutions (S. 24)
Besser richtig diversifizieren
Matthias Hoppe, Senior Vice
President, Franklin
Templeton Solutions (S. 18)
01 | 2016 € 6,00
MITGLIEDER ZEITUNG DER FINANZPL ANERVEREINE NFP UND NFEP
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Editorial
Werte BerufskollegInnen,
was für ein turbulenter Jahresauftakt an den weltweiten Aktienmärkten. Daran zeigt sich erneut, dass die Diversifi-kation des Vermögens sehr wichtig ist und natürlich auch die Gespräche mit den Kunden darüber. Die Kolumnen von Gerit Heinz und Hans-Jörg Naumer greifen diesen Punkt in dieser Ausgabe auf. Und zusätzlich liegt der Schwerpunkt dieser Ausgabe auf dem Thema Alternative Anlagen – was gerade in diesen volatilen Zeiten der klassischen Investmentanlagen wichtiger denn je erscheint.
Die Artikel von Ronald Sier und Michael Kitces greifen in ge-wohnter Weise wichtige Aspekte der Finanzplanung auf, hin-zu kommen zwei ausgewählte Artikel des Journal of Financial Planning. Darüber hinaus finden Sie wieder einen Berufskolle-gen in „Finanzplaner im Gespräch“ in der vorliegenden Ausga-be, dieses Mal ist es Matthias Gleich, CFP.
Das anstehende Frühjahr ist auch die Zeit der Weiterbildung, welche vor dem eben angesprochenen Hintergrund der vola-tilen Vermögensanlagen und der politischen bzw. wirtschaft-lichen Entwicklungen immer wichtiger wird. Bei den vom nfp und NFEP organisierten Tagesveranstaltungen finden Sie ein breites Spektrum an Themen, aus welchen Sie auswählen können. Die Details finden Sie im Veranstaltungskalender und in den Grußworten der Vereinsvorstände.
Im Rahmen einer Umfrage des Vorstands des network fi-nancial planner e.V., was sich die Mitglieder des Vereins für 2016 wünschen, gab es unter anderem auch zahlreiches und sehr positives Feedback zum FINANCIAL PLANNING Maga-zin. Dafür möchte ich mich als Chefredakteur des Magazins herzlich bei Ihnen bedanken und ich verspreche, dass wir auch weiterhin bemüht sein werden, für Sie als unsere Leser die richtigen Themen auszuwählen. Ein vielfach geäußerter Wunsch war die Aufnahme von Praxisfällen in das Magazin. Diesem Wunsch wollen wir beginnend mit dieser Ausgabe ger-ne Rechnung tragen. Sie finden daher den ersten Teil einer Artikelserie von Sven Scherner, CFP, zu einem Erbschaftsfall, welcher uns aufzeigt, wie wichtig die rechtzeitige Ansprache der Nachfolgeregelungen unserer Mandanten ist.
Ich wünsche Ihnen einen erfolgreichen Jahresstart, interes-sante Veranstaltungen und eine anregende Lektüre des Ma-gazins.
Mit kollegialen Grüßen,
Thomas Abel – Chefredakteur
Thomas Abel, CFP®, CFEP®
Chefredakteur
Sehr geehrte Damen und Herren, sehr geehrte FinanzplanerInnen,
Sie halten die erste Ausgabe des Financial Planning Magazins in den Händen. Ein Format, das in dieser Form auf dem Markt nicht verfügbar war, obwohl Finanzplanung im deutschsprachigen Raum seit gut 20 Jahren etabliert ist. Auch auf meinen Reisen durch Deutschland als Dozent für Financial & Estate Planning sowie im
vernommen.
In den letzten 15 bis 20 Jahren sind allein in Deutschland, Österreich und der Schweiz Tausende Berater als Financial Consultant, Financial Planner, Finanzökonom oder Estate Planner ausgebildet worden. An sie richtet sich unser Magazin, an die Berater aus der Finanzdienstleis-tungsbranche sowie selbstverständlich an den interessierten Anleger.
Bisher fanden Fortbildung und Erfahrungsaustausch in unserer
sich dagegen kaum im deutschsprachigen Raum. Hier muss man aktuell auf englischsprachige Publikationen zurückgreifen.
Das vorliegende Magazin soll diese Lücke nun schließen und die Basis für eine tiefer greifende Diskussion in der Financial-Planning-Branche
den deutschsprachigen Tellerrand hinausblicken, mit Artikeln und Meinungen von europäischen und amerikanischen Finanzplanern. In den USA wurde Financial Planning vor gut 40 Jahren „erfunden“.
Journal of Financial Planning – dem Sprachrohr der Financial Planning Association (FPA) – kontinuierlich Inhalte daraus in deutscher Sprache vorstellen können.
Das Financial Planning Magazin ist in Rubriken wie Financial & Estate Planning, Journal of Financial Planning, Investmentphilosophie und
Inhalte aus dem Financial Planning und den einzelnen Beratungsseg-menten präsentieren. Um diesem Anspruch gerecht zu werden, sind wir auf die Zusammenarbeit mit Ihnen als Leser und Finanzplaner
sowie über Rückmeldungen, welche Themen und Inhalte Sie gerne
dazu beiträgt, den Gedanken der ganzheitlichen Finanzplanung noch tiefer in Ihrem Herzen zu verwurzeln.
Beste Grüße aus Berlin,Thomas Abel
Thomas Abel, CFP, CFEP Chefredakteur
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Editorial
4 5 01|2016
14 3222 3624 38
INHALT
03 | Editorial
Financial Planning | Verbände News & Facts
06 | Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. network financial planner e.V.
Financial & Estate Planning | Praxis
08 | Warum KLEINE Veränderungen am ersten Eindruck GROSSE Auswirkungen auf poten- zielle Finanzplanungskunden haben
10 | Sechs Leistungsversprechen eines Finanzplaners für eine bessere „Lebensrendite“ des Kunden
12 | Finanzplaner im Interview Matthias Gleich – ADS Allgemeine Deutsche Steuerberatungsges. mbH
14 | Praxisfälle aus dem Finanzplanungsalltag von Sven Scherner
16 | German Financial Planning Award (Deutscher Finanzplanungspreis) 2016
18 | Besser richtig diversifizieren Auf Risikofaktoren basierte Investmentansätze können die Diversifikation effektiv verbessern – und Portfolios besser schützen
Marktmeinung
20 | Schwankungsintensiver Jahresstart Die Kolumne von Gerit Heinz
21 | AAA – Die Erfolgsformel für attraktive Kapitalerträge! Die Kolumne von Hans-Jörg Naumer
Journal of Financial Planning
22 | Die hohe Kunst des Zuhörens erlernen von Daniel C. Finley
24 | Aus der Sicht Ihres Kunden von Susan Kornegay
Alternative Assetklassen
26 | Alternativlos – ideenlos, Hose los?
28 | Liquid Alternatives: Ertragspotenzial und mehr
32 | Die erfolgreiche Verbindung zwischen Kunst und Kapitalanlage
34 | Portfoliolösungen mit alternativen Investments
36 | Liquide alternative Investments: immer wichtiger für robuste Portfolios
38 | Sechs Ratschläge für die Wahl alternativer Manager
Recht | Regulierung
40 | Alternative Investmentfonds in der Finanzplanung Praktische Hinweise für die Behandlung von geschlossenen Fonds und deren Bewertung
42 | Die größten Herausforderungen der Finanzplanungsbranche (Teil 4) von Galina Mikhaylova
Nach einem ereignisreichen Jahr 2015, in dem wir unser 500. Vereinsmitglied begrüßen durften, befinden wir uns schon wieder mitten im neuen Jahr und sehen voller Tatendrang den Ereignissen entgegen!
Die ersten Veranstaltungen haben 2016 bereits stattgefun-den und waren gut besucht, wir stellen hier vermehrt fest, dass neben den Credits für die Weiterbildung auch der Netz-werkcharakter einen immer größeren Stellenwert einnimmt. Diesem wollen wir entsprechend Rechnung tragen und wei-tere Veranstaltungen dieser Art im Verlauf des Jahres anbie-ten. Mit der Fachtagungsreise nach Edinburgh, welche vom 14.04.–16.04.16 stattfinden wird, bieten wir unseren Mitglie-dern eine weitere Möglichkeit des Austauschs. Wir werden uns vor Ort aus erster Hand über die Auswirkungen der RDR informieren und unser Fördermitglied Standard Life besu-chen. Auch die Ableitung zur IDD werden wir mit Sicherheit dort diskutieren und entsprechende Lehren aus einem Ver-gleich dieser Richtlinien für den deutschen Markt ziehen kön-nen. Es sind noch Plätze frei, melden Sie sich gerne an.
Darüber hinaus bieten wir natürlich auch wieder unsere Fi-nanzplanertage in der Republik an unseren Standorten an. Begonnen haben wir am 01.03. in Düsseldorf, fortgesetzt wird die Reihe am 28.04. in Stuttgart, am 10.06. in Hamburg mit dem anschließenden nfp-Golfturnier am 11.06., in München am 30.09. sowie abschließend beim alljährlichen Financial Planner Forum am 25./26.11. in Berlin.
Damit halten wir unser Versprechen und bieten dauerhaft an insgesamt fünf Standorten diverse Fortbildungs- und Netz-werkveranstaltungen an.
Die geplanten Termine können Sie dem Veranstaltungska-lender am Ende des Magazins entnehmen, natürlich finden Sie diese aber auch in unseren Newslettern und auf unserer Homepage www.nfpb.de!
Wir würden uns sehr freuen, Sie auch vor Ort in unseren regi-onalen Standorten oder auf der nfp-Reise begrüßen zu dürfen.
Über die Grenzen unseres Landes hinaus werden Thomas Abel und ich den Verein im Juni dieses Jahres wieder auf der Konferenz unseres europäischen Partnerverbandes CIFA vertreten (cifango.org), gleiches werden wir wie in den Vorjah-ren natürlich auch auf der Mitgliederversammlung des FPSB Deutschland Ende Juni für unsere Mitglieder tun.
Nach wie vor ist es unser größtes Interesse, das Thema Finan-cial Planning in Deutschland weiter bekannt zu machen und Menschen, die mit dem Thema verbunden sind, eine Plattform zur Fortbildung und zum gegenseitigen Austausch zu bieten. Daher besteht seit September des letzten Jahres auch die „Bundesinitiative zur Förderung der Finanzplanung“, welche der weiteren Positionierung und Etablierung der Finanzpla-nung in der Öffentlichkeit und beim Verbraucher dienen soll.
Es ist daher weiterhin selbstverständlich und unser Anspruch – neben der Teilnahme an öffentlichen Anhörungen des Re-gulierers und der Bundesregierung in Berlin – auch in den Arbeitsgruppen des FPSB für unsere Mitglieder vertreten zu sein. Es ist und bleibt daher unabdingbar, dieses Thema mit vereinten Kräften in den Fokus zu rücken.
Wir freuen uns auf ein erfolgreiches, spannendes Jahr 2016 sowie Ihren Besuch auf unseren Veranstaltungen und/oder Ihre Teilnahme an der Diskussion!
Sven Putfarkenim Namen des Vorstands des network financial planner e.V.
Liebe Leser,
das Jahr 2015 war ein turbulentes Börsenjahr. Der Deutsche Aktienindex markierte im April mit 12.390 Punkten ein neues Allzeithoch und gab bis September wieder 25 Prozent nach.
Wer dachte, dass das Jahr 2016 ruhiger anfängt, wurde in den ersten Wochen eines Besseren belehrt. Hohe Schwankungen sind weiterhin an der Tagesordnung. Wir als Experten sollten mit dieser Situation gut umgehen können. Wie reagieren aber unsere Kunden? Hier spielen psychologische Faktoren eine größere Rolle als bei uns Beratern. Verlustaversion ist die da-bei dominierende Verhaltensweise. Gerade in solchen Phasen ist es wichtig, den Kunden genau zuzuhören und zwischen den „Zeilen“ zu lesen bzw. zu erkennen, was sie wirklich möchten.
Genau mit diesem Thema, nämlich „Den Kunden besser ver-stehen“, beschäftigt sich unser Ethik-Vortrag von Andy Heider am 4.4.2016 (2 CPD-Credits).
Bei vielen deutschen Kunden nehmen die Ängste vor einem Aktieninvestment trotz antizyklischer Opportunitäten wieder
zu. Interessante Beratungsansätze können hier helfen, die Vermögensstrukturierung an die aktuellen Bedürfnisse anzu-passen. Auf der „4. Private Banking Trends“ am 29. April 2016 in Frankfurt (7,5 CPD Credits) werden hierzu innovative Ideen präsentiert.
Apropos Innovation: Ich habe beim Lesen dieses Magazins schon oft inspirierende Einblicke in die Arbeit von Kollegen er-halten. Eine vernünftige Finanzplanung sollte auch die Kunden wieder von ihrem kurzfristigen Blick auf die Märkte zu einem Fokus auf die entscheidenderen langfristigen Weichenstellun-gen bringen.
Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen.
Mit freundlichen Grüßen,
Samir Zakaria, 1. Vorsitzender NFEP e.V.
Das Jahr 2016 für den network financial planner e.V.Aktuelles vom Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner
s ist in Ordnung, Sie können es ruhig zugeben. Wenn es um die Frage geht, wie viele potenzielle Neukunden Sie für Ihr Finanzplanungsunternehmen wirklich haben,
reden Sie sich selbst die Antwort schön. Warum? Weil die Wahrheit möglicherweise peinlich ist. Sie haben schon lange vor, mehr Kunden für Ihre Finanzplanungsdienste zu gewinnen – und Sie haben viele Tipps dazu gelesen – dennoch ist Ihre Liste potenzieller Neukunden immer noch nahezu unverän-dert. Wenn man von verschiedenen Experten unterschiedliche Tipps erhält, ist es leider manchmal sehr schwierig zu wissen, welchem man folgen sollte.
Zum Glück gibt es sichere, einfache und auf wissenschaftli-chen Erkenntnissen fußende Mittel und Wege, von denen Ih-nen wahrscheinlich noch niemand etwas erzählt hat. Zunächst einmal zu den wissenschaftlichen Erkenntnissen.
Wissenschaftler, die den Überzeugungsprozess untersucht haben, sind immer wieder zu einer einfachen und trotzdem bemerkenswerten Erkenntnis gelangt, wenn es um den Ge-schäftsabschluss geht. Hier ist das Geheimnis: Oft haben die KLEINSTEN Veränderungen die GRÖSSTEN Auswirkungen auf Ihren Erfolg.
Eine Studie von Verhaltensforschern zeigt, dass das Ausmaß der Auswirkungen vom Fortschritt in den ersten Phasen ab-hängt. Ich werde das an einem Beispiel erklären. In einer Stu-die wurden den Gästen eines Sushi-Restaurants Treuekarten gegeben, die ihnen nach zehn Bestellungen ein Mittagessen umsonst garantierten. Es gab zwei unterschiedliche Typen an Restaurantgästen. Der erste Typ machte geringe Fortschritte, indem er nur ein oder zwei Bestellungen aufgab. Der zweite Typ machte große Fortschritte, da er sechs oder sieben Be-stellungen auf einmal aufgab. Es stellte sich heraus, dass die Gäste, deren anfänglicher Fortschritt eher gering ausgefallen war, eine doppelt so hohe Wahrscheinlichkeit hatten, das Re-staurant wieder zu besuchen, wenn sie sich auf den bereits erzielten Fortschritt in Hinblick auf das Gratis-Mittagessen konzentrierten. Die Gäste, deren anfänglicher Fortschritt grö-ßer ausgefallen war, da sie Bestellungen für sich und Freunde aufgegeben hatten, würden mit höherer Wahrscheinlichkeit zurückkehren, wenn sie sich jedoch auf den noch zu erzie-lenden Fortschritt für das Gratis-Mittagessen konzentrierten.
Warum? Weil die Motivation bei den meisten Menschen steigt, wenn sie sich auf den kleineren Bereich konzentrieren – egal, ob der kleinere Bereich den bereits erzielten oder noch zu er-zielenden Fortschritt beschreibt. Lassen Sie mich das wieder-holen, denn es ist wichtig:
Die Motivation steigt bei den meisten Menschen, wenn sie sich auf den KLEINEREN Bereich konzentrieren.
Ich habe mich also gefragt: Was ist die KLEINSTE Verände-rung, die Finanzplaner machen können, die die GRÖSSTE Auswirkung auf die Zahl ihrer potenziellen Neukunden hat?
Ich komme gleich darauf zurück. Denn – obwohl es etwas weh tut – müssen wir uns mit drei üblicherweise im Zusammenhang mit potenziellen Kunden begangenen Fehlern auseinandersetzen.
Fehler Nr.1: Sie sprechen mit den potenziellen Kunden über die Erreichung ihrer Ziele
Hier ist die Definition eines Ziels von Wikipedia: „Ein Ziel ist ein in der Zukunft liegender, gegenüber dem Gegenwärtigen im Allgemeinen veränderter, erstrebenswerter und angestrebter Zustand. Ein Ziel ist somit ein definierter und angestrebter Zu-
stand innerhalb einer Ereignisfolge.“ Was haben die Begriffe „in der Zukunft liegend“, „erstrebenswert“ und „angestrebt“ alle gemein? Sie beziehen sich alle auf die entfernte Zukunft. Der Fokus liegt auf dem langfristigen Endergebnis. Und nun raten Sie mal, was Sie noch vor einigen Sätzen gelernt haben:
Die Motivation steigt bei den meisten Menschen, wenn sie sich auf den kleineren Bereich konzentrieren.
Deshalb sollten Sie zunächst nicht den Fokus auf die Errei-chung der Ziele Ihrer potenziellen Neukunden legen, wenn Sie sie motivieren möchten. Dieser Schritt ist für sie in dieser Pha-se der Beziehung viel zu groß.
Fehler Nr. 2: Sie versprechen einen „umfassenden Dienst“
Was ist das Gegenteil von KLEIN? Groß. Weit. Umfassend. Ja, richtig. Und ich kann Sie denken hören: „Aber bei der Finanz-planung geht es um einen ganzheitlichen Überblick über die Finanzen der Kunden. Unsere Dienste MÜSSEN umfassend sein!“ Und ich stimme Ihnen zu. Natürlich ist Ihre Dienstleis-tung umfassend. Das ist unsere Aufgabe. Dadurch heben wir uns ab. So können wir den größten Mehrwert erzeugen. Doch versuchen Sie sich in die Lage von Menschen zu versetzen, die Sie noch nicht kennen. Meinen Sie, sie verstehen das? Oder es interessiert sie? Auf keinen Fall. Sie haben keine Ah-nung, was für ein Mehrwert für sie entsteht, wenn sie die Er-fahrung noch nicht gemacht haben. Deshalb sollten Sie nicht versuchen, potenziellen Kunden Ihre „umfassende“ Dienstleis-tung zu verkaufen. Es motiviert sie nicht.
Fehler Nr. 3: Sie geben zu viel Information weiter
Die meisten Planer glauben, dass potenzielle Kunden bei der Entscheidungsfindung alle vorhandenen Informationen mit in Betracht ziehen, um eine gut begründete Entscheidung dar-über zu treffen, wen sie zur Terminvereinbarung anrufen. Sie glauben, der beste Weg zur Überzeugung sei es, die poten-ziellen Kunden mit allen Informationen zu versorgen und Ih-nen eine rationale Erklärung dafür zu liefern, warum sie ihren Finanzplanungsdienst in Betracht ziehen sollten. Dennoch zeigen 60 Jahre wissenschaftlicher Forschung, dass es nicht unbedingt Informationen sind, die die Entscheidungsfindung beeinflussen. Vielmehr tut es der Kontext, in dem diese Infor-mationen präsentiert werden.
Wissen Sie, wir leben in einem Umfeld der höchsten Informa-tions- und Reizüberflutung, die wir jemals erlebt haben. Die Menschen haben einfach keine Zeit, in ihrem vollgepackten, stressigen Leben jede Information mit einzubeziehen. Das hat zur Folge, dass jeder seinen Einfluss und seine Überzeu-gungskraft anderen gegenüber auch über den Versuch hinaus, Menschen so zu informieren, dass sie sich ändern, erhöhen kann. Es geht auch ganz einfach, indem Sie eine KLEINE Ver-änderung an Ihrem Ansatz, Ihre Botschaft mit grundlegender menschlicher Motivation zu verbinden, vornehmen. Eine KLEI-NE Veränderung an der Situation, den Rahmenbedingungen, dem Timing oder am Kontext der Informationsweitergabe kann großen Einfluss darauf haben, wie die Information aufgenom-men wird und wie folglich gehandelt wird.
Wie kann man diese Fehler wieder gut machen? Es gibt zwei Wege, sie wieder gut zu machen.
Hier ist Methode Nr. 1: Vielleicht wollen Sie nun einmal da-rüber nachdenken, was die kleinste Veränderung ist, die Sie
vornehmen könnten, um mehr Neukunden zu gewinnen. Dabei können Sie sich folgende Fragen stellen:
• Welche KLEINE Veränderung an meinem Ansatz könnte hel-fen, bei mehr potenziellen Neukunden Interesse zu wecken?
• Welche KLEINE sprachliche Veränderung kann andere dazu motivieren, mit mir ins Geschäft zu kommen?
• Welche KLEINE Veränderung kann ich an meiner Website vornehmen, um es potenziellen Kunden zu erleichtern, mich zu kontaktieren?
• Welche KLEINE Veränderung kann ich an der Präsentation meiner Botschaft vornehmen, um bei mehr Menschen Inter-esse zu wecken?
Mir ist bewusst, dass es manchmal sehr schwierig sein kann, sich aus seinen alltäglichen Herausforderungen herauszulö-sen und darüber nachzudenken, was die KLEINSTE Verän-derung ist, die man an seiner Dienstleistung vornehmen kann, um mehr Neukunden zu gewinnen.
Deshalb stelle ich Methode Nr. 2 vor: Sie übernehmen einfach alle kleinen Schritte, die ich bereits angewendet und getestet habe. Diese Schritte haben sich bereits als nützlich erwiesen, wenn es darum geht, einen Kunden zu überzeugen, „ja“ zu sagen. Die gute Nachricht ist, dass ich bereits ein kostenloses PDF mit dem Titel: “3 Small and Research-Backed Steps that Stop your Prospect from Procrastinating to Do Business with You” erstellt habe. Das einzige, was Sie noch machen müssen, ist folgende Frage zu beantworten: Was ist Ihr kleinstes Pro-blem, wenn es um den Verkauf Ihrer Finanzplanungsdienst-leistung an Ihren idealen potenziellen Neukunden geht? Die Antwort können Sie auf www.seebeyondnumbers.com in der Kommentarbox unter dem Artikel hinterlassen und ich schicke Ihnen das PDF zu. Sie können es alternativ auch über die Re-daktion des Financial Planning Magazins anfordern.
Vielen Dank für Ihren Kommentar.Lassen Sie uns die Finanzplanung richtig angehen.
m Zuge der zunehmenden Kommodifizierung der Anlage-beratung bieten immer mehr Berater ihren Kunden auch Finanzplanung und Vermögensberatung an. Jedoch ist
es sehr viel schwieriger, den Nutzen einer schwer greifbaren, langfristigen Dienstleistung wie der Finanzplanung zu übermit-teln, als es beispielsweise bei der Anlageberatung der Fall ist – wo das Leistungsversprechen des Beraters klar definiert und in Euro gemessen werden kann. Es ist eine Sache zu bewer-ten, ob ein Berater eine gute Kapitalrendite für ein Portfolio erzielen konnte, doch wie kann der Ansatz des Beraters be-schrieben werden, durch den er versucht, eine bessere „Le-bensrendite“ für seinen Kunden zu erzielen?
