-162-

Anmerkungen

1 ) Zur Internationalisierung der Wirtschaft und ihre Ursachen vgl. Seidel, Heinrich: ErschlieBung von Auslandsmarkten, 1. Auflage, Berlin 1977, S. 9; vgl. Bayer, Wilhelm: Die multinationalen Unternehmen und die Industriestaaten, in: ZfbF-Sonderheft 4/1975, Opladen 1975, s. 16-21; vgl. Ubleis, Hans-Peter: Das absatzpolitische Instrumentarium der multinationalen Unternehmung, Wien 1976, S. 10-12; vgl. Ruhle von Lilienstern, Hans: Kooperationspartner Staatshandel, Berlin 1977, S. 9-18.

2) Vgl. Arbeitskreis Karenberg/Meissner der Schmalenbach­Gesellschaft: Der Aufbau von Unternehmungen in Entwick­lungslandern, hrsg. von der Bundesstelle fur AuBenhandels­information, K6ln 1974, S. 15.

3) Vgl. Kumar, Brij: Joint Ventures, in: WiSt, 4. Jg., Heft 6, 1975, S. 257 sowie Sittig, Carl A.: Marketing auf auslan­dischen Markten, Handbuch der Rationalisierung, Bd. 30, Bonn 1974, S. 69.

4) Cateora, Philip R. und Hess, John M.: International Marketing, 3rd Edition, Homewood, Illinois 1975, S. 7.

5) Friedmann, Wolfgang und Kalmanoff, George: Joint International Business Ventures, New York und London 1961, S. 6.

6) Vgl. Kotler, Philip: Marketing Management: Analysis, Planning and Control, 3rd Edition, London 1976, S. 474 f.

7) Cook, Frederic W.: Compensating the new business manager, in: Industrial Marketing Management, Vol. 5 (1976), Nr. 5, S. 278.

8) Tomlinson, James W.: The Joint Venture Process in International Business, Cambridge, Massachussetts und London 1970, S. 8.

9) Vgl. Taubman, Joseph: The venturesome Joint Venture: Observations on "Joint International Business Ventures" in: The Antitrust Bulletin, Vol. 7, Nr. 4, 1962, S. 629 f.; vgl. Spilker, Hans-Martin: Die Vereinbarkeit von Gemein­schaftsunternehmen mit Artikel 85 EWG-Vertrag, Frankfurt 1971, S. 16-19.

10)

11 )

12 )

13 )

14 )

15)

16 )

-163-

Zur Begriffsbestimmung in der deutschsprachigen Literatur vgl. Kumar, Brij: Flihrungsprobleme internationaler Gemein­schaftsunternehmen in den Entwicklungslandern, Meisenheim am Glan 1975, s. 10 f.; vgl. Hlisemann, Frank: Das inter­nationale Joint Venture in betriebswirtschaftlicher Sicht, Diss. Freiburg 1972, S. 18 f.; vgl. Macharzina, Klaus: Zum Stabilitatsproblem internationaler Joint Venture­Direktinvestitionen, in: ZfbF-Sonderheft 4/1975, Opladen 1975, S. 154; vgl. Juhl, Michael: Das internationale Joint Venture im Rahmen internationaler Unternehmens­aktivitat, Diss. Mlinchen 1970, S. 75 f.; vgl. Westermeyer, GOtz G.R.: Das Management Deutsch-Indischer Gemeinschafts­unternehmen, Diss. Mlinchen 1968, S. 19-21; vgl. Kim, Chong Young: Der Beitrag von Partnerschaftsunternehmen (Joint Ventures) zum EntwicklungsprozeB, Diss. Koln 1971, S. 1-3.

Hlisemann, Frank: a.a.O., S. 19.

Westermeyer, Gotz G.R.: a.a.O., S. 21.

BMWi: Tagesnachrichten vom 20.10.1977, Nr. 7479 S. 3. Eine Aufschllisselung der getatigten Investitionen aut Joint V~ntures ist nicht moglich. DEG: Investitionen in Entwicklungslandern, 2. Auflage, Koln 1976, s. 16.

Die Vielfalt moglicher Vertragsvereinbarungen wurde immer wieder in den Gesprachen von den Praktikern betont; vgl. auch Kim, Chong Young: a.a.O., S. 6-10.

Vgl. Westermeyer, Gotz G.R.: a.a.O., S. 21.

17) Vgl. BMWi: Tagesnachrichten vom 20.10.1977, Nr. 7479, S. 4.

18 ) So sieht auch das Br-1:Wi in seiner Kooperationsfibel das

19)

20)

21)

Gemeinschaftsunternehmen als spezielle Form der zwischen­betrieblichen Kooperation.

Gerth, Ernst: Zwischenbetriebliche Kooperation, in: Handworterbuch der Betriebswirtschaft, hrsg. von Grochla, Erwin und Wittmann, Waldemar, 4. Auflage, Stuttgart 1975, Sp. 2259.

Hlisemann, Frank: a.a.O., S. 23.

Vgl. Pausenberger, Ehrenfried: Fusion,in: Handworter­buch der Betriebswirtschaft, hrsg. von Grochla, Erwin und Wittmann, Waldemar, 4. Aufl., Stuttgart 1975, Sp. 1603 f.

-164-

22) Vgl. ebenda, Sp. 2234 f.

23) Vgl. ebenda, Sp. 2238.

24) Arbeitskreis Hardach der Schmalenbach-Gesellschaft:

25)

26 )

27)

Gemeinschaftsunternehmen, in: ZfbF, 21.Jg., 1969, S. 7.

HUsemann, Frank: a.a.O., S. 24.

Vgl. zu den Bestimmungsfakto'ren von Standortentscheidun­gen Arbeitskreis Karenberg/Heissner der Schmalenbach-Gesellschaft : a.a.O., S. 32 f.; vgl. Seidel, Hein-rich: a.a.O., S. 34-86; vgl. Kim, Chong Young: a.a.O., S. 53-56.

Vgl.Ringer, Karlernst: Zur Begriffsbestimmung der Ent-wicklungsla.nder, in: Entwicklungspoli tik, Handbuch und Lexikon, hrsg. von Besters, Hans und Boensch, Ernst E., Stuttgart und Berlin 1966, Sp. 1 ff.

28) Vgl. Meynen, Johannes/Friedmann, wolfgang/Weg, Kenneth: Joint Ventures Revisited, in: Columbia Journal of World Business, Vol. 1, Spring 1966, S. 27.

29) Vgl. Dixon, Paul Rand: Joint Ventures: w~at is their impact on competition, in: The Antitrust Bulletin, Vol. 7,

30)

31)

Nr. 3, 1962, S. 397-410; vgl. Spilker, Hans-Hartin: a.a.O.

Vgl. Arbei tskreis Karenberg /Meissner der Schmalenbach-Gesellschaft : a.a.O., S. 119 f.; vgl. NUrnberg, Bernd: In der dritten Welt als Unternehmer, in: Blick durch die Wirtschaft vom 24.8.1974.

Vgl. Travaglini, Vincent D.: Licensing, joint ventures aid technology transfer, in: International Commerce, July 28, Washington D.C. 1969, S. 6; Tomlinson, James W.C.: a.a.O., S. 5-8.

32) RUhle von Lilienstern, Hans: a.a.O., S. 19.

