SiteBoosters Webinar E-Mail-Marketing

HERZLICH WILLKOMMEN ZUM WEBINAR

QUALIFIZIERTE LEADS DURCH E-MAIL-MARKETING Das Webinar beginnt in Kürze … Ihre Mikrofone sind stumm geschaltet. Dauer des Webinars: ca. 45 Minuten

Herzlich willkommen zum SiteBoosters-Webinar!

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Daniel Hertneck Geschäftsführer Hertneck Marketing & Design GmbH [email protected] T: 07159-80472-25

Aufmerksamkeit durch relevante Inhalte gewinnen Ausrichtung der Inhalte am Informationsverhalten des Empfängers (Themen, Endgerät, Zeitpunkt …)

Qualifizierung vertriebsrelevanter Daten •  Themeninteresse •  Produktinteresse •  Persönliche Daten •  Unternehmensdaten •  Lead Scoring E-Mail-Empfänger mit gezieltem Nurturing sukzessive zu validen Leads entwickeln und damit die Grundlage für erfolgreiche Vertriebsgespräche schaffen

Analyse und Auswertung des Nutzerverhaltens •  Interessen-Tracking •  Downloads •  Anmeldungen •  Klickpfade •  Webanalyse •  User Tracking Identifizierung von Interessen u. Aktivitäten zur Optimierung der Zielpersonen-Ansprache

Vertriebsorientiertes E-Mail-Marketing

DIGITAL MARKETING UPDATE Das planen bzw. machen die Anderen

DIE RICHTIGE ZIELGRUPPENANSPRACHE So werden Sie für Ihre Zielgruppe relevant





„Wir ertrinken in Informationen und dürsten nach Wissen.“

John Naisbitt, US-amerikanischer Autor u. a. „Megatrends“

(1982)

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Käufer 1995

Käufer 2015

Situation im Marketing

Aufmerksamkeit der Zielpersonen fast nur noch durch individualisierte Ansprache mit hochrelevanten Inhalten

Das bedeutet: Die richtige Botschaft für den richtigen Adressaten, ausgerichtet an seinen (aktuellen) Interessen

Hierzu Auseinandersetzung mit den typischen Zielpersonen, ihren Interessen und der Customer Journey

Erstellung von Buyer Personas

Konsequente Content-Marketing-Strategie

Passende Inhalte für jede Phase im Kaufprozess

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Was genau ist denn Content Marketing?

Content-Marketing ist die Strategie, Interessenten oder Kunden durch hochwertige (Online-) Inhalte zu erreichen, ohne dabei direkt zum Kauf von Produkten oder Services aufzufordern

Die Inhalte müssen dem Empfänger dabei einen echten Mehrwert bieten und auf seinen (Informations-)Bedarf zugeschnitten sein

Content-Marketing aus wissenschaftlicher Sicht: Das Gesetz der Reziprozität (Gegenseitigkeit)   Geben und Nehmen

Win-win-Situation herstellen

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Was sind Buyer Personas?

Buyer Personas sind fiktive Darstellungen Ihrer idealen Kunden. Sie sind eine Mischung aus realen Daten, wie demografische Kundendaten und Online-Verhalten sowie aus Annahmen zu ihren persönlichen Geschichten, Motivationen und Bedenken.

Eine Persona ist nicht: Ein Zielmarkt

Eine Stellenbeschreibung Abhängig von spezifischen Tools oder Technologien

Eine spezifische, reale Person

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Wie werden Buyer Personas erstellt?

Buyer Personas werden durch Recherchen, Umfragen und Interviews in Ihrer Zielgruppe erstellt. Sie sind eine Mischung aus Kunden, „guten” wie auch „schlechten” Leads, und Kontakten außerhalb Ihrer Datenbank, die Ihrer Zielgruppe ähnlich sind.

Es werden qualitative und quantitative Daten erhoben, mit dem Ziel, ein Bild von Ihrem Idealkunden zu erstellen, davon, was seine persönlichen Werte sind und wie Ihre Lösung in seinen Alltag passt.

