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In knapp 3 Stunden aussagefähig Münster, 31.01.2017 CRASHKURS FUNDRAISING 1 MAIK MEID CONTENT FUNDRAISING Digitale Inhalte für Nonprofits Medien Monitoring für Nonprofits 2 3 Los geht’s! 4
In knapp 3 Stunden aussagefähigMünster, 31.01.2017
CRASHKURS FUNDRAISING
1
MAIK MEID CONTENT FUNDRAISING
Digitale Inhalte für Nonprofits
Medien Monitoring für Nonprofits
2
3
Los geht’s!
4
Warum?
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Keine gute Idee!
Weil WIR gute Arbeit machen!
Weil WIR bessere Arbeit machen als andere!
Weil WIR toll sind!
Weil WIR unsere Kinder gut betreuen!
Weil WIR eine neue KiTa brauchen!
Weil WIR Geld brauchen.
„Ähh, weiß ich gerade nicht....“
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CC BY-SA thomas@wikimedia
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geschätzte 80% der Antworten 10
Was ist dieses Fundraising eigentlich?
#111
Was ist dieses
„Fragen Sie fünf Fundraiser für acht Antworten.“
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The gentle art of teaching the
joy of giving.
H.M. Rosso
Fundraising ist...13
Ackerbau und Viehzucht! Nicht jagen und sammeln!
Lothar Schulz
Fundraising ist...14
... asking, asking again and
asking for more.
Kim Klein
Fundraising ist...15
„Helping Non-Profits
getting more money.“
Tom Ahern
Fundraising ist...16
Fundraising ist die systematische Analyse, Planung, Durchführung und
Kontrolle sämtlicher Aktivitäten einer steuerbegünstigten Organisation,
welche darauf abzielen, alle benötigten Ressourcen (Geld-, Sach- und
Dienstleistungen) durch eine konsequente Ausrichtung an den Bedürfnissen
der Ressourcenbereitsteller (Privatpersonen, Unternehmen, Stiftungen,
öffentliche Institutionen) zu möglichst geringen Kosten zu beschaffen. Es geht
dem Fundraising also nicht nur um die Beschaffung von Geld, mit dessen Hilfe
eine Organisation dann in einem zweiten Schritt die Ressourcen erwerben
kann, die sie zur Erfüllung ihres Satzungszwecks benötigt. Vielmehr sollte sie
versuchen, die benötigten Ressourcen direkt - und nicht über den Umweg des
Geldes - zu „fundraisen“.
Prof. Michael Urselmann
Fundraising ist...17
Zu 50% Verwaltung, zu 30% Betreuung, zu 20% Kreativität,
Arne Kastenzu 100% Zahlen
Fundraising ist...18
Die Vermittlung zwischen Gebenden und Gebern.
Die langfristige Positionierung einer
gemeinnützigen Organisation auf dem
Spendenmarkt.
Die Veränderung der Gesellschaft hinsichtlich einer
solidarischeren Welt.
.... .... ....
Fundraising ist... 19
© Jan Uekermann 2013
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Menschen spenden für Menschen!
„einen Unterschied bewirken“
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Akademie Beratung Wissen
PARADIGMENWECHSEL23
Perspektivwechsel
Was kann uns ein Spender Gutes tun?
Wie müssen wir sein oder wie müssen wir uns verändern, um für einen möglichen Spender ehrlich und langfristig attraktiv zu sein?
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€25
Nicht!
CC BY 2.0 [email protected] @flickr
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THEORIE für die Praxis
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freiwillig und unentgeltlich Geldspende Sachspende Leistungsspende Zeitspende Aufwandsspende (Vorsicht!)
für religiöse, wissenschaftliche, gemeinnützige, mildtätige, politische oder kulturelle Zwecke
SPENDEN28
§ 51 ff AOGemeinnützig - kirchlich - mildtätig
Anerkennung durch Finanzamt
Satzung!
GEMEINNÜTZIGKEIT29
F inanzamt Du i sbu t g -Süd
Veran Iagungsbez i nk OO2
Steuernumner 1O9/5,841/O188
( B i t t e b e i R ü c k f r a g e n a n g e b e n )
Finanzamt, Postfach 101502, 47015 Duisburg
DV oe o,eo. Deutsche tost p
'982'0001 7759'1 6.K i n d e r n o t h i l f e e . V .
