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Mal ehrlich: Wie zufriedensind Sie mit dem Jahr2013? Alles im grünen Be-reich? Oder gibt es Dinge,

die Sie 2014 ändern möchten, zumBeispiel eine neue Behandlung anbie-ten, ein neues Angebot schaffen oderbestimmte Kundensegmente ausbau-en? Dann sollten Sie sich das jetzt vor-nehmen und überlegen, was Sie imneuen Jahr alles tun werden, um IhreKunden zu begeistern und Ihre Zielezu erreichen. Ihr Vorteil: Wenn Sie mit unserer Pla-nungshilfe arbeiten, wird Ihnen 2014vieles von dem gelingen, was Sie sichvorgenommen haben. Denn gute Vor-sätze scheitern oftmals daran, dass

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KONZEPTE FÜRS

NEUE JAHR

ihre Umsetzung nicht weiterverfolgtwird – und dann gerät selbst die besteIdee übers Jahr in Vergessenheit. 2014wird das anders sein. Hierfür müssenSie einfach nur weiterlesen.

Gute Planung = gute KonzepteBevor Sie in die Planung gehen, zie-hen Sie erst einmal ein Fazit. Auf die-sem Weg erkennen Sie funktionieren-de Konzepte, lernen aus Ihren Fehlernund gewinnen wertvolle Erkenntnissefür die Zukunft. Beantworten Sie hier-für einfach diese Fragen: H Was lief 2013 richtig gut? Zum Bei-spiel: gelungene Aktionen, erfolgrei-

che Mailings, Produktlinien und Be-handlungen, die bei Kunden gut an-kamen, florierendes Stammkunden-geschäft.H Warum lief das so gut? Zum Bei-spiel: Das Angebot befriedigt die Be-dürfnisse der Kunden, ich bin enga-giert bei der Sache, der Zeitpunkt derAktion hat gestimmt, das Team warvoll dabei, das neue Schaufenstersorgt für mehr Aufmerksamkeit…H Was lief nicht so gut? Zum Beispiel:Das Institut sollte längst renoviertsein. Die Frühjahr-Werbeaktion ist ge-floppt. Meine 400-€-Kraft hat gekün-digt. Ich habe kaum Neukunden. Einmodernes Angebot im Körperbereichfehlt.

Erfolgreiche InstitutsführungSo planen Sie erfolgreich für 2014: Schonjetzt sollten Sie überlegen, welche Ziele,Konzepte und Aktivitäten Sie sich für2014 vornehmen. Tipps zum Planen undIdeen zum Umsetzen

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H Wann soll das Sonnen-Mailing raus?H Wie soll es aussehen (witzige Post-karte im Sonnenformat oder Brief mitSommerduft-Beilage)? Welche Argu-mente/welcher Slogan sollen/solldieKunden überzeugen (zum Beispiel„Schön durch den Sommer“ oder„Schutz bis in die letzte Zelle“ usw.)?H Wen wollen Sie anschreiben? Wo-her bekommen Sie die Adressen?H Wann mit der Agentur/Druckereiin Kontakt treten? H Welche Mitnahmeartikel wollen Sieanbieten? Wo und bis wann bestellen?H Wann brauchen Sie die Sonnenpro-dukte im Laden? H Für den geplanten Sonnenschutz-Messestand: Bis wann buchen? Wasbenötigen Sie? Wo bestellen Sie dasnotwendige Material? Wen könnenSie zur Unterstützung ansprechen?H Wie sieht die Nachfassaktion aus?Dankeschön-Brief? Telefonisch? In wel-chem Zeitraum? Wer übernimmt das?

Die Planung hilft schon jetztSie sagen: „Ach, es ist ja noch Zeit. Esist ja noch nicht einmal Januar …!“Ja, das stimmt! Die meisten Aktionen,die nachher den gewünschten Erfolgbringen, brauchen allerdings genaudas: viel Vorlauf und damit Zeit. DerAufwand im Vorfeld ist notwendigund wichtig. Und wenn der Termin-plan für das Geschäftsjahr erst einmalsteht, läuft meist alles wie am Schnür-chen und macht auch noch richtigSpaß.

H Was lief im vergangenen Jahr richtig gut?

H Warum lief es gut? Richtiges Ange-bot? Richtiger Zeitpunkt? Kunden-bedürfnisse befriedigt?

H Was lief nicht gut?H Welches waren die Gründe dafür?H Was soll beibehalten werden?

