Unternehmen Armut������Herausforderungen und Chancen in ‘Base of the Pyramid’-Märkten

Martin Herrndorf Doktorand, Universität St.Gallen ���Institut für Betriebswirtschaftslehre

martin.herrndorf@unisg.ch

Von der Entwicklungshilfe zur internationalen Zusammenarbeit: Chancen nutzen - Zukunft gestalten

Seminar in Zusammenarbeit mit der Arbeitsgruppe Entwicklungs- politik des Alfred-Weber-Instituts für Wirtschaftswissenschaften der Universität Heidelberg 22. - 24. Juni 2012 ���Tagungshaus Weingarten

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Übersicht

1.  ‚BoP‘ – Ein Paradigmenwechsel?

2.  Charakteristiken von Base of the Pyramid-Märkten

3.  Innovationen und Geschäftsmodelle am BoP

4.  Strategieprozesse und organisatorische Verankerung

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Übersicht

1.  ‚BoP‘ – Ein Paradigmenwechsel?

2.  Charakteristiken von Base of the Pyramid-Märkten

3.  Innovationen und Geschäftsmodelle am BoP

4.  Strategieprozesse und organisatorische Verankerung

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Die Entwicklungsziele

http://www.undp.org/mdg/

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Umwelt und Entwicklung

Ecological Footprint Human Development Index

WWF, ZSL, GFN. 2006. Living Planet Report 2006. WWF International, Zoological Society of London, Global Footprint Network.

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Woher kommt die Entwicklungshilfe?

IDA. 2007. Aid Architecture: an Overview of the Main Trends in Official Development Assistance Flows. International Development Association, Resource Mobilization (FRM).

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Wohin geht die Entwicklungshilfe?

Easterly, William, and Tobias Pfutze. 2008. “Where Does the Money Go? Best and Worst Practices in Foreign Aid”. Journal of Economic Perspectives 22

„Die Bürde des Weißen Mannes“ William Easterly

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CK Prahalad, University of Michigan

Aufregend und inspirerend Erschienen: 2004 Amazon Rank���#9,736, ���4.5 Stars

...

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Base of the Pyramid – Ein neues Paradigma?

Poor / Extreme poor���‘Base of the Pyramid’���= 4 Billion customers?

Traditioneller Fokus

Vernachlässigte Märkte

Middle class

High ���income

‘Inklusive Geschäftsmodelle’

Anwara Begum, ���Grameen 'telephone lady' (Credit: Nurjahan Chaklader)

Based on Prahalad, C. K., and Allen L. Hammond. 2002. “What Works: Serving the Poor, Profitably”. Harvard Business Review 4-11.

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Übersicht

1.  ‚BoP‘ – Ein Paradigmenwechsel?

2.  Charakteristiken von Base of the Pyramid-Märkten

3.  Innovationen und Geschäftsmodelle am BoP

4.  Strategieprozesse und organisatorische Verankerung

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Zugang zu Produkten und Dienstleistungen

Prahalad, C. K. and Allen L. Hammond. 2002. What Works: Serving the Poor, Profitably. Harvard Business Review 4-11.

Poverty Penalty

cost in poor quarter

cost in rich quarter

Die Armen haben keinen adäquaten Zugang zu

Produkten und Dienstleistungen

Unternehmen können Produkte und

Dienstleistungen anbieten.

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Market size of the BoP - Overview

Hammond, A. L., W. J. Kramer, R. S. Katz, J. T. Tran and C. Walker. 2007. The Next 4 Billion – Market Size and Business Strategy At the Base of the Pyramid. Washington, DC: International Finance Corporate, World Resources Institute.

Kontinenten,���Ländern,���Regionen, Stadt-Land-Unterschiede

Einkommens-Schichten

Sektoren, ���Sub-Sektoren, Produktlinien...

