Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

Steuerungskriterien / Mechanismen - Benchmarking (Vergleich mit den Besten)

Ermitteln der Stärken / Schwächen von Vertriebs-mitarbeiter, Teams oder Vertriebsgebieten durch

gezielten Leistungsvergleich nach einzelnen steuerungs-relevanten Parametern.

Ziele:

• Förderung der Stärken durch den Vergleich

• Orientierung am Besten

• Was machen andere besser oder anders

• Erhöhung der Vertriebseffizienz

• Führung und Lenkung der Vertriebsorganisation

• Erkennen von Marktveränderungen

• Rechtzeitiges eingreifen bei Engpässen

Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

Steuerungskriterien / Mechanismen - Benchmarking (Vergleich mit den Besten)

1. Transparente, nachvollziehbare Vergleichbarkeitsicherstellen

• Gebietsgröße / Reisestrecken

• Kundenstamm (A B C)

• akquisitorisches Potential

• Marktanteile

• Kaufkraft

• Einwohnerzahlen (pro Kopf Werte)

• Marktpotential

• Aktivitäten der Mitbewerber

• Mitarbeiteranzahl bei Teams

Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

Steuerungskriterien / Mechanismen - Benchmarking (Vergleich mit den Besten)

2. Nachvollziehbare Benchmarking Parameter

festlegen• Absatzvolumina / Umsatzvolumina

• Deckungsbeitrag (Rohertrag) EBIT

• Rabattverhalten

• Produktmix

• Miet- / Leasing- Servicegeschäft

• Kostenverhalten ( > Reisekosten)

• Anzahl der Abschlüsse / Anzahl der Besuche

• Closing Rate / Runrate

• Kontakthäufigkeiten (Neukunden / Bestandkunden) usw.

• Reklamationsverhalten

Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

Steuerungskriterien / Mechanismen - Benchmarking (Vergleich mit den Besten)

3. Informations- und Kommunikationszyklus fixieren

• Täglich (Tagesauswertung) - u.U. mit Berücksichtigung der noch verbleibender Arbeitstage

• Wöchentlich

• Monatlich

• Regelmäßige Besprechung der Ergebnisse

• VLT Meeting mit Analysen der Ziele

• Abweichungsparameter und Folgen festlegen

Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim

Monat: September 02 Stand: 07.10.2002Soll Arbeitstage: 20 Ist Arbeitstage: 20

Budget Budget BudgetAbw.

BudgetAbw.

Forecast Abw.VB Status HW Forecast Miete Service IST AE % % Ist Miete % Ist Service

Maier SVB 42000 25000 25200 2520 23612 56,22% 94,45% 18550 73,61% 4368Müller SVB 42000 23000 25200 2520 53794 128,08% 233,89% 33962 134,77% 6097Schulte JVB 35000 10000 21000 2100 2085 5,96% 20,85% 2085 9,93% 1025Fritzen VB 28000 20000 16800 1680 7055 25,20% 35,28% 0 0,00% 763N.N. 0 0 0 0 0 #DIV/0! #DIV/0! 0 #DIV/0! 0N.N. 0 0 0 0 0 #DIV/0! #DIV/0! 0 #DIV/0! 0Ausgeschiedene 0 0 0 0 0 #DIV/0! #DIV/0! 0 #DIV/0! 0Summe Neuss: 147000 78000 88200 8820 86546 58,87% 110,96% 54597 61,90% 12253

Kluger VB 39000 35000 23400 2340 12145 31,14% 34,70% 2322 9,92% 925Dummer VB 30000 12000 18000 1800 22027 73,42% 183,56% 7123 39,57% 4422Dreier VB 35000 19000 21000 2100 16314 46,61% 85,86% 12067 57,46% 1978Vierer JVB 25000 10000 15000 1500 27089 108,36% 270,89% 22085 147,23% 1613Pertermann JVB 25000 12500 15000 1500 3129 12,52% 25,03% 2570 17,13% 449Gluck JVB 10.000 0 6000 600 0 0,00% #DIV/0! 0 0,00% 0N.N. 0 0 0 0 0 #DIV/0! #DIV/0! 0 #DIV/0! 0Ausgeschiedene 0 0 0 0 0 #DIV/0! #DIV/0! 0 #DIV/0! 0Summe RM: 164000 88500 98400 9840 80704 49,21% 91,19% 46167 46,92% 9387

TEAM Mitte: 311000 166500 186600 18660 167250 53,78% 100,45% 100764 54,00% 21640

Vertriebsauswertung Region Mitte

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