www.simon-kucher.comPhoto: Colourbox
BWVL-Jahrestagung/Dialogforum 2014
Der richtige Preis in Transport und Logistik Worauf kommt es an?
Köln, 13.11.2014
Kornelia Reifenberg
Büro Bonn
Willy-Brandt Allee 1353113 Bonn, DeutschlandTel. +49 228 9843 0 [email protected]
Agenda
� Simon-Kucher & Partners
� Bedeutung des Pricings
� Lausi Logistics vs. Spitzen Spediteur
� Zusammenfassung und Ausblick
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 2
Quellen: manager magazin August 2007 und 2011/IMB, Befragung unter deutschen Topmanagern;Branchenreport von brand eins Thema/Statista, Online-Befragung unter 1.426 Partnern und Projektleitern aus Unternehmensberatungen sowie 1.300 C-level Managern deutscher Unternehmen, Mai 2014
Simon-Kucher & Partners auf einen Blick
AmsterdamBonn
BrüsselFrankfurtIstanbul
KopenhagenKöln
LondonLuxemburg
Madrid MailandMünchenParisWarschauWienZürich
TorontoBoston
New YorkSan Francisco
São Paulo
Santiago de Chile
Dubai
Peking
Tokio
Singapur
Sydney
27 Büros weltweit, 700 Mitarbeiter152 Mio. € Umsatz in 2013
Weltweit führend im Pricing
Globale Präsenz > 2.000 Projekte in letzten drei Jahren
World leader in giving advice to companies on howto price their products
Pricing strategy specialists
The world’s leading pricing consultancy
In pricing you offer something nobody else does
BusinessWeek The Economist
Professor Peter DruckerThe Wall Street Journal
Strategy> 400
Sales> 500
Marketing> 500
Pricing> 1,000
� Wachstums- und Wettbewerbsstrategien
� Pricing-Strategien und -Prozesse
� Produkt-Portfolio-(Re-)Design
� Vertriebsstrategien und Vertriebskanal-Optimierung
� …
Beste Berater in Marketing und Vertrieb* **
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 3
*Aufgrund von Vertraulichkeitsvereinbarungen ist hier nur eine Auswahl dargestellt
Wir arbeiten für Unternehmen aller Branchen*
Consumer & RetailAutomotive
Audi
Continental
Daimler
Maserati
Mercedes-Benz
Porsche
Renault
Toyota
Volvo
VW
Würth
Beiersdorf
Coca-Cola
Dr. Oetker
Ferrero
Henkel
Nestlé
Nikon
PepsiCo
Swarovski
Ph
oto
s: w
ww
.co
lou
rbo
x.d
e
Media & EntertainmentTransport, Logistics & Travel
Accor
DB Schenker
DHL
Germanwings
Hermes
Lufthansa
Thomas Cook
TNT
TUI
Bertelsmann
Eur. Directories
Harcourt
Scholastic
The Economist Gr. WMG
John Wiley Pearson
Reed Elsevier
TelecommunicationIndustrial Goods & Services
Bosch
Carl Zeiss
Caterpillar
Demag
MTU
Schaeffler
Siemens
Tetra-Pak
Thyssen Krupp
1&1
DTAG
KPN
Orange
Ooredoo
Skype
Swisscom
Telefónica
Vodafone
Software & TechnologyFinancial Services
Citrix
Fujitsu
Intel
Microsoft
Novell
Panasonic
SAP
Semikron
SunGard
Allianz
American Express
DB
Generali
Western Union
AXA
Barclays
BNP Paribas
Pharma & Life SciencesChemicals
24 of the top 25 pharma companiesAkzo Nobel
Bayer
DSM
Lonza
Solvay
BASF
Cabot
Linde
Merck
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 4
Source: Simon-Kucher & Partners
Landverkehr Luft- und Seefracht KEP
