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Samstag, 11. November 2017 Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 1
Vom emotionalen Nutzen!Wie man mit limbischen Triggern und Schlüsselworten mit dem Bauch redet
Mirko Lange, Scompler/ScribbleLive
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 2Samstag, 11. November 2017
Gmäeß eneir Sutide eneir Uvinisterät ist es nchit witihcg in
wlecehr Rneflogheie die Bstachuebn in eneim Wort snid.
Das Ezniige was wchthiig ist, ist dsas der estre und der
leztte Bstabchue an der riticegen Pstoiion snid.
Der Rset knan ein ttoaelr Bsinöldn sien, tedztorm knan
man ihn onhe Pemoblre lseen!
Unser Gehirn kann tolle Sachen…
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 3Samstag, 11. November 2017
Unsere Entscheidungen wirken aber manchmal unlogisch und emotional.
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 4Samstag, 11. November 2017
Unsere Entscheidungen wirken aber manchmal unlogisch und emotional.
deswegen (?)
Und das führt oft zu eigenartigen Ergebnissen…
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 5Samstag, 11. November 2017
Brand A Brand B indifferent
Blindtest
Brand A Brand B indifferent
Brandtest
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 6Samstag, 11. November 2017
Eine Marke wirkt unbewusst wie ein „Frame“, der unsere Wahrnehmung verändert
Welcher der Kreise ist dunkler?
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 7Samstag, 11. November 2017
Wir haben zwei Denksystem im Kopf (und halten das 2. System für das schlauere)
Charakter
Modus
Beispiel
Bewertung
Subjektives Erleben
bewusst
„Pilot“
„17 x 24“
Rational
„Freier Wille“
unbewusst
„Autopilot“
„2 x 2“
Emotional
„nach Gefühl“
1. System 2. System
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 8Samstag, 11. November 2017
Dabei ist das 2. System dem 1. wirklich gnadenlos unterlegen!
1. System 2. System
(*) 40 – 50 Bits entsprechen in etwa einem Satz.
Input
Augen
Ohren
Haut
Gesamt
Explizit(Zahlen, Daten und Fakten)
40 bit/s
30 bit/s
5 bit/s
40-50 bit/s
Implizit(Eindrücke und Verbindungen)
10.000.000 bit/s
50.000 bit/s
200.000 bit/s
> 10.000.000 bit/s
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 9Samstag, 11. November 2017
Bisher dachten wir, rationales und emotionales Verhalten sei getrennt…
„2. System“Kognition: Denken, Fakten,
Argumente, Vernunft, Sprache („Bewusstsein“)
„1. System“Assoziationen, Einstellungen,
Emotionen, Triebe, Motive („Limbisches System“)
WahrnehmungAugen, Ohren, Nase, Mund, Haut
Unwillkürliche
EmotionaleReaktion
11 Mio. Bits/sec
Rationale Entscheidung
50 Bits/sec
TouchpointWebsite, Werbung, Mailing, Video…
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 10Samstag, 11. November 2017
Heute wissen wir, dass das emotionale System unser Denken beeinflusst…
„2. System“Kognition: Denken, Fakten,
Argumente, Vernunft, Sprache („Bewusstsein“)
„1. System“Assoziationen, Einstellungen,
Emotionen, Triebe, Motive („Limbisches System“)
Unwillkürliche
EmotionaleReaktion
11 Mio. Bits/sec
Rationale Entscheidung
50 Bits/sec
TouchpointWebsite, Werbung, Mailing, Video…
WahrnehmungAugen, Ohren, Nase, Mund, Haut
90-95%
Einfluss
Tatsächlich sieht es so aus: Zuerst kommt die emotionale Entscheidung…
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 11Samstag, 11. November 2017
„1. System“Assoziationen, Einstellungen,
Emotionen, Triebe, Motive („Limbisches System“)
Emotionale
Entscheidung11 Mio. Bits/sec
WahrnehmungAugen, Ohren, Nase, Mund, Haut
TouchpointWebsite, Werbung, Mailing, Video…
„2. System“Kognition: Denken, Fakten,
Vernunft, Sprache („Bewusstsein“)
… und dann kommt danach die Bewusstwerdung
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 12Samstag, 11. November 2017
„2. System“Kognition: Denken, Fakten,
Vernunft, Sprache („Bewusstsein“)
„1. System“Assoziationen, Einstellungen,
Emotionen, Triebe, Motive („Limbisches System“)
Emotionale
Entscheidung11 Mio. Bits/sec
Vorentscheidung
(durch „Framing“)
WahrnehmungAugen, Ohren, Nase, Mund, Haut
50 Bits/sec
TouchpointWebsite, Werbung, Mailing, Video…
… und schließlich eine vernünftige Erklärung („Post-Rationalisierung“)
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 13Samstag, 11. November 2017
„2. System“Kognition: Denken, Fakten,
Vernunft, Sprache („Bewusstsein“)
„1. System“Assoziationen, Einstellungen,
Emotionen, Triebe, Motive („Limbisches System“)
Emotionale
Entscheidung11 Mio. Bits/sec
Vernünftige
Erklärung
Vorentscheidung
(durch „Framing“)
WahrnehmungAugen, Ohren, Nase, Mund, Haut
50 Bits/sec
TouchpointWebsite, Werbung, Mailing, Video…
Und manchmal kommt dann auch eine vernünftige Revidierung.
