Projektskizze zur Neuausrichtung des Vertriebsorganisation und Professionalisierung der Vertriebssteuerung
„Steigerung der Vertriebsleistung“
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Mögliche ProjektskizzeSteigerung der Vertriebsleistung
Inhaltsverzeichnis
Mögliche Projektzielsetzung und Vorgehensweise 2
Modul 1: Vertriebsprozesse 6
Modul 2: Vertriebssysteme 9
Modul 3: Vertriebsstruktur 12
Modul 4: Vertriebsrollen 16
Modul 5: Vertriebsmitarbeiter 19
Warum Baumgartner & Partner? 22
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Mögliche ProjektskizzeSteigerung der Vertriebsleistung
Mögliche Projektzielsetzungen in Ihrem Hause
Konzeptionelle Weiterentwicklung der Vertriebs- und Marketingstrategie angesichts der sich ändernden Marktverhältnisse und verschärfenden Wettbewerbssituation
Steigerung der Vertriebsleistung durch Neuausrichtung des Vertriebs und Professionalisierung des Außendienstes
Kritisches Überprüfen und Optimieren der Prozesse, Systeme, Strukturen, Rollenanforderungen und Mitarbeiterprofile im Vertrieb
"Es muss ein Ruck durch die Mannschaft gehen"
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Mögliche ProjektskizzeSteigerung der Vertriebsleistung
Pragmatische Leitfragen strukturieren die Arbeitsmodule
Modul 1 Modul 2 Modul 3 Modul 4 Modul 5
Vertriebsprozesse
Wie können die vertrieblichen Prozesse
im Rahmen des Geschäftsmodells und
der strategischen Vorgaben effektiver gestaltet werden?
Vertriebssysteme
Welche Anforderungen resultieren aus der
vertrieblichen Neuausrichtung an die
unterstützenden Vertriebssysteme?
Vertriebsstruktur
Wie können die vertrieblichen Strukturen (Regionen, Funktionen,
Kapazitäten, …) effektiver ausgerichtet
werden?
Vertriebsrollen
Welche veränderten Anforderungsprofile an die unterschiedlichen vertrieblichen Rollen lassen sich aus den neu ausgerichteten
Prozessen und Strukturen ableiten?
Vertriebsmitarbeiter
Inwiefern erfüllt die heutige Vertriebs-mannschaft die
zukünftigen Anforderungen und wie kann das Mitarbeiter-
Portfolio entsprechend entwickelt werden?
Beispiel:
Umsetzen von Marketingkonzepten beim Fachhändler
Beispiel:
Anforderungen anField Management/
CRM
Beispiel:
Zuschnitt und Ausstattung der
Außendienstregionen
Beispiel:
Coachingrolle des Regionalvertriebsleiters/
Beraterrolle des Verkäufers
Beispiel:
Soll/Ist-Abgleich von Rollenanforderungs- und
Mitarbeiterprofilen
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Mögliche ProjektskizzeSteigerung der Vertriebsleistung
Vernetzte Arbeitsmodule als selbstregulierendes System
Mögliche ProjektskizzeSteigerung der Vertriebsleistung
Inhaltsverzeichnis
Mögliche Projektzielsetzung und Vorgehensweise 2
Modul 1: Vertriebsprozesse 6
Modul 2: Vertriebssysteme 9
Modul 3: Vertriebsstruktur 12
Modul 4: Vertriebsrollen 16
Modul 5: Vertriebsmitarbeiter 19
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Modul 1: Vertriebsprozesse (1/2)
Ziele:
Professionalisierung der Außenorganisation durch strukturierte, zielorientierte Steuerungsprozesse für Händler-/Verkaufsberatung und Händlernetzentwicklung (Field Management & Monitoring)
Durchgängige und schnelle Nutzung des verfügbaren Vertriebs- und Marketing-Wissens und seiner erfolgreichen Anwendung (Best Practice)
Überprüfung und ggf. Neuausrichtung der Schnittstellen innerhalb der Außenorganisation mit Segmentbearbeitung sowie mit Verkaufsinnendienst und Marketing
Projektergebnisse (Konzeption):
Beschreibung effektiver Field Management & Monitoring Prozesse
Beschreibung von Best Practice Prozessen im Außendienst
Definition von Ziel-Ergebnis und Soll-Aufwand (Qualifikation und Kapazität) je untersuchtem/gestalteten Vertriebsprozess
Beschreibung der Prozess-Schnittstellen innerhalb des Außendienstes und mit dem Vertriebsinnendienst
Modul 1
Vertriebsprozesse…
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Mögliche ProjektskizzeSteigerung der Vertriebsleistung
Modul 1: Vertriebsprozesse (2/2)
Wichtigste Aktivitäten:
Analyse der heutigen Steuerungsprozesse im Vertrieb/Verkauf
Analyse der heutigen Vertriebsprozesse und ihrer Schnittstellen
Entwurf eines Field Management Prozesses (vgl. Modul Vertriebssysteme) zur Festlegung der kundenbezogenen Ziele, Strategien und Maßnahmen sowie zur Steuerung des Handels
Entwurf eines Konzeptes (Templates) zur Entwicklung eindeutiger Ziele und Aktivitäten pro Mitarbeiter des Außendienstes
Entwurf eines Monitoring Prozesses (vgl. Modul Vertriebssysteme) zur Steuerung der Zielerreichung
Entwurf eines Benchmarking-Prozesses zur Verbesserung des Best Practice- und Wissenstransfer-Prozesses im Außendienst
Entwurf eines webbasierten Händler-Benchmarking-Prozesses (z. B. A-Kunden-Benchmarking-Community) zur weiteren Professionalisierung der Händlerschaft. Das Benchmarking ergänzt die vorhandenen Betriebsvergleiche von Verbänden.
