10 JAAR CROSS BORDER ECOMMERCE VANUIT EEN MERKPERSPECTIEF:

TERUGBLIKKEN & VOORUITKIJKEN

2

Paula Begoun: A life’s work

3

Paula’s Choice Europe: Bijzonder verhaal

4

Wat maakt Paula’s Choice uniek?

1. Producten doen wat ze beloven (research);

2. We weten waar we het over hebben (expert);

3. We bieden eerlijk en persoonlijk huidverzorgingsadvies (we listen and we care).

5

• Amersfoort

• Verzenden naar alle 28 EU landen

• 4 websites:– Netherlands, Belgium (Dutch)– UK

(English)– DACH (German)– Rest of EU

(English)

• Direct to Consumer:– 14.000 orders per maand– 4.900 nieuwe klanten per maand– 146.000 klanten in Europa

• 10 other countries with different business models

Footprint Paula’s Choice Europe

Ontwikkeling Paula's Choice Europe

6

2005 2006

2007

2008

2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

EU 25 1 website 1 taal 1 munteenheid 1 VAT nr.

EU 28 4 + 5 websites 10 talen 7 munteenheden 10 VAT nrs. Local teams or partners in 10

countries

2005 2013 2015 32 13 3

7

Ontwikkeling omzet 2010 - 2015

2015 growth: 90%YoY avg. growth: 50%

8

Omzet bijdrage vandaag

9

5 marktbenaderingen Europa

Brand to Consumer

NL – BE – UK - LongtailSubdistributeurES – HU – RO – SI - CR

Commissie agency

DE - AT - CH

Multi-brand reseller

SE - UK - NL

Single-brand reseller

NO- CZ- SK - PL

10

Wat maakt Cross Border eCommerce uitdagend?

• Verschillende belastingsystemen

• Verschillende munteenheden

• Verschillende eCommerce markten

• Verschillende klantvoorkeuren – en verwachtingen

• Verschillende media landschappen

• Verschillende cosmetica markten & regelgeving

11

Wat heeft Paula’s Choice in 10 jaar geleerd

• Verschillende talen & culturen: Opbouwen van vertrouwen is essentieel

• Wees pragmatisch in je aanpak (verschillende modellen)

• Succesvolle Cross Border eCommerce betekent local focus

– Lokale aanwezigheid (adres etc.)– Serveer relevante content– Communicatie met klanten in de lokale taal (customer service)– Kom tegemoet aan lokale klantverwachtingen (overkomstduur)– Serveer lokale voorkeuren (landspecifieke betaalmethoden)– Lokale online marketing (!)– Lokale trustmarks

12

13

Alleen maar hosanna? Natuurlijk niet.

2016 - …

TERUGBLIKKEN EN VOORUITKIJKEN

14

15

Uitdagingen Paula’s Choice 2016 - …

• Mensen & organisatie

• Aandacht voor IT architectuur tbv de schaalbaarheid

16

Uitdagingen Paula’s Choice 2016 - …

• Business development

• Merkbekendheid

17

Belangrijkste takeaways Paula’s Choice

1. Succesvol zijn in Cross Border eCommerce betekent local focus;

2. Verschillende groeifases rechtvaardigen verschillende marktbenaderingen;

3. Gebruik verschillende marktbenaderingen naast elkaar.

18

19

En last but not least…

20