Düsse ' l don f e r Lands t r " l 80
47249 Du isbu rg
F inanzamt Du i sbu rg -Süd
S t e u e r n u m m e r ' l 0 9 / 5 8 4 1 / o 1 8 8
K ' i n d e r n o t h ' i l f e e . V .
Düsse ldo r fe r Lands t r 1BO
47249 Duisburg
47051 Du' i sbut^gL a n d f e r m a n n s t n . 2 5
'Tel ef on O2O3I3OO1 -145841
Te le fax OEOO 10092675109
Bescheid
f ü r 2 0 1 O u b e n
K ö n p e r s c h a f t s t e u e r
u n d S o l i d a r i t ä t s z u s c h ' l a g
1 6 . 0 9 . 2 0 1 1 -
I
1 6 . 0 9 . 2 0 1 1
4705 1 Du ' i sbu rg
Anlage
K ö r o e
I zum Bescheidf u r 2 O 1 O ü b e rr s c h a f t s t e u e r
f ü r s p e n d e n , , d i e j h n z u r V e r w e n d u n g f Ü n d i e s e Z w e c k e z u g e w e n d e t
nach amt l i i h vongesch r i ebenem vö rdnuck ( 5 50 Abs ' 1 Es tDV )
M i t g l i e d s b e i t r ä g e
i e d s b e i t n ä g e Z u w e n d u n g s b e s t ä t i g u n g e n n a c h a m t l i c h v o n g e -
a u s z u s t e l l e n .
D i e s t e u e r p f l i c h t e n s t r e c k t s i c h a u s s c h l i e ß l i c h a u f d 9 n v o n ! e 1 K ö r p e r s c h a f t u n t e r h a l t e n e n ( e i n -
h e i t t . i c h e n ) s t e u e r . p f I i c h t i g e n w i r t s c n ä i f j i ö Ä " n - G ä s c h ä f t s b e t n i e b . I m Ü b r i g e n i s t d i e K ö r p e n s c h a f t
n a c h S 5 A b s a t z . l - N r . - 9 K S I G v o n d e n K ö i p e n s c h a f t s t e u e n b e f r e i t , w e i l s i e a u s s c h l i e ß l i c h u n d
u n m i t t e t b a r s t e u e r u ä b ü " i t i ö i ö n t i r o i S t i g e n z w e c k e n i m S i n n e d e r 5 5 5 1 f f ' A 0 d i e n t '
H i n w e i s z u r A u s s t e l I u n g v o n z u w e n c l u n g s b e s t ä t i g u n g e n
D ie Kö rpe rscha f t f ö rde r t m i l d tä t iÖe Zwecke '
B e h a n c t t u n g d e r S P e n d e n
D ie Kö r ' pe rscha f t i s t be rech t i g t
wenden, Zuwendungsbest ät i gungen
a u s z u s t e l I e n "
B e h a n d l u n g d e r
D ie Kö rpenscha f t i s t be rech t
sch r i ebenem Vordnuck (S 50i g t , f ü t ' M i t 9 1A b s . 1 E S T D V )
H i n w e i s e :w e . v o r . s ä t z l i c h o c t e r . g r o b f a h n l ä s s i g e i n e u n r i c h t i g e z u w e n d u n g s b e s t ä t i g u n g a u s s t e i 1 t o d e r u , e r
uä .an ia i s i , dass Züwe iOungen n i ch t Zu den i n den Zuwendungsbes tä t i gung angegeDenen s teuen -
b e g ü n s t i g t e n z w e c k ; ; - ; ; ; w ä ; d e t w e r " d e n , - Ä a f t e t f ü n d i e , s t e ü e r ' , d i e d e m F i s k u s d u r ' c h e i n e n e t w a i g e n
Abzug de r Zuwendung be im Zuwendenden än tgeh t . Dabe i .w ind d ie en tgangene E inkommens teue r ode r
Könpenscha f t s teue r ' r i i CO ' f . , d i e en tgange i l e Gewepbes teuen pauscha l m i t 15 / ' de r Spende angese tz t
t s r ö o - Ä o i . 4 e s t c , 5 9 A b s ' . 3
K s t G , s 9 N r ' 5 G e w S t G ) '
I n de r . Zuwendungsbes tä t . i gung i s t auch das Da tum c les l e t z ten Könpenscha f t s teue rbesche ids ode r
F re i s te l I ungsbeschä io r " f i i uö "ben . Das F inanzamt des Zuwendenden geh t von - -de r Unn i ch t iEke i t
de r . Zuwendungsbes tä t i gung aus , wenn das angegebene Da tum des Besche ids l änge r a l s 5 Jah re