Entwurf der Prozess-Schnittstellen innerhalb des AD sowie zwischen AD und ID
Modul 1
Vertriebsprozesse…
…
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Mögliche ProjektskizzeSteigerung der Vertriebsleistung
Inhaltsverzeichnis
Mögliche Projektzielsetzung und Vorgehensweise 2
Modul 1: Vertriebsprozesse 6
Modul 2: Vertriebssysteme 9
Modul 3: Vertriebsstruktur 12
Modul 4: Vertriebsrollen 16
Modul 5: Vertriebsmitarbeiter 19
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Mögliche ProjektskizzeSteigerung der Vertriebsleistung
Weiterentwicklung der Systemanforderungen zur effektiven Steuerung von Kunden und Außendienstmitarbeitern
Optimierung des Vertriebsvergütungssystems
Projektergebnisse (Konzeption):
Beschreibung der Anforderungen an ein effektives Field Management Systems als CRM-System (vgl. Modul Vertriebsprozesse)
Beschreibung der Anforderungen an ein mit dem Field Management System verknüpften Monitoring System zur Überprüfung/Steuerung der Zielerreichung (vgl. Modul Vertriebsprozesse)
Beschreibung der Anforderungen an ein integriertes und zeitlich abgestimmtes Vertriebsplanungs-System (IOP Integrated Operating Planning)
Beschreibung des optimierten Vertriebsvergütungssystems
Modul 2
Vertriebssysteme…
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Modul 2: Vertriebssysteme (2/2)
Wichtigste Aktivitäten:
Analyse der heutigen Planungs- und Steuerungssysteme im Vertrieb/Verkauf
Analyse des heutigen CRM Systems
Analyse des heutigen Systems zur Entwicklung von Zielen und Aktivitäten pro Mitarbeiter des Außendienstes
Analyse des heutigen Systems zur Steuerung der Zielerreichung
Entwurf eines integrierten Field Management Systems als CRM System zur zielorientierten Steuerung der Außenorganisation und des Fachhandels: Kundenbeschreibung (Master Data), Kunden-klassifizierung, Kundenauswahl, Festlegen der allgemeinen Field-Management-Ziele, kundenbezogenen Ziele, Strategien und Maßnahmen im Bereich der Vertriebsprozesse
Entwurf eines integrierten Vertriebssteuerungssystems (Monitoring System)
Entwurf eines integrierten und zeitlich abgestimmten operativen Vertriebsplanungssystems (IOP)
Analyse und ggf. Optimierung des Vertriebsvergütungssystems
…
Modul 2
Vertriebssysteme…
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Mögliche ProjektskizzeSteigerung der Vertriebsleistung
Inhaltsverzeichnis
Mögliche Projektzielsetzung und Vorgehensweise 2
Modul 1: Vertriebsprozesse 6
Modul 2: Vertriebssysteme 9
Modul 3: Vertriebsstruktur 12
Modul 4: Vertriebsrollen 16
Modul 5: Vertriebsmitarbeiter 19
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Modul 3: Vertriebsstruktur (1/3)
Ziele:
Steigerung der Vertriebsleistung durch potentialgerechte Neuausrichtung der Vertriebs-/ Außendienststruktur
Effizienzsteigerung in der Zusammenarbeit mit dem Back Office / Vertriebsinnendienst (Auswirkung von verbesserter Rollenverteilung und optimierter Prozesse auf die Strukturen)
Projektergebnisse (Konzeption):
Definition der Anzahl an Ziel-Kundenkontakten sowie weiterer Erfolgskriterien pro Kundenkategorie, Region, Außendienstmitarbeiter, …
Beschreibung des an Ist-Situation, Potential und zukünftigen Rollenprofilen orientierten Zuschnitts der Verkaufsregionen und deren optimaler funktionaler und personelle Ausstattung
Beschreibung der an den zukünftigen Vertriebsrollen, Prozessen und Systemen ausgerichteten zentralen Vertriebsstrukturen (AD/ID)
Anmerkung:
Die Festlegung der zukünftigen Struktur hängt wesentlich von den zukünftigen Prozessen, Systemen und Anforderungen an die unterschiedlichen Vertriebsrollen ab