� DB Schenker
� Delovye Linii
� Deutsche Bahn
� hasenkamp
� Hellmann
� Hoyer
� Kuehne+Nagel
� Logwin
� OBB
� Palletways
� SBB Cargo
� SNCF
� Stute
� TFG Transfracht
� Thalys
� Virgin Trains
� British Airways World Cargo
� DHL Global Forwarding
� Etihad Airways
� Fiege
� Fraport
� Hapag-Lloyd
� Hellmann
� Köln-Bonn Airport
� Lufthansa Cargo
� Maersk Line
� Port of Antwerp
� Virgin atlanticCargo
� Belgische Post
� Canada Post
� Chronopost
� Correos
� Deutsche Post
� DHL Express
� Die Post
� Hermes
� La Poste
� Parcel Force
� Post.at
� Taxicolis
� time:matters
� TNT Express
� TNT Post
� trans-o-flex
Auswahl
Umfassende Erfahrung im Logistiksektor
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 5
Ausgewählte Projektinhalte
Simon-Kucher unterstützt Logistiker im Marketing- und Vertriebsbereich
Preis
Zeit
Verhandlungs-prozess für Großgeschäfte
Rabattlogik (Kundenindividuelle Preissetzung)
Preiserhöhungs-programm
Optimierung Angebotsprozess
Pricing (Re-) Organisation
Produktportfolio Design & Preisbildung
Revenue OpportunityCheck (ROC)
Monetarisierung von Zuschlägen
Vertriebs- und Preisstrategie
Vertriebssteuerung und Incentivierung
Re-design der Tarifstruktur
Vertriebs- und Pricing KPI Monitoring System
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 6
Agenda
� Simon-Kucher & Partners
� Bedeutung des Pricings
� Lausi Logistics vs. Spitzen Spediteur
� Zusammenfassung und Ausblick
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 7
Quelle: www.lachschon.de
Intelligentes Pricing … oder ein unwiderstehliches Angebot …?
Eher nicht!
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 8
Schon besser …
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 9
0 200 400 600 800 1000 1200
DHL
DBS
K&N
Panalpina
Quelle: Geschäftsberichte 2013, Wechselkurse 2013 veröffentlicht durch die Deutsche Bundesbank / Schweizer Nationalbank; DHL inkl. Brief- und Expressgeschäft, DB Schenker inkl. Bahn and Logistik;
2% Preiserhöhung sind DER Profithebel!
EBIT Auswirkungen bei durchgesetzter Preiserhöhung von 2%
39%
… in %
101%
55%
282%
Zusätzlicher EBIT in Mio. €
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 10
0.2%
0.3%
0.7%
Logistik
Tele-kommuni-
kation
Versorger
… und verdienen deutlich weniger Geld als andere Netzindustrien.
Quelle: SKP Profitability Study 2011, Lexis Nexis Document scan (data: Januar-July 2011)
Logistiker oder Spediteure beschäftigen sich wenig mit dem Thema Preis …
~8%
~17%
~2-4%
Publikations- und Dokumentenanalyse: Bedeutung von "Preisthemen" in verschiedenen Industrien
Durchschnittliche EBIT-Marge
"Hauptsache die
Halle ist Samstag morgens leer!"
Anteil "Preis" in % aller Wörter
Faktor 3½ !
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 11
Ergebnisse einer Profitabilitätsanalyse eines renommierten Straßentransporteurs (Stückgut):
Quelle: Simon-Kucher & Partners Projekt
Ist Gütertransport zu billig? Was denken Sie?
