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NETZWERKABEND fürGründerInnen
„Der Kunde zahlt nicht -was ist zu tun?“
Mag. Barbara Wiesler-HoferNiederlassungsleiterin KSV1870 Kärnten
24. März 2011, Klagenfurt
3© KSV1870 Gruppe Netzwerkabend UGP, Wiesler-Hofer Barbara, 24. März 20 11
WAS WIRKLICH DAHINTERSTECKT, WEISS DER KSV1870!
Und als KSV1870 Mitglied auch Sie!
4© KSV1870 Gruppe Netzwerkabend UGP, Wiesler-Hofer Barbara, 24. März 20 11
Sicht auf den Markt OHNE Gläubigerschutz
•
Kunde
Ihr Geschäft
Kunde
Kunde
Kunde
Kunde
Kunde
Kunde
Kunde KundeKunde
5© KSV1870 Gruppe Netzwerkabend UGP, Wiesler-Hofer Barbara, 24. März 20 11
Sicht auf den Markt MIT Gläubigerschutz
steigendes Risiko
Ihr Geschäft
Chance
Chance
steigendeChance
hohesRisiko
Chance
Chance
InsolvenzChance
Chance
6© KSV1870 Gruppe Netzwerkabend UGP, Wiesler-Hofer Barbara, 24. März 20 11
??? Chance oder Gefahr ???
Sie haben eine neue Nachricht erhalten!
7© KSV1870 Gruppe Netzwerkabend UGP, Wiesler-Hofer Barbara, 24. März 20 11
Sehr geehrter Herr Maier!
Bestelle zur sofortigen Lieferung 1.000 Stk. von Artikel Nr. 0815, à EUR 25,--, zahlbar in 30 Tagen.
Freundliche Grüße
Felix LüftingerFaulhaber GmbH
??? Chance oder Gefahr ???
Wer ist Felix
Lüftinger ?
Wer hat Erfahrungen mit dieser Firma?
Wird der Kunde bezahlen können ?
Wer ist die
Faulhaber GmbH ?
Könnte ich Lüftinger noch etwas zusätzlich anbieten
?
Trendumfrage 2010Das Zahlungsverhalten in Österreich
Zielgruppe: KSV1870 Mitglieder
Versand: KSV1870 Newsletter
Zeitpunkt: Juni 2010
Auswertung: ca. 2.000 ausgesuchte Unternehmen
9Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Febru ar 2011© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH
Zahlungsfristen 2010 – VergleichFirmen-/Privatkunden/Öffentliche Hand
26
14
32
6
4
8
Firmenkunden Privatkunden Öffentliche Hand
Durchschnittlicher Zahlungsverzug Durchschnittliches Zahlungsziel
Ø 32 TageZahlungsdauer
Ø 18 TageZahlungsdauer
Ø 40 TageZahlungsdauer
10Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Febru ar 2011© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH
Gründe für den Zahlungsverzug 2010bei Firmenkunden
7%
14%
25%
40%
46%
70%
Bestreitung
Sonstiges
Überschuldung
Ineffizienzd. Verwaltung
Vorsatz
MomentanerLiquiditäts-
engpass
11Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Febru ar 2011© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH
Von Unternehmen gesetzte Maßnahmen während der letzten zwei Jahre
3%
5%
8%
12%
24%
20%
30%
40%
51%
64%
Kurzarbeit
Freiwillige Maßnahmender Mitarbeiter
Zusätzliche Kreditaufnahme
Streichung bzw. Reduktionvon Schulungen und Seminaren
Umstellung der Zahlungskonditionenbei Kunden auf Vorauskasse,Barzahlung oder Nachnahme
Stellenabbau
Sonstige Maßnahmen
Streichung bzw. Reduktiongeplanter Investitionen
Ausbau und Intensivierungder Aktivitäten im Bereich
Marketing und Vertrieb
Verstärktes Controlling hinsichtlichder Geschäftspartner und Kunden
12Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Febru ar 2011© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH
Maßnahmen zur Hereinbringungunbestrittener Forderungen 2010
89%
62%
25%
8%
6%Sonstiges
SofortigeKlage
AnwaltlicheMahnschritte
Inkassoinstitut
Inner-betrieblichesMahnwesen
13Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Febru ar 2011© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH
Innerbetriebliche Mahnschritte 2010
6%1 Mahnung
10%mehr als
3 Mahnungen
21%persönlicher Besuch
bei säumigen Kunden
28%2 Mahnungen
56%3 Mahnungen
87%Telefonat mit
säumigen Kunden
Debitorenmanagement
15Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Febru ar 2011© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH
Externe Frühwarnung:Problemindikatoren – kleine und große Dinge
• wir können die Rechnung nicht finden• den Chef haben wir schon länger nicht gesehen• bester Verkäufer geht• künstliche Reklamationen• auffällige Firmenwortlautänderungen• Nichteinlösen von Bankeinzügen• zunehmende Unerreichbarkeit• verzögerte, keine Jahresabschlüsse• Berater/Anwalt ersucht um Zuwarten ...
16Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Febru ar 2011© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH
Die Auswirkungen von Risikokunden
• Zinsverluste (Zinsaufwand) EUR ...• Mindereinnahmen, unberechtigte Abzüge EUR ...• Erhöhter Bearbeitungsaufwand (Mahnwesen) EUR ...• Rechtsanwaltskosten, Gerichtskosten EUR ...• Forderungsausfälle EUR ...• Kreditversicherungsprämien, Selbstbehalte EUR ...• Anfechtungen durch den Masseverwalter EUR ...• Akquisitionskosten Ersatzkunde EUR ...
• Ergibt Schadenssumme („Aufwand“) EUR ...
17Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Febru ar 2011© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH
Finanzielle Auswirkungen von Forderungsverlusten
Wie viel Mehrumsatz muss (müsste) ein Unternehmer bei einer Umsatzrendite von 4 % zum Ausgleich von Forderungsverlusten generieren?
• 5.000 € Forderungsausfallentspricht neuen Geschäften von 125.000 €
• 20.000 € Ausfall wird erst ausgeglichen durch 500.000 € zusätzlichem Umsatz
• 40.000 € an Schäden durch Risikokunden erfordern eine Mehrproduktion von 1.000.000 €
18Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Febru ar 2011© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH
Bei Vertragsabschluss entscheidet sich ob, wo und wann eine Forderung erfolgreich geltend gemacht werden kann
• Bei Kapitalgesellschaften Firmenbuch prüfen• Zusatz in Liquidation• Stammeinlagen zur Gänze einbezahlt?• Konkursantrag mangels Vermögen• Bei neuen und auch langjährigen Geschäftsbeziehungen• alle Informationsquellen nutzen• Auskunft KSV1870 einholen• Selbstauskunft Kunde, eigene Angaben• Presseberichte, Infos von Mitarbeitern wie Baustellen etc.
Wer ist mein Vertragspartner„Schau trau Wem“
19Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Febru ar 2011© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH
Fälligkeit ist jener Zeitpunkt an dem der Schuldner zahlen muss.• Bestimmt sich grundsätzlich nach der Vereinbarung• Verpflichtungen des Gläubigers – falls nichts anderes
vereinbart:• Kaufvertrag: erfolgte Lieferung oder Bereitschaft zur
Zug um Zug Lieferung • Werkvertrag: nach mängelfreier Vollendung des Werkes
• Fälligkeit bei Mängel erst nach gänzlicher Mängel-behebung oder Weigerung des Auftraggebers, dass Mängel behoben werden (Werklohn fällig, aber Preis-minderungsanspruch)
Fälligkeit, Zahlungsfrist
20Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Febru ar 2011© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH
Fälligstellung der Forderung
• Rechnungslegung• Vereinbarung Zahlungsziel bei Vertragsabschluss oder
Rechnung Zahlungsziel vermerkt• Falls kein Zahlungsziel – sofort fällig
Fälligkeit, Zahlungsfrist
21Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Febru ar 2011© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH
Skonto
• Preisnachlass bei pünktlicher Zahlung• Muss vereinbart sein• Vollständige Bezahlung innerhalb der vereinbarten Frist• Skonto verfällt, wenn nicht spätestens am letzten Tag
der Skontofrist der Banküberweisungsauftrag erteilt wurde
Fälligkeit, Zahlungsfrist
22Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Febru ar 2011© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH
Rechtzeitigkeit der Zahlung
• Dann, wenn Betrag am letzten Tag der Frist bar bezahlt wird
oder• Einlangen des Überweisungsauftrages während der
Geschäftsstunden des Fälligkeitstages bei der Bank • und gedecktes Konto (Guthaben oder offener