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 14Samstag, 11. November 2017
„2. System“Kognition: Denken, Fakten,
Vernunft, Sprache („Bewusstsein“)
„1. System“Assoziationen, Einstellungen,
Emotionen, Triebe, Motive („Limbisches System“)
Emotionale
Entscheidung11 Mio. Bits/sec
Vernünftige
Erklärung
Vorentscheidung
(durch „Framing“)
WahrnehmungAugen, Ohren, Nase, Mund, Haut
50 Bits/sec
TouchpointWebsite, Werbung, Mailing, Video…
manchmal
Korrektur
Vernünftige
Entscheidung
Entscheidungen sind bis zu 7 Sekunden vor dem Eintreten ins Bewusstsein messbar!
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 16Samstag, 11. November 2017
Das alte Verständnis von Entscheidungsfindung
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 17Samstag, 11. November 2017
Das neue Verständnis der Entscheidungsfindung
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 18Samstag, 11. November 2017
Und wie funktioniert jetzt unser Bauch?
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 19Samstag, 11. November 2017
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 20Samstag, 11. November 2017
Wie die emotionalen Entscheidungen funktionieren
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 21Samstag, 11. November 2017
Unser limbisches System funktioniert ganz einfach: Es sucht nur nach 3 Dingen!
Hilft mir das, mich sicherer oder geborgener zu fühlen?
Hilft mir das, besser zu werdenund mich gegen andere durchzusetzen?
Hilft mir das, etwas Neues zu erfahren, über das bisher Bekannte hinauszugehen?
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 22Samstag, 11. November 2017
Und das ist evolutionär bedingt
Sich gegen andere durchsetzen!
Neues entdecken, explorativ sein
Die Sicherheit in der Gruppe stärken
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 23Samstag, 11. November 2017
Limbic Types: Die limbischen Instruktionen
Abwechslung, Erregung, Spieltrieb,
Stimulation, Sensation
• Probiere was Neues!
• Suche nach Abwechslung!
• Sei anders als die anderen!
• Lass dir nichts vorschreiben!
• Brich mit den Konventionen!
• Habe Spaß und lebe das Leben!
• Vermeide Langeweile
Autonomie, Abgrenzung, Ruhm,
Macht, Kontrolle, Einfluss, Leistung
• Sei besser und setze Dich durch!
• Vergrößere Deine Macht!
• Verdränge Deine Konkurrenten!
• Sei ehrgeizig und zielstrebig!
• Grenze Dich von anderen ab!
• Vermeide Ausgeliefertsein,
Fremdbestimmung und Unterdrückung!
Geborgenheit, Fürsorge,
Zusammensein, Tradition
• Strebe nach Stabilität!
• Etabliere dich in einer Gruppe!
• Suche die Gemeinschaft!
• Erhalte Umwelt und Gemeinschaft
• Baue Gewohnheiten aus!
• Vergeude nicht nutzlos Energie!
• Vermeide Unsicherheit und Risiko!