Der Pionier der finanziellen Lebensplanung, Mitch Anthony, hat in wohl einem der besten Ansätze, den durch Finanzpla-ner erzeugten Mehrwert zu beschreiben, sechs Hauptpunkte festgehalten: Wir bieten Organisation, Verantwortlichkeit, Ob-jektivität, Proaktivität, Wissen und Partnerschaft. Obwohl die Begriffe selbst nicht unbedingt neu oder einzigartig sind, ist es Anthonys Art, sie miteinander zu einem Leistungsversprechen der Lebensrendite für Kunden zu verbinden, auf jeden Fall.
Natürlich ist dabei zu behaupten, diese Punkte dem Kunden liefern zu können, etwas ganz anderes als es wirklich zu tun. Deshalb ist Mitch Anthonys Umschreibung des Nutzen eines Finanzplaners nicht nur eine gute Beschreibung für Kunden, sondern ebenfalls ein Leitfaden für Berater, der ihnen zeigt, worauf sie sich konzentrieren sollten. Meinen Sie, diese sechs Punkte sind geeignet, den Kunden die Vorteile der Finanzpla-nung darzulegen? Und können Sie sie wirklich bieten?
Die verschiedenen (nicht immer außergewöhnlichen) Leistungsversprechen von Finanzberatern
Im Bereich der Anlageberatung ist es relativ einfach, ein Leis-tungsversprechen zu definieren. Der Berater kann hervorragen-de Investitionsentscheidungen, eine bessere Anlageanalyse sowie effektive Diversifikation und effektives Risikomanage-ment auf der Grundlage eines qualitativ hochwertigen Anlage-prozesses anbieten, wobei das Ziel immer der Heilige Gral der Anlageberatung ist: der positive Alpha-Faktor. Einen positiven Alpha-Faktor zu erzeugen heißt, dass sich die risikoangepasste Rendite des Kunden verbessert hat, wodurch die Kapitalrendite des Kunden die Ausgaben für Gebühren überschreitet.
Obwohl es unbestreitbar schwierig ist, einen positiven Al-pha-Faktor zu erzeugen, so ist die Bewertung des Beraters – und ob er die gewünschte Rendite erzielt hat – doch recht simpel. Die Anlageergebnisse können gemessen, quantifi-ziert, mit einer Benchmark verglichen und bewertet werden. Der Track-Record kann noch zusätzlich zeigen, welche Ergeb-nisse in der Vergangenheit erzielt wurden.
In der Finanzplanung ist es nicht so einfach, ein Leistungsver-sprechen aufzustellen. Dem potenziellen Kunden eine nicht
greifbare Dienstleistung zu verkaufen, wenn er diese nicht se-hen oder anfassen kann (wie es bei einem greifbaren Produkt der Fall wäre), gestaltet sich als sehr schwierig. Es wird richtig kompliziert, wenn der Kunde mit dieser „unsichtbaren“ Dienst-leistung gar keine Erfahrung hat. Manche konzentrieren sich auf Aspekte wie Know-how und Erfahrung des Beraters, wenn sie den Wert der Zusammenarbeit abschätzen wollen. Doch dabei geht es eigentlich viel mehr um Eigenschaften des Bera-ters als um den Nutzen für den Kunden. Andere definieren ihr Leistungsversprechen über Punkte, die mehr auf den Kunden ausgerichtet sind – wie „Wir bieten Ihnen (finanziellen) Seelen-frieden“ – aber selbst das ist nicht absolut zufriedenstellend. Wie viel Seelenfrieden kann ein Berater denn wirklich bieten? Und wie genau wird der Seelenfrieden gemessen, um ihn in den erfolgreichen Track-Record zu integrieren?
Die sechs wesentlichen Leistungsversprechen eines Finanzplaner
Auf der diesjährigen AICPA-Personal-Financial-Planning-Kon-ferenz leitete der Pionier der finanziellen Lebensplanung, Mitch Anthony, eine der allgemeinen Veranstaltungen. Er brachte dabei das womöglich am besten formulierte kundenzentrierte Leistungsversprechen der Finanzplanung vor, das ich je ge-hört habe. Eingebettet in den Kontext des (zugegebenermaßen immer noch nicht messbaren) Ziels der Verbesserung der „Le-bensrendite“ des Kunden (ROL – Return on Life als Gegensatz zum üblichen Ansatz der Verbesserung der Kapitalrendite des Kundenportfolios, ROI) schlug Anthony vor, dass die sechs Hauptnutzen der Finanzplanung sind:
ORGANISATION (Organization). Wir helfen dabei, Ordnung in Ihr Finanzleben zu bringen, indem wir Ihr finanzielles Haus aufräumen (sowohl auf dem Makrolevel von Anlage, Versiche-rung, Immobilien, Steuern etc. als auch auf dem Mikrolevel des Haushalt-Cash-Flows)
VERANTWORTLICHKEIT (Accountability). Wir helfen Ih-nen, Ihre finanziellen Ziele wirklich zu verfolgen, indem wir Sie dabei unterstützen, Prioritäten zu setzen, Ihnen zeigen, welche Schritte Sie machen müssen, und regelmäßig Ihre Fortschritte überprüfen.
OBJEKTIVITÄT (Objectivity). Wir bringen die Sicht von außen mit, um Ihnen zu helfen, emotionale Entscheidungen in wichti-gen Finanzdingen zu vermeiden, indem wir Sie in den relevan-ten Entscheidungen beraten, die nötige Recherche betreiben, damit Sie alle Informationen haben, und jeden möglichen Inte-ressenskonflikt unsererseits offenlegen und lösen.
PROAKTIVITÄT (Proactivity). Wir arbeiten mit Ihnen zusam-men, um Veränderungen Ihrer Lebensumstände zu antizipie-ren und finanziell auf sie vorbereitet zu sein, indem regelmäßig mögliche Änderungen der Lebensumstände festgestellt wer-den und notwendige Aktionspläne erstellt werden, um recht-zeitig mit ihnen umgehen zu können.
WISSEN (Education). Wir setzen uns mit den für Ihren Erfolg relevanten, spezifischen Informationen auseinander, indem wir zunächst Ihre Situation genau verstehen, nötiges Wissen zur Hilfe der Entscheidungsfindung bereitstellen und die Optionen und Risiken jeder möglichen Entscheidung darlegen.
PARTNERSCHAFT (Partnership). Wir möchten Ihnen helfen, das bestmögliche Leben für sich zu erreichen, arbeiten dabei allerdings mit Ihnen, nicht für Sie, indem wir uns die Zeit neh-men, genau Ihren Hintergrund, Ihre Ansichten, Ihre Bedürfnis-se und Ziele zu verstehen, mit Ihnen und in Ihrem Auftrag zu arbeiten (mit Ihrer Erlaubnis) und Transparenz in Bezug auf unsere eigenen Kosten und Vergütung bieten.
Obwohl die Worte selbst nicht unbedingt neu und einzigartig sind, zeigt Anthonys Art, sie zu verwenden samt ergänzender Erklärungen, was genau der Berater bietet und wie (mit einigen zusätzlichen Anmerkungen des Autors), ziemlich deutlich, was hinter der nicht greifbaren Dienstleistung der Finanzplanung wirklich stecken sollte – und warum es sich für den Verbrau-cher lohnt, für einen Finanzberater Geld auszugeben.
Man kann sich tatsächlich sehr gut eine Berater-Website vor-stellen, die genau diese sechs Begriffe und ihre Erklärungen als Beschreibung von „Was wir für Sie, den Kunden, tun!“ be-nutzt! Obwohl die Begriffe immer noch abstrakt sind, ist „Wir bieten Organisation, Verantwortlichkeit, Objektivität, Proakti-vität, Wissen und Partnerschaft“ sehr viel klarer und spezifi-scher als „Wir bieten einen individuellen, auf Sie zugeschnitte-nen, persönlichen Finanzplan!“.
Das Leistungsversprechen der Finanzplanung halten
Natürlich ist es recht einfach, Anthonys Leistungsversprechen zu nennen, es jedoch in die Tat umzusetzen braucht Fokus und Einsatz und nicht alle Finanzplaner halten dieses Leistungs-versprechen heutzutage unbedingt ein.
Viele Finanzplaner geben beispielsweise an, ihren Kunden bei der Organisation ihrer Finanzen zu helfen, doch tatsächlich zwingen viele Planer ihre Kunden dazu, sich zu organisieren, indem sie zunächst all ihre relevanten Unterlagen zusammen-sammeln und ein Datenerfassungsformular ausfüllen müssen und erst dann den Finanzplanungsdienst in Anspruch nehmen können. Wenn das Treffen zur Datensammlung zu einem kun-denzentrierten Organisationstreffen wird, ist die Erfahrung in der Tat eine ganz andere als die, die die meisten von uns ihren Kunden bieten.
Den Kunden ein wahrer Partner im Bereich der Verantwort-lichkeit zu sein, setzt auf ähnliche Art und Weise voraus, ih-
nen zuerst einmal zu helfen, eine oft überwältigende Liste an Finanzplanungsempfehlungen zu sortieren. Darüber hinaus impliziert es, zu jedem Treffen mit einer klaren Tagesordnung zu erscheinen, die eine Übersicht dessen, was zu diesem Zeit-punkt bereits erledigt sein sollte, enthält, um sicherzustellen, dass nichts unter den Tisch fällt. Proaktiv zu sein setzt wiede-rum voraus, dass das Beratungsunternehmen effizient genug arbeitet, damit es überhaupt die zeitlichen Kapazitäten hat, um proaktiv zu arbeiten. Und zu sagen, dass Sie partnerschaftlich mit Ihren Kunden zusammenarbeiten, heißt, interaktiv und ko-operativ in Echtzeit mit Ihren Kunden zusammenarbeiten zu wollen und nicht nur hinter den Kulissen einen Finanzplan zu-sammenzustellen und ihnen dann zu sagen, was sie als nächs-tes tun müssen.
Tatsächlich ist Anthonys Liste nicht nur nützliche Information für Kunden, sondern auch ein guter Wegweiser für Finanzpla-ner selbst, an dem sie ablesen können, wie sie ihre Dienste für die Kunden noch verbessern können. Wie bereits erwähnt, ist es einfach, die Begriffe zu nennen, und sehr viel schwieriger, sie in die Tat umzusetzen. Wenn Sie einmal genau darüber nachdenken, wie Sie mit Ihren Kunden arbeiten, gibt es dann Möglichkeiten, wie Sie einen größeren Mehrwert für Ihre Kun-den erzeugen könnten?
Natürlich ist die Grundlage für all dies der Wille, wirklich Finanz-planung betreiben zu wollen – aufgrund der Kommodifizierung der Anlageberatung zunehmend eine Notwendigkeit für Finanz-berater – und Mitch Anthonys Leistungsversprechen, für die Kunden eine bessere Lebensrendite zu erzielen, geht weit über das hinaus, was viele Finanzberater praktizieren. Für diejenigen, die es interessiert, hat Anthony eine Reihe von Instrumenten (die sogenannten MyFLPTools – My Financial Planning Tools) zusammengestellt, um herauszufinden, wie die Kundenbezie-hung vertieft werden kann. Er bietet ebenfalls ein Coaching-Pro-gramm für die an, die ihr Unternehmen in ein auf Lebensrendite orientiertes Beratungsunternehmen umwandeln wollen.
Unterm Strich bleibt folgendes: In einer Zeit, in der Finanzbe-ratungsdienste kommodifiziert werden und Finanzplanung die-sem Trend aufgrund der Schwierigkeit, den Dienst zu erklären und zu kommunizieren, widerspricht, ist es unabdingbar, eine gute Beschreibung des tatsächlichen Nutzens von Finanzpla-nern zu finden. Mitch Anthony hat hierzu möglicherweise den besten und verständlichsten Ansatz gefunden, der mir bisher untergekommen ist!
Was meinen Sie? Bietet Mitch Anthony eine nützliche Be-schreibung der Vorteile, die Finanzplaner ihren Kunden erbrin-gen? Fehlt dabei etwas? Ist der Ansatz besser oder schlechter als die üblichen Beschreibungen? Würden Sie die Begriffe auf Ihrer Website und in Ihrem Marketing-Material verwenden, um Ihren Kunden Ihr Leistungsversprechen zu beschreiben?
Michael E. Kitces, MSFS, MTAX, CFP®, CLU,
ChFC, RHU, REBC, CASL ist Herausgeber des
“The Kitces Report” und Blogger des “Nerd‘s Eye
View”. Außerdem ist er Partner und Director
of Research der Pinnacle Advisory Group in
Columbia, Maryland.
Sechs Leistungsversprechen eines Finanzplaners
für eine bessere „Lebensrendite“ des Kunden
von Michael E. Kitces
Die sechs Leistungsversprechen, die ein (GUTER) Finanzplaner mitbringen sollte
Beschreiben Sie bitte Ihre Tätigkeit (und Ihr Unternehmen)
Matthias Gleich: Die ADS Allgemeine Deutsche Steuerberatungsgesellschaft mit Sitz in Hamburg ist ein bundesweit tätiges Unternehmen. Mehr als 600 Mit-arbeiter betreuen in 24 Zweigniederlas-sungen über 8000 Mandanten.
Neben den klassischen Dienstleistungen eines Steuerberaters (Lohnbuchhaltung, Finanzbuchhaltung, Steuerberatung) hat die Gesellschaft in den letzten Jahren ihr Dienstleistungsangebot in den Bereichen
betriebswirtschaftliche Beratung und Fi-nanzplanung sukzessiv erweitert.
Als Senior-Finanzplaner bin ich zusam-men mit fünf weiteren CFPs für die Erstel-lung von vollwertigen Finanzplänen nach den Vorgaben des FPSB verantwortlich. Außerdem entwickele ich derzeit im Rahmen eines Projekts zusammen mit Kollegen aus der Steuerabteilung sowie unseren Rechtsanwälten ein integriertes Produkt für das Thema „Estate Planning“ in unserer Gesellschaft. Meine Haupt-aufgabe als Projektmitglied ist die Ent-wicklung einheitlicher Prozesse für die Erstellung von Nachfolgeplänen sowie die Erarbeitung einer entsprechenden Expertise für die Planpräsentationen.
Welche Kundengruppe beraten Sie schwerpunktmäßig?
Matthias Gleich: Unsere Mandanten sind überwiegend selbständige Unter-nehmer und leitende Angestellte.
Was sind Ihre Beratungs- schwerpunkte?
Matthias Gleich: Der Schwerpunkt liegt klar im Bereich des Themenspektrums „ganzheitliche Finanzplanung“. Dabei erstelle ich im Jahr ca. 50 Finanzpläne für meine Mandanten. Die Bewertung und die Simulation des Unternehmens nimmt in unseren ADS-PrivatPlänen eine herausragende Stellung ein. Über eine eigens entwickelte Schnittstelle sind wir als Gesellschaft in der Lage,
Unternehmensergebnisse individuell zu simulieren und in die Finanzplanung ein-zubauen. Als weitere Beratungsfelder werden die Bereiche Immobilienanalyse und Estate Planning in letzter Zeit ver-stärkt nachgefragt.
Zum Thema Honorar: Welche Gestaltung haben
Sie hier, Höhe des Honorars, Preismodelle, Durchsetzbarkeit, Umsetzungsquote der Kunden
bei den Empfehlungen?
Matthias Gleich: Als Steuerberatungs-gesellschaft arbeiten wir ausnahmslos auf Honorarbasis. Provisionen aus Fol-gegeschäften bzw. aus Vermittlungs-geschäften fallen bei uns nicht an. Vor Abschluss eines Vertrags erhalten un-sere Mandanten eine transparente und faire Kalkulationsgrundlage für unsere Produkte. Die Höhe des Honorars eines Finanzplans ist von der Vermögens-höhe sowie der Anzahl der simulierten Unternehmen abhängig. Mit unserem Preismodell haben wir ausnahmslos positive Erfahrungen gemacht. Dabei aktualisieren derzeit etwa zwei Drittel unserer Mandanten Ihre ADS-Privat-Pläne einmal jährlich. Dafür erheben wir von unseren Mandanten ein laufendes jährliches Honorar. Wir freuen uns über die bisher sehr positive Resonanz für unsere Dienstleistungen.
Welche Software setzen Sie ein?
Matthias Gleich: In unserer täglichen
Praxis arbeiten wir mit der Software „Finanz-und Nachfolgeplaner“ von Op-tiPlan (Gschwind Software). Sowohl unsere Finanzpläne als auch die Im-mobilienanalysen und unsere Nachfol-geplanungen werden mit dieser Soft-ware erstellt. Für die Simulation der Ergebnisse von Unternehmen setzen wir eine hausinterne Lösung – unseren ADS-UnternehmensPlan – ein. Dazu verwenden wir im Einzelfall noch diver-se Detailberechnungen von DATEV.
Welche Literatur lesen Sie und was würden Sie den Lesern
des Magazins empfehlen zu lesen?
Matthias Gleich: An Literatur kommt bei mir einiges zusammen. Ich lese regelmäßig sämtliche Newsletter des FPSB, da ich diese als sehr informa-tiv erachte und die Fachinformationen in der täglichen Praxis gut verwen-den kann. Dazu kommen regelmäßig weitere Fachpublikationen im Bereich Estate Planning und Financial Plan-ning. Aufgrund meiner Tätigkeit in einer Steuerberatungsgesellschaft kommt dann noch die eine oder andere Fach-zeitschrift hinzu. Außerdem habe ich auch noch die Zeitschrift „Finanztest“ von Stiftung Warentest abonniert, um einen umfassenden Überblick über unterschiedliche Themenbereiche zu erhalten. Und natürlich lese ich regel-mäßig das Financial Planning Magazin, da mich die Erfahrungen der anderen CFPs sehr interessieren!
Welche Fortbildung und Netzwerke nutzen Sie? Warum?
Matthias Gleich: Eine Fortbildung sollte meiner Ansicht nach immer einen Mehr-wert für die tägliche Praxis bieten und neue Kenntnisse bzw. Fachinformationen liefern. Neben internen Schulungen zu vielen betriebswirtschaftlichen Themen habe ich in der Vergangenheit sowohl Fortbildungen bei der Frankfurt School of Finance & Management als auch bei der European Business School (EBS) be-sucht. Die Qualität der Inhalte und der Do-zenten habe ich als sehr gut empfunden. Aber auch der regelmäßige Austausch mit anderen CFPs über den NFP ist sehr hilfreich, um von Erfahrungen anderer zu lernen und zu profitieren. Insbesondere die in München angebotenen Workshops zum Thema Finanzplanung kann ich emp-fehlen. Meiner Meinung nach sollten ins-gesamt mehr Fachvorträge und weniger Produktvorträge angeboten werden und die Anbieter sich auf die Weiterentwick-lung des „CFP-Gedankens“ fokussieren.
Matthias Gleich: Ein guter Finanzpla-ner sollte seine Kunden vor allem fair
und neutral beraten. Der Kunde wird dies nach meiner Erfahrung langfristig honorieren und den Mehrwert auch ge-genüber Dritten entsprechend kommu-nizieren. Des Weiteren sollte er ehrlich seine persönliche Meinung zu individu-ellen Problemstellungen vertreten und auch schwierige Sachverhalte (zum Bei-spiel frühere Beratungsfehler) anspre-chen. Selbstverständlich ist eine ent-sprechende fachliche Ausbildung eine unabdingbare Voraussetzung für einen guten Finanzplaner. Die Zertifizierung zum CFP ist dabei für alle angehenden Finanzplaner am besten geeignet.
Was wünschen Sie sich für die Zukunft an Unterstützung?
Weiterentwicklung?
Matthias Gleich: Ich halte gerade den Austausch mit anderen Finanzplanern für sehr wichtig und würde mich freuen, wenn diese Kommunikation unterein-ander weiter gefördert wird. Zukünftige Veranstaltungen sollten diesen Netz-werkgedanken stützen und dabei helfen, das Thema „Finanzplanung“ allgemein stärker zu fokussieren.
Des Weiteren würde ich mir mehr An-bieter vollwertiger Finanzplanung in Deutschland wünschen. Insgesamt müssen „wir“ Finanzplaner uns alle noch stärker für das Thema einsetzen und dafür sorgen, dass unser Berufsstand in der Öffentlichkeit präsenter wird.
Vielen Dank für das Gespräch.
Finanzplaner im Interview
Matthias Gleich – ADS Allgemeine Deutsche Steuerberatungsges. mbH
n einer Umfrage des network financial planner e.V. haben sich im Januar viele Leser des Magazins die häufigere Dar-stellung von Praxisfällen gewünscht. Diesem Wunsch kom-
men wir gerne nach und konnten als ersten Autor hierfür Sven Scherner (CFP®) von der HONORIS Treuhand GmbH gewin-nen. Gerne dürfen auch Sie als unsere Leser aktuelle Fälle aus Ihrem Beratungsalltag bei uns einreichen, welche dann an dieser Stelle veröffentlicht werden können.
Wir beginnen in dieser Ausgabe mit einem Praxisfall, mit dem die Teilnehmer des 1. Estate Planner Forums in Berlin aus dem Jahr 2015 bereits vertraut sind. Aufgrund der zahlreichen Anknüpfungspunkte für den Finanz- und Nachfolgeplaner wid-men wir uns diesem Fall in der aktuellen und den nächsten Ausgaben dieses Magazins.
Der Ausgangsfall 30.12.2014 Berliner Familie stirbt bei Frontalzusammenstoß in Namibia
Bei einem schweren Autounfall an Namibias Atlantikküste sind kurz vor dem Jahreswechsel drei Berliner ums Leben gekommen. Die örtliche Polizei veröffentlichte am Donners-tag die Namen der insgesamt sechs Todesopfer. Demnach handelt es sich bei den toten Deutschen um ein Arzt-Ehe-paar aus Berlin sowie deren Tochter. Die zweite, minderjäh-
rige Tochter überlebte als einzige mit leichten Verletzungen. Quelle: Berliner Morgenpost, Online vom 01.01.2015
Ein Fall wie dieser kann auch auf unseren Straßen passieren. Gemäß statista.com starben im Jahr 2014 insgesamt 3.377 Menschen auf deutschen Straßen. Dahinter verbergen sich nicht nur familiäre Schicksalsschläge, sondern auch viele Fra-gestellungen, die mit der täglichen Arbeit eines Finanz- bzw. Nachfolgeplaners zu tun haben. Folgende Fragestellungen möchten wir daher anhand dieses tragischen und tödlichen Unfalls erörtern:
1. Wer ist Erbe geworden? (Testament oder gesetzliche Erbfolge?)
In dieser Ausgabe schildern wir Ihnen den Ausgangsfall und gehen auf die Erbfolge ein. Besonders hervorzuheben sind die Ausführungen zum „gleichzeitigen Versterben“.
2. Was passiert mit dem minderjährigen Kind? (Sorgerecht, Gesundheit)
Der zweite Artikel beschäftigt sich dann mit den Fragestellun-gen, die mit dem minderjährigen Kind verbunden sind. Was ist bei einem minderjährigen Erben zu beachten? Und was ist eine Sorgerechtsverfügung?
3. Was passiert mit der Arztpraxis? (Todesfallregelungen, Gesellschaftsverträge)
Der dritte Artikel wirft einen Blick auf die Regelungen zum betrieblichen Vermögen. Welche Nachfolgeregelungen sind angebracht? Und wie sieht eine mögliche Checkliste für den Ernstfall aus?
Betrachten wir den Fall mit Hilfe des Familienstammbaumes
Die Frage aus erbrechtlicher Sicht lautet: „Wer ist Erbe gewor-den?“. Wie immer ist der erste Ansatzpunkt bei der Beurteilung
dieser Frage, ob die gesetzliche Erbfolge eintritt, oder ob eine gewillkürte Erbfolge beispielsweise in Form eines Testaments vorliegt. Nehmen wir in diesem Fall an, dass es ein Berliner Testament gibt, welches vorgibt, dass zunächst der länger lebende Ehegatte alles erbt und danach die gemeinsamen Kinder zu gleichen Teilen. Verstirbt der Ehemann sofort und die Ehefrau erst Minuten später im Rettungswagen, dann wird der Mann zunächst von seiner Frau beerbt. Voraussetzung für die Erbenstellung einer Person ist, dass die erbende Person den Erblasser nur um den Bruchteil einer Sekunde überlebt hat. Erbschaftsteuerlich findet hier dann der zweifache Erwerb desselben Vermögens bei den Kindern statt. Zunächst bei der etwas länger lebenden Ehefrau Franziska und dann bei dem überlebenden Kind Julia. Es gibt zwar eine Privilegierung nach §27 ErbStG, aber die steuerlichen Freibeträge für das Kind bleiben beim Tod des erstversterbenden Elternteils ungenutzt (Hinweis: Zumindest diese ungünstige Konstellation ließe sich unter Umständen heilen, indem die überlebende Tochter für die Mutter das Erbe des Vaters ausschlägt).