<10kg <20kg <30kg <40kg <50kg <60kg <70kg <80kg <90kg <100kg <300kg <500kg <600kg <1 T <3 T
≤100km -38% -34% -23% -32% -25% -17% -17% -12% -7% -17% 30% 54% 56% 58% 60%
≤200km -15% -11% -4% -10% -4% 2% 3% 5% 7% 10% 38% 58% 60% 62% 65%
≤300km -1% 2% 6% 0% 4% 9% 9% 9% 13% 14% 39% 58% 59% 61% 61%
≤400km 4% 4% 8% 2% 7% 10% 11% 12% 14% 15% 40% 57% 57% 60% 62%
≤500km 13% 13% 17% 10% 14% 18% 17% 18% 19% 20% 41% 57% 60% 60% 60%
≤600km 21% 20% 23% 17% 19% 22% 21% 21% 22% 22% 42% 56% 56% 56% 61%
≤700km 22% 21% 23% 18% 20% 23% 22% 22% 23% 22% 41% 55% 56% 55% 58%
≤800km 28% 27% 28% 23% 24% 27% 26% 25% 25% 26% 43% 55% 55% 56% 56%
≤900km 32% 31% 31% 26% 28% 29% 28% 27% 29% 28% 43% 55% 54% 55% 58%
≤1000km 36% 35% 35% 28% 29% 31% 31% 30% 31% 30% 43% 54% 51% 54% 54%
>1000km 36% 36% 37% 31% 32% 33% 31% 29% 30% 29% 43% 52% 51% 54% 54%
Im Standardtarif:geringe Gewichte und Entfernungen sind bereits unprofitabel
<10kg <20kg <30kg <40kg <50kg <60kg <70kg <80kg <90kg <100kg <300kg <500kg <600kg <1 T <3 T
≤100km -95% -114% -91% -103% -97% -75% -73% -60% -55% -63% 2% 27% 32% 31% 25%
≤200km -94% -96% -80% -88% -75% -63% -61% -52% -47% -43% 0% 20% 28% 27% 27%
≤300km -89% -79% -67% -74% -64% -52% -52% -47% -40% -36% 3% 21% 25% 25% 20%
≤400km -66% -71% -59% -67% -58% -46% -45% -38% -36% -34% 4% 21% 26% 21% 20%
≤500km -57% -53% -43% -51% -44% -36% -33% -30% -28% -26% 7% 21% 27% 21% 13%
≤600km -39% -43% -36% -44% -37% -31% -30% -26% -23% -22% 8% 18% 20% 11% 10%
≤700km -45% -39% -33% -43% -37% -29% -31% -27% -23% -25% 5% 16% 19% 12% 5%
≤800km -40% -37% -31% -39% -35% -26% -26% -25% -23% -24% 6% 16% 17% 9% 2%
≤900km -11% -31% -27% -34% -31% -24% -24% -22% -21% -21% 4% 12% 11% 4% 2%
≤1000km -32% -29% -27% -32% -29% -23% -22% -19% -17% -20% 3% 7% 4% 3% -13%
>1000km -27% -24% -23% -30% -26% -22% -24% -21% -22% -25% 0% 3% 4% -5% -4%
Auf Basis der Nettopreise……findet sich kaum noch ein profitables Segment
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 12
Quelle: Simon-Kucher & Partners
Preisdruck in der Logistik: unabwendbar?
� Kunden ziehen Daumenschrauben an:Steigende Kosten interessieren Kunden nicht, statt dessen werden Kostensenkungen verlangt
� Zunehmende Preistransparenz:Zunehmende Anzahl rein digitaler Ausschreibungen, Preis einziges Kriterium
� Professionalisierung im Einkauf:Druck wird systematisch aufgebaut, persönliche Beziehungen (scheinbar) irrelevant
� Schlagkraft zwischen Verkauf und Einkauf im Ungleichgewicht:Einkauf übertrifft den Verkauf oft in Sachen Verhandlungskompetenz.
� Konzentration darauf, was nicht geht – anstatt herauszufinden, was geht:Aus Mangel an Ideen wird das Spiel "wir sind die billigsten!" zu oft mitgespielt.
� Handwerkliche Fehler verhindern oftmals den Erfolg
Wir beobachten: Preisdruck in der Logistik steigt … … allerdings sind manche Probleme hausgemacht
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 13
Quelle: Statista
Ein erstes Wort zur Ermutigung: Ihren Kunden geht's blendend!
EBIT-Margen ausgewählter Versender 2011 in %
18.4%
13.3%
11.9%
11.7%
11.7%
11.4%
2-4%
K+S
Linde
Henkel
BASF
BMW
Bayer
Ø deutschesTransportunternehmen
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 14
Agenda
� Simon-Kucher & Partners
� Bedeutung des Pricings
� Lausi Logistics vs. Spitzen Spediteur
� Zusammenfassung und Ausblick
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 15
Alle Personen und Namen sowie die Schauplätze der nachfolgenden Geschichte sind völlig frei erfunden. Jede etwaige Übereinstimmung mit lebenden Personen ist rein zufällig.
Unsere beiden beispielhaften Verkäufer …
Peter Profi Spitzen Spediteur GmbH
Lothar Lausig Lausi Logistics Inc.
