Führung und Verkaufspsychologie
Dozent
Mag. Raimund Hütter CSE Alle Rechte vorbehalten. Jede Verwertung und/oder Vervielfältigung ohne ausdrückliche Zustimmung des Autors sind unzulässig. Alle Angaben erfolgen trotz sorgfältiger Bearbeitung
ohne Gewähr. Jede Haftung des Autors ist ausgeschlossen.1
Dozent
Mag. Raimund Hütter CSE
Raimund Hütter ist studierter Betriebswirt und langjähriger Spezialist fürVertriebsmanagement.
In seiner Karriere war er in unterschiedlichen Unternehmen Geschäftsführer oderVertriebsmanager und brachte sein Know-how in verschiedenen Branchen zur Anwendung.
Zusätzlich hat er durch seine berufliche Karriere große Erfahrung in der Entwicklung undSchulung von Sales und Vertriebsmanagement Themen.
Raimund Hütter hat sein Studium der Betriebswirtschaft an der Karl-Franzens-Universität inGraz absolviert und hat zusätzlich viele Ausbildungen wie zertifizierter Aufsichtsrat CertifiedSupervisory Expert (CSE), Diplom als Trainer in der Erwachsenenbildung und vieleWeiterbildungsseminare für Management und Vertrieb besucht bzw. selber abgehalten.
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Für den Lehrgang Führung und Käuferverhalten wurden teilweise Ansätze aus diesen Büchern alsGrundlage verwendet:
• Buhr, A.; (2017). Vertriebsführung- Aufbau, Führung und Entwicklung einer professionellen Vertriebsorganisation. 1. Auflage. Offenbach: Gabal Verlag.
• Buhr, A.; (2014). Vertrieb geht heute anders. 6. Auflage. Offenbach: Gabal Verlag.
• Foscht, Th.; Swoboda, B.; Schramm-Klein, H.; (2015). Käuferverhalten: Grundlagen – Perspektiven-Anwendungen. 5. Auflage. Wiesbaden: Springer Gabler.
• Häusel, H.G.; (2015). Top Seller. 1. Auflage. Freiburg: Haufe-Lexware Verlag
• Kotler, Ph.; Keller, K. L.; Opresnik, M.; (2015). Marketing-Management: Konzepte – Instrumente -Unternehmensfallstudien. 14. Auflage. München: Pearson Studium.
• Malik, F.; (2006). Führen Leisten Leben. 13. Auflage. München: Heyne Verlag
Zur Vereinfachung erfolgt die Zitierung aus diesen Büchern mit dem Namen des Autors und der Seitenangabe3
Modul 4 Moderne Führungsstile
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Modul 4 Moderne Führungsstile
Die Führungskraft für die Mitarbeiter und Kunden 3.0
Clean Leadership
Digital Leadership
Führung durch die Gen-Y
Social Intranet
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Moderne FührungsstileModerner Führungsstil
Moderne Führungsstile sind gekennzeichnet durch
❖ Transparenz❖ Lob❖ offene und effektive Kommunikation
➢ Erhöhte Motivation durch Anerkennung der Leistungen der Mitarbeiter und positives Feedback
➢ Mitarbeiter handeln daher im Sinne des Unternehmens und erreichen die Unternehmensziele besser
➢ Führung auf Augenhöhe ➢ Daher höhere Mitarbeiterbindung
Mitarbeiterorientierte Führungsstil ist auf das
❖ Wohl der Mitarbeiter ausgerichtet❖ Teilhaben an der Entscheidungsfindung❖ Freiräume bei der Aufgabenerledigung❖ Delegation von Verantwortung❖ Mitentscheidung
➢ Führung durch ein unterstützendes, anteilnehmendes und sorgendes Verhalten (beruflich und persönlich)
➢ Konfliktlösung auf konstruktive Weise➢ Gefühl der Wertschätzung und Wichtigkeit➢ Entwicklungsplanung für Mitarbeiter➢ Anwendung des Coaching –Führungsstils
Mitarbeiterorientierte Führung
Führungskräfte im digitalen Zeitalter führensituations- und personenbezogen
Sie müssen viele Führungsstile beherrschen, um jeden Mitarbeiter in seiner Eigenheit und Individualität abzuholen und zu erreichen 7
Moderne Führungsstile
Aus A. Buhr, Vertriebsführung Seite 49ff
Moderner Führungsstil Die Führungskraft für den Mitarbeiter und Kunden 3.01. Sei ein beweisendes Vorbild (wie Sie führen, kommunizieren und welches Vorbild Sie sind)2. Mitarbeitern vorleben, was im Umgang mit Kunden erwartet wird = respektvolles, ehrliches und faires
