14.11.2016
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Folie 1
Lead Management beiHaufe-Media
Folie 2
Norbert Schuster
20 Jahre Erfahrung Marketing und Vertrieb
Vertriebsleitung CRM-Lösungen
Vertriebsleitung Business-Publishing Software RagTime
Vertriebs-Direktor MindMapping Software „MindManager“
Vorstand Marketing und Vertrieb pcvisit Software AG
Inhaber strike2, Leadmanagement-Coach
Autor:
Leadmanagement, Vogel-Verlag/Marconomy
Die Inbound Marketing Methode, BOD
Twittern für Manager, BOD
30 Minuten vom Mind Mapping
zum BusinessMapping, Gabal
Office-Lösungen mit MindManager, Microsoft-Press
…
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Folie 3
Dozent/Referent
Trainer/Referent Haufe Akademie:
Seminar: „Lead Management im Marketing“
Seminar: „Lead Management im Vertrieb“
Und weitere Akademien
Consultant:
Beratung und Umsetzungsunterstützung Lead Management,
Marketing-Automation und Content-Marketing
Autor:
Die Inbound-Marketing Methode / Leadmanagement
Folie 4
Das klassische Modell
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Folie 5
Leadmanagement nach dem Schuster-Modell
Folie 6
Der Interessenten-Detektor
Kauf /
Abschluss
Ihr Unternehmen,Ihre Produkte
Ihr Thema,
Produktbereich,
Methode usw.
Schmerzpunkte
bzw. Anlässe,
die zu Ihrem Thema
und später zu Ihrem
Angebot führen
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Folie 7
Der Interessenten-Detektor
Kauf/
Abschluss
Ihr Unternehmen, Ihre Produkte
Ihr Thema,
Produktbereich,
Methode usw.
Schmerzpunkte bzw.
Anlässe, die zu Ihrem
Thema und später zu
Ihre, Angebot führen.
Folie 8
Buyer-Persona Konzept
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Folie 9
Buyer-Persona Konzept
• Kunden/Käufer-Modell
• Typische Kunden: „Bernd Weber, XY GmbH“
• Wunschkunden: „Ingo Ingenieur“, „Volker
Vertriebsleiter“
Folie 10
Ihre Buyer-Persona
Mit Bild und Name!
Ihre Buyer-Persona: _________________
Profil
☐ Alter ☐ Erfahrung
☐ Position ☐ Branche
☐ Besonderheit ☐ Firmengröße
☐ ...
Robert
Lea
N. N.
N.N.
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Folie 11
Verhaltenspräferenzen -INSIGHTS MDI®
vorsichtig
präzise
besonnen
hinterfragend
formal
analytisch
fordernd
entschlossen
entschieden
zielgerichtet
willensstark
sachorientiert
umgänglichenthusiastischausdrucksstarkdynamischoffenüberzeugend
vertrauenvoll
ermutigend
mitfühlend
geduldig
freundlich
entspannt
Folie 12
Im Angebot: Ein neuer
Familienvan
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Folie 13
Im Angebot: Ein neuer Familienvan
„Der neue Familien-Van – der Maßstab
in Sachen luxuriöses Reisen.“
„Der Familien-Van für Gewinner – Zeigen Sie
Ihren Nachbarn wo Vorne ist.“
Folie 14
Im Angebot: Ein neuer
Familienvan
„Sicher ist Sicher – Die Assistenzsysteme
im neuen Familien-Van bringen Ihre Familie
sicher von A nach B.“
„Beschützen Sie Ihre Familie – Der sicherste seine
Klasse.“
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Folie 15
Im Angebot: Ein neuer Familienvan
„Die Vernunft siegt – Günstige Anschaffung und
niedrige Folgekosten für den neuen Familien-Van.“
„Sparen Sie jetzt die Mehrwertsteuer und wir schenken
Ihnen sogar noch einen Satz Winterreifen .“
Folie 16
Im Angebot: Ein neuer
Familienvan
„Die Innovation für Ihren Familienurlaub –
Neuste Technik für Ihren Komfort.“
„Entdecken Sie das Platzwunder – unser neuer
Familien-Van.“
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Folie 17
Buyer-Persona Profil
☐ Schmerzpunkte
Welche „Schmerzen“ hat Ihre Persona in Bezug auf
Ihr Angebot? (Bewusst/unbewusst)
Welches Problem will Ihre Persona lösen?
Was beschäftigt Ihre Wunschkunden?
☐ Treiber/Motivatoren
Was treibt Ihre Persona an? Was motiviert sie?
Warum geht sie jeden Tag zur Arbeit?
Was motiviert sie bei Schwierigkeiten weiter zu machen?
☐ ...
Folie 18
Buyer Personae
Lea Robert
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Folie 19
Schmerzpunkte
• Zu wenig Reichweite
• Zu unbekannt im Markt
• Muss Interessenten generieren
• Welche Werbeform ist wofür geeignet?
• Fehlendes KnowHow über Feinheiten der Anzeigenschaltung
(Platzierung, Frequenz...)
• Weiß nicht wie Angebot dargestellt werden kann
• Erstellung der entsprechenden Werbemittel (Banner bauen,
Template für stand alones usw.) – Grafik und Text
• Haben keine Inhalte bzw. glauben keine zu haben
• Wie messe ich das Ergebnis einer Kampagne?
• ...
Folie 20
Schmerzpunkte
Online-Bereich
• Keine Erfahrung mit online und entsprechenden Medien. Und kein Gespür für
diese Medien
• Hat Bedenken neue Medien einzusetzen
• ...
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Interessen
• Marketingthemen allgemein
• Marke
• Marketing new:
• Social Media
• Content-Marketing
• SEO / SEA
• Conversion usw.
• Leadgenerierung
• Anzeigen
• Portale
• Werbeformen
• ...
Folie 22
Interessen
• Marketingthemen allgemein
• Marke
• Telefon-Akquisition
• Anzeigen
• Portale
• Werbeformen
• Wachstum
• Sein Markt
• ...
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Folie 23
Content-Marketing / Inhalte
Folie 24
Inhalte
Die wichtigste Regel beim Content-Marketing im
Leadmanagement:
Sei relevant für Deine Buyer-Persona!!!
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Folie 25
Beispiele Content-Bausteine
Dopamin in der
B2B Vermarktung
Leadgenerierung Marke Content-Marketing
Anzeigen Portale Stand alone
NewsletterWerbeformen
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Folie 26
Beispiele Content-Bausteine
Quelle: Haufe-Media
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Folie 27
Norbert Schuster – strike2Buyer-Persona Profilierung
Content-Konzeption
Content-Erstellung Whitepaper
• Dopamin in der B2B-Vermarktung
• Leadgenerierung
• Content-Marketing
• Anzeigen
• Portale
Lead-Nurturing Prozess
www.strike2.de
Folie 28
Andreas Pfeifer – Die Heldenhelfer
GmbH
Content-Erstellung Whitepaper
• Marke
• Werbeformen
• Stand alone Newsletter
www.die-heldenhelfer.de