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© Roland Lederer, INSIGHT Health
Bessere Daten. Bessere Entscheidung.
29.06.2012
Pharmastandort DeutschlandDie Perspektive eines neutralen Datendienstleisters
IG BCE-Veranstaltung: „Pharmastandort Deutschland“Berlin, 29.06.2012
Roland Lederer
geschäftsführender Gesellschafter
INSIGHT Health GmbH & Co. KG
© Roland Lederer, INSIGHT Health
Bessere Daten. Bessere Entscheidung.
29.06.2012
Umbau in schwierigen Zeiten Zukunftsausrichtung vs. Kostendruck bei
den forschenden Arzneimittelherstellern
IG BCE-Veranstaltung: „Pharmastandort Deutschland“Berlin, 29.06.2012
Roland Lederer
geschäftsführender Gesellschafter
INSIGHT Health GmbH & Co. KG
© Roland Lederer, INSIGHT Health
Bessere Daten. Bessere Entscheidung.
29.06.20123
Umbau in schwierigen Zeiten ...
Zunächst:
In „einfachen“ Zeiten wird die Notwendigkeit
eines Umbaus häufig nicht erkannt.
Das Positive:
In schwierigen Zeiten ist die Chance, den Umbau nicht nur anzudenken,
sondern auch umzusetzen, deutlicher größer.
Allerdings:
Die Umbenennung von Abteilungen (in „Market Access“) allein reicht
nicht aus.
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Bessere Daten. Bessere Entscheidung.
29.06.20124
Market Access: eine neue Bewegung?
Der Umbau der pharmazeutischen Industrie ist vor allem mit dem Wort
Market Access verbunden.
Oftmals liegt dem Verständnis von
Market Access aber noch das alte
Pharmamarketingdenken zugrunde.
Market Access - als Chance für die Zukunft - benötigt eine Neudefinition,
besser noch: ein neues Marktverständnis.
© Roland Lederer, INSIGHT Health
Bessere Daten. Bessere Entscheidung.
29.06.20125
Versorgungsorientiertes Market Access
These 1: Arzneimittelentwicklung und –zulassung sollten auf die
aktuelle Versorgungssituation resp. den Bedarf abgestimmt sein
These 2: Zur Bewertung neuer Therapieoptionen sind Versorgungs-
studien in Ergänzung zu klinischen Studien heranzuziehen
These 3: Das Ziel der bestmöglichen Gesundheitsversorgung
muss auf allen Unternehmensebenen verankert sein
These 4: Versorgungsforschung ist wesentlicher Erfolgsfaktor des
Market Access
© Roland Lederer, INSIGHT Health
Bessere Daten. Bessere Entscheidung.
29.06.20126
Antidiabetika – welche Versorgung ist regional sinnvoll(er)?
Quellen: NVI-KV (INSIGHT Health), 2011; ATC-Gruppe A10N1, A10H; KM6-Mitgliederstatistik (BMG); DDD-Bestimmung auf Basis WHO/WIdO
in Abstimmung mit IGES.
BY
BW
HE
RLP
No
SL
THSN
SA
BE
BB
MV
SH
HHHB
NI
WL
DPP-IV-Hemmer
BY
BW
HE
RLP
No
SL
THSN
SA
BE
BB
MV
SH
HHHB
NI
WL
Sulfonylharnstoffe
Wertangaben: Abweichung zum Bundesdurchschnitt DDD je Versicherten
-48% +26%
HB
+11% -22%
RLP
Wer ist besser
versorgt?
© Roland Lederer, INSIGHT Health
Bessere Daten. Bessere Entscheidung.
29.06.20127
Insulin - was ist die Basis für einen Therapiekostenvergleich?
316455
499351
52 84
412 352
5853
0
200
400
600
800
1.000
1.200
1.400
NPH Glargin
Lanzetten/Nadeln
Teststreifen
OAD
Bolusinsulin
Basalinsulin
Vgl. Dippel et al.: Insulin glargin: eine kostengünstige Alternative, in: Monitor Versorgungsforschung 06/2009, S. 31-35.
