Die neue Form der Haustürwerbung:So steigern Sie Ihren Erfolg vor Ort!
Der erfolgreiche, nachhaltige
Verkaufsprozessan der
Haustüre!
Evangelische MedientageMichaeliskloster Hildesheim 27. April 2006
Das möchte ich Ihnen heute präsentieren:
Das ist die Formel des Erfolgs!
Das zeichnet einen authentischen Werber aus!
Das Brückenmodell im nachhaltigen Marketing!
Erfolgreiche Kundenbeziehung an der Haustüre!
Danach möchte ich mich Ihren Fragen stellen!
Das Fazit!
Danksagung!
In sieben Schritten zum Erfolg!
Das Treffen zum Erfolg: Werber-Workshop!
Meine Erfolgs-Formel der Akquise:
E = Q x E x A x I E = Erfolg
Q = Qualität
E = Emotion und Energie
A = Authentik/(Methodik)
I = Image
„In dir muss brennen, was du in anderen entzünden
willst.“ Augustinus
Meine Pyramide des Erfolgs*:
*Von den Besten profitieren: Mark H. McCormack, Gründer von IMG-Sport-Marketing mit 46-jähriger Erfahrung!
abschlusssicher und dadurcherfolgreich:
Gutes Produkt/Kirchenzeitung/ Gemeindeblatt
Gesprächsleitfaden mit positiver Fragetechnik
und Referenz/Bestätigungsschreiben
Abschluss-sicherheit
Kirchlicher Kontext bzw. „Restreligiosität“
Beziehungs-ebene/Sympathikus
AuthentischesMarketing
100%
Qualität:
Emotion undAuthentik:
Methodik:
Image:
Das zeichnet einen authentischen Profi-Werber aus:
Abonnent/in
Erfolgreicher Abschluss
Werber/inBeziehungsebene ist intakt
GesprächsleitfadenTransparenz
Das JA als zentrale Botschaft(des Gegenübers) wird zum erfolgreichen Abschluss!
"Eines ist sicher: Wenn der Verkäufer glaubt, dass sein Produkt gut ist,
dann glaubt es der Kunde auch." (Philip R. Lund)
Denn:
Erfolgreiche, authentische Grundhaltung
„In dir muss brennen, was du in anderen entzünden
willst.“ Augustinus
Erfolgreiche, authentische Grundhaltung:
Ausdruck dieser Grundhaltung:
Der Werber/ die Werberin
ist (nicht nur mit dem Namensschild)
die Visitenkarte* der Kirchenzeitung!
Ergo: das Produkt spricht durch den Werber!
*Nach einer Untersuchung in 2003 beim Computerunternehmen IBM resultiert
beruflicher Erfolg im Vertrieb nur zu zehn Prozent aus Qualifikation und Kompetenz.
90 Prozent werden vom Image und Auftreten bestimmt.
Erfolgreiche, authentische* Grundhaltung:
Das Ziel dieser Grundhaltung:
echt, zutreffend und wahr
die Leistung des Produktes,
der Kirchenzeitung,
glaubwürdig zu kommunizieren!
= Überzeugungskraft der Werber
*Authentisch bedeutet: unverwechselbar!
Erfolgreiche, authentische Grundhaltung:
Das Ergebnis dieser Grundhaltung:
Je authentischer der Werber,
desto erfolgreicher die
Abschlussquote!
Erfolgreiche, authentische GrundhaltungVom Kunden zum/r Abonnenten/in!!!
Die Kundin,Der Kunde...
Ist eine Person, dem wir ein Gebrauchsprodukt verkaufen.
Dem Kunden ist ein niedriger Preis alles.
Der Kunde hat immer recht..........
Die Abonnentin,Der Abonnent...
Ist der Mensch mit Wünschen, Bedürf-nissen und Gefühlen, sie/er ist an Qualität, umfassender Information (mit Zusatznutzen) und hoher Servicementalität interessiert. Sie hat ein Recht auf ihre Sichtweisen und auf ihre Meinung.
Das steht der Nachhaltigkeit im Wege:Unter „Kaufreue“ wird in der
Verkaufspsychologie der Vertrauensverlust
eines Kunden nach dem Erwerb einer Leistung verstanden.
Stärke und zeitliche Nähe der Kaufreue stehen im direkten Verhältnis
zu einergeringen Ethik
in der Verhandlungsführung des Verkaufsprozesses.