33 ) Vgl. CSikos-Nagy, B~la: Ost-West-Kooperationen aus mikro-6konomischer Sicht, in: Marketing in Ungarn 4/1976, S. 5-13; Donaghue, Hugh P.: Control Data's Joint Venture in Romania, in: Columbia Journal of World Business, Vol. 8, Nr. 3, 1973, S. 83-89; vgl. Farkasfalvy, Ervin: Neuere Formen des Erwerbs von Lizenzen und sonstigem auslandischen Wissen, in: Marketing in Ungarn 1/1977, S. 26-29; vgl. Glickmann, Richard B. und Sukijasovic, Miodrag: Jugoslav Worker Management and its Effect on Foreign Investment, in: Harvard International Law Journal, Vol. 12, Nr. 2, 1971, S. 286-290; vgl. Holt, John B.: New Roles for Western Multinationals in Eastern Europe, in: Columbia Journal of World Business, Vol. 8, Nr. 3, 1973, S. 131-139.

-165-

34) Pisar, Samuel: Praxis des Osthandels, Ubersetzt und bear­beitet von Karl Lanz, Frankfurt/New York 1973, S. 19.

35) Vgl. ebenda S. 19 f.

36)

37)

38)

39)

40)

Vgl. Friedmann, Wolfgang und Beguin, Jean-Pierre: Joint International Business Ventures in Developing Countries, New York und London 1971, S. 20 f. und S. 55-76~ vgl. auch Gullander, Staffan: Joint Ventures and Corporate Strategy, in: Columbia Journal of World Business, Vol. 11, Nr. 1, 1976, S. 113.

Vgl. Meynen, Johannes/Friedmann, Wolfgang/Weg, Kenneth: a.a.O., S. 22~ vgl. HUsemann, Frank: a.a.O., S. 82~ vgl. Adkins, Leonard D./Gilpatric, Roswell. L./ Abraham, Roy E.: Corporate Joint Ventures in Operation, in: The Business Lawyer, Vol. 14, 1959, S. 300-308.

Vgl. Bivens, Kraus K. und Lovell, Enid B.: Joint Ventures with Foreign Partners, New York 1966, S. 35.

Zu den unterschiedlichen Partnertypen vgl. Kim, Chong Young: a.a.O., S. 10 f.; vgl. Kolde, Endel J.: Inter­national Business Enterprise, Englewood Cliffs 1973, S. 263 f.~ vgl. Arbeitskreis Karenberg/Meissner der Schmalenbach-Gesellschaft: a. a. 0., S. 126 f.

VgI. BUltmann, Elmar: Entwicklungsbanken als Partner fUr deutsche Unternehmen, in: Blick durch die ~virtschaft vom 21.11.1974;vgl. NUrnberg, Bernd: Die Mittel fUr Auslandsinvestitionen mUssen sorgfaltiger geplant werden, in: Blick durch die Wirtschaft vorn 25.7.1974; vgl. DEG: a.a.O.

41) Auf die Bewertungsproblernatik immaterieller Einlagen wurde bereits hingewiesen, vgl. S. 4 dieser Arbeit.

42) VgI. HUsemann, Frank: a.a.O., S. 55-77; Vql. Arbeits-kreis Karenberg/Meissner der Schmalenbach-Gesellschaft: a.a.O., S.119 f. und 127-129.

43) Vgl. Bivens, Kraus I,. und Lovell, Enid B.: a.a.O., S. 20.

44) VgI. Friedmann, Wolfgang und Kalrnanoff, George: a.a.O., S. 154.

45) Vgl.BIvINi: Tagesnachrichten vorn 20.10.1977, Nr. 7479, S. 3.

46) Friedmgnn, r'!olfgang und Kalrnanoff, George: a.a.O., S. 161.

47)

48 )

Diese Erfahrung aus Praktikergesprachen deckt sich mit der Ansicht von Fr iedrnann und Kalmanoff " ebenda, S. 155 f.

HUsernann, Frank: a.a.O., S. 77.

49)

50)

-166-

Bivens, Kraus K. und Lovell, Enid B.: a.a.O., S. 26.

Vgl. Hacharzina, Klaus: StabiliUitsproblem, a.a.O., S. 153-164; vgl. Franko, Lawrence G.: Joint Venture Divorce in the Hultinational Company, in: Columbia Journal of World Business, Vol. 6, 1971, S. 13-22.

51) Vgl. Meeker, Guy B.: Fade-out Joint Venture: Can it work for Latin America?, in: Inter-American Economic Affairs, Vol. 24, Nr. 4, 1971, S. 25-42.

52) Vgl. Weiser, Gerard J.: Gemeinschaftsunternehmen in der Europaischen Wirtschaftsgemeinschaft, in: Wirtschaft und Wettbewerb, 13. Jahrgang, Heft 4, 1963, S. 296 f.; vgl. Juhl, Michael: a.a.O., S. 115 und die dort aufgeflihrte Literatur.

53) Vgl. CEPES: Grenzliberschreitende Unternehmenskooperation in der EWG, hrsg. vom RKW, Stuttgart 1968, S. 41-44.

54)

55)

56)

Vgl. ebenda, S. 41.

Vgl. Bekanntmachung der Kommission der EG vom 9.10.1971: Antrag auf Negativtest flir gemeinsame Forschungsgesell­schaft, in: \'l'irtschaft und v7ettbewerb, 22. Jahrgang, 1972, S. 19 f.

Vgl. CEPES: a.a.O., S. 43.

57) Vgl. ebenda, S. 44; vgl. Hlisemann, Frank: a.a.O., S. 110.

58) Vgl. CEPES: a.a.O., S. 39.

59) Vgl. Csikos-Nagy, Bela: a.a.O., S. 5-13; vgl. Rlihle

60)

von Lilienstern: a.a.O., S. 25-36.

Die Definitionen in der Literatur zu den Kooperations­richtungen stellen die Beziehung zwischen den Partnern in den Vordergrund; vgl. Spilker, Hans-Hartin: a.a.O., S. 26-29; vgl. Benisch, Werner: Kooperationen, in: Handbuch der Unternehmenszusammenschllisse, hrsg. von sen ter, Arno und Zimmerer, Car 1, Mlinchen 1 972, S. 164-166.

61) Beispielhaft wird auf folgende Beitrage verwiesen: Macharzina, Klaus: Stabilitatsproblem, a.a.O., S. 155; Seidel, Heinrich: a.a.O., S. 109 f.; CEPES: a.a.O., S. 30.

-167-

62) Vgl. Franko, Lawrence: Joint Venture Divorce, a.a.O., S. 13 ff., wonach fast ein Drittel der Joint Ventures amerikanischer Unternehmungen nicht von Dauer waren.

63) Einige Motive fUr die Wahl des Gemeinschaftsunternehmens wurden bereits im IAbschnitt "Typen des Joint Ventures" genannt.

64)

65)

Vgl. Kumar, Brij: FUhrungsprobleme, a.a.O., S. 18 f.; Robinson, Richard: International Management, New York 1967, S. 6 f.

So wurde z. B. 1965 in den USA das "Voluntary Capital Restraint Program" eingefUhrt, das auf eine Beschrankung des Kapitalexports und eine Repatriierung des bereits transferierten Kapitals ausgerichtet war. Vgl. Behrman, Jack N.: National Interets and the Multinational Enter­prise, Englewood Cliffs 1970, S. 89 f.

