Referent Dirk Spöhrer

Referent Dirk SpöhrerReferent Dirk Spöhrer

Maxsult – Norsk-Data-Str. 1 - 61352 Bad Homburg – Tel: 06172/687181 – Fax: 06172/687182

„Akquisition in der IT“

10. Dezember 200610. Dezember 2006 Seite Seite 22

Agenda für Workshop Agenda für Workshop „Akquisition in der IT“ Einführung und ThemenvergabeEinführung und Themenvergabe

09:0009:00 Begrüßung - Ablauf - BewertungBegrüßung - Ablauf - Bewertung

Inhalt und Ziele der VeranstaltungInhalt und Ziele der Veranstaltung

10:30 Pause, 15 Minuten10:30 Pause, 15 Minuten

IT-Vertrieb - intellektuelles Handwerk oder IT-Vertrieb - intellektuelles Handwerk oder

Fortsetzung des Jagdtriebs mit anderen Mitteln?Fortsetzung des Jagdtriebs mit anderen Mitteln?

12:15 Mittagspause, 60 Minuten12:15 Mittagspause, 60 Minuten

13:1513:15 (Wirtschafts-)Informatik und Vertrieb, Lust oder Last?(Wirtschafts-)Informatik und Vertrieb, Lust oder Last?

14:45 Pause, 15 Minuten14:45 Pause, 15 Minuten

15:0015:00 ThemenvergabeThemenvergabe

16:30 16:30 Ende der VeranstaltungEnde der Veranstaltung


Inhalt und Ziele der VeranstaltungInhalt und Ziele der Veranstaltung• Inhalt der VeranstaltungInhalt der Veranstaltung

- Erarbeiten der vertrieblichen Basis, Kenntnisse zur Planung und Erarbeiten der vertrieblichen Basis, Kenntnisse zur Planung und Umsetzung von Soft- und Hardware-Projekten in der IndustrieUmsetzung von Soft- und Hardware-Projekten in der Industrie

• Ziel der VeranstaltungZiel der Veranstaltung

- Erlangen von vertrieblichen Vorkenntnissen zur Erhöhung von Erlangen von vertrieblichen Vorkenntnissen zur Erhöhung von Berufs- und Karriereaussichten in der IT-BrancheBerufs- und Karriereaussichten in der IT-Branche

- Einblicke in das vertriebliche „Handwerk“ durch authentischen Bezug Einblicke in das vertriebliche „Handwerk“ durch authentischen Bezug aus der Vertriebs-Praxis in der ITaus der Vertriebs-Praxis in der IT

- Erarbeiten und Entwickeln von Vertriebsansätzen, Erarbeiten und Entwickeln von Vertriebsansätzen, Aufwandeinschätzungen für den Vertrieb von IT-Lösungen und Aufwandeinschätzungen für den Vertrieb von IT-Lösungen und IT-EntscheidungsszenarienIT-Entscheidungsszenarien


IT-Vertrieb - intellektuelles Handwerk oder IT-Vertrieb - intellektuelles Handwerk oder Fortsetzung des Jagdtriebs mit anderen Mitteln?Fortsetzung des Jagdtriebs mit anderen Mitteln?

- Vertriebliches Basiswissen über Menschen, Organisationen Vertriebliches Basiswissen über Menschen, Organisationen und Kommunikationund Kommunikation

- Vertrieblicher Erfolg als Folgeerscheinung einer Planung Vertrieblicher Erfolg als Folgeerscheinung einer Planung (Aufwandsbetrachtung)(Aufwandsbetrachtung)

- Vertriebs- und Einkaufsphasen im IT-Projekt-Geschäft Vertriebs- und Einkaufsphasen im IT-Projekt-Geschäft (Aktionen zur rechten Zeit)(Aktionen zur rechten Zeit)

- Der Weg zum erfolgreichen Angebot Der Weg zum erfolgreichen Angebot (Kundenanforderungen abbilden)(Kundenanforderungen abbilden)

- Die „vernetzten“ Entscheidungen in der IT und der Einkauf Die „vernetzten“ Entscheidungen in der IT und der Einkauf (Account Coverage)(Account Coverage)


Vertriebliches Basiswissen über Menschen, Vertriebliches Basiswissen über Menschen, Organisationen und KommunikationOrganisationen und Kommunikation

• Wonach strebt der Mensch und Wonach strebt der Mensch und was sind seine Bedürfnisse?was sind seine Bedürfnisse?

• Welche „Menschen-Typen“ gibt es? Welche „Menschen-Typen“ gibt es?

• Wie schätzen wir sie richtig ein? Wie schätzen wir sie richtig ein?