Die „Kaufreue“ steht unmittelbar im Zusammenhang
mit nachträglichen Zweifeln an den meist (emotionalen) Nutzwerten der Leistung.
nach IzyNews Lexikon des Verkaufens: 22.04.06
Das Brückenmodell im nachhaltigen Haustürmarketing:
Die Welt des anderen achten:
Brücken bauen durch.„Ich –Botschaften“
Werber/in: Abonnent/in:
Brückenbau durch Freundlichkeit: Die Besonderheit
des Anderen: der Name, Titel etc.
Würdigung/Achtung Höflichkeit Persönliches Positive Formulierungen Freundlich, bestimmt,
Soll immer Ja sagen können,
hat jederzeit die Freiheit:
nein zu sagen!
Treffpunkt ist dieMitte!!!
z.B. Motiv trifft zu: Ich will!
Dieser Treffpunkt führt zum Konflikt:
Werber überrumpelt: Kunde/in: „Ich wollte
kein ABO!“
So gelingt in kürzester Zeit an der Haustüreeine erfolgreichen Kundenbeziehung:
Der potentielle Abonnent bringt ja erst einmal viel Misstrauen an die Haustüre mit: Beobachten – Erkennen – Einschätzen – Tun: Zirkel des Vertrauens:
Vertrauen gewinnen
Bedarf erfrage
n
Auftrag
Nutzen herausstellen
Vorteil beschreib
en
Ablauf von Phasen beim potentiellen Abonnenten:
Kognitiv, fremd-gesteuerte Dimension
Durchgangsstadium
Emotional, ungesteuerte Dimension
Aktional, selbst-gesteuerte Dimension
Ungewissheit
Gewissheit
Aktivität
Aggression
Einverständnis
Abschluss
Verhandlung
Vertrauen
Eingangsstadium Zielstadium
Annahme
Klingeln an der Haustüre
Verhaltensstarre
Das Treffen zum Erfolg: „Werber-Workshop!“
Anzahl der Treffen
Dauer der Treffen
Freiwilligkeit der Treffen
Inhalte der Treffen
Ein „Dauerbrenner“ im Workshop: Das Ampel-Modell nach Joseph O`Connor:
Sieben Schritte zum Erfolg I:
1. Menschen kaufen an der Haustüre, wenn sie vomProdukt überzeugt werden! (Pyramide: Abschlusssicherheit, gutes Produkt)
2. Menschen kaufen an der Haustüre, wenn Sie der Empfehlung der Person vor Ort vertrauen!(Zirkel des Vertrauens)
3. Menschen kaufen an der Hautüre, wenn dieWerber an der Haustüre transparent arbeiten!(Abschlusstriade: Kunde – Werber - Abschluss)
4. Menschen kaufen an der Haustüre, durch dieÜberzeugungskraft des Werbers!(Ziel der authentischen Grundhaltung)
Sieben Schritte zum Erfolg II :
5. Menschen kaufen an der Haustüre, wenn das Produkt hält, was der Werber verspricht!(Formel und Pyramide des Erfolgs)
6. Menschen kaufen an der Haustüre, wenn dieIdentifikation durch die Augen des Werbers strahlt!(Philip R. Lund und Augustinus)
7. Menschen kaufen, wenn der Werber sich im Kernbereichseiner Talente, seiner Kompetenz aufhält!(Training, Bestärkung, Stützung im Werber-Workshop)
Fazit : Statt Kettensägen - Marketing:
„Wir haben das beste Medium/Produkt in dieser Zeit
für Sie als Abonnent und bringen es Ihnen auch noch an
die Haustüre!“
Wenn Sie die heutigen Impulse
und die von mir skizzierten Schritte
umsetzen,
haben Sie die besten Voraussetzungen für die von
mir versprochene
Steigerung Ihres Erfolgs vor Ort!
Danksagung: „Was nicht zur Tat wird, hat keinen Wert!“ (Gustav Werner)
Ausdrücklich möchte ich mich bei Herrn Roß, Marketingleiter beim Evangelischen Gemeindeblatt, für die gute Zusammenarbeit vor, während und nach den Worksshops, bedanken. Ebenso bei Herrn Geschäftsführer Friedrich für seinen unternehmerischen Mut über Marketing nicht nur zu reden, sondern die Erkenntnisse dann auch umzusetzen!Ihr Erfolg gibt Ihnen beiden Recht!Sehr herzlichen Dank Ihnen!
Vielen Dank für Ihr Vielen Dank für Ihr Engagement und Ihre Engagement und Ihre
Aufmerksamkeit!Aufmerksamkeit!Joachim SchönbergerPersonalentwicklung
MarketingtrainingModerationen und
CoachingOberdorfstraße 171364 Winnenden
www.fitforworking.com