66) Vgl. Robinson, Richard: Conflicting Interests in Inter­national Business Investment, in: International Business Management, Belmont Calif. 1964, S. 108-119.

67) Kumar, Brij: FUhrungsprobleme, a.a.O., S. 20.

68) KortUm, Bernd: Zum EntscheidungsprozeB bei privaten Aus­landsinvestitionen, Frankfurt a. M. 1972, S. 158.

69) Vgl. Yoshino, Michael Y.: International Operations: What's the best strategy? Part II, in: Management Review,vol. 55, Nr. 12, 1966, S. 52; nach der Auffassung von Yoshino konnen 4 Risikotypen genannt werden (political, economic, operational und ownership risk), die allerdings den groBen Nachteil mangelnder Trennscharfe haben.

70) Nehrt, Lee Charles: The Political Climate for Private Foreign Investment, New York, Washington, London 1970, S. 3.

71 )

72)

Vgl. Feuchtmeyer, Eberhard: Die finanzielle FUhrung der Internationalen Industrieunternehmung am Beispiel der Planung und Kontrolle der Einzahlungsstrome, Meisenheim am Glan 1974, S. 66.

Ebenda, S. 66; vgl. auch Giesecke, Helmut: Industrieinvesti­tionen in Entwicklungslandern, Hamburg 1963, S. 41-46; vgl. auch Aharoni, Yair: The Foreign Investment Decision Process, Boston 1966, S. 92 - 108.

-168-

73) Zu den einzelnen Kriterien der Risikobestimmung vgl. Feuchtmeyer, Eberhard: a.a.O., S. 60-69.

74) Pensel, Jens: Die Produktions- und Investitionspolitik der Internationalen Unternehmung, Berlin 1977, S. 261.

75)

76)

77)

Derartige Absicherungen vor Abhangigkeit und Uberfremdung sind nicht nur in Entwicklungslandern, sondern auch bei Industrienationen zu beobachten, wie z. B. in Japan; vgl. Kasari, Susumu: Establishment of joint ventures, in: Joint Ventures in Japan, hrsg. von BaIlon, Robert J., Tokio 1967, S. 21-37.

Diese Meinung wird durch Forschungsergebnisse des Deutschen Instituts fur Wirtschaftsforschung unterstutzt; vgl. o.V.: In der Dritten Welt erzielte Gewinne h5her als Neuanlagen, in: Handelsblatt vom 25.05.1972. Es ist allerdings Kumar zu­zustimmen, der solche Berechnungen fur problematisch halt, da die Qualitat zwischen Direktinvestitionen und Kreditver­gabe unterschiedlich ist. VgI. Kumar, Brij: Fuhrungsprobleme, a.a.O., S. 22.

Zur Begrundung einheimischer Kapitalbeteiligung, vgl. Quinn, James Brian: Technology Transfer by Multinational Companies, in: Harvard Business Review 1969, S. 147-161; vgl. Kolde, Endel J.: a.a.O., S. 262; vgl. Friedmann, Wolfgang und Kalmanoff, George: a.a.O., S. 129.

78) VgI. Kidron, Michael: Foreign Investments in India, London 1965, S. 286.

79) VgI. Handelsblatt vom 15.9.1977, S. 8 und vom 18/19.11.1977, S. 23.

80) VgI. Seidel, Heinrich: a.a.O., S. 110.

81) So stellte z. B. Kumar in einer Untersuchung deutsch-indischer Gemeinschaftsunternehmen fest, daB 43 % der untersuchten Unternehmungen das Joint Venture grundeten, weil sie aufgrund der Forderungen der indischen Regierung keine andere Wahl hatten, vgl. Kumar, Brij: Fuhrungsprobleme, a.a.O., S. 26. Diese Aussage laBt sich auch durch unsere Gesprache mit der Praxis fur andere Lander bestatigen. Nach Meinung der Praktiker sind uber die Halfte der Gemeinschaftsunternehmen aus dem Zwang der 5rtlichen Gesetzgebung heraus entstanden.

82) Tanner, James C.: The Growth of Joint Venture Abroad, in: Management Review, Heft 6, Jg. 54, 1965, S. 58.

83) Kumar, Brij: Joint Ventures, in: WiSt, 4. Jg., Heft 6, 1975, S. 258.

-169-

84) ygl. Meissner, Hans Giinther: Das Entwicklungsgeschaft, Berlin 1966, S. 84 f.

85) Vgl. Wheelock, Keith: What is the direction of U.S. political risk insurance?, in: Columbia Journal of World Business, Vol. 8, Nr. 2, 1973, S. 64.

86) Vgl. Brooke, Michael Z. und Remmers, Lee H.: The Strategy of Multinational Enterprise, London 197C, S. 277.

87) Vgl. Meynen, Johannes/Friedmann, Wolfgang/Weg, Kenneth: a.a.C., S. 26 f. und Tomlinson, James W.: a.a.C., S. 29.

88)

89)

Macharzina, Klaus: Autonome und kooperative Direktinvesti­tionen als Varianten internationaler Unternehmensstrategie, in: WiSt, Heft 12, Jg. 3, 1974, S. 574. Vgl. auch Spilker, Hans-Martin: a.a.O., S. 41 f.

Vgl. Giesecke, Helmut: a.a.O., S. 59-65.

90) Vgl. Vernon, Raymond: Manager in the International Economy, 2. Auflage, Englewood Cliffs 1972, S. 12.

91) Vgl. Robinson, Richard: Conflicting Interests, a.a.O., S. 113 f.

92) Vgl. Seidel, Heinrich: a.a.O., S. 111.

93)

94)

95)

96)

Vgl. Eisenmann, Manfred und Taucher, George: Joint Venture, in: PLUS Nr. 5, 1970, S. 27; nach der Untersuchung von Kumar nann ten 38 % der befragten Firmen den Zugang zum ein­heimischen Kapital - verbunden mit einer Begrenzung des Investitionsrisikos - als ausschlaggebendes Motiv zur Joint Venture-Grtindung, vgl. Kumar, Brij: Ftihrungsprobleme, a.a.O., S. 236.

Vgl. Westermeyer, Gotz G.R.: a.a.O., S. 48-53.

Vgl. Schaub, Dieter: Motive und Grundlagen einer Zusammen-arbeit im Gemeinschaftsunternehmen, in: Wirtschaft und Wettbewerb, Jg. 21, Heft 3,1971, S. 177 f.

Kumar, Brij: Ftihrungsprobleme, a.a.O., S. 35; vgl. auch Kuin, Pieter: International Business Ventures in Developing Countries, Report, International Chamber of Commerce, Paris 1968, S. 10-15.

-170-

97) Kumar stellte fest, daB 72 % aller befragten Unternehmen das lokale Know-how ihres Partners als entscheidend ftir die Joint Venture-Grtindung ansahen, da eine bessere und schnellere Anpassung an indische Verhaltnisse erreicht wurde, vgl. ebenda, S. 236; vgl. auch die Untersuchungsergebnisse von Tomlinson, James W.: a.a.O., S. 29, wonach die von ihm befragten briti­schen Firmen als wesentlichstes Motiv zur Joint Venture­Grtindung die Inanspruchnahme ortlicher Ressourcen und Fahig­keiten nannten. Franko kommt zu ahnlichen Ergebnissen, vgl. Franko, Lawrence G.: Joint Venture Survival in Multinational Corporations, New York 1971, S. 32 f.

