B2B E-Commerce - Neue Chancen für Industrieunternehmen

Techtalk – 04.03.2015

B2B E-Commerce – neue Chancen für Industrieunternehmen

2

Agenda

1. Status Quo im

B2B E-

Commerce

2. Herausforder-

ungen &

Chancen

3. Tipps für den

Einstieg

3

Agenda

1. Status Quo im B2B E-Commerce

4

1. Die Digitalisierung ist nur bei der Hälfte

aller mittelständischen Unternehmen mit

einem Umsatz von bis zu 125 Millionen

Euro Teil der Geschäftsstrategie.*

2. Hauptgründe & Bedenken:

a. Sicherheit der Daten

b. Abhängigkeit von der technischen

Infrastruktur

c. Transparenz & Margendruck

Digitalisierung im deutschen Mittelstand

*Marktforschungsinstitut GfK Enigma in Wiesbaden im Auftrag der DZ Bank

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Zahlen von 2012 zum B2B E-Commerce

6

Amazon Supply

◇Derzeit 2,2 Mio. wissenschaftliche,

industrielle & gewerbliche Produkte

◇ Telefonische Bestellung möglich

◇Kostenfreie 2-Tages-Lierferung über

einen Bestellwert von $ 50,-

◇Startet wahrscheinlich diesen

Frühling in Europa

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Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem anderen Kanal

Quelle: ECC Köln

8

Agenda

2. Herausforderungen & Chancen

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Handlungsmöglichkeiten für B2B Unternehmen

Kundenzufriedenheit:

Kundenzufriedenheit erhöhen: durch die Bereitstellung von

nahtlosen Kauferlebnissen und Services auf B2C-Niveau.1.

2.

3.Umsatzsteigerung:

Höhere Umsätze durch die Erschließung neuer Kundesegmente und

Marktchancen erzielen.

Kosten & Prozesse optimieren:

Kosten durch die Optimierung des Geschäftsbetriebs senken

Bessere Vertriebsprozesse:

Vertrieb & Außendienst durch neue Abläufe stärken4.

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Was sich User von B2B-Shops erwarten:

75%

Es ist schneller &

einfacher

63%

Es entlastet den

Einkauf

*Quelle: Statista.de

59%

Bestellmöglichkeit

rund um die Uhr

48%

Größere

Produktauswahl

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B2B Konsumenten übertragen ihr privates Einkaufsverhalten auf den geschäftlichen Bereich.

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B2B Shops sehen auch in 2015 häufig noch so aus:

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Schnellbestellung

Bühnenfunktion

Alternative-

Einstiege

Präsente Suche

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Preis-

Kommunikation

User generated

Content

Stationäre

Verfügbarkeit

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After Search

Navigation

16

After Search

Navigation

Weitergabe an

Händler

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Kundenzufriedenheit erhöhen: durch die Bereitstellung von nahtlosen

Kauferlebnissen auf B2C-Niveau.1.

2.

3.Umsatzsteigerung:







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Einkaufsprozess B2B -

„Bedarfer“

(Vor-)Auswahl

Bedarfsdefinition

„Beschaffer“

Preisvergleich

Entscheidung

„Besteller“

Preisvergleich

Einkauf

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Anforderungen an B2B Shops

◇ Verbindliche Aussage zu Verfügbarkeiten und Lieferzeiten (ggf.

Echtzeitinformationen)

◇ die Abbildung individuell verhandelter Konditionen (Preise,

Lieferzeiten, Rabatte etc.)

◇ Kunden individuelle Freigabeprozesse und Services bieten (z.B.

Budgetzuweisungen, flexible Lieferadressen etc.)

◇ Schnittstellen zu externen Kunden-Systemen bieten

◇ Konfiguratoren

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Product Information Management (PIM)

21

Herausforderungen der Internationalisierung

◇ SPrachversionen, Währungen, Maßangaben

◇ Rechtliche Situation in Bezug auf Haftung, Versand/ Retoure etc.

◇ Andere Markt- und Wettbewerbssituationen

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Shopsysteme im Vergleich

23





2.

3.Umsatzsteigerung:







24

Das Tor zu neuen Kunden & Märkten

25

In 2015 gilt: Gutes SEO ist guter Content.

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Nicht gut: Produktdaten hinter dem Login verstecken

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Shops können Leads, konkrete Anfragen und direkten Abverkauf liefern.

◇Stufe 1: Leads (war auf Website)

◇Stufe 2: Anfragen (will Kontakt)

◇Stufe 3: Sales (hat bestellt)

Musterfirma GmbH

28





2.

3.Umsatzsteigerung:







29

Außendienst vs. E-Commerce

30

Außendienst mit E-Commerce

31

E-Commerce kann dem Aussendienst neue Leads bringen.

Manfred Meyer

Kunden-Service

0761/ 5500000

Email: [email protected]

Live-Chat

mailto:[email protected]

32

Tablet-Commerce – neue Werkzeuge für den Aussendienst.

◇Wenn heute ein Außendienstler das

Sortiment online auf einem Tablet-

PC prasentieren kann, gleichzeitig

Zugriff auf den Lagerbestand und die

Kundenkonditionen hat, dann wird

seine Rolle gestarkt.

◇Wenn er dann auch noch in der Lage

ist, vor Ort beim Kunden Angebote

zu erstellen und Auftrage direkt zu

erfassen, dann optimiert das die

bewährten Prozesse.

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Interne Strukturen für E-Commerce

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E-Commerce ist Unternehmensstrategie und muss Vorstandsthema sein.

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Zusammenarbeit mit E-Commerce-Dienstleistern

Interne Teams: Externe Teams:

• Head of E-Commerce

• Einkauf

• Marketing (Leitung)

• PR

• Redaktion

• Warenwirtschaft (ERP)

• Logistik und Abwicklung

• Produktkompetenz

• Beratung

• Konzeption

• Design/ Fotografie

• Programmierung/ Entwicklung

• IT-Systeme

• Online-Marketing

• Betreuung

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Fazit

◇ User sollten auch in B2B-Shops im Vordergrund stehen

◇ B2B E-Commerce braucht gute Daten und ein gutes Daten-

Management (PIM)

◇ Eine starke CRM-Integration ermöglicht neue Service-Konzepte.

◇ Die Vorteile des Online-Performance-Marketings stehen auch B2B-

Unternehmen offen.

◇ Intelligente E-Commerce-Strategien bieten lukrative Chancen für den

Außendienst.

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Date post:	17-Jul-2015
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