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Beispiel-Persona: Mia Muster

HINTERGRUND: •  HR-Leiterin •  Arbeitet seit 10 Jahren in derselben Firma;

hat sich sukzessive in der Abteilung hochgearbeitet •  Verheiratet, 2 Kinder

DEMOGRAPHIE: •  Weiblich

•  Alter 30-45

•  Einkommen: EUR 65.000 •  Lebensraum: Vorort

MERKMALE:

•  Ruhiger Typ

•  Hat wahrscheinlich einen Assistenten, der Telefonate vorselektiert

•  Möchte Unterlagen gern per E-Mail oder Post

•  Besitzt ein LinkedIn-Profil

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ZIELE:

•  Zufriedene Mitarbeiter, geringe Fluktuation

•  Unterstützung von Rechts- und Finanz-Abteilung

HERAUSFORDERUNGEN:

•  Mit einem kleinen Team alles erledigt bekommen

•  Änderungen auf das gesamte Unternehmen ausrollen

WIE WIR HELFEN:

•  Wir machen es einfach, alle Mitarbeiterdaten zentral zu verwalten

•  Und zwar integriert mit den Bereichen Recht und Finanzen

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REALE ZITATE

•  „In der Vergangenheit war es schwierig, neue Technologien unternehmensweit einzuführen.”

•  „Ich habe nicht die Zeit, neue Angestellte auf einer Million unterschiedlicher Datenbanken und Plattformen zu schulen.”

•  „Ich habe so oft mit schmerzhafter Integration von Software und Datenbanken anderer Abteilungen zu tun.”

HÄUFIGE EINWÄNDE:

•  Ich habe Angst, Daten bei der Übertragung von einem System auf das andere zu verlieren.

•  Ich möchte nicht die ganze Firma für eine neue Software schulen müssen.

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MARKETING-BOTSCHAFT:

•  Integriertes HR Database Management

ELEVATOR PITCH:

•  Wir liefern Ihnen eine intuitive Datenbank, die leicht in Ihre vorhandene Systemlandschaft zu integrieren ist und unterstützen Ihre Mitarbeiter mit speziellen Trainings, schnell produktiv zu arbeiten.

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Kaufprozess und Mediennutzung

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Quelle: TechTarget Media Consumption Report

Informieren è Vergleichen è Bewerten è Kaufen è Empfehlen

Ziele und Angebote im Kaufprozess

  Informieren – „Was interessiert mich, was benötige ich?“   Ziele: breite Aufmerksamkeit in der Zielgruppe, Motivation zum Teilen   Inhalte: eher weniger spezialisiert, einfach und schnell zu erfassen

  Medien: z. B. Infografik, Checkliste, Leitfaden, Video

  Zugang: nicht eingeschränkt

  Vergleichen/Bewerten – „Warum sollte ich kaufen?“   Ziele: Qualifizierung von Interessenten durch Konkretisierung der Themen   Inhalte: Antworten auf spezifische Fragestellungen, Aufzeigen von Nutzen

  Medien: z. B. Newsletter, Produktblatt, Whitepaper, Webinar

  Zugang: Registrierung notwendig

Ziele und Angebote im Kaufprozess

  Kaufen – „Warum sollte ich bei Ihnen kaufen?“   Ziele: Vertrauen gewinnen, Interessent von Produkt/Unternehmen überzeugen   Inhalte: Vorteile gegenüber Wettbewerb aufzeigen, positive Abgrenzung

  Medien: z. B. Produkt-Demo, ROI-Rechner, Referenzen, pers. Gespräch, Angebot

  Zugang: Registrierung notwendig

Maßnahmen im Kaufprozess

Quelle: Onlinemarketing-Praxis

Content Matrix: Bestandsaufnahme und Redaktionsplan

Content Marketing am Beispiel von Citrix

Content Marketing im Vertriebskontext

E-MAIL-MARKETING 2015 Ein Standortbestimmung

New York Times 2012

Ende 2014 empfahl Forrester Unternehmen, statt auf den Dauerkontakt mit Zielgruppen über Facebook doch lieber auf klassisches E-Mail-Marketing zu setzen, da so eine größere Erreichbarkeit gewährleistet ist als bei einem Facebook-Post (2% vs. 80%)

