Verhandeln mit schwierigen PartnernDr. Herbert Langer

Verhandeln mit schwierigen Partnern

Dr. Herbert Langer

- falsche Informationen- persönliche Angriffe- Kampf ums Wort

Kampf Problemlösung

- gemeinsame Interessen - Ergebnis: Vorteile für beide Seiten- faire Konfliktlösung- langfristige Beziehung

ev. kurzfristig erfolgreich langfristig erfolgreich

Verhandeln

Verhandlungs- und Konfliktlösungs-Strategien

eigeneInter-essen

fremde Interessen

Sieger/VerliererKonkurrenzKampf/Unterdrückunghart verhandeln

Verlierer/SiegerGroßzügigkeitNachgebenweich verhandeln

Verlierer/VerliererFluchtKapitulation

Kompromiss

Sieger/SiegerKooperation, Konsenslösungsorientiertverhandeln

Grundprinzipien des Harvard-Konzeptes

gut vorbereiten: Interessen, Ziele, Lösungen, Alternativen

Mensch und Sache trennen: beharrlich in der Sache - respektvoll zum Menschen

von Positionen zu Interessen kommen

Optionen, Wahlmöglichkeiten finden: „ Kuchen vergrößern“

objektive Kriterien, Maßstäbe anwenden

• Win-Win-Situationen schaffen

„Beste Alternative“ vorher überlegen (und aufwerten)

Gruppenarbeit

• Mit welchen schwierigen Gesprächspartnern waren Sie schon konfrontiert?

• Was war daran so schwierig?

• Welche Verhaltensweisen haben sich im Umgang mit schwierigen Partnern bewährt?

Verhandeln mit schwierigen Partnern

Reaktionen unerfahrener Verhandler

- angreifen

- nachgeben

- abbrechen

Verhandeln mit schwierigen Partnern

• Lernen Sie sich selbst besser kennen!- Achten Sie auf Ihre Körpersignale

- Lernen Sie Ihre Schwachstellen kennen

• Gewinnen Sie Abstand!- Unterbrechen

- Fragen

- Meta-Ebene

Entwaffnen Sie Ihren Verhandlungspartner

• verstehen Sie das Anliegen Ihres Partners

• entschuldigen Sie sich oder

• nehmen Sie einen Teil der Schuld auf sich

• stellen Sie Fragen, die zur Problemlösung beitragen

• anerkennen Sie die Ideen des Partners und

• verzichten Sie auf das Urheberrecht

• entwickeln Sie gemeinsam Alternativen

Erleichtern Sie es dem Partner zuzustimmen

• bieten Sie Alternativen an

• lassen Sie dem Partner die Wahlmöglichkeit

• helfen Sie dem Partner, Gründe zu finden, warum er von seinem Standpunkt abgehen soll

• Techniken der Überzeugungspräsentation- großer Vorteil, kleiner Nachteil- geringere Kosten statt großem Schaden- Vorteile bündeln, Nachteile aufteilen

Umgang mit besonders hartnäckigen Partnern

• Macht Problem lösend einsetzen

• Konsequenzen aufzeigen statt drohen

• dem Partner eine Chance geben, nachzugeben, ohne sein Gesicht zu verlieren

• beste Alternative ausschalten

• Verhandlung abbrechen - bei besserer Alternative

Verhandlungs-Judodie BAMBUS-Strategie

• B Bestätigung geben

• A Aufmerksamkeit und Anerkennung signalisieren

• M Möglichkeit von Mängeln einräumen

• B Bereitschaft zum Diskutieren zeigen

• U Umfunktionieren zur

• S Sachgerechtigkeit

De-Eskalation: 3E-Strategie

• Entkoppelung- der eigenen Person vom Konflikt (disidentifizieren)

• Entemotionalisierung- Gesprächspartner ausreden lassen- Aussagen mit eigenen Worten wiederholen

• Entpersonifizierung- nicht auf Urheberrecht beharren

Konstruktive Kommunikation

• Aussagen wiederholen (paraphrasieren)

• Gefühle widerspiegeln (verbalisieren)

• offene Fragen stellen

• geschlossene Fragen stellen

• aktives Schweigen

• zusammenfassen, strukturieren

• Entschuldigen

• nicht auf Angriffe, Beleidigungen reagieren

konstruktive Kommunikation

• dem Gesprächspartner helfen, mit seinen Gedanken in die Gegenwart zu kommen

• auf Erwartungen des Gesprächspartners eingehen

• an reellen Nutzen und realen Vorteil für beide Seiten denken

• zielorientierte Alternativen anbieten

• Bereitschaftssignale erkennen und Entscheidungen treffen

Eskalation!

• Verhärtete Fronten

• Argumente ignorieren, Polemik

• Taten statt Worte – Drohungen werden realisiert

• Positives Selbstbild – negatives Fremdbild

• Kränkungen und Beleidigungen

• Weitere Drohungen

• Zersplitterung des Feindes

• Gemeinsam in den Abgrund!

Fallstricke bei Konflikten mit „Feinden“

Negative Fallstricke

• Stammesdenken

• Verteufelung

• Entmenschlichung

• Selbstgerechtigkeit

• Nullsummenspiel

• Kämpfen oder Fliehen

• Schlachtruf

Positive Fallstricke

• Universalismus

• Rationalisierung

• Rehabilitierung

• gemeinsame Schuld

• Win-win

• Appeasement

• Aufruf zum Frieden

Warum ist das schwierig?

• Der Verlust des Gewohnten- äußere Lebensumstände verändern sich

• Der Verlust der Identität- „Bin ich das, dem das passiert?“- Wir stehen „neben uns“, sind nicht „wir selbst“

• Der Verlust von Illusionen

• Der Verlust von Orientierungen- Wenn etwas endet, ist das Neue oft noch nicht in

Sicht.