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Wie nutzt Marketo Marketo

Date post:12-Feb-2017
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Slide 1

Update with new cover from visual brand deck.1

Marketo @ MarketoMelanie C. GippEnterprise Field Marketing Manager EMEAOktober / November 2016

Inhalt

Revenue Generation bei MarketoRevenue Model, Herkunft der PipelineTOFU: Top of the FunnelInbound und ContentMOFU: Middle of the FunnelLead Nurturing, Lead Scoring, Zusammenarbeit mit dem VertriebWelchen Einfluss hat Marketing auf Umsatz und wie optimiert man?Revenue Cycle Analytics, Programm Performance

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Potenzielle Kunden erfahren durchschnittlich 10 Marketing Touches vom Top of the Funnel bis sie zum Kunden werden.Marketing wird zum Verwalter der Customer Journey

Wir leben in einer digitalen Welt, und mittlerweile begehen Kunden 66 90 % der Buyers Journey ohne Kontakt mit Ihrem Unternehmen aufzunehmen. Forrester sagt ausserdem, dass wir mit tagtglich mit mehr als 2900 Marketing Messages bombardiert werden. Davon bemerken wir nur 50 und erinnern uns positiv an 4.

Wir im Marketing mssen zum Verwalter der Customer Journey werden, die der Kunde allerdings selbst bestimmt. Und das ist gar nicht so einfach. Wir sehen, dass potenzielle Kuden durchschnittlich 10 Marketing Touchpoints haben bevor sie zum Kunden werden und jeder davon muss individuell ansprechend sein.

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The world has moved digital and now 90% of the buying journey (Forrester) is done before a prospect ever speaks to somebody from your company. With the advances in broadband, cheap data and high bandwidth as well as advances in mobile devices and the software that goes with them, our customers are now the always-on generation who are constantly bombarded with up 2900 marketing messages each day. Attracting the attention of the right prospects at the right time has spawned a massive industry and made many a career.

Customer create their own journey, marketers dont, need to guide and direct them.

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Revenue Generation bei Marketo

Aber fangen wir oben am Funnel an Wie generiert Marketo Demand, Leads, Umsatz?5

TOFUMOFUBOFUUnser Funnel

Unser Model ist recht klar deiniert. Wir teilen ihn in 3 Kathegorien ein: TOFU, MOFU, BOFUDer traditionelle Funnel zeigt immer nur was Sie bei uns im unteren Teil sehen. Er spricht ueber den Vertriebs-trichter. Darueber gibt es viele interessante Methoden, aber kaum einer konzentriert sich auf den gesammten Revenue-Funnel, wie wir ihn bei Marketo sehen.Awareness kennt den namen, weiss was wir machen, kennt uns Freund jemand der uns mag und mal mit uns interagiert, hat uns aber noch keine details ueber sich preisgegeben. Name in der datenbank noch kein lead! Nach einiger Zeit wird er zu einem wenn er mit uns interagiert Engaged wir sehen Aktivitt von dieser PersonTarget diese Person interagiert mit uns, das Sales team htte interesse an dieser Person, er hat den richtigen Titel, ist in meinem guten Land, usw Marketing Lead Hier sehen wir viel interaction mit Content, auf der Website, mit Emails und Events. Fr all diese Aktivitten vergeben wir Punkte und wenn die Leadscore 100 erreicht hat, bezeichen wir es als MQL (Marketing Qualified Lead) und schicken Ihn jetzt erst zum Vertrieb Sales leadOpportunityKundeBlue Animation zu jedem Zeitpunkt kann der lead wieder recycled werden ummehr Marketing aktivitten zu erhlaten

Nur als Anmerkung: Berichte und Analysen werden noch zuverlaessiger wenn man sich den Funnel in Kombination mit Personas gestaltet.

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It starts with our model. Define tofu,mofu,bofuHow we think of the funnel This is Marketos revenue funnel. Traditional sale funnel starts at bottom. Great methodologies out there on how leads move and progress through a sales funnel. All leads pass through the same process. Weve applied the same level of rigor to the entire sales generation process. 1. Awareness heard market name, know what we do, know about us2.Friend someone who has liked, engaged at high level not chose to share details3Name in database not a lead over time turn it into someone who is engaged.4. Engaged5. Target engaging with us, sales team interested in having a conversation with. Marketing title, right geo etc.6.Marketing Lead as they engage, content, events scores 100 MQL send over to sales team7. Sales leadOppCustomersBlue animation at any time in this process a lead can be recycled back for further marketing Analytics data is more trustworthy when you have a process/funnel that allows you to Market to personas at different stages in the journey6

TOFU

Lassen Sie uns ber TOFU sprechen

Wir konzentrieren uns sehr darauf gutes Content-Marketing zu betreiben also mit Content auf unsere Marke aufmerksam machen.

