Wie sich IT Sales gerade
radikal verändert
Disruptingthe disruptors
www.Selling4Geeks.comAlex Rammlmair
1 Der arbeitslose IT-Manager
234 Die überforderte Organisation
Das Ende der Beziehungen
Kollaps der Sales-Pipeline
DerIT-Manager war 20 Jahre lang
der gute Freund der IT-Verkäufer.
Diese IT-Unternehmen arbeiten heute mit Hochdruck daran, ihn
arbeitslos zu machen.
Everything as a service
… Software aaS … IT aaS … Platform aaS … Infrastructure aaS … Computing aaS … Storage aaS …
In naher Zukunft:
Vision eines IT-ManagersMeine Aufgaben sind Beratung, Business Analyse und Orchestrierung der verschiedenen Services.
Ich habe kein IT-Equipment, kein Budget und keine IT-Mitarbeiter. Als Kunde bin ich uninteressant.
Das bedeutet: Du wirst in Zukunft Deine IT-Lösungen jemandem verkaufen, der sich einen Sch
für IT interessiert.
fallen in einer vielbeachteten Studie vom ehemals 1. Platz (von 5)
„Beziehungsverkäufer“
auf den letzten Platz.(CEB, 2011)
Überraschung:
Neukunden sind heute nicht mehr bereit,
Zeit in den Aufbau einer Beziehung zu investieren.
Eine gute Kundenbeziehung ist daher heute
nicht mehr die Voraussetzung für
einen guten Deal, sondern dasErgebnis.
Die Art, wie wir verkaufen,
ist für den Kunden einfür die Zusammenarbeit nach einem Abschluss.
Test,(Hinweis: Mehrwert nicht erst nach Kaufabschluss liefern. Sondern ständig)
Denn: Klassische Verkaufsprozesse orientieren sich am Verkäufer, statt am Kunden.
Mit der Realität da draußen
haben sie nicht viel zu tun.
Angebot AbschlußCustomer Journey
Kunden treten irgendwo in den Verkaufsprozess ein, überspringen Stufen, wechseln den Kanal, klinken sich wieder aus, und kommen an anderer Stelle zurück.
Oder eben auch nicht.
Ein Freund teilt interessanten Artikel Interessant, ist gerade mein Thema.
Wer hat das geschrieben?
Hier sein Profil.
Aha, hat auf der letzten ExpertConeinen Vortrag gehalten.
Wo arbeitet der? Soft42 GmbH. Nie gehört. Was machen die?
Gute Ideen dabei. Ich häng mich mal an den dran.
Ein Whitepaper vom selben Autor. Ich registriere mich mal.
Die haben da ein Video über ihr Produkt. Interessant.
Gibt es Erfahrungs-berichte?
Wie gut ist das Ding im Vergleich zur Konkurrenz?
Wie gut ist die Firma?Was sagen die Mitarbeiter? Vielleicht rede ich irgendwann mal
mit denen? Mal sehen. ?
62%Sobald der Käufer mit dem Anbieter
Kontakt aufnimmt, ist er bereits
durch den Kaufprozess.
(Salesforce.com)
RealitätKlassische Vertriebsorganisationenbilden die
der Kunden nicht mehr ab.
Das Ergebnis: „Irgendwie funktioniert es nicht mehr.“
Gewinnen wird, werseinen Kunden genau dort abholt,
wo er gerade wartet !
Hört sich gut an.Ist aber nicht so einfach.
Jetzt!„Es ist Dienstag, 18:30. Ich warte auf meinen Flug und habe gerade 15 Minuten Zeit. Ich habe eine
Frage zu Ihrer API. Auf WhatsApp.“
Geht das?
MarketingVerkaufMarketing, Eure Leads sind Müll.
Ihr im Verkauf seid einfach zu faul und zu dämlich.
Irgendwo in einem IT-Unternehmen …
hoffen nicht, dass sie mit einem neuen
Lokal Geschäft machen werden.
McDonalds, Starbucks, Apple, Zara und Co.
Sie wissen es. Bevor der erste Ziegel ge-setzt und der erste Mitarbeiter eingestellt wird.
Weil sie ein hervorragendes System haben.
Die meisten Verkaufsorganisationen werden heute gebaut und geführt, als ob wir immer noch im Jahr
(David Meerman Scott)
leben würden. Dieses Modell ist überholt.
Die neuen Schlüsselfähigkeiten im
Verkaufs-Management:Marketingkompetenz
System-Design
Spezialisten-Teams entwickeln
Und wo willst Du dann stehen:
Disrupting oder
disrupted?
Aber vermutlich früher und
stärker als erwartet.
Wie Du eine WeltklasseIT Sales Organisationaufbaust.
Das war‘s.Wenn das für Dich interessantwar, dann gefällt Dir sicher auch mein E-Book im selben Stil:
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Thankyou
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Alex Rammlmair
Twitter: @alexrammlmairE-Mail: alex.rammlmair (at) selling4Geeks.com
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