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 16
Wie ein Tag des Lothar Lausig
bei der Lausi Logistics Inc.
aussehen könnte …
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 17
Morgenstund‘ hat Gold im Mund, oder auch nicht …
"Oh je, ich bin
mit dem falschen Fuß
aufgestanden!"
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 18
Angebotsanfrage an Lausi Logistics Inc.
Volker Verlader Lothar Lausig
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 19
Der Anfang allen Übels … der Haustarif!
Abweichung des Preises/kg zum Sollpreis in %
Gewichtssegmentunter 50
km50 - 100
km100 -
250 km250 -
400 km400 -
600 km600 -
800 km
800 -1.000
km
über 1.000
km
unter 50 kg -73.2% -37.1% Ok
50 bis 150 kg -26.7% -27.5%
150 bis 300 kg Ok -5.7% -14.8% -4.1% Ok
300 bis 500 kg Ok Ok -21.9% -3.0% -3.8%
500 bis 750 kg Ok Ok -19.6% -8.7% -12.1%
750 bis 1.000 kg Ok Ok -22.4% -6.4% -6.9%
1.000 bis 2.500 kg -9.4% Ok -31.4% -2.3% Ok
2.500 bis 5.000 kg -13.9% Ok -26.7% Ok Ok
5.000 bis 10.000 kg -8.9% Ok -20.2% Ok
10.000 bis 20.000 kg -22.1% -28.4% Ok Ok
über 20.000 kg -28.9%
� Historisch gewachsener Haustarif mit vielen ungewollten Inkonsistenzen
� Fehlende Preisabstimmung zwischen den Niederlassungen
� Kosten-plus ("Ist-Kosten") getriebene Denkweise ���� Zahlungsbereitschaft nicht abgeschöpft
� Wettbewerb je Strecke nicht berücksichtigt
Projektbeispiel
"Da ziehe ich unseren Haustarif
aus der Schublade …"
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 20
… und das häufig grundlos und/oder unabsichtlich.
Quelle: Simon-Kucher & Partners Projekt
Tarife sind nicht selten unlogisch und inkonsistent …
50
60
70
80
90
100
110
Beispiel: 200 kg Palette
Strecke 2:650 km
Strecke 3: 850 km
Lyon
Dijon
Lille Bochum
Strecke 1:350 km
"Logischer"Verlauf
€ pro Sendung
Entfernung
Standardtarif (Stückgut)
"Geld verschenkt"
TatsächlicherVerlauf
"Keine Ahnung, warum der Tarif
so ist. Es gab bestimmt mal einen Grund, aber den kennt
keiner mehr …"
Projektbeispiel
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 21
� Faltoren, die den Preis bestimmen (sollten), unbekannt
� Auf Bauchgefühl kann man sich nicht immer verlassen
� Rabatte nicht am Kunden ausgerichtet …
� … sondern an interner Eskalation
Lothar Lausig gibt seinen Standardrabatt von 10%
10%
10%
15%
10%
10%
10%
10%
10%
Kunde A
Kunde B
Kunde C
Kunde D
Kunde E
Kunde F
Kunde G
Volker Verlader
Rabatte von Lothar Lausig im Oktober
Genehmigungs-pflichtig
"Ok, ich mache mal den
Standardrabatt von 10%. Bei allem drüber muss ich eigentlich den Chef
fragen."
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 22
Quelle: Simon-Kucher Projekt
Die Frage des richtigen Rabatts/Preises ist nicht trivial
Strategie 2: "raten"
VM1 VM2 VM3 VM4 VM5 VM6 VM7
Preis-Experiment:"Angemessener Rabatt" für die selbe Anfrage?Rabatt
Vertriebsmitarbeiter (VM)
Projektbeispiel
Strategie 1: "auf Nummer sicher gehen"
-frei
Max. Rabatt
Genehmigungs-…
-pflichtig
% Offerten
Rabatt
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 23
� Nebengebühren vergessen auszuweisen
� Willkürliche Preisfestsetzung zumeist ohne klare Strategie bzw. Hilfen
� Unübersichtliches Format für den Kunden
� Keine automatische Offertengestaltung
� Differenzierung nur über den Preis, keine Kommunikation der Vorteile der Lausi Logistics Inc.
Nebengebühren sind nicht so Lothars Ding...
