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Wer handelt, schafft Vertrauen!oder sich selbst mit hoher Wahrscheinlichkeit ab…
Prof. Dr. Peter Kruse
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WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN!
Kernthese:Der Handel steht vor einem
fundamentalen Paradigmenwechsel.Nach der Phase der Optimierung vonWarenzugang, Preis und Conveniencekehrt der Handel zur Kernkompetenz
der Entwicklung von reichhaltigenKonsumkulturen zurück.
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WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN!
Hypes
hoheMargentoleranz
geringeMargentoleranz
gutgünstigconvenient Management „downstream“
Unternehmertum nachhaltig„upstream“ sinnvoll
anders
Wer handelt, schafft Vertrauen
Zyklusdauer
kulturelleReich-
haltigkeit
In hunderten qualitativen Interviews zeigt sich ein Wertewandel bei den Menschen:
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Machtwechsel vom Anbieter zum NachfragerWenn der Konsument sich in sozialen Netzwerken organisiert
Werteorientierung als Basis des VertrauensWenn Einfühlungsvermögen zum zentralen Erfolgsfaktor wird
Grenznutzen vertikaler WettbewerbsstrategieWenn fehlende Kooperation die Mehrwertschöpfung behindert
Drei Treiber des Wandels:
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WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN!
3. das Vorhandensein länger kreisender Erregungen(dynamische Engramme)
2. der Grad der Spontanaktivität der Knoten im Netz(starkes Grundrauschen)
1. die Zahl der Netzknoten und deren Verbindungen(hohe Koppelungsdichte)
Drei Faktoren, die die Wirksamkeit in Netzwerken potenzieren können.
Machtwechsel vom Anbieter zum Nachfrager
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WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN!
98 99 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10
80
100
120
140
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Quelle: ARD/ZDF-Onlinestudien 1998–2009
Ich bin drin
Die durchschnittliche tägliche Verweildauer der deutschen Online-Nutzer (in Min.)
Der ersteInternet-Boombasierte auf derFaszination, Zugangzu Information zu haben:Explosions-MetapherCommercial von 1999(Sun Microsystems)
Verweildauer (in Min.)
Zugangs-Boom
Machtwechsel vom Anbieter zum Nachfrager
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WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN!
1998 99 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10
80
100
120
140
160
Quelle: ARD/ZDF-Onlinestudien 1998–2009
Die durchschnittliche tägliche Verweildauer der deutschen Online-Nutzer (in Min.)
Der gerade erstbeginnendeBeteiligungs-Boomaddiert zur Dichteder Vernetzungdie Spontanaktivität.
Zugangs-Boom
Beteiligungs-Boom
Verweildauer (in Min.)
Jetzt geht‘s erst richtig los2009
Machtwechsel vom Anbieter zum Nachfrager
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3. Auftreten nachhaltig kreisender Erregungen
2. kritisch anwachsende Spontanaktivität
1. extrem hohe Koppelungsdichte
hohe Wahrscheinlichkeit der Entstehung von Aufschaukelung durch emotionale Resonanz Coca Cola
Machtwechsel vom Anbieter zum Nachfrager
Aktuelle
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1. Woche über 5 Mio. Downloads
Machtwechsel vom Anbieter zum Nachfrager
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WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN!
Machtwechsel vom Anbieter zum Nachfrager
Resonanzwelle:177.000 Tweets in derersten Stunde nach ApplesiPad-Ankündigung
27.01.10
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In einer Welt, dieständig eine Lunteam glimmen hält,sollte man wissen,wo das trockenePulver liegt:Vorsicht,Netzwerkresonanz !
Machtwechsel vom Anbieter zum Nachfrager
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WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN!
Machtwechsel vom Anbieter zum Nachfrager
24.07.09 Kostete Dave Carroll United Airlines 180 Mio. USD ?
Musikers ~3000 $ Gitarre zerstört:
United Airlines Aktie verliert 10%durch die musikalische Rache desSängers: United Breaks Guitars
Aus scheinbaren Kleinigkeiten können sich im Netz jederzeit Lawinen entwickeln:
youtube: 7.5 Millionen views
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WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN!
