Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud
Frank Türling | Vorstand für Öffentlichkeitsarbeit © 2011 SaaS-EcoSystem
Cloud-Experte | Frank Türling
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Agenda
� Über Strategius
� Die Erfolgsfaktoren für das Cloud-Business
� Der Erfolg in der Cloud ist planbar
� Erfolgreiche SaaS-Vermarktung in der Praxis
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Strategius ist ein spezialisiertes Beratungshaus für On-Demand-Business, Software-as-a-Service (SaaS)
und Cloud Computing.
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Die Erfolgsfaktoren für das Cloud-Business
Kundengewinnung in der Cloud
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Erfolgsfaktoren im Überblick
1. Den Bedarf der Kunden treffen
2. Gewinnende Kommunikation
3. Traffic-Generierung im Internet
4. Verkaufsprozess auf der Webseite
5. Einfache und überzeugende Konditionen
6. Attraktives Angebot zum Start
7. Schnelles produktives Arbeiten
8. Strukturierter Vertriebs-Prozess
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1. Den Bedarf des Kunden treffen
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Den Bedarf des Kunden treffen
Den Bedarf des Kunden treffen
• Passendes Angebot für definierte Zielgruppe
• Cloud-Lösung ist Schlüssel für Erfolg
• Kundennutzen steht im Vordergrund
• Lösung mit nachvollziehbarem Mehrwert
• SaaS – bedeutet Software als „Service“
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Den Bedarf des Kunden treffen
Kundenvorteil durch Cloud-Architektur
• Maßgescheiderte Branchen-Lösungen
• Neue Angebote für Aufgaben und Prozesse
• Cloud-Technologie bietet Mobilität für User
• Unternehmensübergreifende Zusammenarbeit
• Nutzen und Mehrwehr + wirtschaftlich und flexibel
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2. Gewinnende Kommunikation
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Gewinnende Kommunikation
Kundenfreundliche Kommunikation ist Basis für den Erfolg
• Emotionen & Sympathie funktionieren immer
• Kunden überzeugen nicht IT-Fachleute
• Keine IT-Fachsprache, keine Anglizismen
• Kurze Texte und schnelles Verständnis
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3. Traffic-Generierung im Internet
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Traffic-Generierung im Internet
Traffic-Generierung ist steuerbar
• Verhältnismäßig effizientes Budget
• Keywords aus Kundensicht als Basis
• Google AdWords & Suchmaschinen-Optimierung
• Social-Media-Marketing & Online PR
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4. Verkaufsprozess auf der Webseite
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Verkaufsprozess auf der Webseite
Verkaufen über die Webseite
• Kunden online gewinnen ermöglicht Skalierung
• Einfache und gewinnende Kommunikation
• Geplanter Conversion-Prozess
• Wegweiser zum Ziel (Registrierung)
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Verkaufsprozess auf der Webseite
Das Ziel für Ihren Besucher: Die Registrierung
• Besucher zum definierten Ziel führen
• Einfache und übersichtliche Navigation
• Anreize für Registrierung bieten
• Registrierung so einfach, wie möglich
• Erfolg der Webseite messen und optimieren
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5. Einfache und überzeugende Konditionen
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Einfache und überzeugende Konditionen
Preise & Geschäftsmodell
• Preismodell ist Geschäftsmodell
• Formel zur Kundengewinnung
• Je einfacher und attraktiver, umso erfolgreicher
• Alles-inklusive-Preise
• Abrechnung nach Verbrauch bzw. Nutzung
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Einfache und überzeugende Konditionen
Preismodell
• Sofort verständliches Preismodell
• Übersichtliche Pakete
• Keine Gebühren zum Start
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Einfache und überzeugende Konditionen
Vertragskonditionen
• Keine Vorauszahlung
• Keine Mindestumsätze
• Keine (langen) Vertragslaufzeiten
• Jederzeitige Anpassung der Nutzung möglich
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Einfache und überzeugende Konditionen
Verkaufsförderung
• Verkaufsförderung durch attraktive Pakete
• Konditionen auf Webseite
• Transparente Preise
• Keine versteckten Kosten
• Attraktiver als der Wettbewerb
