Konversionsoptimierung im
Ecommerce
Felix NiermannDienstag, 23. März 2009
Beliebte Methoden der Optimierung
• Masse statt Klasse
• Relaunching
• Abmahnen
• CMO entlassen
• AdWords überstrapazieren
3 Säulen der Optimierung
Konversion
Komfort
Relevanz
Vertrauen
Relevanz
Der erste Eindruck zählt
• Falsche Erwartungen geschürt?
• Zu allgemeine Landingpage?
• Unklare Beschreibung der Leistung?
- keine Konversion
- keine Konversion
- keine Konversion
Relevanz
Wiederholung der Keywords auf der Landing-
Page erhöht die Konversionsbereitschaft
Zeigen Sie dem Besucher, dass er sich richtig
entschieden hat
Bedenken Sie das bei der Verwendung von
• Seitentiteln
• Überschriften
• Bannern
Relevanz
Das Produkt sollte im Mittelpunkt stehen
• Nutzen Sie Bilder und Symbole zur
Visualisierung Ihres Angebots
Besucher nehmen visuelle Elemente deutlich
schneller wahr als Texte
• Erklären Sie, wieso gerade Ihr Produkt dem
Besucher weiterhilft
Relevanz
Klare Call-to-Actions fördern die Konversionsbereitschaft
• Erleichtern Sie dem Besucher die Konversion
• Zeigen Sie Ihre Leistung
• Spielen Sie mit offenen Karten
• Zeigen Sie den Weg, geben Sie Orientierung
Überraschungen im eigentlichen Konversions-
prozeß führen zum Absprung
Vertrauen
Ca. 50 Prozent der Besucher entscheiden in den ersten
zwei Sekunden über die Glaubwürdigkeit einer Seite
• Andere Studien sprechen von ca. 10 Sekunden
• Unbestritten ist die Bedeutung dieses Aspekts, erste
Jobs im Bereich „Credibility Based Design“ existieren
Vertrauen
Ästhetik fördert Vertrauen
• Holen Sie sich professionelle Hilfe für
ästhetisches Design
Do-it-yourself-design lässt Vertrauen erst gar
nicht aufkommen
• Räumen Sie Ihre Landingpage auf
• „Kleider machen Leute“ gilt auch hier
Vertrauen
Zeigen Sie Ihre Auszeichnungen
• Ernten Sie die Früchte mühsamer
Zertifizierungsarbeit
Symbole fördern Vertrauen, selbst Logos
von Kreditkartenunternehmen
• …aber übertreiben Sie nicht
Vertrauen
Nutzen Sie Ihre Marke
• Wenn Sie Ihrem Namen nicht vertrauen,
wieso sollte es der potentielle Kunde tun?
• Seien Sie präsent auf Ihren eigenen Seiten
Wie gesagt, Logos funktionieren.
Vertrauen
Lassen Sie User sprechen
• Vertrauen Sie in Ihre Produkte und nutzen Sie
den Multiplikatoreffekt von Rezensionen
„Wir haben nichts zu verbergen“ ist ein Vertrauens-
vorschuss, der sich auszahlt.
• Nutzen Sie Videos
Vertrauen
Ohren auf
• Nehmen Sie Kritiken ernst und an
Debatten teil
Die Beschwerde ist die ehrlichste Form
des Liebesbriefs
• Ehrlichkeit schafft Vertrauen
Komfort
Der Mensch ist faul
• Man könnte auch „effizient“ sagen
• Komfort erleichtert das Nehmen der „Soll-ich?“-Hürde
• Der nächste Shop ist nur einige Klicks entfernt
Komfort
Ablenkungen sollten vermieden werden
• Vorsicht bei Werbung im Checkout-Prozess
• Geben Sie klare Handlungsanweisungen
• Verkürzen Sie Wege
• Helfen Sie bei der Orientierung
Sie haben‘s fast geschafft, ebnen Sie Wege
und testen diese.
Soweit zur Theorie…
In der Praxis greifen 3 Prozesse ineinander, die zur
Konversion führen
• Erhalten und Steigern des Interesses
• Checkout-Prozess
• Wecken des Interesses
Wecken - Aber wie?
• Keywordmarketing
• Banner
• Netzwerke
Erhalten und Steigern
• Nutzen Sie A/B-Testing
• Verfeinern Sie vorsichtig per MV-Testing
• Segmentieren Sie
Erhalten und Steigern
• Kampagnentracking
• Szenarioanalysen
• Pfadanalysen
AUFDECKEN
Analytics
Resultate & Verständnis
Marketing Warehouse
Behavioral Segmentation
Optimize
Test &Targeting
MESSEN
OPTIMIEREN
Integrierter Ansatz von webtrends
miva
case study
21
miva case study
Zu Beginn…
1. Bestimmung der zu testenden Seite
2. Analysieren des Status-Quo
• Interne Verlinkung
• Aktueller Traffic
• Szenarioanalyse
3. Definition der Konversionsziele
Original Webseite
Pre-Test Überlegungen
Welches Bild ist
das beste?
Weckt die Überschrift
Aufmerksamkeit?
Lenken weitere
Produkte ab?
Welches Logo
funktioniert?
Helfen Widgets
oder stören sie?
Maximiert der Button
die Konversionen?
A/B Tests zur Bestimmung der Route
Original – A Herausforderer – B
Original Webseite Neue Webseite
VS
Winner
Definition der zu testenden Elemente
1
2
3 4
5
6
8
7
Definition der Testmatrix
Nr. Faktor (Element) Level (Versionen)
1 Header 4
2 Hero shot 4
3 Spyware-free message 2
4 TRUSTe logo 4
5 Headline 2
6 Product description 2
7 Call-to-action 2
8 Google info 2
Quiz – Welcher Header gewinnt?
Level 2
Level 3
Level 4
Level 1
TRUSTe-Logo Testergebnisse
1 2 3 4
OFF
(versteckt)
Konvers
ionsra
te
TRUSTe Logo Einfluss
Effizienz durch Technologie
2 von
161 von
16
3 von
164 von
16
2048
16
0 1.000 2.000
Vergleich - # Nötige Anzahl der Experimente für den Testlauf
Webtrends Optimize
Other tools (e.g. Free tools)
And the winner is…
100%
Steigerung
Einfluss der Faktoren/Elemente
Hoher Einfluss
Mittlerer Einfluss
Niedriger Einfluss
Hero Shot
TRUSTe
Call To Action
Button
Headline
Header
Product
Description
Spyware FREE
Google Product
Information
Vielen Dank!