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WAS MACHT EINE ERFOLGREICHE SOFTWARE-FIRMA AUS?DIE SICHT EINES KÄUFERS
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Dr. Karl Popp
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Agenda
• Was macht eine erfolgreiche Software-Firma aus?– Innovation– Geschäftsmodelle– Ökosysteme
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Erfolgreiche
Software-Fi
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Was macht eine erfolgreiche Software-Firma aus?
• Die richtige Firmenstrategie – Innovation– Geschäftsmodelle– Ökosysteme
• Die richtigen Operations– Sind die Operations state of the art?– Werden operations mit Wachstum skalieren?– Safeguard intellectual property
Schwerpunkt dieser Präsentation
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Innovation
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Innovation: was ist wichtig?
• Produktstrategie– Produkte, Produktfamilien, Produktplattformen– State of the art Software Produktmanagement
• Speed– „When it is in WIRED Magazine, it is too late“– Strong first mover advantage in „winner takes it all“
software markets
• Genutzte Innovationstypen– Open, closed, hybrid
• Genutzte Innovationsquellen – Intern, Extern (partners,
acquisitions, communities)
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Innovation – was ist immer zu tun?
• Optimierung des Software Produktmanagements• Optimierung des IP Managements• Anpassung der Geschwindigkeit
– Enter new markets early– High frequency shipments to beat competition
• Innovationen, Innovationstypen und -quellen vorantreiben
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Innovation – was ist kritisch bei M&A? (1)
• Intellectual Property – Sicherung und Schutz– Ist das Target Eigentümer der Software?– Lizenzrechte Dritter bzgl. der Produkte und Services
sind zu prüfen und zu sichern• Open Source Software• Third party software• Freeware
– Geistiges Eigentum Dritter ist zu prüfen und zu sichern• Mitarbeiter, Freelancer und Berater in den jeweiligen Ländern• Kooperationen
– Patente
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Innovation – was ist kritisch bei M&A? (2)
• Intellectual Property – Utilization– hat das Target notwendige Rechte für die momentane
Verwertung des IP?– Erwirbt der Käufer notwendige Rechte für die
zukünftige Verwertung des IP?• Beispiele: Lizensierung an Kunden, Demos, Sublizensierung,
Miete, Hosting, Beauftragung für Hosting durch Dritte, Cloud Betrieb, Beauftragung für Cloud Betrieb durch Dritte
– Patente
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IP-Management
• Mehr Informationen zu Software-IP-Management finden Sie hier:
• http://www.softwareipmanagement.com
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Geschäfts-modelle
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Geschäftsmodelle aller Industrien
Type of Goods/Services offeredFinanc
ialPhysic
alIP Hum
anCreator Entrep
reneurManufacture
r
Inventor
n/a
Distributor
Financial
trader
Wholesaler,
Retailer
IP distributor
n/a
Lessor Financial
lessor
Physical
lessor
IP lesso
r
Contrac-tor
Broker Financial
broker
Physical
broker
IP broker
HR broker
Based on the work by Weill et. al.IP = Intellectual property
Bu
sin
ess M
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Geschäftsmodell für on premise Software
Type of Goods/Services offeredFinanc
ialPhysic
alIP Hum
anCreator
Entrepreneur
Manufacturer
Inventor
n/a
Distributor
Financial
trader
Wholesaler,
Retailer
IP distributor
n/a
Lessor
Financial
lessor
Physical lessor
IP lesso
r
Contrac-tor
Broker
Financial
broker
Physical broker
IP broke
r
HR broke
r
Software vendors provide maintenance and support services and/or consulting
Business models used
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Geschäftsmodell für Cloud Software
Type of Goods/Services offeredFinanc
ialPhysic
alIntangible
Human
Creator
Entrepreneur
Manufacturer
Inventor
n/a
Distributor
Financial
trader
Wholesaler,
Retailer
IP distributor
n/a
Lessor
Financial
lessor
Physical
lessor
IP lesso
r
Contrac-tor
Broker
Financial
broker
Physical broker
IP broke
r
HR broke
r
Software vendors provide operating, maintenance and support services
Software vendors provide hardware usage to customers as part of SaaS
Business pattern used in the business model
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SAP Geschäftsmodell
Type of Products/Services offeredFinanci
alPhysic
alIP Hum
anCreator
Entrepreneur
Manufacturer
Inventor
n/a
Distributor
Financial trader
Wholesaler,
Retailer
IP distributor
n/a
Lessor Financial
lessor
Physical
lessor
IP lesso
r
Contrac-tor
Broker Financial broker
Physical
broker
IP broke
r
HR broker
SAP lends money to customers
SAP´s Ecohub is matchmaker for
partner solutions
SAP provides hosted and
software as a service solutions
SAP has a consulting business
Ariba is matchmaker for
supplier networks
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Google Geschäftsmodell
Type of Products/Services offeredFinanci
alPhysic
alIntangible
Human
Creator
Entrepreneur
Manufacture
r
Inventor
n/a
Distributor
Financial trader
Wholesaler,
Retailer
IP distributor
n/a
Lessor Financial lessor
Physical
lessor
IP lesso
rContractor
Broker Financial
broker
Physical
broker
IP broke
r
HR broker
Google builds and sells
appliances
Google is matchmaker between customers and advertisers based on customer inquiries
Google provides software as a
service (Gmail, Google Apps,
Google+)
Google distributes IP in
Google play
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Geschäftsmodelle - Was ist immer zu tun?