Komplizierter ist die Rechtslage, wenn zwei Menschen gleich-zeitig versterben. Grundsätzlich ist es Aufgabe des Nachlass-gerichts, im Rahmen eines Erbscheinverfahrens zu ermitteln, welcher von zwei Menschen zuerst verstorben ist. In diesem Un-glücksfall ließ sich nicht feststellen, welcher der beiden Ehepart-ner den anderen möglicherweise auch nur um Sekunden über-lebt hat. Für solche Fälle muss das Nachlassgericht in einem Verfahren zur Erteilung eines Erbscheins bei der Bestimmung der Erbfolge von der gesetzlichen Regelung in § 11 Verschol-lenheitsgesetz ausgehen: Kann nicht bewiesen werden, dass von mehreren gestorbenen oder für tot erklärten Menschen der eine den anderen überlebt hat, so wird vermutet, dass sie gleichzeitig gestorben sind. Der Begriff, der in diesem Zusam-menhang oft fällt, ist die sogenannte „Kommorientenvermutung“ (Gleichzeitigkeitsvermutung): Bei diesem interessiert nicht der exakte Todeszeitpunkt (Datum, Uhrzeit), sondern ob der Tod einer Person vor oder nach dem einer anderen eingetreten ist. In diesem Sinne wird der Todeszeitpunkt eines Verstorbenen in Relation zu jenem einer anderen Person gesetzt. Dies hat nicht nur Auswirkungen auf den Erbgang, sondern beispielsweise auch auf Versicherungsleistungen. Das Gesetz fingiert in sol-chen extremen Fällen also mangels besseren Wissens einen zeitgleichen Todeszeitpunkt der verunglückten Personen. Die-se Fiktion bedeutet für die Erbfolge allerdings, dass keiner der beiden betroffenen Unglücksopfer den anderen beerbt hat, da keiner der beiden zum Zeitpunkt des zeitgleichen Todes seines Partners selber noch am Leben war. Wer in diesen Fällen Erbe wird, bestimmt sich wiederum nach einem gegebenenfalls vor-liegenden Testament bzw. nach dem Gesetz. Deshalb empfiehlt es sich, dass Sie Ihre Mandanten diesbezüglich sensibilisieren. Insbesondere dann, wenn es Kinder gibt, die nicht aus der ge-meinschaftlichen Beziehung stammen.
Ist in einem Ehegattentestament die Erbfolge bei gleichzei-tigem Versterben geregelt, kann eine solche Klausel zum gleichzeitigen Versterben aber auch dahin auszulegen sein, dass sie auch gelten soll, wenn die Ehegatten kurz nacheinan-der sterben. Dann sind die eingesetzten Erben Nacherben des
Erstversterbenden und unmittelbare Erben des Überlebenden. So hat das OLG Stuttgart (Beschluss vom 29.12.1993 - 8 W 583/92) in einem Fall entschieden, in dem am frühen Dienstag-morgen die 86-jährige Erblasserin eines natürlichen Todes ge-storben war. Ihr 82-jähriger Ehemann lag zu diesem Zeitpunkt mit einem Herzinfarkt im Krankenhaus und erfuhr am Abend desselben Tages vom Tod seiner Frau. Am nächsten Tag um 7 Uhr morgens verstarb auch der Ehemann.
Die Ehegatten hatten zwei Ehegattentestamente errichtet. Im ersten (Januar 1977) hatten sie sich gegenseitig zu Erben ein-gesetzt und bestimmt, dass der überlebende Ehegatte über ihren Nachlass frei nach seinem Ermessen verfügen können sollte. Im zweiten Testament (März 1977) heißt es einleitend: “Es ist unser freier, ernster und wohl überlegter Wille, ein ge-meinsames Testament hiermit zu errichten, für den Fall, daß wir beide gleichzeitig sterben.“ In diesem Testament sind für diesen Fall Verwandte der Ehefrau zu 65 Prozent und Ver-wandte des Ehemannes zu 35 Prozent als Erben eingesetzt.
Das Oberlandesgericht wies darauf hin, dass wenn die Klau-sel “gleichzeitig sterben“ danach hinterfragt werde, was sich die Erblasser darunter vorgestellt haben könnten, deutlich werde, dass diese Klausel keineswegs zwingend auf den Fall beschränkt werden könne, dass ihrer beider Tod in der glei-chen Sekunde eintrete. Dies dürfte nämlich ein ganz seltener Ausnahmefall und fast nie festzustellen sein. Daher sehe die Rechtsprechung Todesfälle, die durch denselben Unfall ver-ursacht sind, unter bestimmten zusätzlichen Voraussetzungen auch dann als gleichzeitig an, wenn die Ehegatten innerhalb eines kürzeren Zeitraums nacheinander sterben. Darüber hi-naus sei aber zu fragen, ob die von den Erblassern für den Fall des gleichzeitigen Versterbens getroffene Regelung auch gelten solle, falls sie kurz nacheinander sterben, ohne dass dies auf dieselbe Ursache zurückgeführt werden könne. Die Auslegung des Oberlandesgerichts führte zu dem Ergebnis, dass sich die Erbfolge in beiden Erbfällen nach dem im März 1977 aufgesetzten gemeinschaftlichen Testament bestimmte.
Im Ergebnis ist festzustellen, dass auch bei anderen hand-schriftlichen Ehegattentestamenten, insbesondere die Kata- strophen- oder Unfallklauseln immer wieder zu Schwierigkeiten führen und von der Rechtsprechung anders ausgelegt werden.
Um böse Überraschungen zu vermeiden, sollte daher vor Ab-fassen eines handschriftlichen Testamentes eine juristische Beratung erfolgen.
Wenn in unserem Musterfall im (Berliner) Testament eine sol-che Unfallklausel enthalten war, dann bedeutet dies, dass die gegenseitige Erbeinsetzung der Ehegatten entfällt, mit der Fol-ge des Direkterwerbs der minderjährigen Julia von jedem El-ternteil. Ihre Schwester Klara kommt als weitere Erbin nicht in Betracht, da sie zum gleichen Zeitpunkt wie die Eltern verstarb.
Seien Sie gespannt auf die nächste Ausgabe des Financial Planning Magazins, in der wir uns mit den Besonderheiten dieses Falls hinsichtlich der minderjährigen Julia beschäftigen.
• Der Sieger des deutschen Wettbe-werbs nimmt automatisch am Wett-bewerb der PlanPlus Global Financi-al Awards für die Region Europa teil. Der Sieger der europäischen Region erhält neben der Teilnehmergebühr zur FPA Jahreskonferenz 2016 in Baltimore vom 14.–16. September 2016 auch den Flug und die Unter-kunft in einem 5-Sterne Hotel (die Flug- und Hotelpauschale beläuft sich auf maximal 3.000 USD). Die FPA-Tagung organisiert einen inter-nationalen Empfang, bei welchem den Siegern ihre Preise überreicht werden.
Um am Wettbewerb teilzunehmen, muss ein Finanzplaner einen Bewer-bungsbogen ausfüllen, der sich auf einen Finanzplan seiner Wahl bezieht, welcher einem Kunden bereits präsen-tiert wurde. Richtlinien zum Schutz persönlicher Informationen und der Privatsphäre der Kunden werden voll-ständig eingehalten.
Der Finanzplan wird von einer Jury von Experten beurteilt, welche sich aus drei deutschen und zwei internationalen Ex-perten mit Deutschkenntnissen zusam-mensetzt. Letztere sollen dabei helfen, global anerkannte Best-Practice-Me-thoden in die Beurteilung mit einfließen zu lassen.
Bei der Bewertung ist der für den Kun-den erreichte Mehrwert ausschlagge-bend. Beurteilungskriterien sind unter anderem die Empfehlungen, die der Berater seinem Kunden gegeben hat. Ausschlaggebend sind die Qualität der Empfehlungen in Bezug auf das Errei-chen der Zielsetzungen des Kunden einerseits und die Wahrung der Inter-essen des Kunden andererseits.
„Mit der Schaffung eines Wettbewerbs, der die besten Finanzplaner Deutsch-lands auszeichnet, legen wir die Mess-latte für exzellente Finanzberatung in Deutschland deutlich höher”, sagt Thomas Abel, Vorstand des network fi-nancial planner e.V., einem der größten Vereine für Finanzplaner in Deutsch-land. „Der Wettbewerb bietet unseren Finanzplanern eine großartige Chance, ihr Talent unter Beweis zu stellen, und ermöglicht es den Gewinnern, in den globalen Markt einzutreten. Dort können wir feststellen, wie gut sich deutsche Finanzberatung im internationalen Ver-gleich schlägt. Ich freue mich sehr auf diese Erfahrung“, sagt Abel weiter.
Für die German Financial Planning Awards gelten die gleichen Regeln wie für den PlanPlus Global Financial Plan-ning Award.
„Alle deutschen Finanzplaner, die Mit-glied eines Finanzplanungsvereins sind, sind für den Wettbewerb zugelassen”, sagt PlanPlus Präsident Shawn Bray-man. „Wir freuen uns auf die Zusammen-arbeit mit dem network financial planner e.V. und hoffen, dass weitere Verbände und Vereine am Wettbewerb teilnehmen werden und ihre Mitglieder zur Teilnahme motivieren. So kann exzellente Finanz-beratung in Deutschland noch stärker gefördert werden”, so Brayman weiter.
Weitere Informationen finden Sie auf der Homepage der PlanPlus Global Financi-al Planning Awards http://www.planplus.com/deu/PlanPlusGermanyFinancial-PlanningAwards.
Fragen und Anmerkungen sind jederzeit willkommen. Schreiben Sie einfach eine E-Mail: [email protected].
German Financial Planning Award
(Deutscher Finanzplanungspreis) 2016
von Galina Mikhaylova und Thomas Abel
Unser Anliegen ist es, Finanzplaner als anerkannte Berufsgruppe noch stärker zu fördern. Dies geschieht durch unsere Unterstützung exzellenter Finanzbera-tung – zum Vorteil aller in Deutschland lebenden Menschen. Durch die PlanPlus German Financial Planning Awards wer-den drei deutsche Finanzplaner öffentli-che und brancheninterne Anerkennung für ihre Leistungen erfahren. Der natio-nale Deutsche Finanzplanungspreis für 2016 wird vom network financial planner e. V. unterstützt und begleitet.
Finanzplaner, die Mitglieder des Zertifi-zierungsverbandes FPSB Deutschland e.V. oder eines Finanzplanungsvereins und an der Teilnahme interessiert sind, sind willkommen, ihre Bewerbung ein-zureichen.
Warum lohnt es sich für einen Berater?
• Die Sieger werden durch nationale und
lokale Pressemitteilungen bekannt gemacht. Wir möchten erreichen, dass möglichst viele Deutsche vom unschätzbaren Wert guter Finanzpla-
nung erfahren. Auch die internationa-le Anerkennung dieses Preises sorgt für große Aufmerksamkeit seitens der Presse und kann damit auch zu Wei-terempfehlungen führen.
• Während der Award und der damit verbundene Preis an sich schon sehr nützlich sein können, begrüßen es viele Berater aber auch, Feedback von angesehenen Berufskollegen für ihre eingereichte Arbeit zu erhal-ten. Der Wettbewerb bietet die selte-ne Chance, die Qualität Ihrer Arbeit durch Gutachter objektiv bewertet zu bekommen. Jeder Finalist wird eine individuelle Bewertung seiner Arbeit durch eine Jury anerkannter Exper-ten erhalten.
• Der Deutsche Finanzplanungspreis 2016 besteht aus drei repräsentativen Preisen. Der Sieger sowie die Zweit- und Drittplatzierten erhalten ein Zertifi-kat und einen Pokal. Der Gewinner des Deutschen Finanzplanungspreis 2016 erhält zusätzlich freien Eintritt zum 12. Financial Planner Forum 2016 in Berlin und eine kostenfreie Übernachtung.
Auf Risikofaktoren basierte Investmentansätze können die Diversifikation
effektiv verbessern – und Portfolios besser schützen
von Matthias Hoppe
Seit der Finanzkrise von 2008 scheint das Bedürfnis von Anlegern nach Si-cherheit bei der Kapitalanlage gestiegen zu sein. Gleichzeitig mangelt es aber an risikoarmen Anlagen. Die Renditen von bisher als sicher eingestuften Staatsan-leihen sind auf historischem Tiefststand. So notieren etwa die Nominalrenditen für Bundesanleihen erst ab einer Rest-laufzeit von acht Jahren über Null. Um Renditen zu erzielen, die auch die Infla-tionsrate übersteigen, müssen Anleger somit höhere Risiken eingehen.
Über eine breite Streuung der Anlagen lässt sich das Risiko bekanntlich redu-zieren. Doch die Finanzkrise hat auch gezeigt, dass Diversifikation nicht im-mer den erhofften Schutz bietet, da die Korrelationen zwischen Anlageklassen insbesondere in Stressphasen gegen eins tendieren. Der Gleichlauf zwischen Anlageklassen ist in den vergangenen Jahren sogar kontinuierlich gestiegen. Das führte nach der Krise so weit, dass sowohl in der wissenschaftlichen Lite-ratur als auch in der Praxis die Vorzüge der Portfoliodiversifikation – und damit auch die Moderne Kapitalmarkttheorie – in Frage gestellt wurden.
Das Problem liegt dabei nicht an der Diver-sifikation an sich, sondern an der Art, wie diversifiziert wird. Denn vermeintlich un-terschiedliche Anlageklassen weisen oft-mals ähnliche oder gleiche Risikofaktoren auf. Ein Beispiel: In normalen Marktpha-sen mit gewöhnlichen Volatilitätsniveaus wird das Gesamtrisiko eines traditionellen 60/40 Mischportfolios (60 Prozent Aktien, 40 Prozent Anleihen) zu über 80 Prozent von der Aktienallokation erklärt. Aktien dominieren also das Risiko des Portfo-lios – und damit die Wertentwicklung. In Phasen höherer Volatilität steigt nicht nur das Gesamtrisiko des Portfolios, sondern auch der Risikobeitrag von Aktien. Sollte das Portfolio auch noch Unternehmens-anleihen beinhalten, nehmen die Diversi-fikationseffekte nochmals ab.
Der Grund liegt an den Risikofaktoren der Anlageklassen, die sich hier über-lappen. Aktien- und aktienähnliche
Faktoren, die sich gerade bei Anlagen mit Kreditrisiko wiederfinden, dominie-ren. Gerade in der aktuellen Niedrig-zinsphase beinhalten viele Portfolios, bewusst oder unbewusst, einen hohen Anteil an aktienähnlichen Risiken und sind deshalb nicht ausreichend diver-sifiziert. Um Portfolios vor größeren Kursverlusten zu schützen, sollte über Risikofaktoren gestreut werden, anstatt allein über Anlageklassen. Denn das Aufnehmen von zusätzlichen Anlage-klassen allein reicht nicht aus.
Risikofaktoren – kein neues Phänomen
Als Risikofaktoren werden die kleins-ten systematischen Bestandteile einer Anlageklasse verstanden, die das Ren-dite-Risiko-Profil erklären. Beinhalten zwei Anlageklassen eine hohe Anzahl ähnlicher oder gleicher Faktoren, führt diese Überschneidung dazu, dass die Korrelation zwischen den Anlageklas-sen hoch ist und in volatilen Marktpha-sen sogar noch zunimmt.
Das Thema Risikofaktoren ist nicht neu. An ihnen wird seit über 40 Jahren ge-
forscht und es gibt mittlerweile eine gro-ße Anzahl wissenschaftlicher Arbeiten, die die langfristige Rendite von Portfo-lios durch bestimmte, systematische Faktoren dokumentieren. Eugene Fama und Kenneth French, zwei Professoren aus den USA, zeigten etwa in einem 1992 veröffentlichten Artikel das Ver-hältnis zwischen den Eigenschaften von Aktien und deren Renditen auf. Das so-genannte Drei-Faktor-Modell liefert den Beweis, dass die Renditevariabilität von Aktienportfolios durch das Engagement in drei Faktoren erklärt werden kann: Markt (allgemeines Marktrisiko, gemein-hin als Beta bekannt), „Size“ (Überren-dite von Aktien mit geringer Marktka-pitalisierung) und „Value“ (Überrendite günstig bewerteter Aktien). Andere Stu-dien beschäftigten sich mit den Faktoren „Momentum“ (Überrendite vergangener „Gewinner“), „Low Volatility“ (Überren-dite von Aktien mit niedriger Volatilität) sowie weiterer Phänomene. Gemein-sam ist diesen Risikoprämien, dass sie persistent und systematisch sind.
In der Praxis gestaltet sich die Definition von Risikofaktoren nicht ganz unproble-matisch, da es keine einheitliche Ausle-
gung gibt und auch jedes Risikomanage-mentsystem einen proprietären Katalog an Faktoren führt. Generell kann aber zwischen makroökonomischen, aktien- und anleihespezifischen sowie weiteren Risikofaktoren unterschieden werden (siehe Grafik). Zu den makroökonomi-schen Faktoren können etwa Inflation und Wirtschaftswachstum (etwa in Form des Bruttoinlandsprodukts) zählen. Bei-de haben auf bestimmte Weise Einfluss auf die Renditen – und somit das Risiko – von Aktien und Anleihen, aber etwa auch Rohstoffen. Aktienspezifische Faktoren können sehr vielfältig sein wie die Zugehörigkeit eines Unternehmens zu einem Sektor, die Bewertung der Aktie als auch die Bilanzqualität. Die-se aktienspezifischen Faktoren werden sich in ähnlicher Form auch in Unter-nehmensanleihen wiederfinden. So sind insbesondere Hochzinsanleihen stärker mit Aktien korreliert.
Beispiel Fremdwährung als Risikofaktor
Eine einfach nachzuvollziehende Größe, die aber von ihrem Risikobeitrag nicht zu unterschätzen ist, ist der Fremdwäh-rungsfaktor. Ein Investor, der in einem Mischportfolio aus Euro-Sicht Anlagen in US-Aktien und US-Anleihen tätigt, kann das Portfolio einem hohen Währungsri-siko aussetzen. Dieser kann im Portfolio schnell die Überhand gewinnen und am Ende die Wertentwicklung maßgeblich beeinflussen – positiv wie negativ. Einem Investor ist das Risiko beim Blick auf die US-Dollar-Positionen eventuell bekannt, aber erst eine Betrachtung, die auch die Korrelation zu Anlagen im Portfolio be-rücksichtigt, liefert ein besseres Bild über die Risiken. Denn die prozentuale Alloka-tion entspricht nicht dem Beitrag zum Ri-siko. Es gibt keinen linearen Zusammen-hang zwischen diesen beiden Variablen, so dass selbst kleine Portfoliopositionen überproportionale Risikobeiträge aufwei-sen können.
Anders als bei verwandten Ansätzen, etwa der Risikoparität, geht es beim Investieren nach Risikofaktoren nicht darum, jeder Anlageklasse im Portfolio den gleichen Risikobeitrag zukommen zu lassen. Ziel ist es vielmehr, Portfo-liorisiken besser zu verstehen und zu verhindern, dass ein oder wenige Fak-toren das Gesamtrisiko dominieren. Der Vorteil gegenüber traditioneller As-set-Allokation liegt an den Korrelations-eigenschaften von Faktoren. Während die Korrelationen zwischen Anlageklas-sen nicht beständig sind, haben Risiko-faktoren die positive Eigenschaft, dass sie in der Regel untereinander niedrig korreliert sind und die Korrelationen im Zeitablauf stabiler sind.
Gezielt in Risikofaktoren zu investie-ren, kann sich in der Umsetzung aber als problematisch erweisen. Zum einen ist es nicht möglich, in alle makroöko-nomischen Faktoren, etwa das Brutto-inlandsprodukt, direkt zu investieren. Zum anderen ist oft der Einsatz von Derivaten nötig. Gewisse systematische Risikoprämien lassen sich heutzutage aber relativ einfach isolieren, so dass Erträge generiert werden, die sehr gute Diversifikationseigenschaften zu den traditionellen Anlageklassen aufweisen. Der Value-Faktor etwa kann über eine Long-/Short-Aktienstrategie extrahiert werden, so dass Anleger nur die Risi-koprämie, nicht jedoch das Marktrisiko erhalten. Auf Volatilität kann mittlerweile über Futures und Optionen gesetzt wer-den. Inflation lässt sich über Inflations-
swaps handeln.
Beim Investieren nach Risikofaktoren geht es jedoch nicht nur um das Inves-tieren in unkorrelierte Risikoprämien, sondern darum, das Verhalten von Anla-geklassen unter dem Gesichtspunkt ihrer Risiken zu verstehen. Bei diesem Ansatz wird nicht in Anlageklassen, sondern in Risikofaktoren gedacht und das Portfolio in diesem Sinne aufgebaut. Aus diesem
Grund ordnen wir in unseren Multi-As-set-Portfolios jedes Investment einer von vier definierten Risikokategorien zu. Die drei Hauptsäulen sind Wachstum, Stabilität und Defensiv, während es sich bei Chancenorientiert (vom Englischen „opportunistic“) eher um taktische An-lageideen handelt. In die Kategorie Wachstum fallen alle Anlagen, die positi-ves Wirtschaftswachstum benötigen, um eine gute Wertentwicklung aufzuweisen. Aktien sind die natürliche Komponente, aber Anleihen aus den Schwellenländern gehören aufgrund ihres Risikoprofils ebenso dazu. In die Defensiv-Kategorie gehören alle Investments, die das Portfo-lio vor Kursverlusten schützen. Die Kate-gorie Stabilität beinhaltet Anlagen, deren Renditen niedrige Volatilität bei niedriger oder negativer Korrelation zu Aktien auf-weisen. Strategien, bei denen systema-tische Risikoprämien extrahiert werden, würden somit hier eingruppiert werden.
Somit besteht jede Kategorie aus einer Reihe von Risikofaktoren, die thema-tisch geordnet sind. So kann auch ein Portfolio, das vorwiegend traditionelle Anlageklassen enthält, unter dem Risi-kofaktor-Ansatz gemanagt werden – vo-rausgesetzt, das Risikomanagement-system kann die einzelnen Positionen in ihre Risikofaktoren aufspalten. Es geht am Ende darum, die Komponenten des Portfoliorisikos besser zu verstehen, die beabsichtigten Risiken zu betonen und die unbeabsichtigten so gut wie möglich zu eliminieren. Das führt zu besserer Diversifikation, da dieser Ansatz hilft, das Portfolio über mehrere unkorrelierte Faktoren zu streuen.
n Europa sorgt die Flüchtlingskri-se für Herausforderungen ebenso wie die am 23.6.2016 anstehende
Abstimmung über einen Verbleib Groß-britanniens in der Europäischen Union. Unterdessen hat die Europäische Zent-ralbank angedeutet, dass sie ihre expan-sive Geldpolitik noch ausbauen könnte.
