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Der führende B2B-Marktplatzwlw.de wlw.at wlw.ch
So erreichen Anbieter gute
Findbarkeit im Netz
Hamburg, den 16.05.2016
Dr. Felix Menden Björn Minkmar
Findbarkeit im Netz
Agenda
DigitalisierungNachfrage durch Angebot
B2B-Marktplätze Finden durch Sortimente
BIG = „Schick-Data“Erfolg durch gute Daten
Björn Minkmar
Head of Strategic Business
Redner
Dr. Felix Menden
CTO
Findbarkeit im Netz
Online unverändert:Die Gesetze für den Erfolg eines Unternehmens
Angebot Nachfrage
Findbarkeit im Netz
Findbarkeit im Netz
Agenda
DigitalisierungNachfrage durch Angebot
B2B-Marktplätze Finden durch Sortimente
BIG = „Schick-Data“Erfolg durch gute Daten
Wie ist die Lage?
Findbarkeit im Netz
Die meisten Einkäufer recherchieren im Internet*
93%der B2B-Entscheider nutzen dasInternet für ihre Recherche
93% Internet
* Quellen: statista.com, Google Compete Tech B2B Customer Study 09/2012,Internationalisierung im Einkauf – Onsite-Studie auf wlw.de 05/2016
Umfrage
Findbarkeit im Netz
Einkäufer suchen Details 70% Produktinformation
70%der B2B-Einkäufer beschäftigen sichwährend des Einkaufsprozesses mit Produkt-Detailinformationen
Aber wo ist das Angebot?!?
Findbarkeit im Netz
„Das Angebot ist versteckt auf einzelnen Homepages,
die alle verschieden und durch Suchmaschinen schwer zu finden sind.“
Findbarkeit im Netz
Beispiel eines renommierten Hamburger Unternehmens
Findbarkeit im Netz
1Professionelle Website
Produktangebot vorhanden2
3Struktur nicht standardisiert
Spezifikationen verfügbar als PDF4
Gut ausgeführt, aber wenig Sichtbarkeit im Netz.Nur wenige besuchen die Website.
„WARUM?“
Findbarkeit im Netz
Die bisherigen Marketingansätze greifen im Zeitalter der Digitalisierung nicht mehr
Findbarkeit im Netz
Digitalisierung ist nichtvom Print zum PDF
Digitalisierung ist nichtPDF ins Netz stellen
Digitalisierung ist nicht(ausschließlich) eine Website
zu betreiben
DEINEWEBSITEDEINE
WEBSITE
DEINEWEBSITE
Früher
Redaktioneller Katalog
Heute
Bebilderte Produktdatensätze (durchsuchbar)
Alles teilt sich in seine BestandteileDigitalisierung
Findbarkeit im Netz
Alles teilt sich in seine BestandteileDigitalisierung
Früher
Langsam & unübersichtlich
Ineffizient & teuer
Werbung generiert Nachfrage
Heute
Zielgenau & übersichtlich
Effizient & günstig
Angebot generiert Nachfrage
Findbarkeit im Netz
Angebot generiert Nachfrage
Findbarkeit im Netz
„Das Angebot generiert die Nachfrage.“
Findbarkeit im Netz
Findbarkeit im Netz
Agenda
DigitalisierungNachfrage durch Angebot
B2B-Marktplätze Finden durch Sortimente
BIG = „Schick-Data“Erfolg durch gute Daten
Förderketten Hersteller bei GoogleBeispiel:
Werbung
Suchergebnisse
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Findbarkeit im Netz
schwierig
teuer
Sichtbarkeit im Internet durch Darstellung und Auffindbarkeit von Produkten
Findbarkeit im Netz
Alleine können Sie es nicht schaffen
Professionelle Portale und Marktplätze bieten die Möglichkeit, Teil der Aggregation zu sein, da man sonst nicht aus dem Rauschen heraussticht.
Die notwendige Relevanz kann man als einzelner nicht erzeugen, es sein denn, man ist Monopolist.
Eine Suchmaschine wird immer das nach oben ranken, was für den Suchenden am relevantesten ist.
Also: Aggregationen gewinnen vor Einzelfirmen in der allgemeinen Suchmaschine.
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„Wer hilft mir, die Nachfrage zu identifizieren?Die relevanten Einkäufer zu erreichen?“
Funktion von B2B-Marktplätzen:Angebot und Nachfrage
zielgenau zusammenbringen!
