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Marketo @ MarketoMelanie C. GippEnterprise Field Marketing Manager EMEA
Oktober / November 2016
Inhalt• Revenue Generation bei Marketo
• Revenue Model, Herkunft der Pipeline
• TOFU: Top of the Funnel• Inbound und Content
• MOFU: Middle of the Funnel• Lead Nurturing, Lead Scoring, Zusammenarbeit mit dem Vertrieb
• Welchen Einfluss hat Marketing auf Umsatz und wie optimiert man?
• Revenue Cycle Analytics, Programm Performance
Potenzielle Kunden erfahren durchschnittlich
10 Marketing Touches vom Top of the Funnel bis sie
zum Kunden werden.
Marketing wird zum Verwalter der Customer Journey
Revenue Generation bei Marketo
AwarenessFreundName
EngagedTarget
Marketing LeadSales Lead
Opp.Kunde
TOFU
MOFU
BOFU
Unser Funnel
TOFU
Kanäle
Remarketing
Webseite & Blog -Personalisierung
Account Based Marketing
PPC/SEO
Soziale Medien
Events & Webinare
Paid Programs
Awareness
Freund
Name
Engaged
Target
Marketing Lead
Sales Lead
Opp.Kunde
Content im Funnel
NEIN
JA
MEISTNEIN
Formular?
Content muss immer relevant und hilfreich sein
TOFUThought-Leadership und Best Practices zum Aufbau der Brand und Wiedererkennung
MOFU Buyers guides, RFP Vorlagen und Industrieinformation zur Unterstützung von Nachforschungen
BOFUUnternehmensspezifische Informationen für die Beurteilung und Produktauswahl
“Big Rock” Content Beispiele
Definitive Guide:
Webinare:
Ebooks:
Content bedeutet nicht immer nur Whitepapers!
• eBooks
• Blog posts
• Videos
• Podcasts
• SlideShare Presentations
• Infographics
• Activity Books/Worksheets
• Articles
• Webinars
Automatisierung führt zum Erfolg50+ Programme pro Monat
Tokens verwenden Integration
Clone und wieder-
verwenden
MOFU
Relevantes Lead Nurturing 1. BUYING STAGES
• Früh (TOFU)• Mitte (MOFU)• Spät (Opportunity)• Kunde
2. PERSONA• B2B Marketer• B2C Marketer• Vertrieb• Executive
Holen Sie sich den “Definitiven Leitfaden für Lead Pfelge”de.marketo.com/definitive-guides/der-definitive-leitfaden-zur-lead-pflege/
3. DYNAMISCHE ANPASSUNG• Branchen Wrappers• Größenspezifische Beispiele• Lokalisierung
Unterhaltungen mit Vielen
Triggers & Kommunikation nach Verhalten
Positive Indikatoren:• Title• Firma• Branche
Negative Indikatoren:• Generische Email• Falsche Tel #• Falsche Firma
Demografie
Aktivität:• # Webseitenbesuche• Besuch der Preisseite
Engagement:• Blog, Whitepapers, eBooks• Webinare• Produktdemos
Verhalten
Holen Sie sich Ihren “Definitiven Leitfadenzum Lead Scoring” http://de.marketo.com/definitive-guides/lead-bewertung/
Ein Rahmen für Lead Scoring
Awareness
Freund
Name
Engaged
Target
Marketing Lead
Sales Lead
Opp.Kunde
Beispiel von Verhaltensbasierten Scoring
• Early Stage Content +3• Webseitenbesuch/ Blog : +1• Besuch der Karriereseite: -10
Verborgenes Verhalten (Engagement)
• Preisseite: • +10 normal, +15 detailliert
• Demos sehen: • +5 Übersicht, +10 detailliert
• Mid-stage Content +8• Late-stage Content +12• Suche nach “Marketo” +8
Actives Verhalten (Kaufverhalten)
Welchen Einfluss hat Marketing auf Umsatz und wie optimiert man?
Wie messen wir unser Marketing?
Single Touch Attribution
ANMELDUNG FüR “Analytics” WEBINAR
DOWNLOADED CONTENT VON
TEILNAHME “Top 10 Marketing
Reports” WEBINAR
TEILNAHME AM WEBINAR
Opportunity/Vertrieb
3 Monate
€100K
€100K
Multi Touch Attribution
GOOGLE KEYWORD
SUCHE
Kontakt zum Vertriebs-
mitarbeiter
3 Monate
€25K €25K
€100K
€25K€25K
LINKEDIN POST
FACEBOOK AD
EVENT
Source: Marketo Revenue Cycle Analytics* Percentage of all programs in channel that achieve MT Ratio > 5
Source: Marketo Revenue Cycle Analytics, Nov 2015* Percentage of all programs in channel that achieve MT Ratio > 5
Inbound + Nurture = 58% (MT) PipelinePaid Programs = 42% (MT) Pipeline
Source: Marketo Revenue Cycle Analytics, Nov 2015* Percentage of all programs in channel that achieve MT Ratio > 5
(MT) Ratio = Pipeline / Investment
>10 ist SUPER und <5 ist FEHLGESCHLAGENSponsored Email = 12.8
Messen = 10.6PPC = 13.0
Webinare = 25.4 Field Events = 6.6
Content Syndication 7.7
Source: Marketo Revenue Cycle Analytics, Nov 2015* Percentage of all programs in channel that achieve MT Ratio > 5
% Programs mit MT Verhältniss > 5
e.g. Messen haben einen guten Durchschnitt, aber 49% von Ihnen
sind “fehlgeschlagen”
Screenshot: Marketo Revenue Cycle Analytics
Direkter Beitrag zum Umsatz
Nachvollziehen aller Touchpoints
Screenshot: Marketo Revenue Cycle Analytics
Nachvollziehen aller Touchpoints
Screenshot: Marketo Revenue Cycle Analytics
