Training aktuell 24. Jahrgang Nr. 12/2013, 2. Dezember 2013 EUR 9,80 | G 25220 Die Zeitschrift für Trainer, Berater und Coachs www.trainingaktuell.de EINKÄUFER GEWINNEN AN EINFLUSS Trainer unter Druck FORSCHUNGSPROJEKT ACHTSAMKEIT Wie Trainer ihre Wahrnehmung steuern können HONORARE VERHANDELN Psychologische Tricks und Kniffe für höhere Preise NEUE SERIE: DIE TRAINERHÖLLE Was tun, wenn ein Chef im Seminar dem Trainer ständig in die Parade fährt? SERIE NEURO-TRAINING Warum Vertrauen im Training unabdingbar fürs Lernen ist EXTRA: MESSEN UND KONGRESSE 2014
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Trainingaktuell24. Jahrgang Nr. 12/2013, 2. Dezember 2013
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„Welches Know-how brauche ich als Trainer oder Coach?“
Geschichten, die der Seminaralltag schreibt, gibt es viele. Auch höllische sind dabei. In dieser Aus-gabe gibt es gleich mehrere davon: was in einem Seminarraum passieren und schon vor dem Trai-ning gruseln kann.
Nicole BußmannChefredakteurin
Wahnsinn, warum schickst du mich in die Höl-le? Mancher Trainer könnte im Seminar Wolfgang Petrys Hit anstimmen. Nicht, um wie der Schlager-star eine verlorene Liebe zu besingen, sondern um seinem Unmut über schwierige Seminarteilneh-mer und Auftraggeber Ausdruck zu verleihen. Es hilft aber nichts, der Trainer muss durch die Hölle durch.
Diesem Umstand trägt ein neues Buch aus dem Beltz-Verlag Rechnung. 14 erfahrene Trainer lassen den Leser an ihrer persönlichen Trainerhölle teil-haben: Alibitrainings, Seminarbruchbuden, domi-nante Chefs, unmotivierte Teilnehmer ... Das Buch ist kurzweilig, amüsant, herrlich selbstkritisch, – aber gewinnbringend nur von Trainerkollegen zu lesen, die nichts gegen einen kreativ-chaotischen Zuschnitt zulasten einer zugänglichen Struktur einzuwenden haben. Uns brachte der dialogisch und mit Feedbacks zu den jeweiligen Problem- lagen verfasste Sammelband auf die Idee, eine
neue Serie in unserer Rubrik „Reflexion“ zu starten. In Zu-sammenarbeit mit dem Buch-Initiator Jürgen Schulze-Seeger lassen wir Sie, liebe Leserinnen und Leser, an einigen der von den Kollegen als kritisch erlebten Situationen teilhaben. Und fordern Sie gleichsam auf, darauf zu antworten. Was hätten Sie in der Situation gemacht? Wie gehandelt? Den Zutritt zur Trainerhölle gewährt auf S. 49 Gert Schilling – mit einem beinhart ehrlichen Bericht über einen Auftraggeber, der das Seminar erheblich zu stören vermochte ...
Trainerhölle, die zweite: das Einkaufsverhalten
Von Problemen mit Auftraggebern wissen auch die Mitglie-der des Verbands Q-Pool 100 zu berichten (vgl. Bericht auf S. 6). Schon seit einigen Jahren beobachtet die Qualitätsgemein-schaft internationaler Wirtschaftstrainer Veränderungen im Einkaufsverhalten von Großunternehmen. Jetzt erneut mit einiger Zuspitzung. Zunehmend seltener nämlich kommen die Verhandlungspartner der Trainer aus den Personal- und Fachabteilungen der Unternehmen, sondern vermehrt aus dem Einkauf. Eine Trainerhölle, die schon vor dem Seminar beginnt: mit der Verhandlung und dem Feilschen um Honora-re. Denn die Einkäufer haben laut der Q-Pooler vor allem eins im Blick: den niedrigsten Preis.
Honorare psychologisch sinnvoll kalkulieren
Nicht als Antwort auf die Misere, wohl aber als Anregung zum Thema Preisfindung und -durchsetzung kann der Beitrag ab S. 40 dienen. Der Verkaufsexperte Roman Kmenta erklärt darin, wie Trainerhonorare vorteilhaft kalkuliert und psycho-logisch sinnvoll kommuniziert werden können.
Auf dass Sie demnächst nur noch himmlische Erfahrungen machen! Passend dazu wünsche ich Ihnen eine besinnliche Weihnachtszeit.
EDITORIAL
Hölle, Hölle, Hölle ...