H Was hat sich bewährt?H Was soll geändert werden?H Was sind meine Ziele für 2014?H Konkretisierung der Ziele.H Was muss für die Zielerreichung

getan werden?H Einzelne Maßnahmen festlegenH Aktivitäten terminieren:

auf Ihren Zettel schreiben wollen.Dann werden Sie konkret und gehenins Detail:H Welche Ziele möchten Sie 2014 er-reichen? Zum Beispiel: neue Kundengewinnen, Geschäft mit Stammkundenausbauen, Institut renovieren, neue400-€-Kraft einstellen.H Konkretisieren Sie diese Ziele. ZumBeispiel: 15% mehr Neukunden, mitStammkunden 10% mehr Umsatz ma-chen, Institut bis zum 1. Mai renovie-ren, 400-€-Kraft bis zum 1. März ein-stellen.H Was müssen Sie tun, um diese Ziele zu erreichen? Zum Beispiel: spe-zielle Aktionen für die Neukunden-gewinnung (Beispiel siehe weiter un-ten), attraktive Konzepte für mehrUmsatz mit Stammkunden, Renovie-rung planen, Stellenanzeige schalten.Wenn Sie all Ihre Ziele und Maßnah-men notiert haben, gehen Sie ins De-tail und terminieren die Aktivitäten,die hierfür notwendig sind.

Beispiel NeukundengewinnungHierfür planen Sie eine umfassendeSommeraktion. Was müssen Sie alsobis wann tun, damit Sie zum Start derSonnensaison (den Frühjahrsurlaubder Kunden nicht vergessen!) und Ih-ren geplanten Auftritt auf einer Ur-laubs-/Frühjahrsmesse (Sonnenschutz-Stand) alle notwendigen Utensilienund Produkte parat haben? NehmenSie sich den Terminkalender zur Handund überlegen Sie genau, wann Siewelche Aktion starten möchten.

H Warum war das so? Gründe könnensein: keine Zeit, schlechtes Timing,Mitarbeiter falsch eingeschätzt, keineNeukundenaktion gemacht, keineWeiterbildung im Körperbereich usw.H Was möchte ich so beibehalten?Was hat sich bewährt?H Was will ich ändern? Was kann ichtun, damit die Dinge 2014 besser laufen?H Was möchte ich 2014 erreichen?

Schreiben Sie alles auf, was Ihnen ein-fällt. Wenn Sie damit fertig sind, über-legen Sie im zweiten Schritt, was Sie2014 erreichen wollen. Werfen Sie zu-nächst einen großzügigen Blick nachvorn und überlegen Sie, was Sie ge-nau in einem Jahr an gleicher Stelle

CHECK UP – KONZEPTE FÜRS NEUE JAHR:

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Kunden haben immer weniger Zeit,sind gehetzt, weil der Alltag große He-rausforderungen an sie stellt. Hinzukommt die durchgetaktete Arbeits-welt, die wenig Rücksicht auf die Be-dürfnisse des Einzelnen nimmt. Im-mer mehr Menschen fühlen sich aus-gebrannt, gemobbt, nicht wertge-schätzt. Das mag ein Grund sein, wie-so in die Studios der Relax-Faktor wie-der zurückkehrt, nachdem er in denletzten Jahren nicht mehr unbedingtals Must-have für jedes Institut galt.

Wertschätzung und GeborgenheitWelche Bedürfnisse haben denn IhreKunden? Gehören sie zur ersten Kate-gorie und legen – vielleicht sogar ver-stärkt – auf hervorragende, direktsichtbare Ergebnisse Wert? Oder freu-en sie sich über eine ausgiebige Mas-sage, bei der sich (endlich) einmal ei-ne Person ganz ihrem körperlichenund seelischen Wohlergehen widmet?Generelle Empfehlungen sind hierschwierig; es funktionieren beideRichtungen hervorragend. ÜberlegenSie stattdessen: Was passt für IhreKunden? Bedürfnisse ändern sich.Sind diese bei Ihren Kunden immernoch gleich? Fragen Sie Ihre Kunden,worauf sie Wert legen, was sie bei Ih-nen vermissen, was sie begeistert,worüber sie sich freuen. Ergibt sichhieraus ein stimmiges Bild, strickenSie für 2014 die entsprechenden An-gebote. Vielleicht gestalten Sie auchIhr Studio etwas um (mehr in Rich-tung Wellness oder mehr in RichtungHightech) und überlegen, ob sich dieAnschaffung eines neuen Gerätesoder einer neuen Behandlungsliege,eines neuen Massagestuhls lohnt.Nutzen Sie die gut gebuchte Herbst-und Adventszeit und machen Sie sichein Bild, was Ihre Kunden für das kom-mende Jahr erwarten. Und dann set-zen Sie sich an die Planung. Sie wer-den sehen, erfolgreiche Konzepte zuentwickeln ist gar nicht schwer. Wieoben gezeigt, muss man es nur syste-matisch angehen!