• Welche Vorgehensweisen leiten wir daraus ab?Welche Vorgehensweisen leiten wir daraus ab?



• Wie wird eine betriebliche Organisation dargestellt?Wie wird eine betriebliche Organisation dargestellt?

• Was sagt ein Organisations-Chart aus?Was sagt ein Organisations-Chart aus?

• Wozu ist ein Org.-Chart eines Kunden zu gebrauchen?Wozu ist ein Org.-Chart eines Kunden zu gebrauchen?

• Wie beschafft man sich Org.-Charts?Wie beschafft man sich Org.-Charts?

• Was ist ein informelles Org.-Chart?Was ist ein informelles Org.-Chart?



• Warum ist eine richtige Kommunikation Warum ist eine richtige Kommunikation im Beruf wichtig?im Beruf wichtig?

• Wie stellt man sicher, dass man gehört wird?Wie stellt man sicher, dass man gehört wird?

• Wie zeigt man, dass man verstanden hat?Wie zeigt man, dass man verstanden hat?

• Wie erhält man die gewünschten Informationen?Wie erhält man die gewünschten Informationen?

• Wie stellt man Fragen richtig?Wie stellt man Fragen richtig?


Vertrieblicher Erfolg als Folgeerscheinung einer Planung Vertrieblicher Erfolg als Folgeerscheinung einer Planung (Aufwandsbetrachtung)(Aufwandsbetrachtung)

• „„Das Angenehme für diejenigen, die nicht planen, ist, Das Angenehme für diejenigen, die nicht planen, ist, dass sie das Unheil nicht kommen sehen, zumindest dass sie das Unheil nicht kommen sehen, zumindest so lange nicht, bis es da ist!“so lange nicht, bis es da ist!“

• Was ist das Ziel unserer Planung?Was ist das Ziel unserer Planung?

• Was ist die Ausgangssituation unserer Planung?Was ist die Ausgangssituation unserer Planung?

• Welche Schritte und Aktivitäten müssen in welcherWelche Schritte und Aktivitäten müssen in welcher

Reihenfolge abgearbeitet werden?Reihenfolge abgearbeitet werden?


Vertriebs- und Einkaufsphasen im IT-Projekt-Geschäft Vertriebs- und Einkaufsphasen im IT-Projekt-Geschäft (Aktionen zur rechten Zeit)(Aktionen zur rechten Zeit)

• Welche Phasen gibt es im Vertrieb?Welche Phasen gibt es im Vertrieb?

• Was ist in den einzelnen Phasen zu tun, um in die Was ist in den einzelnen Phasen zu tun, um in die nächste Phase zu kommen?nächste Phase zu kommen?

• Welche Tools und Erkenntnisse können wir Welche Tools und Erkenntnisse können wir daraus ableiten?daraus ableiten?

• Wie sieht das Phasenmodell aus Sicht des Einkaufs Wie sieht das Phasenmodell aus Sicht des Einkaufs (Kunden) aus?(Kunden) aus?


Der Weg zum (erfolgreichen) AngebotDer Weg zum (erfolgreichen) Angebot

• … … ist steinig, schweißtreibend, blutig und ist steinig, schweißtreibend, blutig und wird oft falsch beschritten.wird oft falsch beschritten.

• Was macht ein gutes Angebot aus?Was macht ein gutes Angebot aus?

• Wie stelle ich sicher, dass die Anforderungen desWie stelle ich sicher, dass die Anforderungen des

Kunden erfüllt sind?Kunden erfüllt sind?

• Wie erhöhe ich den Abstand zum Mitbewerb und Wie erhöhe ich den Abstand zum Mitbewerb und

wahre gleichzeitig auch die Interessen meiner Firma?wahre gleichzeitig auch die Interessen meiner Firma?


Die „vernetzten“ Entscheidungen in der IT Die „vernetzten“ Entscheidungen in der IT und der Einkauf (Account Coverage)und der Einkauf (Account Coverage)

• Wie läuft er Entscheidungsprozess für IT-Projekte?Wie läuft er Entscheidungsprozess für IT-Projekte?

• Welche Rolle spielen dabei IT-Anwender Welche Rolle spielen dabei IT-Anwender und IT-Betreiber?und IT-Betreiber?

• Wie verhält es sich mit der Mitwirkungspflicht Wie verhält es sich mit der Mitwirkungspflicht des Kunden?des Kunden?

• Wer entscheidet final, Fachabteilung oder Einkauf?Wer entscheidet final, Fachabteilung oder Einkauf?

• Wie verhalte ich mich beim Einkauf?Wie verhalte ich mich beim Einkauf?


(Wirtschafts)-Informatik und Vertrieb in der IT, (Wirtschafts)-Informatik und Vertrieb in der IT, Lust oder Last?Lust oder Last?