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 24Samstag, 11. November 2017
Daraus entsteht das, was wir dann „Gefühle“ nennen
Stolz
Siegesgefühl
Selbstwertgefühl
Machtlosigkeit
Ärger, Wut, Ekel
Stabilität
Sicherheit
Geborgenheit
Prickeln, Freude,
Begeisterung
Überraschung
Langeweile,
Lustlosigkeit
Unsicherheit
Angst, Stress,
„Verlassen“
--
+
--
+ --
+
+ Instruktionen erfüllt
Instruktionen nicht erfüllt--
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 25Samstag, 11. November 2017
Jeder Menschen hat unterschiedlich starkes Interesse an den Perspektiven
Das Thema
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 26Samstag, 11. November 2017
Es gibt aber auch Mischformen: Stimulanz + Dominanz = Thrill
Abenteuer/Thrill
Das Thema
Konventionen brechen, Visionen leben, Innovation
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 27Samstag, 11. November 2017
Es gibt aber auch Mischformen: Stimulanz + Balance = Genuss
Abenteuer/Thrill
Fantasie/
Genuss
Das Thema
Komfort, Bequemlichkeit,Community, Entspannung
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 28Samstag, 11. November 2017
Es gibt aber auch Mischformen: Dominanz + Balance = Kontrolle
Abenteuer/Thrill
Fantasie/
Genuss
Das Thema
Disziplin/
Kontrolle
Effizienz, Perfektion, Prüfung, Klarheit
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 29Samstag, 11. November 2017
Diese Menschen haben es meistens schwer…
Abenteuer/Thrill
Fantasie/
Genuss
Das Thema
Disziplin/
Kontrolle
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Abenteuer
Offenheit Kontrolle
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 30Samstag, 11. November 2017
Daraus ergeben sich 7 archetypische Personas
Harmonisierer
Offene
Hedonisten
Abenteurer
Performer
Disziplinierte
Traditionalisten
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Abenteuer
Offenheit Kontrolle
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 31Samstag, 11. November 2017
Daraus ergeben sich 7 archetypische Personas
Traditionalisten
Das Thema
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Abenteuer
Offenheit Kontrolle
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 32Samstag, 11. November 2017
Daraus ergeben sich 7 archetypische Personas
Das Thema
Harmonisierer
Warum Zielgruppen nicht mehr funktionieren
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 33Samstag, 11. November 2017
Zielgruppenbeschreibung:
- Geboren 1948
- in England aufgewachsen
- zum 2. Mal verheiratet
- 2 Kinder
- Sehr guter Geschäftsmann
- Wohlhabend
- Mag Hunde
- Macht Winterurlaub in den Alpen
Warum Zielgruppen nicht mehr funktionieren
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 34Samstag, 11. November 2017
Prince Charles
Zielgruppenbeschreibung:
- Geboren 1948
- in England aufgewachsen
- zum 2. Mal verheiratet
- 2 Kinder
- Sehr guter Geschäftsmann
- Wohlhabend
- Mag Hunde
- Macht Winterurlaub in den Alpen
Ozzy Osbourne
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Sieg
Elite
durchsetzen
Ehre
ehrgeizig
Fleiß
funktionalüberzeugen
Präzisionlogisch
DisziplinPflicht
sparsam
Ordnung
gerecht
Moral
Hygiene
gehorsam
Sauberkeit
Verlässlich
Tradition
Gesundheit
Treue
geborgen
Freundschaft
Sicherheit NostalgieHeimat
VertrauenHerzlich
flexibel
tolerant
Leichtigkeit
Offen
Poesie
Träumen
FantasieGenuss
Humor
Neugier
Familie
Praktisch
mitfühlend
Komfort
Modisch
strebend
Amortisation
Genau
Macher
Bürgerlich
gepflegt
füreinander
fürsorglich
menschlich
geplant
Garantie
korrekt
aufgeklärt
pragmatisch
teuer
Performance
strebsam
Konzern
strukturiert entschieden
ehrlich
Verantwortungempathisch
bequemsimpel
Analyse
berechnet
unkonventionell
fair
verspielt
einfach
Party
spannend
lustvoll
Gewinn
ExklusivAbgrenzung
Führung
Service
Geschichten
Leistung
Kultur
Stolz
effizient
modern
Freiheit
unabhängig
Hightech
Sport
aktiv
Zuhause
Rollen
etabliertHarmonie
stark
Wettkampf
kreativ
Individuell
spontan
Kunst Abwechslung
lebendig
ImpulsivRebellion
mutig
AutonomieKampf
Innovativ
provokant
polarisierend
Abenteuer
experimentell
AvantgardeRisikofreude
atembe-raubend
exotisch verrückt
entdeckenNeue Grenzen
SpaßSubkultur
gemeinsamGeselligkeit
Gefühl
Naturökologisch
Sinnlich
sozial
vielfältig
visionär