Miteinander3. Informiert bleiben durch Kundenbesuche = wie tickt der Kunde heute und was braucht er morgen4. Geben Sie den Mitarbeitern eine Zukunftsperspektive, Orientierung und vermitteln Sie Sicherheit5. Sie schaffen Raum und Atmosphäre – die Rahmenbedingungen für Leistung und Ergebnisse6. Sie unterstützen, ob jemand gerne in die Arbeit kommt, Freude an seiner Aufgabe hat und Botschafter
Ihrer Marke wird7. Einfache Festlegung der erwarteten Ergebnisse – Durchsprechen mit Mitarbeitern – eindeutig und
verbindlich kommunizieren
Führung ist heute individuell verschieden: die Ansprache, die Anforderung und Behandlung der Mitarbeiter wird angepasst
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Moderne FührungsstileModerner Führungsstil
Von der Selbstführung zur Führungspersönlichkeit
Clean Leadership im Vertrieb (basiert auf drei Säulen)
Digital Leadership im Vertrieb
Social Intranet – ein Tool der Digital LeadershipAus A. Buhr, Vertriebsführung Seite 49ff
Es ist immer gut, die Menschen mitzunehmen
sie früh und transparent in Prozesse und Entscheidungen einzubeziehen
Dadurch erreichen Sie CommitmentOhne Zustimmung, Identifikation, Loyalität und gemeinsames Mittun gibt es keinen
Führungsanspruch
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Moderne FührungsstileClean Leadership im Vertrieb („3 Säulen Modell“)
Führung durch beweisendes Vorbild und Zuweisung durch den Geführten saubere, klare, auf das Wesentliche fokussierte Führung
Werte-Basis
Umfasst die Aspekte Ökologie, Gesellschaft und Ökonomie
• Ziele so, dass sie langfristig funktionieren
• sie antizipieren Zukunftstrends und werden ihnen strategisch gerecht
• Basis hierfür ist eine tragfähige Vision der Unternehmenszukunft
• nachhaltig bedeutet, wir schaffen etwas von Wert, das dem Kunden nachweislich und langfristig nützt
• unser Handeln muss den künftigen Ressourcen, Ansprüchen und Märkten gerecht werden (Ökologie)
GewinnorientierungNachhaltigkeit
Heißt
• verantwortungsvoll und vorausschauend Denken
• 6 Werte der Führungskraft sind Vertrauen, Verantwortung, Respekt, Integrität, Nachhaltigkeit und Mut
• Menschen mehr zutrauen, als sie sich selbst zutrauen
• Verantwortung delegieren
• zu guten Resultaten gratulieren
• Wertschätzung geht vor Wertschöpfung
• gelebte Werte schaffen Werte
Nur wer Gewinne macht, bleibt am Markt und kann in verbesserte Produkte und Leistungen investieren
Gesellschaftspolitischer Auftrag:
• dem Markt und Kunden Produkte und Dienstleistungen zu einem fairen Preis-Leistungs-Verhältnis zur Verfügung zu stellen
• potenziellen Kunden das Leben zu verschönern und die Welt zu einem besseren Ort zu machen –Arbeitsplätze zu schaffen und Wohlstand zu sichern
• Führungskräfte brauchen (nach innen Prozesssteuerung und Qualität und außen Wirkung des Unternehmens gegen Kunden etc.) Verantwortungsbewusstsein
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Moderne FührungsstileClean Leadership im Vertrieb („3 Säulen Modell“)
High Potentials Spaß an der Arbeit ist wichtiger als Arbeitsplatzsicherheitkollegiale Zusammenarbeitherausfordernde AufgabenWeiterbildungsmöglichkeiten
Generation Y ist abzuwerben, dort wo sie ihre persönliche Work-Life-Balance leichter finden und wo sie an einer Idee oder Aufgabe teilhaben dürfen
Mitarbeiter von heute: möchte Teil einer Aufgabe bzw. einer großen Sache sein (integrieren)
(Generation Y) will sich mit Arbeitgeber und Produkten bzw. Dienstleistungen identifizieren
will mit seinen Überzeugungen verkaufen (und nicht gegen)will von Team und Vorgesetzen unterstützt werden (kollegiale Zusammenarbeit und fachliche Weiterentwicklung)will wertorientiert geführt werden
aus A. Buhr, Vertriebsführung Seite 55 f.