98) Vgl. Franko, Lawrence G.: Joint Venture Survival, a.a.O., S. 32 f., tibersetzt von und zitiert nach Seidel, Heinrich: a.a.O., S. 112.

99)

100)

101 )

Vgl. Kapitel 11.1. dieser Arbeit.

Vgl. o.V.: Siemens steigt starker auf dem US-Markt ein, in: Handelsblatt vom 12.07.1977, S. 10; sowie Gesprache mit Managern der Siemens AG.

Ebenda, S. 10.

102) Vgl. Arbeitskreis Hardach der Schmalenbach-Gesellschaft: a.a.O., S. 8-11 und vgl. Friedmann, Wolfgang und Kalmanoff, George: a.a.O., S. 212-217.

103) Vgl. Htisemann, Frank: a.a.O., S. 85.

104) Dieses Grtindungsprinzip ftir Joint Ventures wurde von Vernon in die Diskussion gebrachti vgl. Meeker, Guy B.: a.a.O., S. 25.

105) Vgl. ebenda, S. 25 und S. 36-39.

106) Vgl. Hlavacek, James/Dovey, Brian H./Biondo, John J.: Tie small business technology to marketing power,. in: Harvard Business Review, Vol. 55, January-February 1977, S. 106.

107) Vgl. Dorst, Hans Peter: Formen, Motive und Probleme der be­trieblichen Ost-West-Kooperation - dargestellt am Beispiel Ungarns, Marburg 1975, S. 97 f.

108) Die Gesprache mit Managern haben verdeutlicht, daB in der Praxis solche Umgehungsmoglichkeiten bestehen und genutzt werden.

109) Vgl. Arbeitskreis Karenberg/Meissner der Schmalenbach-Gesell­schaft: a.a.O., S. 124.

-171-

110) Vgl. Dorst, Hans Peter: a.a.O., S. 106.

111) Erschwerend kornmt hinzu, daB die Manager von Joint Venture­beteiligten Unternehmen nicht bereit sind, ihre Vertrags­unterlagen tiber realisierte Projekte einsehen zu lassen.

112) Zum einen stehen ortliche Vorschriften gegen ein alleiniges auslandisches Marketingmanagement, zum anderen sucht der auslandische Partner das lokale absatzpolitische Know-how.

113) Vgl. Arbeitskreis Karenberg/Meissner der Schmalenbach-Gesell­schaft: a.a.O., S. 124.

11 4) Zu einer ahnlichen Aussage kornmt auch Holt, John B.: Joint Ventures in Yugoslavia: West German and American Experience, in: Michigan State University Business Topics, Spring 1973, S. 51 - 63.

11 5) Vg 1. Donaghue, Hugh P.: a. a. 0., S. 85 f.

116) Vgl. Farkasfalvy, Ervin: a.a.O., S. 26.

117) Vgl. Arbeitskreis "Mittel- und Kleinbetriebe": Erfolgreiche Tatigkeit als Zulieferer, hrsg. vom RKW e.V., Frankfurt 1972, S. 3-9. Vgl. BaIlon, Robert J.: a.a.O., S. 63.

118) Vgl. Kuin, Pieter: a.a.O., S. 18.

119) Tomlinson, James W.C.: a.a.O. 1 S. 25.

120) Vgl. ebenda, S. 27.

121) Vgl. Bolz, Klaus und Plotz, Peter: Kooperationserfahrungen der Bundesrepublik Deutschland mit den sozialistischen Landern Osteuropas, hrsg. vom HWWA, Hamburg 1973, S. 42-48.

122)

123 )

Ravasz, Karoly: Penetration of Foreign Markets through Cooperation and Joint Ventures, in: The Challenges Facing Marketing Research: How do we meet them? Diskussionspapier Hamburg 1974, S. 167.

Wass von Czege, Andreas: Erfahrungen deutscher Firmen beim Technologietransfer im Rahmen von Ost-West-Kooperationen -Ergebnisse einer Befragung, hrsg. vom Institut fur AuBen­handel und tiberseewirtschaft der Universitat Hamburg, Hamburg 1977, S. 13.

-172-

124) Vgl. Macharzina, Klaus: Stabilitatsproblem, a.a.O., S. 156.

125) Franko, Lawrence: Strategy Choice and Multinational Corporate Tolerance for Joint Ventures with Foreign Partners, Boston 196~ S. 51'

126) Vgl. Giesecke, Helmut: a.a.O., S. 78 und 89.

127) So hat ein bekannter deutscher Automobilzubeh6rhersteller, der auf Drangen eines Automobilherstellers ein Joint Venture einging, sein Informationssystem und Berichtswesen in das Joint Venture eingebracht. Nach anfanglichen Schwierigkeiten in der Schulung des ortlichen Personals arbeitet dieses Informationssystem jetzt zufriedenstellend.

128) Die Gesprachspartner stellten die eigene Joint Venture­Analyse als notwendige MaBnahme dar, urn sich selbst ein Bild von der Situation vor Ort machen zu k6nnen

129) Vor allem externe Beratungsstellen und die betroffenen Unter­nehmen wiesen auf diesen Sachverhalt hin.

130) Der VDMA ist bei der Vermittlung und Anbahnung von Kontakten zwischen seinen Mitgliedern und auslandischen Partnern ebenso behilflich wie bei der Weitergabe landerspezifischer Informa­tionen.

131) So hat z. B. die DEG eine Checklist zusammengestellt und ver­offentlicht, die eine Orientierungshilfe bei der Informations­beschaffung darstellt. Daruberhinaus steht die Abteilung 'Pro­jektpromotion' fur detailliertere Informationswunsche zur Verfugung.

132) Vgl. CEPES: a.a.O., S. 33.

133) Fayerweather, John: International Business Management, New York 1969, S. 16 ff.

134 ) Juhl, Michael: a.a.O., S. 196.

135) Vgl. Westermeyer, G6tz G.R.: a.a.O., S. 175.

136) Ebenda, S. 1 75 .

137) Vgl. ebenda, S. 173.

138) Fayerweather, John: International Business Management, a.a.O., S. 17.

139) Ebenda, S. 21.

140)

141)

-173-

Vgl.. Westermeyer, Gotz G.R.: a.a.O., S. 179. Khnliche Aussagen machten auch die von uns befragten deutschen Manager.

So stellt Westermeyer z. B. fest, daB 80 % der befragten Inder im mangelnden Verstandnis der deutschen FUhrungskrafte fUr die indische Umwelt ein wichtiges Verstandigungshemmnis sehen.,

142) Juhl, Michael: a.a.O., S. 197.

143 ) Engelhardt, Werner H. und Plinke, Wulff: Elemente der Marke-ting-Entscheidung, Fernuniversitat Hagen 1978, S. 85.

144) Meffert, Heribert: Marketing. EinfUhrung in die Absatzpolitik, 2. durchgesehene Auflage, Wiesbaden 1977, S. 331 (Unterstriche­nes im Original gesperrt gedruckt) •

145) Vgl. Wells, Louis T .. : A Product Life Cycle for International Trade?, in: Journal of Marketing, Vol. 32, Nr. 3, 1968, S. 1-6; Vgl. Vernon, Raymond: International Investment and Internatio­nal Trade in the Product Life Cycle, in: Quarterly Journal of Economics, Vol. 80, Nr. 2, 1966, S. 190 ff.