China auf dem Weg zu einer reiferen Volkswirtschaft
China ist dabei, sein Wachstumsmo-dell umzustellen. Die Umstellung auf ein stärker konsumorientiertes Wachs-tumsmodell verläuft nicht ohne Friktio-nen. Dennoch ist eine harte Landung der Wirtschaft unwahrscheinlich. Mit einem erwarteten Wachstum von 6,2 Prozent in diesem Jahr bewegt das Wachstum in China sich trotzdem auf mehrjährigen Tiefständen. Der Abbau von Überkapazitäten wird in diesem Jahr eine hohe Priorität haben. Des-halb dürfte das Wirtschaftswachstum weiter abbremsen, begleitet von einer Zunahme der Konkurse und Arbeitslo-senzahlen. Anpassungen in den alten Fertigungssektoren und der Aufbau in neuen Fertigungs- und Dienstleis-tungssektoren werden für den Erfolg des wirtschaftlichen Wandels entschei-dend sein. Wir gehen davon aus, dass der Anteil der Dienstleistungen am Bruttoinlandsprodukt weiter zunehmen wird. Im vergangenen Jahr machten Dienstleistungen 54 Prozent der Wirt-schaftsleistung aus, in diesem Jahr
könnten es bereits 56 Prozent sein. Die Investitionen dürften weiter zurückge-hen und der Abbau des Überangebots im Immobiliensektor lässt weiteren Ab-wärtsdruck auf die Preise und Verkäufe erwarten. Die Geldpolitik wird unserer Ansicht nach voraussichtlich weiter ex-pansiv bleiben und auch fiskalpolitisch sind noch Impulse möglich, so dass eine harte Landung der Wirtschaft mit einem realen Wachstum des Bruttoin-landsprodukts von unter 5 Prozent in zwei aufeinander folgenden Quartalen unwahrscheinlich erscheint. Die Kapi-talmärkte sind aber wegen der von Chi-na ausgehenden globalen Wachstums-risiken offenkundig verunsichert.
Ölpreise, Inflation und Zentralbanken
Der Rückgang der Erdölpreise stellt eine Belastung für die fördernden Län-der dar und führt zudem zu sinkenden Inflationserwartungen. Da die Energie-preise auch Bestandteil anderer Güter und Dienstleistungen wie zum Beispiel Flugtickets sind, könnten sie sich zu-dem auch über Zweitrundeneffekte auf die Inflationsrate auswirken. Die Euro-päische Zentralbank hat daher jüngst angedeutet, dass sie weitere Mittel an-wenden könnte, um Preisstabilität zu erreichen. Nachdem das bestehende Anleihenkaufprogramm bereits verlän-gert wurde, ist eine Ausweitung ebenso wie eine weitere Senkung des Einlagen-zinssatzes damit wahrscheinlich ge-worden. Auch wenn die amerikanische Notenbank im Dezember die Zinsen angehoben hat, bleibt die Geldpolitik weltweit akkommodierend. Die chine-sische und japanische Notenbank blei-ben auf expansivem Kurs. Die britische Notenbank könnte die Zinsanhebung aufschieben, wenn es im Zuge des Referendums über den Verbleib Groß-britanniens in der EU zu einer Wachs-tumseintrübung kommen würde. Selbst
die amerikanische Notenbank muss die Zinsen nicht unbedingt anheben und hat sich nach ihrer letzten Sitzung auch diese Möglichkeit offen gelassen. Aller-dings deutet vor dem Hintergrund des robusten Wachstums in den USA und dem soliden Arbeitsmarkt vieles darauf hin, dass in diesem Jahr noch weitere Zinsschritte folgen werden. Selbst der Ölpreis könnte in der zweiten Jahres-hälfte wieder ansteigen, wenn erst ein-mal das Überangebot zurückgeht und die Lagerbestände sinken. Insbesonde-re bei den Förderländern außerhalb der OPEC sollte die Förderung schrittweise sinken und zu einem etwas ausgegli-chenerem Ölmarkt führen.
Volatile Kapitalmärkte, aber auch Anlagechancen
Die Kapitalmärkte dürften vor dem Hintergrund der globalen Wachstums-sorgen noch volatil bleiben, was eine größere Vorsicht rechtfertigt. Das Ren-dite-Risiko-Verhältnis von Aktien ist unseres Erachtens derzeit ausgegli-chen. Allerdings muss auch die Mög-lichkeit in Betracht gezogen werden, dass sich die Dinge richtig und nicht falsch entwickeln könnten. Anleger, die zu lange pessimistisch bleiben, könnten dann eine Erholung verpas-sen. In den letzten Jahren haben sich Wachstumssorgen rasch in Luft aufge-löst, vor allem nach den weiteren geld-politischen Maßnahmen der Zentral-banken. Momentan empfiehlt sich eine abwartende Haltung, bevor allzu gro-ße kurzfristige Risiken eingegangen werden. Für längerfristig orientierte Anleger könnte die aktuelle Verkaufs-welle jedoch auch Gelegenheiten bei ausgewählten finanziellen Vermögens-werten schaffen beziehungsweise, um Barmittel anzulegen. Zumindest sollte eine Anpassung an die langfristige Portfolioallokation, das Rebalancing, in Betracht gezogen werden.
AAA – Die Erfolgsformel für attraktive
Kapitalerträge!
Einfacher ist sie nicht geworden, die Welt. Und schon gar nicht an den Kapitalmärkten. Dabei haben sich die großen Anlage-
trends fortgeschrieben, die wir seit Jahren beobachten – besser: entdeckt haben.
von Hans-Jörg Naumer
D
as globale Wirtschaftswachstum erweist sich als „blutleer“, ent-wickelt sich aber entlang seines
Trends. Die Schulden der öffentlichen Haushalte stagnieren bestenfalls oder wachsen, wie im Falle vieler aufstreben-der Staaten, weiter. Problem dabei: In den Industriestaaten hat die öffentliche Hand in Anbetracht der angewachsenen Schul-denberge kaum noch die Möglichkeit für Konjunkturstimuli. Dabei zeigt sich, dass die Staaten mit den höchsten Schul-denstandsquoten gleichzeitig auch die geringsten Wachstumsraten aufweisen.
Lediglich die Geldpolitik scheint noch Handlungsspielraum zu haben. Die lang anhaltende Phase der Niedrig-/Negativ-zinsen sollte sich auch deshalb, Zinsan-hebung der US-Notenbank Fed hin oder
her, weiter fortsetzen. Die Zentralbanken fahren, aus globaler Brille betrachtet, ja tatsächlich eine weiterhin expansive Po-litik, wenngleich es auch zu divergieren-den Entwicklungen kommt.
Erfreulich sind so einige Entwicklungen in Asien, wenn sie sich auch fernab der Schlagzeilen abspielen. In Japan kommt zum Beispiel das Lohnwachstum voran, begleitet von sinkenden Arbeitslosenra-ten (die Demografie lässt grüßen). Und bei den nicht von Rohstoffen/Energie getriebenen Preiskomponenten ist von einer deflationären Entwicklung wenig zu sehen. Geradezu optimistisch schau-
en unsere Kollegen in Asien auf Indien. Die Regierung hält die Neuverschuldung unter Kontrolle, erleichtert Investitionen auch für ausländische Investoren und baut die digitale Infrastruktur aus.
Unterstützt wird diese Politik von einem Zentralbankgouverneur, der die Inflati-
on sowie das Problem fauler Kredite im Bankensystem anpackt und Zuflüsse aus Hartwährungen fördert.
Auch die Vorhersage, dass wir auf eine volatilere Anlagewelt im neuen Jahr 2016 zugehen, hat sich bestätigt. Die geopolitischen Risiken sind nicht we-niger geworden. Und die von Liquidität inspirierten Kapitalmärkte bedürfen der fundamentalen Unterstützung.
Auf was es jetzt ankommt, ist mehr denn je aktives Management: Aktiv bei der Auswahl der verschiedenen Vermögens-gattungen. Aktiv bei der Auswahl der
einzelnen Titel (seien dies Anleihen oder Aktien). Aktiv auch, wenn es darum geht, zum Beispiel mit alternativen Strategien die Marktschwankung Beta zu zähmen oder ganz zu umgehen. „AAA“ eben.
In einer volatilen Welt geht es darum, Ka-pitalerträge zu generieren!
Auf was es jetzt ankommt, ist mehr denn je aktives Management. Es geht um das „AAA“ der Kapitalanlage.
Hans-Jörg Naumer –
Global Head of Capital
Markets & Thematic
Research, Allianz
Global Investors
Gerit Heinz ist Chef-
Anlagestratege
Wealth Management,
UBS Deutschland AG
Schwankungsintensiver
Jahresstart
Der Start ins Börsenjahr 2016 war von großen Schwankungen geprägt und deutet darauf hin, dass es ein anspruchsvolles
Börsenjahr wird. China ist dabei sein Wachstumsmodell umzustellen und die Wachstumsraten gehen zurück. Die Unterschiede
in der Wachstumsdynamik zwischen Dienstleistungs- und Fertigungssektor verunsichern die Märkte ebenso
wie der Rückgang der Ölpreise.
von Gerit Heinz
Marktmeinung
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22 23 01|2016
Journal of Financial Planning Journal of Financial Planning
Journal of Financial Planning
ne Investitionen vornehmen, während der Markt so starken Schwankungen unterliegt.“
Wie Sie sehen können, zeigt die Ant-wort, dass Sie gehört haben, was der Kunde gesagt hat, sie baut allerdings kaum eine Verbindung auf. Wenn Sie noch gar keine Beziehung zu dem Kun-den haben, dann könnte diese Art des Zuhörens sogar fälschlicherweise als unhöflich oder herablassend aufgenom-men werden.
Stufe 2: Inhalte umformulieren
Inhalte umzuformulieren ist etwas kom-plizierter, denn Sie müssen hierbei ge-nauer zuhören, um herauszufinden, wie Sie die Aussage umformulieren können. Hier ein Beispiel:
Kunde: „Ich bin mir nicht sicher, dass ich investieren möchte, während der Markt so starken Schwankungen unterliegt.“
Berater: „Es gibt gerade sehr starke Marktschwankungen, ich kann verste-hen, dass Sie vielleicht eher von einer Investition absehen.“
Dies ist auch eine Art des Zuhörens, die Sie eventuell schon einsetzen, um eine Verbindung aufzubauen. Aller-dings kann man durch diese Art des Zuhörens selten eine wahre Verbin-dung aufbauen, denn Sie reden dabei nur über Fakten.
Stufe 3: Empfindungen reflektieren
Darüber nachzudenken, was der an-dere womöglich gerade empfindet, ist eine deutlich höhere Verständnisebe-ne. Sie hören nicht mehr nur den Wor-ten zu, sondern zeigen Einfühlungsver-
mögen. Vergessen Sie jedoch nicht, dass Sie nie genau wissen können, wie sich jemand fühlt. Also machen Sie nicht den Fehler zu sagen: „Ich weiß, wie Sie sich fühlen…“, denn Sie wissen es nicht.
Wenn wirklich auf dieser Ebene em-pathisch zugehört wird, dann ist es einfacher für den Neukunden oder be-stehenden Kunden, sich zu öffnen und entweder Ihren Annahmen zuzustim-men oder Ihnen sein Empfinden genau-er zu erklären. Hier ein Beispiel:
Kunde: „Ich bin mir nicht sicher, dass ich investieren möchte, während der Markt so starken Schwankungen un-terliegt.“ Berater: „Das hört sich recht stressig an.“
Eine kurze Aussage wie diese kann dem Kunden das Gefühl geben, dass er wirklich verstanden wird, da Sie über die Empfindung nachdenken, die ihn wahrscheinlich zu seiner Äußerung verleitet hat.
Der Berater in diesem Beispiel zeigt Empathie, ohne zuzustimmen. Wenn Sie als Berater sagen: „Ich stimme Ih-nen zu, das ist wirklich stressig“, dann nehmen Sie an, dass der Kunde sich tatsächlich gestresst fühlt. Im ersten Beispiel wird dagegen mit: „Das hört sich recht stressig an“, eine neutrale Aussage getroffen, die das Gespräch weiter vorantreibt, da der Kunde auf die Frage antwortet und noch mehr Hinter-grundinformationen zu seinen Aussa-gen darlegt.
Ein letzter Hinweis zu Stufe 3 des empa-thischen Zuhörens: Um jemanden dazu zu bringen, über seine Gefühle nachzu-denken, fügen Sie eine Frage am Ende Ihrer Aussage an. Zum Beispiel:Berater: „Das hört sich recht stressig. Ist
dem so?“ Durch „Ist dem so?“ wird Ihre Aussage zu einer Frage und der Kunde aufgefordert, seine Empfindungen nä-her zu erklären.
Stufe 4: Inhalte umformulieren
und Empfindungen reflektieren Auf der letzten Ebene des empathischen Zuhörens verbinden Sie Stufe 2 (Inhalte umformulieren) und Stufe 3 (Empfindun-gen reflektieren), um eine noch stärkere Verbindung herzustellen.
Kunde: „Ich bin mir nicht sicher, dass ich investieren möchte, während der Markt so starken Schwankungen unterliegt.“
Berater: „Das hört sich recht stressig an. Es gibt gerade sehr starke Markt-schwankungen, ich kann verstehen, dass Sie vielleicht eher von einer Inves-tition absehen.“
In diesem Beispiel reflektiert der Bera-ter zum einen die Empfindungen des Kunden und zum anderen formuliert er die Inhalte um, um sein Verständnis für die Aussage des Kunden zu vermit-teln. Diese Art des Zuhörens bietet dem Kunden Einblick in zwei wesentliche Aspekte: Erstens, wie steht er selbst zu dem Thema, und zweitens, wird ihm wirklich zugehört?
Vergessen Sie nicht: Die Menschen interessiert nicht, wieviel Sie wissen, solange sie nicht wissen, wie interes-siert Sie sind. Wenn Sie wirklich daran interessiert sind, Ihre Kunden zu ver-stehen, und Sie ihnen auf dieser Ebe-ne richtig zuhören, dann werden Ihre Kunden wissen, dass Sie interessiert sind. Das ist der Moment, in dem ein Vertrauensverhältnis zu neuen Kun-den aufgebaut und zu bestehenden Kunden gestärkt wird.
Die hohe Kunst des Zuhörens erlernen
von Daniel C. Finley
W
enn Sie sich mit einem po-tenziellen oder bestehen-den Kunden treffen, gibt es
zwei Dinge, die Sie tun können: reden oder zuhören. Leider haben die meisten Finanzberater die fälschliche Vorstel-lung dass, je mehr sie reden, sie umso mehr Information übermitteln, und dass das etwas Gutes ist. Jedoch ist es so, dass Kunden, um sich mit Ihnen als Be-rater wohlfühlen zu können, das Gefühl brauchen, ihnen – und ihren Bedürfnis-sen und Ängsten – wird Aufmerksam-keit geschenkt und sie werden ernst genommen. Eine Ihrer Hauptaufgaben als Berater ist es sicherzustellen, dass Sie nicht nur auf Ihre Kunden einreden, wenn Sie sich mit ihnen treffen, son-dern – was viel wichtiger ist – ihnen auch zuhören.
Wenn ich mit einzelnen Beratern Coa-chings durchführe, mache ich oft ein schnelles fünf- bis zehnminütiges Rol-lenspiel, um sie auf das nächste Mee-ting vorzubereiten. Vor ungefähr einem Jahr, als ich gerade ein solches Spiel mit einem Berater machte, fiel mir auf, dass mir der Berater überhaupt nicht zuhörte, obwohl er mir eine Reihe Fragen stellte. Im Gegenteil, ich konnte geradezu spü-ren, wie er nur auf das Ende meines Re-debeitrages wartete, damit er mit einem möglichen Gegenargument antworten konnte. Er war nur auf seine nächste Aussage fokussiert, ohne meinen Bei-trag zu überdenken.
Daraufhin schlug ich vor, das Rollenspiel zu beenden und an seinen Fähigkeiten als Zuhörer zu arbeiten. Ich wischte den
Staub von meiner Ausgabe des Klassi-kers „The 7 Habits of Highly Effective People“ von Stephen Covey und schlug das Kapitel zu den vier Stufen des em-pathischen Zuhörens auf. Ich zeigte mei-nem Kunden das bekannte Zitat: „Die Menschen interessiert nicht, wieviel Sie wissen, solange sie nicht wissen, wie in-teressiert Sie sind.“ Damit Ihre Kunden wissen, dass Sie interessiert sind (und in ihrem Interesse handeln), müssen sie das Gefühl haben, dass Sie ihnen wirk-lich zuhören.
Ein empathischer Zuhörer zu sein, ist eine erlernte Fähigkeit, und sich über die vier Stufen des empathischen Zuhörens bewusst zu sein, ist der erste Schritt. Be-wusstsein allein macht Sie jedoch noch nicht zu einem besseren Zuhörer. Dazu braucht es Taten, die einem bestimmten Prozess folgen, und die Verantwortung, aus Ihren Erfahrungen zu lernen.
Stufe 1: Inhalte nachahmen
Inhalte nachzuahmen ist die einfachste der vier Stufen des empathischen Zu-hörens. Sie „hören“, was der potenzielle oder bestehende Kunde sagt, und ge-ben es einfach wieder. Dies ist auch die meist verbreitete Form des Zuhörens, die mir in unzähligen Rollenspielen un-tergekommen ist. Hier ein Beispiel:
Kunde: „Ich bin mir nicht sicher, dass ich investieren möchte, während der Markt so starken Schwankungen unterliegt.“
Berater: „Okay, Sie möchten gerade kei-
Daniel C. Finley ist Geschäftsführer von Advisor
Solutions (www.advisor-solutions.com), Autor
von „101 Advisor Solutions: A Financial Advisor’s
Guide to Strategies that Educate, Motivate, and
Inspire” und liefert regelmäßig Beiträge zum
FPA Practice Management Blog, unterstützt
vom Journal of Financial Planning
(PracticeManagementBlog.OneFPA.org).
24 25 01|2016
Journal of Financial Planning Journal of Financial Planning
Haben Sie Ihren Kunden das Leben leichter gemacht?
Seien wir mal ehrlich: Ihre Kunden ha-ben viel zu tun und wenig Zeit. Deshalb brauchen sie Sie. Sie wissen um die Wichtigkeit der Planung für ihre finanzi-elle Zukunft, haben allerdings nicht die Zeit, sich selbst darum zu kümmern, und haben deshalb Sie engagiert. Wie können wir die Dinge für unsere Kunden vereinfachen und klarer gestalten?
Vereinfachen Sie das Komplexe. Wenn Sie darüber sprechen, wie Ihr Kunde für eventuelle Kosten für Lang-zeitpflege planen kann, können Sie ein einfaches Diagramm entwerfen, das alle Möglichkeiten des Kunden darstellt: Ver-drängung (offensichtlich nicht die beste Option), Selbstzahler, Abhängigkeit von der Familie, herkömmliche Langzeitpfle-geversicherung oder eine Lebensversi-cherung mit Langzeitpflegeoption. So können Ihre Kunden ihre Möglichkeiten auf einen Blick sehen und Sie können ihnen helfen, die beste Option für ihre Situation auszuwählen.
Geben Sie ihnen Kontext und Rele-vanz. Wenn Sie Ihren Kunden ihre Fort-schritte in Bezug auf ihre finanziellen Ziele darstellen, können Sie dem Ver-ständnis der Kunden auf die Sprünge helfen, indem Sie zuerst erklären, was gerade in der Wirtschaft und an den Fi-nanzmärkten passiert und wie es sich auf ihre Situation und Zukunft auswirkt.
Kommunizieren Sie klar und deutlich. Benutzen Sie deutliche, verständliche Sprache in der verbalen sowie geschrie-benen Kommunikation mit Ihren Kunden – kein Finanzjargon, keine Abkürzun-gen, keine Klischees.
Wie transparent wirken Sie auf Ihre Kunden?
Das Wort „Transparenz“ wird in unserem Beruf viel benutzt, wobei es meist auf die Offenlegung von Honoraren bezo-gen wird. Und natürlich müssen wir ehr-lich und offen darüber sein, was wir für Planung, Anlageberatung oder andere
Dienste berechnen. Transparenz ist al-lerdings auch in anderen Bereichen sehr wichtig. Der Schlüssel ist, Ihren Kunden niemals überrascht sein zu lassen.
Stellen Sie eine Übersicht Ihrer Ge-bühren bereit und besprechen Sie sie. Versichern Sie sich, dass Ihre Kunden genau wissen, wofür sie wieviel zahlen.
Erklären Sie die Risiken und Chancen jedes von Ihnen empfohlenen Schrit-tes. Fast alles im Leben ist ein Tausch-geschäft zwischen Risiko und Chance. Nehmen Sie sich die Zeit sicherzugehen, dass Ihre Kunden genau verstehen, was zum einen schiefgehen kann und was zum anderen Ihre Erwartung ist, wenn es gut läuft und nichts schiefgeht.
Bereiten Sie Ihre Kunden auf die steuerlichen Auswirkungen jedes Schrittes vor. Das heißt natürlich, dass Sie diese Auswirkungen gründlich re-cherchieren müssen.
Seien Sie ehrlich darüber, was Sie tun können und was Sie nicht tun kön-nen. Manchmal wollen unsere Kunden, dass wir Aufgaben übernehmen, die gar nicht zu unserem Tätigkeitsfeld gehö-ren, so wie die eines Treuhänders oder eines Testamentsvollstreckers. Manche Kunden denken auch tatsächlich, dass wir schon im Vorfeld wissen, wie sich der Markt entwickeln wird. (Wäre das nicht schön?)
Wie gut gewappnet fühlen sich Ihre Kunden für die Zukunft?
Die Kunden kommen zu uns, weil ihnen die Planung ihrer Zukunft am Herzen liegt. Obwohl sie wissen, das hoffen wir zumindest, dass kein Finanzplaner die Zukunft vorhersehen kann, können wir ihre Zuversicht und ihr Sicherheitsgefühl für die Zukunft dennoch steigern.
Helfen Sie Ihren Kunden, eine klare Zukunftsvision für sich zu entwerfen. Einer unserer Kunden konzentriert sich ein ganzes Meeting lang nur darauf, seinen Kunden zu helfen, ihre ideale Zu-kunft zu beschreiben. Danach bereitet
er die Beschreibung auf und sie wird Teil des Plans. Die festgehaltenen Details helfen den Kunden, sich auf die notwen-digen Schritte zur erfolgreichen Umset-zung zu konzentrieren.
Bauen Sie Risikomanagement in Ihre Anlageberatung und ins Gespräch mit ein. Marktkorrekturen und auch Einbrüche der Finanzmärkte werden immer wieder passieren. Stellen Sie das im Gespräch mit dem Kunden klar. Sie könnten beispielsweise sagen: „Die Kurse werden garantiert fallen. Wenn das passiert, werde ich Sie an dieses Gespräch erinnern.“ Erklären Sie da-nach die Möglichkeiten, die Ihnen zur Verfügung stehen, um Marktschwan-kungen abzufangen.
Beziehen Sie das Unerwartete mit in den Planungsprozess ein. Bereiche, in denen Sie Ihre Kunden vorbereiten können, sind: Veränderung oder Ver-lust ihres Arbeitsplatzes, berufsbeding-ter Umzug, Trennung oder Scheidung, Rechtsstreit, schwere Krankheit, Verlet-zung, Verlust geistiger Fähigkeiten oder Tod (sie selbst betreffend oder ein nahe-stehendes Familienmitglied), Identitäts-diebstahl, Verlust oder Schaden an ih-rem Eigenheim und Naturkatastrophen.
Helfen Sie Ihren Kunden, sich zu or-ganisieren und auf Veränderungen der familiären Verhältnisse vorbe-reitet zu sein. Viele Berater und Planer geben ihren Kunden Finanzhandbücher (Ordner), damit sie alle wichtigen Infor-mationen zu ihrer Finanzlage gebündelt haben. Diese Organisation gibt den Kun-den die Sicherheit, dass es ihrer Familie gut gehen wird, unabhängig davon, was in Zukunft auf sie zukommt. Wenn Sie was Sie tun und wie Sie es tun aus der Perspektive Ihrer Kunden betrachten, steigt die Wahrscheinlichkeit, Entschei-dungen zu treffen, die sowohl für Ihre Kunden als auch Ihr Geschäft gut sind.