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6. Attraktives Angebot zum Start
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Attraktives Angebot zum Start
Kundengewinnungs-Modell
• Attraktives Schnupperangebot
• Kostenloser Start mit einzelnen Funktionen
• Interessenten binden – Mehrwerte erleben
• Zeitlich befristete Test-Version
• Kostenlose Basis-Version
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7. Schnelles produktives Arbeiten
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Schnelles produktives Arbeiten
Die Nutzung ist Voraussetzung für Verkaufsabschluss
• SaaS-Anwendung gehört zum Verkaufsprozess
• Erfolg nur bei Nutzung der Anwendung
• Mehrwert erleben
• Ohne persönlichen Kontakt
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Schnelles produktives Arbeiten
Self-Service in der Cloud
• Benutzerfreundlichkeit ist Voraussetzung
• Schnelle Produktivität durch Self-Service
• Professioneller Service für den Start
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8. Strukturierter Vertriebs-Prozess
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Strukturierter Vertriebs-Prozess
Erfolg ist kein Zufall
• Strukturierte Bearbeitung von Interessenten
• Persönliche E-Mail sofort nach Registrierung
• Schneller telefonischer Kontakt
• Qualifizierung durch Telesales
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Strukturierter Vertriebs-Prozess
Erfolgreiches Telesales
• Schrittweise zum Abschluss
• Service-Angebote zum Kennenlernen
• Attraktive Angebote zur Verkaufsförderung
• Übergang von Telesales zu Produktberatern
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Erfolgsfaktoren im Überblick
1. Den Bedarf der Kunden treffen
2. Gewinnende Kommunikation
3. Traffic-Generierung im Internet
4. Verkaufsprozess auf der Webseite
5. Einfache und überzeugende Konditionen
6. Attraktives Angebot zum Start
7. Schnelles produktives Arbeiten
8. Strukturierter Vertriebs-Prozess
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Der Erfolg in der Cloudist planbar
Kundengewinnung in der Cloud
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Der Conversion-Prozess
Verkaufs-Prozessauf Webseite
Schnelles produktives arbeiten
Strukturierter Vertriebs-Prozess
Traffic-Generierung übers Internet
Besucher auf Webseite
Registrierungen
Tester
Kunden
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Transparenter Vertriebstrichter
1.000Besucher auf Webseite
25Registrierungen
8Tester
1Kunden
Kontakt-Rate2,5 %
Test-Rate33,3%
Abschluss-Rate10,0 %
Conversion-Rate4,0 % / 0,1 %
0,1 %
4,0 %
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Vertriebstrichter im Cloud-Business
1.000Besucher auf Webseite
25Registrierungen
8Tester
1Kunden
Kontakt-Rate2,5 %
Test-Rate33,3%
Conversion-Rate10,0 %
Kosten pro Kontakt40,00 €
Kosten pro Tester120,00 €
Kosten pro Kunde1.200,00 €
Kosten pro Portalbesucher
1,00 €
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Was kostet und was bringt ein Kunde?
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Erfolgreiche SaaS-Vermarktungin der Praxis
Kundengewinnung in der Cloud
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Logische Geschäftsentwicklung
Geschäfts-Strategie
Traffic-Generierung
Conversion-Prozess
Kunden-Gewinnung
Richtige Lösung
für definierte
Zielgruppe
Gewinnende
KommunikationVerkaufs-Prozess
auf Webseite
Traffic-Generierung
übers Internet
Einfache und
überzeugende
Konditionen
Strukturierter
Vertriebs-Prozess
Schnelles
produktives
Arbeiten
Attraktives
Angebot zum Start
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Maßnahmen zur Kundengewinnung
Geschäfts-Strategie
Traffic-Generierung
Conversion-Prozess
Kunden-Gewinnung
E-Mail-Marketing
Kommunikation/
Kundensprache
Marketing-
Planung
Zielgruppen-
Analyse
Aktivitäten-Planung
Synergien SaaS /
On-Premise
Markt- und
Wettbewerb
Controlling &
Reporting
AdWords
& SEM
Suchmaschinen-
Optimierung
Social-Media
Online-PR
Partner-
Programme
Anzeigen auf
Fachportalen
Landingpages
Webseite
Referenzen
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Analytics
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Tutorials
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Erfolgreiche SaaS-Vermarktung in der Praxis
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