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Sven thoenes destinationsvertrieb

Date post: 07-Apr-2017
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Kapthon AG 2014 Tourismus 2020 Destinationsvertrieb Zukünftige Kompetenz oder „nicht mein Thema“ 15.5.2014 Sven Thoenes
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Page 1: Sven thoenes destinationsvertrieb

Kapthon AG 2014

Tourismus 2020

DestinationsvertriebZukünftige Kompetenz oder „nicht mein Thema“

15.5.2014Sven Thoenes

Page 2: Sven thoenes destinationsvertrieb

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Einladung und Flyer

2020 - es geht um die Zukunft

Fokus: kommunizieren, finden, buchen

Erfolgreiche Wertschöpfung & erfolgreiches Management für

touristische Unternehmen

Vision entwickeln für erfolgreiches OM in 10 Jahren

Page 3: Sven thoenes destinationsvertrieb

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Der Faktor Zeit

Page 4: Sven thoenes destinationsvertrieb

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Der Faktor Zeit

Page 5: Sven thoenes destinationsvertrieb

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Vision

Page 6: Sven thoenes destinationsvertrieb

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2 wesentliche Aussagen…

Konsumentenverhalten bzgl. Mediennutzung- und Einkaufsverhalten hat sich verändert und verändert sich weiter

Wettbewerber, Marktteilnehmer schließen Lücken

DMO: ein Rädchen

Fakt:

Warum machen die das? Weil sie es können!

Ich habe keinen unmittelbaren Einfluss

1

2

Page 7: Sven thoenes destinationsvertrieb

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Onlinevertrieb und Technologien Branchenübergreifend

Onlinevertrieb und TechnologienTourismusbranche

Kundenverhalten Online-Vertriebsplattform-Betreiber/ OTAs

Mark

et

Rese

arc

h

AussagenTrendsKonsumentenbefragungExpertensicht

24 Erfolgsfaktoren

Bewertung in Bezug auf die unmittelbare Beeinflussbarkeit durch eine DMO und die operative Dringlichkeit für eine erfolgreiche Vertriebsplattform

Best-Practice-Beispiele

Implikationen und Maßnahmenkatalog

Neue Anforderungen

Page 8: Sven thoenes destinationsvertrieb

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Neue AnforderungenAnzahl der Erfolgsfaktoren in Abhängigkeit

des betreffenden UnternehmensbereichsKommunikation

Organisation

Technik

Produkte 0

5

10

15

20

12

10

18

16Anzahl der für diesen Bereich relevanten Erfolgsfaktoren

42 %

50 %

75 %

67 %

Kein Bereich darf unberücksichtigt bleiben.

Page 9: Sven thoenes destinationsvertrieb

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Traffic/ Marketing

Website

PerceptionProduct Perception

Product Decision

DMO Website

Intention to Book/ Consideration Set Formation

Product Choice Set/ Relevant Set Formation

Product Decision

Aus welchen Quellen stammen anteilig Besucher

von DMO-Websites und von welchen

Quellen könnten sie stammen?

Lassen sich diese

im Hinblick auf die Buchungs-

wahrscheinlichkeit qualifizieren?

Ergeben sich hieraus Ableitungen/

Empfehlungen für Marketing-budget-

Aufteilungen und auf das Messaging?

Welche Faktoren beeinflussen die

Wahrscheinlichkeit, dass User eine DMO Website in das Consideration Set

für Onlinebuchungen aufnehmen?

Durch welche Website-Elemente/ Faktoren lässt

sich diese Wahrscheinlichkeit

beeinflussen?

Welche Faktoren beeinflussen die

Wahrscheinlichkeit, dass User die

Produkte in das Relevant Product Set aufnehmen?

Durch welche Faktoren lässt sich

diese Wahrscheinlichkeit

beeinflussen?

Welche Faktoren beeinflussen die

Wahrscheinlichkeit sich für ein DMO

Produkt zu entscheiden?

Durch welche Faktoren lässt sich

diese Wahrscheinlichkeit

beeinflussen?

Product Purchase Repurchase

Product Purchase

Repurchase

Welche Faktoren beeinflussen die

Wahrscheinlichkeit sich erneut für DMO

Produkt zu entscheiden?

Durch welche Faktoren lässt sich

diese Wahrscheinlichkeit

beeinflussen?

Welche Faktoren beeinflussen die

Wahrscheinlichkeit das DMO Produkt zu

kaufen?

Durch welche Faktoren lässt sich

diese Wahrscheinlichkeit

beeinflussen?

Mehrjährige Multi-nationale StudieEinflüsse auf Reisebuchungsverhalten aus DMO-Sicht

Page 10: Sven thoenes destinationsvertrieb

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Neue Anforderungen

Page 11: Sven thoenes destinationsvertrieb

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„Dagen H“

Systemänderung!