Überziehungsrahmen in Höhe der Schuld)
Fälligkeit, Zahlungsfrist
23Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Febru ar 2011© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH
Art/Form der Zahlung
• Richtet sich nach Vereinbarung• Im kaufmännischen Verkehr wird davon ausgegangen,
dass der Gläubiger ein Bankkonto hat und mit der Überweisung auf dieses Konto einverstanden ist
• Kosten und Risiko trägt Schuldner/In• Scheck und Wechsel müssen ohne Vereinbarung nicht
angenommen werden• Wechsel ermöglicht jedoch raschere Erwirkung eines
Exekutionstitels und kann daraus Schuldanerkenntnis abgeleitet werden
Fälligkeit, Zahlungsfrist
24Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Febru ar 2011© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH
Vertragspartnermanagement (1)Vertragspartnermanagement (1)Vertragspartnermanagement (1)Vertragspartnermanagement (1)
Stammdaten:• Richtige Bezeichnung des Schuldners
(Firmenname/Personenname)• Richtige Adresse• Geburtsdatum (Privatpersonen)
Bonitätsdaten:• Rating, G&V, Zahlweise, Beurteilung• Inkassoerfahrungen
Bereits bei Vertragsabschluss auf die richtige und vollständige Bezeichnung des Vertragspartners und seine Bonität achten!
25Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Febru ar 2011© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH
Beispiele für diese Problematik
• „Paul Maier“ ist Geschäftsführer mehrer Firmen, bei Auftragserteilung wird nicht genau festgelegt, für welche Firma er das Geschäft abschließt.
• Die Firmen „Huber & Partner GmbH“ und „Huber Technologie GmbH“ haben denselben Firmensitz. In den Auftragsunterlagen ist lediglich von einer „Firma Huber GmbH“ die Rede.
Vertragspartnermanagement (2)Vertragspartnermanagement (2)Vertragspartnermanagement (2)Vertragspartnermanagement (2)
26Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Febru ar 2011© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH
Achtung bei Wechsel des Rechnungsadressat!
Oft ist es Wunsch des Geschäftspartners, die Rechnung nach Rechnungslegung auf eine andere Firma bzw. einen anderen Firmenwortlaut umzuschreiben.
• ABER: nicht selten erweist sich der neue „Rechnungsadressat“ als zahlungsunwillig oder zahlungsunfähig
• Bei unklaren Bestellunterlagen ist es dann oft ein Problem den ursprünglichen bzw. richtigen Rechnungsadressat zu belangen.
Vertragspartnermanagement (3)Vertragspartnermanagement (3)Vertragspartnermanagement (3)Vertragspartnermanagement (3)
Wechsel RechnungsadressatWechsel RechnungsadressatWechsel RechnungsadressatWechsel Rechnungsadressat
27Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Febru ar 2011© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH
• Größte Vorsicht nötig• Es tritt Schuldnerwechsel ein !!• Meist bessere Haftung durch Einzelpersonen oder
zahlungskräftigere Gesellschaft ersetzt durch schlechtere Haftung von GmbH
• Rechnungsumschreibung vorbehaltlich Zahlung vornehmen
• Zahlung vorab verlangen bevor neue Rechnung ausgestellt wird
• Haftung als Bürge und Zahler von altem Schuldner/In verlangen
• Meist sind die handelnden Personen ohnehin ident
Vertragspartnermanagement (3)Wechsel Rechnungsadressat
28Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Febru ar 2011© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH
Innerbetriebliche Informationsquellen nutzen• bisheriges Zahlungsverhalten, Außendienst, FIBU ...