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Moderne FührungsstileClean Leadership im Vertrieb („3 Säulen Modell“)Was heißt das für die Führungskraft – verantwortungsbewusst führen?
aus A. Buhr, Vertriebsführung Seite 57 f
Die Führungskraft muss sich ❖ selbst führen können (oder führen lassen) ❖ ihr Handeln und sich selbst reflektieren❖ eigene Ziele immer wieder prüfen❖ Betrachtung von außen auf sich selbst (Außensicht!!!)❖ aktiv weiterbilden und Kompetenzen stärken❖ Verantwortung für Taten übernehmen❖ es kommt die Erfahrung, sich selbst führen zu lassen und sich in andere
hineinzuversetzen (andere Perspektive einnehmen!!!)❖ kontinuierlicher Abgleich von Fremd- und Selbstbild = wichtige Tugend für eine
moderne Führungskraft❖ Erkennen der eigenen Stärken und Schwächen – stärken ihre Stärken und
finden Lösungen für Schwächen – die Führungskraft lernt beides zu akzeptieren
erst dann können auch andere verantwortungsbewusst geführt werdenAkzeptanz, dass man selber ein Teil des Ganzen ist
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Moderne FührungsstileDigital Leadership im Vertrieb
Bei „Digital Leadership“ braucht man eine Kombination aus klassischen und neuen Digital Leadership Führungskompetenzen
Kompetenzen, Verhaltensweisen und Maßnahmen eines „Digital Leaders“
Veränderung der eigenen FührungskommunikationStärkere Vernetzung mit MitarbeiternAneignung neuer FührungskompetenzenUmsetzung digitaler GeschäftsprozesseHierarchiefreies Denken und VerhaltenAktive Nutzung neuer MethodenZusammenstellen von effizienten, agilen TeamsAktive eigene Nutzung von sozialen Medien
d. h. der „Digital Leader“ braucht neue Führungsinstrumente, die eine agile, zukunftsorientierte und stimmige Vertriebsführung für neue Mitarbeiter ermöglichen
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Moderne FührungsstileDigital Leadership im Vertrieb
Agile Führung
Laterale Führung
Scrum
Bar Camp
Bottom up und Holacracy
Working Out Loud
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Moderne FührungsstileDigital Leadership im Vertrieb
1Agile Führung:➢ Agilität = rasche Reaktion auf Veränderungen durch Menschen bzw. Unternehmen➢ Begriff kommt aus der Softwareentwicklung damit war ein anpassungsfähiges
Projektmanagement gemeint➢ Ist ein Konzept mit hoher Anpassungsfähigkeit und bedeutet
▪ Arbeit mit kurzen Umsetzungszyklen▪ in denen schnell konkrete Ergebnisse erzielt werden sollen (Prototypes)▪ die dann angepasst werden ▪ ständige Analyse der Rahmenbedingungen und permanente Vornahme von Anpassungen
(inspect and adapt)▪ Konzept beinhaltet Vertrauenskultur und unterstützt übergreifendes (interdisziplinäres)
vernetztes Vorgehen bzw. die Eigenverantwortung der Mitarbeiter▪ kurze Planungszyklen▪ hohe Anpassungsfähigkeit ▪ schrittweises (iteratives) Vorgehen nach „Trial and Error = Ausprobieren“ (löst Probleme, in
dem so lange zulässige Lösungsmöglichkeiten versucht werden, bis die gewünschte gefunden wird)
▪ setzt auf laterale Führung
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Moderne FührungsstileDigital Leadership im Vertrieb
2 Laterale Führung: „Führung von der Seite“➢ Begriff geprägt Ende der 90er Jahre von: Roger Fisher = Mitautor der Harvard Strategien und
sein Coautor Alan Sharp➢ Menschen ohne formale Linienführungsfunktion, die als Projektleiter oder als Kollegen
Vorhaben umsetzen müssen u. die Mitarbeit und das Engagement anderer Menschen brauchten
➢ ist eine Führung ohne direkte Weisungsbefugnis➢ funktioniert auf Basis von Vertrauen – Konfliktlösung durch gegenseitige Abstimmung und
Konsens➢ Autorität für einen bestimmten Kompetenzbereich➢ Schaffung eines gemeinsamen Projektrahmens➢ Verständigung durch Schaffung eines gemeinsamen Denkrahmens➢ Verständigungs-, Vertrauens- und Machtprozesse sind die zentralen Mechanismen ➢ Konflikte müssen frühzeitig erkannt werden, um Gegenmaßnahmen einleiten zu können ohne