4 Trainingaktuell | Dezember 2013
Einkäufer setzen Trainer immer stärker unter Druck
Achtsamkeit ist die Basis aller höheren kognitiven Fähigkeiten
Mit bestimmten Kniffen lassen sich höhere Honorare aushandeln
Webbasiertes Lernen ist ein Schwerpunkt der Learntec 2014
Information InteraktionInspirationEinkaufsverhalten von GroßunternehmenTrainer unter Druck 6
Studie WeiterbildungsverhaltenMehr Weiterbildung denn je 10
ELearningRanking 2013E-Learning wächst erneut
zweistellig 12
Branchenticker 14
AchtsamkeitsforschungDen Moment wahrnehmen 16
Serie CoachingTools
Konstruktivistische
Zielklärung 20
Serie NeuroTrainingEine Frage des Vertrauens 23
Serie Seminarbausteine
Die Orangenplantage 28
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Der Chef im Seminar kann Trainern die Hölle bereiten
ReflexionInstitut im InterviewBIT: „Einfachheit als Klugheit“ 48
Neue Serie „Die Trainerhölle“Der Boss im Seminar 49
TrainingsspitzenWeihnachtswünsche 50
49
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Einkäufer sind dafür zuständig, Un-ternehmen mit den Materialien und Dienstleistungen zu versorgen, die sie benötigen – und das zu möglichst günstigen Konditionen. Zu ihrem Job gehört es, Rabatte zu fordern, hart zu verhandeln, das beste Angebot an Land zu ziehen. Es gilt die alte Kaufmanns-regel: Der Gewinn liegt im Einkauf.
Wenn Unternehmen allerdings zu stark auf den Preis schielen und zu wenig auf die Qualität der Produk-te und die Beziehung zu ihren Liefe-
ranten bzw. Dienstleistern achten, kann das schnell zum Eigentor wer-den. Berühmtes Beispiel: José López. Der Manager setzte als Chefeinkäu-fer bei Opel und Volkswagen in den 1980er- und 1990er-Jahren die Zuliefe-rer enorm unter Druck und senkte so die Produktionskosten spürbar. Aller-dings hatte das zum Teil erhebliche Qualitätseinbußen zur Folge – und kam die Automobilbauer letztlich teu-er zu stehen. Opels Image etwa ist bis heute ramponiert.
EINKAUFSVERHALTEN VON GROSSUNTERNEHMEN
Trainer unter Druck
Aufwendige Bewerbungsprozesse, zunehmende Distanz seitens der Kunden, Rabattforderungen im zweistelligen Bereich – der Ton in der Trainingsbranche wird rauer. Das beobachten zumindest die Mitglieder der Trainervereinigung Q-Pool 100, viele von ihnen schon seit Jahrzehn-ten feste Größen im Markt. Harte neue Trainingswelt?
Information
Foto: ognianm/iStockphoto.com
Trainer sitzen immer häufiger Einkäufern gegenüber, wenn sie einem Unternehmen ihre Leistungen anbieten. Und die sind meist harte und gewiefte Verhandler.
Auf dieses Beispiel verweisen Trai-ner und Berater derzeit gerne. Nicht ohne Grund, fühlen sie sich doch durch Einkäufer teilweise ähnlich unter Druck gesetzt. „Der Einkauf hat das Regiment übernommen. Nur noch der Preis zählt“, klagt etwa Die-ter Hohl, Inhaber des Trainingsunter-nehmens impuls! in Gießen und Prä-sident der Trainervereinigung Q-Pool 100. Diese Beobachtung haben er und einige Verbandskollegen in jüngster Zeit gemacht. Eine Entwicklung, von der nach Hohls Einschätzung aber weitaus mehr Trainer und Berater be-troffen sind. „Wir sehen diesen Trend schon seit zwei, drei Jahren, aber in dieser Schärfe haben wir das noch nie erlebt“, betont er.
Besonders Großunternehmen sind betroffen
Mit der wachsenden Macht des Ein-kaufs schrumpft gleichzeitig der Ein-fluss der Fach- und Personalabteilun-gen, so seine Beobachtung. Besonders davon betroffen sind Großunterneh-men, bei denen der Einkauf in der Re-gel ohnehin mehr Einfluss hat als in mittleren oder kleinen Unternehmen. Laut Hohl gilt die Faustregel: Je größer das Unternehmen, desto mächtiger der Einkauf. DAX-Unternehmen und die Automobilbranche scheinen die Vorreiter bei diesem Trend zu sein.