Page 12: Sven thoenes destinationsvertrieb

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Neue Anforderungen, neues Profil… Um den neuen Anforderungen gerecht zu werden, müssen Schwerpunkte neu

definiert und der Mitarbeiter und Ressourceneinsatz angepasst werden

DMO AufgabenAnpassung Fokus

Ressourcen-

anpassung

Administration - - 0

Produkte + + 1

Werbematerial 0 0

Betreuung Vermieter + + 1

Allg. Anfragen 0 - 1

Infrastruktur - - 0

Marketing + 0

Vertrieb + + + 1

+ Bedeutung zu erhöhen- Bedeutung zu reduzieren0 gleichbleibende Bedeutung

Veränderung

Einsatz von 2,0 zusätzlichen Mitarbeiter(inne)n

Anpassung/Verschiebung Mitarbeitereinsatz

Effekte Stärkung Vermarktung/

Vertrieb & Produkte

Steigerung der operativen Effizienz

Ziele/ Strategie

Verschiebung/Ausbildung

Neuaufbau

Page 13: Sven thoenes destinationsvertrieb

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Ziele DMO vs. Haushalt DMO

0 1 2 3 4 5 6 70

200

400

600

800

1000

1200

1400

1600

Einsatz Mitarbeiter

Ein

satz

Bud

get

Entwicklungsthemenund Kernprozesse

Massen- und Unterstützungs-

prozesse

Infrastruktur

Marketing

Anfragen

Produkte vor Ort

Info

Werbemittel

BetriebeWebseite

VertriebVertriebVermiete

rVermiete

rProdukteProdukte

Personaleinsatz für allgemeine Anfragen reduzieren

Effizienzsteigerung durch Einsatz v. Tools, Outsourcing

Anfragen Richtung Vertrieb nutzen

Entwicklungsthema, Fortbildungsbedarf

Betriebsbetreuung ausbauen als Kernthema

Anpassung Personaleinsatz

Beispiele Anpassungsbedarf

„Ziele“

1

2

2

1

2

3

Page 14: Sven thoenes destinationsvertrieb

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Ganz oder gar nicht: Halbschwanger gibt es im Vertrieb nicht - zumindest nicht nachhaltig erfolgreich!

Selber Vertriebsprofi

FokusInfo- &

Gästeservice

Fusions-kandidat

Vertriebs-partnerschaft

Wo stehen die TVBs 2020 zum Thema Vertrieb?

Page 15: Sven thoenes destinationsvertrieb

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Outsourcing- Übergabe des Themas an einen externen DienstleisterVorab: Es lässt sich nur outsourcen was ich vorher schon intern gemacht und gekonnt habe

Ziel des Outsourcing ist immer Fokus auf Kerngeschäft und Kostenreduktion

Beides aktuell nicht gegeben: keine Alternative

Erfolgsfaktoren

Hohe eigene Kompetenz im Thema

Wahl des richtigen Partners (Ziel: langfristige Partnerschaft)

Profit-Möglichkeit für den Partner

1

2

3

Page 16: Sven thoenes destinationsvertrieb

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Bisherige Lösungsansätze zeigen nicht die erwünschte Wirkung

Online-Vertrieb bei DMOs Kapthon Beobachtungen

Kapthon Beobachtung

Aufbau eigener „Marketing“- Gesellschaften

Relaunches der Websites

CR-optimierte Kampagnen

Marginale Buchungszahlen („einzelne“)

Aufwand und Nutzen im Missverhältnis

Keine überzeugenden Lösungsansätze

Fehlende Struktur und operative Umsetzbarkeit

Selbst Online-Primus Ötztal am unteren Ende

Gesamtprogramm

Page 17: Sven thoenes destinationsvertrieb

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Eigene Geschäftsentwicklung

Chart - Beispiel 4

Vision, wie schön es sein wird

Ziele

Organisation

Prozesse

Technik, Systeme und Tools

„Oben“beginnen

Nicht unten!Destinationsmanagment System,

Webseite, CRM-System, ...

Page 18: Sven thoenes destinationsvertrieb

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Wie geht’s

Veränderung/Verankerung:

Zeit:

Menschen führen:

Unterstützer:

Vorstand und Aufsichtsrat, local heros

Jetzt, mit Kontinuität, ohne Eile

Nicht nur Technik, bzw. Abkürzungen suchen

Punktuelle Hilfe durch Profis

Page 19: Sven thoenes destinationsvertrieb

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Die Praxis/Realität: punktuellen und dennoch zielgerichteten Ansatz

ZieleÜber 500 Betriebe für und mit TVB betreut

(mehrmonatige vor Ort Projekte)

Vetriebstrainings mit Info-Mitarbeitern

1. Betreuer

Besuche

Kommuni-kation

Vertrieb

Abschluß

Anpassung Budget und Organisationsstruktur

Vertriebs-posten

...

Training

Entwicklung von Destinationsportalen

Digitale Vertriebsstrategien

Analytik und Controlling Marketing/Buchungsstrecken

Page 20: Sven thoenes destinationsvertrieb

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GUV DMO (Selber Vertriebsprofi)

Vision – in Zahlen

20202010

2,8 mio.2,5 mioWerbung

0,3 mio-Vertrieb

0,2 mio-Produkte

1,0 mio.0,5 mio.Umsatz

6,5 mio6,0 mio.Aufenthaltsabgabe und Pflichtbeiträge

1,2 mio1,2 mioInfrastruktur

1,5 mio.1,3 mioPersonal

1,5 mio1,5 mioSonstige

„Vertriebserfolg“

„professionelleVertriebsprozesse“

„Vertriebskapazität &Kompetenz“

+

-

„Marktanteil“ TVB 2% 10%


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