dass in weiterer Folge großer Schaden entsteht
aus http://www.tao.co.at/index.php/services/fachartikel/item/26-laterale-fuehrung
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Moderne FührungsstileDigital Leadership im Vertrieb
3 Scrum:➢ Ansatz aus dem Projektmanagement mit der Erfahrung, dass Projekte zu umfangreich und
komplex sind sind daher nicht von Anfang an durchzustrukturieren➢ Definition von Teil- und Zwischenziele dadurch wird Projektplan laufend verfeinert➢ aus Anwender- bzw. Kundensicht wird eine Vision entwickelt, was das Produkt leisten soll =
„Product Backlog“➢ dieses wird in Terminphasen übersetzt = „Sprint Backlogs“➢ wie kann eine Vision erreicht werden – Entwicklung durch das „Scrum Team“ nach agilen
Prinzipien➢ „Scrum Master“ ist der Spielführer des agilen Teams – achtet auf Resultate und Einhaltung
der Fristen und Regeln➢ Zwischenschritte dorthin werden als „Sprints“ definiert – Teilergebnisse und –produkte
ausgeliefert im nächsten Schritt verbessert und weitergeführt➢ dazu gibt es je drei Rollen:
• intern – Product Owner (z.B. Vertriebsleiter), Entwicklungsteam, Scrum Master• extern - Kunden, Anwender und das Management
17aus https://i.ytimg.com/vi/szgfR9Nxlw0/maxresdefault.jpg
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Moderne FührungsstileDigital Leadership im Vertrieb
4 Bottom up und Holacracy➢ „Bottom up Führung“: Übernahme der Führungsziele erfolgt von unten nach
oben➢ Team-Mitglieder werden aufgefordert, an jedem Schritt des Management-
Prozesses teilzunehmen ➢ ganzes Team trifft Entscheidung über weiteres Vorgehen➢ Führungskräfte übermitteln Ziele und Werte z.B. durch Meilensteinplanung ➢ motiviert Teammitglieder persönliche To-Do-Listen mit erforderlichen
Schritten zur Erreichung der Meilensteine aufzustellen
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➢ Holacracy (Holokratie – Modell von Brian Robertson) gewinnt Klarheit und Transparenz über die Arbeit in einem Team oder einer Organisation
➢ Entscheidungsprozesse werden schlank und effektiv gehalten➢ Arbeit wird über Rollen aufgeteilt ➢ Rollen haben festgelegte Verantwortlichkeiten➢ Teammitglied kann mehrere Rollen gleichzeitig haben - durch verbindliche
Kooperationsregeln und Meeting-Prozesse stimmen sie sich mit anderen Rolleninhabern ab
➢ Zusammengehörige Rollen bilden einen Kreis – Selbstorganisation der Kreise und Definition der Struktur bzw. Rollenaufteilung
➢ Taktische Meetings: Mitglieder eines Kreises bringen sich auf aktuellen Stand (Prüfung Fortschritt Projekte, Abarbeitung Reibungspunkte, Start neuer Projekte und alte priorisiert werden)
➢ Governance Meeting: Weiterentwicklung Struktur des Kreises, Rollen verändert oder neu geschaffen
Moderne FührungsstileDigital Leadership im Vertrieb
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aus http://structureprocess.com/de/holacracy/was-ist-holacracy/
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Moderne FührungsstileDigital Leadership im Vertrieb
5➢ Working Out Loud (von John Stepper – Managing Director Deutsche Bank)
hier wird in Netzwerken offen und somit transparent zusammengearbeitet5 Kernelemente bestimmen diesen Ansatz:
➢ Making your work visible – Veröffentlichung der Arbeits- und Zwischenergebnisse in Blogs oder E-Portfolios
➢ Making work better – Ausnutzen von Querverbindungen und Rückmeldungen, dadurch erzielt man bessere Ergebnisse
➢ Leading with generosity – Vorleben von Großzügigkeit, damit sich auch andere engagieren
➢ Building a social network – man baut ein Unterstützernetzwerk mit interdisziplinären Themen und Beziehungen auf
➢ Making it all purposeful – alles bekommt eine klare Zielrichtung und einen Sinn
Mitarbeiter werden bei dieser Methode zum Teilen von Wissen und zur Selbstorganisation eingeladen bzw. befähigt