Macht
Status
Anspruch
VorsprungPremium
Luxus
Konsum
Selbst-bestimmt
Inspiration
Spiel
Anpassung
bescheiden
verwöhnen
Ritual
Ruhm
Stil
geprüfttransparent
konkret
interaktiv
nachhaltig
verständlich
Extrav-agantHier &
Jetzt
lernen
schnell
Zukunft
elegant
konkret
kritisch
zwanglos
zuhören
begeistern
Fantasieeffektiv
Erfolg
Qualität
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 35Samstag, 11. November 2017
Den Limbic Types ® lassen sich Worträume und Triggerwörter zuordnen
Abenteuer
Genuss Kontrolle
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 36Samstag, 11. November 2017
Das limbische System als „Approach-/Avoidance-System“
Approach
AvoidanceSieg
Elite
durchsetzen
Ehre
ehrgeizig
Fleiß
funktionalüberzeugen
Präzisionlogisch
DisziplinPflicht
sparsam
Ordnung
gerecht
Moral
Hygiene
gehorsam
Sauberkeit
Verlässlich
Tradition
Gesundheit
Treue
geborgen
Freundschaft
Sicherheit NostalgieHeimat
VertrauenHerzlich
flexibel
tolerant
Leichtigkeit
Offen
Poesie
Träumen
FantasieGenuss
Humor
Neugier
Familie
Praktisch
mitfühlend
Komfort
Modisch
strebend
Amortisation
Genau
Macher
Bürgerlich
gepflegt
füreinander
fürsorglich
menschlich
geplant
Garantie
korrekt
aufgeklärt
pragmatisch
teuer
Performance
strebsam
Konzern
strukturiert entschieden
ehrlich
Verantwortungempathisch
bequemsimpel
Analyse
berechnet
unkonventionell
fair
verspielt
einfach
Party
spannend
lustvoll
Gewinn
ExklusivAbgrenzung
Führung
Service
Geschichten
Leistung
Kultur
Stolz
effizient
modern
Freiheit
unabhängig
Hightech
Sport
aktiv
Zuhause
Rollen
etabliertHarmonie
stark
Wettkampf
kreativ
Individuell
spontan
Kunst Abwechslung
lebendig
ImpulsivRebellion
mutig
AutonomieKampf
Innovativ
provokant
polarisierend
Abenteuer
experimentell
AvantgardeRisikofreude
atembe-raubend
exotisch verrückt
entdeckenNeue Grenzen
SpaßSubkultur
gemeinsamGeselligkeit
Gefühl
Naturökologisch
Sinnlich
sozial
vielfältig
visionär
Macht
Status
Anspruch
VorsprungPremium
Luxus
Konsum
Selbst-bestimmt
Inspiration
Spiel
Anpassung
bescheiden
verwöhnen
Ritual
Ruhm
Stil
geprüfttransparent
konkret
interaktiv
nachhaltig
verständlich
Extrav-agantHier &
Jetzt
lernen
schnell
Zukunft
elegant
konkret
kritisch
zwanglos
zuhören
begeistern
Fantasieeffektiv
Erfolg
Qualität
Das Thema
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 37Samstag, 11. November 2017
Das limbische System als „Approach-/Avoidance-System“
Sieg
Elite
durchsetzen
Ehre
ehrgeizig
Fleiß
funktionalüberzeugen
Präzisionlogisch
DisziplinPflicht
sparsam
Ordnung
gerecht
Moral
Hygiene
gehorsam
Sauberkeit
Verlässlich
Tradition
Gesundheit
Treue
geborgen
Freundschaft
Sicherheit NostalgieHeimat
VertrauenHerzlich
flexibel
tolerant
Leichtigkeit
Offen
Poesie
Träumen
FantasieGenuss
Humor
Neugier
Familie
Praktisch
mitfühlend
Komfort
Modisch
strebend
Amortisation
Genau
Macher
Bürgerlich
gepflegt
füreinander
fürsorglich
menschlich
geplant
Garantie
korrekt
aufgeklärt
pragmatisch
teuer
Performance
strebsam
Konzern
strukturiert entschieden
ehrlich
Verantwortungempathisch
bequemsimpel
Analyse
berechnet
unkonventionell
fair
verspielt
einfach
Party
spannend
lustvoll
Gewinn
ExklusivAbgrenzung
Führung
Service
Geschichten
Leistung
Kultur
Stolz
effizient
modern
Freiheit
unabhängig
Hightech
Sport
aktiv
Zuhause
Rollen
etabliertHarmonie
stark
Wettkampf
kreativ
Individuell
spontan
Kunst Abwechslung
lebendig
ImpulsivRebellion
mutig
AutonomieKampf
Innovativ
provokant
polarisierend
Abenteuer
experimentell
AvantgardeRisikofreude
atembe-raubend
exotisch verrückt
entdeckenNeue Grenzen
SpaßSubkultur
gemeinsamGeselligkeit
Gefühl
Naturökologisch
Sinnlich
sozial
vielfältig
visionär
Macht
Status
Anspruch
VorsprungPremium
Luxus
Konsum
Selbst-bestimmt
Inspiration
Spiel
Anpassung
bescheiden
verwöhnen
Ritual
Ruhm
Stil
geprüfttransparent
konkret
interaktiv
nachhaltig
verständlich
Extrav-agantHier &
Jetzt
lernen
schnell
Zukunft
elegant
konkret
kritisch
zwanglos
zuhören
begeistern
Fantasieeffektiv
Erfolg
Qualität
Das Thema
Approach
Avoidance
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 38Samstag, 11. November 2017
Das limbische System als „Approach-/Avoidance-System“
Sieg
Elite
durchsetzen
Ehre
ehrgeizig
Fleiß
funktionalüberzeugen
Präzisionlogisch
DisziplinPflicht
sparsam