sei t c tem Tag der nüÄsiäf iung der Zuwendungsbestät i gung zut 'Ück I i egt '
H i n w e i s z u m K a p i t a l e r t r a g s t e u e r a b z u g
B e i K a p i t a l e r t r ä g e n , d i e b i s z y m 3 1 . 1 2 , 2 0 1 3 z u f l i e ß e n , n e i c h t f Ü r d i e A b s t a n d n a h m e v o m . . K a p i t a l -
e r tnags teue raDzug üäcn s +a a nos . 4 und 7 Es tG d ie vo r ' l age d ieses Besche ids ode r d ie uben lassung
e i n e n a m t l i c h b e g l ä ü 6 i g i " n x o p . i e d i e s e s B e s c h e i d s a u s . F ü i d i e E r " s t a t t u n g v o n K a p i t a l e n t n a g s t e u e n
au fg r .und von samme iän t i äöä " ä [ r r - cn das Bundeszen t ra tamt f ün s teuenn i s t e i ne Nv -Besche in igung
e r f o rde r ' l i ch "
A n m e r k u n g e n
Mi t den vo r . s tehenc len H inwe . i sen zu r Auss te l l ung von Zuwendungsbes tä t i gungen und gegebenen fa l l s zu r
Behand lung den M i tg t i edsbe i t r "äge w i ro -ä iÄe r - Eä tsche idung Übär ' d i e s töue ibe f re iung den Kö rpe rscha f t
f ü r J a h n e , c l j e d e m i m K ö r p e r s c h a f t s t e u e r b e s c h e i d b e z e i ö h n e t e n v e n a n l a g u n g s z e i t r a u m f o 1 g e n ' n i c h t
vo rgeg r i f f en .
D i e H j n w e i s e s o t l e n s . i e ü b e r - . d i e R e c h t s a u f f a s s u n g d e s F i n a n z a m t s u n t e n r i c h t e n . s i e s i n d n i c h t B e -
s t a n c l t e j l d e s K ö n p e p s c h a f t s t e u e n b e s c h e i d e s u n d a ü c h k e i n s o n s t i g e n V e n w a l t u n g s a k t ' i - s ' d ' S 1 1 8 A 0 '
so dass gegen s i " -e in *näcÄ isoene r r -n iön t gegeben i s t . Übe r d ie Abz iehba rke i t den Zuwendungen
en tsche ide t das fü r c l en zuwendenden zus tänd igä F inanzamt im Rahmen des Ve ran lagungsven fahnens ( vg l
U r t e i l d e s B u n c j e s f i n ä n z n o f e s v o m 1 1 . S e p t e m b ä r 1 9 5 6 ' B S t B I 1 9 5 6 I I I S ' 3 O 9 ) '
D ie Vo r . sch r . i f t en de r Samrn lungsgese tze den Länden b le ' i ben von de r Ane rkennung a l s s teuenbegÜns t i g te
erstmalig:24 Monate
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MUSTER BEACHTEN!Bundesfinanzministerium: BMF-Schreiben
Aussteller (Bezeichnung und Anschrift der steuerbegünstigten Einrichtung)
Bestätigung über Geldzuwendungen/Mitgliedsbeitrag
im Sinne des § 10b des Einkommensteuergesetzes an eine der in § 5 Abs. 1 Nr. 9 des Körperschaft-
steuergesetzes bezeichneten Körperschaften, Personenvereinigungen oder Vermögensmassen
Name und Anschrift des Zuwendenden:
Betrag der Zuwendung - in Ziffern -
- in Buchstaben -
Tag der Zuwendung:
Es handelt sich um den Verzicht auf Erstattung von Aufwendungen Ja Nein
Wir sind wegen Förderung (Angabe des begünstigten Zwecks / der begünstigten Zwecke) …………………………………
nach dem letzten uns zugegangenen Freistellungsbescheid bzw. nach der Anlage zum Körperschaftsteuerbescheid des
Finanzamtes ................................................................, StNr. ............................................., vom ......................................nach
§ 5 Abs. 1 Nr. 9 des Körperschaftsteuergesetzes von der Körperschaftsteuer und nach § 3 Nr. 6 des
Gewerbesteuergesetzes von der Gewerbesteuer befreit.