- Der Markt der ITDer Markt der IT

- Der Wert von InformationenDer Wert von Informationen

- Information Technology vs Information ServicesInformation Technology vs Information Services

- Die Welt der „IT-Entscheider“ und die der „IT-Genehmiger“Die Welt der „IT-Entscheider“ und die der „IT-Genehmiger“

- Geschäftsanforderungen vs Service Level Agreements (SLAs)Geschäftsanforderungen vs Service Level Agreements (SLAs)

- Wer produziert die „bessere“ IT – Hersteller, Systemhäuser Wer produziert die „bessere“ IT – Hersteller, Systemhäuser

oder Provider?oder Provider?



- Der Markt der ITDer Markt der IT

Strukturierte Informationen (Applikationen)Strukturierte Informationen (Applikationen)

Unstrukturierte Informationen (Applikationen)Unstrukturierte Informationen (Applikationen)

IT definiert sich durch, ….?IT definiert sich durch, ….?

… … ihre Fähigkeit, anforderungsgerecht zu recovern!ihre Fähigkeit, anforderungsgerecht zu recovern!



- Der Wert von InformationenDer Wert von Informationen

… … entscheidet den Umgang damitentscheidet den Umgang damit

Wertebild von Menschen und OrganisationenWertebild von Menschen und Organisationen

Implizite und explizite Informationen Implizite und explizite Informationen oder Zugang von Wissenoder Zugang von Wissen


(Wirtschafts)- Informatik und Vertrieb in der IT, (Wirtschafts)- Informatik und Vertrieb in der IT, Lust oder Last?Lust oder Last?

- Information Technology vs Information Technology vs Information ServicesInformation Services

Paradigmenwechsel im RechenzentrumParadigmenwechsel im Rechenzentrum

Entwicklung vom RZ-Leiter zum Entwicklung vom RZ-Leiter zum strategischen Anwenderberaterstrategischen Anwenderberater

Kostentransparenz und SteuerungKostentransparenz und Steuerung


Entwicklung im Rechenzentrum - Paradigmenwechsel

Technik

Services

OrganisationPreismodelle

SLA –Managment

...

Provisioning

…Accounting &

Billing


Entwicklung im Rechenzentrum - Paradigmenwechsel

Services

Technik

OrganisationPreismodelle

SLA –Managment

...

Provisioning

…Accounting &

Billing



- Die Welt der „IT-Entscheider“ und die Die Welt der „IT-Entscheider“ und die der „IT-Genehmiger“der „IT-Genehmiger“

Entscheidungs- und GenehmigungsprozesseEntscheidungs- und Genehmigungsprozesse

„„Ober sticht Unter“?Ober sticht Unter“?

Verknüpfung von Firmenstrategien und IT-BudgetVerknüpfung von Firmenstrategien und IT-Budget


(Wirtschafts)- Informatik und Vertrieb in der IT, (Wirtschafts)- Informatik und Vertrieb in der IT, Lust oder Last?Lust oder Last?

• Geschäftsanforderungen vs Geschäftsanforderungen vs Service Level Agreements (SLAs)Service Level Agreements (SLAs)

- „„Plattentektonik“ zwischen Geschäft und IT des KundenPlattentektonik“ zwischen Geschäft und IT des Kunden

- Abbilden von Geschäftsprozessen auf IT-ProzesseAbbilden von Geschäftsprozessen auf IT-Prozesse

- Flexibler Umgang mit der IT-InfrastrukturFlexibler Umgang mit der IT-Infrastruktur



- Wer produziert die „bessere“ IT – Hersteller, Wer produziert die „bessere“ IT – Hersteller, Systemhäuser oder Provider?Systemhäuser oder Provider?

Für wen?Für wen?


Aufgabe 1:Aufgabe 1: „Einschätzen von Menschen mit „Einschätzen von Menschen mit Entscheidungsbefugnis“ Entscheidungsbefugnis“ Für eine/n Studentin/enFür eine/n Studentin/en