Ordnung
gerecht
Moral
Hygiene
gehorsam
Sauberkeit
Verlässlich
Tradition
Gesundheit
Treue
geborgen
Freundschaft
Sicherheit NostalgieHeimat
VertrauenHerzlich
flexibel
tolerant
Leichtigkeit
Offen
Poesie
Träumen
FantasieGenuss
Humor
Neugier
Familie
Praktisch
mitfühlend
Komfort
Modisch
strebend
Amortisation
Genau
Macher
Bürgerlich
gepflegt
füreinander
fürsorglich
menschlich
geplant
Garantie
korrekt
aufgeklärt
pragmatisch
teuer
Performance
strebsam
Konzern
strukturiert entschieden
ehrlich
Verantwortungempathisch
bequemsimpel
Analyse
berechnet
unkonventionell
fair
verspielt
einfach
Party
spannend
lustvoll
Gewinn
ExklusivAbgrenzung
Führung
Service
Geschichten
Leistung
Kultur
Stolz
effizient
modern
Freiheit
unabhängig
Hightech
Sport
aktiv
Zuhause
Rollen
etabliertHarmonie
stark
Wettkampf
kreativ
Individuell
spontan
Kunst Abwechslung
lebendig
ImpulsivRebellion
mutig
AutonomieKampf
Innovativ
provokant
polarisierend
Abenteuer
experimentell
AvantgardeRisikofreude
atembe-raubend
exotisch verrückt
entdeckenNeue Grenzen
SpaßSubkultur
gemeinsamGeselligkeit
Gefühl
Naturökologisch
Sinnlich
sozial
vielfältig
visionär
Macht
Status
Anspruch
VorsprungPremium
Luxus
Konsum
Selbst-bestimmt
Inspiration
Spiel
Anpassung
bescheiden
verwöhnen
Ritual
Ruhm
Stil
geprüfttransparent
konkret
interaktiv
nachhaltig
verständlich
Extrav-agantHier &
Jetzt
lernen
schnell
Zukunft
elegant
konkret
kritisch
zwanglos
zuhören
begeistern
Fantasieeffektiv
Erfolg
Qualität
Das Thema
Approach
Avoidance
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 39Samstag, 11. November 2017
Das limbische System als „Approach-/Avoidance-System“
Sieg
Elite
durchsetzen
Ehre
ehrgeizig
Fleiß
funktionalüberzeugen
Präzisionlogisch
DisziplinPflicht
sparsam
Ordnung
gerecht
Moral
Hygiene
gehorsam
Sauberkeit
Verlässlich
Tradition
Gesundheit
Treue
geborgen
Freundschaft
Sicherheit NostalgieHeimat
VertrauenHerzlich
flexibel
tolerant
Leichtigkeit
Offen
Poesie
Träumen
FantasieGenuss
Humor
Neugier
Familie
Praktisch
mitfühlend
Komfort
Modisch
strebend
Amortisation
Genau
Macher
Bürgerlich
gepflegt
füreinander
fürsorglich
menschlich
geplant
Garantie
korrekt
aufgeklärt
pragmatisch
teuer
Performance
strebsam
Konzern
strukturiert entschieden
ehrlich
Verantwortungempathisch
bequemsimpel
Analyse
berechnet
unkonventionell
fair
verspielt
einfach
Party
spannend
lustvoll
Gewinn
ExklusivAbgrenzung
Führung
Service
Geschichten
Leistung
Kultur
Stolz
effizient
modern
Freiheit
unabhängig
Hightech
Sport
aktiv
Zuhause
Rollen
etabliertHarmonie
stark
Wettkampf
kreativ
Individuell
spontan
Kunst Abwechslung
lebendig
ImpulsivRebellion
mutig
AutonomieKampf
Innovativ
provokant
polarisierend
Abenteuer
experimentell
AvantgardeRisikofreude
atembe-raubend
exotisch verrückt
entdeckenNeue Grenzen
SpaßSubkultur
gemeinsamGeselligkeit
Gefühl
Naturökologisch
Sinnlich
sozial
vielfältig
visionär
Macht
Status
Anspruch
VorsprungPremium
Luxus
Konsum
Selbst-bestimmt
Inspiration
Spiel
Anpassung
bescheiden
verwöhnen
Ritual
Ruhm
Stil
geprüfttransparent
konkret
interaktiv
nachhaltig
verständlich
Extrav-agantHier &
Jetzt
lernen
schnell
Zukunft
elegant
konkret
kritisch
zwanglos
zuhören
begeistern
Fantasieeffektiv
Erfolg
Qualität
Das Thema
Approach
Avoidance
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Abenteuer
Offenheit Kontrolle
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 40Samstag, 11. November 2017
Das „Approach-/Avoidance-System“ in der praktischen Anwendung
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Abenteuer
Offenheit Kontrolle
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 41Samstag, 11. November 2017
Wie so oft: Die Hormone regeln das, und so verändert sich das mit dem Alter
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Abenteuer
Offenheit Kontrolle
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 42Samstag, 11. November 2017
Verteilung auf Alter und Geschlecht
Jüngere Männer
Ältere Männer
Ältere Frauen
Jüngere Frauen
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 43Samstag, 11. November 2017
Dazu gibt es Marktforschung
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 44Samstag, 11. November 2017
Die Marktforschung kann uns viel über mögliche Themen sagen!