Die Krux daran: „Einkäufer kennen sich nicht mit Personalentwicklung aus. Sie fragen nicht nach dem Nutzen einer Weiterbildung, sondern nur nach den Kosten“, ist Hohl überzeugt. Das bestätigt auch Q-Pool-Vizepräsident Wolfgang Müller. Dem Trainer, Coach und Berater aus Kempen ist es zum ersten Mal vor drei Jahren passiert, dass die Verhandlungen über einen Rahmenvertrag nicht die Personaler führten, mit denen er bis dahin stets zusammengearbeitet hatte, sondern unter Federführung des Einkaufs statt-
fand. Ein Aha-Erlebnis, wie er rückblickend sagt. Denn seitdem sitzt er immer häu-figer Einkäufern gegenüber. Die Folge: „Der Preis spielt eine immer größere Rolle, leider immer öfter auch zu Lasten der Qualität“, so Mül-ler. Die Trainer müssen sich mit der Gegenseite z.B. über Zahlungsmodalitäten, Rei-sekosten, Honorare und die Abtretung von Arbeitsmate-rialien auseinandersetzen.
Rabatte im zweistelligen Bereich werden gefordert
Über die Preise wird mitt-lerweile deutlich länger und härter verhandelt. Manche Unternehmen fordern selbst von Trainingsinstituten, mit denen sie schon lange zusammenarbeiten und de-ren Leistungen sie schätzen, erhebliche Rabatte – oft im zweistelligen Bereich. Diese Erfahrung hat etwa Wolf-gang Rosenkranz gemacht, Geschäftsführer vom Trai-ningsanbieter Team Connex, Böblingen. Ein Automobil-hersteller verlangte von ihm einen Nachlass von 50 Pro-zent – wohlgemerkt nach einem langwierigen und für die Bewerber kostspieligen Auswahlprozess. Ein Vorge-hen, das Rosenkranz sauer aufstieß und dazu führte, dass er den Auftrag ablehnte. Er zog klare Konsequenzen aus dem Fall: „Ich habe dem Unternehmen mitgeteilt, dass wir nicht mehr von ihm angefragt werden wollen. Für manche Großunterneh-men fungieren wir schlicht nicht mehr als Anbieter.“
„Der Einkauf hat das Regiment übernommen.“Dieter Hohl, Präsident von Q-Pool 100
Einen ähnlichen Fall erlebte der Trainer und Berater Herbert Namokel, Geschäftsführer des Trainingsinstituts Contrain in Hanau, zu dessen Kundenstamm überwiegend Großkunden zäh-len. Seine Erfahrung: Die Lufthansa, mit der Con-train schon öfters zusammengearbeitet hatte, fragte für die Begleitung eines schwierigen Ver-änderungsprozesses an. Es ging um ein Volumen von 200 Beratungstagen, verteilt auf zwei Jahre. Contrain forderte zu Beginn einen Tagessatz von 1.800 Euro, bei der abschließenden Verhandlung vereinbarte man aber einen Rabatt: 1.600 Euro sollte der Tagessatz betragen. „Wir waren uns ei-nig“, betont Namokel.
Zwei Wochen später rief ein Einkäufer bei ihm an und forderte einen weiteren Nachlass, sonst könne Contrain den Auftrag nicht bekommen. Also verhandelte Namokel erneut. Das Ergebnis: ein Tagessatz von 1.500 Euro. Dafür wurden aber einige Leistungen aus den Bereichen Organisati-on und Dokumentation, die zuvor stets Contrain erbracht hatte, zum Kunden verlagert. Wiederum zwei Wochen später rief der strategische Einkauf bei Contrain an und forderte erneut einen deut-lichen Nachlass, sonst werde nichts aus dem Auf-trag. „Ein Argument lautete: ‚Wenn Sie Lufthansa auf Ihre Referenzliste setzten können, ist das ja auch was wert.‘“, berichtet Namokel. Allerdings stand die Airline dort bereits seit längerem. Con-train ließ sich auf diesen Handel nicht ein – und bekam den Auftrag nicht. Der ging an ein anderes Trainingsinstitut für einen Tagessatz von 1.100 Euro.
Letztlich hatte die Geschichte für Contrain dennoch ein Happy End, denn nach einem Vier-teljahr rief der Projektleiter an und klagte, dass der Change-Prozess einen großen Bedarf an Kon-fliktmediation geschaffen habe, den das beauf-tragte Trainingsinstitut nicht befriedigen könne. Ohne über den Preis zu verhandeln, wurde Con-
Der Arbeitstag beginnt um 6 Uhr früh, meist ar-beitet der Kopf schon mit der E-Mail, die gestern noch um 23:20 Uhr gelesen wurde, weiter geht’s von einem Meeting zum nächsten, bei parallelem „Surfen“ durch den Tag, der dann mit Erschöp-fung endet, nachdem noch ein letztes Mal die
FORSCHUNGSPROJEKT ACHTSAMKEIT
Den Momentwahrnehmen
Achtsamkeit ist in aller Munde. Auch immer mehr Trainings und Coa-chings greifen dieses Thema auf. Und offenbar kommt es auch wirklich im Unternehmensalltag an, so das Ergebnis eines Forchungsprojekts, das Chris Tamdjidi und Liane Stephan seit Anfang 2013 zusammen mit der Münchener Ludwig-Maximilians-Universität (LMU) durchführen. Warum das so ist, erklären die Berater in Training aktuell.