Zeitliche ���Entwicklung

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Das Bild der Armen – Die euphorische Sicht

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„The poor themselves can

create a poverty-free world — all

we have to do is to free them from the

chains that we have put around

them.“

Muhammad Yunus

‚Die Armen‘ sind: •  Unternehmerisch

•  Kreativ

•  Vorausschauend •  Effizient

•  Sparsam

•  Informiert

•  Wählerisch

•  Kritisch •  ...

Siehe auch: Easterly, William. 2008. “Trust the Development Experts – All 7bn”. Financial Times

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Das Bild der Armen – Die kritische Sicht

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„...this rosy view of poverty-stricken

people is not only wrong, but also

harmful. It allows corporations,

governments, and nonprofits to deny

this vulnerable population the protections it

needs.“

Aneel Karnani

‚Die Armen‘ sind: •  Träge

•  Traditionell

•  Kurzfristig orientiert •  Ineffizient

•  Verschwenderisch

•  Uninformiert

•  Leicht verführbar

•  Unreflektiert •  ...

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Das Bild der Armen – Die kritische Sicht

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„A sampling of what we learned from interviews with microfinance borrowers in Andhra Pradesh appears in the graph below. These customers — like most at any income level — are interested in status symbols, entertainment, and conveniences. The data suggest that educating low-income customers about the value of socially beneficial products and services is a significant challenge.“

Karamchandani, Ashish, Michael Kubzansky, and Paul Frandano. 2009. Emerging Markets, Emerging Models: Market-Based Solutions to the Challenges of Global Poverty. Monitor Group.

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Das Bild der Armen – Die ‚integrierte‘ Sicht

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Euphorisch Kritisch Integriert Unternehmerisch Träge Risikoavers & unterkapitalisiert Kreativ Traditionell Ohne Zugang zu „Standard-Lösungen“ &

sozial eingebunden Vorausschauend Kurzfristig orientiert Kreditbeschränkung ���

& kurze Lebenserwartung Effizient Ineffizient Fehlender Zugang Technologie, dafür zu

subventionierten / „freien“ Gütern Sparsam Verschwenderisch Auf sozialen Status und Zugehörigkeit bedacht Informiert Uninformiert Von neuen Informationen überschwemmt &

Zugang zu alternativen Informationsquellen Wählerisch Leicht verführbar Von neuen Produkten überrascht Kritisch Unreflektiert Folgen eigenen Heuristiken

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Armut als dynamisches Problem

immer arm | normalerweise arm | wechselnd arm | manchmal arm | nie arm

immer arm

normaler-weise arm

wechselnd

arm

manchmal arm

nie arm

Aktueller Status

Vor

10 Ja

hren

Situation unverändert

Verbesserung der Situation Armutsreduzierung

Verschlechterung Verarmung

Keine���Fälle

Hulme, D, and A Shepherd. 2003. “Conceptualizing Chronic Poverty”. World Development 31:403-23.

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Ursachen von Armutsdynamiken

Neues Einkommen

Hulme, D, and A Shepherd. 2003. “Conceptualizing Chronic Poverty”. World Development 31:403-23.

Verlorenes Einkommen

Formale Anstellung

‚Remittances‘ Kinder haben (städtisches) Einkommen

Erbe Regierungs-��� subventionen

Tod des Haushaltvorstands

Lange Krankheit Geschäfts-���gründung

Schlechte Geldanlage

Hausbrand

Land ���weggeschwemmt

Drogen-���Abhängigkeit

immer arm | normalerweise arm | wechselnd arm | manchmal arm | nie arm

immer arm

normaler-weise arm

wechselnd

arm

manchmal arm

nie arm

Aktueller Status

Vor

10 Ja

hren

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Übersicht

1.  ‚BoP‘ – Ein Paradigmenwechsel?