Abmahn-Saison eröffnet: Das Internet lacht über Jack Wolfskin
fast 1000 € für jede Pfotevon Bastlern
20.10.09No. 1 Twitter
17.10.09erste Artikel
PR-GAU
Machtwechsel vom Anbieter zum Nachfrager
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Revolution 2.0:
Die Machtverschiebt sichimmer mehrvom Anbieter aufden Nachfrager.
1999 / 2009
Machtwechsel vom Anbieter zum Nachfrager
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„Märkte sind Gespräche“
vor 10 Jahren formuliert…
aber die tatsächlicheVeränderung derGesellschaft beginntgerade erst
1999
Machtwechsel vom Anbieter zum Nachfrager
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Kunden beeinflussen die Strategievon Unternehmen indem sie ihreEinkaufsmacht gezielt über Internet-auktion und Flashmob organisieren:(in Deutschland: carrotmob.de)
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Mit dem Handylesbarer Aufklebermit Barcode imSchaufenster
Google Maps
Machtwechsel vom Anbieter zum Nachfrager
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Treiber des Wandels I:Durch die Netzwerke steigt das „Selbst“-Bewusstsein der Konsumenten. Aus demLong Tail heraus können sich Menschenüber Resonanzbildung aus dem Standzu Massenbewegungen zusammenfinden.Die Macht des Kunden als Stakeholdernimmt deutlich zu (Cluetrain Manifesto).
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Machtwechsel vom Anbieter zum NachfragerWenn der Konsument sich in sozialen Netzwerken organisiert
Werteorientierung als Basis des VertrauensWenn Einfühlungsvermögen zum zentralen Erfolgsfaktor wird
Grenznutzen vertikaler WettbewerbsstrategieWenn fehlende Kooperation die Mehrwertschöpfung behindert
Drei Treiber des Wandels:
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AußergewöhnlicheWirkungen entstehenin sozialen Netzenin erster Linie überResonanzbildung :Empathie wirdzur wichtigstenSchlüsselkompetenz
Werteorientierung als Basis des Vertrauens
1999 / 2009
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(Entscheider)limbisches System
kortikales System(Berater)
schnelles und explizitesLernen und Umlernen(detailliert, instabil)
rational und bewusst
intuitiv und unbewusstlangsames und implizites
Lernen und Umlernen(ganzheitlich, stabil)
Die unbewussten Bewertungen im limbischen System bestimmen unser Handeln.
Berlitz
Guardian
Werteorientierung als Basis des Vertrauens
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Max-PlanckGesellschaft
Die unbewussten Bewertungen im limbischen System bestimmen unser Handeln.
Werteorientierung als Basis des Vertrauens
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WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN!
tatsächlich gezeigtes Konsumverhalten
bewusst akzeptierte Meinungen
Grundeinstellungen
Wertelimbische Präferenzen
Stabilisierung bei hoher Komplexität
Werteorientierung als Basis des Vertrauens
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Greenpeace vs. NestléIndonesisches Palmöl vernichtet Orang Utan Lebensraum
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Am Morgen des 17.03.10: Greenpeace startet Aktionenund stellt Video auf Youtube ein
Am Abend des 17.03.10: Nestlé in Panik: Löscht Greenpeace-Videos “Give the Orang-Utan a break”vom Youtube-Channel
Werteorientierung als Basis des Vertrauens
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WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN!
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22.03.2010
Werteorientierung als Basis des Vertrauens
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17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30.