Suchen Sie in der Literatur Beschreibungen von menschlichen Persönlichkeitsbildern Suchen Sie in der Literatur Beschreibungen von menschlichen Persönlichkeitsbildern (max. 6), mit deren charakteristischen Verhaltensmustern, die Ihnen möglicherweise (max. 6), mit deren charakteristischen Verhaltensmustern, die Ihnen möglicherweise bei der Akquisition von IT-Projekten als Interessenten, Entscheidern und bei der Akquisition von IT-Projekten als Interessenten, Entscheidern und Genehmigern in einem produzierenden Unternehmen mit ca. 5000 Mitarbeitern Genehmigern in einem produzierenden Unternehmen mit ca. 5000 Mitarbeitern begegnen werden. begegnen werden. Ordnen Sie diese tabellarisch und beschreiben Sie deren Fähigkeiten, Eigenschaften, Ordnen Sie diese tabellarisch und beschreiben Sie deren Fähigkeiten, Eigenschaften, Bedürfnisse und Verhaltensmuster bei Entscheidungen.Bedürfnisse und Verhaltensmuster bei Entscheidungen.Treffen Sie Voraussagen, wie sich der einzelne „Typus“ Ihnen gegenüber als Treffen Sie Voraussagen, wie sich der einzelne „Typus“ Ihnen gegenüber als IT-Lösungsverkäufer verhält, unter der Annahme, Sie sind Angestellter bei IT-Lösungsverkäufer verhält, unter der Annahme, Sie sind Angestellter bei a) einem großen IT-Hersteller, z.B. HPa) einem großen IT-Hersteller, z.B. HPb) einem Systemhaus (IT-Dienstleister), z.B. Bechtleb) einem Systemhaus (IT-Dienstleister), z.B. Bechtle

c) bei einem IT-Provider (Outsourcer), z.B. T-Systemsc) bei einem IT-Provider (Outsourcer), z.B. T-SystemsBeschreiben Sie kurz deren jeweiliges Geschäftsmodell und die Vorteile, die sichBeschreiben Sie kurz deren jeweiliges Geschäftsmodell und die Vorteile, die sichfür das o.g. Unternehmen bei einer Zusammenarbeit ergeben können. Schätzen Sie für das o.g. Unternehmen bei einer Zusammenarbeit ergeben können. Schätzen Sie ein, wie die unterschiedlichen „Typen“ auf die Geschäftsmodelle reagieren werden.ein, wie die unterschiedlichen „Typen“ auf die Geschäftsmodelle reagieren werden.

Veranschaulichen Sie das Ergebnis in einer 25-minütigen Präsentation und liefern Sie Veranschaulichen Sie das Ergebnis in einer 25-minütigen Präsentation und liefern Sie ein dazu gehöriges 25 Seiten umfassendes Dokument.ein dazu gehöriges 25 Seiten umfassendes Dokument.Sie dürfen die „Typen“ auch „vorspielen“, metapherartig beschreiben und ggf. leichtSie dürfen die „Typen“ auch „vorspielen“, metapherartig beschreiben und ggf. leicht

überzeichnen, um sie untereinander abzugrenzen.überzeichnen, um sie untereinander abzugrenzen.


Aufgabe 2:Aufgabe 2: Geschäftswert von IT-Lösungen Geschäftswert von IT-LösungenFür eine/n Stundentin/enFür eine/n Stundentin/en

Beschaffen Sie sich die Org.-Charts und aktuellen Geschäftsberichte von der Beschaffen Sie sich die Org.-Charts und aktuellen Geschäftsberichte von der Deutschen Telekom, HDI Versicherungen und Duravit. Deutschen Telekom, HDI Versicherungen und Duravit. Dokumentieren Sie den zeitlichen Aufwand der Beschaffung pro Firma.Dokumentieren Sie den zeitlichen Aufwand der Beschaffung pro Firma.Suchen und dokumentieren Sie die Firmenziele/Visionen und die aktuellen Suchen und dokumentieren Sie die Firmenziele/Visionen und die aktuellen Geschäftsinitiativen einzelner Geschäftsbereiche dieser Firmen (Soll/Ist). Geschäftsinitiativen einzelner Geschäftsbereiche dieser Firmen (Soll/Ist). Treffen Sie Annahmen, welche Rollen und Auswirkungen die Verfügbarkeit von Treffen Sie Annahmen, welche Rollen und Auswirkungen die Verfügbarkeit von IT- Anwendungen (z.B. ERP, CRM, BW, E-Mail, Office, CAD, Archiv) bei der Umsetzung IT- Anwendungen (z.B. ERP, CRM, BW, E-Mail, Office, CAD, Archiv) bei der Umsetzung der Firmenziele/Visionen spielen (Geschäftswert von IT-Lösungen).der Firmenziele/Visionen spielen (Geschäftswert von IT-Lösungen).Priorisieren Sie die Anwendungen nach Wertigkeit fürs Geschäft in:Priorisieren Sie die Anwendungen nach Wertigkeit fürs Geschäft in:SLA „Mission Critical“. Wiederanlaufzeit: 0 h, Wiederherstellungszeit: 0,1hSLA „Mission Critical“. Wiederanlaufzeit: 0 h, Wiederherstellungszeit: 0,1hSLA „Business Critical“ Wiederanlaufzeit: 0,1h, Wiederherstellungszeit: 2hSLA „Business Critical“ Wiederanlaufzeit: 0,1h, Wiederherstellungszeit: 2hSLA „Business Important“ Wiederanlaufzeit: 1h, Wiederherstellungszeit:2 TageSLA „Business Important“ Wiederanlaufzeit: 1h, Wiederherstellungszeit:2 Tageund die Auswirkungen auf die Geschäftsprozesse und das Image der o.g. Firmen,und die Auswirkungen auf die Geschäftsprozesse und das Image der o.g. Firmen,wenn die SLAs nicht eingehalten werden, nach 10 Minuten, 1 Stunde, 1 Tag wenn die SLAs nicht eingehalten werden, nach 10 Minuten, 1 Stunde, 1 Tag Überschreitung.Überschreitung.Identifizieren Sie die Verantwortlichen in den Org.-Charts.Identifizieren Sie die Verantwortlichen in den Org.-Charts.Präsentieren Sie die Org.-Charts und treffen Sie Annahmen über potenzielle Präsentieren Sie die Org.-Charts und treffen Sie Annahmen über potenzielle informelle Entscheidungswege (informelles Org.-Chart).informelle Entscheidungswege (informelles Org.-Chart).