Susan Kornegay, CFP®
, ist CEO von Pathfinder Strategic
Solutions. Sie hilft Beratern, ihre eigene Geschäftsvision
zu entwerfen und umzusetzen. Sie ist auf den Kunden-
beratungsprozess und Service-Standards sowie auf Ge-
schäftsplanung, Planungsumsetzung, Team-Aufbau und
Marketingkommunikation spezialisiert.
Aus der Sicht Ihres Kunden
von Susan Kornegay, CFP®
H
aben Sie sich jemals in die Lage Ihres Kunden versetzt? Versu-chen Sie es das nächste Mal,
wenn Sie ins Büro gehen. Sagen Sie nie-mandem, was Sie vorhaben. Gehen Sie einfach durch die Eingangstür rein und schauen Sie sich alles einmal aus einer neuen Perspektive an – der Kundenpers-pektive. Was sehen Sie? Was hören Sie? Was fällt Ihnen sonst noch auf? Gehen Sie weiter, während Sie sich weiterhin aufmerksam umsehen und zuhören. Se-hen Sie sich den Empfangsbereich an, den Konferenzraum, den Kopierbereich, den Pausenraum – woran auch immer Sie auf dem Weg zu Ihrem Büro vorbei-kommen. Dann schauen Sie sich Ihr Büro genau an, sitzen Sie dabei jedoch nicht an Ihrem Schreibtisch, sondern gegen-über davon oder am Konferenztisch – je nach dem, wo Ihr Kunde normalerweise sitzt. Was sehen Sie? Was hören Sie? Was fällt Ihnen sonst noch auf?
Als ehemalige Beraterin und Financi-al Planner, als Filialleiterin und nun als Consultant und Coach war ich schon in vielen Büros und habe viele Berater be-obachten können. Auf Grundlage dieser Erfahrungen bin ich zu einigen wesent-lichen Schlüssen oder Prinzipien über Kunden, und wie man ihnen den besten Dienst erbringt, gelangt:
Die Kundenperspektive ist die Linse, durch die jede Entscheidung beim Abwägen betrachtet werden sollte. Wenn die Entscheidung für Ihren Kun-den die richtige ist, dann ist sie höchst-wahrscheinlich auch für Ihr Geschäft die richtige.
Alles, was Sie tun und sagen (und was Sie nicht tun und sagen), vermit-telt eine Botschaft. Stellen Sie sicher, dass es die gewünschte Botschaft ist.
Schauen wir uns einige Bereiche, in de-
nen diese Prinzipien angewandt werden können, und ein paar Fragen, die Sie sich selbst stellen können, an.
Wie wissen Ihre Kunden, was sie zu erwarten haben?
Neue, unbekannte Situationen machen viele Menschen unruhig oder gar ner-vös. Sie haben auf einmal den Kopf vol-ler Fragen, die so einfach sein können wie: „Wo genau ist deren Büro?“ und „Wo kann ich parken?“ hin zu „Was muss ich mitnehmen?“ und „Wie lange wird das dauern?“ oder auch „Was werden sie mich fragen?“ und „Können sie mir wirklich besser helfen als mein vorheri-ger Berater?“. Wie können wir Konstanz erreichen und die Erwartungen unserer Kunden steuern?
Benutzen Sie Zeitpläne und Checklis-ten. Viele Menschen brauchen Visualisie-rungen, um Prozesse besser verstehen zu können. Deshalb können Zeitpläne, Checklisten und sogar Flussdiagramme Ihren Kunden dabei helfen, besser zu ver-stehen, was sie während des Planungs-prozesses zu erwarten haben.
Sprechen Sie über die nächsten Schritte. Etwas Zeit am Ende jedes Meetings einzuplanen, um Erwartungen in Bezug auf die nächsten Schritte auf-zubauen, hilft Ihren Kunden besser zu verstehen, welche Gedanken und wel-cher Zweck hinter den einzelnen Schrit-ten stehen.
Dokumentieren Sie jede Maßnahme. Stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde mit ei-ner Auflistung dessen nach Hause geht, was Sie als nächstes tun werden und was er als nächstes tun wird, und bis wann diese Maßnahmen erfolgt sein müssen.
Bestimmen und besprechen Sie Ihre Service-Standards. Legen Sie Ihre
Service-Standards, wie die Frage, wie und wann E-Mails beantwortet werden oder wie der Kunde über den Abschluss verschiedenster Schritte informiert wird, klar dar.
Wie gut haben Ihre Kunden das Gefühl, dass ihnen zugehört und sie
verstanden werden?
Haben Sie schon einmal jemanden er-lebt, der mehrere Dinge auf einmal tat, als er eigentlich hätte zuhören sollen? Viel zu oft haben wir es eilig, wollen unser Argument vorbringen oder sind manch-mal einfach abgelenkt – und es wirkt so, als ob wir überhaupt nicht zuhören. Wie können wir sicherstellen, dass unsere Kunden das Gefühl haben, ihnen wird zu-gehört und sie werden verstanden?
Machen Sie genaue Notizen. Ein Un-ternehmen beschreibt seinen Kunden den eigenen Fokus wie folgt: „Zu unse-rem ersten Meeting bringen wir nur Stift, Papier und Neugier“. Ein anderes Unter-nehmen bringt extra jemanden mit, der während jedes Meetings Notizen macht.
Erstellen Sie Übersichten. Das al-lererste Treffen mit dem Kunden und die darauffolgenden Meetings zur Jah-resbilanz in einer einfachen Übersicht zusammenzufassen, dient als Erinne-rungsstütze dessen, was besprochen wurde. Es zeigt außerdem, dass wir die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden verstanden haben.
Merken Sie sich Details. Suchen Sie nach Möglichkeiten zu zeigen, dass Sie sich Details sowie Interessen und Vor-lieben des Kunden merken. Wir kennen einen Planer, der seine Aufmerksamkeit für den Kunden dadurch ausdrückte, dass er ihm Süßigkeiten seiner Lieb-lingsmarke schickte, als dieser gerade eine Krebsbehandlung durchmachte.
26 27 01|2016
Alternative AssetklassenAlternative Assetklassen
Alternative Assetklassen
Stellt sich also die Frage, welche alternativen Anlagen Sinn
machen?
Zu Beginn haben wir uns mit dem unse-rer Ansicht nach einzig sinnvollen Zweck von alternativen Anlagen bereits ausei-nandergesetzt: Es sollte nämlich nicht um einen möglichst hohen Anlageertrag gehen, sondern um den Diversifikati-onseffekt, der durch deren Ergänzung im Anlegerportfolio erzielt werden kann. Es macht also Sinn, sich gängige Kate-gorien alternativer Anlagen anzusehen und hinsichtlich ihrer Korrelation zu Ak-tien und Anleihen – den wesentlichen Bestandteilen eines jeden Anlegerport-folios – zu bewerten.
Die Grafik, die auf einer Analyse des Hedgefonds-Marktes von Robeco ba-siert, macht deutlich, dass nur wenige Strategien sowohl hinsichtlich Aktien als auch Renten gering, oder sogar negativ korreliert sind. Drei Kategorien fallen in dieser Hinsicht positiv auf: marktneutra-le Anlagestrategien, Global-Macro-Stra-tegien und Managed Futures. Wer nun der Argumentation folgen kann, welchen vornehmlichen Zweck alternative Anla-gestrategien im Portfolio erfüllen sollten (Diversifikationseffekt) und diese Korre-lationsinformationen als Entscheidungs-hilfe für die Auswahl geeigneter Portfo-lios nutzt, schränkt sein Suchspektrum bereits deutlich ein. Diese Einschrän-kung ist nicht unerheblich. Denn die Un-terschiede hinsichtlich der Anlageergeb-nisse der besten und der schlechtesten Hedgefonds sind einer Untersuchung des Consultants „Cambridge Associa-tes“ verglichen mit anderen Anlageklas-sen wie zum Beispiel „US Equities“ oder „US Treasuries“ besonders groß.
Ist man im Angebotsspektrum schließ-lich fündig geworden, muss nur noch die Frage beantwortet werden, welche Anlagegattung zugunsten der alter-nativen Anlage reduziert werden soll. Geht es auch um eine Verbesserung der Ertragserwartungen, würde die Rentenquote reduziert werden, geht es vornehmlich um eine Verringerung des Anlagerisikos, wäre die Aktien-quote zu senken.
Die Grafik zeigt die Beimischung ei-nes Long-Short-Multi-Asset-Portfolios (Robeco GTAA D: LU0487478926) mit einer Volatilität, die ungefähr auf dem Niveau des globalen Aktienmarktes liegt, in ein breit gestreutes Aktienport-folio (MSCI World hedged in EUR). Die Beimischung des Portfolios erfolgte in Schritten von jeweils 2,5 Prozent. Das
Gesamtrisiko des Portfolios geht dabei deutlich zurück und es kann darüber hi-naus noch eine Verbesserung des Anla-geergebnisses erzielt werden. Angesichts zunehmend unvorhersehba-rer Marktentwicklungen könnte es sich lohnen, nur bekleidet in die Fluten zu springen.
Alternativlos – ideenlos, Hose los?
von Kai Röhrl & Bernd Riedel
A
lternative Investments führen in den meisten Portfolios im-mer noch ein Schattendasein.
Wenn die Ebbe kommt, könnte sich das rächen, denn dann zeigt sich, wer ohne Hose ins Wasser gegangen ist.
Alternative Investments sind gleichsam noch die Mauerblümchen unter den Publikumsfonds. So richtig zugreifen wollen die Profis noch nicht, geschwei-ge denn die Selbstentscheider. Im selben Ausmaß wie man Verständnis dafür aufbringen kann, könnte man auch Unverständnis hierfür äußern. Alljährlich richtet Robeco gemeinsam mit dem Magazin Private Wealth die Lerbacher Runde aus, zu der führende Wealth Manager aus Deutschland ein-geladen werden, um Marktentwicklun-gen und aktuelle Herausforderungen zu besprechen. In der Diskussionsrun-de zum Thema alternative Investments wurde nach den Gründen für die ge-ringe Verbreitung gefragt. Die Äuße-rungen der Teilnehmer entsprachen ungefähr dem, was zu erwarten war: Illiquidität, hohe Kosten, Intransparenz, Komplexität und enttäuschende Ergeb-nisse in der Vergangenheit. Für diese Einwände lassen sich sicher ohne wei-teres jede Menge Belege finden und vermutlich auch noch ein paar weite-re Gründe, warum man um alternati-ve Investments einen Bogen machen könnte. Es gibt allerdings handfeste
Gründe, warum es auch geboten sein könnte, sich mit der Materie stärker auseinanderzusetzen.
Marktseitige Veränderungen zwingen zum Umdenken
Über niedrige Zinsen wird bereits seit einigen Jahren lamentiert. Der Zins war für Vermögensverwalter immer der Risi-kopuffer für mögliche Verluste mit risiko-behafteten Assets. Heute reden wir nicht mehr nur über niedrige Zinsen, wir re-den über gänzlich verschwundene Zin-sen und damit das Verschwinden eines Rückzugsbiotops. Das ist aber nicht das einzige Problem: Auch die Vermögensdi-versifikation funktioniert mit Renten und Aktien nicht mehr wie gewünscht, da die Korrelation der beiden Anlageklassen deutlich angezogen hat. Der Mechanis-mus „Aktien runter, Renten rauf“ ist im-mer häufiger außer Kraft gesetzt. Wenn eine hohe Cash-Quote keine Option ist, empfiehlt es sich heute umso mehr über Diversifikation mehrdimensional nach-zudenken. Neben klassischen Formen der Diversifikation über Anlageklassen (Aktien, Renten, Cash etc.) und Regi-onen könnte eine gezielte Faktorprä-mienallokation (Value, Low-Volatility, Momentum und Quality) positive Diver-sifikationseffekte bieten. Eine Analyse des Faktorprämien-Exposures (mit Hilfe eines „Factor-Scans“) kann Aufschluss bezüglich einer möglichen Unwucht im Portfolio geben. Nicht selten sind Min-dererträge auf ein zu geringes Exposure in Bezug auf eine oder mehrere der ge-nannten Faktorprämien zurückzuführen. Mit einer verbesserten Diversifikation in dieser Hinsicht ist aber das Problem des Downside-Risikos auch nicht hin-reichend adressiert. Das Anlageumfeld wird zunehmend anspruchsvoller. Die Vermögenspreise sind über die meis-ten Assetklassen hinweg hoch und das makroökonomische Umfeld (Krisenher-de, China-Frage, Ölpreis, EU etc.) sorgt
für weitere Fragezeichen. Die Einwände gegen alternative Anlagen sind ohne Frage berechtigt, man muss sich jedoch die Frage stellen, was das größere Risi-ko darstellt: der Verzicht auf ein Element im Portfolio, das durch seine Konstruk-tion grundsätzlich in der Lage ist, eine Abwärtsbewegung zum Beispiel bei Ak-tien oder Renten zu kompensieren, oder eine Portfolio-Allokation vorgenommen zu haben, die eventuell nicht vollum-fänglich den Erwartungen entspricht oder deren Verwaltungsvergütung zu hoch erscheint.
Kaufe nur, was Du auch verstehst – wirklich?
Die Asset-Management-Industrie hat auf die berechtigte Kritik reagiert. The-men wie „Intransparenz & Illiquidität“ aber auch hohe Kosten sollten für vie-le am Markt verfügbare sogenannte „Liquid Alternative Portfolios“ im Publi-kumsfondsmantel kein Auswahlhinder-nis mehr sein. Auch die Anlageergebnis-se können sich vielfach sehen lassen. Geblieben ist eine erhöhte Komplexität, die das Segment einfach mit sich bringt. Zur Komplexität ist allerdings zu sagen: Geht es darum, Anlegern nur Produk-te zur Verfügung zu stellen, bei denen sie in der Lage sind, alle Anlageent-scheidungen eines Portfoliomanagers vollumfänglich zu verstehen, dürften auch die Anlageprozesse von traditio-nellen Long-Only-Portfolios Endanle-ger schnell überfordern. Die Weisheit, die Warren Buffet zugeschrieben wird, „Kaufe nur, was Du auch verstehst“ kann – zumindest, wie sie heute von vielen Marktteilnehmern interpretiert wird – vor diesem Hintergrund hinterfragt werden. Oder soll der Anleger womöglich einfach beim Sparbuch bleiben, weil er die Ent-scheidungsprozesse und verwendeten Anlageinstrumente nicht hundertpro-zentig versteht? Warren Buffet wird es sicher so nicht gemeint haben.
Kai Röhrl,
Robeco Deutschland
Bernd Riedel,
Robeco Deutschland
Korrelationen unterschiedlicher Hedgefonds-Kategorien mit Aktien und Renten
Quelle: Robeco, Credit Suisse hedge fund database 1994 –2013.
-90%
-60%
Index
-30%
0%
30%
60%
90%
Convertible Arbitrage
Dedicated Short Bias
ED: Distressed
Emerging Markets
Equity Market Neutral
Event Driven
ED: Multi-Strategy
Fixed Income Arbitrage
Global Macri
Long/Short Equity
Managed Futures
ED: Risk Arbitrage
Korrelation zu Aktien Korrelation zu Treasuries
Beimischung von 0%-15% Robeco GTAA zu einem Aktienportfolio
Quelle: Robeco. Zahlen basieren auf monatlichen Composite Daten des Robeco GTAA für den Zeitraum Juni 2010 bis September 2015, brutto (vor Kosten). Berechnung auf Basis des Nettoinventarwerts des Fonds. Sharpe Ratio Berechnung: annualisierter Gesamtertrag/Volatilität. Für Aktien wurde der MSCI World TR Index hedged in EUR (MXWOHEUR Index) zugrunde gelegt. Der Wert der Anlagen kann schwanken. Ergebnisse der Vergangenheit sind keine Garantie für die Zukunft.
4,5%6,5%
Volatilität
Ausgangsportfolio Sharpe ratio=1,28
15% GTAASharperatio=1,56
7,0%
7,5%
8,0%
8,5%
5,0% 5,5% 6,0%
Perfo
rman
ce
28 29 01|2016
Alternative AssetklassenAlternative Assetklassen
Frage kommen. Schließlich spielt auch die höhere Transparenz eine Rolle. Die Investoren können sich jetzt ein Bild von den Einzelpositionen machen und sich wesentlich schneller von ihren Anlagen trennen als bei den Hedgefonds alten Typs. Liquid Alternatives haben offen-sichtlich große Fortschritte gemacht.
Gute Gründe für Liquid Alternatives
Der Hauptgrund für eine Investition in Li-quid Alternatives ist mittlerweile aber die Diversifikation. Bislang waren die Erträ-ge dieser Asset-Klasse meist eine gute Ergänzung zu den Aktien-und Anleihe-nerträgen. Außerdem waren die Ver-lustrisiken geringer, das heißt in Zeiten schwacher Aktienmärkte waren die Ri-siken weniger hoch. Die bessere Steu-erung der Verlustrisiken, die in turbu- lenten Marktphasen Verluste verringern kann, hat gerade in solchen Zeiten zu ei-ner im Vergleich zu Aktien und Anleihen überdurchschnittlichen Wertentwicklung von Liquid Alternatives geführt.
Für die meisten Investoren liegen die Vorteile der Diversifikation auf der Hand und sind seit über 50 Jahren be-kannt. Wie Abbildung 1 zeigt, kann man Aktien, Anleihen und alternative Investments auf vielfältige Weise diver-sifizieren. Zur traditionellen Länderal-lokation kommen die Diversifikation nach Markt oder Risikofaktoren (im Aktienbereich) und die Aufteilung auf zins-und bonitätssensitive Titel (im An-leihenbereich). Aber auch alternative Investments lassen sich diversifizieren. Die von Harry Markowitz in den 1950er Jahren entwickelte Moderne Portfolio-theorie kommt zu dem Schluss, dass ein gut diversifiziertes Portfolio aus nur schwach miteinander korrelierten As-set-Klassen einen Ertrag in Höhe des Durchschnittsertrags aller Einzelkom-ponenten erzielt, sein Risiko aber unter dem Durchschnittsrisiko aller Portfolio- bestandteile liegt.
Abbildung 2 zeigt, dass die Absolut- erträge eines 60/40 Portfolios stei-gen, wenn man Liquid Alternatives hinzufügt. Außerdem verringert sich die Portfoliovolatilität, sodass der ri-sikoadjustierte Ertrag ebenfalls zu-nimmt. Hätte man von Januar 1997 bis Dezember 2013 ausschließlich in den MSCI World Index investiert, hätte der annualisierte Ertrag 6,6 Prozent betra-gen, aber bei einer deutlich höheren Volatilität (etwa 16 Prozent). Das Er-gebnis wäre eine niedrigere Sharpe Ratio von etwa 0,25 gewesen.
Liquid Alternatives als Teil der Asset-Allokation
Liquid Alternatives fanden in den letzten Jahren immer mehr Akzeptanz. Noch aber bestehen unterschiedliche Auffas-sungen darüber, wie sie sich am bes-ten in die Asset-Allokation eingliedern lassen. Nachdem die Argumente für Liquid Alternatives bekannt sind und wir die Risiken und Diversifikationsvorteile erörtert haben, wollen wir als nächstes ein Portfolio betrachten, das diese As-set-Klasse enthält.
Eine Asset-Allokation der traditionellen Art ist allerdings nicht einfach, denn zu den Liquid Alternatives zählen höchst unterschiedliche Strategien mit unter-schiedlichen Ertragsentwicklungen, die sich im Zeitablauf ändern. Es ist also nicht ganz unproblematisch, sie ähnlich wie Anleihen oder Aktien zu ei-ner einzigen Asset-Klasse zusammen-zufassen.
Abbildung 3 zeigt für verschiedene Liquid-Alternatives-Strategien in der Alternative-Investment-Datenbank von
Liquid Alternatives:
Ertragspotenzial und mehr
Vor allem in Europa und den USA setzen institutionelle Investoren verstärkt auf alternative Investments – um
ihr Portfolio besser zu diversifizieren, die Risiken zu verringern und das Ertragspotenzial zu steigern. Viele alternative
Anlagen sind aber recht illiquide. Ein Ausweg könnten sogenannte ‚‚Liquid Alternatives‘‘ sein.
von Donna Wilson
L
iquid Alternatives sind Strategi-en, die Hedgefonds-ähnlich sind und meist in börsennotierte Ak-
tien und Anleihen investieren. Mit Long-oder Short-Positionen, marktneutralen Positionierungen und verschiedenen Finanzinstrumenten streben diese un-konventionellen Ansätze Erträge an, die anders sind.
Wie die meisten alternativen Strategien waren auch Liquid Alternatives meist nur wenig mit klassischen Aktien und Anlei-henanlagen korreliert. Doch während die bekannteren alternativen Anlagen wie Immobilien und Private Equity oft recht illiquide sind, sind Liquid Alterna-tives gut handelbar.
Zudem verzichten sie meist auf die für traditionelle Anleihen und Aktienanla-gen typischen, oft strengen Restrik-tionen, was ein größeres Ertragspo-tenzial ermöglicht. Traditionell gelten Liquid Alternatives daher als ertragso-rientierte Anlagen. Seit der Finanzkrise 2007/2008 zeigt sich aber immer mehr, dass sie sich auch zur Risikodiversifika-tion eignen.
Im Laufe der Zeit wurden Liquid Alter-natives daher zu einem immer wichti-geren Bestandteil der Asset-Allokation. Ursprünglich beschränkte man sich auf einzelne Fonds im Alternatives-Teil ei-nes Portfolios, doch inzwischen gelten sie als eigene Asset-Klasse mit einer eigenen Zielallokation, die nach einem integrierten, strategieübergreifenden Konzept verlangt. Erst kürzlich began-nen Assetmanager, dies anzubieten, passend zu den individuellen Anleger-zielen. Liquid Alternatives ergänzen oder ersetzen dann klassische Anleihen und Aktienanlagen. An den ursprüng-lichen Zielen, Ertragsdiversifikationen und Risikoverringerungen ändert sich dadurch nichts, aber der Anlegernutzen kann steigen.
Warum Liquid Alternatives so beliebt geworden sind
Wir glauben, dass viele Faktoren zu der heute großen Nachfrage nach Liquid Al-ternatives beigetragen haben. Der wich-tigste ist zweifellos das Auf und Ab der Aktienmärkte in den letzten 15 Jahren. Eine Rolle spielt aber auch das derzei-tige Niedrigzinsumfeld, das Investoren veranlasst hat, in ihrem Bemühen um ein ausgewogenes Risiko-Ertrags-Pro-fil neue Wege zu gehen. Durch neue Regulierungsvorschriften und neue Investmentvehikel – UCITS in Europa und Mutual Funds in den USA – stehen auch mehr Produkte zur Verfügung, die für Investoren immer interessanter werden. Ursprünglich wurden Liquid Al-ternatives vor allem über nicht börsen-notierte, nicht regulierte Hedgefonds angeboten, aber jetzt ist der Zugang besser. Auch dadurch ist das Anleger- interesse gewachsen, zumal die neuen Investmentvehikel deutlich geringere Mindestanlagesummen erfordern als die nicht börsennotierten Hedgefonds, die ohnehin nicht für jeden Investor in
Diversifikation, Diversifikation, Diversifikation
1
Liquid Alternatives können das Risiko-Ertrags-Profil verbessern2
Donna Wilson, Director of Portfolio Manage-
ment, Invesco Quantitative Strategies
Beispiele für Liquid-Alternative-Strategien3
30 31 01|2016
Alternative AssetklassenAlternative Assetklassen
BarclayHedge die Risiken und Erträge von Januar 1997 bis Dezember 2013. Man sieht, dass die meisten Strategien in der Vergangenheit weniger volatil wa-ren als internationale Aktien. Man sieht aber auch, dass die Erträge höchst un-terschiedlich gewesen sind.
Viele Investoren werden sich jetzt sicher fragen, welche Liquid-Alternative-Stra-tegien am besten zu ihren Risiko- und Ertragszielen passen und welche Port-folioanteile optimal sind. Doch trotz um-fangreicher Diskussionen gibt es unter Asset-Allokation-Praktikern nach wie vor noch keinen Konsens über den rich-tigen Portfolioanteil.