Inspiration
gangenen Meeting gewid-met, oder sie beschäftigen sich mit der Zukunft – dem, was als nächstes ansteht. Im gegenwärtigen Moment sein zu können, ist vielen Führungskräften, aber auch Mitarbeitern, fremd gewor-den. Doch wächst die Sehn-sucht nach Fokussierung und Reduktion.
Warum Achtsamkeit?
Deshalb überrascht es nicht, dass das Thema Acht-samkeit offenbar langsam auch in den Unternehmen ankommt. Denn Achtsam-keit ist eine nach innen und/oder außen gerichtete Aufmerksamkeit, die fokus-siert im Moment bleibt und alle Sinne mit einschließt – eine grundsätzliche Fähig-keit des menschlichen Ge-hirns, die jedoch oft nicht abgerufen werden kann. Wer aber seine Aufmerk-samkeit lenken kann, ist in der Lage, sich auf Wahrneh-mungen oder Gedanken ru-hig zu konzentrieren. Er ist achtsam, also ganz präsent, präzise und klar, empfind-sam und offen – weil er alle seine Antennen dem einen Moment ganz und gar zur Verfügung stellt.
Achtsamkeitsmeditation hilft dabei, diesen Zustand zu erreichen. Und zwar
Achtsamkeit ist im Busi-ness angekommen, so ein Ergebnis der Studie, die in Zusammenarbeit mit dem Generation Research Program der LMU Mün-chen entstand.
eingegangenen Nachrich-ten gecheckt wurden ...
Der Geist einer Führungs-kraft ist selten im Moment präsent. Entweder sind die Gedanken dem gerade ver-
Foto: imageSource
Trainingaktuell | Dezember 2013 17
Inspiration
ganz ohne Esoterik, auch wenn diese Art der Medita-tion ihren Ursprung in vie-len Religionen hat. Moder-ne Achtsamkeitsmethoden lassen sich vielmehr prag-matisch in den Alltag – aber auch in Coaching- und Trai-ningsformate – integrieren: Dazu gehören Atemübun-gen und Kurzmeditationen (siehe Kasten rechts) eben-so wie die umfassende und wissenschaftlich anerkann-te Methode zur achtsam- keitsbasierten Stressreduk-tion MBSR (Mindfulness-based stress reduction).
Dennoch wäre es zu kurz gegriffen, in der Achtsam-keitsmeditation nur eine Art kognitives Training zu se-hen. Tatsächlich ist sie eine Methode der Bewusstseins-bildung: Neurologen haben herausgefunden, dass Acht-samkeit die Basis aller kog-nitiven höheren Fähigkeiten ist. Wenn wir unsere Auf-merksamkeit nicht steuern können, können wir keine Kreativität entwickeln und unsere Empathie und emo-tionale Intelligenz nicht bewusst kultivieren. Belegt ist zudem, dass jemand, der regelmäßig meditiert, sich besser konzentrieren kann und sich leistungsfähiger fühlt. Und auch beim Ler-nen hilft Achtsamkeit. Denn was wir mit Aufmerksam-
keit und Begeisterung erleben, wird vom Gehirn besser verarbeitet.
Das Projekt: Achtsamkeit im Business
Ob Achtsamkeit auch am Arbeits-platz in dieser Form wirkt, hat die Kalapa Leadership Academy Anfang 2013 in einem Forschungsprojekt un-tersucht. Gemeinsam mit dem Gene-ration Research Program der Ludwig-Maximilians-Universität, München, hat sie Achtsamkeitsmethoden in acht Firmen und Konzernen getestet und dafür bislang mit 110 Mitarbeitern und Führungskräften ein angeleitetes, achtsamkeitsbasiertes Schulungspro-gramm absolviert.
Die bisherigen Ergebnisse zeigen tatsächlich, dass die Teilnehmer nicht nur eine subjektiv deutlich reduzier-te Anspannung und Stressbelastung erlebten, sondern auch einen Anstieg der Konzentrationsfähigkeit, eine stärkere Präsenz und Freude. Auch die Selbsteinschätzung der Konzent-rationsfähigkeit ist deutlich gestiegen, wie kognitive Kontrolltests bestätig-ten: Hier ging die Fehlerquote um 25 Prozent zurück. Im Rahmen des Trai-nings wurde zudem ein gesünderes Ar-beitsklima für viele spürbar.