2.  Charakteristiken von Base of the Pyramid-Märkten

3.  Innovationen und Geschäftsmodelle am BoP

4.  Strategieprozesse und organisatorische Verankerung

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Beiträge zur lokalen Wertschöpfung

Nach: KPMG. 2008. “Profiting From the Poor? Considerations for Investing At the Base of the Pyramid”. Sustainable Insight: Your quarterly insight into sustainability

Steigerung der Kaufkraft

Geschäftsmodelle an der Base of the

Pyramid

Produkte zur Steigerung der Produktivität /

Kostenersparnis

Lokale wirtschaftliche Aktvität

Einkommen / Anstellung

Produkte zur Verbesserung der Lebenssituation

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Eine Kosten-Revolution für den BoP

Karamchandani, Ashish, Michael Kubzansky, and Paul Frandano. 2009. Emerging Markets, Emerging Models: Market-Based Solutions to the Challenges of Global Poverty. Monitor Group.

•  Reduzierung auf Basis-Dienstleistungen

•  Einsatz effizienter Technologien (LED)

•  Gemeinsame Nutzung von Vertriebskanälen

•  Standardisierung

•  Einsatz von „para-skilled“ Kräften

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Geschäftsmodell-Innovationen

‚Innovationen‘

Finanzierungs-probleme

Risiko-Aversion

Sektorale Abhängig-

keiten

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Finanzierungsprobleme

•  Für ‚bessere‘ Lösungen werden oft Anfangsinvestitionen benötigt, auch wenn die Kosten über die Zeit weg geringer sind

•  Armen Haushalten fehlen oft die finanziellen Mittel, größere Investitionen zu tätigen

•  Möglichkeiten, Barriere zu überwinden:

•  Pay Per Use: Haushalte bezahlen nicht für Gerät, sondern für Service (Solarkiosk)

•  Finanzierungsoption: Verbindung zu Mikro-Finanzinstitut / Ländlicher Bank (Solar-Home-Systems)

•  Modulare Produkte: Ausbaufähige Minimalprodukte (Solarlampen)

•  Kollektive Lösungen: Aufbau von Genossenschaften (Mini-Netz)

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Risikoaversion

•  Vielfältige Risiken bei Innovationen (Wetter, Preisrisiken, Umgang mit neuer Technologie, etc.)

•  Oft starke Risikoaversion bei armen Haushalten

•  Gründe: Wenig Absicherung / Ersparnisse, Potentiell katastrophale Auswirkungen bei Risikoeintritt

•  Möglichkeiten, Barriere zu überwinden:

•  Mikro-Versicherungen: Helfen, externe Risiken, zum Beispiel Wetter, abzufedern (Index-Versicherungen)

•  Langfristige Verträge: Helfen, Preis- und Nachfrageschwankungen abzusichern (Premium-Kaffee)

•  Auftragsfertigung: Nur bestimmte Schritte werden, nach festgelegten Kriterien, an arme Haushalte übergeben (Contract-Farming)

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Sektorale Abhängigkeiten

•  Verschiedene Neuerungen spielen ineinander / starke Abhängigkeiten

•  Beispiel: Mobilfunk & Elektrizität

•  Gründe: Wenig Absicherung / Ersparnisse, Potentiell katastrophale Auswirkungen bei Risikoeintritt

•  Möglichkeiten, Barriere zu überwinden:

•  Diversifizierung: Unternehmen macht Angebote in verschiedenen Sektoren (Business-Groups)

•  Partnerschaften: Partnerschaften zwischen Unternehmen aus verschiedenen Sektoren (zB Mikrokredit-Energie)

•  Kopplung: Geschäftsmodelle verbinden verschiedene Sektoren (Solar-Wasser-Kiosk)

Fisman, R., and T. Khanna. 2004. “Facilitating Development: The Role of Business Groups”. World Development 32:609-28.

  Access to mobile phones / communication

Yes No

Acc

ess

to e

lect

ricity

Yes

High use value & willingness to pay

for crucial product,

high ability (as

mobile phone safes

travel expenses or

allows new employment)

Limited additional use for electricity

(lighting needs

already covered

through

kerosene), low

willingness to pay

No

(uns

afe,

unr

elia

ble,

un

affo

rdab

le)

High barrier to usage (batteries

often have to be

send away to be

charged), limited

use value and

willingness / ability to pay

Assumed baseline scenario, no

business

proposition

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Übersicht

1.  ‚BoP‘ – Ein Paradigmenwechsel?

