VertriebKapiteln 11-13
Chatilla van Grinsven und Mark Zatta
Fallbeispiel: COMPAQ
Vertriebsstrategien
Strategy A: Produktion nach Planzahlen
• Kostenvorteile in der Produktion• Kostenvorteile beim Vertrieb• Produktion nach vom Unternehmen
erstellten Planzahlen• Konzentration aud einen Vertriebskanal• Verstaerkte Zusammenarbeit mit Partnern
Strategy B: Produktion auf Bestellung
• Kostenvorteile bei der Lagerhaltung• Kostenvorteile beim Vertrieb• Flexibilitaet bei Nachfrageschwankungen• schnelle Anpassung an Markttrends• genaue Lieferungsterminierung• Anpassung an Kundenbeduerfnisse• Produktion auf Bestellung des Kunden• Absatz ueber verschiedene Vertriebskanal• Ausschaltung der Vertriebspartner
Vertriebswege Absatzwege
Merkmale verschiedener Absatzwege
Direkten und indirekten Absatz vergleichen
Kriterien für die Wahl eines Absatzweges
Distributionswege
Hersteller
Reisende Vertreter Kommissionäre
Großhändler
Verwender (Käufer)
Einzelhändler
Erzeuger Reisender Verwender
Direkter Absatz
Erzeuger
Großhandel
Handelsvertreter
Einzelhandel
Verwender
Indirekter Absatz
Entscheidungskriterien bei der Auswahl des geeigneten Vertriebswegs
1. Vertriebskosten2. Kosten für Lagerhaltung3. Fristen für die
Belieferung der Kunden4. Notwendigkeit, auch
kleine Auftragsvolumen zu bearbeiten
5. Kundenberatung durch betriebseigene Fachleute
6. Direkter Kontakt zum Kunden7. Absatzerlöse, Gewinnspanne
des Herstellers8. Kosten für Aufbau, Unterhalt
eines Vertriebsapparats9. Kontrolle der
marketingpolitischen instrumente
10. Gewährleistung der Überall-Erhaeltlichkeit der Ware
Charakteristika Vertriebswege
• Anzahl der Abnehmer • Struktur der Abnehmer• Erklärungsbedürftigkeit der Produkte• Technische Komlexitaet der Produkte• Kundendienstbedürftigkeit der Produkte• Die Art der achfrage
Absatzmittler: Reisende und Handelsvertreter• Leistungen von Absatzmiddlern
• Ermitteln und vergleichen Kosten
• Kriterien für die Auswahl des geeigneten Absatzmittlers nennen und begründen
Leistungen und KostenDer Reisende• Ist ein Absatzmittler
des direkten absatzweges.
• Hat die gleiche rechtliche Stellung wie die übrigen kaufmännischen Angestellten.
Der Handelsvertreter• Ist als selbständiger
Kaufmann ein Glied in der indirekten Absatzkette.
• Er unterschreibt einen Vertrag über den Verkauf überwachen
Welche Dienstleistungen Handelsvertreter erbringen
0
20
40
60
80
100
120Series 1
Series 1
Der Vertrieb auf Ausländischen Märkten
Der Vertrieb auf ausländischen Märkten• Spezifische Bedingungen beim Eintritt
in ausländische Märkte erläutern
• Vorteile und Nachteile verschiedener Vertriebswege werten
• Gewinnaussichten und Risikofaktoren
Besonderen Bedingungen können den Vertrieb auf ausländischen Märkten
erschweren
• zoll- und Einfuhrbestimmungen• Kenntnis des Markts/ der Kunden• Vertriebsstrukturen im Einfuhrland
Indirekter ExportVorteile NachteileIntensive Präsenz am Markt ist möglich
Betriebskapital erforderlich und Kapitalrisiko
Lager im Markt förfert den Umsatz Politisches und wirtschaftliches RisikoAufbau eines angemessenen Kundendienstes
Probleme der Personalsuche und Personalführung im fremdsprachigen Ausland
Kunden werden in lokaler Wärung beliefert
Ausländische Gewinne werden im Stammland versteürt
Verluste können steürlich mit Einnahmen bei der Muter verrechnet werden
In manchen Ländern sind für eingeschränkte Aktivitäten möglich
AuslandsvertreterVorteile NachteileKontinuierliche Präsenz am Markt ist gegeben