Eingesetzt werden Achtsamkeitsfor-mate in Unternehmen derzeit in fol-genden Bereichen:
A Gesundheitsmanagement: Vor allem modifizierte MBSR-Trainings sind häufig Teil des Präventionsangebots von Firmen. A AchtsamkeitsTraining: Spezifische Trainings sollen helfen, Achtsam-
Achtsamkeit trainieren
Wer achtsam sein will, muss seinen Geist trainie-
ren. Dabei helfen folgende Übungen:
1. ACHTSAMKEITSMEDITATION FÜR TRAINER
Bevor Sie mit einem Training starten, nehmen Sie
sich drei Minuten Zeit. Setzen Sie sich auf einen
Stuhl. Nehmen Sie eine aufrechte Körperhaltung
ein, die Hände liegen entspannt auf Ihren Ober-
schenkeln, beide Füße stehen am Boden. Spüren
Sie Ihren Atem.
Beobachten Sie, ohne etwas zu verändern, wie
die Luft in Sie hineinströmt und wieder hinaus-
strömt. Bleiben Sie nun drei Minuten mit Ihrer
Aufmerksamkeit bei Ihrem Atem.
Wenn Gedanken kommen, nehmen Sie diese nur
wahr und sagen sich innerlich „DENKEN“ und keh-
ren einfach wieder zum Atmen zurück. Am Ende
der drei Minuten räkeln und strecken Sie sich,
nehmen Sie den Unterschied wahr und starten Sie
nun den Seminartag.
2. CHECK-IN ZUR SELBSTWAHRNEHMUNG
Diese Übung soll helfen, die momentanen Gedan-
ken, Gefühle und Empfindungen wahrzunehmen,
um dann das Bewusstsein zu weiten. Der Trainer
oder Coach leitet sein Gegenüber an:
„Setzen Sie sich auf einem Stuhl. Nehmen Sie eine
aufrechte Körperhaltung ein, die Hände liegen
entspannt auf Ihren Oberschenkeln, beide Füße
stehen am Boden.“
„Spüren Sie Ihren Atem. Beobachten Sie, ohne et-
was zu verändern, wie die Luft in Sie hineinströmt
und wie sie wieder hinausströmt.“
„Nun lenken Sie Ihre Aufmerksamkeit auf Ihren
Körper: Wo spüren Sie Anspannungen, wo Wohl-
gefühle?“
„Lenken Sie Ihre Aufmerksamkeit zu Ihren Gefüh-
len: In welcher Stimmung befinden Sie sich gera-
de? Was fühlen Sie im Moment?“
Im Anschluss kann der Trainer eine Reflexionsrun-
de einleiten, in der die Teilnehmer über die drei
Ebenen der Wahrnehmung – ihres Atems, ihres
Körpers und ihrer Gefühle – berichten.
40 Trainingaktuell | Dezember 2013
Verschiedene Marktumfragen der jüngsten Vergangenheit zeigen es schwarz auf weiß: Bei der Höhe des Tagessatzes tut sich in der Branche eine gewaltige Schere auf: Während sich ein Großteil der Weiterbildner für – man kann es nicht anders sagen – erschreckend wenig Geld verkauft, schafft es ein kleiner Kreis, deutlich mehr für seine Dienste zu verlan-gen – bisweilen sogar um die 100 Prozent mehr. Warum sind die Unterschiede so massiv? Und was können Weiterbildner tun, um mehr Geld für ihre Zeit zu erhalten?
Von Boris Becker ist der Ausspruch überliefert: „Das Match gewinnt man zwischen den Ohren“. Und so geht es auch bei der Preisverhandlung vorrangig darum, was sich im Kopf
abspielt – im Kopf des Kunden und natürlich im Kopf des Trainers. Die Be-sonderheit an dem Produkt Training oder Coaching ist, dass es stark mit der Person des Trainers oder Coachs ver-bunden ist. Als Weiterbildner verkauft man im Grunde sich selbst.
Was bin ich wert?
Genau dies ist der Punkt, mit dem viele hadern, denn er ist ganz entschei-dend mit der Frage verbunden: Was bin ich mir selbst wert? Ein Autover-käufer mit geringem Selbstwert kann immer noch sehr erfolgreich Produk-te verkaufen, die er für wertvoll hält. Ein Trainer oder Coach in der gleichen Situation hat es schwerer. Am eigenen Selbstwert zu arbeiten, ist für Weiter-bildner folglich honorarentscheidend. Denn: Erhöht sich der Selbstwert, be-einflusst dies auch die Honorarhöhe.
Eine weitere Besonderheit der Dienstleistungen Training und Coa-ching ist, dass dabei kaum Fixkosten anfallen, die man als eine mögliche rationale Kalkulationsbasis und Preis-untergrenze ansetzen könnte. Das Ho-norar ist sozusagen frei definierbar. Das macht es allerdings nicht einfa-cher. Die meisten orientieren sich bei ihren Sätzen daher an denen der Mit-bewerber, bzw. an dem, was Kunden sagen, üblicherweise zu zahlen. Aber im Prinzip ist der Preis innerhalb be-stimmter realistischer Grenzen – zwi-schen 500 und 3.000 Euro Tagessatz – frei festlegbar.