Veranschaulichen Sie das Ergebnis in einer 25-minütigen Präsentation und Veranschaulichen Sie das Ergebnis in einer 25-minütigen Präsentation und liefern Sie ein dazu gehöriges 25 Seiten umfassendes Dokument.liefern Sie ein dazu gehöriges 25 Seiten umfassendes Dokument.


Aufgabe 3:Aufgabe 3: Marktanalyse und Entwicklung eines Marktanalyse und Entwicklung eines Verkaufsphasenmodells Verkaufsphasenmodells Für zwei Studentinnen/enFür zwei Studentinnen/en

Sie sind als IT-Verkäufer im Besitz einer HW/SW-Lösung mit mindestens drei Sie sind als IT-Verkäufer im Besitz einer HW/SW-Lösung mit mindestens drei Alleinstellungsmerkmalen. Diese Alleinstellungsmerkmale erhöhen die Verfügbarkeit von Alleinstellungsmerkmalen. Diese Alleinstellungsmerkmale erhöhen die Verfügbarkeit von Anwendungen und Informationen des Kunden, sparen und vermeiden Kosten, nicht nur für Anwendungen und Informationen des Kunden, sparen und vermeiden Kosten, nicht nur für die IT, beschleunigen „Time-To-Market“ der Produktion, erhöhen die Qualität der die IT, beschleunigen „Time-To-Market“ der Produktion, erhöhen die Qualität der Erzeugnisse und Kundenservices.Erzeugnisse und Kundenservices.Voraussetzung ist das Planen, Kaufen und Umsetzen eines dreistufigen Konzeptes Voraussetzung ist das Planen, Kaufen und Umsetzen eines dreistufigen Konzeptes (Standardisierung, Virtualisierung, Automatisierung) mit erheblichen Auswirkungen (Standardisierung, Virtualisierung, Automatisierung) mit erheblichen Auswirkungen auf die aktuelle IT des Kunden. auf die aktuelle IT des Kunden. Die initialen Kosten werden € 300.000,- für die erste Stufe, € 650.000,- für zweite Stufe und Die initialen Kosten werden € 300.000,- für die erste Stufe, € 650.000,- für zweite Stufe und € 210.000,- für dritte Stufe betragen. € 210.000,- für dritte Stufe betragen.

Erstellen Sie ein Potenzialanalyse-Tool (Faustformel) für den Markt solcher Lösungen in Erstellen Sie ein Potenzialanalyse-Tool (Faustformel) für den Markt solcher Lösungen in Deutschland und leiten daraus die Anzahl der in Frage kommenden Interessenten ab. Deutschland und leiten daraus die Anzahl der in Frage kommenden Interessenten ab. Entwickeln und beschreiben Sie ein Verkaufsphasenmodell, das die weitere Qualifizierung Entwickeln und beschreiben Sie ein Verkaufsphasenmodell, das die weitere Qualifizierung der Potenziale bis zum Kaufabschluss und zur Implementierung beschreibt. Schätzen und der Potenziale bis zum Kaufabschluss und zur Implementierung beschreibt. Schätzen und beschreiben Sie die statistische Wahrscheinlichkeit von Kaufabschlüssen (Trichter-Modell).beschreiben Sie die statistische Wahrscheinlichkeit von Kaufabschlüssen (Trichter-Modell).Erstellen Sie für jede Phase eine Checkliste, mit der Sie feststellen, ob Sie bereits in die Erstellen Sie für jede Phase eine Checkliste, mit der Sie feststellen, ob Sie bereits in die nächste Phase gelangen können. nächste Phase gelangen können. Machen Sie Vorschläge, wie man feststellen kann, wann und in welcher Einkaufsphase sich Machen Sie Vorschläge, wie man feststellen kann, wann und in welcher Einkaufsphase sich der Interessent befindet und wie man beide Phasen synchronisieren kann.der Interessent befindet und wie man beide Phasen synchronisieren kann.