Vergleich der Hauptmedikation ausreichend?
© Roland Lederer, INSIGHT Health
Bessere Daten. Bessere Entscheidung.
29.06.20128
Chroniker – Leitlinienorientierung angebracht?
Quelle: Patienten Tracking (INSIGHT Health), 2009.
Onkologie-Patient, männlich, 67 Jahre98 Verordnungen von 20 verschiedenen WirkstoffenJahreskosten der ambulanten Medikation: 14.136,31 €
COPD-Patient, männlich, 51 Jahre37 Verordnungen von 15 verschiedenen WirkstoffenJahreskosten der ambulanten Medikation: 1.555,76 €
Alzheimer-Patient, weiblich, 87 Jahre31 Verordnungen von 16 verschiedenen WirkstoffenJahreskosten der ambulanten Medikation: 1.187,17 €
Psoriasis-Patient, weiblich, 43 Jahre25 Verordnungen von 14 verschiedenen WirkstoffenJahreskosten der ambulanten Medikation: 1.046,15 €
Welche Wirkstoffe können/müssen
gestrichen werden?
© Roland Lederer, INSIGHT Health
Bessere Daten. Bessere Entscheidung.
29.06.20129
Fazit: Kein Market Access ohne Versorgungsdaten
Potenziale der Versorgungsforschung stärker nutzen
zur Unterstützung von Kosten-Nutzen-Bewertungen
zur Verbesserung der Entscheidungsgrundlagen
zur wettbewerblichen und zugleich systemdienlichen Differenzierung
Neben den gezeigten Datenbeispielen sollten zukünftig vor allem
patientenbezogene Outcomes gemessen, analysiert und bewertet
werden
© Roland Lederer, INSIGHT Health
Bessere Daten. Bessere Entscheidung.
29.06.2012
Versorgungsdaten: Basis für solide Entscheidungen
Kontaktdaten:
Roland Lederer
Tel.: 06126/955-12
E-Mail: [email protected]
www.insight-health.de
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Bessere Daten. Bessere Entscheidung.
29.06.2012
Generische Unternehmen Wachstum unter Druck
IG BCE-Veranstaltung: „Pharmastandort Deutschland“Berlin, 29.06.2012
Roland Lederer
geschäftsführender Gesellschafter
INSIGHT Health GmbH & Co. KG
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Bessere Daten. Bessere Entscheidung.
29.06.201212
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
MAT 05/2010 MAT 05/2011 MAT 05/2012
Milliarden
Alle
Generika
Patente
Rest
Wachstum: es werden mehr generische Tabletten verordnet
Quelle: NVI (INSIGHT Health), abgerechnete Verordnungen nach Standardeinheiten (Tabletten etc.).
© Roland Lederer, INSIGHT Health
Bessere Daten. Bessere Entscheidung.
29.06.201213
6,3%
15,2%
66,6%
11,8% 0,0%
Patente
keine Gene-rikasituation
Generika
Altoriginale
Biosimilars
Marktanteile im GKV-Arzneimittelmarkt
2 von 3 verordneten Arzneimitteln sind
generisch
nach Verordnungen
Quelle: NVI (INSIGHT Health), Stand: MAT Mai 2012; Umsatz nach AVP ohne Berücksichtigung von Rabatten und Zuzahlungen.
31,1%
30,9%
25,5%
12,3%0,3%
Vermutlich nicht mal jeder 4. Euro für Generika
nach Umsatz (AVP)
© Roland Lederer, INSIGHT Health
Bessere Daten. Bessere Entscheidung.
29.06.201214
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Generika
Summe
Altoriginale
Patent
Entwicklung der Rabattquoten seit 2009
Quelle: NVI-KT (INSIGHT Health), Anteil rabattierter Verordnungen an allen GKV-Verordnungen.
Starker Anstieg der Rabattquote patent-
geschützter Arzneimittel
Konstant hohe
Rabattquote der Generika
Verdopplung der Rabattquote der Altoriginale
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Bessere Daten. Bessere Entscheidung.