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 45Samstag, 11. November 2017
Die Marktforschung gibt es auch sehr detailliert von der „Gruppe Nymphenburg“
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 46Samstag, 11. November 2017
Und die sagt uns auch etwas über ganz spezifische Motive – und das sind auch Themen
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 47Samstag, 11. November 2017
Die Marktforschung sagt uns sogar, welche limbischen Typen was eher lesen
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Abenteuer
Offenheit Kontrolle
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 48Samstag, 11. November 2017
Das Interessante an dem Modell ist, dass ich alles auf der Map positionieren kann
?
??
?
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Abenteuer
Offenheit Kontrolle
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 49Samstag, 11. November 2017
Die limbic Map als Positionierungslandkarte: z.B. Autos
Cabrio
Van
Sportwagen
Kleinwagen
Limousine
SUV
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Abenteuer
Offenheit Kontrolle
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 50Samstag, 11. November 2017
Dahinter stehen immer Motive: Am Beispiel Automobil
Fahrspaß
Innovation
Power
Status
Wirtschaftlichkeit
Zuverlässigkeit
Sicherheit
Komfort
Umwelt-Verträglichkeit
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Abenteuer
Offenheit Kontrolle
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 51Samstag, 11. November 2017
Erfolgreiche Marken sind immer sehr eindeutig positioniert
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Abenteuer
Offenheit Kontrolle
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 52Samstag, 11. November 2017
Das gilt aber genauso für Zigarrettenmarken
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Abenteuer
Offenheit Kontrolle
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 53Samstag, 11. November 2017
Oder Biermarken…
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Abenteuer
Offenheit Kontrolle
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 54Samstag, 11. November 2017
Ebenso für Themen, z.B. im Bereich „Sport und Gesundheit“
Naturheilkunde
Active Feeling
Wellness
Fitness
Medizin
Extremsport
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Abenteuer
Offenheit Kontrolle
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 55Samstag, 11. November 2017
Das trifft aber genauso für Berufe bzw. Positionen zu
Geschäftsführer
Vertrieb
Einkauf
Finanzen
ProduktionPersonal
Marketing
Produkt-Manager
Community Manager
Social MediaManager
Business-Developer
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Abenteuer
Offenheit Kontrolle
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 56Samstag, 11. November 2017
… oder Farbwelten!
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Abenteuer
Offenheit Kontrolle
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 57Samstag, 11. November 2017
Auch Wirtschaftsmedien lassen sich gut positionieren!