Für Investoren wäre es vermutlich hilf-reich, einen Rahmen für den Einsatz von Liquid Alternatives im Portfolio zu haben – denn wirklichen Nutzen stiften sie vor allem im Zusammenspiel mit anderen Portfolioelementen, da sie Risiken und Erträge diversifizieren.
Ziel der traditionellen Asset-Allokation ist ein optimales Verhältnis von Aktien- und Anleihenquote, das zu den Anle-gerzielen passt. Mit Liquid Alternatives ist es nicht anders. Eine Strategie, die Alternatives als eine homogene As-set-Klasse betrachtet, ist aber sicher-lich unzureichend und könnte die Inves-toren enttäuschen.
Abbildung 4 zeigt eine Reihe von Fakto-ren, die man ausgehend von Vergangen-heitsrisiken bzw. Standardabweichun-gen genauer betrachten sollte. Wichtig ist, welche Vorzeichen die Korrelationen der Strategien mit der Marktentwicklung haben und wie stark sie auf Schwan-kungen der Aktien-und Anleihenmärk-te reagieren. Ein wichtiges Risikomaß könnte aber auch die Korrelation in Ver-lustphasen sein ebenso wie die Korre-lation in unterschiedlichen Konjunktur und Marktphasen. Besonders interes-sant sind dabei Strategien, die dann gut abschneiden, wenn die Aktienmärkte
insgesamt schwach sind. Neben den klassischen Risikomaßen sollte man aber auch auf die Ertragsstrukturen der Vergangenheit achten, insbesondere auf hohe Verluste oder andere extreme
Ergebnisse, die auf hohe Ereignisrisi-ken hindeuten. Wenn man die Risiko-kennziffern kennt, fällt es mitunter leich-ter, Liquid Alternatives für das Portfolio auszuwählen – als Ergänzung von Akti-en- und Anleihenanlagen oder an deren Stelle. Außerdem könnte man taktische Investitionen in Liquid Alternatives er-wägen, bei denen unterschiedliche ge-samtwirtschaftliche Faktoren wie das Wachstum und die Inflation berücksich-tigt werden können.
Auf dieser Basis können Investoren ei-nen Rahmen aufstellen (Abbildung 5), der die Kategorien aus Abbildung 3 mit ihren Anlagezielen in Einklang bringt. Letztlich lassen sich die Ziele in drei Kategorien einteilen: laufender Ertrag (Income), Wertzuwachs (Growth) und taktische Portfolioergänzung (Oppor-tunistic). Sinnvoll ist ein praxisnaher Ansatz, der auf den gesunden Men-schenverstand setzt und neben den Ertragszielen auch die Risikotoleranz berücksichtigt – denn nicht alle alter-nativen Investments sind gleich und zu jedem Zeitpunkt gleich attraktiv.
Hindernisse bei Investitionen in Liquid Alternatives
Die traditionellen Hindernisse wie man-gelnde Verfügbarkeit, mangelnder Zu-gang, fehlende Transparenz und feh-lende Liquidität gehören zum Glück der Vergangenheit an. Aber es wird sicher niemanden überraschen, dass noch einige, allerdings handhabbare, Her-ausforderungen bestehen. Oft werden Liquid Alternatives missverstanden, doch umfassende Informationen können helfen, die Bedenken der Investoren zu zerstreuen. Bisweilen bestehen große Wissenslücken und es ist nicht einfach, die Risiko-Ertrags-Profile der einzelnen Strategien zu verstehen und mit den in-dividuellen Anlegerzielen abzugleichen. Daran führt aber kein Weg vorbei, bevor man eine Investition eingeht.
Hinzu kommt, dass Investoren aufgrund der Schlagzeilen über Betrügereien und Fehlverhalten von Portfoliomanagern oft gerade bei alternativen Strategien be-sonders kritisch sind. Viele haben Vor-behalte gegen Derivate und Leverage und übersehen, dass sie die Liquidität und das Ertragspotenzial verbessern können. Vermutlich werden die Risiken
aber übertrieben, denn die Transparenz- und Reporting-Pflichten für regulierte Fonds sind streng. Auch zeigt Abbildung 2, dass die systematische Kombination von Liquid Alternatives mit den bekann-ten Kernpositionen eines Portfolios zu einem geringeren Gesamtrisiko führt. Abbildung 3 zeigt, dass das tatsächliche Risiko der Liquid-Alternative-Strategien (gemessen an der Standardabwei-chung) bislang niedriger war als das Risiko internationaler Aktien, gemessen am MSCI World Index.
Richtig ist aber, dass Liquid-Alterna-tives-Fonds oft vergleichsweise hohe Verwaltungsvergütungen haben. Den-noch sind sie nicht selten deutlich nied-riger als die Gebühren nicht börsen-notierter Hedgefonds, die in der Regel aus zwei Komponenten bestehen: einer Managementgebühr und einer perfor- mance-abhängigen Gebühr.
Was bringt die nächste Zeit?
Die Kapitalmarkterträge werden wohl
noch einige Jahre niedrig bleiben, so-dass das Interesse an alternativen In-vestments weiter zunehmen dürfte. City Prime Finance hat geschätzt, dass die weltweiten Investitionen institutioneller Anleger in Hedgefonds von etwa 1,5 Billionen USD im Jahr 2012 auf 2,3 Bio. USD im Jahr 2017 steigen könnten.
Die Finanzkrise hat Investoren viel ge-lehrt, insbesondere wie stark die Korre-lationen plötzlich steigen können, wenn der Markt einbricht. Weil alternative Investments ein anderes Ertragspro-fil haben können als die traditionellen Asset-Klassen, können sie Aktien und Anleihenanlagen sinnvoll ergänzen oder sogar ersetzen.
Unserer Ansicht nach ist deshalb und wegen des heute besseren Marktzu-gangs die Asset-Klasse Liquid Alterna-tives jetzt auch für amerikanische und europäische Privatanleger attraktiv. Sie haben letztlich die gleichen Motive wie institutionelle Investoren: Diversifikati-on, Risikoverringerung und ein höheres
Ertragspotenzial. Wir glauben, dass ein Großteil des Marktwachstums in den kommenden Jahren auf Privatanleger entfallen wird.
Fazit
Der bessere Marktzugang und die höhere Transparenz von Liquid Al-ternatives können dafür sorgen, dass sich die Asset-Klasse für immer mehr Investorengruppen eignet – für Anle-ger mit unterschiedlichen Zielen, un-terschiedlicher Risikobereitschaft und unterschiedlichen Erwartungen. Durch Liquid Alternatives lässt sich das Vo-latilitätsmanagement verbessern. Sie können aber auch für zusätzliches Er-tragspotenzial sorgen.
Wichtig ist, dass man die Lehren aus der Finanzkrise ernst nimmt und seine In-vestitionen vor plötzlich steigenden Kor-relationen und hoher Volatilität schützt. Wer Liquid Alternatives in sein Portfolio aufgenommen hat, ist möglicherweise besser auf die verschiedenen, denkba-ren Marktentwicklungen vorbereitet.
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Ein Rahmen für Investitionen in Liquid Alternatives4
Anlagen in Liquid Alternatives müssen zu den Anlegerzielen passen
5
32 01|2016
Alternative AssetklassenAlternative Assetklassen
D
ie Stärke modernen Financial Plannings liegt in der übergrei-fenden Betrachtung aller – auch
ungewohnter – Anlageklassen. Neben Aktien, Renten und Immobilien haben wir uns an alternative Anlagen gewöhnt. Old-timer, Edelmetalle und auch Kunst gehö-ren zu diesem erweiterten Anlagespek- trum. Gerade hier liegen Chancen und Risiken dicht beieinander. In der Presse lesen wir immer wieder von den exor-bitanten Gewinnaussichten und Erfol-gen. Dabei wird übersehen, dass wir bei Kunst in einem Marktsegment agieren, welches erhebliche Liquiditätsrisiken birgt. Die Objektrisiken (zum Beispiel Fälschung, Zustand etc.) werden zu häufig nicht ausreichend geprüft und bewertet. Ebenso sind die hohen Trans-aktionskosten nicht zu unterschätzen.
Trotzdem ist es notwendig im Rahmen einer Gesamtvermögensbetrachtung auch jeden Kunden auf Kunst anzu-sprechen. Sei es, um eine Vermögens-diversifikation zu erzielen oder auch um Vermögensrisiken zu bewerten. Der Blick eines erfahrenen, unabhän-gigen Beraters auf diese Anlageklas-se ist unverzichtbar. Denn die meisten Marktakteure haben zu häufig eigene Interessen, die mit denen auf der Kun-denseite kollidieren. Zudem laden der Mangel attraktiver Anlageangebote, das niedrige Zinsumfeld, eine Blasenbildung bei Sachwertanlagen immer mehr – zum Teil dubiose Anbieter – ein, auf das Geld vermögender Anleger zu schielen.
„Kunstmarkt-Resümee 2015 und Ausblick 2016“
E es wird Zeit ein Fazit des Jahrgan-ges 2015 zu ziehen. Der Kunstmarkt stellt in sich gesehen kein homogenes Gebilde dar. So überrascht die diver-gente Entwicklung einzelner Sektoren eher nicht. Folgende grundlegenden Tendenzen wurden 2015 sichtbar:
Altmeister und 19. Jahrhundert: sind nach wie vor in einer andauern-den Schwächephase. Dies resultiert aus der Veränderung der Sicht- und Rezeptionsweise der aktuellen Käu-fergeneration. Zudem kamen altersbe-dingt zahlreiche Sammlungen in den Markt (Sammlung Rhode-Hinze, Sammlung Hofstätter, Sammlung Ru-dolf Neumeister, Sammlung Schäfer etc.). Qualitativ hochwertige Arbeiten mit tadelloser Provenienz fanden gute Aufnahme im Markt, wobei der breite Markt eher schwach tendierte.
Zeichnungen: 2012-2013 waren exzel-lente Jahre für Zeichnungen. Mittler-weile hat sich das Segment auf hohem Niveau etabliert. Fragen der bestätigten Autorenschaft und genauere Zuschrei-bung der Arbeiten sind heute entschei-dend. Hoher Publikumsgunst erfreuen sich Arbeiten italienischer Zeichner des 16.-18. Jahrhunderts zum Beispiel Luca Cambiaso oder Pier Francesco Mola.
Kunst nach 1945: war 2015 der absolute Favorit. Seit 5 Jahren kennen die Preise dieses Segments nur eine Richtung: steil nach oben. Der Artprice-Index des Seg-ments verzeichnet einen Anstieg von 252 auf 312 Punkte (Quelle: artprice.com). Warhol, Kippenberger, Richter, Lüpertz, Arman, Calder, Fontana etc. sind die Zug-pferde besonders in Deutschland. Das nun etablierte Preisniveau ist anspruchs-voll und dürfte noch einige Zeit weiter nach oben laufen. Vorsicht ist angebracht bei der Auswahl der persönlichen Lieblin-ge. Licht und Schatten liegen oft dicht bei-einander. Zum Teil herbe Preisrückschlä-ge waren bei Damian Hirst, Christo oder auch Jeff Koons zu verzeichnen.
Fotografie: Die laufenden Fotoauktionen sind von leichten Ermüdungstendenzen geprägt, die typisch für das Marktseg-ment scheinen. Die Ikonen klassischer Fotografie zum Beispiel H. Bellmer und E. Biermann erzielen weiterhin ein hohes Preisniveau. So erreichte Hans Bellmers Serie La Poupee von 1936 (10 Vintages) erstaunliche 43.750 € bei Grisebach in Berlin. Generell stieg jedoch europaweit die Zahl der Rückgänge. Ob sich hier die Konkurrenz von Fotogalerieketten wie zum Beispiel Lumas auswirkt, bedarf noch der Beurteilung.
Die erfolgreiche Verbindung zwischen
Kunst und Kapitalanlage
von Jürgen Schneider
Jürgen Schneider, Inhaber Fine Art Banking
Ausblick 2016
Das Unwort der Finanzmärkte lautete 2015 „Anlagenotstand“. 2016 wird sich dies nicht wesentlich ändern. Was hat das mit dem Kunstmarkt zu tun? Eine Menge: Die Flutung mit billigem Zentral-bankgeld und ein negatives bzw. unmaß-gebliches Zinsniveau zwingt Anleger förmlich in Sachwertinvestments. Diese Flucht führt generell zu einer gesteiger-ten Nachfrage der „gesicherten Werte“. Im Kunstmarkt sind dies vor allem die Vertreter der Klassischen Moderne, der Moderne und der Kunst nach 1945. Pi-casso, Picabia, Lichtenstein, Rauschen-berg, Richter, Twombly, Tobey, Rothko, Schmidt-Rottluff, Pechstein – nur eine Auswahl der Favoriten. Die neuen Fa-voriten werden auch 2016 die alten sein. In Ermangelung echter Alternativen wird dieses Marktsegment weiter vom billigen Geld getrieben. Der geneigte Käufer soll-te sich aber 3 Dinge vor Augen halten:
1. Das erreichte Preisniveau ist hoch
2. Transaktionskosten nicht vergessen
3. Gesamtwirtschaftliche Rückschläge schlagen 1:1 auch auf den Kunst-markt durch
Meine Empfehlung für Alte Kunst und ausgewählte Vertreter des 19. Jahrhun-derts halte ich aus antizyklischer Sicht aufrecht. Hier gibt es Topqualitäten zu kleinen Preisen. Mittlerweile haben dies einige Käufer erkannt und investieren in Namen wie Franz von Stuck, Hans Makart, Piloty und andere. Erstaunli-che Angebote gibt es auch für religiöse Werke italienischer Meister des 15.–16. Jahrhunderts. Martino di Bartolomeo da Siena, Maestro dell‘Epifania di Fiesole, Michele Tosini, Francesco Bassano wä-ren hier zu nennen.
Eine „Sonderkonjunktur“ ist bei den ös-
terreichischen Malern Alfons Waldes und Oskar Mulleys sichtbar. Alpine Land-schaften bestechen durch regelmäßige Nachfrage und steigende Preise.
Seit nahezu drei Jahren habe ich ge-legentlich auf die Besonderheiten des Sammelgebiets „Kunst der DDR“ ver-wiesen. Erstaunliche Preissteigerungen legten Vertreter wie Jüchser, Rosenhau-er, Wigand, Mattheuer, Womacka und Harald Metzkes hin. Exzellente Qualität findet man derzeit kaum im Markt, denn allen Sammlern ist bewusst, die Vertreter sind überwiegend im höheren Alter oder verstorben. Man behält als Sammler, was man hat. Aktuell findet die Entdeckung der 2. Reihe statt. Namen wie Karl Krug, Hans Vent, Manfred Pietsch oder Konrad Knebel bieten Erstaunliches.
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34 35 01|2016
Alternative AssetklassenAlternative Assetklassen
mender Beliebtheit. Der Grund dafür ist häufig, dass Anleger vermehrt Strategi-en suchen, die sich zur gewählten Ak-tien- bzw. Anleihenallokation möglichst marktneutral verhalten. Privatkunden möchten sozusagen eine möglichst ge-ringe Fluktuation des Aktien- bzw. An-leihenanteils innerhalb ihres Portfolios gegenüber dem Markt erreichen. Be-sonders in Zeiten steigender Volatilität können Portfolioschwankungen durch Long-/Short-Strategien reduziert wer-den. Bei der Messung der erwirtschaf-teten Rendite streben Manager aktiver Long-/Short-Fonds in erster Linie die Sicherung einer absoluten Rendite an. Manager ausschließlich „long“ investier-ter Fonds dagegen messen ihre Perfor-mance oft an einer Benchmark, die sie übertreffen möchten.
Das Risikomanagement spielt bei der Verwendung alternativer Anlagestra-tegien eine wichtige Rolle. Besonders weil es sich bei der Verkaufs- bzw. der Short-Seite meistens um eine offene Position handelt, ist für den Erfolg der Strategien insbesondere die Belastbar-keit des Risikomanagementsystems und die Analyse verschiedener Szenarien entscheidend.
Anleger können vor diesem Hintergrund eine Reihe von Strategien verfolgen. BlackRock bietet mit seinen globalen Kapazitäten in diesem Bereich eine Viel-zahl von Möglichkeiten.
Ein Beispiel dafür ist der BSF Ameri-cas Diversified Equity Absolute Return Fund. Dieser verfolgt eine marktneutrale Strategie, mittels der er breit in die ame-rikanischen Aktienmärkte investiert, und zwar auf Grundlage eines etablierten Multi-Strategy-Hedge-Fund-Konzeptes. BlackRocks Scientific Active Equity macht sich hier eine breite Auswertung großer
Datenmengen zunutze, um eine gezielte Auswahl geeigneter Titel zu betreiben.
Der Fonds ist breit diversifiziert über ver-schiedene Ebenen, er bezieht Faktoren wie die Regionen der Märkte, Marktka-pitalisierung und den Anlagehorizont mit ein. Der Investmentprozess basiert auf eingehendem Research mit einem starken Fokus auf Innovation, Daten-mengen und Technologie. Er weist eine insgesamt geringe Korrelation zu den zugrundeliegenden Aktienmärkten und anderen Managern auf.
Eine weitere Möglichkeit, gezielt an den Chancen im alternativen Segment zu partizipieren, bietet der BSF Glo-bal Event Driven Fund. Der Fonds in-vestiert über ein weites Spektrum von Wachstumstreibern, darunter M&A Situationen, Spin-Offs, Restruktu-rierungen und Managementwechsel. Solche Anlässe bieten gerade im der-zeitigen Marktumfeld eine Vielzahl von Möglichkeiten, Alpha-Möglichkeiten zu generieren. Neben Anlagen in Aktien investiert der Fond selektiv auch in Unternehmenskredite. Ein erfahrenes Team greift dabei auf eine Verbindung fundamentaler und strategischer Analy-se in Verbindung mit einem umfassen-den Risikomanagementprozess zurück. Das Ergebnis ist ein robustes Portfolio, das in der Lage ist, über verschiedene Marktzyklen hinweg konsistent Alpha zu erzielen.
D
ie zunehmende Beliebtheit al-ternativer Anlageformen hat mit ihrer Korrelation mit bereits be-
stehenden traditionellen Portfolios zu tun. Korrelation wird als der statistische Zusammenhang zwischen zwei Zahlen-reihen definiert. Bei einer nur schwach ausgeprägten Korrelation zwischen einzelnen Anlageklassen können Diver-sifizierungseffekte erzielt werden, mit denen sich Kursrückgänge in fallenden Märkten auf der Portfolioebene abfe-dern lassen.
Je größer der Unterschied zwischen der Kursentwicklung eines aus tradi-tionellen Wertpapieren bestehenden Portfolios und einem zusätzlichen Bei-mischungsportfolio, desto ausgepräg-ter der Diversifizierungseffekt. Noch bessere Diversifizierungseffekte lassen sich erzielen, wenn alternative Invest-ments, die kaum mit den Anlagen des ursprünglichen Portfolios korrelieren, diesem beigemischt werden. Denn sie können helfen, die Renditeschwankun-gen zu glätten. So lassen sich Risiken verringern, ohne dass sich die erwar-tete Rendite ändert bzw. die Gesamt-portfoliorendite bei gleichbleibendem Risiko gesteigert wird.
Strukturierung der Vermögens- allokation durch Beimischen alter-
nativer Anlageformen
Vor der Aufnahme alternativer Anlagein-strumente in das Portfolio muss Klarheit über die Ziele des Anlegers bestehen. In diesem Zusammenhang sollten Investo-ren die folgenden Fragen stellen:
1. Soll die Aufnahme alternativer In-vestments primär die risikobereinigte Rendite steigern, und wenn ja, in wel-chem Umfang?
2. Soll die Aufnahme alternativer Invest- ments primär die Abhängigkeit von der Entwicklung einer einzelnen An-lageklasse innerhalb des Portfolios dienen?
3. Soll mit der Aufnahme alternativer Investments ein kundenspezifisches Anlageziel erreicht werden, zum Beispiel die Absicherung gegen In-flationsrisiken, die fristenkongruente Strukturierung von Verbindlichkeiten oder die Stabilisierung der Renditen?
Nachdem die Anlegerziele klar definiert wurden, können durch die Verwendung
alternativer Anlageformen die zur Struk-turierung der Vermögensallokation ein-zusetzenden Instrumente leichter aus-gewählt werden.
Mögliche Allokation in alternativen Investments
Das Universum alternativer Anlageklas-sen ist in den vergangenen Jahren kon-tinuierlich stark gewachsen. Das macht es schwierig, alternative Anlageklassen zu kategorisieren. Eine grobe Differen-zierung ist anhand der folgenden Krite-rien möglich:
• gesetzlicher Rahmen bzw. das Vehi-kel, in dem der Fonds bzw. das Instru-ment eingebettet ist (z.B. Kommandit-gesellschaft, OGAW),
• nicht traditionelle Anlageklassen (z.B. Rohstoffe, Volatilität, Infrastruktur)
• Handelsstrategien, die breitere An-lagemöglichkeiten bieten (z.B. er-eignisgesteuerte Handelsstrategien, Long-/Short-Strategien).
Besonders Long-/Short-Strategien er-freuen sich bei Privatkunden zuneh-
Portfoliolösungen mit
alternativen Investments
Im aktuellen Niedrigzinsumfeld stehen Investoren vor der Herausforderung, attraktive Renditen zu erwirtschaften.
Das zwingt sie, immer größere Risiken einzugehen. Vor diesem Hintergrund verlagern sie ihren Fokus auf
Anlagestrategien, die Erträge aus alternativen Renditequellen generieren können.
erzielen. Umsichtig eingesetzt bieten Hebeleffekte die Chance, das Rendite- potenzial eines Portfolios effektiv zu erhöhen. Allerdings: Diese Strategien steigern gleichzeitig auch das Risiko, denn neben erhöhten Renditechancen vergrößern sich auch die möglichen Verluste. Abschließend erfolgt bei li-quiden alternativen Investments häufig das Risikomanagement über den Ein-satz von Derivaten: Mit diesen Instru-menten können Fondsmanager Zinsän-derungsrisiken durch Swaps abfedern und Put-Optionen zum Schutz gegen fallende Aktienkurse verwenden. Durch diese Ausrichtung zeichnen sich liqui-de alternative Investments durch eine niedrige Korrelation und ein niedriges Beta-Exposure zum Aktienmarkt aus. In fallenden Märkten weisen sie einen geringen Drawdown auf, langfristig lie-fern sie allerdings stabile Erträge: Damit sind liquide alternative Investments ein exzellentes Mittel, um die Risiken eines
Portfolios zu streuen. Denn anders als herkömmliche alternative Investments genießen liquide alternative Invest-ments die Vorzüge eines Publikums-fonds – und bieten so deutlich mehr Transparenz für den Anleger, geringere Einstiegslevel sowie Begrenzungen für die Konzentration einzelner Titel. Au-ßerdem lässt sich bei Publikumsfonds wesentlich besser kontrollieren, wie der Fonds aufgebaut und verwaltet wird. Ein weiterer Vorteil ist, wie der Name vermuten lässt, die höhere Liquidität und bessere Handelbarkeit. Für Anle-ger, die Aktien bevorzugen, rücken ak-tuell neben den bestehenden Ansätzen neue Optionen wie Long-/Short- und Market-Neutral-Strategien in den Vor-dergrund. Auf der Rentenseite bieten Absolute-Return-, Credit-Long-/Short- und Relative-Value-Strategien neben herkömmlichen Staats- oder Unter-nehmensanleihen-Ansätzen eine star-ke Alternative. Darüber hinaus gibt es
Strategien, die von den traditionellen Anlageklassen unabhängig sind, wie Katastrophenanleihen.