Wir sind wegen Förderung (Angabe des begünstigten Zwecks / der begünstigten Zwecke) …………………………………
durch vorläufige Bescheinigung des Finanzamtes .............................................., StNr. ……………………..............., vom
....................... ab ........................... als steuerbegünstigten Zwecken dienend anerkannt.
Es wird bestätigt, dass die Zuwendung nur zur Förderung (Angabe des begünstigten Zwecks / der begünstigten Zwecke)
verwendet wird.
Nur für steuerbegünstigte Einrichtungen, bei denen die Mitgliedsbeiträge steuerlich nicht abziehbar sind:
Es wird bestätigt, dass es sich nicht um einen Mitgliedsbeitrag i.S.v § 10b Abs. 1 Satz 2 Einkommensteuergesetzes
handelt). _____________________________________________________________________________________________________
(Ort, Datum und Unterschrift des Zuwendungsempfängers)
Hinweis: Wer vorsätzlich oder grob fahrlässig eine unrichtige Zuwendungsbestätigung erstellt oder wer veranlasst, dass
Zuwendungen nicht zu den in der Zuwendungsbestätigung angegebenen steuerbegünstigten Zwecken verwendet
werden, haftet für die Steuer, die dem Fiskus durch einen etwaigen Abzug der Zuwendungen beim Zuwendenden
entgeht (§ 10b Abs. 4 EStG, § 9 Abs. 3 KStG, § 9 Nr. 5 GewStG).
Diese Bestätigung wird nicht als Nachweis für die steuerliche Berücksichtigung der Zuwendung anerkannt, wenn das Datum
des Freistellungsbescheides länger als 5 Jahre bzw. das Datum der vorläufigen Bescheinigung länger als 3 Jahre seit
Ausstellung der Bestätigung zurückliegt (BMF vom 15.12.1994 – BStBl I S. 884).
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ZUWENDUNGSBESTÄTIGUNGEN
Einzel Sammel
200,- EuroKann-Grenze
GeldspendenSachspenden
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Zeitnahe Mittelverwendung
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Vier Sparten Rechnung
Ideell VermögenZweck-betriebe
Wirtschaft- licher
Geschäfts betrieb
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Was muss passieren?Voraussetzungen für den Start in Ihrer Organisation
#236
„institutional readiness“
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Geben Sie für Ihre eigene Organisation?
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Vorstand zuerst
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Kein Fundraising ohne Konzept
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Kein Konzept ohne Analyse!
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Haushaltsanalyse
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Leichen imKeller?
44
Wo soll es hin?
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Vision
MissionWarum tun wir das, was wir tun?
„Dies tun wir, um diese Vision zu verwirklichen.“
So ist es, wenn wir es getan haben.„Wir träumen von einer gerechten Welt.“
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SMART spezifisch! messbar! attraktiv! realistisch! terminiert!
Ziele47
Bis zum 31.12.2017 haben wir 10 Menschen gewinnen können, unsere Arbeit mit einer Dauerspende in Höhe von mind. 20,- € monatlich zu unterstützen.
