43
Digitales Marketing im B2B Wie Sie mit SEA Ihre Kunden zielgenau & effizient ansprechen, 14.3.2013
| Date post: | 24-Jan-2015 |
| Category: |
Business |
| Upload: | aperto-online-marketing |
| View: | 545 times |
| Download: | 0 times |
Digitales Marketing
im B2B
Wie Sie mit SEA Ihre Kunden zielgenau & effizient ansprechen, 14.3.2013
Agenda
01 Herausforderungen in 2013
02 Maßnahmen für B2B Unternehmen
03 Kundenkommunikation auf allen Kanälen
04 Markenbildung
05 Internationalisierung und neue Geschäftsfelder
06 Fazit und Fragen
2
Herausforderungen
in 2013
3
Befragung:
Strategische Herausforderungen für
B2B Unternehmen in 2013
Erhöhung der allgemeinen
Produkt- und Servicequalität
Kundenspezifische Gestaltung
von Produkten und Leistungen
Verbesserung des Kunden-
beziehungsmanagements
Forschung und Entwicklung
für Produktinnovationen
Optimierung des Vetriebs
69%
66%
64%
61%
57%
Stärkere Kunden-
orientierung ist
die wichtigste
Herausforderung
in 2013
!
Bedeutung von strategischen Herausforderungen
(Anteile „äußerst geschäftskritisch“ oder „äußerst wichtig“)
Quelle: TNS Infratest 2012, Befragung Marketingentscheider in B2B-orientierten Unternehmen
4
Strategische Herausforderungen &
Handlungsfelder 2013
Anforderungen an B2B Unternehmen steigen
Geschäftsfelder
Kunden-
Kommunikation
Produkte
Globalisierung
Flexibilität Wettbewerb Fachkräfte-
mangel
Marktanteile
Vertrieb
Kunden-
bindung
Qualität
Quelle: TNS Infratest 2012, Befragung Marketingentscheider in B2B-orientierten Unternehmen
Mobile
5
Marketingplanung von B2B Managern
in 2013 in Deutschland
17% 15% 6%
Webbasierte
Vermarktung
Mobile
Marketing
Social Media
Marketing
Noch nicht ganz oben auf
der Agenda: Social Media,
mobile und webbasierte
Vermarktung
Quelle: TNS Infratest 2012, Befragung Marketingentscheider in B2B-orientierten Unternehmen
6
… und was machen die Kunden?
7
Google Studie aus USA zu Customer Engagement von B2B Kunden
93% der B2B Kunden
suchen im Internet
(Suchmaschinen)
nach Produkten
91% der Kunden suchen
nach Produkten
mobil
71% der Tech B2B
Kunden suchen nach
Tech Produkten,
nachdem sie ein
Display Ad gesehen
haben
1/3
der Tech B2B
Kunden kauften ein
Produkt online,
nachdem Sie ein
Video dazu gesehen
haben
Quelle: Quelle: Think with Google, Infographic 2012, The Envolving Path of Today‘s Tech B2B Customer, Compete & Google 2012
B2B Kunden wurden in USA befragt:
38% 59%
8
Tech B2B Kunden
nutzen den Online
Kanal mehr als alle
anderen Quellen zur
Recherche
Kanäle zur Informationsbeschaffung
93%
Quelle: The Envolving Path of Today‘s Tech B2B Customer, Compete & Google 2012
Suchmaschinen beeinflussen den
Entscheidungsprozess
50% der Tech B2B Kunden sagen,
– dass Ihnen Suchmaschinen helfen Unternehmen zu finden, die das Produkt und den Service anbieten, den sie suchen
43% der Tech B2B Kunden sagen,
– dass Suchmaschinen Ihnen bei der Annäherung an den richtigen Anbieter helfen
48% der Tech B2B Kunden finden
– Brands in der Suchmaschine, die Sie vorher nicht kannten
9
Quelle: The Envolving Path of Today‘s Tech B2B Customer, Compete & Google 2012
Der Traffic kommt von generischen
Suchbegriffen
10
Traffic
Verweise auf B2BSeiten aus BrandSuchbegriffen
Verweise auf B2BSeiten ausGenerischenSuchbegriffen
Traffic
Quelle: The Envolving Path of Today‘s Tech B2B Customer, Compete & Google 2012
78%
22%