Veranschaulichen Sie das Ergebnis in einer 30-minütigen Präsentation und liefern Sie ein dazu Veranschaulichen Sie das Ergebnis in einer 30-minütigen Präsentation und liefern Sie ein dazu gehöriges 30 Seiten umfassendes Dokument.gehöriges 30 Seiten umfassendes Dokument.


Aufgabe 4:Aufgabe 4: Herleitung eines SLA-Entwurfs aus Herleitung eines SLA-Entwurfs aus Anwendersicht für den IT-BetriebAnwendersicht für den IT-Betrieb

Für eine/n Studentin/enFür eine/n Studentin/en

Versetzen Sie sich in die Rolle von Mitgliedern der Geschäftsleitung und Versetzen Sie sich in die Rolle von Mitgliedern der Geschäftsleitung und des Vorstandes der ALTANA AG.des Vorstandes der ALTANA AG.Vorstandsvorsitzender CEO, Chief Finance Officer CFO, Einkaufsleitung, Vorstandsvorsitzender CEO, Chief Finance Officer CFO, Einkaufsleitung, Entwicklungsleitung, Produktionsleitung, Personalführung HR und Entwicklungsleitung, Produktionsleitung, Personalführung HR und IT-Leitung CIO.IT-Leitung CIO.Beschreiben Sie kurz deren Verantwortungsbereich und schätzen Sie ein, mit Beschreiben Sie kurz deren Verantwortungsbereich und schätzen Sie ein, mit welchen Aufgaben (Treibern) sich diese Personen täglich am meisten beschäftigen. welchen Aufgaben (Treibern) sich diese Personen täglich am meisten beschäftigen. Welche Software Tools werden oder sollten von diesen Managern und Managerinnen Welche Software Tools werden oder sollten von diesen Managern und Managerinnen am meisten für deren Aufgaben genutzt werden, um Geschäfts- und am meisten für deren Aufgaben genutzt werden, um Geschäfts- und Entwicklungsprozesse zu analysieren, zu optimieren, zu entscheiden, zu steuern und Entwicklungsprozesse zu analysieren, zu optimieren, zu entscheiden, zu steuern und zu kommunizieren.zu kommunizieren.Ordnen Sie die erforderlichen Applikationen nach den Prioritäten der Ordnen Sie die erforderlichen Applikationen nach den Prioritäten der Geschäftsanforderungen und übertragen diese auf die Anforderungen an IT-Prozesse Geschäftsanforderungen und übertragen diese auf die Anforderungen an IT-Prozesse und an deren Verfügbarkeit. Begründen Sie Ihre Einschätzung.und an deren Verfügbarkeit. Begründen Sie Ihre Einschätzung.Erstellen Sie einen Entwurf für ein mehrstufiges Service Level Agreement (SLA) für Erstellen Sie einen Entwurf für ein mehrstufiges Service Level Agreement (SLA) für diese Geschäftsanforderungen und für die notwendige IT-Infrastruktur für das diese Geschäftsanforderungen und für die notwendige IT-Infrastruktur für das Rechenzentrum, die Server, Switche und Speicher.Rechenzentrum, die Server, Switche und Speicher.

Veranschaulichen Sie das Ergebnis in einer 25-minütigen Präsentation und liefern Sie Veranschaulichen Sie das Ergebnis in einer 25-minütigen Präsentation und liefern Sie ein dazu gehöriges 25 Seiten umfassendes Dokument.ein dazu gehöriges 25 Seiten umfassendes Dokument.


Aufgabe 5:Aufgabe 5: Potenzialeinschätzung zur Umsatzplanung Potenzialeinschätzung zur Umsatzplanung für zukünftige IT-Märktefür zukünftige IT-Märkte