Quelle:blog.sysomos.com
22.03.2010
Werteorientierung als Basis des Vertrauens
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09.04.2010
Werteorientierung als Basis des Vertrauens
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Sinn-stiftung
Ich-BedürfnisseAnerkennung, Status
Soziale BedürfnisseFreundschaft, Liebe, Zugehörigkeit
SicherheitsbedürfnisseWohnung, Arbeit, Schutz bei Gefahren, Stabilität
GrundbedürfnisseEssen, Trinken, Schlafen, Wärme, Gesundheit, Sexualität
Die resonanzfähigenWerte / Einstellungender Kunden werdenallgemein immerdifferenzierter:
Defiz
itbed
ürfni
sse
Wach
stums
bedü
rfniss
e Bedürfnispyramidenach A. Maslow
Werteorientierung als Basis des Vertrauens
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KAMPAGNE VON BIONADE FRAGEN KANN MAN JA MAL
Werteorientierung als Basis des Vertrauens
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Umweltschutz
Wachstum
Verteilungsgerechtigkeit
Reichhaltigkeit Kultur
Ökologie
Soziales
Wirtschaft
Sinnstiftung Ressourcen
VerantwortungBeteiligung
Facetten derNachhaltigkeit
ökosozialesGleichgewicht
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Zyklusdauer
In hunderten qualitativen Interviews zeigt sich ein Wertewandel bei den Menschen:
kulturelleReich-
haltigkeit
Hypes
Glück suchen nachhaltig„upstream“ sinnvoll
anders
gutgünstigangenehm Spaß haben „downstream“
hoheMargentoleranz
geringeMargentoleranz
Werteorientierung als Basis des Vertrauens
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Die Zeit vom 07.03.2008
Einer für Alle: Milliardär Götz Werner will,dass jeder Bürger Grundgehalt bekommt
Spiegel.de am 08.08.2009Schlecker büßt eine Milliarde Umsatz ein
Tagesspiegel vom 23.10.2009Drogeriemarktkette DM mit Umsatzrekord
Spiegel.de vom 01.11.2010Discounter Schlecker lenkt ein und stopptBillig-Leiharbeit (Ausbeuter-Vorwurf)
Werteorientierung als Basis des Vertrauens
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22.10.2009
billig istnicht mehrgenug
Werteorientierung als Basis des Vertrauens
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Treiber des Wandels II:In der komplexen Dynamik der Netzwerkegewinnt für die Menschen die Ebene der stabilisierenden Werte und Sinnstiftung immer mehr an Bedeutung. Nur wer dieWertepräferenzen der Kunden sensibelwahrnimmt und authentisch aufgreift wirdin Zukunft noch erfolgreich sein können.
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„Aus dem Leistungsriesen Handel müssen wireinen Wahrnehmungsriesen machen.“
E. Cordes, Vorstandsvorsitzender Metro GroupDer Handel, 17.09.2009
Werteorientierung als Basis des Vertrauens
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Machtwechsel vom Anbieter zum NachfragerWenn der Konsument sich in sozialen Netzwerken organisiert
Werteorientierung als Basis des VertrauensWenn Einfühlungsvermögen zum zentralen Erfolgsfaktor wird
Grenznutzen vertikaler WettbewerbsstrategieWenn fehlende Kooperation die Mehrwertschöpfung behindert
Drei Treiber des Wandels:
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WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN!
Treiber des Wandels III:Die Mehrwertschöpfung durch vertikalenWettbewerb stößt zunehmend an ihreGrenzen. Die Luft wird immer dünner. DieHersteller, Logistik-Dienstleister und derHandel suchen nach „Value Creation Be-yond Price“ über die Optimierung der Supply Chain hinaus (vertikale Kooper.).
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Netzwerk
Hierarchie
ErneuerungKreativität
OptimierungUmsetzung
Die Fähigkeit zur Kooperation in firmenübergreifenden Netzwerken wird wichtiger:
Grenznutzen vertikaler Wettbewerbsstrategie
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WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN!
Résumé:In entwickelten und vernetzten Märkten ist die Realisierung von Mehrwert enggebunden an die Reputation der Akteure. Nur Stakeholder, die sich glaubwürdig ander Entwicklung kultureller Reichhaltigkeitbeteiligen, sind dauerhaft Wettbewerbs-fähig: Wer handelt, lebt vom Vertrauen!
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MBA-Award
MUWIT-Award
Innovationspreis
Teaching Award
Finalist 2005
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