© 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013

Überzeugt!Überzeugt!

So bekommen Sie ein klares Ja für Ihre Angebote, Ideen und Konzepte

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Fünf Prinzipien für Erfolg im B2BFünf Prinzipien für Erfolg im B2B

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Wozu statt WieWozu statt Wie

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Frage an die ZuhörerFrage an die Zuhörer

Was verkaufen Sie?

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Bohrmaschinen oder Löcher?Bohrmaschinen oder Löcher?

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Wozu statt WieWozu statt Wie

Fazit

•Wechseln Sie die Perspektive: Statt „Was will ich verkaufen?“ besser „Was will der Kunde kaufen?“

•Vergessen Sie Marktanteile, Produktvorteile und die Positionierung zum Wettbewerb! Das ist etwas für Marketingleute. Im Vertrieb zählt nur diese eine Entscheidung des aktuellen Kunden, die er jetzt treffen wird!

•Helfen Sie dem Kunden dabei sich für Sie zu entscheiden, indem Sie seine Sprache und Denkmuster nutzen!

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Fokus auf MachtFokus auf Macht

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4 Kategorien von Gesprächspartnern4 Kategorien von

Gesprächspartnern

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Fokus auf MachtFokus auf Macht

Kundensituation restlos

aufklären

Kundensituation restlos

aufklären

Beschluss vorantreibenBeschluss

vorantreibenFakten wertfrei und vollständig

liefern undNICHT

überzeugen

Fakten wertfrei und vollständig

liefern undNICHT

überzeugen

Werte verankern

Werte verankern

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Fokus auf MachtFokus auf Macht

Fazit

•Es gibt oft sehr viele „Fach-Entscheider“, zu denen Sie nett sein sollten – aber lassen Sie sich nicht daran hindern, die wirklichen Entscheidungskriterien zu verstehen!

•Wenn Sie den wahren Entscheider nicht kennen und nicht wissen, was er kaufen will – dann ist es nicht Vertrieb sondern Lotto...

•Ein kurzes Gespräch mit dem Entscheider vervielfacht Ihre Chancen auf ein annehmbares Angebot!

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Motive treiben EntscheiderMotive treiben Entscheider

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MarienplatzMarienplatz

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Latenter und konkreter BedarfLatenter und konkreter Bedarf

Konkreter Bedarf

Ein klares Problemfinden

Das Verlangen nach einer Lösungfeststellen

Latenter Bedarf

Schmerzenintensivieren

OperativenNutzenklären

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Motive treiben EntscheiderMotive treiben Entscheider

Fazit

•Es gibt viele Angebote, die zwar sehr sinnvoll sind, aber nicht notwendig – und werden auf später verschoben...

•Erst die Kombination aus Nutzenversprechen und Handlungsdruck treibt Entscheidungen voran!

•Wenn die aktuelle Situation akzeptabel ist und bleibt, geht kaum jemand das Wagnis einer Investition ein. Besser Sie wissen das bevor Sie viel Monate am Arbeit investieren...

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Präzise KommunikationPräzise Kommunikation

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Die Grenzen des DenkensDie Grenzen des Denkens

Bitte rechnen Sie ohne elektronische Hilfsmittel:

75742 multipliziert mit 4356

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Schriftliches Denken erhöht die geistige Kapazität

Schriftliches Denken erhöht die geistige Kapazität

7 5 7 4 2 x 4 3 5 6

32 02 22 91 6 8

2 21 72 21 2 6

3 72 83 72 11 0

4 53 44 42 51 2

3 2 92 92 32 21 1 5 2

Durch die Anwendung schriftlicher Denkmethodenwird die geistige Kapazität

deutlich erhöht!

Durch die Anwendung schriftlicher Denkmethodenwird die geistige Kapazität

deutlich erhöht!

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Beicht-effektBeicht-effekt

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Präzise KommunikationPräzise Kommunikation

Fazit

•Schreiben ist präziseres Denken

•Schriftliche Botschaften werden zu Tatsachen, die Entscheidungen antreiben

•Wenn Kunden über ihre Probleme sprechen, werden Sie dadurch weniger drückend: Verhindern Sie den Beicht-Effekt!

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Entdecken statt MissionierenEntdecken statt Missionieren

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Entdecker sind willkommenEntdecker sind willkommen

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Entdecken statt MissionierenEntdecken statt Missionieren

Fazit:

•Interesse kann man nicht wecken – Es ist schon da!

•Es ist leichter vorhandenes Interesse zu nutzen um die eigenen Themen damit zu verbinden!

•Niemand braucht ein neue Überzeugung. Wenn Sie damit aufhören überzeugend sein zu wollen, werden Sie Ihre Mitmenschen wirklich überzeugen.

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Nur annehmbare Angebote machen

Nur annehmbare Angebote machen

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