Tech B2B Kunden suchen vermehrt nach
Preisen und Testberichten
11
Preis-
informationen
Tests, Reviews
über Produkte
Tests, Reviews
über Marken und
Firmen
Publikationen und
White Papers
Nachrichten
und Presse-
mitteilungen über
die Firma
73% 63% 56% 54% 51%
Quelle: The Envolving Path of Today‘s Tech B2B Customer, Compete & Google 2012
Allgemeine Smartphone Verwendung
UK
Quelle: ComScore, MOBILE Future in Focus 2013
12
Die Penetration der Smartphones steigt kontinuierlich
Spain
France
Canada
Germany
Italy
Japan
66%
64%
62%
30%
51%
53%
53%
Wichtigste Herausforderungen auf einen Blick
13
Kundenkommunikation
Globalisierung und Marktanteile
Fachkräftemangel
Produkte
Wettbewerb
Mobile Kommunikation
Maßnahmen für B2B
Unternehmen
14
Online Marketing nutzen, um
Herausforderungen entgegenzutreten
und Ziele zu erreichen
15
Umsatzsteigerung & Kostenminimierung
Online Marketing hilft bei:
Werbung in der Suche für das Image des
Unternehmens
Imagekampagnen durch
Suchmaschinenmarketing
unterstützen
z.B. Nachhaltigkeit des
Unternehmens
16
Quelle: ComScore, 2013
Other
Microsoft, Bing
Yandex
Baidu
Yahoo
Searchqueries auf Suchmaschinen Dez. 2012
Fachkräftemangel entgegenwirken
Suchmaschinenwerbung ganz gezielt nutzen, um Fachkräfte zu finden
Schaltung in spezifischen
Regionen und Ländern
Ergänzung zu XING und
In „Konkurrenz“ zu
Jobbörsen eigenen Traffic
in Suchmaschinen
generieren
17
„… Fachkräftemangel wird schon in ein
paar Jahren zur Schlüsselfrage. Dabei sind
nicht nur die Politik oder die Arbeits-
agenturen, es sind auch Arbeitgeber und
Gewerkschaften gefragt.“ Welt.de, Jan. 2013
Quelle: Welt.de, 2013
Produkte in der Suchmaschine bewerben
Produkterweiterungen
Um Werbung für
Produkte oder das
Unternehmen bei Google
zu schalten, gibt es eine
Reihe von Anzeigen-
erweiterungen, z.B:
– Produkterweiterungen
– Seller Ratings
– Sitelinks
– Google+
18
Google+ für Kundenkommunikation
Viele Unternehmen
besitzen Google+ Seite
Verbindung Google+,
Webseite und Google
AdWords Konto
Neuigkeiten auf Google+
gepostet
– Traffic in der organischen Google Suche (SEO)
19
Kundenkommunikation, Endgeräte, Mobile,
Messen
Quelle: Googlewatchblog.de, 2013
Google+ vs. Facebook
– mehr personenbezogene Daten (Lieblingsfilme oder Bücher )
– Nutzer schreiben sich mit Freunden oder tauschen Neuigkeiten aus
– Firmen Möglichkeit auf einem sozialen und persönlichen Weg mit Kunden zu kommunizieren
20
Quelle: http://www.wordstream.com/facebook-vs-google, 2012
Google+, unsere
Empfehlung für B2B
Unternehmen
Google+
– der Nutzer ist mit Google+ Account eingeloggt
– Verbindung zur Google-Suche bringt zusätzliche Reichweite
– Nutzer haben meistens einen spezifischen Grund für die Suche
– fachbezogener
– Leute nutzen es, wenn Sie nach etwas Spezifischem suchen oder Informationen teilen
Neu: Kundenbindung durch Newsletter
Erweiterung
21
Kundenkommunikation
auf allen Kanälen
22
Digitale Messebegleitung
23
Wichtigste Herausforderungen auf einen Blick
24
Auf Messe-Keywords buchen
Anzeigentexte auf Messen ausrichten
Regionale Anzeigenschaltung
Mehr Budget in Messezeiträumen für Werbung einsetzen
Geringe Konkurrenz ausnutzen
B2B Kunden wurden in USA befragt:
25
Zunehmende
Digitalisierung
Kanäle zur Informationsbeschaffung
Quelle: The Envolving Path of Today‘s Tech B2B Customer, Compete & Google 2012
38% 59% 93%
Wie surfen die Nutzer?