146) Ubleis, Hans-Peter: a.a.O., S. 28.

147) Bivens, Kraus K. und Lovell, Enid B.: a. a. 0., S. 1 2 . Vgl. auch die Aussage der Deutschen Gesellschaft fUr technische Zusammenarbeit (GTZ), in: o.V.: Hilfe fUr 600 Projekte in 90 Landern, in: HB vom 15.11.1977, S. 13.

148) Wass von Czege, Andreas: a.a.O., S. 15.

149) Vgl.. b d S 27 e en a, . .

150) Als Beispiel sei das Gemeinschaftsunternehmen erwahnt, das zwischen der Siemens AG, Munchen und der Advanced Micro Devices, Inc., Sunnyvale (California) entstanden ist. Das amerikanische Unternehmen der Halbleiterindustrie ist fur Siemens ein interessanter Partner, weil es modernes Know­how auf dem Gebiet der Mikroprozessoren besitzt; Vgl. o.V.: Vielversprechende neue Siemens-Beteiligung, in: HB vom 08.02,1978, S. 12.

151) Root weist auf die Schwierigkeiten in der Durchfuhrung von Serviceleistungen bei reinem Export hin; Vgl. Root, Franklin R. Strategic Planning for Export Marketing, Scranton 1966, S. 50.

152) Fayerweather, John: International Marketing, in: Foundations of Marketing Series (4. Nachdruck), Englewood Cliffs 1965, S. 60.

153 ) Dunning, John H.: American Investment in British Manufacturing

-174-

Industry, London 1958, S. 60.

154) Vgl. Engelhardt, Werner und Plinke, Wulff: a.a.O., S. 87 ff.

155)

156)

157)

158)

Vgl. CEPES: a.a.O., S. 31 f.

Vgl. HUsemann, Frank: a.a.O., S. 42.

Blough, Roy: International Business: Environment and Adaptation, New York, St. Louis, San Francisco, Toronto, London, Sydney 1966, S. 317.

Skinner, Wickham: American Industry in Developing Economies. The Management of International Manufacturing, New York, London, Sydney, Toronto 1968, s. 136.

159) Vgl. MUller-Heumann, GUnter: Die ProgrammPolitik der inter-

160)

161\

nationalen Unternehmung, Meisenheim am Glan 1972, S. 72.

Fayerweather, John: International Business Management, a.a.O., s. 139.

Cateora, Philip R. and Hess, John M.: a.a.O., S. 341.

162) Vgl. Kapitel III.2.b. dieser Arbeit.

163 )

164 )

165)

166 )

So erwahnten Gesprachspartner aus der Chemieindustrie, daB sie auf Wunsch des 6rtlichen Partners verpflichtet sind, ihre Beziehungen zu Rohstofflieferanten zu nutzen, urn die Beliefe­rung des Joint Ventures mit Rohstoffen sicherzustellen.

Zitat aus einem Gesprach mit einem Verantwortlichen aus der Automobilindustrie.

Vgl. Kapitel III.l.b. (1). dieser Arbeit

Wie die erstellte Fallstudie "Chrysler-Rootes" z~igt, ist auch zwischen industrialisierten Landern die Uberwindung des Auslandsimage der Produkte ein wesentlicher Grund fur eine Joint Venture-GrUndung; vgl. Macharzina, Klaus: Autonome und kooperative Direktinvestitionen, a.a.O., S. 573.

167) Vgl. Dichter, Ernest: The 1~rld Customer, in: Harvard Business Review, Vol. 40, Nr. 4, 1962, S. 113-122.

168) Friedmann, Wolfgang G. und Kalmanoff, George: a.a.O., S. 139.

-175-

169) Vgl. o.V.; Werbe-Inhalte kontrollieren, in: FAZ vom 18.10.1977, S. 14.

170)

171 )

In diesem Sinne ~uBerten sich aIle befragten Manager und sehen deshalb Mindestqualit~tsanforderungen und ent­sprechende Produktionskontrollen als unerlaBlich an. Vgl. auch Holt, John: Joint Ventures in Yugoslavia, a.a.O., S.54. Eine Gefahr stellen dabei die Vorschriften Uber stei­gende Fertigungsanteile im GrUndungsland dar, weil die Pro­duktionskontrollen nicht beliebig ausgedehnt werden konnen.

Als Konfliktlosung w~re denkbar gewesen, daB die fUr das Stammunternehmen bestimmten Lieferungen mit der ausl~ndi­schen und die fUr das Inland gefertigten Endprodukte mit einer nationalen Markierung gekennzeichnet werden. Das Management des deutschen Unternehmens lehnte diese Diffe­renzierung aus fertigungstechnischer und absatzwirtschaft­licher Sicht abo

172) Vgl. Kapitel IV. 1.a. dieser Arbeit.

173)

174)

Dieses noch heute praktizierte Vorgehen beschreibt bereits Copulski, William: Forecasting Sales in Underdeveloped Countries, in: Journal of Marketing, Vol. 27, Nr. 1, 1959, S. 36-40.

Barlow, Edward R.: Management of Foreign Manufacturing Subsidiaries, Boston, Mass., 1953, S. 9.

175) Yoshino, Michael Y.: Marketing Orientation in International Business, in: Business Topics, Summer 1965, S. 61.

176) Vgl. Kapitel II.4.a. (2)dieser Arbeit.

177) Zur Bestimmung von Gegengesch~ftsverpflichtungen vgl. die Definition bei Schuster, Falko: Das Gegengesch~ft als Mar­keting-Instrument im InvestitionsgUterbereich, in: Arbeits­papiere zum Marketing, hrsg. von Engelhardt, Werner Hans und Hammann, Peter, Nr. 2/1978, S. 8.

178) So Ubernimmt der Siemens Vertrieb einen Teil der im Rahmen des Joint Ventures mit Allis Chalmers gefertigten ameri­kanisierten Produkte.

179) VgI. Kapitel IV.2.c. (4) dieser Arbeit.

180) Nach Huff sollte der JOint-Venture-Vertrag in Einzelheiten u. a. das Exportprogramm und die Rolle jedes Partners dabei definieren. Vgl. Huff, Walter E.: Economics of the Yugoslav Joint Venture, Ann Arbor, Michigan 1973, S. 109.

-176-

181) Stuart, Robert D.: Penetrating the International Market, Ef;fective Overseas Distribution, New York 1965, S. 77.

182)

183)

184)

Die Problematik der Marktuberschneidung und die daraus resultierende Notwendigkeit der Marktabgrenzung erwahnt auch Robinson. Vgl. Robinson, Richard: Joint venture or Transnational Business?, in: Industrial Management Review, Vol. 6, Nr. 1, 1964, S. 64.

Bivens, Kraus K. und Lovell, Enid B.: a.a.O., S. 60.

Ebenda, S. 60, wobei es sich bei diesem Zitat urn die Ant-wort eines von den Autoren befragten Managers handelt. Diese Aussage deckt sich mit unseren Befragungsergebnissen.

185) Juhl, Michael: a.a.O., S. 202.

186) Bei der von uns durchgeflihrten Befragung wurden Joint Ventures genannt, deren Output aufgrund schwieriger Transportprobleme (z. B. bei groBen Betonrohren) nur be­grenzt transportierbar und somit kaurn exportierbar ist.