SMART48
Bild: CC BY-SA 3.0 Achim Raschka @wikimedia Bild: CC BY-SA 3.0 An-d @wikimedia
Alleinstellungsmerkmal „Unique Selling Proposition“
USP49
Ethik & Transparenz
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Giftküche 54
stimmige Organisationsphilosophie „Kultur des Gebens“
eigene Bereitschaft zum Geben
Fach- und Marktkenntnisse
Voraussetzungen55
Attraktive Projekte mit realistischem Finanzbedarf
Voraussetzungen56
57
„Danken, bevor die Sonne untergeht.“
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Fundraising braucht Budget„It takes money to make money.“
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Und wie kommt das Geld jetzt?Spender, Markt, Formen und Instrumente
#360
„Bilanz des Helfens“ 2015 • circa 34% der Deutschen ab 10 Jahre spenden, kurzfristig leichte Steigerung • durchschnittliche Spendenhöhe: 37 € • Zuwächse im Bereich der Not-/Katastrophenhilfe (+55%) • 52% in regional und nationale Projekte • Abnahme bei kleinen Vereinen • Zuwächse bei Kirchen, religiöse Zwecke • Besonderes Spendenjahr auf Grund der Flüchtlingshilfe
insg. circa 5,5 Milliarden Euro Quelle: spendenrat.de vom 01.03.2016
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Interessenten
Erstspender
Mehrfachspender
Dauerspender
Großspender
Legatgeber
80:20
Betreu
ungs
inten
sität
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GEN-Strategie
Neue Spender gewinnen
Ehemalige Spender reaktivieren
Gegenwärtige Spender pflegen Häufigkeit der
Spende beeinflussen
Höhe der Spende beeinflussen
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Black Box
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Das wichtigste Wort im Fundraising
© Jan Uekermann 2013
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Partner = Dialog = Augenhöhe
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„Fundraising is Friendraising“
Stimmt das noch?Sagt sich so einfach!
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METHODEN & FORMEN
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Briefe geschrieben
Stiftungen angefragt Infostand
Gala
Nichts!
Face2Face Flohmarkt
Was haben Sie schon einmal ausprobiert?
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Anlassspenden
Social Media
Online-Fundraising
Derivate Absatzleistungen
Affinity Credit Cards
Affiliate Marketing
Payroll Giving
Mitgliederbeiträge
Stiftungsakquise
Patenschaften
Formen
Inst
rum
ente
E-Mail Fundraising
Newsletter Fundraising
Telefonfundraising
Kollekten
Erbschaftsfundraising
Friedhofsfundraising
…
Mailings
Events
Crowdfunding
Face to Face Fundraising
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InstrumenteMailings
persönliches Gespräch
Presse- und Öffentlichkeitsarbeit
Online-Marketing
Sammlungen
Standaktionen
Face to Face inhouse
Telefonfundraising
Stiftungsakquise
Events
Multi-Channel Fundraising
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Wie geht es denn?4 Schritte, wie Sie Fundraising in IhrerOrganisation installieren
#474
Planen!1. 75
Anlass für Fundraising
Aus welcher Motivation heraus entsteht die Fundraising-Idee?
politischer Wille
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konkretes Projekt?
Bau Jubiläum....
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Fundraising als allgemeines strategisches Ziel?
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Sind wir überhaupt gemeinnützig?
Sind Teile von uns gemeinnützig?
Brauchen wir vielleicht noch einen Förderverein o.ä.?
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Haben wir Erfahrung z.B. in der Ausstellung von Zuwendungsbestätigungen? (und viele Fragen mehr...)
Wie verläuft der Spendenannahmeprozess?
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ein eigenes und vom Rest getrenntes Spendenkonto
CC BY matthaeuswien @wikimedia
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Wer macht die operative Arbeit?
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Welches Budget steht uns zur Verfügung?
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Begeistern!2.
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Kommunikation
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größt mögliche Transparenz von Anfang an
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„Alphabetisie-rungskurse“
CC BY-SA Immanuel Giel
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Möglichkeiten zur echten Beteiligung bieten
88
interne Newsletter
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Zuhören, reden. Zuhören, reden. Zuhören, reden.
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Sonderfall Ehrenamt
„Jetzt geben‘se für den Quatsch auch noch Geld aus.“
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RésuméTun Sie alles, dass sich die Kolleginnen und Kollegen mitgenommen fühlen.
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Team der Willigen
Interne Netzwerkarbeit
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Konzept erarbeiten
3.94
Beispiel für eine mögliche Herangehensweise
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Vorgespräche im kleinen Kreis führen
Analyse als Vorarbeit
96
Fragen, fragen, fragen!