Denn unsere Welt hat sich gendert - frher gab es wenige Informationen mit denen Kufer eine Entscheidung treffen und mit wenigen Informationen zu Hand konnten Marketers recht gut die Aufmerksamkeit auf sich ziehen. Aber heute gibt es so viele Informationen um eine Kaufentscheidungen zu treffen und wir mssen da irgendwie herausstechen.

Bei Marketo haben wir pro monat ungefhr 50 Programme ber viele vrschiedene Kanle hinweg. Darin sprechen wir verschiedene Personas mit Content an der relevant und hilfreich sein sollte. Hier geht es nicht unbedingt darum dass jemand morgen Marketo Software kauft, sondern auch um Brand-Awareness, wie jemand zu einem besseren Marketer wird oder auch unseren Content weiterverbreitet.

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Lets talk about TOFU. I mentioned that we really focus on content to build awareness for our brand. And the reason why is that weve moved from a world of information scarcity to information abundance. In a world of information scarcity, it was easy for people to pay attention to what marketers had to say. But with so much information available, that attention is pretty much gone. People just dont have the time or capacity to pay attention to every marketing message thrown in front of them today.

At Marketo we are marketing across numerous channels with 50campaigns per month where we are targeting specific personas with content that we know interests them based on whether or not we think they are interested in buying Marketo software or perhaps they just want to be better Marketers and we want them to spread the love.

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Kanle

RemarketingWebseite & Blog -Personalisierung

Account Based Marketing

PPC/SEO

Soziale Medien

Events & Webinare

Paid Programs

Hier sehen Sie die Kanle, die wir Top of the Funnel nutzen:Webseite, Blog, Web PersonalisierngPPC / SEOPaid ProgramsSoziale MedienEvents & WebinareRemarketingAccount Based Marketing

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These are all of the channels that we use to get leads into the top of the funnel.

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Content im FunnelNEINJAMEISTNEINFormular?Content muss immer relevant und hilfreich seinTOFUThought-Leadership und Best Practices zum Aufbau der Brand und WiedererkennungMOFU Buyers guides, RFP Vorlagen und Industrieinformation zur Untersttzung von NachforschungenBOFUUnternehmensspezifische Informationen fr die Beurteilung und Produktauswahl

Hier sehen Sie, wie wir bei Marketo ber Content nachdenken

Early Stage Content (TOFU) soll informative und unterhaltsam sein selbst fr Leute die nie unsere Software oder die unserer Mitbewerber kaufen. Fr uns ist diese Kathegorie zum Thema wie wird man ein besserer Marketer. Hier geht es nicht um Marketing Technologien und nicht ber Marketo. Das Ziel ist es unsere Marke aufzubauen und zu verbreiten. Daher schieben Wir nie ein Forumlar vor. Das Ziel hier ist nicht die Leadgenerierung wir wollen eine breite Menge ansprechen, die den Content sogar teilt und uns Reichweite bringt.

Als nchstes ist MOFU Content. Hier sprechen wir leute an die nach einer Marketing Plattform suchen. Es geht darum, potenzielle Kunden ihn ihrem Kaufprozess zu untersttzen. Hier benutzen wir oftmals Buyers Guides, RFP Templates oder Analysten Berichte. Diesem Content wird immer ein Forumal vorgeschalten, da wir mit Ihnen sprechen wollen, wenn Sie sich fr solche details interessieren.

BOFU Content ist jetzt ganz und gar ber uns. Viele Firmen sehen das anders rum, wie es bei der klassischen Firmenbroshre der Fall ist. Aber Marketo zeigt erst hier Content ber uns, um Kunde darin zu untersttzen eine Entscheidung zu treffen oder Ihre Entscheidung yu besttigen. Wenn es mglich ist, schieben wir hier kein Forumalr vor, da wir es Kunden so einfach wie mglich machen wollen um Ihre Kaufentscheidung zu treffen.

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Marketo thinks about content. Owned attention, at its core, is all about content. We think about content in terms of 3 different stages, early mid and late stage, and this framework is really important for our process.

Early stage content is going to be educational or entertaining to your target audience, even if they never buy your or your competitors products. For us, its about how to be a better marketer. Its not about marketing technology, not about marketo. The goal of early stage content is to build a brand. To build awareness. So we never gate early stage content behind a form, because the goal of this content is not to generate leads. Its to go wide, and broad, and have you see it, and share it with your friends, and have it get picked up on other sites.

Now mid-stage content is the tool we create to help a buyer find us when they happen to be looking for marketing software. To help them with their buying process, so a buyers guide, an RFP template, 3rd party content works great here like analyst reports, and we always gate this content, because if youre looking for that sort of information, we want to talk to you.

And late stage content is all about us. Now, a

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