Die Frage ist also: Was macht den Unterschied? Warum ist ein Kunde
HONORARE RICHTIG VERHANDELN
Das bin ich mir wert
Organisation
Wie hoch ist mein Preis? Diese Frage trifft bei vielen Weiterbildnern einen Nerv. Schließlich hängt die Höhe des Honorars nicht nur von der Positionierung, sondern auch vom Verhandlungsgeschick ab. Roman Kmenta erklärt, wie Trainer Honorare vorteilhaft kalkulieren und geschickt kommunizieren.
Foto: istockphoto.com / Fotocromo
Trainingaktuell | Dezember 2013 41
bereit, 50 Prozent mehr für den einen Trainer als für einen anderen zu zahlen? Die Antwort lautet: Wenn es der Trainer bzw. Coach schafft, sich von seinen Mitbewerbern merklich zu unterscheiden.
Abheben vom Mainstream
Zwei Aspekte sind für Kunden bei der Buchung in der Regel relevant: die Per-son des Trainers selbst, also seine Bekanntheit und die Besonderheit seines Themas. Und die Größe des Projektes, sprich die Anzahl der durch-zuführenden Trainingstage.
500 Euro Unterschied im Tagessatz fallen bei einem einzelnen Trainingstag kaum ins Gewicht, bei 50 Trainingstagen allerdings schon. Die Differenz beträgt immerhin 25.000 Euro. Dies ist auch ein Grund, warum viele hochbezahlte Trainer nur selten mehr- oder viel-tägige Projekte selbst durch-führen. Meist übertragen sie den Auftrag an ein Trainer-team, damit das Projekt zu marktkonformen Preisen ausgeführt werden kann.
Zusammengefasst heißt das also: Positionierung, Differenzierung und eine Ich-Markenstrategie helfen dabei, Tagessätze deutlich
Organisation
nach oben zu setzen. Unabhängig da-von lässt sich mit einer Reihe anderer Tricks die Höhe des Honorars steigern – zwar nicht in Riesenschritten, aber auch Kleinvieh macht bekanntlich Mist.
Die Magie der Zahlen
Was Zahlen und Preise angeht, sind Menschen mittels verschiedener psy-chologischer Kunstgriffe erstaunlich, um nicht zu sagen erschreckend leicht, beeinflussbar. Das mag nicht in jedem Fall gleich gut funktionieren, aber in der Masse, und über Jahre gesehen, macht es viele Euro Unterschied.
Es gibt beispielsweise psychologi-sche Preisgrenzen, denen man sich möglichst weit nähern, die man aber nicht überschreiten sollte. Ein Beispiel ist die Überschreitung einer Tausender-marke: Dass ein Kunde, der etwa 1.900 Euro Tagessatz für ein Training be-zahlt, in vielen Fällen auch 1.990 Euro zahlen würde, scheint nachvollziehbar (und da sprechen wir immerhin von fast 5 Prozent mehr). 2.010 Euro klingt hingegen deutlich teurer – und wird vom Kunden eher abgeleht werden.
Menschen lieben runde Beträge und nutzen sie daher häufig – auch weil es sich damit einfacher rechnen lässt. So werden Nachlässe meist in Fünferschritten gewährt – z.B. 5, 10 oder 15 Prozent. Dabei sind 4,5 oder 8,8 Prozent auch möglich und machen über das Jahr gesehen einen Preisun-terschied, der sich für Trainer lohnt. Gleichzeitig klingt ein solcher unge-rader Betrag für den Kunden genauer
10 Tipps für höhere Honorare
1. POSITIONIERUNG
Eine klare Positionierung und konsequentes Ich-
Marketing als Trainer und Coach
2. BE DIFFERENT
Differenzierung von Mitbewerbern bei Themen,
Produkten und Vorgehensweisen
3. MEHRWERT DURCH SELBSTWERT
Ein hohes Selbstwertgefühl schafft hohe Tages-
ätze.
4. PREISGRENZEN BEACHTEN
Sich psychologischen Preisgrenzen nähern, diese
aber niemals überschreiten. Statt einem Tages-
satz von 1.900 Euro lieber 1.990 Euro ansetzen.
5. AUCH KLEINVIEH ZÄHLT
Lieber kleine Schritte bei Preisnachlässen wählen,
also minus 9,3 Prozent statt minus 10 Prozent.
6. KRUMME ZAHLEN
Unrunde Ausgangs- oder Listenpreise laden weni-
ger zum Verhandeln ein.