2.  Charakteristiken von Base of the Pyramid-Märkten

3.  Innovationen und Geschäftsmodelle am BoP

4.  Strategieprozesse und organisatorische Verankerung

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Markt-basierte Mechanismen

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Lokale Einbettung am Base of the Pyramid

Muhammad Yunnus Gründer Grameen Bank

•  Nicht-für-Profit / Niedrig-Profit-Organisationen

•  Finanziell selbsttragend •  Ziel sind “social

businesses” (Yunus)

•  Lokal angepasst •  Lernprozesse vor Ort •  Eher Sozialisierung als Training,

langfristige Prozesse

•  Partnerschaft mit profitorientierten Unternehmen in klaren joint-venture Strukturen

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Standardisierung und Professionalisierung

ikrofinanz?

Vikram Akula ���Gründer���

SKS Microfinance

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Standardisierung am Base of the Pyramid

Der Ansatz “Akula / SKS”

Profit-orientiertes Modell um Finanzmittel von traditionellen Investoren zu akquirieren

– Standardisierte Produkte ���– Standardisierte Trainings���– Moderne Technologie

– Kosten senken ���– Fehler zu minimieren ���– Produktivität steigern

„Starbucks and McDonalds“

Akula, Vikram. 2008. Business Basics At the Base of the Pyramid. Harvard Business Review 86:53-57.

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“Professor Yunus was right (...) Bringing private capital into social enterprise was much harder than I anticipated.”

Standardisierung und Professionalisierung

Vikram Akula ���Gründer���

SKS Microfinance

The Social Enterprise Conference, Harvard University, 25 & 26 February 2012

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Partnerschaften zwischen Unternehmen & NGOs

Seelos, Christian and Johanna Mair. 2007. Profitable Business Models and Market Creation in the Context of Deep Poverty: A Strategic View. Academy of Management Perspectives 21

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Schrittweise Entwicklung von Geschäftsmodellen

Source : Nach http://www.symbiotics.ch/en/microfinance-institutions.asp���Darius Capital Partners

Finanzierung:

Eigenkapital

Fremdkapital

Spareinlagen

Unkommerziell, Spenden

Kommerziell / marktkonditionen

Impact-Investoren, preferential loans

NGO Bank NBFI / MFI

NGO: Non-Governmental Organisation MFI: Mikrofinanz-Institution NBFI: Non-Banking-Finance-Institution

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Differenzierte Finanzierungsstrukturen

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Differenzierte Finanzierungsstrukturen

30-2000 USD ���25%-120%

100k-2mio USD ���8%-13%

zB: ab 2000 USD, 2% (oikokredit) 4%-7%, 10k-100k USD (Funds) > 10 mio USD (Entwicklungsbanken)

Graphik: DB Research ���Kennzahlen: Eigene Ergänzung

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Schlussworte

‘Base of the Pyramid’ ist

…nicht ‘die Lösung’, sondern ein Bündel neuer, teils sehr heterogener Herangehensweisen, die etablierte Ansätze ergänzen (zB Katastrophenhilfe, Regulierung, Good Governance, etc.)

…kein festes Vorgehen, sondern ein beständiger und teils schwieriger Lernprozess.

…vielversprechend, auch wenn es bisher zu sehr unterschiedlichen Ergebnissen geführt hat (von Skalierung & Profit zu Skandal & Pleite)

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Schlussworte

Fragen? Kommentare?

Danke für Ihre ���Aufmerksamkeit.

Martin Herrndorf Doktorand, Universität St.Gallen ���Institut für Betriebswirtschaftslehre

martin.herrndorf@unisg.ch

Von der Entwicklungshilfe zur internationalen Zusammenarbeit: Chancen nutzen - Zukunft gestalten

Seminar in Zusammenarbeit mit der Arbeitsgruppe Entwicklungs- politik des Alfred-Weber-Instituts für Wirtschaftswissenschaften der Universität Heidelberg 22. - 24. Juni 2012 ���Tagungshaus Weingarten