Risiken wirksam streuen – mit liquiden alternativen
Investments
Dass liquide alternative Investments keine Modeerscheinung, sondern wirk-same Instrumente zur Wertschöpfung sind, lässt sich auch historisch bele-gen: Seit 2007 hätte sich ein Portfolio bestehend aus liquiden alternativen Investments sowie Aktien und Renten konstant besser entwickelt als ein tradi-tionelles Mischportfolio aus Aktien und Anleihen im Verhältnis 60 zu 40. Nimmt man hier liquide alternative Invest-ments hinzu, ergeben sich gleich meh-rere Vorteile: Das Rendite-Risiko-Profil verbessert sich deutlich, es steigt die Performance bei gleichzeitig sinken-der Wertschwankung und nicht zuletzt machen liquide alternative Investments ein Portfolio in fallenden Märkten er-heblich widerstandsfähiger. Wie die Beispielrechnung und Grafik zeigen, helfen liquide alternative Investments in der Kombination mit traditionellen In-vestments, diversifizierte Portfolios mit überlegenen Rendite-/Risiko-Eigen-schaften zu kreieren: Wie Anleger liqui-de alternative Investments in der Praxis einsetzen sollten, hängt letztendlich von ihren individuellen Zielen und ihrer Risikobereitschaft ab. Beides bedingt nämlich die effektive Auswahl der pas-senden Instrumente aus dieser hetero-genen und vielseitigen Produktgruppe. In diesem herausfordernden Marktum-feld haben einige Schroders-Fonds aus der Kategorie liquide alternative Invest- ments gezeigt, dass sie langfristig in volatilen Marktphasen und gerade in den letzten Monaten positive Wertent-wicklungen erzielen und durch ihre ge-ringe Korrelation zu traditionellen An-lageklassen wichtige Portfoliostützen bilden. So haben insbesondere etwa im turbulenten Sommer 2015 die beiden europäischen Long-/Short-Strategien und der Katastrophenanleihenfonds auf sich aufmerksam gemacht.
Liquide alternative Investments:
immer wichtiger für robuste Portfolios
Spätestens seit der Finanzkrise wurde es für Anleger immer schwieriger, durch die Kombination von Aktien
und Anleihen ein wohl diversifiziertes Portfolio zu entwerfen, welches attraktive Renditen und eine verlässliche
Absicherung gegen Kursverluste erzielen sollte. Aktien und Anleihen entwickelten sich zu häufig in
die gleiche Richtung. Ein möglicher Ausweg sind alternative liquide Investments.
Schroders
D
ie Mittelzuflüsse in diese Anlage-form haben sich in den vergange-nen Jahren fast verzehnfacht: auf
rund 308 Milliarden US-Dollar in 2013. Wir meinen zu Recht – und zeigen, wa-rum diese Anlagekategorie ein interes-santer Baustein im Portfolio sein könnte.
Das Marktumfeld 2015: eine Achterbahnfahrt für Anleger
2015 brauchten Anleger bisher vor al-lem eines: starke Nerven. Zwar waren zu Jahresbeginn die Aktienmärkte in Europa rapide angestiegen, doch das Aufflammen der Griechenlandkrise, heftige Unruhen am Anleihenmarkt im April 2015 und der Abverkauf von Ak-tien im August 2015 sorgten für einige Dämpfer. Zudem war und ist die In-formationslage teilweise unübersicht-lich, was die hohe Volatilität im Markt zusätzlich befeuert. Treibende markt-bewegende Ereignisse waren das An-leihekaufprogramm der Europäischen Zentralbank, die Griechenlandkrise, ins Bodenlose fallende Rohstoffpreise, Sorgen um die Wirtschaftsleistung in den USA, der Zinsschritt der US-No-tenbank Fed und Sorgen um die chi-nesische Wirtschaft und die mögliche harte Landung. Seit dem Hoch letzten April verloren DAX genauso wie Eu-roStoxx 50 rund 20 Prozent. Allein im August 2015 gaben die europäischen Leitindizes rund 9 Prozent nach und der Dow Jones Industrial 6,6 Prozent. Innerhalb weniger Tage hat sich die Volatilität am Aktienmarkt sogar ver-doppelt – und die scheinbar komfor-
tablen Kursgewinne vom Jahresanfang waren innerhalb weniger Tage aufge-zehrt: Anlegern muss dies wie eine reine Achterbahnfahrt vorgekommen sein. Doch auch wer seine Kapitalan-lage auf Renten konzentriert, hatte mit erheblich schwankenden Kursen zu kämpfen. Beispielsweise stieg die Ren-dite der traditionell als sicherer Hafen geltenden zehnjährigen Bundesanleihe von 0,075 Prozent Mitte April auf rund 1 Prozent Anfang Juni an, was für er-hebliche Kursverluste bei den Renten-anlegern sorgte. Auch im August zeig-ten die Rentenkurse nach unten. Dazu kommt, dass im aktuellen Niedrigzins-umfeld auf der Rentenseite positive Realrenditen nach wie vor nur schwer zu erzielen sind. Zum Vergleich: Ein privater Investor muss allein zum rea-len Kapitalerhalt etwa 3,5 Prozent bis 4 Prozent jährlich erzielen – als positive Rendite nach Abzug von Kosten, Infla-tion und Steuern. Es fällt auf, dass sich gerade in solchen turbulenten Markt-phasen Aktien oder Renten mehr und mehr in die gleiche Richtung bewegen: zwei Anlageklassen, die traditionell als wichtige Instrumente zur Diversifikation eines Portfolios galten. Insbesondere in Zeiten von politisch geprägten Bör-sen wird es immer schwieriger, diver-sifizierende Bausteine für ein Portfolio zu finden – denn schon seit Beginn der globalen Finanzkrise 2007 lässt sich diese Tendenz verstärkt beobachten. Wir gehen davon aus, dass der Trend auch in Zukunft anhalten und die Port-foliokonstruktion vor erhebliche Her-ausforderungen stellen wird. Wer als
Anleger sein Portfolio ausgewogen strukturieren will, muss aus unserer Sicht umdenken und nach Alternativen Ausschau halten.
Warum liquide alternative Investments?
Vor diesem skizzierten Hintergrund sind in den letzten Jahren liquide alternative Investments interessant geworden. In-nerhalb von acht Jahren hat sich der Mittelzufluss in Publikumsfonds mit al-ternativen Strategien fast verzehnfacht: von 33 Milliarden US-Dollar im Jahr 2005 auf rund 308 Milliarden US-Dollar 2013. Obwohl ist es nicht ganz einfach ist, eine einheitliche Definition für diese Anlageklasse zu finden, gibt es den-noch typische Kennzeichen für liquide alternative Investments: In aller Regel sind sie von einer Benchmark unabhän-gig und zielen auf eine absolut positi-ve Wertentwicklung. Meist können sie Long- wie Short-Positionen eingehen, Leverage ausnutzen und auch in Deri-vate investieren. Insbesondere Hedge- fonds-Manager nutzen kombinierte Long-/Short- Ansätze, um einerseits zusätzliche Renditen zu erzielen und andererseits ihr Portfolio in fallenden Märkten abzusichern. Diese Kombina-tion bietet die Chance, auch in rück-läufigen Märkten positive Renditen zu erzielen und volatile Marktphasen im Vergleich zu Long-Only-Strategien ef-fektiver auszuschöpfen. Auf der Short- wie auf der Long-Seite können Fonds-manager zudem über Hebeleffekte verbesserte risikoadjustierte Renditen
Quelle: Schroders, Zeitraum: 01.12.2007 bis 30.04.2015.
Traditionelles Mischportfolio: 60% Aktien und 40% AnleihenMischportfolio plus liquide alternative investments: 30% Aktien, 40% Anleihen, 30% HFRU-IndexHFRU-Index
20
(in Pr
ozen
t)
03/2012 03/2013
Beispielrechnung mit einem traditionellen Mischportfolio
30 Prozent Beimischung eines breit gefassten Hedgefonds-Index für UCITS-konforme Fonds (HFRU), der Strategien wie Long/Short, Event Driven oder Relative Value abbildet.
Quelle: Schroders, Zeitraum: 01.12.2007 bis 30.04.2015
38 39 01|2016
Alternative AssetklassenAlternative Assetklassen
tegie wünschen, dann stellen Sie sicher, dass der betreffende Manager Erfolge bei Short-Positionen vorweisen kann. Auch Track Records sind wichtig, insbe-sondere Renditen während und im An-schluss an Marktkrisen.
3. Vorsicht bei Kursabweichlern.
Wichtig ist Ihre Zufriedenheit mit der Überzeugung und Fachdisziplin des Managers im Zuge der von ihm ge-tätigten Anlagen. Ein guter Manager bleibt seinen Grundsätzen in puncto Research-Ansatz und Anlageprozess treu. Lässt sich mit einer bestimmten Strategie nicht die gewünschte Wert- entwicklung erzielen, weicht der Ma-nager womöglich von seiner erklärten Strategie ab. Dies kann zum Problem werden, wenn Sie beim Aufbau Ihrer al-ternativen Allokation einen bestimmten Verlauf voraussetzen.
4. Werfen Sie nicht vorschnell die Flinte ins Korn – doch wenn, dann
nur aus gutem Grund. Haben Sie Ihr Vermögen einmal ange-legt, sollten Sie unseres Erachtens am Manager Ihrer Wahl festhalten, dabei jedoch stets nach negativen Vorzeichen Ausschau halten. Verlassen Sie eine alternative Strategie niemals ohne gute Gründe. Solche wären beispielsweise undurchsichtiger werdende Prozesse, ih-ren Prinzipien nicht treu bleibende Mana-ger oder Änderungen im Portfolio-Team. Und was am wichtigsten ist: Jagen Sie nicht der Wertentwicklung hinterher, son-dern gehen Sie strategisch vor.
5. „Der Schlüssel liegt in den Fundamentaldaten!“
Setzen Sie auf Manager und Anlage-strategien mit langfristigem Anlageplan und Schwerpunkt auf Fundamentalda-ten. Bei Anlagen in alternative Strategi-en mit langwieriger Auszahlung sollten Sie einen langfristigeren Anlagehorizont erwägen als bei traditionelleren Anlage-klassen. Und Fundamentaldaten sind die Quelle der meisten Renditen. Halten Sie
daher Ausschau nach Managern, die an research-orientierte Anlagestrategien glauben und von einem entsprechenden Team unterstützt werden. Behalten Sie zudem die Einnahmen, Ausgaben, Ver-mögenswerte und Verbindlichkeiten fest im Blick. Auf diese Weise verschaffen Sie sich eine bessere Vorstellung von zukünftigen Anlagerenditen.
6. Hüten Sie sich vor den Versprechungen einer „Black Box“.
Eine sogenannte Black Box bezeichnet Anlageprozesse, die sich für Außen-stehende als nicht transparent darstel-len. Um entscheiden zu können, ob ein Anlageprozess sinnvoll und reprodu-zierbar ist, ist es wichtig zu verstehen, auf welchem Wege ein Fonds Renditen generiert.
Achten Sie auf Hindernisse, die Ihnen die Einsicht in den von Managern durch-geführten Entscheidungsprozess und Portfolioaufbau versperren. Die eine oder andere Gelegenheit mag dabei verstreichen, denn einige Manager wer-den ihre als firmeninterne Informationen eingestuften Erkenntnisse nicht preisge-ben wollen. Doch schließlich gilt: Wis-sen ist Macht. Und Anlageprozesse soll-ten auch weiterhin transparent bleiben. Haben Sie einmal Vermögen angelegt, sollten Sie aus der Strategie unbedingt wieder aussteigen, sobald diese un-durchsichtig wird – auch dann, wenn die Wertentwicklung gut ist.
Zum Aufbau einer effektiven alternati-ven Allokation muss man seine Haus-aufgabe machen. Und das Tag für Tag. Denn es soll sichergestellt werden, dass die alternative Anlage den größtmögli-chen Beitrag zum Gesamtportfolio lie-fert. Und das Festhalten an den zuvor beschriebenen Grundsätzen ist dafür eine gute Basis.
Ein Kommentar von Marc Gamsin, Head und Co-Chief Investment Officer und Greg Outcalt Co-Chief Investment Officer, beide Alternative Investment Management bei AB.
V
erglichen mit traditionellen Stra-tegien bieten alternative An-lagestrategien üblicherweise
Zugang zu einem größeren Anlageuni-versum und mehr Flexibilität. Marktbe-wegungen, bzw. Beta, nehmen in der Regel geringeren Einfluss auf alternati-ve Renditen als auf traditionelle Aktien- oder Anleihenrenditen.
In spannungsreichen Zeiten erzielen die verschiedenen alternativen Strategien ganz unterschiedliche Wertentwicklun-gen und die Manager-Renditen weisen eine deutliche Streuung auf – sogar in-nerhalb derselben Strategiekategorie
(siehe Abbildung). Eine typische Wertent-wicklung existiert nicht. Aus dem Grund ist ein Verständnis des jeweiligen Ansat-zes jedes Managers von grundlegender Bedeutung. Im Falle einer Entscheidung für falsche Strategien und Manager trägt Ihre alternative Allokation womöglich deutlich weniger zur Wertentwicklung Ih-res Portfolios bei als Sie erwarten – oder beeinträchtigt diese sogar stark.
Zunächst einmal sollten Sie sich mit den dargestellten Kategorien auseinander-setzen: Sind Sie oder Ihr Kunde auf der Suche nach einer Einzelstrategie oder möchten eine diversifizierte Allokation
aufbauen? Es gibt vielfältige Kategorien, zu den gängigsten zählen Long/Short Equity, Event Driven, Relative Value und Global Macro.
Um die bestmögliche Entscheidung für Ihr Portfolio zu treffen, ist daher eine in-tensive Auseinandersetzung mit sämtli-chen Kategorien ratsam. Doch dies ist erst der Anfang. Wichtig ist das Eingren-zen der Auswahl auf jene Strategien, die am besten zu Ihrer alternativen Alloka-tion passen. Im Laufe der Jahre haben sich unseres Erachtens folgende sechs Grundsätze als effektiv erwiesen:
1. Kreieren Sie einen effektiven Mix – und halten Sie an diesem fest.
Eine diversifizierte alternative Allokation kann einen beträchtlichen Beitrag zum Gesamtportfolio liefern. Doch um den perfekten Mix zu finden, ist sorgfältiges und kontinuierliches Research entschei-dend. Hierzu bedarf es einer langfristigen Analyse des Verhaltens einzelner Strate-gien unter verschiedenen Bedingungen. Darüber hinaus sollten Sie verstehen, in welcher Weise sich die Strategien zum Erreichen Ihrer Anlageziele gegenseitig beeinflussen oder ergänzen können.
2. Finden Sie Manager mit ein- schlägiger Erfahrung.
Mit zunehmender Dauer ihrer Tätigkeit verfeinern Manager ihre Fertigkeiten, daher ist Erfahrung durch nichts zu er-setzen. Halten Sie Ausschau nach be-stimmten Kombinationen von Fertigkei-ten, die erfolgreich Renditen generieren. Wenn Sie eine Long-/Short-Equity-Stra-
Sechs Ratschläge für die
Wahl alternativer Manager
Mit alternativen Anlageformen lassen sich langfristig gute Erträge erzielen, doch individuelle Strategien können
so unterschiedlich sein wie Tag und Nacht. Wir möchten Ihnen daher einen besseren Durchblick verschaffen.
von Marc Gasmin und Greg Outcalt
Drei Ebenen, die alterna-
tive Renditen beeinflussen
Investoren müssen verstehen, wie ein Alternative Investment Mana-ger mit externen Risiken umgeht, die Einfluss auf die Rendite haben können.
1. Art des Marktrisikos: Das Spiel-feld in Bezug auf geografische Schwerpunkte, Marktkapitalisie-rung oder Sektor-Spezialisierung sagt viel über die wahrscheinlichen Renditequellen eines Managers aus. Nehmen wir an, Sie kaufen eine Long-/Short-Aktienstrategie, um Ihr Marktrisiko abzusichern, und die Long-Positionen in der Strategie sind US-Large-Caps. Wenn US-Large-Caps nachgeben, wird Ihre alternative Strategie wahr-scheinlich ebenfalls nachgeben.
2. Höhe des Marktrisikos: Dies definiert, um wieviel die Strategie nachgibt, wenn der Markt fällt. Ei-nige Manager gehen ein höheres Risiko ein als der Markt – ihr Beta ist technisch ausgedrückt größer als eins. Andere Manager gehen ein geringeres Risiko ein als der Markt (ein Beta von weniger als eins). Wenn Strategien im Lau-fe der Zeit ihre Betas verändern, können die Performancelücken sogar noch größer sein. Unter dem Strich: Über einen vollen Markt-zyklus können zwei Strategien im gleichen Markt wirken, jedoch sehr unterschiedliche Renditen liefern.
3. Struktur des Marktrisikos: Ma-nager können eine breite Vielfalt von Engagements miteinander kombinieren, um die gleiche Höhe an Marktrisiko zu erhalten. Sie können Long-Aktienpositionen, Short-Positionen in bestimmten Aktien oder Marktindizes und so-gar liquide Mittel mischen. Jede Auswahl verändert das Verhalten einer Strategie – einschließlich der Art und Weise, wie sie den Markt und das Gleichgewicht zwi-schen aktienspezifischem Risiko und Marktrisiko abbildet.
Bei alternativen Strategien ist die Streuung GrößerHöhe der Manager-Renditen (2010–2014)
Aktien(10)
(5)
Traditionelle Anlageklassen
Gesamtstreuung
Alternative Strategien
0
5
10
15
20
25
Proz
ent
Manager. unteres DezilManager. oberstes Dezil
Anleihen GlobaleAktien
Long/Short- Aktien
Credit/Relative Value
Event Driven/ opportunistische
Anlagen
Makro Alternative Multi-Manager
5,8 2,7 3,9 14,1 13,1 14,2 12,2 14,9
Die Wertentwicklung der Vergangenheit ist keine Garantie für zukünftige Ergebnisse. | Stand: Dezember 2014 | Aktien werden durch die Morningstar-Kategorie World Stock (nur aktive Fonds), Anleihen durch die Morningstar-Kategorie Intermediate-Term Bond (nur aktive Fonds) und globale Aktien durch die Morningstar-Kategorie World Allocation repräsentiert. Long/Short-Aktien werden durch den HFRI Equity Hedge Total, Credit/Relative Value durch den HFRI Relative Value Total, Event Driven/opportunistische Anlagen durch den HFRI Event Driven Total, Makro durch den HFRI Makro Total und alternative Multi-Manager durch die Bestandteile des HFRI Fund Weighted Composite repräsentiert. | Quelle: Hedge Fund Research, Morningstar, AB
40 41 01|2016
Recht | Regulierung Recht | Regulierung
Alternative Investmentfonds
in der Finanzplanung
Praktische Hinweise für die Behandlung von geschlossenen Fonds und deren Bewertung.
von Volker Weg
Recht | Regulierung
erzielt. Damit ist klar, dass der Zins für die Abzinsung der Renditeerwartung eines potenziellen Investors entsprechen soll-te. Der Zins muss daher ein risikoange-messener Zins sein. Für den Bereich der alternativen Investmentfonds liegt dieser Zins im Bereich von 6 bis 10 Prozent.
Ausnahmen sind Worst-Case-Verläufe wie oben geschildert. Hier handelt es sich nicht um Vermögenswerte, sondern um Verbindlichkeiten. Es verbietet sich, diese über hohe Abzinsungssätze „klein“ zu rechnen. Am einfachsten verzichtet man hier vollständig auf eine Abzinsung. Die nächste Frage ist: Was ist mit dem steuerlichen Ergebnis? Der steuerliche Gewinn führt zu einer entsprechen-den Steuerzahlung. Würde man das steuerliche Ergebnis im Bewertungs-verfahren außen vor lassen, wären die zukünftigen Steuerzahlungen nicht berücksichtigt. Die Vermögenswerte wären also Bruttovermögenswerte vor Steuern. Nettovermögenswerte sind vorzuziehen, da diese auch mit dem netto investierten Kapital des Anle-gers korrespondieren. Die Lösung ist, dass man dem Barwertverfahren einen Steuersatz mitgibt, der das steuerliche Ergebnis in eine fiktive Steuerzahlung, also Ausgabe, umrechnet. Da Bewer-tungsverfahren für Verkehrswerte ten-denziell unabhängig von der besonde-ren steuerlichen Situation sein sollten, wird man mit einem Steuersatz um die 45 Prozent rechnen, was auch dem grundsätzlichen Vorsichtsprinzip in der Finanzplanung entspricht.
Erinnerungswert und Pareto-Prinzip
Die quantitative Analyse der geschlos-senen Fonds kann so aufwändig wer-den, dass der Aufwand und die be-triebswirtschaftlichen Kosten für die Finanzplanung explodieren und der Kunde nicht bereit ist, ein kostende-ckendes Honorar zu zahlen. Oft steht der Aufwand auch nicht im Verhältnis zum Nutzen der detaillierten Analyse, weil die Fonds nichts mehr wert sind
oder nur einen geringen Anteil am Ge-samtvermögen ausmachen. Das Pare-to-Prinzip bietet hier einen Ausweg: Mit 20 Prozent Aufwand bekommt man 80 Prozent des Ergebnisses.
Bevor die Finanzplanung aus Kosten- und Aufwandsgründen gestrichen wird, sollte der Planer auf eine detaillierte Analyse der geschlossenen Fonds ver-zichten und mit „Erinnerungswerten“ arbeiten. Selbstverständlich muss die Finanzplanung einen deutlichen Hinweis dazu enthalten. Planerisch würden kei-nerlei Einnahmen, Ausgaben und steu-erlichen Ergebnisse erfasst, sondern le-diglich Erinnerungswerte im Wertverlauf und informatorisch die Zeichnungssum-
men, aus denen sich zumindest Haf-tungspotenziale ableiten lassen.
Schlussbemerkung
Liegen realistische Prognoseverläufe vor, so bietet das Barwert-Verfahren („Discounted-Cash-Flow“) ebenso rea-listische Wertverläufe. Professionelle Fi-nanzplanungsprogramme wie beispiels-weise der XPS-Vermögensplaner bieten hier komfortable und vollautomatische Unterstützung an. Ist eine realistische Datenbasis nur schwer zu beschaffen, bietet das Pareto-Prinzip mit dem An-satz „Erinnerungswert“ die Möglichkeit, dennoch effizient zu einer guten Finanz-planung zu kommen.
F
inanzplanungen werden oft für Personen mit hohem Vermögen und guter Liquidität erstellt. Dieser
Personenkreis ist ebenso Zielgruppe von Anbietern und Vermittlern von alternati-ven Investmentfonds, den früheren ge-schlossenen Fonds. Selbst wenn der Fi-nanzplaner keine geschlossenen Fonds vermittelt, wird er bei seinen Finanzpla-nungen auf alternative Investmentfonds stoßen und muss sich mit deren Behand-lung in der Finanzplanung befassen.
Unternehmerische Beteiligung mit „Blackbox-Prinzip“
Im Grunde stellt ein alternativer Invest-mentfonds aus Anlegersicht eine Black-box dar. Zwar kann der Anleger das Ge-schäftsmodell hinter dem alternativen Investmentfonds verstehen, aber die Kalkulation, die sich dahinter verbirgt, ist so komplex, dass der Anleger diese kaum kritisch hinterfragen kann. Er zahlt die Zeichnungssumme zzgl. Agio ein und kann vielleicht dem Prospekt ent-nehmen, mit welchen Einnahmen in den nächsten Jahren gerechnet werden kann und wieviel davon zu versteuern ist. Ob die Prognosen realistisch sind, kann der Anleger nicht beurteilen, sondern muss auf die Kompetenz des Vermittlers und des Emissionshauses vertrauen.
Der Prospekt bzw. die Beispielrechnung für den Anleger beinhaltet in der Regel die Unternehmensplanung für die un-ternehmerische Beteiligung, bestehend aus Liquiditätsplanung und steuerlicher Ergebnisplanung. Die auf den Anleger heruntergebrochene Verlaufsdarstel-lung stellt die Basis für die Erfassung in der Finanzplanung dar.