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Abenteuer
Offenheit Kontrolle
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 58Samstag, 11. November 2017
Genauso wie soziale Netzwerke
SMS
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Abenteuer
Offenheit Kontrolle
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 59Samstag, 11. November 2017
Auch Länder (und Sprachen) wirken als limbische Trigger
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Abenteuer
Offenheit Kontrolle
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 60Samstag, 11. November 2017
Man kann so auch Botschaften entwickeln, z.B. für „digitale Transformation“
„Digitale Transformation bietet dir
viele Daten und damit die perfekte Kontrolle!“
„Mit digitaler Transformation entwickelst Du
Wettbewerbsvorteile!“
„Mit digitaler Transformation
stärkst Du Deine Innovationskraft!“
„Mit digitaler Transformation
begeisterst Du deine Mitarbeiter und Kunden!“
„Digitale Transformation bedeutet
leider immer auch Change und Unsicherheit!“
„Digitale Transformation
ermöglicht klasse Service und Vernetzung!“
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Abenteuer
Offenheit Kontrolle
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 61Samstag, 11. November 2017
Die limbic Map als Positionierungslandkarte: Unternehmenswerte
Service
Innovation
Technologie
Performance
Perfektion
Sicherheit Kosten
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Abenteuer
Offenheit Kontrolle
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 62Samstag, 11. November 2017
Und man kann so auch die Personas definieren
Kelly Keufa
Manni Manager
Dr. Charly Chirurg
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 63Samstag, 11. November 2017
Vor allem kann man so die positiven „Triggerworte“ gezielt auswählen
Abenteuer
Genuss Kontrolle
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Sieg
Elite
durchsetzen
Ehre
ehrgeizig
Fleiß
funktionalüberzeugen
Präzisionlogisch
DisziplinPflicht
sparsam
Ordnung
gerecht
Moral
Hygiene
gehorsam
Sauberkeit
Verlässlich
Tradition
Gesundheit
Treue
geborgen
Freundschaft
Sicherheit NostalgieHeimat
VertrauenHerzlich
flexibel
tolerant
Leichtigkeit
Offen
Poesie
Träumen
FantasieGenuss
Humor
Neugier
Familie
Praktisch
mitfühlend
Komfort
Modisch
strebend
Amortisation
Genau
Macher
Bürgerlich
gepflegt
füreinander
fürsorglich
menschlich
geplant
Garantie
korrekt
aufgeklärt
pragmatisch
teuer
Performance
strebsam
Konzern
strukturiert entschieden
ehrlich
Verantwortungempathisch
bequemsimpel
Analyse
berechnet
unkonventionell
fair
verspielt
einfach
Party
spannend
lustvoll
Gewinn
ExklusivAbgrenzung
Führung
Service
Geschichten
Leistung
Kultur
Stolz
effizient
modern
Freiheit
unabhängig
Hightech
Sport
aktiv
Zuhause
Rollen
etabliertHarmonie
stark
Wettkampf
kreativ
Individuell
spontan
Kunst Abwechslung
lebendig
ImpulsivRebellion
mutig
AutonomieKampf
Innovativ
provokant
polarisierend
Abenteuer
experimentell
AvantgardeRisikofreude
atembe-raubend
exotisch verrückt
entdeckenNeue Grenzen
SpaßSubkultur
gemeinsamGeselligkeit
Gefühl
Naturökologisch
Sinnlich
sozial
vielfältig
visionär
Macht
Status
Anspruch
VorsprungPremium
Luxus
Konsum
Selbst-bestimmt
Inspiration
Spiel
Anpassung
bescheiden
verwöhnen
Ritual
Ruhm
Stil
geprüfttransparent
konkret
interaktiv
nachhaltig
verständlich
Extrav-agantHier &
Jetzt
lernen
schnell
Zukunft
elegant
konkret
kritisch
zwanglos
zuhören
begeistern
Fantasieeffektiv
Erfolg
Qualität
Kelly Keufa
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 64Samstag, 11. November 2017
… und negative „Triggerworte“ gezielt vermeiden
Abenteuer
Genuss Kontrolle
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Sieg
Elite
durchsetzen
Ehre
ehrgeizig
Fleiß
funktionalüberzeugen
Präzisionlogisch
DisziplinPflicht
sparsam
Ordnung
gerecht
Moral
Hygiene
gehorsam
Sauberkeit
Verlässlich
Tradition
Gesundheit
Treue
geborgen
Freundschaft
Sicherheit NostalgieHeimat
VertrauenHerzlich
flexibel
tolerant
Leichtigkeit
Offen
Poesie
Träumen
FantasieGenuss
Humor
Neugier
Familie
Praktisch
mitfühlend
Komfort
Modisch
strebend
Amortisation
Genau
Macher
Bürgerlich
gepflegt
füreinander
fürsorglich
menschlich
geplant
Garantie
korrekt
aufgeklärt
pragmatisch
teuer
Performance
strebsam
Konzern
strukturiert entschieden
