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Usability-Umfrage bei Versicherungsvertrieben Auswertung Intelligent Solution Services AGAugust...

Date post: 05-Apr-2015
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Usability-Umfrage bei Versicherungsvertrieben Auswertung Intelligent Solution Services AG August 2010
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Page 1: Usability-Umfrage bei Versicherungsvertrieben Auswertung Intelligent Solution Services AGAugust 2010.

Usability-Umfrage bei Versicherungsvertrieben

Auswertung

Intelligent Solution Services AG August 2010

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iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de 2

Grund der Umfrage: 2010 hat der Gesetzgeber für Versicherungs-vertriebe wenig getan. Es wird ähnliche Jahre geben, in denen kaum Impulse von außen den Umsatz treiben. Wie eine Gesetzesinitiative, die analog zum Bürgerentlastungsgesetz in 2009 Vertrieben die Chance auf einen Produktverkauf bietet.

Wir fragten uns daher: Vielleicht sind Finanzvertriebe in solch einer Situation auf der Suche nach neuen Ideen und Ansätzen, wie sich der Verkauf von bestimmten Produkten unterstützen lässt.

iS2 hat deshalb eine Idee entwickelt, die dazu beitragen kann, den Umsatz in den Sparten Leben, Kranken und Unfall zu fördern. Wir baten Verantwortliche und Berater an der Basis um 5 Minuten ihrer Zeit, um einige wenige Fragen zu beantworten und eine kurze Demofassung unserer Idee zu beurteilen.

Risikovorsorge Arbeitskraft

Usability-Umfrage bei Versicherungsvertrieben

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Inhaltsverzeichnis

1. Methodik

2. Zielgruppe

3. Vertriebsthemen und Verkaufsansätze

4. Optische Komponenten

5. Analyseergebnis und Verkaufsansatz

6. Produktauswahl

7. Ausblick

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Methodik

Online-Befragung bei Finanzvertrieben (nach Zusendung eines Befragungslinks per E-Mail)

Versicherungsunternehmen mit Ausschließlichkeits- und / oder Maklerorganisation Direktversicherer Maklerpools / -verbünde Banken Außendienstler

Mit freundlicher Unterstützung der Versicherungsforen Leipzig, Herrn Bartsch: Planung, Konzeption, Redaktion

In Kooperation mit einem externen, unabhängigen Marktforschungsinstitut ERGO-Data GmbH: Entwicklung des Erhebungssystems, Datenmanagement, Auswertung

Befragungszeitraum: 16.07.2010 – 20.08.2010

Die Ergebnisse sind nicht repräsentativ, vermitteln jedoch ein Stimmungsbild.

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Inhaltsverzeichnis

1. Methodik

2. Zielgruppe

3. Vertriebsthemen und Verkaufsansätze

4. Optische Komponenten

5. Analyseergebnis und Verkaufsansatz

6. Produktauswahl

7. Ausblick

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Zielgruppe

Personalisierte Empfänger aus der iS2-Datenbank

130 Unternehmen 80 Versicherungsunternehmen mit A- und / oder M-Organisationen 38 Maklerpools und –verbünde 3 Direktversicherer 4 Einzelvertriebe 5 Banken

383 Angeschriebenen aus Fachabteilungen und Vertrieb: Vorstände, Direktoren, Geschäftsführer, Bereichsleiter, Maklerbetreuer

78 haben alle Fragen abschließend beantwortet 54 haben abgebrochen

- 30 zu Beginn der Fragen (Seiten 1 bis 2)

- 24 im hinteren Fragenbereich (Seiten 4 bis 10)

Mit knapp 35% Beantwortungsquote ist der Erfolg mehr als doppelt so hoch wie im Befragungsdurchschnitt. Daraus schließen wir: der Markt sucht nach neuen Vertriebsansätzen.

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Inhaltsverzeichnis

1. Methodik

2. Zielgruppe

3. Vertriebsthemen und Verkaufsansätze

4. Optische Komponenten

5. Analyseergebnis und Verkaufsansatz

6. Produktauswahl

7. Ausblick

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Frage 1: Welche der nachfolgenden Verkaufsansätze setzen Sie aktuell überwiegend in Ihrem Vertrieb ein?

