Absatzplanung mit Oracle Demantra Demantra Demand Management:
Von der Absatzplanung zur "Demand-driven Organization”
Joachim Schulte
Oracle Deutschland B.V. & Co. KG Berlin, 10.5.2012
• „Demand-driven“ – was ist das ?
• Erfassung des Marktbedarfs auf dem geeigneten
Detaillierungsgrad
• Verbesserung der Prognosegenauigkeit
• Proaktive Steuerung der Nachfrage
• Sales & Operations Planung mit Demantra
• Architektur & Integration
Themen
5 Strategien für „Demand Driven“
Schritte hierfür:
• Marketing & Sales verantwortlich für
Forecast
• Verbesserte Sichtbarkeit des Bedarfs
• Promotionsplanung – und analyse
• Sales &Operations Planning
Quelle: The Handbook for becoming Demand Driven, AMR Research, 2005
Oracle Value Chain Planning solution Complete ● Modular ● Integrated ● Open
• Single source of truth
• Integrated with ERP
• Web services enabled
Demand Signal
Management
Demand
Management and
Advanced
Forecasting
Collaborative
Planning and VMI
Production
Scheduling
Global Order
Promising
Service
Parts
Planning
Trade Promotion
Planning and
Optimization
Supply and Distribution
Planning and Event-driven
Simulation
Network Design,
Risk Management,
and Postponement
Sales and
Operations
Planning
Planning
Analytics
Exakte Bedarfsplanung mit Oracle Demantra
• Eine einzige Prognosezahl
– Detaillierte Erfassung des Marktbedarfs
– Ein einziges System
– Planung auf der relevanten Ebene
• Genaue statistische Prognosen
– Kein statistisches Know-how notwendig
– Kausalfaktoranalyse
– Saisonalitäten, Markttrends, Preise, Wetter, ...
• Interne und externe Kollaboration
– Vertrieb, Marketing, Produktion, Supply Chain,
Controlling, ...
– Ländergesellschaften
– Kunden
Was ist Demand Sensing?
Demand Sensing is the translation
of downstream data with minimal
latency to understand what is
being sold, who is buying the
product, and the impact of
demand-shaping programs.1
1AMR Research (Gartner), March, 2007
“Predicts 2012: Demand Sensing Will Be Key to Success and Growth in Consumer Goods Manufacturing”
- November 2011
Herausforderung Bedarfsdatenmanagement
Hohe Fehlmengen aufgrund limitierter Bedarfsdaten:
• Durchschnitt: 10%
• Bei Werbeaktionen: 20%!
REGION EAST FCST
REGION WEST FCST
REGION SOUTH FCST
US
Erfassung detaillierter Bedarfsdaten mit Demantra
• Demand changes get detected real-time and are instantly reflected to
all constituents and exceptions are triggered automatically
STORE FORECAST
PRODUCT FORECAST
CHANNEL FORECAST
JAPAN
Region South Sales
Forecast QTY Change
Tokyo Store 1
Forecast Change (YEN)
MANUFACTURING FCST
MARKETING FCST
SALES FCST
HQ
TV add “camera +
printer” promotion
airs 12/21 8pm
Consensus Forecast
11/20 12pm:
“New camera
sales at 150%
of estimate”
11/18 5pm:
“New photo
printer sales at
-25% of estimate,
request TV add”
ALERT: “Problem in
US Region East”
11/20 2pm:
“Budget
approval for
global TV add”
20th Century Fox processes real time updates from 15,000+
stores daily
Benefits of Downstream Data
Bullwhip Effect
Source: Accenture
© 2010 Oracle Corporation – Proprietary and Confidential
Demantra Worksheets
Anpassung der Worksheets
Erfassung der Bedarfssignale
Hohe Prognosegenauigkeit
• Bayesian-Markov Ansatz hat gegenüber "best fit" eine erhöhte Genauigkeit
• Demantra verwendet automatisch nur die statistisch relevanten Daten
• Forecasts werden auf der untersten Ebene gespeichert
• Aufteilung nach Proportionalitätsregeln, wenn nötig
• Unbegrenzte Kausal Faktoren
• Kein statistisches Know-how notwendig
Causal Analysis
Outlier Detection
Promotion Events
Seasonality
Cyclical Patterns
Trend
Simulationsengine
Kausalfaktoren
Historie
Kausalfaktor
Korrelation
Temperatur-
abweichung
Prognoseanteil
bedingt durch
Kausalfaktor
Demand Planning
Notizen und
Audit Trails
Verschiedene
graphische
Darstellungsf
ormen
Demand Planning
Notizen und
Audit Trails
Messen der Forecastgenauigkeit
Anpassung des Forecast Engines
Neues Produkt C = 30% Produkt A + 75% Produkt B
• Skalierbare Shapes
• Anpassung, sobald initiale Bedarfsdaten vorhanden sind
Modellierung nach Produkten mit
ähnlichen /gleichen Attributen
CHAINING SHAPE MODELING ATTRIBUT-BASIERTE