Realität und Prospektverlauf
Wichtig ist natürlich, dass die in der Fi-nanzplanung erfassten Verläufe rea-listisch sind. Wenn es Anzeichen gibt, dass geschlossene Fonds schlechter als prospektgemäß verlaufen, so führt eine prospektgemäße Erfassung zu entspre-chenden Fehlern in der Finanzplanung. Eine realistische Prognose für einen laufenden geschlossenen Fonds zu er-stellen, erfordert absolutes Experten-wissen. Vielleicht kann der Planer über das Emissionshaus eine aktualisierte Prognoserechnung erhalten. Wenn dies nicht möglich ist, kann der Planer sich eventuell mit konservativen, pauschalen Abschlägen behelfen. Im Extremfall kann der Planer die Ausschüttungen in der Fi-nanzplanung sämtlich auf null setzen.
Beispiel „Fonds C“ (Worst-Case): Es handelt sich um eine Schiffsbeteiligung. Der Fonds wurde in Form einer KG auf-gelegt und ist notleidend. Der Kunde hat in den vergangenen Jahren Ausschüt-tungen von insgesamt 10.000 € erhalten, die sein Kapitalkonto reduziert haben. Der Geschäftsführer des Fonds ver-langt die Wiederauffüllung des Haftka-pitals und Rückzahlung der erhaltenen Ausschüttungen. Hinzu kommt, dass mit einer Liquidation gerechnet werden
kann, die zu einem steuerlichen Gewinn in 2018 von 20.000 € führt, denen aber keinerlei Einnahmen gegenüberstehen. In der Finanzplanung wird für Ende 2016 eine Ausgabe gebucht und für 2018 ein steuerlicher Gewinn von 20.000 €.
Bewertung mit der Barwert-Methode
(„Discounted Cash-Flow“)
Finanzplanung geht über die Liquiditäts-planung hinaus und umfasst ebenso die Vermögensentwicklung. Benötigt wer-den neben realistischen Liquiditätsver-läufen daher auch Wertentwicklungen für die alternativen Investmentfonds. Wie oben erläutert, stellt ein geschlos-sener Fonds mehr oder weniger eine Blackbox dar, die beschrieben wird über die Ausgaben, Einnahmen und die steu-erlichen Ergebnisse der einzelnen Jah-re. Insofern bleibt fast nichts anderes übrig als eben diese Ausgaben, Einnah-men und die steuerlichen Ergebnisse als Grundlage für das Bewertungsver-fahren zu nehmen.
Als ersten Wertansatz könnte man die Summe der zukünftigen Einnahmen neh-men. Da die Einnahmen aber nicht heute kommen, sondern erst in einigen Jahren, ist klar, dass man die Einnahmen abzin-sen muss. Statt der Summe muss man die Barwerte der Einnahmen und Ausga-ben für die Bewertung nehmen.
Frage: Welchen Zins nimmt man für die Abzinsung? Es gilt, dass ein Käufer, der den Barwert für den Fondsanteil zahlt und in der Folge sämtliche Ausschüt-tungen erhält, eine Rendite in Höhe des Abzinsungssatzes auf seinen Kaufpreis
Zeitwert aktuell Beginn Ende Methode Zins Steuersatz
1 Fonds A – „Neuer Fonds“ G 20.000 01.01.2016 01.12.2024 Barwert 8,0% 45%2 Fonds B – „Prospektverlauf“ G 40.000 31.800 01.01.2010 01.12.2022 Barwert 8,0% 45%3 Fonds C – „Worst-Case“ G 40.000 -19.999 01.01.2010 01.12.2018 Barwert 45%
Wertberechnung (DCF)
42 43 01|2016
Recht | Regulierung Recht | Regulierung
Die größten Herausforderungen
der Finanzplanungsbranche (Teil 4)
Werte schaffen und zeigen, dass man Werte schafft
Der Leitartikel von Galina Mikhaylova
I
n den vorangegangenen Beiträgen (Ausgabe 1/2015, 2/2015 und 4/2015) wurden die größten Herausforderungen für die Finanzplanungsbranche behandelt. Dazu wurden sie näher
analysiert und Strategien entwickelt, wie diese Herausforde-rungen bewältigt werden können. Insgesamt hat sich gezeigt, dass eine ganz zentrale Herausforderung darin liegt, potenzielle Kunden von den Vorteilen einer Finanzplanung zu überzeugen.
Natürlich mag der wahre Wert eines Finanzplans in dem be-ruhigenden Gefühl liegen, über einen klaren Weg hin zu dau-erhafter finanzieller Unabhängigkeit zu verfügen. Doch dieser Wert ist „nur“ subjektiv und wird von einem potenziellen Kun-den gerade zu dem Zeitpunkt, zu dem er sich entscheiden soll, ob er überhaupt eine Finanzplanung haben will, möglicherwei-se noch gar nicht richtig eingeschätzt und wahrgenommen. Insofern ist es zwar in der Kommunikation mit dem potenziel-len Kunden wichtig, ihm auch die subjektiven Vorteile einer Fi-nanzplanung aufzuzeigen. Um den potenziellen Kunden letzt-lich zu überzeugen, sind aber in dieser Phase womöglich doch die „harten“ quantitativen Vorteile die entscheidenden. Das gilt gerade auch mit Blick darauf, dass dem potenziellen Kunden von Beginn klar ist, dass eine Finanzplanung jedenfalls mit keineswegs unerheblichen Kosten verbunden sein wird. Dabei sollte von Seiten des Finanzplaners von vornherein selbstbe-wusst vermittelt werden, dass die Finanzplanung ein Produkt ist, das viel Zeit, hohe Kompetenz, gute Ausbildung, fundierte
Erfahrung, starkes Einfühlungsvermögen sowie weitere Fähig-keiten erfordert, und das deshalb nicht günstig sein kann. Es lässt sich auch nicht allgemein ein fester Preis für eine Finanz-planung vorgeben, da es ein sehr individuelles Produkt ist und von zahlreichen verschiedenen Faktoren abhängt. In Deutsch-land liegen die Honorare für die Erstellung eines Finanzplans im Schnitt zwischen € 5.000,00 und € 12.000,00, aber auch das ist nur eine grobe Orientierung. Dennoch kommt es nicht selten vor, dass potenzielle Kunden nicht einmal bereit sind, einen Betrag am unteren Rand der genannten Spanne zu be-zahlen. Dann kommt es darauf an, einem solchen potenziellen Kunden die Kosten-Nutzen-Relation der Finanzplanung klar zu vermitteln und – wie gesagt: es geht hier um die quantitati-ven Aspekte – die in Zukunft erreichbaren finanziellen Vorteile aus der Finanzplanung aufzuzeigen. Dann sollte deutlich wer-den, dass diese Vorteile das Honorar des Finanzplaners in der Regel im Laufe der Zeit um ein Vielfaches übersteigen dürften.
Ein wesentlicher quantitativer Vorteil der Finanzplanung liegt in einer Verbesserung der aus der Anlage des vorhandenen Vermögens erzielten Rendite. Dabei geht es nicht nur um die nominelle Erhöhung der Rendite (die freilich auch bedeutsam ist), sondern auch um die Optimierung des Portfoliorisikos nach Maßgabe des individuellen Risikoprofils des Kunden. Eine transparente Finanzplanung hilft, Defizite zu erkennen und eine sinnvolle Risikoabsicherung zu erreichen, die bei-spielsweise auch die Absicherung der Person des Kunden und seiner Familie gegen verschiedene Unglücksfälle umfasst. Eine solche Absicherung kann, falls es das Schicksal tatsäch-lich einmal nicht gut mit dem Kunden meint, für die gesamte Familie die wirtschaftliche Rettung sein und im Idealfall zusätz-lich auch noch tausende Euro sparen.
Der finanzielle Wert der Finanzplanung muss gezeigt werden
Aus den genannten Gründen ist es sinnvoll, einem potenziellen Kunden zeigen zu können, wie hoch die finanziellen Vorteile
Galina Mikhaylova, MBA
PlanPlus Inc. Firmenvertreterin
(Deutschland und Europa)
sind, die er sich durch einen Finanzplan und durch die Tätigkeit des Finanzplaners eröffnen kann. Nachfolgend werden einige Beispiele näher betrachtet, auf welche Weise Dienstleistungen im Rahmen der Finanzplanung eindeutige finanzielle Vorteile bringen können.
Portfoliooptimierung
Bereits kleinere Änderungen am Portfolio können dessen lang-fristige durchschnittliche jährliche Wachstumsrate (CAGR) um 25 bis 50 Basispunkte steigern, ohne die Volatilität groß zu beeinflussen. Über einen Zeitraum von drei bis vier Jahrzehn-ten führt diese scheinbar nur geringe Optimierung dennoch zu einem deutlichen Kapitalzuwachs, mit dem der Ruhestand zu-sätzlich finanziert werden kann.
Differenziertes Risikoprofil
Mit Hilfe eines psychometrischen Risikotests kann für jeden Kunden ein ganz persönliches Risikoprofil erstellt werden. Auf diese Weise können Portfolios und Finanzplanungen entwickelt werden, die individuell auf den jeweiligen Kunden zugeschnitten sind und damit auch zugleich bessere Voraussetzungen schaf-fen, dass der Kunde sie auf lange Sicht auch einhält und um-setzt. Finanzielle Unabhängigkeit kann so schneller und mit we-niger Änderungen am persönlichen Lebensstil erreicht werden.
Die Verschärfung des regulatorischen Umfelds in der Finanz-dienstleistungsbranche stellt indessen erhöhte Professionali-sierungsanforderungen, die auch für die Durchführung eines
psychometrischen Risikotests relevant sind. Stark reguliert wird vor allem die Datenaufnahme und die darauf basieren-de Beratung, deren Dokumentation und die Produktempfeh-lung. Die regulatorischen Anforderungen werden durch die Einhaltung der Grundsätze ordnungsgemäßer Finanzplanung (Vollständigkeit, Vernetzung, Individualität, Richtigkeit, Ver-ständlichkeit, Dokumentationspflicht, Einhaltung der Berufs-grundsätze wie Integrität, Vertraulichkeit, Objektivität, Neut-ralität, Kompetenz und Professionalität) bereits im Sinne des Kunden erfüllt, wenn der psychometrische Risikotest korrekt durchgeführt wird
Feinabstimmung der Zielsetzung
Ein oder zwei Berufsjahre länger arbeiten, Ausgaben besser planen oder etwas mehr Geld zurücklegen – oft sind es nur vergleichsweise kleine Änderungen, durch die ein Defizit in schwarze Zahlen umgewandelt werden kann. Für die Kunden
Aktuell Nach UmstrukturierungAnlagerendite 5,07% 5,60%Streuung 7,45% 8,67%Sharpe Ratio 0,43 0,43Renditesenkung TER / TDC 1,50% 53%
Risikogruppe 1 2 3 4 5Streuung Weniger als 34 35–44 45–54 55–64 65 oder mehrSharpe Ratio 7% 24% 38% 24% 7%
Ihre Punktzahl für Ihre Risikobereitschaft ist 65, und Ihre Risikogruppe ist 5 – Sehr hoch.
Anleger der Risikogruppe „Sehr hoch“ schätzen ihre finanzielle Risikobereitschaft im Vergleich zu anderen Menschen als hoch bis sehr hoch. Bei ihren finanziellen Entscheidungen sind sie bereit, ein mittleres bis hohes Risiko einzugehen, mit Tendenz zu einem hohen. Es ist sehr wichtig, dass der Wert des Vermögens seine Kaufkraft behält als dass er nicht sinkt. Einige würden sich bei einem Rückgang um 33% verunsichert fühlen, manche dagegen erst bei einem Rückgang von 50%. In den nächsten zehn Jahren erwarten sie, dass ihr Investment-Portfolio durchschnittlich wenigstens die dreifache Rendite wie Festgeld erzielt.
44 01|2016
Recht | Regulierung Veranstaltungen
Veranstaltungskalender
XPS Finanzsoftware in Kooperation mit der
Forum Trainingsmanagement UG
(www.xps-finanzsoftware.de)
12. April 2016
Basisseminar13 bis 17 Uhr
Seminar, MünchenDozent: Sven Scherner von der Forum Trainingsmanagement UG. Scherner ist ausgebildeter Finanzplaner (CFP®) mit langjähriger Berufserfahrung.
13. April 2016
Praxisseminar10 bis 17 Uhr
Seminar, MünchenDozent: Sven Scherner von der Forum Trainingsmanagement UG. Scherner ist ausgebildeter Finanzplaner (CFP®) mit langjähriger Berufserfahrung.
Financial Planning Standards Board
(www.fpsb.de)
09. März 2016 Townhall Meeting in Stuttgart
24. Juni 2016 Verbandsevent 2016 & Zertifizierungsfeier
06. August 2016 Zentralprüfung
Gesellschaft für das Stiftungswesen mbH
(www.stiftungsgesellschaft.de)
14. September 2016
Stiftungen erfolgreich in der Vermögens- anlage beraten, Hamburg (Modul 1)
27. September 2016
Stiftungen erfolgreich in der Vermögens- anlage beraten, Berlin (Modul 1)
28. September 2016
Stiftungen erfolgreich in der Vermögens- anlage beraten, Berlin (Modul 2)
Europäische Akademie für Finanzplanung
(www.eafp.com)
EAFP-Investmentkonferenz
26 April 2016 Düsseldorf
27. April 2016 Frankfurt
03. Mai 2016 Hamburg
04. Mai 2016 Berlin
11. Mai 2016 Stuttgart
12 Mai 2016 München
Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V.
(www.nfep.de)
04. April 201619 Uhr
„Den Kunden besser verstehen“ (Ethikvor-trag, 2 CPD-Credits), Referent: Andy Heider (Mentalcoach), Veranstaltungsort: Deutsche Apotheker- und Ärztebank, Mainzer Land-straße 275, 60326 Frankfurt
23. Mai 201619 Uhr
„Aktuelle Entwicklungen bei der Besteue-rung von Investmentfonds und geplantes Investmentsteuerreformgesetz“, Referent: Dr. Dirk Niedling, Rechtsanwalt, Steuerbera-ter, Partner, International Tax von KPMGVeranstaltungsort: Bethmann Bank AG, Bethmannstraße 7-9, 60311 Frankfurt
network financial planner e.V.
(www.nfpb.de)
01. März 2016 Düsseldorfer Finanzplanertag
07. April 2016 Kunstmarkt mit Jürgen Schneider, Berlin
18. April 2016 Expertentalk: Praxisfragen in der Nachfolgeplanung, München
19. April 2016 Estate Planner Forum Berlin
28. April 2016 Stuttgarter Finanzplanertag
24. Mai 2016 BAV-Lösungen für Unternehmen, Paul Hohenstein, Berlin
10. Juni 2016 Hamburger Finanzplanertag
18. Juli 2016 Workshop: Finanzplaner im Gespräch, München
30. September 2016
Münchner Finanzplanertag
25./26. November 2016
12. Financial Planner Forum
Forum Trainingsmanagement UG in Kooperation
mit dem network financial planner e.V.
(www.trainingsmanagement.com)
25. bis 26. November
12. Financial Planner Forum
Finanzplaner Fortbildung in Kooperation mit NFEP e.V.
(www.finanzplanerfortbildung.de)
Bringen Sie sich bei der Ansprache und Betreuung von Stiftungen auf den neusten Stand. Die Seminarreihe zeichnet sich durch Ziel-gruppenschärfe, Praxisnähe und Verzicht auf theoretischen Ballast
ist es eine gewinnbringende Erfahrung, einen erprobten und durchführbaren Weg mit realistischen Erfolgschancen hin zu finanzieller Unabhängigkeit zu beschreiten. Gleichzeitig ist ein deutlicher Mehrwert schon während des Planungs- prozesses spürbar.
Auf den Punkt gebracht: Finanzplanung schafft Werte!
Harte Zahlen sprechen eine klarere Sprache als „weiche“ Konzepte. Aus diesem Grund sollte ein Finanzplan immer einen Bericht und eine Tabelle beinhalten, welche die tat-sächlichen finanziellen Vorteile veranschaulicht, die durch die Finanzplanung erzielt werden können oder bereits er-zielt worden sind, damit der Berater zeigen kann, was seine Dienste wirklich wert sind.
EDV-Lösung als Hilfe nutzen
Wie dargestellt, ist es notwendig, potenzielle Kunden vor allem auch von den quantitativen Vorteilen einer Finanzplanung zu überzeugen und ihnen in Zahlen vor Augen zu führen, dass die aus der Finanzplanung erreichbaren finanziellen Vorteile deren Kosten wesentlich übersteigen.
Eine große Hilfe, um dies zu veranschaulichen, können Tabellen mit klaren Berechnungen der zu erwartenden quanti-tativen Vorteile sowie auch deren graphische Darstellung sein. Das setzt wiederum die Nutzung einer entsprechend geeigne-ten und leistungsfähigen Softwarelösung voraus. Dabei ist es wichtig, dem Kunden zum Vergleich ein Szenario ohne Finanz-planung zu zeigen und diesem ein Szenario mit Finanzpla-nung und der Umsetzung der daraus gewonnenen Empfehlun-gen gegenüberzustellen. Das Szenario mit Finanzplan sollte dabei sowohl die im Einzelnen vorgeschlagenen Empfehlun-gen beinhalten als auch insgesamt die finanziellen Vorteile aus der vorgeschlagenen Strategie verdeutlichen. Um dies zu erreichen, ist die Finanzplanungssoftware PlanPlus Planit nun noch um das Tool PlanTrac erweitert worden. Die aktuelle und optimierte Version von PlanTrac ermöglicht eine fortlautende Überprüfung des Finanzplans, deren Ergebnisse sogleich in die Jahresberichte für den Kunden eingefügt werden. Damit bietet PlanPlus Planit ein hervorragendes Tool zur konstanten Überprüfung von Finanzplänen. Das generiert nicht nur ei-
nen enormen Mehrwert für Besprechungen mit dem Kunden über die Überprüfung und Aktualisierung des Finanzplans, es erleichtert außerdem auch dem Kunden, sich an den vorge-schlagenen Finanzplan zu halten.
Darüber hinaus bietet PlanPlus PlanIt seinen Nutzern optio-nal auch das Tool FinaMetrica. Dabei handelt es sich um ein patentiertes psychometrisches Risikoprofilierungstool, mit dem eine sehr zuverlässige Einschätzung der Risikotole-ranz des jeweiligen Kunden vorgenommen werden kann. Die vollständige Version von FinaMetrica umfasst 25 Fragen und ermöglicht dem Finanzplaner, den Kunden mit 94-prozentiger Genauigkeit in eine der sieben Risikogruppen einzustufen. Da-neben gibt es noch eine einfachere Version von FinaMetrica, die zwölf Fragen umfasst und eine Einstufung mit 86-prozenti-ger Genauigkeit erlaubt. Auch das Tool FinaMetrica hilft damit wiederum, die Anlageziele des Kunden und die bestmögliche Strukturierung des Portfolios zu definieren und an dem indivi-duellen Risikoprofil des Kunden auszurichten.
Als nächsten Schritt bietet PlanPlus PlanIt dem Nutzer zudem noch ein Portfolio-Optimierungstool auf der Ebene der Asset-Klassen, die entsprechend den – anhand des indivi-duellen Risikoprofils den Kunden optimierten – Anlagezielen strukturiert werden. Dabei bleibt dieses Portfolio-Optimie-rungstool nicht auf die bloßen Asset-Klassen beschränkt, sondern erlaubt auch eine Optimierung auf Produktebene, indem konkrete Umsetzungspläne einschließlich Kauf- und Verkaufsempfehlungen generiert werden. Das geschieht auf der Grundlage von Echtzeitmarktdaten von Morning Star zu mehr als 12.000.000 Aktien, Anleihen, Fonds, Währungen, In-dices, Futures, Optionen, Rohstoffen und Edelmetallen.
Über PlanPlus Planit
PlanPlus Planittm wurde kontinuierlich über drei Jahrzehnte optimiert und bietet eine große Auswahl von Finanzplanungs-Tools und ermöglicht es dem Nutzer, den Umfang der Finanzplanung genau an die Bedürfnisse des jeweiligen Kunden anzupassen. So kann etwa eine Finanzplanung allein für die Zeit des Ruhestands sehr rasch und einfach entwickelt werden. Komplexere Finanzpläne mit mehreren Zielen oder für Kunden in besonderen Situationen werden mithilfe von Arbeitsabläufen entwickelt, die vollständig an diese komplexeren Situationen angepasst sind. Der Finanzplaner wählt auch, ob der Kunde zusätzlich zu dem Finanzplan eine Anlagestrategie oder einen Anlagevorschlag erhalten soll. PlanPlus Planittm umfasst Anwendungen für verschiedene Währungen, verschiedene Rechtsordnungen und Sprachen – so kann der Finanzplaner einen Plan ohne weiteres zunächst auf Deutsch vorbereiten und dann die Berichte für den Kunden in einer anderen Sprache erstellen. Mehr Informationen finden sich unter www.planplus.com.
Resultate zur gegenwärtigen Situation N/A -567.576€ 33.448€Änderungen an Ihren Zielsetzungen 69.787€ -497.789€ 35.252€Änderung in Ihren geplanten Einsparungen 54.513€ -443.276€ 38.051€Änderung in Ihrer Portfoliorendite 381.162€ -62.114€ 57.749€Gesamtwert der Beratung 505.462€ 24.301€
6.787
54.513
381,162
Änderungen an Ihren Zielsetzungen
Änderung in Ihren geplanten Einsparungen
Änderung in Ihrer Portfoliorendite
Herausgeber / VerlegerForum Trainingsmanagement UG(haftungsbeschränkt)Ebereschenallee 714050 Berlin
AutorenRonald Sier, Michael E. Kitces, Matthias Gleich,Sven Scherner,Matthias Hoppe,Gerit Heinz, Hans-Jörg Naumer,Daniel C. Finley, Susan Kornegay, Kai Röhrl & Bernd Riedel,Donna Wilson,Jürgen Schneider,
Marc Gasmin & Greg Outcalt,Volker Weg,Galina Mikhaylova
Das Financial Planning Magazin ist die Mitgliederzeit-schrift des network financial planner e.V. (nfp) und des netzwerkes der finanz- und erbschaftsplaner e.V. (nfep).
RisikohinweisDie im Financial Planning Magazin (FPM) enthaltenen Angaben und Mitteilungen sind ausschließlich zur In-formation bestimmt. Keine der im FPM enthaltenen Informationen begründet ein Angebot zum Verkauf oder die Werbung von Angeboten zum Kauf eines An-lageproduktes. Die Forum Trainingsmanagement UG haftet nicht für Schäden aufgrund von Handlungen, die ausgehend von den im FPM enthaltenen Informa- tionen vorgenommen werden.
Nachdruck/Vervielfältigung ist nur mit schriftlicher Genehmigung der Redaktion gestattet.
Schwellenländer Champions fürs Portfolio:UBS Emerging Markets Small Caps.
Ob in Hongkong, Seoul oder Mexiko-Stadt: Wachsende Einkommen und Vermögen in den Schwellenländern lassen den Binnenkonsum steigen.
Das bietet Chancen für kleinere, lokale Unternehmen, die den größten Teil ihres Umsatzes in den Heimatmärkten erzielen.
Wie können Anleger diesen langfristigen Trend nutzen?
Mit einer breit diversifizierten und professionell gemanagten Fondsanlage.
Der UBS Emerging Markets Small Caps investiert weltweit in gering kapitalisierte Unternehmen mit attraktivem Gewinnpotenzial – und übersetzt so den künftigen
Wohlstand der Schwellenländer in attraktive Renditechancen.
Für weitere Informationen über den UBS Emerging Markets Small Cap Fonds wenden Sie sich bitte an Steffen Hölscher, Telefon (069) 1369 5318.
Oder besuchen Sie uns unter www.ubs.com/vertriebspartner.