E-Mail (48%) ist nach dem Telefon (55%) das zweitbeliebteste Kontaktmedium von Kunden zu Unternehmen

71% der Nutzer greifen nach einer nicht beantworteten E-Mail zum Telefon, bei einer nicht beantworteten Anfrage in sozialen Netzen sind es nur 55%

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Wo steht E-Mail-Marketing heute?


Die E-Mail-Adresse fungiert als „Personalausweis des Kunden“

Drei Viertel im Rahmen einer Studie von Econsultancy befragten Marketer sehen E-Mails als Kern ihrer Marketing-Aktivitäten

Da kostengünstig, automatisiert, leicht nachzuverfolgen

E-Mail hat die höchsten Responsewerte im Vergleich zu anderen Kanälen


Fazit:

Die E-Mail ist das Mittel der Wahl zur direkten Kundenansprache

E-Mail-Marketing ist nach wie vor der meistgenutzte Kanal für datengetriebenes Marketing

Die Vorteile:

Direkte Hinführung von Usern auf die Website (Traffic generieren)

Vollständig mobil-optimiert (Template-abhängig)

Hoher Personalisierungsgrad durch Targeting möglich

Tracken der Customer Journey (Interessen-Tracking)

Einfache Erfolgsmessung

Nur 50% der Unternehmen, die E-Mail-Marketing einsetzen, messen den Erfolg der Maßnahme

Nur 20% messen mehr als die Zustellung

Öffnungsraten und Conversions werden von 80% der Unternehmen im E-Mail-Marketing ignoriert

Verteiler sind oftmals nicht segmentiert, Inhalte in der Folge für den Empfänger meist wenig relevant

E-Mail-Marketing als Einbahnstraße: „Nur erzählen, nicht zuhören!“

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E-Mail-Marketing in der B2B-Praxis

Intelligente, moderne E-Mail-Marketing-Lösungen weisen schon heute zahlreiche Aspekte der Marketing Automation auf

Starke Weiterentwicklung der Strategie Vom ungezielten Massenversand …

… zu einem effektiven Marketinginstrument, das das Kundenengagement steigern und einen hohen ROI erzielen kann

Wie Marketing Automation ist auch E-Mail-Marketing datengetrieben Aufsetzen von automatisierten Kampagnen

Einfache Messung und Evaluierung der Maßnahmen Sehr guter ROI durch hochpräzise Botschaften

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Quo vadis E-Mail-Marketing?

Die Voraussetzungen für wirkungsvolles E-Mail-Marketing

„Ein Dialog im E-Mail-Marketing ist nur dann wirklich nachhaltig, wenn er den Kunden persönlich anspricht!

Personalisierte Ansprache muss jedoch mehr sein als namentliche Anrede und mehr oder weniger feine Segmentierung!

Es gilt, mit jedem einzelnen Kunden einen vollständig individualisierten Dialog zu führen …

… und ihm an jedem Punkt des Customer-Lifecycles exakt die Inhalte zur Verfügung zu stellen, welche seine aktuellen Bedürfnisse am besten treffen!

Marketing Automation wächst im Vergleich zu anderen Technologien mit CRM-Bezug am stärksten

Quelle: Focus Research

2020 werden Kunden 85% ihrer Unternehmenskontakte ohne Gespräch mit einem Mitarbeiter erledigen.