PROGNOSE
Umfangreiche Unterstützung für
Produktlebenszyklusplanung
Profitable Aktionsplanung- und analyse
• Effektive Ex-Post Analyse
• Zusatzvolumen / Uplift
• Profitabilität von Aktionen
• Kannibalisierungseffekte
• Prä-/Posteffekte
• Planung des Zusatzvolumens
• Simulation verschiedener Taktiken
• Simulation Volumen und Profitabilität
• Optimierung von Aktionen
• Vollständiges Aktionsplanungssystem
• Integration mit Siebel
• Automatisierte Konsensplanung
• Integration aller Beteiligten
• Eine einheitliche Datenbank –
statt vieler Systeme
• Individuelle Sichten
Proaktiver S&OP Prozess
Continuous
S&OP
Demand sensing
and shaping
Supply
planning
Trade
Management
Financial
Planning Product
Planning Risk
Management
Engineering
Sales
Finance Supply Product Demand
Interactive, extended S&OP process
Traditional S&OP process
Operations
Strategy
Finance
Marketing
Collaborator Workbench
Tasks aus
dem
Workflow
Favoriten
Worksheets
Sales & Operations Planning
Konsensplanung
S&OP Unterstützung durch Workflow
Vorteile einer Integrierten Business Planung
Typische Ergebnisse im Konsumgüterbereich:
• Bestandsverbesserungen: 18 – 46%
• Sicherheitsbestandsreduktion: 11 – 45%
• Verbesserung der Prognosegenauigkeit: 18 – 25%
• Verbesserte Termingenauigkeit: 10 – 50%
• Produktivitätsverbesserungen: 30 – 45%
Durchgängige Kosteneinsparung
in der Supply Chain
Erstellung des optimalen
Finanzplans - der auch
operational durchführbarer
ist
Quelle: Oliver Wight International
Integration Hyperion Planning - Demantra
Annual Plan, $
Financial Forecast, $
Budget, $
Consensus Plan, $, Units
COGS, $
Ein typischer Bedarfsplanungsprozess
Analyse der
Bedarfshistorie
Generierung
Statistische Prognose
Berechnung / Analyse
Prognoseabweichungen
Neue Produkte/Märkte
Management
Kausalfaktoren
Ausnahmebehandlungen
Benutzereingaben,
z.B. Vertrieb, Marketing Produktionsplan Budgetplan
Sales & Operations Planung
Finalisierung der statistischen
Prognose
Bedarfsplan
Oft nur betrachtete Bereiche
Analyse der
Bedarfshistorie
Generierung
Statistische Prognose
Berechnung / Analyse
Prognoseabweichungen
Ausnahmebehandlungen
Finalisierung der statistischen
Prognose
Neue Produkte/Märkte
Management
Kausalfaktoren
Benutzereingaben,
z.B. Vertrieb, Marketing Bedarfsplan Produktionsplan Budgetplan
Sales & Operations Planung
Schrittweise zum Best-in-Class Prozess
Kein Excel! Rollierende Forecasts
Kollaboration mit allen
Bereichen. Ein finaler Forecast
Basis Forecastalgorithmen,
Alerts, vorkonfigurierte
Worksheets
Anpassung der Worksheets an
individuelle Bedürfnisse
Verwendung POS and
Channeldaten
Forecast für Produkteinführung
Kundenkollaboration
Fortgeschrittene
Forecastalgorithmen und
Kausalfaktoren
Komplexe Alerts und
Kundenspezifische Worksheets
Forecast basierend auf Attributen
und Produktcharakteristiken
Berechnung von Promotions-
einflüssen
Hypothesen basierte Forecast
Geringe Komplexität Best-in-Class
Rollierende Forecasts
Kollaboration mit allen
Bereichen. Ein finaler Forecast
Basis Forecastalgorithmen,
Alerts, vorkonfigurierte
Worksheets
Anpassung der Worksheets an
individuelle Bedürfnisse
Verwendung POS and
Channeldaten
Forecast für Produkteinführung
Kundenkollaboration
Fortgeschrittene
Forecastalgorithmen und
Kausalfaktoren
Komplexe Alerts und
Kundenspezifische Worksheets
Rollierende Forecasts
Kollaboration mit allen
Bereichen. Ein finaler Forecast
Basis Forecastalgorithmen,
Alerts, vorkonfigurierte
Worksheets
Anpassung der Worksheets an
individuelle Bedürfnisse
Einstiegs-
punkte
Demantra in der VCP Architektur
Front and Back Office CRM ERP PLM OTM
Value Chain Planning
Demand Signal
Management
Advanced Planning
Command Center EPM1
Analytics
Advanced Supply
Chain Planning
Rapid
Planning
Service Parts
Planning
Demand
Management and
Advanced
Forecasting
Predictive Trade
Planning and Opt.
Deductions and
Settlement mgmt. Global Order
Promising
Collaborative
Planning
Trade Demand Supply Execute
Inventory
Optimization
Strategic Network
Optimization
Promotional
Forecast Forecast
Production
Scheduling
Constrained
Supply
Real-Time Sales and
Operations Planning
Gartner MarketScope für S&OP