7. ANGEBOT HERUNTERBRECHEN
Preise auf kleine Einheiten herunterbrechen – pro
Stunde, pro Monat, pro Mitarbeiter
8. DOOR IN THE FACE
In Verhandlungen mit dem Teuersten beginnen,
erst danach Günstigeres anbieten
9. PAKETANGEBOTE
Pakete schnüren, statt Tage oder Stunden anzu-
bieten
10. UNGEWÖHNLICHE ANGEBOTE
Kreative Angebotsalternativen kreieren, wie z.B.
Abonnements
46 Trainingaktuell | Dezember 2013
InteraktionInteraktion
TERMINTIPP
Learntec 2014
Wie Menschen mit technischen Mitteln lernen, zeigt die Learntec vom 4. bis 6. Februar 2014 in Karlsruhe. 95 Vorträge sollen aktuelle Entwick-lungen und die Vielfalt des lebenslangen Lernens abbilden. Weiterbild-ner erwartet ein Programm mit viel Input für die Praxis.
Virtuelle Klassenräume werden in den kommenden Jahren immer wich-tiger. Zu diesem Ergebnis kommt die Trendstudie MMB Learning Delphi 2013, die jährlich unter E-Learning-Experten durchgeführt wird (vgl. Trai-ning aktuell 11/2013). Diesen Trend greift die Learntec auf und bietet in ihrer 22. Ausgabe viel Know-how zur Gestaltung von webbasiertem Lernen. Auch für Weiterbildner soll es Anre-gungen und Impulse geben.
Um die Bedeutung von E-Learning für die Weiterbildung geht es z.B. auf der neuen Open-Space-Fläche im Mes-sebereich. Organisiert vom Bundesver-band für Trainer, Berater und Coachs
e.V. (BDVT) sowie vom Berufsverband für Online-Bildung e.V. (BVOB) sollen Fragen diskutiert werden wie: Erset-zen E-Formate in Zukunft Trainer? Wie können sich Weiterbildner in den E-Markt einbringen? Welche Qualifi-kationen brauchen sie?
Input zur Gestaltung eigener E-Trainings bekommen Trainer in den Workshops des Kongresses: Wie sich Lernvideos professionell gestalten las-sen, erklärt z.B. Roland Remp von der Hochschule Offenburg.
Wer sich für MOOCs – d.h. für of-fene Online-Kurse mit vielen Teilneh-mern – interessiert, erfährt im Open-Space-Workshop „MOOCs und OER“,
auf welche Weise sich MOOCs beglei-ten lassen und wie man dafür frei ver-fügbare Lernmaterialien (Open Educa-tional Resources) beschafft.
Im Fokus: Der Mensch im Lernprozess
Auf der Learntec stehen aber nicht nur E-Themen im Fokus. Auch Inhalte, die für alle Bildungsprofis interessant sind, finden sich im Programm.
Wie wir lernen, ist zum Beispiel das Thema der Keynote „Die Neurobio-logie des Lernens“ von Martin Korte, TU Braunschweig. Auf welche Weise der Mensch von morgen lernt, will der Trendforscher Peter Wippermann in seiner Keynote „Lernen in der Netz-gesellschaft“ darlegen. Der Berater für Motivation und Wirkung Cristián Gál-vez zeigt, wie man seine Persönlich-keit entwickelt, um andere zu begeis-tern und zu motivieren.
Zwar dreht sich die Learntec um die Frage, wie sich Lernen mit technischen Mitteln unterstützen lässt. Dabei geht es aber „vor allem um den Menschen im Lernprozess“, begründet Sünne Eich-ler, Mitglied des Kongresskomittees der Learntec, die Auswahl der Keynotes. Sabrina Gerbrecht C
Auf 12.000 Quadrat- metern will die 22. Learn-tec über die vielfältigen Themen des Lernens mit IT informieren.
„Ich schau dann auch gerne mal im Seminar vorbei.“ Herr Franke sagt den Satz so, als erwarte er keinen Wider-spruch. Die Mitarbeiter von Herrn Franke sind als Berater unterwegs. Es ist geplant, in deren Beratungsgesprä-che künftig mehr Moderationstechni-ken einzubauen. Etwa, wie Ideen ge-sammelt und Lösungsmöglichkeiten erarbeitet und durch eine neutrale Moderation begleitet werden können. Ein klassisches Moderationstraining – das mache ich mit links! Karten schreiben, Punkte kleben, die Rolle reflektieren. Genau so wurde es im Vorgespräch gewünscht.
Am Seminartag erwarte ich 14 männ-liche Teilnehmer. Um neun Uhr soll es losgehen. Um 8:50 Uhr habe ich erst sieben der Herren begrüßt. Auch Herr Franke ist schon da. „So, dann fangen wir mal an!“, höre ich plötzlich – nein,
NEUE SERIE „DIE TRAINERHÖLLE“
Der Boss im Seminar
Manchmal ist Training ein Knochenjob. Etwa, wenn der Chef am Seminar teilnimmt und einem ständig in die Parade fährt. Von einem solchen Fall berichtet Gert Schilling zum Auftakt der neu-en Serie „Die Trainerhölle“. Geschichten aus dem Seminaralltag.