ehrlich
Verantwortungempathisch
bequemsimpel
Analyse
berechnet
unkonventionell
fair
verspielt
einfach
Party
spannend
lustvoll
Gewinn
ExklusivAbgrenzung
Führung
Service
Geschichten
Leistung
Kultur
Stolz
effizient
modern
Freiheit
unabhängig
Hightech
Sport
aktiv
Zuhause
Rollen
etabliertHarmonie
stark
Wettkampf
kreativ
Individuell
spontan
Kunst Abwechslung
lebendig
ImpulsivRebellion
mutig
AutonomieKampf
Innovativ
provokant
polarisierend
Abenteuer
experimentell
AvantgardeRisikofreude
atembe-raubend
exotisch verrückt
entdeckenNeue Grenzen
SpaßSubkultur
gemeinsamGeselligkeit
Gefühl
Naturökologisch
Sinnlich
sozial
vielfältig
visionär
Macht
Status
Anspruch
VorsprungPremium
Luxus
Konsum
Selbst-bestimmt
Inspiration
Spiel
Anpassung
bescheiden
verwöhnen
Ritual
Ruhm
Stil
geprüfttransparent
konkret
interaktiv
nachhaltig
verständlich
Extrav-agantHier &
Jetzt
lernen
schnell
Zukunft
elegant
konkret
kritisch
zwanglos
zuhören
begeistern
Fantasieeffektiv
Erfolg
Qualität
Kelly Keufa
STIMULANZ
BALANCE
DOMINANZ
Sieg
Elite
durchsetzen
Ehre
ehrgeizig
Fleiß
funktionalüberzeugen
Präzisionlogisch
DisziplinPflicht
sparsam
Ordnung
gerecht
Moral
Hygiene
gehorsam
Sauberkeit
Verlässlich
Tradition
Gesundheit
Treue
geborgen
Freundschaft
Sicherheit NostalgieHeimat
VertrauenHerzlich
flexibel
tolerant
Leichtigkeit
Offen
Poesie
Träumen
FantasieGenuss
Humor
Neugier
Familie
Praktisch
mitfühlend
Komfort
Modisch
strebend
Amortisation
Genau
Macher
Bürgerlich
gepflegt
füreinander
fürsorglich
menschlich
geplant
Garantie
korrekt
aufgeklärt
pragmatisch
teuer
Performance
strebsam
Konzern
strukturiert entschieden
ehrlich
Verantwortungempathisch
bequemsimpel
Analyse
berechnet
unkonventionell
fair
verspielt
einfach
Party
spannend
lustvoll
Gewinn
ExklusivAbgrenzung
Führung
Service
Geschichten
Leistung
Kultur
Stolz
effizient
modern
Freiheit
unabhängig
Hightech
Sport
aktiv
Zuhause
Rollen
etabliertHarmonie
stark
Wettkampf
kreativ
Individuell
spontan
Kunst Abwechslung
lebendig
ImpulsivRebellion
mutig
AutonomieKampf
Innovativ
provokant
polarisierend
Abenteuer
experimentell
AvantgardeRisikofreude
atembe-raubend
exotisch verrückt
entdeckenNeue Grenzen
SpaßSubkultur
gemeinsamGeselligkeit
Gefühl
Naturökologisch
Sinnlich
sozial
vielfältig
visionär
Macht
Status
Anspruch
VorsprungPremium
Luxus
Konsum
Selbst-bestimmt
Inspiration
Spiel
Anpassung
bescheiden
verwöhnen
Ritual
Ruhm
Stil
geprüfttransparent
konkret
interaktiv
nachhaltig
verständlich
Extrav-agantHier &
Jetzt
lernen
schnell
Zukunft
elegant
konkret
kritisch
zwanglos
zuhören
begeistern
Fantasieeffektiv
Erfolg
Qualität
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 65Samstag, 11. November 2017
Also was versprechen Sie mit Ihrer Kommunikation?
Abenteuer
Genuss Kontrolle
Mehr Ruhm, Reputation,Einfluss and Anerkennung
Mehr Sicherheit, Stabilität, Vertrauen und Gelassenheit
Mehr Stimulation und neue Erfahrungen
Mehr Einfachheit, Gemein-schaft und Bequemlichkeit
Mehr Effizienz, Disziplin,Kontrolle und Klarheit
Mehr Thrill, Abenteuerund Regeln brechen?
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 66Samstag, 11. November 2017
Auf diese Art sind Sie auch nicht mehr auf „Geschmack“ festgelegt
Sollten wir dasnicht deutlich strukturierter
machen?
Ich finde, das verträgt deutlich mehr Farbe und
Dynamik
Also ich findedas toll so!
Wir sollten unbedingtden Aspekt der
Sicherheit viel mehrnach vorne stellen!
Kommt es nicht vor allem darauf an, dass es „einfach“ ist?
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 67Samstag, 11. November 2017
Wie Sie das limbische System für sich nutzen können
Positionieren Sie Ihr Thema limbisch möglichst eindeutig: Geben Sie in klares Versprechen!
Nutzen Sie in der Kommunikation passende limbische Trigger (Farben, Worte, Länder, Autos…)
Ordnen Sie Ihre Personas klaren limbischen Typen zu (Performer, Hedonist, Abenteurer etc.)
Nutzen Sie für die Themenauswahl die Marktforschung der Gruppe Nymphenburg
Richten Sie dann den Content konsequent auf diese Definition aus – und nicht nach Geschmäckern
Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 68Samstag, 11. November 2017
Danke schön!
Mirko LangeFounder and managing director ScomplerVP strategic consulting ScribbleLive Inc.
+49 (177) 27 40 [email protected]://www.scompler.com