Analysieren Sie anhand gängiger Quellen, wie z.B. IDC, Gardener undAnalysieren Sie anhand gängiger Quellen, wie z.B. IDC, Gardener undIT-Zeitschriften, die aktuellen Wachstumsmärkte und Treiber für IT-Hersteller IT-Zeitschriften, die aktuellen Wachstumsmärkte und Treiber für IT-Hersteller aus der Sicht der IT-Anwender und Betreiber von IT. aus der Sicht der IT-Anwender und Betreiber von IT. Finden, beschreiben und begründen Sie die drei aktuellsten und Finden, beschreiben und begründen Sie die drei aktuellsten und wachstumsstärksten IT-Themen/Anforderungen für die Jahre 2008 bis 2010.wachstumsstärksten IT-Themen/Anforderungen für die Jahre 2008 bis 2010.Wie wirken sich diese aktuelle Themen auf das Budgetierungsverhalten der Wie wirken sich diese aktuelle Themen auf das Budgetierungsverhalten der Kunden aus?Kunden aus?Machen Sie eine Umfrage mit mindestens 30 Firmen (>5000 MA) und finden Sie Machen Sie eine Umfrage mit mindestens 30 Firmen (>5000 MA) und finden Sie heraus, wie stark sich diese mit der Planung zur Umsetzung dieser Themen heraus, wie stark sich diese mit der Planung zur Umsetzung dieser Themen beschäftigen und wie hoch sie den Aufwand an Zeit und Budget derzeit beschäftigen und wie hoch sie den Aufwand an Zeit und Budget derzeit einschätzen. einschätzen. Rechnen Sie die finanziellen Aufwendungen (alle Kosten) hierfür hoch auf Rechnen Sie die finanziellen Aufwendungen (alle Kosten) hierfür hoch auf 1000 Firmen und schätzen den Anteil der zusätzlich in die Beschaffung 1000 Firmen und schätzen den Anteil der zusätzlich in die Beschaffung an HW, SW, Dienstleistungen fließen wird. an HW, SW, Dienstleistungen fließen wird. Ermitteln und bewerten Sie den Aufwand für diese Analyse.Ermitteln und bewerten Sie den Aufwand für diese Analyse.



Aufgabe 6:Aufgabe 6: Verknüpfung von Geschäftsanforderungen Verknüpfung von Geschäftsanforderungen mit der Verfügbarkeit in der ITmit der Verfügbarkeit in der IT


Finden Sie drei Beispiele, welchen Geschäftswert die 100%ige Finden Sie drei Beispiele, welchen Geschäftswert die 100%ige Verfügbarkeit bestimmter Informationen (Applikationen) für ein Verfügbarkeit bestimmter Informationen (Applikationen) für ein Unternehmen haben kann. Unternehmen haben kann. Verknüpfen Sie den Wert dieser Informationen mit dem Aufwand, den das Verknüpfen Sie den Wert dieser Informationen mit dem Aufwand, den das Unternehmen auf der IT-Seite hierfür betreiben sollte, um diese Unternehmen auf der IT-Seite hierfür betreiben sollte, um diese Informationen zu speichern, zu schützen und so schnell all denjenigen zur Informationen zu speichern, zu schützen und so schnell all denjenigen zur Verfügung stellt, die sie nutzen, um Markanteile zu halten bzw. diese Verfügung stellt, die sie nutzen, um Markanteile zu halten bzw. diese auszubauen.auszubauen.Machen Sie technische Vorschläge von IT–Topologien und Infrastrukturen, Machen Sie technische Vorschläge von IT–Topologien und Infrastrukturen, die die Anforderungen sowohl an die Wiederanlauf- als auch an die die die Anforderungen sowohl an die Wiederanlauf- als auch an die Wiederherstellungszeit abdecken können. Wiederherstellungszeit abdecken können. Entwerfen Sie für jeden Vorschlag eine Maximal- und eine Minimalversion.Entwerfen Sie für jeden Vorschlag eine Maximal- und eine Minimalversion.Staffeln Sie diese nach der Größenordnung von Kosten und Nutzen und Staffeln Sie diese nach der Größenordnung von Kosten und Nutzen und begründen Sie Ihre Einschätzungen.begründen Sie Ihre Einschätzungen.



Aufgabe 7:Aufgabe 7: Analyse von Entscheidungs- und Analyse von Entscheidungs- und Genehmigungsprozessen in der ITGenehmigungsprozessen in der IT