187) Bei dieser Landerauswahl wird unterstellt, daB die Produkte des Joint Ventures und des Stammunternehmens gegenseitig substituierbar sind und daher auf den Drittmarkten kon­kurrieren wlirden.

188) Vgl. Kapitel IV.3.b. (1) dieser Arbeit.

189) Als negatives Beispiel wurde uns in einem Gesprach eine Grlindung im Werkzeugsektor genannt, an der ein deutsches und ein indisches Unternehmen beteiligt waren. Der Vertrag sah zwar Exportmoglichkeiten vor, ohne diese jedoch mengen­maBig und raumlich zu begrenzen. Nach kurzer Zeit kamen die Joint Venture-Produkte liber ein Drittland als Billigangebote auf den deutschen Markt und machten dem Stammunternehmen Konkurrenz. Durch strengere vertragliche Formulierungen ware dieser Konflikt, der zur Auflosung des Joint Ventures flihrte, zu vermeiden gewesen.

190) Engelhardt, Werner und Plinke, Wulff: a.a.O., S. 118.

191) Vgl. hierzu 3 Fallbeispiele in: CEPES: a.a.O., S. 79-85.

192) Hlisemann, Frank: a.a.O., S. 123.

193 ) Ebenda, S. 123.

194 )

195)

-177-

MUller ... HeUlllann, GUnter: a.a.O., S. 153i falls das Produkt­oder Markenimage nicht mit dem Firmenimage verbunden ist, sind Sortimentsanderungen leichter durchzufUhren. MUller­Heumann nennt als Extrembeispiele Coca-Cola auf der einen und Unilever auf der anderen Seite.

So bestand z. B. ein deutscher Hersteller bei der Joint Venture-GrUndung, die durch Einkauf in ein bestehendes Unternehmen erfolgte, darauf, daB sein Partner sich verpflichtete, sein technologisch veraltetes Sortiment nach und nach durch die moderne auslandische Konzeption zu ersetzen.

196) VgI. Kapitel III.l.b.(2) dieser Arbeit.

197) VgI. Cateora, Philip R. und Hess, John M.: a.a.O., S. 369. Die Bedeutung der Zusatzdienstleistungen betonten auch die von uns befragten Praktiker.

198) Vgl. auch Kapitel IV.2.b. dieser Arbeit.

199 )

200)

Ein Manager aus der Maschinenbauindustrie berichtete, daB es nach der Joint Venture-GrUndung vorUbergehend zu Be­schwerden auf der Abnehmerseite karo, daB Serviceumfang und -intensitat des Gemeinschaftsunternehmens im Vergleich zur frUheren 100 %-Tochtergesellschaft nachgelassen hatten. Das Joint Venture-Management muBte das zunachst verminderte Dienstleistungsangebot wieder auf das frUhere Niveau anheben.

Die Verbundarten werden in Anlehnung an Engelhardt in Angebots- und Nachfrageverbunde unterteilt. VgI. Engelhardt, Werner Hans: Erscheinungsformen und absatzpolitische Pro­bleme von Angebots- und Nachfrageverbunden, in: Zeitschrift fUr betriebswirtschaftliche Forschungi Jg. 28, 1976 , S. 77-90.

201) Beispielhaft konnen die Vertriebs-Joint Ventures zwischen Herstellern von komplementaren Produkten genannt werden.

202) Engelhardt, Werner H 0 S 87 ans: a. a. ., • .

203) Diese - zum groBen Teil durch Angebotsverbunde - realisierten Sortimentserweiterungen treten haufig bei gegengeschaftlichen Liefervereinbarungen auf, wenn es sich urn sortimentsfremde und fUr ortliche Partner neue Absatzmarkte handelt.

204) Capstick, Richard: The Perils of Manufacturing Abroad, in: International Management, Vol. 33, Nr. 3, 1978, S. 43.

205)

206)

207)

208)

-178-

Vgl. Engelhardt, Werner H. und Plinke, Wulff: a.a.O., S. 155.

Beispielhaft seien erwahnt das zwischen dem Handelshaus C. Melchers & Co. in Bremen (60 %) und dem HiF.l-Spezial­hersteller Pioneer Electronic (Europa) N.V. in Antwerpen (40 %) gegrtindete Vertriebs-Joint Venture 'Pioneer-Melchers GmbH' in Bremenj vgl. o.V.: Kimochy entschied, in: Industrie­magazin, Nr. 2, 1978, S. 28j und die zwischen Siemens und Corning Glass auf dem amerikanischen Markt gegrtindete Ver­triebsgesellschaft (zu je 50 %)j vgl. o.V.: Siemens koope­riert in Arnerika , in: FAZ vom 07.12.1977, S. 19.

Fayerweather weist auf einige Parameter zur Bestirnrnung der Distributionsstruktur am Beispiel der Absatzmittler hin: GroBe der Absatzmittler, ihre Fahigkeit zur Erbringung von Serviceleistungen, ihre Sortimentsbildung und ihre Schichtung in Analogie zur Struktur der Bevolkerungj vgl. Fayerweather, John: International Marketing, a.a.O., S. 63 ff.

CEPES: a.a.O., S. 38.

209) Vgl. Phatak, Arvind V.: Managing Multinational Corporations, New York 1974, S. 288 ff.

210) Vgl. hierzu die Ausftihrungen zur Preisentscheidung.

211)

212)

In der Literatur werden gentigend Beispiele erwahnt; vgl. o. V.: Sowjet-Multis etablieren sich irnrner starker auf Auslandsmarkten, in: Industriernagazin, Nr. 6, 1977, S. 40; vgl. Dorst,Hans-Peter: a.a.O., S. 42 f.

Farkasfalvy,Ervin: a.a.O., S. 27.

213) Ein Gesprachspartner aus der Automobilindustrie nannte diesen in der Praxis aufgetretenen Konflikt, ohne aber Einzelheiten zu berichten.

214) Ein Fachrnann aus der Cherniebranche gab wahrend des Ge­sprachs zu verstehen, daB beide Produktionsunternehrnen nach der Joint Venture-Grtindung nur einen Teil ihrer bis­herigen Absatzmittler zu Vertriebspartnern des Gemeinschafts­unternehrnens machen konnten.

215) Vgl. Kapitel III.2.b. dieser Arbeit.

216) Diese Erfahrungen machte ein LKW-Hersteller nach Aussagen eines Experten dieser Branche.

217) Engelhardt, Werner H. und Plinke, Wulff: a.a.O., S. 188.

218)

219)

220)

221)

-179-

Kee9an, Warren J,: Multinational Marketing Management, En9lewood Cliffs 1974, s. 350. Xhnlich versteht auch Dornis das Ziel der Public Relations­Arbeit; vgl. Dornis, Peter: Public Relations der interna­tionalen Unternehmung, Meisenheim am Glan 1971, s. 9.

Vgl. ebenda, S. 51 ff.

Vgl. Miracle, Gordon E.: International Advertising Principles and Strategies, in: The Multinational Enterprise, hrsg. von Kapoor, A. und Grub, Phillip D., 2. Auflage, Princeton, New Jersey 1973, S. 176.

222) Vgl. Schleifer, Stephen und Dunn, Watson S.: Relative Effectiveness of Advertisements of Foreign and Domestic Origin, in Journal of Marketing Research, Vol. 5, Nr. 3, 1968, S. 296 ff.