Quelle: Gartner Research

Entwickelte Leads produzieren im Durchschnitt 20% mehr Verkaufssituationen als nicht entwickelte

Quelle: DemanGen Report

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Ein Blick auf das Thema Marketing Automation

Die Evolution des E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing Marketing Automation & Leadmanagement

E-Mail-Marketing- vs. Marketing-Automation-Lösungen

CLEVERES E-MAIL-MARKETING So generieren Sie Interessentenprofile und Leads





Innovative Taktiken im E-Mail-Marketing

Berücksichtigen Sie beim Erstellen von Kampagnen die Customer Journey In welcher Phase des Kaufprozesses befindet sich der Zielkunde aktuell, welche Art Information benötigt er?

Durch Trigger-basierte E-Mails können Kundenbeziehungen entstehen, intensiviert werden oder aufgefrischt werden

Die Angebote erreichen die Zielperson genau zum richtigen Zeitpunkt

Wichtig: nicht zu aggressiv agieren, sondern reaktionsabhängig dosieren!

Orientieren Sie sich immer an den Interessen und Vorlieben der Zielpersonen Themeninteresse

Leseverhalten (Uhrzeit, Endgerät etc.) Lassen Sie die Leser ihr eigenes Themenprofil bestimmen

Praxisbeispiele zeigen: bis zu 5 x höhere Öffnungsrate und Verdoppelung der Klicks!

Optimierung für mobile Endgeräte

61% aller E-Mails werden zwischenzeitlich auf Mobilgeräten geöffnet

80% löschen E-Mails, die beim Öffnen nicht entsprechend aussehen

18% tragen sich in solchen Fällen aus dem Verteiler aus

Durch Responsive Design um 15-17% höhere Öffnungsraten und 21-24% höhere Klickraten

Quelle: Adobe E-Mail-Leitfaden 2014: „Eine neue Dimension“

Newsletter-Inhalte: Tipps zur Themenfindung

Branchenmeldungen Webanalyse

Branchen-/marktnahe Weblogs Mehrwertinhalte

Google Keyword-Tool

Erfahrungswerte aus direktem Kunden-/Interessentenkontakt

Infos zu Produkten, Leistungen, Lösungen Infos zu Neukunden

Infos zu interessanten Referenzprojekten

Personalien (eher für Kunden interessant) Nutzen Sie Synergien i. V. laufende Pressearbeit bzw. Content Marketing

Checkliste: Das sollten Sie vor dem Versand beachten

A-/B-Test durchführen (z. B. Betreffzeile, Versandzeitpunkt …)

Testversand an eigene Adressen durchführen

Spam- bzw. Zustellbarkeitstest bei verschiedenen Providern

Darstellungskontrolle in E-Mail-Postfächern

Überprüfen aller Links im Newsletter

Versenden Sie ausschließlich an Adresslisten, die Sie selbst rechtssicher generiert haben

Mit einfachen Abmeldemöglichkeiten vermeiden Sie unzufriedene Empfänger

Vermeiden Sie im Betreff vollständig großgeschriebene Wörter, Ausrufezeichen sowie Dollar- und Euro-Zeichen (Spam-Problematik)

Achten Sie darauf, dass der Empfänger Sie aufgrund des Absendernamens eindeutig identifizieren kann

Wichtige Aspekte bei der Software-Auswahl

Die Möglichkeit, nach bestimmten Kriterien zielgruppenspezifische Verteiler zu bilden

Abbildung automatisierter Nurturing-Prozesse im System

Detaillierte statistische Auswertungen (Öffnungs-, Klickrate, Bounces etc.)

Mobile-Fähigkeit der Templates

Bei SaaS-Lösungen: Datenhaltung in Deutschland?!