Nach welchen Kriterien und Prioritäten werden in der IT Entscheidungen Nach welchen Kriterien und Prioritäten werden in der IT Entscheidungen zur Umsetzung von IT-Projekten gefällt (z.B. Kosten/Nutzen)zur Umsetzung von IT-Projekten gefällt (z.B. Kosten/Nutzen)Welche Verfahren wenden die Befragten an (z.B. eigene TCO, ROI oder Welche Verfahren wenden die Befragten an (z.B. eigene TCO, ROI oder Externe, Pflichtenhefte)? Externe, Pflichtenhefte)? Wie verläuft typischerweise der Entscheidungs- und Genehmigungsprozess Wie verläuft typischerweise der Entscheidungs- und Genehmigungsprozess in befragten Unternehmen auf technischer, kaufmännischer und ggf. auch in befragten Unternehmen auf technischer, kaufmännischer und ggf. auch politischer Ebene und wie lange dauern diese für politischer Ebene und wie lange dauern diese für Investitionsentscheidungen für € 50.000,-, € 500.000 und > € 1 mio.Investitionsentscheidungen für € 50.000,-, € 500.000 und > € 1 mio.Machen Sie eine Befragung von mindestens fünf IT-Leitern und fünf Machen Sie eine Befragung von mindestens fünf IT-Leitern und fünf Einkaufsleitern verschiedener Firmen, die jeweils größer sind Einkaufsleitern verschiedener Firmen, die jeweils größer sind als 10000 MA und finden Sie Aussagen von Analysten wie z.B. als 10000 MA und finden Sie Aussagen von Analysten wie z.B. Gardener u. IT-Hersteller zu diesem Thema.Gardener u. IT-Hersteller zu diesem Thema.Nehmen Sie Org.-Charts zu Hilfe und stellen die Prozessablaufpläne der Nehmen Sie Org.-Charts zu Hilfe und stellen die Prozessablaufpläne der Befragten nach. Befragten nach.



Aufgabe 8:Aufgabe 8: Ermitteln von Beratungsverhalten in der IT Ermitteln von Beratungsverhalten in der IT Für eine/n Studentin/enFür eine/n Studentin/en

Definieren und bewerten Sie die Vor- und Nachteile aus Kundensicht, wenn diese:Definieren und bewerten Sie die Vor- und Nachteile aus Kundensicht, wenn diese:

nur mit einem IT-Hersteller z.B. IBM(A)nur mit einem IT-Hersteller z.B. IBM(A)mit einem Systemhaus z.B. ComputaCenter(B)mit einem Systemhaus z.B. ComputaCenter(B)mit einem IT-Provider (Out-Sourcer) z.B. T-Systems (C)mit einem IT-Provider (Out-Sourcer) z.B. T-Systems (C)

aktuelle IT-Themen beraten und dauerhaft umsetzen.aktuelle IT-Themen beraten und dauerhaft umsetzen.

Entwickeln und erfragen Sie umgekehrt die Vorteile (Argumente) aus der jeweiligen Sicht vonEntwickeln und erfragen Sie umgekehrt die Vorteile (Argumente) aus der jeweiligen Sicht vonA, B und C, warum der Kunde nur mit ihnen IT-Projekte beraten und umsetzen sollte. A, B und C, warum der Kunde nur mit ihnen IT-Projekte beraten und umsetzen sollte.

Die Kunden sind: Die Kunden sind: Braun Melsungen, Duravit, Krones Abfüllmaschinen, Flughafen München, Plastal,Braun Melsungen, Duravit, Krones Abfüllmaschinen, Flughafen München, Plastal,Audi, Daimler Chrysler.Audi, Daimler Chrysler.

Überprüfen Sie, ob sich die Firmen an Ihre Erkenntnisse halten und wie weit die o.g.Überprüfen Sie, ob sich die Firmen an Ihre Erkenntnisse halten und wie weit die o.g.Kunden sich den Argumenten von A, B und C bereits geöffnet haben/wollen.Kunden sich den Argumenten von A, B und C bereits geöffnet haben/wollen.

Veranschaulichen Sie das Ergebnis in einer 25-minütigen Präsentation und liefern Sie ein dazuVeranschaulichen Sie das Ergebnis in einer 25-minütigen Präsentation und liefern Sie ein dazugehöriges 25 Seiten umfassendes Dokument.gehöriges 25 Seiten umfassendes Dokument.


TermineTermine

• Termine der Vorträge sind 01.und 02. März 2007,Termine der Vorträge sind 01.und 02. März 2007,

jeweils von 09:00 bis 17:00 Uhrjeweils von 09:00 bis 17:00 Uhr

• Endgültiger Abgabetermin der AusarbeitungenEndgültiger Abgabetermin der Ausarbeitungen

ist am 13.April 2006, 15:00 Uhrist am 13.April 2006, 15:00 Uhr


KontaktKontakt

MAXSULTMAXSULTDirk SpöhrerDirk Spöhrer

Norsk-Data Strasse 1Norsk-Data Strasse 1

61253 Bad Homburg61253 Bad Homburg

Tel. +49 6172 68718-1Tel. +49 6172 68718-1

Fax +49 6172 687 18-2Fax +49 6172 687 18-2

E-Mail: E-Mail: [email protected]@maxsult.de

www.maxsult.dewww.maxsult.de

Date post:	01-Jan-2016
Category:	Documents
Upload:	chantale-scott
View:	39 times
Download:	1 times

Referent Dirk Spöhrer

Documents