Modul 3
Vertriebsstruktur…
Mai 2009Seite 14/28
Mögliche ProjektskizzeSteigerung der Vertriebsleistung
Modul 3: Vertriebsstruktur (2/3)
Wichtigste Aktivitäten:
Analyse der Marketing- und Vertriebsstrategie
Analyse der Daten zur Außendienststruktur
Analyse der Daten zur Innendienststruktur
Analyse der Daten zur B2B-Kundenstruktur/-typologien (Händler, Behörden, …)
Analyse der Daten zur Endkundentypologie
Entwurf eines Strukturkonzepts für den Vertrieb/Außendienst (Organigramm mit Funktionen/Rollen, Berichtslinien und Personalmengen)
…
Modul 3
Vertriebsstruktur…
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Mögliche ProjektskizzeSteigerung der Vertriebsleistung
Modul 3: Vertriebsstruktur (3/3)
Fragestellungen im Rahmen der Gebiets- und Standortanalysen:Wo sind Kunden, Umsatz und Potenzial?Wo sind Schlüsselkunden/Schlüsselgebiete?Wie sehen die Gebiete im Vergleich aus?Wie günstig liegen die Standorte/Wohnorte der Außendienstmitarbeiter?
Optionen zur Optimierung von Gebieten und Standorten:Identifikation und Bereinigung von Schieflagen sowie Ausbalancieren der vorhandenen Verkaufsgebiete ("Optimierungskonzept")Berechnen/Simulation einer völlig neuen Gebietsaufteilung ("Grüne-Wiese-Konzept")Generieren/Simulation optimaler Gebiete zu Standorten/WohnortenBerechnen/Simulation idealer Standorte/Wohnorte in den Gebieten
Modul 3
Vertriebsstruktur…
Mai 2009Seite 16/28
Mögliche ProjektskizzeSteigerung der Vertriebsleistung
Inhaltsverzeichnis
Mögliche Projektzielsetzung und Vorgehensweise 2
Modul 1: Vertriebsprozesse 6
Modul 2: Vertriebssysteme 9
Modul 3: Vertriebsstruktur 12
Modul 4: Vertriebsrollen 16
Modul 5: Vertriebsmitarbeiter 19
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Mögliche ProjektskizzeSteigerung der Vertriebsleistung
Modul 4: Vertriebsrollen (1/2)
Ziele:
Neuausrichtung der Rollenanforderungen an den Außendienst, insbesondere vor dem Hintergrund der sich ändernden Anforderungen an die Außendienstmitarbeiter
Überprüfung und ggf. Neuausrichtung der Rolle des Vertriebs-/Außendienstleiters
Überprüfung und ggf. Neuausrichtung der Rolle des Regional-Vertriebsleiters, insbesondere Verstärkung seiner Coachingfunktion
Überprüfung und ggf. Neuausrichtung der Rollenverteilung von Außendienst und Innendienst
Projektergebnisse (Konzeption):
Beschreibung des zukünftigen Rollenprofils des Vertriebs-/Außendienstleiters
Beschreibung des zukünftigen Rollenprofils der Regional-Vertriebsleiter
Beschreibung des zukünftigen Rollenprofils der Außendienstmitarbeiter
Beschreibung der zukünftigen Rollenprofile im Verkaufsinnendienst
Modul 4
Vertriebsrollen…
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Mögliche ProjektskizzeSteigerung der Vertriebsleistung
Modul 4: Vertriebsrollen (2/2)
Wichtigste Aktivitäten:
Analyse der heutigen Rollenverteilung der unterschiedlichen Vertriebsfunktionen
Definition der zukünftigen Rollenanforderungen und Rollenverteilung der unterschiedlichen Vertriebsfunktionen
Entwurf eines "Skills-/Competency"-Modells mit Soll-Profilen für die unterschiedlichen Rollen im Vertriebsaußendienst unter besonderer Berücksichtigung der gestiegenen Anforderungen an Mitarbeiterführung und Kundenberatung
Entwurf eines "Skills-/Competency"-Modells mit Soll-Profilen für den Verkaufsinnendienst entsprechend der Art und des Ausmaßes an Kundenkontakten, des Einsatzes von EDI (Electronic Data Interchange) und ggf. VMI (Vendor Managed Inventory) sowie von Sonderaufgaben (Telefonverkauf, Product Launch etc.)
