Presales Service im B2B E-Commerce Ecommerce Konferenz 2014, ZÜRICH, 03.03.2014

Presales Service im B2B E-Commerce

„Mit webbasierten Tools & Lösungen den Presales Prozess optimieren.“

B2B UMFELD

Klassischer Verkaufsprozess

Bedürfnis

Kriterien

SucheVergleichen

Kaufen

Die allgemeinen Trends sind auch hier gültig:

• Multi-Channel• Multi-Device• Verschmelzung von Online

& Offline

Entscheidungsfindung früher

Quelle: McKinsey &Company http://www.mckinsey.com/insights/marketing_sales/the_consumer_decision_journey

Entscheidungsfindung heute

Bekannte Anbieter Evaluation Entscheidung Kauf

Bedürfnis

Herausforderung

„57% of a typical purchase decision is made before a customer even talks to a supplier. “

Quelle: CEBhttp://www.executiveboard.com/exbd/sales-service/the-end-of-solution-sales/index.page?hs=sns

Herausforderung

Evaluation Entscheidung

Es besteht ein erhöhtes Verlangen nach Informationen

• Allgemeine Informationen• Bilder & Muster• Varianten & Optionen• Preise

Herausforderung

Herausforderung

Konsequenz

„The epicenter of consumer-driven marketing is the Internet, crucial during the evaluation phase as consumers seek information, reviews, and recommendations.“

Evaluation Entscheidung

Quelle: McKinsey &Company http://www.mckinsey.com/insights/marketing_sales/the_consumer_decision_journey

BEISPIEL AUS DER PRAXIS

Planungsnavigator Schindler AG

„Wie können wir mehr Aufzüge verkaufen?“

Beispiel Planungsnavigator• Verständnis für den

Kaufprozess• Identifizierung der

involvierten Personen• Erkennen der Bedürfnisse• Einbindung in die

bestehende Strategie

Entscheidungsfindung

Bekannte Anbieter Evaluation Entscheidung Kauf

Bedürfnis

Architekt

Kaufprozess• Architekten kaufen keine

Lifte, stehen jedoch am Anfang des Kaufprozesses

Bedürfnisse erkennen• Finden des richtigen Modells• Einfacher Zugriff auf die CAD

Planungsdaten

Einbindung in die Strategie• Beratungsprozess wird nicht

ersetzt, sondern ergänzt• Der Planungsnavigator setzt

vor der eigentlichen Beratung an

Einbindung in die Strategie• Integration in die

Kommunikation

Online Ausstellung Colibri.ch

„Wie kann der Schreiner animiert werden Produkte von Colibri zu offerieren?“

Beispiel Colibri.ch• Verständnis für den

Kaufprozess• Identifizierung der

involvierten Personen• Erkennen der Bedürfnisse• Einbindung in die

bestehende Strategie

Den Prozess kennen

Bekannte Anbieter Evaluation Entscheidung Kauf

Bedürfnis

Endkunde Schreiner

Kaufprozess• Endkunden bestimmen das

Bestellverhalten• Auswahl via Muster &

Beispielen vor Ort

Bedürfnisse erkennen• Bessere Möglichkeit zur

Visualisierung• Entscheidungshilfe für den

Kunden• Ausprobieren zahlreicher

Kombinationen

Einbindung in den Sales Prozess

• Erstellung von PDF mit den gewählten Produkten

• Direktversand per E-Mail an den Hersteller

HERAUSFORDERUNGEN

Herausforderungen

„Weshalb könnten Projekte scheitern?“

Den Verkaufsprozess kennen

Bekannte Anbieter Evaluation Entscheidung Kauf

Bedürfnis

Den Verkaufsprozess kennen• Datenanalyse (CRM, Tracking)• Interviews (intern und extern)• Beobachtungen• Prototypen bauen und validieren

Produktdaten pflegen• Verantwortlichkeiten• Aktualisierungsprozesse• Automatisierungen• Schnittstellen zu Umsystemen• Bilder und Dokumente

Fazit

1 Der Verkaufsprozess unterliegt einem Wandel.

2Intelligente Web Lösungen können helfen diesem Wandel zu begegnen.

3Für ein erfolgreiches Projekt gilt es die Herausforderungen früh zu beachten.

HERZLICHEN DANK

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