Reflexion
nicht mich selbst, sondern Herrn Franke sagen. Ich schlage stattdessen vor: „Wollen wir nicht noch ei-nen Moment auf die Kolle-gen warten?“ „Nein, nein, die kommen erst später“, sagt Herr Franke. „Das sind die äl-teren Kollegen, die schon Er-fahrung haben. Denen habe ich gesagt, sie sollen erst ab Mittag dazukommen. Die können sich den Theorieteil am Anfang sparen und dann den Vorführungen am Nach-mittag beiwohnen.“Theorieteil am Anfang?!?
Und welche Vorführungen am Nachmittag?!? Weiß Herr Franke etwas, was ich nicht weiß? Ich erwidere zaghaft: „Wir starten mit
einem Wechsel aus kurzen Inputs und teilneh-meraktivierenden Übungen.“ „Ja, das werden wir dann sehen, jetzt geht es erst einmal los.“ Und lauter: „Los geht’s, Leute – hinsetzen!“
Na gut, ich beginne. Begrüßung, Seminarfahr-plan, Ziele … noch läuft alles friedlich. „Ich habe gehört, dass Sie aus unterschiedlichen Regionen Deutschlands kommen und sich nur teilweise kennen. Deshalb machen wir eine kurze Vor-stellungsrunde, die schon gleich etwas mit dem Thema Moderation zu tun hat. Dazu …“ – Weiter komme ich nicht.
„Nee, das brauchen wir nicht. Fangen Sie gleich mit dem Theorieteil an“, keilt Herr Franke dazwi-schen. Von da ab heißt es für mich, die Didaktik zu verteidigen. Hier ein Ausschnitt aus Herrn Frankes Repertoire:
„Meine Leute brauchen nur negatives Feed-back. Nur dann wird etwas gelernt!“
„Diese Übung machen wir schneller, anders, …! Die brauchen wir nicht!“
„Ich kann das schon, lassen Sie mal die anderen vor.“
„Ich gehe kurz raus zum Telefonieren, und da-nach machen wir …“
„Herr Schmidt, jetzt machen Sie doch auch mal was.“
„Herr Schilling, sagen Sie ruhig den Kollegen, was sie falsch machen!“
„Zeigen Sie doch mal, wie es richtig geht.“„Pause brauchen wir nicht.“„Und übrigens: Es geht bei der Moderation dar-
um, die Beteiligten zu dem Ergebnis zu bringen, welches man selbst gerne haben will.“
Die Trainerhölle … Wie kann ich damit umgehen? Gert Schilling C
LITERATURDer Beitrag stammt aus dem Buch: Schulze-
Seeger, Jürgen u.a.: Abenteuer aus der Trainer-
hölle. Strategien und Lösungen für 49 kritische
Seminarsituationen. Beltz, Weinheim 2013,
39,95 Euro.
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bestehen, wenn man die Teilgruppe der Trainerinnen und Trainer betrachtet, die mit neun bis zehn Jahren über eine identische Erfah-rung im Weiterbildungsge-schäft verfügen. Auffällig: Sowohl bei der Honorar-stufe über 1.200 Euro als auch bei der über 1.600 Euro scheinen für Frauen so et-was wie unsichtbare Barri-eren zu liegen, die sie nur schwer überwinden kön-nen. Hier fallen die Anteile deutlich stärker als bei den männlichen Kollegen, die höhere Honorarstufen ganz im Sinne einer erwartbaren Normalverteilung leichter erklimmen (siehe Abb. 2). Fa-zit: Die Einkommensunter-schiede zwischen Männern und Frauen sind auch in der Weiterbildungsbranche eklatant und passen in das grundsätzlich zu beobach-tende Einkommensgefälle in Deutschland.
Stagnation in den ersten zehn Berufsjahren
Nachvollziehbarer sind da schon die Honorarunter-schiede, die sich aufgrund der Berufserfahrung im Trainingsgeschäft ergeben. Doch auch hier dürften die Zahlen vor allem ambiti-onierte Neueinsteiger ein wenig ernüchtern. Betrach-tet man die Mittelwerte, so sind große Sprünge in den Honorarsätzen in den ersten zehn Jahren der Trai-nertätigkeit die Ausnahme, der 1.000-Euro-Tagessatz hingegen eher die Norm
ABB. 1: HONORARSÄTZE VON MÄNNERN UND FRAUEN IM VERGLEICH
Frauen männer
ABB. 2: HONORARSÄTZE BEI 9-10 JAHREN TRAINERTÄTIGKEIT