Findbarkeit im Netz
werden sich zunehmend auf Online-Marktplätzen findenLieferanten und Einkäufer
Findbarkeit im Netz
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Nachrichten und Dokumente austauschen
Geschäfte anbahnen
Chatten
… aber wie findet die Orientierung statt?
als wichtigster EinstiegSortimentssuche
Findbarkeit im Netz
Kugellager
Schlüssel: Orientierung über Bilder
Findbarkeit im Netz
Der Match findet primär über das Sortiment statt
CNC FräsmaschinenKugellager
Grund
Findbarkeit im Netz
Der Mensch ist ein Augentier
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Der Mensch ist ein Augentier
Primäre Orientierung an Bildern
Es gibt kein B2B oder B2C, sondern nur H2H
„H2H: Wir erwarten im Geschäftdie gleiche User-Experience
wie privat! B2B = B2C“
Findbarkeit im Netz
B2B-Marktplätze werden wie B2C-Marktplätze werden
SuchenFinden über intelligente
Volltextsuche(n) & Taxonomien
EinschränkenEinschränken auf die relevanten
Treffer durch Spezifikationen
SelektierenOnline vergleichen
B2B = B2CNutzer erwarten die gleiche Experience
wie im Konsumbereich!Findbarkeit im Netz
Schlüssel: Orientierung über Bilder
Findbarkeit im Netz
Der Match findet primär über das Sortiment statt
CNC FräsmaschinenKugellager
B2B-Marktplätze bietenEinschränken auf die relevanten Treffer durch Spezifikationen
Überblick
Auswahl über qualitative Merkmale
Relevante Eingrenzungsmöglichkeiten
Findbarkeit im Netz
(Preise) Online vergleichen!
Findbarkeit im Netz
B2B-Nutzer erwarten eine Datentiefewie im Konsumbereich.
Suchmaschinen und Marktplätze belohnen Daten.
Findbarkeit im Netz
Findbarkeit im Netz
Agenda
DigitalisierungNachfrage durch Angebot
B2B-Marktplätze Finden durch Sortimente
BIG = „Schick-Data“Erfolg durch gute Daten
„Schick Data“ – immer aktuell und relevantWann sind Daten gute Daten?
Findbarkeit im Netz
Ausreichend beschrieben (Beschreibung, Fachbegriffe)
Relevant bebildert (keine Platzhalterbilder)
Tief strukturiert (Farbe, Größe, Preis und Eigenschaften)
Digital verfügbar in FirmendatenbankERP (z.B. SAP), Shop System und PIM-System
Suche
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Produktdetails…
Findbarkeit im Netz
Beispiel wlw
Datenqualität und -aktualität sind der Schlüssel
Lieferanten geraten in die Pflicht, ihr Angebot aktuell zu halten.
Strategische Einkäufer bekommen die Möglichkeit ihre Kataloge abzugleichen.
Beide Seiten müssen ihre RFI/RFQ zügig bedienen, um keine schlechten Bewertungen zu bekommen.
Wenn Produktdaten erst einmal in ausreichender Qualität vorliegen, sinken die Schwellen und Recherchezeiten rapide. Nachfrage
Qualität/
Aktualität
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Findbarkeit im Netz
BIG = „Schick-Data“Jeder Anbieter, der seine Daten elektronisch und detailliert vorhält, hat einen Wettbewerbsvorteil!
Findbarkeit im Netz
Firmeneigenes ERP System / Shop
Produktdaten-Feed
Feed-Verarbeitung
Produkt-präsentation
im Netz
Eigenes Sortiment immer aktuell haltenDie Königsdisziplin
Findbarkeit im Netz
Beispiel Michael Egger GmbH & Co.
Findbarkeit im Netz
Beispiel Michael Egger GmbH & Co.
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Findbarkeit im Netz
Einblicke in die ZielgruppeErreichen Sie den Interessenten!
Findbarkeit im Netz
„Wer war da und wie viele waren es?“
Digitalisierung:
- Starten Sie jetzt, indem Sie Ihr Sortiment digital vorhalten!- Starten Sie mit Online-Marketing!- Starten Sie auf B2B-Marktplätzen!
Findbarkeit im Netz
DigitalisierungNachfrage durch Angebot
B2B-Marktplätze Finden durch Sortimente
BIG = „Schick-Data“Erfolg durch gute Daten
Noch Fragen?Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!