Volker VerladerLothar Lausigwie besprochen…
Volker VerladerLothar LausigInfo
"Ich nehme mal unsere 3
Standardnebengebühren. Ach, wie teuer war noch mal AVIS? Egal, ich
nehme einfach 6€. Maut sollte im Standardtarif drin sein …"
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 24
Jede Niederlassung (oder jeder Mitarbeiter) geht mit dem "Kleingedruckten" anders um!
Pal = Europalette; Gibo = GitterboxQuelle: Simon-Kucher, Projektbeispiel; Benchmarking Januar/Februar 2010
Typisch: Keine einheitlichen Offerten innerhalb eines Spediteurs
Nieder-lassung
Offerten-layout
Tarif-struktur
MautTausch-gebühr
AvisPorti/
PapiereZahlungs-
ziel
NordZonen:
9 kg Stufen:51
Exkl.(Tabelle)
Pal: 5 €Gibo: 10 €
5 € 1,80 €keine
Angabe(� ADSp)
SüdZonen:
12 kg Stufen: 36
Inkludiert 0 € 10 € 0 € 10 Tage
OstPauschal-
preisExkl.
(Tabelle)Pal: 1,30 €Gibo:2,60 €
10,20 € 0 € 20 Tage
WestZonen:
8 kg-Stufen: 31
InkludiertPal: 0 €Gibo: 5 €
5 € 0 € 10 Tage
Kleinkunde mit folgender Sendungsstruktur:
� 4-5 Paletten pro Woche
� Ø-Palettengewicht 200-250kg
� Empfänger deutschlandweit (Ballungszentren)
� nur Standardpaletten, stapelfähig
Simon-Kucher Anfrage bei den Niederlassungen
Word
Word
Excel
PowerPoint
Stückgut national
Projektbeispiel
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 25
� Warten bis sich der Kunde meldet
� "Kostendenke"
� Fehlendes Upselling
� Kein "Nachhaken"
� Verhandlungsstrategie nicht erkennbar
� Kein Anreiz für höhere Preise zu kämpfen
Volker Verlader nimmt Kontakt mit Lothar Lausig auf
"Puhh. Keine
Ahnung. Aber die Halle ist leer im
Moment, das sollten wir auch so
hinkriegen."
"Hallo Herr Lausig.
Ihre Mail habe ich bekommen. Können
Sie mir noch den Preis für eine
Zwischenlagerung
nennen?"
Eine Woche später
"Ist diese Woche das Geschäft
reingekommen?"
"Ne. Volker Verlader hatte angefragt,
aber der hat sich noch nicht wieder gemeldet."
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 26
Quelle: Simon-Kucher Projekt; NL=Niederlassung; Simon-Kucher Analyse, Angefragte Konkurrenzangebote April/Mai 2011 (n=35)
"Nachhaken" ist im Vertrieb der Spediteure nicht üblich
90%
70%
47%40%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
NL mit der höchsten Anzahl anNach-Telefonaten
NL mit der geringsten Anzahl anNach-Telefonaten
% Offerten, die nachtelefoniert wurden
Erfolgsquote aller Offerten
22%
78%
Deutsche Spediteure
% Offerten, die nachtelefoniert wurden
% Offerten, die nicht nachtelefoniert wurden
Obwohl der Erfolg des Nachtelefonieren erwiesen ist … … verzichten viele deutsche Spediteure darauf
Projektbeispiel
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 27
Lausi Logistics Inc. macht längst nicht alles richtig…
Lausi Logistics Spitzen Spediteur
Historisch gewachsener Haustarif, viele Inkonsistenzen, nicht "wohl überlegt" entwickelt
Rabattierung nach Bauchgefühl bzw. nach maximaler Befugnis
Nachlässige und willkürliche Ausweisung und Berechnung von Nebengebühren
Unsystematische, unübersichtliche, und unvollständige Offerte
Passives Kundenmanagement, Fokus auf den Preis
Tarifstruktur & Listenpreise
Systematische & individuelle Preislevel
Monetarisierungvon Zuschlägen
"Value Selling"
Angebotsgestaltung-und prozess
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 28
Wie ein Tag des Peter Profi bei der Spitzen Spediteur GmbH aussehen könnte …
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 29
Morgenstund hat Gold im Mund … bei Peter Profi!