26
Quelle: ComScore, US, MOBILE Future in Focus 2013
Richtig Kommunizieren:
Marketing auf mobilen
Endgeräten
Sprechen Sie Ihren Kunden
genau da an, wo er sich gerade
befindet
Google bietet auf mobilen
Endgeräten eigene
Anzeigenerweiterungen wie z.B.:
– Click To Call
– Click To Download
27
Relevantere Inhalte je nach Absicht und
Kontext des Nutzers –
genau zum richtigen Zeitpunkt
28
Mit neuen „Erweiterten
Kampagnen“ (Enhanced
Campaigns) ist es möglich,
in einer Kampagne Werbung
durch unterschiedliche
prozentuale
Gebotseinstellungen nach
Standort, Gerät und Uhrzeit
verschieden auszuspielen
Google Enhanced Campaigns
Standort
Gerät
Uhrzeit
Markenbildung
29
Werben in
relevanten
Umfeldern
Kunden, Positionierung Unternehmen
+ 71% der Tech B2B
Kunden suchen nach Tech
Produkten, nachdem sie ein
Display Ad gesehen haben
Quelle: Moat.com, 2013
30
Banner- & Textwerbung im
Google Display-Netzwerk
Bannerformate im Google Displaynetzwerk
Zum Beispiel:
200x200 small square
728x90 leaderboard
120x160 skyscraper
300x250 inline rectangle
336x280 large rectangle
468x60 leaderboard
31
YouTube,
zweitgrößte
Suchmaschine
der Welt
1/3 der Tech B2B Kunden kauften ein Produkt online, nach-dem Sie ein Video dazu gesehen haben
32
Kundenkommunikation, Endgeräte, Mobile,
Messen
Internationalisierung
und neue
Geschäftsfelder
Quelle: Google Global Advertising
Internationale Präsenz
„Die Welt ist flach“, Thomas L. Friedman
– Durch Internet bessere Zusammenarbeit, aber auch mehr Konkurrenz
– Serviceleistungen und Waren weltweit ungehemmter zu bewegen und damit jedem Individuum der Welt zugänglich zu machen
Internetzugänge steigen
Mehr als 1,9 Billionen Internet User weltweit
34
Dinge, die bei Internationalisierung beachtet
werden müssen
Ist Ihr Produkt internationalisierbar?
Anpassung an lokale Gegebenheiten, internationale Kunden
Nachfragevolumen, Konkurrenzdruck
Rechtliche Situation
Vertriebskanal, Homepage, lokale Domain, Sprache
Logistik, Versandkosten, -bedingungen und Rechnungsstellung
Zielgerichtete und lokale Werbung
35
Tools zur Analyse
Google Analytics
Google Trends
– Vergleichen von Suchvolumen zu max. 5 verschiedenen Begriffen
– Erkennen von Saisonalitäten und der Einwirkung von Meldungen auf die Entwicklung der Suchergebnisse
Google Keyword Tool
36
Lösungen durch Suchmaschinenwerbung
37
Anzeigen können in mehreren Sprachen geschaltet werden
Auswertung des Traffic nach Nutzerstandort
Schaltung der Anzeigen in spezifischen Ländern
Einbuchung der Keywords in mehreren Sprachen
Fazit
Online Marketing nutzen, um
Herausforderungen entgegenzutreten und
Ziele zu erreichen
Herausforderungen: Fachkräftemangel
Internationalisierung etc.
SEA Erfolg Umsatzsteigerung Kostenminimierung
39
Fazit
B2B Unternehmen stehen vor neuen Herausforderungen
in globalisierter Internetgesellschaft
Folgen sind eventuell langsamer als in anderen Branchen
sichtbar, trotzdem müssen sich B2B Unternehmen auch
auf Marktveränderungen einstellen
SEA ist ein wichtiges Instrument, um diesen
Herausforderungen entgegenzutreten und davon zu
profitieren
40
Lösungen auf einen Blick
41
Nutzen Sie Suchmaschinenwerbung (SEA) zur Imagestärkung
Bewerben Sie offene Stellen in der Suchmaschine
Verwenden Sie SEA zur Kundenkommunikation auf allen Kanälen
Bewerben Sie Ihre Produkte in der Google Suche
Steigern Sie Ihren Umsatz durch SEA
Werben Sie kostengünstiger digital
Nutzen Sie SEA für Globalisierung
Ihr Kontakt zu Aperto Online Marketing
43
Sophie Kohl
Senior Consultant SEA
mailto:[email protected]
Alexandra Görres
Training & Consulting
mailto:[email protected]
aperto_om
ApertoOnlineMarketing
aperto-online-marketing-gmbh
g + Aperto Online Marketing