Mischform 47,9%

Produktverkauf 22,9%

Risikoanalyse 29,2%

Mehrfachnennungen: 78 Teilnehmer = 96 Stimmen. Die Stimmen bilden die Basis (100% ).

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Frage 2:Wie wichtig sind Ihnen die nachfolgenden Aspekte einer Risikoanalyse für die Unterstützung des Vertriebs?

Die Einkommensabsicherung heute und morgen sind die dominierenden Themen aus Sicht der Vertriebsunterstützung.

sehr wichtig 84,6%

sehr wichtig 35,9%

sehr wichtig 66,7%

wichtig 51,3%

wichtig 28,2%

weniger wichtig

3,8%

weniger wichtig

2,6%

weniger wichtig 11,5%

unwichtig 1,3%

unwichtig 0,0%

unwichtig 1,3%

Zukunftsabsicherung

Absicherung der Werte

Existenzsicherung

wichtig12,8%

Absicherung des Einkommens der Familie im Alter

Absicherung des aktuellenFamilieneinkommens

Absicherung der heutigenVermögensgegenstände

n= 78

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Frage 3:Wie hoch schätzen Sie das Vertriebspotenzial bei einer Beratung zu den folgenden Themen ein?

In der Absicherung des Familieneinkommens heute und morgen erwarten die Befragten den größten Vertriebserfolg.

sehr hoch 61,5%

sehr hoch 37,3%

hoch 32,1%

hoch 57,4%

hoch 34,4%weniger hoch

28,3%

sehr hoch 12,6%

weniger hoch 18,4%

Wenigerhoch 5,1%

gering 11,6%

gering0,0%

gering 1,3%

Zukunftsabsicherung

Absicherung der Werte

Existenzsicherung

Absicherung des Einkommens der Familie im Alter

Absicherung des aktuellenFamilieneinkommens

Absicherung der heutigenVermögensgegenstände

n= 78

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Frage 4:Aus welchen Gründen können die Verkaufspotenziale einer umfassenden Risikoanalyse häufig nicht in ausreichender Form genutzt werden?

17,0%

55,4%

27,6%

Es werden die falschen Risikoaspekteabgefragt.

Der Umfang der Risikofragen ist zuumfangreich für den Kunden und den

Vertrieb.

Die Risikoanalyse stellt keine direkte Hilfefür den Verkauf von Produkten dar.

Über die Hälfte der Befragten halten zu viele Details - unabhängig von der fachlichen Korrektheit - für nutzlos, weil Kunde und Berater mengenmäßig überfordert sind.n= 78

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Inhaltsverzeichnis

1. Methodik

2. Zielgruppe

3. Vertriebsthemen und Verkaufsansätze

4. Optische Komponenten

5. Analyseergebnis und Verkaufsansatz

6. Produktauswahl

7. Ausblick

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Frage 5:Wie beurteilen Sie die optischen Komponenten auf diesem Dialog?

Bilder vereinfachen und schaffen „emotionale“ Nähe.

54,2%

9,3%

36,4%

Grafiken / Bilder unterstützen das

Verkaufsgespräch.

Die Maske wendet sich nicht an den

Endkunden sondern an den Berater.

Deshalb sind Bilder dieser Art überflüssig.

Die Maske erleichtert den Überblick.

n= 78

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Inhaltsverzeichnis

1. Methodik

2. Zielgruppe

3. Vertriebsthemen und Verkaufsansätze

4. Optische Komponenten

5. Analyseergebnis und Verkaufsansatz

6. Produktauswahl

7. Ausblick

Page 15: Usability-Umfrage bei Versicherungsvertrieben Auswertung Intelligent Solution Services AGAugust 2010.

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76,2%

23,8%

Gut, weil es direkt einen

Lösungsvorschlag gibt.

Schlecht, weil es denGesprächsablauf zu

sehr einengt.

Frage 6:Wie beurteilen Sie die direkte Kombination eines Produktvorschlags (rechte Dialoghälfte) mit dem Analyseergebnis?