Spitzen Spediteur
GmbH
"Was für ein
schöner Tag! Heute hole ich
ordentlich Geschäft rein."
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 30
Angebotsanfrage an Spitzen Spediteur GmbH
Klaus Kunde Peter ProfiVolker Verlader
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 31
Konsistenter und systematischer Haustarif als Ausgangspunkt
Haustarif der Spitzen Spediteur GmbH
� Soll-Kostenstruktur berücksichtigt
� Zahlungsbereitschaft abgeschöpft
� Ungewollte Inkonsistenzen beseitigt
� Preisstrategie zwischen den Niederlassungeneinheitlich bzw. abgestimmt
� Regelmäßige Aktualisierungen
"Unser Haustarif ist immer ein
guter Ausgangspunkt. Da bin ich mir sicher, dass wir alle relevanten
Faktoren berücksichtigt haben und da kein Bock drin ist."
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 32
Quelle: Simon-Kucher & Partners Projekt
Harte Kriterien geben Hilfestellung für den optimalen Rabatt bzw. Preis
Profi-Pricing Tool zur Rabattberechnung
Projekt-Beispiel
"Den kundenindividuellen Rabatt
errechne ich anhand der wichtigsten Preistreiber. Hier sollte
ich mit rund 8% Rabatt auskommen – schaffen meine
besten Kollegen auch."
� Preisbereitschaften der unterschiedlichen Kunden abgeschöpft...
� ...auf Basis einer Reihe "Preistreiber"
� Nicht zu hoch und nicht zu niedrig "schießen"
� Orientierung an "den Besten"
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 33
Quelle: Simon-Kucher Projekt
Die wichtigsten Merkmale der Anfrage bestimmen den Zielrabatt
100%9% 0.01% 0.01% -5,30%
-0,01% 3.97%
"noch
schlimmer als
sonst"
"schlechter
als der
Wettbewerb" 1000 kg "Neukunde"
100%9.3%
7.6%8.7% 0.3% -0,3% 23.0%
"günstiger als
sonst"
"besser als
der
Wettbewerb" 50 kg "> 3 Jahre"
0%
10%
20%
30%
-10% 10% 30% 50% 70%Rohertragsmarge je Auftrag
KernbereichProfi-Pricing
8% 64%
in % der Aufträge (#)
Teilkosten Grundroh-ertragsmarge
(Konstante der
Regression)
Wettbewerbs-präsenz
Qualitäts-vorteil ggü. Wettbewerb
Ø Gewicht pro Palette
Dauer der Geschäfts-beziehung
Empfohlene Rohertrags-
marge
Ausgangslage
Projekt-BeispielWorst Case
Best Case
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 34
Quelle: Simon-Kucher & Partners Projekt
Peter Profi hat klare Vorgaben, aber noch Spielraum bei den Nebengebühren
� Alle Nebengebühren aufgelistet
� Sinnvolle Startpreise für Vertrieb
� Bei "verschenkten" Nebenleistungen Preis anzeigen (Argumentations-Chance)
� Klare Eskalations- und Rabattregeln
� Nebengebühren als "Standard" im Angebotsprozess, kein "Vergessen"
Übersicht des Offertentool
aus Offerte aus-
schliessenStandard-Wert
Nebenge-bühr ver-schenken
Wert anpassen
GST-Wert (in Offerte)2. Packmitteltausch
" Unsere Nebengebühr- und
Zuschlagsliste ist bereits durchoptimiert. In besonderen
Fällen darf ich ausgewählte Zuschläge rabattieren. "
Projekt-Beispiel
04DE14OH009_62_X001_der richtige Preis in Transport und Logistik.pptx 35
Einheitliches Layout und strukturierte Angebotspräsentation
� Durchgängige Kommunikation der Servicequalität
� Ablenken vom reinen Preisfokus
� Einfache und effiziente Offertenerstellung
� Keine Redundanzen, keine Flüchtigkeitsfehler
� Einheitliches Bild gegenüber dem Kunden
� Mengenversprechen automatisch vertraglich fixiert
Optimierte Offerte "auf Knopfruck"" Durch unser automatisches
Offertentool werden die Angebote kundengerecht und effizient
gestaltet. Das spart Zeit und sieht super aus. "
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Kommunikation des Mehrwerts in einem ansprechenden Layout
Inhalte:
� Einheitliche Struktur für alle Niederlassungen und Kunden:
1. Kurzvorstellung der Spitzen Spediteur GmbH
2. Leistungen und Vorteile der Spitzen Spediteur GmbH
3. Spezifische Anforderungen des Kunden ("wir haben verstanden")
4. Preise / Tarife und Nebengebühren inkl. Mengenversprechen
5. Zusammenfassung: Warum die Spitzen Spediteur GmbH der richtige Partner ist
� Übersichtliches Format – keine Excel-Sheet
� Kalkulationsbasis (Kernelemente der Sendungsstruktur) als Standard integriert –inklusive Preisanpassungsvorbehalt
Projekt-Beispiel
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� Aktives Nachtelefonieren um die Erfolgswahrscheinlichkeit zu erhöhen
� Upselling und Value Selling durchgeführt – Rabatte an Gegenleistung geknüpft
Peter Profi spricht den Kunden nach Angebotsversendung proaktiv an
"Hallo Herr Verlader, ich hatte Ihnen vor 1
Woche ein Angebot geschickt. Hatten Sie schon die Möglichkeit, einen Blick darauf zu werfen?"