Einfache Template-Erstellung sowie ggf. verschiedene NL-Layouts möglich

Frei konfigurierbares An- und Abmeldemanagement

Multipart-Funktionalität (paralleler Versand von HTML- und Text-Version)

Einfache Im- und Exportfunktion von Dateien

Gutes Bounce-(Rückläufer-)Management

Gewinnung von Empfängeradressen

Leadqualifizierung (E-Mail/Marketing-Automation)

Landing Pages und Microsites

Kontaktanfragen und Event-Anmeldungen

Broschüren-Downloads und Bestellanfragen

Markt- und Kundenumfragen

Gewinnspiele und Verlosungen

Weiterempfehlungen (Tell-a-Friend)

Rückruf- und Infoservice

Profilaktualisierung im E-Mailing

Gewinnung von Empfängeradressen

Eigener Navigationspunkt auf der Website für den Newsletter Hinweis in Signatur Ihrer geschäftlichen E-Mails, in Ihrer Abwesenheitsnotiz oder auch bei XING

Hinweis in Ihren Printmedien bzw. der Geschäftspost (Flyer) Registrierung in Newsletter-Verzeichnissen

Schaltung von Google AdWords i. V. entsprechende Keywords

Gastbeiträge in thematisch geeigneten Weblogs Kauf bei Adress-/Marketing-Datenbanken

Hinweis:

Fragen Sie bei der Registrierung möglichst wenige Daten als Pflichtfeld ab!





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Thema B

Öffnungszeit

Website-Besuch

Lesedauer

Download

Anmeldung

Reaktion Thema C

Thema A

Öffnungsrate

Kickverhalten

Empfänger-Profilierung

Anreicherung der Empfänger mit individuellen Merkmalen

Filter

Interessen-Profil Hans Muster

Firma: Schmidt Maschinenbau

Position: Vertriebsleiter

Betrachtungszeitraum: Januar–Mai 2015

Themen-Interesse: Datenqualität, Lead Scoring, Kampagnen

Produkt-Interesse: CRM

Downloads: Leitfaden CRM-Auswahl, Produktblatt CRM-Software

Webinar-Besuche: CRM-Trends, Datenqualität

Website-Besuche: 5; besuchte Seiten: …

…

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Profiling

Content Profiling

Profile Tagging

Progressive Profiling

Realtime Decisioning

Hans Muster

Auszug aus einem Empfänger-Profil

Hans Muster

Auszug aus einem Empfänger-Profil

Beispielhafter Nurture-Prozess

Personalisierung von Websites und Ads

Lead Scoring

Profile Scoring

Activity Scoring

Content Scoring

Website Scoring

Lead Scoring

Scoring Analytics

KURZ ZUSAMMENGEFASST

Kurz Zusammengefasst

Professionell betriebenes E-Mail-Marketing ist ein günstiger Einstieg in die Marketing Automation

Mit vertriebsorientiertem E-Mail-Marketing kann Ihre Vertriebsarbeit nachhaltig unterstützt werden

Hochrelevante Inhalte erhöhen den Erfolg von Marketing- und Vertriebsaktivitäten deutlich

Beginnen Sie klein und sammeln Sie erste Erfahrungen

Entscheiden Sie sich für eine skalierbare Technologie

Achten Sie darauf, wo Ihre Daten gehostet werden

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Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Haben Sie Fragen?

Bitte sprechen Sie mich an – jetzt im Chat oder gerne im Anschluss per Telefon (07159-80472-25) oder E-Mail an [email protected]

Strategieberatung Positionierung

Inbound Marketing Seminare & Schulung

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Websites & Landing Pages - Konzeption - Webdesign - Programmierung - Webtexte

Social Media - Konzeption - Monitoring

Online PR - Content Marketing - Story Telling - Infografik, Video

E-Mail-Marketing - Konzeption - Realisierung - Software

SEO - Keyword-Analyse - On-/OffPage-Optimierung

SEM - Kampagnenplanung - Ausführung, Monitoring

Analyse - Webanalyse - User Tracking - Online Monitoring

Leadmanagement - Prozessberatung - Follow-up-Kampagnen - Software/Tools

Die SiteBoosters-Leistungen in der Übersicht

Unsere Referenzen

Kontakt

SiteBoosters by Hertneck Marketing & Design GmbH

Rosine-Starz-Straße 12

71272 Renningen

fon: 07159-80472-0

fax: 07159-80472-20

www.hertneck.net I www.siteboosters.de

[email protected]

Date post:	14-Aug-2015
Category:	Marketing
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