Obwohl über drei Viertel der Befragten die Kombination gut findet, fühlt sich eine beachtliche Minderheit (23,8%) durch die direkte Kombination von Ergebnis und Vorschlag eingeschränkt. Andererseits haben 27,6% der Befragten bei einer Risikoanalyse die direkte Hilfe für den Verkauf von Produkten vermisst (s. Folie 11, Frage 4: Die Schnittmenge liegt bei 5 Befragten).

n= 78

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Frage 7: Haben Sie noch Anmerkungen zur direkten Kombination eines Produktvorschlags mit Analyseergebnis?

Nennungen15%

absolut12

Keine Angabe85%

absolut66

3

1

1

1

1

1

1

1

1

1Alles gefällt / weiter so

Übersichtlich

Prioritäten individuell festsetzen

Praktisch / nützlich

Mehr Informationen zu Finanzierungen

Mehr Informationen zu den Produkten

Kompetenteres Personal

Zu unübersichtlich / überladen

Verbessertes Angebotssystem

Flexible Tarife

Mit 3 Nennungen liegt „Flexible Tarife“ über den übrigen und zeigt den Wunsch nach direkten Eingriffsmöglichkeiten in die jeweiligen Angebotssysteme. n= 78

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Frage 8:Wie beurteilen Sie den kurzen Verkaufsansatz über die Gesamtberechnung des Jahresverdienstes bis zum Erreichen der Ruhstandsgrenze?

nicht gut 2,6%

weniger gut 15,4%

gut 56,4%

sehr gut 25,6%

Über 80% der Teilnehmer bewerten den Verkaufsansatz positiv. n= 78

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Inhaltsverzeichnis

1. Methodik

2. Zielgruppe

3. Vertriebsthemen und Verkaufsansätze

4. Optische Komponenten

5. Analyseergebnis und Verkaufsansatz

6. Produktauswahl

7. Ausblick

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Frage 9:Wie beurteilen Sie die Auswahl der Produkte, die dem Kunden im Gespräch zur Lösung des Existenzproblems angeboten werden?

sehr gut 32,1%

sehr gut 23,1%

sehr gut 66,7%

sehr gut 16,7%

gut 55,1%

gut 55,1%

gut 29,5%

gut 47,4%

weniger gut 6,4%

weniger gut 19,2%

weniger gut 2,6%

weniger gut 25,6%

nicht gut 6,4%

nicht gut 2,6%

nicht gut 1,3%

nicht gut 10,3%

Krankengeld

Unfall

Berufsunfähigkeit

Dread Disease

Berufsunfähigkeit mit 96,2% und Krankengeld mit 87,2% (Wert „sehr gut“ und „gut“) liegen deutlich vor Unfall und Dread Disease.n= 78

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Frage 10:Welche zusätzlichen Produkte sind aus Ihrer Sicht notwendig?

Keine Angabe26%

absolut23

Nennungen74%

absolut 67

15

14

7

7

5

4

4

3

2111111 WEISS NICHT

Direktversicherung

Existenzsicherung

Privathaftpflicht

Rechtsschutzversicherung

Unfallversicherung

Gesamtpaket

Krankenversicherung

Hinterbliebenenschutz

Lebensversicherung

Rentenversicherung

Risikoversicherung

Berufsunfähigkeitsversicherung

Pflegeversicherung

NICHTS/ KEINE

Die Pflegeversicherung zur Existenzsicherung wird ergänzend als wichtigstes Produkt angesehen. n= 78

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Inhaltsverzeichnis

1. Methodik

2. Zielgruppe

3. Vertriebsthemen und Verkaufsansätze

4. Optische Komponenten

5. Analyseergebnis und Verkaufsansatz

6. Produktauswahl

7. Ausblick

Page 22: Usability-Umfrage bei Versicherungsvertrieben Auswertung Intelligent Solution Services AGAugust 2010.

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Ausblick

Wir stellen den Master mit den Änderungen, die sich aus der Umfrage ergeben haben, zum ersten Mal auf der DKM 2010 vor.

Mitte November startet ein Feld- und Praxistest für voraussichtlich zwei Monate. Interessierte Berater laden wir herzlich zur Teilnahme

ein. Die Teilnahme ist selbstverständlich kostenfrei.

Zu Beginn des Praxistestes führen wir die teilnehmenden Berater in die Software ein und begleiten sie während der Testphase.

Vielen Dank für Ihre Teilnahme und Ihre Aufmerksamkeit!


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