Durchsetzung des Marketingkonzeptes schwierig
Lager im Markt Fördert den Absatz Mangelhafte Berichterstattung ist die Regal
… bietet im Idealfall viel Markterfahrung
Wenig Vertrauen seitens der Großkunden
Kunden werden in lokaler Wärung beliefert
Meistens ist nur ein wenig befriedigender Marktanteil erreichbar
VerkaufsniederlassungVorteile NachteileInlandsgeschawft ohne Exportabwicklung und Exportrisiko
Hersteller bleibt im Zielmarkt weitgehend unbekannt
Markterfahrung des … wird nutzbar Kein Einfluss auf das MarketingGeringer Kapitaleinsatz, niedrige Vertriebskosten
Niedriger Prestigewert
Leistungen beschreiben und Forderungen stellen
Die Punkte erinnern an wichtige gesprächsziele der beiden
Gersprächspartner
Für den Handelsvertreter
• Preispolitik• Umsatzergebnisse• Umsatzziele• Lieferfähigkeit und Lieferfristen• Zahlungsfristen und bedingungen• vorgesehene Vertreterprovision• Vorstellungen über zusätzliche Vergütungen,
Kostenerstattungen• Exklusivität des Vertretungsvertrags
Für den Hersteller
• bereistes Vertretungsgebiet• Produktkenntnisse des Vertreters• andere vertretene Firmen und Produkte• Kundenstamm• Frequenz der Kundenbesuche• Höhe der geforderten Provision• mögliche zusätzliche Leistungen wie Lagerhaltung,
Fakturierung• Verkaufsförderung durch Mailings, Messeteilnahmen
Über den Eintritt in einen neuen Markt entsheiden
Über die Annahme eines Beratungsangebots entscheiden
Eine erste Auswahl zwischen verschiedenen Vertretungsangeboten treffen
Eine Auskunft auswerten
Einen Vertriebspartner suchen:
Ein Gespräch mit einem Vertriebspartner vorbereiten
Ein Gespräch mit einem Vertriebspartner führen
Einen Vertriebspartner auswählen
Einen Vertragsentwurf prüfen
Einen Vertriebspartner suchen:
Zerlegung
Über den Eintritt in einen neuen Markt entsheiden:• Argumente für und gegen den Eintritt in einen neuen Markt anführen• Geeignete Vertriebswege erläutern• Informationsbedarf und Informationsqüllen benennen
Über die Annahme eines Beratungsangebots entscheiden:• Das Beratungsangebot einer Handelskammer auswerten•Gründe für die Annahme des Beratungsangebots erläutern•Einen Anzeigenentwurf beurteilen
Zerlegung
Eine erste Auswahl zwischen verschiedenen Vertretungsangeboten treffen:• Verschiedene Vertretungsangebote prüfen•Eine Auswahl treffen und begründen •Kontakt mit einem Vertriebspartner aufnehmen
Eine Auskunft Auswerten:• Eine Auskunft erläutern und bewerten
Ein Gespräch mit einem Vertriebspartner vorbereiten:• Gesprächsziele festlegen•Bedingungen für das Zustandekommen einer Geschäftsbeziehung nennen und erläutern
Über den Eintritt in einen neuen Markt entsheiden
Über die Annahme eines Beratungsangebots entscheiden
Eine erste Auswahl zwischen verschiedenen Vertretungsangeboten treffen
Eine Auskunft auswerten
Einen Vertriebspartner auswählen:
Ein Gespräch mit einem Vertriebspartner vorbereiten
Ein Gespräch mit einem Vertriebspartner führen
Einen Vertriebspartner auswählen
Einen Vertragsentwurf prüfen
Einen Vertriebspartner auswählen:
Zerlegung
Ein Gespräch mit einem Vertriebspartner führen:• Leistungsangebot und Forderungen erlätern•Auf Forderungen reagieren•Über Forderungen verhandeln•Auskünfte zur Verkaufspolitik geben•Notwendigkeit von Zertifizierungen klären•Vertragliche Regelungen ansprechen•Zwischenergebnisse festhalten•Verhandlungsstrategien beschieben und bewerten•Eine Gesprächsbilanz ziehen•Das Gesprächsklima werten
Frage?