• Präsentation der Möglichkeiten von Geschäftsmodellen in der Software-Industrie
• Analyse der Geschäftsmodelle pro Geschäftsfeld und Zielmarkt
• Planung und Umsetzung der Änderungen
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Geschäftsmodelle – Was ist kritisch bei M&A?
• Grundlagen des Geschäftsmodells beim Target – Rechtliche Prüfung der Grundlagen des Geschäftsmodelles (u.a.
lizenzrechtlich, wettbewerbsrechtlich, Datenschutz etc.)
• Umsetzbarkeit beim Käufer und Integrationsansatz– Ist der Käufer in der Lage, ein Geschäftsmodell umzusetzen und
wenn ja wann? (operativ, buchhalterisch, rechtlich)
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Ökosystem
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Ökosystem von Software-Firmen
CustomersSoftware
vendor
SoftwarePartners
Products,Assets orServices Payments
System Integrators
Open Source Comm.
Suppliers
AcquisitionTargets
StandardsBodies
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SupplierEcosystem
CustomerEcosystem
Partner Ecosystem
Typen von Ökosystemen
System Integrators
CustomersSoftware
vendor
SoftwarePartnersAcquisition
Targets
Suppliers
Open Source Comm.
StandardsBodies
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Ökosysteme – was ist immer zu tun?
• Analyse der Ökosysteme pro Produkt bzw. Zielmarkt
• Supplier Ökosystem professionell managen– Third party und open source managen
• Partner Ökosystem analysieren, stärken und ausbauen
• Das Kunden Ökosystem stärker einbeziehen– Z.B. auch Kunden von Kunden in PST
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Ökosysteme – was ist kritisch bei M&A?
• Partnerschaften– Territoriale Exklusivität in Partnerverträgen– IP ownership
• Standardisierungsgremien– IP ownership– Nutzungsrechte
• Kundenverträge– IP ownership– Nutzungsrechte
• Zulieferer– Abhängigkeit und Alternativen– License Compliance
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Mehr zu Partnerschaften und Ökosystemen finden Sie hier
Business Models in the software industry
http://www.drkarlpopp.com/BusinessModelsintheSoftwareindustry.html
Profit from Software EcosystemsISBN-13: 978-3842300514Business Models, partnership models and ecosystems in the software industryExamples from over 50 software companies
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Zusammenfassung
• Software-Firmen sollten – Auf drei Dinge achten: IP, IP, IP;– laufend Ihre Innovations-Strategie prüfen und
aktualisieren, das Produktmanagement optimieren
– Geschäftsmodelle prüfen, selektieren und neu schaffen
– Ökosysteme gestalten und fördern
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Background information
Business Models in the software industry
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Profit from Software EcosystemsISBN-13: 978-3842300514Business Models, partnership models and ecosystems in the software industryExamples from over 50 software companies
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Mehr Information zur Due Diligence von Software-Firmen finden Sie hier:
http://www.mergerduediligence.com
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IP-Management
• Mehr Informationen zu Software-IP-Management finden Sie hier:
• http://www.softwareipmanagement.com