223) So wurde bereits im Rahmen der Produktgestaltungsent­scheidung die Verwendung von Markenzeichen als kommunikationspolitisches Instrument diskutiert; vgl. Kapitel IV.2.d. dieser Arbeit.

224) Vgl. ebenda.

225)

226)

Vgl. Elinder, Erik: How International Can European Advertising Be?, in: Journal of Marketing, Vol.29, Nr. 2, 1965, S. 7 und Fatt, Arthur C.: The Danger of 'Local' International Advertising, in: Journal of Marketing, Vol. 31, Nr. 1, 1967, S. 60-62.

Vgl. Miracle, Gordon E.: a.a.O., S. 185.

227) Kulhavy, Ernst: Nationales und Multinationales Marketing, in: Der Markt, Nr. 48, Dezember 1973, S. 99.

228) Cateora, Philip R. und Hess, John M.: a.a.O., S. 400.

229) Ebenda, S. 401.

230) Cateora und Hess nennen Beispiele unterschiedlicher Be­handlung von WerbemaBnahmen;vgl. ebenda, S. 402.

231) Kolde, Endel J.: a.a.O., S. 423.

232) Cateora,Philip R. und Hess, John M.: a.a.O., S. 405; siehe dazu auch die dort erlauterten Beispiele.

-180-

233) Kolde, Endel J.: a.a.O., S. 470.

234) VgI. Baker, James C. und Ryans, John K.: Some Aspects of International Pricing, in: Management Decisions, Vol. 11, Sommer 1973, S. 177 ff.

235) VgI. Kuin, Pieter: a.a.O., S. 11.

236) Dieser Aspekt wurde mehrfach von Experten in unseren Interviews vorgetragen.

237) Auf diese Gefahr weist z. B. Kolde hin; vgl. Kolde, Endel J.: a.a.O., S. 472.

238) Ein Praktiker aus dem Maschinenbausektor deutete eine solche Moglichkeit an.

239) VgI. Kapitel IV.2.c.(1) dieser Arbeit.

240) Zur allgemeinen Problematik der Gegengeschafte vgl. Schuster, Falko: a.a.O.

241) Vgl. Kapitel IV.2.c. dieser Arbeit.

242) VgI. Kapitel IV.2.c.(4) dieser Arbeit.

243)

244)

Ubleis dagegen bezeichnet innerbetriebliche Lenkpreise als Verrechnungspreise und verwendet den Transferpreis nur flir multinationale Unternehmen ,vgl. tibleis, Hans-Peter: a.a.O., S. 65.

VgI. Arbeitskreis Hardach der Schmalenbach-Gesellschaft: a.a.O., S. 20; vgl. Hlisemann, Frank: a.a.O., S. 141 f.

245) Arbeitskreis Hardach der Schmalenbach-Gesellschaft: a.a.O., S. 21.

246) Kolde, Endel J.: a.a.O., S. 405.

247) Ebenda, S. 405.

248) VgI. Arbeitskreis Hardach der Schmalenbach-Gesellschaft: a.a.O., S. 21.

249) VgI. ebenda, S. 21.

-181-

250) V91 , Dean, Joel; Decentralization and Intracompany Pricing, in; Harvard Business Review, Vol. 33, Nr. 4, 1 ~55, S. 68 ff.

251) Keegan, Warren J.; How Far Is Arm's Length? in; Columbia Journal of World Business, Vol.4, Nr. 3, 1969, S. 57 ff.

252) Bivens, Kraus K. und Lovell, Enid B.; a.a.O., S. 61 f.

253) Ebenda, S. 62.

254) Vgl. CEPES: a.a.O., S. 70.

255) V91 • hierzu tibleis, Hans-Peter: a.a.O., S. 66-68; vgl. Kolde, Endel J.: a.a.O., S. 239 f. und S. 408 ff.

256) Engelhardt, Werner H. und Plinke, Wulff: a.a.O., S. 278.

257) Vgl. Kapitel 111.4. dieser Arbeit.

258) Bolz, Klaus und Plotz, Peter: Erfahrungen aus der Ost-West-Kooperation, Hamburg 1974, S. 57 f.

259) So tibernehmen z. B. die Bundesstelle ftir AuBenhandels-information, die Deutsche Entwicklungsgesellschaft, das Rationalisierungs-Kuratorium der Deutschen Wirtschaft und sonstige Verbandsorgane Kooperationsvermittlungsauf­gaben, jedoch fehlt es an einer Btindelung landerspezifischer Informationsstellen.

260) Bolz, Klaus und Plotz, Peter: a.a.O., S. 61; vgl. auch Kapitel IV.1. dieser Arbeit.

26]) Vgl. hierzu Kapitel III. 4 .a. dieser Arbeit.

262) Diese Argumente wurden von Juristen auf einem Joint Venture-Seminar vorgetragen, das von der Technischen Akademie e. V. Wuppertal im Frtihjahr 1978 veranstaltet wurde.

263)

264)

Verzariu, Pompiliu Jr. and Burgess, Jay A.: Joint Venture Agreements in Romania, Background for Implementation, 1977, S. 72~74.

So hat der Vertrag der Control Data Corporation mit ihrem rumanischen Partner nicht weniger als 30 Anlagen! Nach Aus­sage von John B. Holt wahrend eines Seminars tiber industri­elle Ost-West-Kooperation und Joint Ventures an der Gesamt­hochschule Siegen im Winter semester 1977/78.

-182-

265} Gedacht ist z. B. an das Gesetz gegen Wettbewerbsbeschran­kung en und an Artikel 85 EWG-Vertrag.

266} Vgl. Spilker, Hans-Martin: a.a.O.; vgl. Taubman, Joseph: a.a.O.; vgl. Dixon, Paul R.: a.a.O. und vgl. Weiser, Gerard J.: a.a.O.

267} Vgl. Franko, Lawrence G.: Joint Venture Survival, a.a.O., S. 55 ff.

268} Juhl, Michael: a.a.O., S. 206.

269} Bivens, Kraus K. und Lovell, Enid B.: a.a.O., S. 72.

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Absatzwirtschaftliche Entscheidungsprobleme im Rahmen von Joint Ventures

Als Joint Venture soll eine mit mindestens einem auslandischen Partner gegrtindete Gemeinschaftsunternehmung verstanden werden. Das durch kapitalma6ige Beteiligung und vertragliche Zusammenarbeit charakteri­sierte Unternehmen soll seinen Sitz in einem der Partnerlander haben.

I. Allgemeine unternehmenspolitische Interessenkonflikte der Joint­Venture-Partner

1. Welche Probleme ergeben sich zwischen den Partnern wegen unter­schiedlicherAuffassungen tiber den GrUndungszweck des Joint Ventures, weil - der Partner aus einem anderen Wirtschaftszweig kommt, - der Partner aus einem weniger entwickelten Land kommt, - der Partner andere Fahigkeiten besitzt?

2. Zur Zielformulierung benotigen die Partner Informationen.

a) Welche Informationen werden beschafft: - tiber den Partner, - tiber den Markt im Lande des Partners, - tiber Dritt-Markte?

b) Wer beschafft diese Informationen: - der ortliche Partner - stammunternehmenseigene Abteilungen - externe Informanden?

c) Wie wird der Informationsaustausch zwischen den Partnern gewahrleistet?

d) Inwieweit konnen die gewonnenen Informationen (insbesondere bei Informationen durch die ortlichen Partner und externe Institutionen) ungeprtift Ubernommen werden? Sehen Sie Risiken in derartigen Informationsbeschaffungsquellen?