"Vielen Dank Herr Profi. Ich habe alle
Informationen vorliegen und durchgeschaut. Was können wir denn noch am Preis machen?"
"Mmh, da haben Sie Recht. Wir sind
sehr zufrieden mit Ihren Leistungen. Die Luft- und Seefracht kriegen Sie!"
"Sie wissen doch, dass wir zuverlässig arbeiten. Alle Ihre Sendungen
sind letztes Jahr pünktlich und ohne Mängel angekommen. Wenn Sie uns ihr Luft- & Seefrachtgeschäft noch geben, könnte ich Ihnen im
Landverkehr einen weitern Rabatt von 1-2% geben."
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Peter Profi ist ein echter Pricing-Experte!
Lausi Logistics Spitzen Spediteur
Historisch gewachsener Haustarif, viele Inkonsistenzen, nicht "wohl überlegt" entwickelt
Rabattierung nach Bauchgefühl bzw. nach maximaler Befugnis
Nachlässige und willkürliche Ausweisung und Berechnung von Nebengebühren
Unsystematische, unübersichtliche, und unvollständige Offerte
Passives Kundenmanagement, Fokus auf den Preis
Tarifstruktur & Listenpreise
Systematische & individuelle Preislevel
Monetarisierungvon Zuschlägen
"Value Selling"
Angebotsgestaltung-und prozess
Systematischer Haustarif ohne (ungewollte) Inkonsistenzen
Hilfestellung für kundenindividuelle Rabattierung (basierend auf den besten Vertrieblern) im Unternehmen
Preisliste für Zuschläge & Zusatzleistungen und Definition von Anwendungsrichtlinien
Ausweisung aller relevanten Informationen und professionelle Offertengestaltung
Proaktive Kundenansprache und Verkauf von Zusatzleistungen
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Agenda
� Simon-Kucher & Partners
� Bedeutung des Pricings
� Lausi Logistics vs. Spitzen Spediteur
� Zusammenfassung und Ausblick
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Zusammenfassung und Ausblick
1. Realisieren Sie die Bedeutung des Preises und des Vertriebs!
2. Im Landverkehr werden Preis- und Vertriebsthemen oft nachrangig behandelt.
3. Gewinnpotenziale im gesamten Angebotsprozess:
a. Optimierten Haustarif entwicklen
b. Kundenindividuelle Rabatte vergeben
c. Nebengebühren klar regeln
d. Offertengestaltung professionalisieren
e. Value Selling vorantreiben
4. Denken Sie daran: Veränderungen, insbesondere im Pricing/Vertrieb, brauchen ihre Zeit!
5. Jede Reise beginnt mit einem ersten Schritt!
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Noch Fragen?
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Dr. Philipp BiermannPartner
Büro KölnGustav-Heinemann-
Ufer 5650968 Köln
Tel: +49 221 36794-0Mobil: +49 173 [email protected]
Kornelia ReifenbergSenior Director
Büro BonnWilly-Brandt
Allee 13, 53113 Bonn
Tel: +49 228 9843-369 Mobil: +49 173 [email protected]
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