Silvia von Kutzschenbach, www.cosmetics-sales.de

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Auch Ihr Zeitmanagement sollten Sieam Ende des Jahres überprüfen. Hat-ten Sie genug Zeit für Ihre Kunden?Konnten Sie problemlos Ihre Räumeund Geräte sauber und funktionstüch-tig halten? Gelang es Ihnen, Ihre Pro-dukte gut zu präsentieren und immerausreichend Nachschub vorrätig zuhaben? Machte Ihr Institut stets eineneinladenden Eindruck? War Ihre Kun-dendatei immer aktuell und haben Sieauch Schlummerkunden dann undwann angesprochen? Gelang es, neueIdeen auch einmal spontan umzuset-zen?

Ist es Ihnen gelungen, die Aktionen, diesie durchgeführt haben, mit einersinnvollen Vorlaufzeit zu planen? Oderwaren es immer Aktionen, die auf dieSchnelle umgesetzt werden mussten,da das Zeitmanagement nicht stimm-te? Haben Sie sich anschließend über-prüft, ob die Aktionen erfolgreich undkostendeckend war? Ist es Ihnen ge-lungen, Ihre Kundendatei von Zeit zuZeit zu aktualisieren und „Leichen“auszusortieren?

Überlegen Sie, was Sie tun können, ummehr Zeit zu gewinnen. Schreiben Sieauf, welche Tätigkeiten Sie auslagernkönnen (Mailings/Werbung an kleineAgentur, Putzhilfe, die mehr kann alssauber machen, Nachfassanrufe anMitarbeiter, die Sie hierfür anlernen,gutes Steuerbüro usw.). Machen Siesich Gedanken, auf welche ZeitfresserSie verzichten (stundenlanges Deko-rieren, langer Plausch mit Kunden ...)und welche privaten Zeitdiebe Sieausschalten können.

Silvia von Kutzschenbach weiß, wovonsie spricht. Als Verkaufscoach und In-haberin eines erfolgreichen Kosmetik-instituts kennt sie die Sprache ihrerKunden genau. Ihr Wissen gibt sie inVorträgen, Seminaren, Büchern undFachartikeln weiter.

Ein positiver Nebeneffekt der intensi-ven Vorausplanung und Ihrer vielenGedanken: Sie setzen sich mit IhremAngebot intensiv auseinander, über-legen sich Verkaufsargumente und betrachten Ihr Institut gezielt ausKundensicht. Das allein bringt Siewieder auf neue Ideen und hilft Ihnensogar beim Verkaufsendspurt 2013,weil Sie die neu entdeckten Argumen-te und Sichtweisen schon jetzt in jedes Verkaufsgespräch einfließenlassen können.

Verkaufskonzepte, die 2014 überzeugenH Detox pur: Verkaufsaktion, die im

Frühling gezielt das Thema Entgif-ten, Entschlacken, Haut reinigenund erneuern in den Mittelpunktstellt. Motto: „Gut aussehen ohneAltlasten.“

H Frühlings-Wirbel: Energie, Frische,Neuanfang. Slogan: „Graue Winter-haut wird rosig, glatt und schön.“

H Sonnen-Liebe: Sommeraktion fürgeschützte, gesunde Haut. Slogan:„Entspannter Genuss an Sonnen-tagen.“

H Herbst-Schönheit: „Wärme, Schutz,Geborgenheit.“ Slogan: „Jetztkommt es dick. Aber nicht für IhreHaut.“

H Mittags-Quickie: Slogan: „SchöneHaut, wenn andere lunchen. Ter-mine von 11 bis 14 Uhr.“

H Abend-Ruhe: Slogan: „Zurückleh-nen, profitieren, genießen. 100%Wirkung. 100% Entspannung.“

H Club-Refresh: Slogan: „Gut ausse-hen, ausgehen, abtanzen. Termineab 20 Uhr.“

Welcher Trend passt zu Ihren Kunden?Nach wie vor gibt es zwei große Strö-mungen im Kosmetikbereich. Die ei-ne ist das voll ausgestattete Hightech-Apparate-Studio mit hochwirksamenBehandlungen für eine anspruchsvol-le Kundschaft, für die jugendliches,vitales Aussehen oberste Priorität hat.Die zweite Strömung ist nach wie vor Wellness und Entspannung. Viele

GENUG ZEIT FÜR NEUE KONZEPTE?

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