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3. Die konkretisierten Marketing-Ziele des Joint-Ventures sind nicht immer vereinbar mit denen des Stammunternehmens.

a) Unterschiedliche Ansichten Uber das AusmaB der Zielerreichung fUhren zu differierenden Vorstellungen Uber die Intensitat der Marktbearbeitung und -durchdringung.

b) Die ortlichen Restriktionen werden unterschiedlich einge­schatzt.

c) Die Unternehmensphilosophie des Partners kann einschrankend wirken.

Aus a), b) und c) ergibt sich die Frage: was will und was kann das Joint Venture leisten, und welche Zielgruppe ist Gegenstand der Unternehmensaktivitaten?

Beispiele:

(a) Durch frUhere Aktivitaten der Partner kann die Ziel­gruppenauswahl von vornherein eingeschrankt sein.

(b) Bei der Entscheidung, in Drittlander zu exportieren, sind die Interessen des Stammunternehmens zu berUcksichtigen, da es zu RUckwirkungen auf den Markt des Stammunternehmens kommen kann.

4. Welche Moglichkeiten bestehen fUr die Partner, ihren Einflu6 auf die Zielbildung bei ungleichen Beteiligungsverhaltnissen im Joint Venture durchzusetzen (vertragliche und/oder mUndliche Absprachen und daraus resultierende Probleme)?

II. Instrumentale Entscheidungsprobleme von Joint Ventures

1. Welche absatzwirtschaft1ichen Faktoren beeinf1ussen die Ent­scheidung, ob ein neues, differenziertes oder gleiches Produkt hergeste11t oder verkauft werden soll?

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2. Welche Probleme treten bei der Entscheidung auf, ob und wieviel Dienstleistungen angeboten werden sol len?

3. Inwieweit gelingt es dem Stammunternehmen, Imagewirkungen auf den Joint Venture-Markt zu Ubertragen und RUckwirkungen auf das Stammunternehmen zu ermoglichen? (oder - falls uner­wUnscht - zu verhindern?)

4. Bei der Festlegung des Sortiments sind insbesondere Verbund­wirkungen zu berUcksichtigen:

a) Sortimentsfixierung durch frUhere Aktivitaten

b) Verbundwirkungen innerhalb des Joint Ventures

c) Verbundwirkungen auf das Stammunternehmen

Wie werden diese EinfluBfaktoren erfaBt?

5. Die vertriebspolitische Entscheidung kann (oder muB) bestehende Vertriebswege der Partner berUcksichtigen. Welche Probleme er­geben sich daraus?

6. Ober welche Vertriebswege erfolgen lieferungen in das land des Stammunternehmens?

7. Bei Joint Ventures, die einen Teil der hergestellten Produkte an das Stammunternehmen direkt liefern, mUssen folgende Probleme gelost werden:

a) Wie hoch ist der abzugebende Produktionsanteil?

b) Werden die Produkte vermarktet, dann ist zu prUfen, ob sie in das Sortiment passen. Wenn nicht, dann sind geeignete Mittler zu suchen. Bei eigener Vermarktung oder Weiterver­arbeitung sind die Qualitatserfordernisse besonders zu prUfen.

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c) Werden diese Produkte markiert, wenn ja - wie?

d) Welche internen Verrechnungspreise werden verlangt? Auswirkungen auf die Absatzpolitik?

8. Wie erfolgt die Einigung der Partner auf Art und Umfang von Werbe­maBnahmen? Konnen sich aus durchgefUhrten WerbemaBnahmen des Joint Ventures RUckwirkungen auf die Kundenwerbung des Stammunternehmens ergeben?

9. Wie wird die Gesamtangebotsmenge (abhangig von der Zielgruppe) festgesetzt?

10. 1m Rahmen der Preispolitik sind folgende Probleme zu beachten:

a) Wird mit einem hohen Preis der Markt "abgeschopft" oder soll im Rahmen einer Marktdurchdringungsstrategie ein niedriger Preis gewahlt werden? Werden bestehende Preise (im Stamm­unternehmen, bei der Konkurrenz) als Orientierungshilfe benutzt?

b) Welche Entgeltform wird gewahlt?

c) Welche RUckwirkungen hat das Stammunternehmen auf die eigene Preispolitik zu erwarten?

11. Welche Probleme erg eben sich aus den gesetzlichen Restriktionen im GrUndungsland fUr die Kontrahierungspolitik des Joint Ventures?

12. Mit welchen RUckwirkungen muB das Stammunternehmen auf die eigene Kontrahierungspolitik rechnen?

13. Ein Anlagenhersteller grUndet mit einem seiner Abnehmer ein Joint Venture, weil dadurch die Anlagenlieferung erst ermoglicht wird. 1m Rahmen des Joint Ventures werden mit den gelieferten An­lagen Produkte hergestellt, wodurch der Anlagenhersteller in

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Konkurrenz zu seinen Abnehmern im Anlagenmarkt geraten kann. Wie werden die daraus resultierenden Probleme beurteilt?

14. Bei einem reinen Vertriebs-Joint Venture erscheinen folgende Problembereiche beachtenswert:

a) Gleichen sich die Vermarktungsstrategien des Joint Ventures und des Stammunternehmens? Welche GrUnde kannen fUr die unter­schiedliche (gleiche) Gestaltung genannt werden?

b) Inwieweit hat das herstellende Stammunternehmen EinfluB auf

- die Sortimentsentscheidung sowie - die Preisentscheidung

im Joint Venture?

c) Welche Zusatzleistungen (handelsUbliche Manipulationen und Dienst­leistungen) Ubernimmt das Joint Venture? Welche Konsequenzen ergeben sich daraus fUr die Preissetzung?

III. Subjektive Aussagen zur Darstellung und Gewichtung der aufgezeigten Probleme und deren Erganzung

1. Halten Sie die These fUr zutreffend, daB Joint Venture-GrUndungen, die zunachst auf wenige Teilfunktionen beschrankt sind, die Tendenz zur Obernahme weiterer Funktionen haben?

2. Kennen Sie Problembereiche, die nur fUr ein Joint Venture mit ganz bestimmten Teilfunktionen gelten?

3. Welche Probleme erscheinen Ihnen im Fragenkatalog besonders wichtig? (Warum?)

4. Kannen Sie aus Ihrer eigenen Erfahrung zusatzliche Problembereiche skizzieren?

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5. Welche Probleme haben Sie bei der GrUndung Ihres Joint Ventures beobachtet?

6. Haben Sie bei der GrUndung Ihres Joint Ventures Probleme Uber­sehen, die Sie heute bei einer erneuten GrUndungsfrage in Erwagung ziehen wUrden?

7. Erscheinen Ihnen die auftretenden Probleme unternehmensspezifisch (oder branchenspezifisch)? Sind allgemeingUltige Aussagen Uber Problembereiche moglich?

8. WUrden Sie sich heute erneut fUr eine Joint Venture-GrUndung entscheiden oder wUrden Sie unter absatzwirtschaftlichen Aspekten eine andere Losung vorziehen?

FORSCHUNGSBERICHTE des Landes Nordrhein-Westfalen

Herausgegeben vom Minister fur Wissenschaft und Forschung

Die "Forschungsberichte des Landes Nordrhein-Westfalen" sind in zwolf F achgru ppen gegliedert:

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