außerbetriebliche Informationsquellen• Wirtschaftsauskünfte einholen• Informationen von anderen Unternehmen
(Branchengerüchte ernst nehmen bzw. hinterfragen)• ev. Selbstauskunft des Kunden• amtliche Veröffentlichungen / Presseberichte
Vertragspartnermanagement (4)Vertragspartnermanagement (4)Vertragspartnermanagement (4)Vertragspartnermanagement (4)
BonitätsprüfungBonitätsprüfungBonitätsprüfungBonitätsprüfung
Das außergerichtliche Mahnverfahren
30Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Febru ar 2011© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH
Außergerichtliches MahnwesenAußergerichtliches MahnwesenAußergerichtliches MahnwesenAußergerichtliches Mahnwesen
Keine allgemeine Verpflichtung zur Mahnung (Zahlungserinnerung)
Ausnahmen:• kein Fälligkeitszeitpunkt durch Gesetz oder
Vereinbarung bestimmt oder bestimmbar• Kündigung eines Bestandvertrages• ein (gemeiner) Bürge kann in der Regel erst in
Anspruch genommen werden, wenn der Hauptschuldner gemahnt wurde
• außer bei Konkurs, Ausgleich oder unbekannten Aufenthaltes
31Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Febru ar 2011© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH
• in der Praxis durchaus üblich• im Interesse der Aufrechterhaltung von
Geschäftsbeziehungen• telefonische Kontaktaufnahme• keine besonderen Formvorschriften
• klar und sachlich• keine zu langen Texte
• 2 interne Mahnschritte sind sinnvoll• kein abgestuftes Mahnsystem � kein Hinweis auf
die Mahnstufe• 1 bis max. 2 Wochen Zahlungsfrist gewähren
Außergerichtliches MahnwesenAußergerichtliches MahnwesenAußergerichtliches MahnwesenAußergerichtliches Mahnwesen
Firmeninternes MahnwesenFirmeninternes MahnwesenFirmeninternes MahnwesenFirmeninternes Mahnwesen
32Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Febru ar 2011© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH
• konkrete weitere Schritte ankündigen• Weitergabe an Inkassobüro (KSV)• Weitergabe an Rechtsanwalt
• angekündigte Schritte auch tatsächlich umsetzen• Konkrete Zahlungsfrist anführen
• „zahlbar bis.......“• „auf unserem Konto einlangend am .....“
• Zahlschein beilegen
Außergerichtliches MahnwesenAußergerichtliches MahnwesenAußergerichtliches MahnwesenAußergerichtliches Mahnwesen
Firmeninternes MahnwesenFirmeninternes MahnwesenFirmeninternes MahnwesenFirmeninternes Mahnwesen
Die 10 Gebote für aktives Credit Management im KMU
34© KSV1870 Gruppe Netzwerkabend UGP, Wiesler-Hofer Barbara, 24. März 20 11
Die 10 Gebote für aktives Credit Management im KMU
1. Der Chef macht nicht alles selbst• Organisation der Prozesse/Abläufe• personelle Zuständigkeiten
2. Vorsicht ist besser als Nachsicht• Bonitätsprüfung bei neuen Kunden VOR
Abschluss• Bonitätsmonitoring bei Stammkunden• Setzen von internen Kreditlimits nach
Kundenrating
35© KSV1870 Gruppe Netzwerkabend UGP, Wiesler-Hofer Barbara, 24. März 20 11
Die 10 Gebote für aktives Credit Management im KMU
3. Wenden Sie sich Ihrem höchsten Gut zu• Gewissenhafte Wartung der Kundendatenbank• Neukundenwerbung über geprüfte Adressen
4. Achten Sie auf korrekten Geschäftsabschluss• eigene AGB‘s dem Kunden zur Kenntnis bringen• Wert auf schriftliche Vereinbarungen legen• genaue Zahlungskonditionen/Sicherheiten
festlegen
36© KSV1870 Gruppe Netzwerkabend UGP, Wiesler-Hofer Barbara, 24. März 20 11
Die 10 Gebote für aktives Credit Management im KMU
5. Sichern beruhigt• prüfen Sie Kreditversicherung/Factoring
6. Zeit ist Ihr Geld• Rechnung sofort nach Leistung legen• aktuelle Offene-Posten-Listen führen
7. Schieben Sie nichts auf die lange Bank• kontinuierliches kundenorientiertes Mahnen
37© KSV1870 Gruppe Netzwerkabend UGP, Wiesler-Hofer Barbara, 24. März 20 11
Die 10 Gebote für aktives Credit Management im KMU
8. Ihr Kunde verdient volle Aufmerksamkeit• Rasche Bearbeitung bei Reklamation/Einwendung
9. Man muss auch NEIN sagen können• Lieferstopp bei überfälligen Rechnungen, bzw.• Umstellung auf Barzahlung/Vorauszahlung
10. Je schneller, desto erfolgreicher• zeitnahe Beauftragung Inkassobüro/Anwalt
38© KSV1870 Gruppe Netzwerkabend UGP, Wiesler-Hofer Barbara, 24. März 20 11