…
Modul 4
Vertriebsrollen…
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Mögliche ProjektskizzeSteigerung der Vertriebsleistung
Inhaltsverzeichnis
Mögliche Projektzielsetzung und Vorgehensweise 2
Modul 1: Vertriebsprozesse 6
Modul 2: Vertriebssysteme 9
Modul 3: Vertriebsstruktur 12
Modul 4: Vertriebsrollen 16
Modul 5: Vertriebsmitarbeiter 19
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Modul 5: Vertriebsmitarbeiter (1/2)
Ziele:
Abgleich des Mitarbeiterbestands mit den quantitativen und qualitativen Personalanforderungen
Assessment der Vertriebsmannschaft, d. h. Soll/Ist-Vergleich anhand der zukünftigen Rollenprofile
Definition eines Rahmenkonzeptes für die (Weiter-)Entwicklung der Vertriebsmannschaft
Projektergebnisse (Konzeption):
Beschreibung des vorhandenen Mitarbeiterportfolios im Außendienst
Dokumentation der individuellen Mitarbeiter-Assessments
Empfehlung eines Rahmenkonzeptes für die (Weiter-)Entwicklung der Vertriebsmannschaft
Anmerkung:
Unsere Management Audits und Assessments sind inhaltlich strategiegeleitet und vertriebsspezifisch und unterstützen so den Veränderungsprozess aktiv und konkret. Sie unterscheiden sich diesbezüglich von den rein psychologisch ausgerichteten Interviews und Tests.
Modul 5
Vertriebsmitarbeiter…
Mai 2009Seite 21/28
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Modul 5: Vertriebsmitarbeiter (2/2)
Wichtigste Aktivitäten:
Management Audit der Regionalen Vertriebsleiter» Bearbeitung von zwei sich ergänzenden webbasierten Testverfahren ("Manage" und "Client") zur Einschätzung
der Führungs- und Vertriebsbefähigungen» Entwurf eines Interviewleitfadens zur Neuausrichtung von Vertriebsstrategie und -rollen» Strategie-Interview mit zwei Beratern» Ergebnisdokumentation in individuellen Auditberichten» Feedback-/Coachinggespräch mit einem Berater und dem Vorgesetzten
Sales Competency Profiling: Assessment & Benchmarking der Skills-/Kompetenzprofile der Außendienstmitarbeiter
» Bearbeitung von einem webbasierten Testverfahren ("Client") zur Einschätzung der Verkaufs- und Beratungs-befähigungen Optional: Weitergehende Einschätzung im Rahmen mehrerer Gruppenassessments (ACs)
» Abgleich der heutigen Erfolgsprofile mit den zukünftigen Anforderungsprofilen und Identifikation der "Best Profiles" im Rahmen eines Profil-Benchmarking
» Begleitung der ersten Feedback-/Coachinggespräche zwischen Vertriebsleiter(n) und Außendienstmitarbeiter
Identifikation des Handlungsbedarfs und Definition eines Rahmenkonzeptes für die (Weiter-) Entwicklung der Vertriebsmannschaft
Modul 5
Vertriebsmitarbeiter…
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Inhaltsverzeichnis
Allgemeine Markt- und Wettbewerbssituation
Mögliche Projektzielsetzung und Vorgehensweise 2
Modul 1: Vertriebsprozesse 6
Modul 2: Vertriebssysteme 9
Modul 3: Vertriebsstruktur 12
Modul 4: Vertriebsrollen 16
Modul 5: Vertriebsmitarbeiter 19
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Mögliche ProjektskizzeSteigerung der Vertriebsleistung
Eine der bekanntesten Marken im BeratungsgeschäftBaumgartner steht seit 50 Jahren für Unternehmens- und Personalberatung
Seit 1958 berät Baumgartner & Partner private und öffentliche Organisationen in den Bereichen:
Human Resources Performance
Organisational Performance
Business Performance
Sales Performance
Baumgartner & Partner verfügt über Projekterfahrungen und –referenzen in Europa, Amerika und Asien.
In 50 Jahren haben wir Kunden in nahezu allen Branchen beraten. Durch unsere Branchenexpertise können wir auf die jeweils