Nach Geheimnissen bohren!
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Fundraising-Team entwickeln
5-10 Personen heterogen Querschnitt in Qualifikationen verschiedene Erfahrungs- und Interesselevel
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Tipp!
Menschen von außen ohne „Scheuklappen“ zum Schnuppern dazu holen
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Workshop
tag
100
Stärken Schwächen
Chancen Risiken
SWOT Analyse
extern
intern
101
Prozessanalyse
Finanzanalyse
weitere vorhandene Quellen (individuell)
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Stakeholderanalyse
Wer? BedeutungEinfluss auf
OrganisationAnmerkungen
Personal ++ ++
Geschäftsführer ++ ++
Nachbarn + -
Lieferanten + 0
Kirchengemeinde - -
...
Welche Kontakte sind intern und extern vorhanden?
103
Zusammenschreiben der Ergebnisse
104
ein Papier:
ein Wegweiser mit dem Blick nach vorne und nach oben
105
Präsentation des Konzepts vor einem Gremium
Beschlüsse einholen!
106
Erinnerung: Marathon, kein Sprint!
Go!
107
Holen Sie sich bei Bedarf Unterstützung.
Zu allen Zeiten des Prozesses
Berater oder Agenturen:Qualifikationen und Referenzen checken
108
Machen!
4.109
Kommunikation
110
Spenderkommunikation
111
Wer bekommt was, wann, wie, von wem
und in welchen Abständen?Warum?
112
Jahresplanung(mit Ausnahmen)
113
März April Mai Juni Juli August September Oktober November Dezember
Mailing 1 Thema X
Mailing 2Thema X
Mailing 3Thema Y
Jahresbericht an Spender >500,- €
Reminder Anlassspenden
Einladung Spender-Abend
Anlassspenden-Nachhaker
Weihnachtskarte
Miailing 4 Jahresthema
114
Ansprechpartner
Konkret und nicht wechselnd.
Namen - Fotos - Erreichbarkeiten
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Danksystematik
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Aufbau eines Danksystems
Kleinspender - Großspender - Zustifter - Unternehmensspender - Testamentsgeber
analog zur Spenderpyramide
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Wissen festhalten
118
Fundraising ist Teamsport
119
Materialpool
120
„Wir brauchen einen Flyer!“
121
Ein paar Kleinigkeiten braucht jeder.
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Dankkarten Reminderkärtchen Flyer Folder Jahresbericht Projektinfos
123
Weniger ist mehr. Zu Beginn.
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Netzwerke analysieren und aufbauen
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lokal, regional, bundesweit internationalje nach Ausrichtung und Projekt plus
Fundraising-Szene
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Fort- und Weiterbildung
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Veranstaltungen & KongresseRegionalgruppen Deutscher Fundraising Verband
bundesweite Fundraisingtage (Fundraiser-Magazin)
Deutscher Fundraising Kongress (jährlich)
regionale und bundesweite Fachveranstaltungen
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Lernen Sie stetig! Vernetzen Sie sich!Tagesveranstaltungen Ausbildungen Studiengänge
www.fundraisingakademie.de
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BonusFragen und Bullshit-Bingo
#5130
„Lasst uns doch mal ´nen Spendenbrief schreiben.“
„Die Sparkasse fördert doch auch.“
„Kommt, wir verkaufen mal Kuchen bei der nächsten AStA-
Fete.“
„Ich kenn da den Geschäftsführer vom
Autohaus.“
„Den fragen wir nicht, der hat schon mal was gespendet.“
„Für Spenden bis 200,- € brauchen wir dem nichts zu
schicken.“
„Auf unserer Seite fehlt ´nen Online-Spenden Button.“
„70ct auf ´nen Dankbrief? Das geht auch per E-Mail.“
„Lasst uns direkt an die hohen Spenden gehen.“
In Sachen Fundraising-Software: Einfach mal die Vereinssoftware
aufschrauben.
„Für die neue Aktion brauchen wir noch ´nen Flyer.“ „Das hat noch nie funktioniert.“
„Brauchen wir nicht, haben die Anderen auch schon probiert.“
„Zu Weihnachten machen wir nix. Da sind alle anderen aktiv.“
131
FERTIG!
132