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Moderne FührungsstileDigital Leadership im Vertrieb
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➢ Bar Camp (auch bekannt als „Unkonferenz“ oder „Ad-hoc-Nicht-Konferenz“)➢ Es erfolgt ungehinderter Wissensaustausch und aktive Gestaltung vor Ort➢ Keine vorher festgelegte Sessions bei dieser Methode➢ Ein Ziel kann vorgegeben werden – ist aber nicht zwingend➢ Ablauf, Inhalt und Diskussion werden von den Teilnehmern selbst entwickelt und
gestaltet➢ Bar Camps sind offen für Interessenten (oft kostenpflichtig)➢ Einladungen erfolgen über Social Media, Blogs oder auch Plattformen
Übersicht über Bar Camps unter www.barcamp-liste.de
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Moderne FührungsstileFührung durch die Gen-Y
aus A. Buhr, Vertriebsführung Seite 67 ff
Sind die Digital Natives (geboren zw. 1980 -1995) – wuchsen mit digitaler Transformation, Smartphone und Social Media auf und werden immer mehr zur Führungskraft der 1. und 2. Ebene
Praktizieren Mischformen aus Führungsstilen wieaufgabenbezogenerpersonenbezogenertransaktionalertransformationaler Führung
sie sind ergebnisorientiert
teamorientierthäufiger Einsatz von Feedback
haben ein ausgeprägtes Social Media Profil
Aufgabenorientiert: es geht um Definition von klaren Zielen, der Wege zum Ziel, Aufgabenstrukturierung und Kontrolle. Techniken: Lob und Tadel, Anerkennung und Kritik gegenüber Mitarbeiter
Personenorientiert: auch Mitarbeiterorientierung genannt (=Consideration) – Führungsansatz – kümmert sich menschlich um Mitarbeiter, fragt nach Wohlergehen, strebt nach hoher Arbeitszufriedenheit im Team bzw. Einzelnen
Transaktional: es geht um ein Austauschverhältnis zwischen einer Führungskraft und dem Mitarbeiter auf Basis von Zielvereinbarungen = Management by Objectives – klare Ziele, Lob, Anerkennung, Incentives
Transformational: Führungskraft tritt als moralisches, werteorientiertes Vorbild auf, Mitarbeitereinsatz nach Stärken, Führungsstil mit Vertrauen und Zutrauen, hierarchielose Führungsstruktur, Verantwortung durch inhaltliche Zuständigk.
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Moderne FührungsstileSocial Intranet
Virtuelle Kommunikation und Führung kann über eine eigene Plattform (z.B. Ing DiBa) oder bestehende Lösungen in Form geschlossener Gruppen erfolgen (z.B. Xing, Facebook, Salesforce….)
Möglichkeit für Transparenz und schnellen Wissenstransfer = erfolgreicher Vertrieb
Vorteil: Kommunikation mit Mitarbeitern in Echtzeit und gezielte Information an Mitarbeiter bzw. Gruppen möglich
per Textnachrichtim Chat
via Video
Gemeinsame Arbeit für Teams in
Gruppenräumen
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Moderne FührungsstileSocial Intranet
Weitere Vorteile:• Beschleunigung der Prozesse (Infos und Wissen schneller ausgetauscht)• daher schnellere Entscheidungen• übergreifende Teams arbeiten schneller und unkomplizierter zusammen• personalisierte Startseiten für Teams• emotionale Bindung der Mitarbeiter an das Unternehmen (schneller Kontakt zu Kollegen stärkt das
Zusammengehörigkeitsgefühl – Projektfortschritte sind gemeinsam erlebbar)• Videos mit kurzen Ansprachen als Führungskraft• Interviews 2-3 Minuten zu aktuellen Situationen können Situationen entstressen
Vorteile für die Führungskraft:• einfache Verteilung von Informationen• schnellen Zugriff auf Projektstatus• Protokolle• Terminkalender Ihrer Mitarbeiter
Ängste der Mitarbeiter:• sie können nicht steuern, wann Chef Infos erhält• ihre Leistungen werden transparent und nachvollziehbar• z.B. Beitrag zu Problemlösungen• Angst vor Überwachung – hier hilft Vertrauen (gemeinsamer Erfolg)• interner Wettbewerb mit Kollegen – wichtig transparente Zusammenarbeit betonen und gegenseitige Wertschätzung als Wert etablieren