29.06.201215
Situation für Generikahersteller
Steigendes Absatzpotenzial
Sinkendes Umsatz- und Gewinnpotenzial durch Rabattverträge
Rabattvertragsmanagement ersetzt häufig klassischen Pharmaaußendienst
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Bessere Daten. Bessere Entscheidung.
29.06.201216
Fazit: „Weiter so wie bisher“ funktioniert nicht
Optimale Aufstellung im Rabattvertragsgeschäft
nur Abgabe strategisch durchkalkulierter Rabattgebote
(Voraussetzung: Daten, intelligentes Controlling)
Prüfung neuartiger Kooperationen/Bietergemeinschaften
(Voraussetzung: Daten, Offenheit für Neues)
Entwicklung neuer Geschäftsansätze jenseits der Rabattverträge
Ausbau/Stärkung des gesundheitspolitischen Außendienstes
(Voraussetzung: Daten, neue Rekrutierungsmodelle)
Abschluss indikationsspezifischer Mehrwertverträge
(Voraussetzung: Daten, Vertrags-Know-how)
...
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Bessere Daten. Bessere Entscheidung.
29.06.2012
Versorgungsdaten: Basis für solide Entscheidungen
Kontaktdaten:
Roland Lederer
Tel.: 06126/955-12
E-Mail: [email protected]
www.insight-health.de
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29.06.2012
Pharmavertrieb Tausende müssen gehen,
welche Perspektiven und Chancen bieten sich?
IG BCE-Veranstaltung: „Pharmastandort Deutschland“Berlin, 29.06.2012
Roland Lederer
geschäftsführender Gesellschafter
INSIGHT Health GmbH & Co. KG
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29.06.201219
Entwicklungen der letzten 5 Jahre
Erhöhter Margendruck durch Rabattverträge, Zwangsrabatte,
Preismoratorium und zukünftig auch durch das AMNOG
Generikahersteller entlassen Pharmaberater, zum Teil den gesamten
Außendienst
Viele forschende Arzneimittelhersteller bauen den Vertrieb spürbar ab
Profiteure sind die Leih-Außendienste, allerdings mit dem Problem
teilweise nicht adäquater Qualifikation/Qualität
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29.06.201220
These 1: Anzahl der Pharmareferenten sinkt weiter
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29.06.201221
These 2: Ausrichtung der Pharmareferenten wird sich ändern
Heute
produktorientiert: überschneidet sich meist nur zufällig mit
Informationsbedürfnissen der Leistungserbringer
Morgen
problemorientiert: Nöte und Sorgen des Arztes/Apothekers werden
aufgegriffen
systemorientiert: die Gesundheit des Patienten wird in den Mittelpunkt
gerückt
zukunftsorientiert: innovative Entwicklungen wie personalisierte
Medikation werden Teil der Beratungsgespräche
© Roland Lederer, INSIGHT Health
Bessere Daten. Bessere Entscheidung.
29.06.201222
These 3: Transparenz wird wesentlicher Erfolgsfaktor
Versorgungsforschung wird verstärkt eingesetzt und im Laufe der Zeit
von immer mehr Playern aktiv eingefordert
Versorgungsstudien werden mit der Zulassung eines neuen Wirkstoffes
standardmäßig aufgesetzt
Das Problem der Arzneimittelinteraktionen wird proaktiv von Herstellern
angegangen
Neue diagnostische Möglichkeiten wie DNA-Tests werden verstärkt
eingesetzt und verbessern die therapeutischen Chancen
© Roland Lederer, INSIGHT Health
Bessere Daten. Bessere Entscheidung.
29.06.201223
Fazit: Die Perspektiven sind gut, wenn ...
... das Klagen aufhört und die Chancen aktiv verfolgt werden
... das klassische Pharmadenken einem systemdienlichen
Gesundheitsdenken den Weg frei macht
... Versorgungsforschung eine breite Umsetzung erfährt und
patientenbezogene Outcomes in den Fokus rücken
... alle Beteiligten miteinander auf Augenhöhe kommunizieren
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Bessere Daten. Bessere Entscheidung.
29.06.2012
Versorgungsdaten: Basis für solide Entscheidungen
Kontaktdaten:
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