Wie Sie mit White Papers Leads generieren

Karsten Büttner

Probleme und Erfolgsfaktoren bei der Leadgenerierung

Leadgenerierung

mit White Paper

QualitätKosten

Strategie Prozess

Problemlöser White Paper

“Mit White Papers lassen sich Leads effizienter,

kostengünstiger und qualitativer generieren.“

Was ist ein White Paper

Ein White Paper ...

ist ein 6 – 15 Seiten langes Dokument

verzichtet auf werbliche Übertreibungen

will Entscheidungen positiv beeinflussen

ist nutzenorientiert, kostenfrei und werthaltig

liegt meist in digitaler Form vor

Wie White Paper struktiert sind

Titelseite (1)Inhaltsverzeichnis (1)Zusammenfassung für Entscheider (1)Einführung in die Problemstellung (1)Problemausführung und -illustration (1)Lösungsmöglichkeiten (2)Ihr überragender Lösungsansatz (5)Fallstudie (2) Resümee (1)

Was ist ein Lead?

1. Begehren

2. Bedarf

3. Befugnis

4. Bereitschaft (Budget)

(DAWN: Desire – Authority -Willingness - Need)

Warum Leadgenerierung im Internet

Begehren und Bedarf zeigen sich durch aktive Nachfrage in Suchmaschinen und auf Portalen

Identifizieren konkreter Personen

Ziel der Leadqualifizierung: Befugnis und Bereitschaft herausfinden

Ein Lead definiert sich über ein Problem

Der Lösungsraum und sein Attraktor

Warum White Paper als Attraktor?

Internet-Währung: Aufmerksamkeit Do-ut-des-Prinzip: Gib um zu nehmen

White Paper haben viralen Marketing-Effekt

White Paper erreichen Entscheider

White Paper bilden Image

White Paper beeinflussen Kaufprozesse

Vorteile White Paper-Marketing

Antwort auf aktive Nachfrage

kontinuierliche Leadgenerierung

Prozess ist teil-automatisierbar

Prozess ist gut planbar

Prozess vergleichsweise leicht implementierbar

Erfolgsrechnung für White Papers

Für fast 35 Prozent der Geschäftsführer und IT- Marketingmanager entscheidungsrelevant

Knapp 39 Prozent der technischen Administratorennutzen White Paper

60 Prozent der Entscheidungen für IT-Lösungen fallenaufgrund von White Papers

40 Prozent der Leser sprechen Hersteller bzw. Händler wegen konkreter Informationen an

(Quelle: Bitpipe Network, heute TechTarget)

Kosten pro Lead

Leadgenerierung 1.000 – 5.000 Leads

erforderlich

Kosten pro Lead liegen zwischen 70 – 350 €,

bei White Paper pro Lead 25 – 50 €

Andere Methoden der Leadgenerierung

Messe: viele Kontakte – rechtzeitige Bearbeitung

Telefon: schnelle Qualifizierung – hohe Kosten

Direct Mailing: kostengünstig – hohe Streuverluste

Direkte Kontakte: kostengünstig – meist zu wenig

White Paper-Testkampagne

Ziel: Versicherungsmakler für verschiedene E-Mailmarketing-Dienstleistungen gewinnenMaßnahme: White Paper erstellen + automatisierte E-Mails zur VorqualifizierungThema: Wie Versicherungsmakler vom Newslettermarketing profitieren könnenWhite Paper gegen E-Mail abgeben

Mit dem Thema ins Herz der Interessenten

Das richtige Thema für die Zielgruppe?!Argumente: Markttransparenz, Kosteneinspar-Potenzial, Zusatz-geschäfte

Aufmerksamkeit für das White Paper wecken

White Paper gegen E-Mailadresse

Was bekomme ich?Was muss ich tun?Was nutzt mir das?Wo ist der Haken?

Automatisches Nachfassen

White Paper als Auftakt für Qualifikation

Zusammenfassung

Ein White Paper ist erfolgreich und effizient, wenn es für ein Problem eine adäquate Lösung bietet in einen definierten Dialog eingebunden ist in weiten Teilen automatisiert ist eindeutige “Hürden” zur Qualifizierung definiert

Mehr zum White Paper Marketing

Kostenloser E-Mailkurs zur Vertiefung warum White Paper auftragsfördernd sind wie Sie White Paper aufbauen wie Sie White Paper schreiben wie Sie White Paper vermarkten

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